● 売れないで困っている住宅営業マンの方へ「このお客様に、次に何をすればいいか？」分かっていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

現在は、新規のお客様が減っています。逆に、増えている住宅会社もあります。

ただ、共通していることは、目の前に現れたお客様と必ず契約できる営業力持っていることです。

そうしないと、いくらお客様が来ても、アポイントすら取れないからです。

住宅営業マニュアルを購入された方から、

「細かいケアまで書いてあり、本当に参考になりました」

「次にどんな商談をすれば良いか、明確になりました」

「お客様にも褒めて頂き、信頼をいただいています」

という感想をいただいています。

住宅営業マニュアルは、これまで累計１３９４部以上を、ご購入いただいています。

住宅営業をしていると、初回接客やアポイントまでは何とかできても、その後の商談で迷うことがあります。

例えば、

次に何をどうすれば良いのか？

現場案内なのか、資金計画なのか、敷地調査なのか、それともプランを作るのか。

さらに、どのタイミングでお客様の気持ちを確認し、次の商談につなげていくのか。

ここが曖昧なままだと、その場その場で考えながら営業することになります。

私自身も当時は、売れている住宅営業マンが、初回接客から契約まで、実際に何をしているのかを徹底的に研究していました。

そして、自分なりに初回接客からアポイント、追客、現場案内、敷地調査、聞き取り商談、クロージングまで、一つの営業ストーリーとして組み立てていったのですね。

その内容を、具体的にまとめたものが住宅営業マニュアルです。

住宅営業では、一つ一つのテクニックを知っているだけでは、なかなか契約にはつながりません。

大切なのは、

「このお客様には、次に何をすれば良いのか？」

これが、自分の中で分かっていることです。

営業の進め方が分かれば、商談のたびに迷うことがなくなります。

お客様に何を話すのか、次に何を提案するのか、どこで気持ちを確認するのか。

それが見えてくると、営業そのものが、かなりやりやすくなりますよ＾＾

もし今現在、

「次に何をすれば良いのか分からない」

「商談が、その場しのぎになっている」

「自分なりの営業の型を作りたい」

と感じているのであれば、こちらがお役に立ちますよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

今回は、

「住宅営業は、心配性の人ほど、売れます」

というテーマでお話します。

私は仕事柄、全国のトップセーラーの方とお話します。あなたは、トップセーラーの方って、非常に前向きで、ガツガツしている。と言う印象がありませんか？

実は、まったく違います。

遠慮気味で、人の話をよく聞き、メモをとにかく取る。そして、私のセミナー後の懇親会でも、静かに落ち着いています。こういう方が、非常に多いですね。

レスポンスも本当に早いです。

さらに、意外だと思うかもしれませんが、心配性の方が多いです。

私もそうでした。お客様に電話やメールをするとき、何度も見直し上司のアドバイスをもらう。

商談前には、その商談でどこまで話を進めるのか？ここから考え、雑談のはじめ方から、最初に、どうお子様に話かけるのか？

休憩をいつ取り、どのようなスピード感でお客様と打ち合わせしていくのか？

これを、事前にシミュレーションし、当日の商談に備える。

そして、当日は、１時間前に商談の場に到着し、再度、シミュレーションした内容を確認しながら、また、シミュレーションする。

これぐらい、行っていました。だから、売れるのですね。

当然、断りの言葉が、お客様から出てきたらどう対応するのか？ここまで考えておくことで、実際に断り文句が来ても、たじろぐことがなくなりました。

このぐらい、事前にシミュレーションを行うことで、契約を逃すことが、ものすごく低くなります。

しかし、売れない住宅営業マンほど、このシミュレーションすらしていません。

それでは、普通に売れないのが当たり前の話です。

要は、その商談の目的、着地点すら考えていないので、何となく打ち合わせを続け、いざ、月末になると突然、最終クロージングをかける。

これで、契約が決まるはずがありません。

今、少ないお客様と契約するには、契約までの仕組み。つまり、契約までの流れを作成しておくことです。

その上で、一人ひとりのお客様との契約までの、シミュレーションを行う。

これをやるか、やらないかで、契約率が大きく変わって来ますよ。

お客様が、何を求めているのか？シミュレーションを行うことで見えてくるようになります。

すると、お客様が満足する提案が出来るようになりますよ＾＾

シミュレーションの仕方は、こちらにもたくさん書いています。

● 私も、絶対に契約確定というお客様に、断られたことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

私も、絶対に契約確定というお客様に、断られたことがあります。

その、お客様とは、初回接客からアポイントを取り、アポイントの現場案内から、スムーズに、商談へ。

もともと、他の競合他社で、家を建てられた、知り合いがいて、その、競合他社に、お願いしようとしている、お客様でした。

それを、私が、ひっくり返したのですね。

それから、商談を行い、お客様は、

お客様
「良いですねー＾＾」

と、提案事態を、大変、気に入ってくれていたのです。

当然、予算も、まったく問題ない状態です。

あとは、最終プランと、契約書を準備するだけ。ここまで、話が進んでいました。

すると、予想を覆すことが起きました。突然、その、お客様から連絡が入り、

お客様
「渋谷さんには、申し訳ないのですが、◯◯ホームに、お願いすることにしました」

私は、頭が、真っ白になり、なんで？なんで？！と、青天の霹靂状態・・・

それから、お客様のもとへ、すぐに、行ったのです。

そして、その理由を聞きました。

すると、

奥様
「渋谷さんの、おかげで、ここまで、来ることができました。すごく、感謝しています」

私
「私共の、ご提案には、ご満足いただけなかったのでしょうか？」

奥様
「いいえ、満足しています。ここまで、してくださって、感謝しています」

奥様
「ただ、◯◯ホームさんと、打ち合わせしていると、楽しいんですよね。この会社なら、楽しく、家造りが、出来そうだと思ったのが、正直な気持ちです」

このように、言われました。

その方法が、客前プランだったのですね。

たとえ、いくら、良い提案をしても、お客様に伝わらないことが、あります。

大切なことは、契約に至るまでの、過程なのです。

どれだけ、お客様から、

「この人に、お願いしたら、理想の家が建ちそうだ」

いかに、商談で、このように、感じてもらえるか？これが、非常に大切です。

注文住宅は、商品がありません。要は、お客様から、商品が見えないのです。

だからこそ、契約に至る、商談の過程が、どれだけ大切なのか？

これが、わかるはずです。

お客様が、あなたに、お願いしたい！と思わせることが出来ると、自ずと、契約できますよ。

● 住宅営業商談ノウハウ！いきなりプランを描かないで、契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、お客様と商談をするとき、ヒアリングを行い、いきなりプランを提出していませんか？

もちろん、お客様のニーズや、隠れたニーズを完璧の完璧に、ヒアリングを出来ていれば、それでも何も問題ありません。

しかし、最初の１回目のヒアリングは、まだまだ、お客様の本当のニーズを、なかなか完璧に把握することは不可能です。

理由は、カンタンです。

お客様自身が、自分達のニーズを把握出来ていないからです。

いつも言いますが、お客様は家づくりの素人です。最初から、自分達の本当のニーズが分からないのですね。

そもそも、自分達のニーズが分からないのに、それを、住宅営業マンに伝えることはほぼ不可能です。

それを真に受けて、お客様からヒアリングした内容を、そのまま提案などしてしまったら、それこそ、お客様にガッカリされること間違いなしです。

その時点で、お客様に切られてしまいます。

そこで、ある方法を取ります。

それは、まずは、ゾーニング程度で提案をはじめていくのです。平面、断面を、ゾーニングを色をつけて描く。

さらに、ゾーニングなので、何種類か作成し、お客様に見せていきます。

その中から、少しづつ、お客様の本当のニーズを引き出していくのです。

すると、お客様も、ある程度のたたき台が出てくるので、「あーでもない、こーでもない」「ここを、こうしたい」と言うニーズが、浮かび上がってきます。

これを、繰り返すことにより、お客様のニーズが、ハッキリと見えてくるのです。

この作業をやらないから、お客様のイメージとズレてしまうのです。

いきなり、一発目のヒアリングで、プランを作成するより、段階を重ねながら、お客様の本当のニーズを引き出していくことが大切です。

すると、お客様も、一緒に家づくりをしている感覚になり、

「◯◯さんとならば、良い家づくりが出来そうな気がする」

と、感じてもらえるようになるのですね。ここまで、お客様に感じてもらえば、もう、競合他社は怖くありません。

そして、契約できるまで商談が進んだら、はじめてきちんとしたプランを、提出すれば、お客様も、自分達の考えた住宅なので、形になって感動するのですね。

まずは、売れている住宅営業マンの方々の商談の進め方を、そのままマネしてみてくださいね。

● 見積もりは、商談毎に出して、お客様に見せることで、契約しやすくなる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談において、毎回、見積もりを提示していますか？

意外に、商談毎に、見積もりを出さない住宅営業マンの方が多いです。

例えば、私の場合、クルマのカスタムが大好きです。

いろいろ、打ち合わせをしながら、カスタムをすすめていきます。

しかし、中には、なかなか、見積もりを出さない業者もあります。

私の方から、見積もりを上げて欲しいとお願いしても、見積もりが出てこないのです。

そして、全部、カスタムが完成してから、最後に見積もりを提示してくる業者もあります。

私としては、最後に見積もりを見せられても、それは、もはや、見積もりではありません。

請求金額です。

そこで、もし仮に、私が、話が違う!と言ったら、どうでしょう？

しかし、こういう業者が多いのも事実です。

これは、住宅業界でも、まったく同じです。

以前、私が、ある住宅メーカーへのセミナーを行ったときのこと。

商談においては、その都度、見積もりを提示すること、と話をしたときのことです。

そこの、社長さんから、このようなことを言われました。

「え？その都度、見積もりを出すのですか？」

これは、お客様からすると、至極当然の、当たり前の話です。

前述した通り、クルマのカスタムと同じです。

見積もりを出さないから、最終クロージングで断られるのです。

普通に考えればわかります。

例えば、あなたが、高級なお寿司屋さんに行ったとします。

そこのメニューには、価格が、時価と書かれていたら、どうですか？

怖くて、頼めないですよね。

注文住宅を建てる、お客様の気持ちは、これと同じです。

自分達の要望を、住宅営業マンに伝え、プランを訂正してくる。

しかし、いくら金額が、かかっているのかは、まったく分からない・・・

そして、最後に、自分達の考えていた金額を、大幅に上回る金額で、契約を迫られる。

もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうですか？

そのような会社と、契約しようと思いますか？

普通に考えれば良いのです。

もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうするか？

「検討します」

って、なりますよね。これが、普通なのです。

あなたが、おかしいと思うことは、お客様も、同じ気持ちなのです。

そもそも、金額が分からないまま、商談をすすめていくことの方が、おかしいのです。

このような、お客様の目線で、商談をすすめていくことが、非常に大切ですよ。

あなたが、おかしいと思うことと、お客様の気持ちは同じなのですから・・・

お客様目線で、営業活動をしていくことで、契約は確実に取れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業のコツ！アポイントは取れるが、契約につながらないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、アポイントは取れるものの、そのあとに契約までできないという方へのアドバイスをお送りいたします。

よく、お客様とアポイントは取れるのだけど、そのあとが契約まで持って行けないという住宅営業マンの方が結構いらっしゃいます。

これは、アポイントの後に、どのような形で、契約まで運ぶのか？という道筋が出来ていないからです。

初回接客でアポイントだけに集中しすぎて、そのあとの契約までのイメージが出来ていないと、なかなか契約することは出来ません。

結果、アポイントを取ったはいいが、そのあと、契約まで進めないということになります。

では、どのようにすれば良いのかというと、まずはアポイントからの契約までの、道のりを考えていきます。

初回接客の時点で、数個のアポイントを準備しておき、そのアポイントのあとの、道のり、すなわち契約までの地図も準備しておく必要があるのです。

例えば、

１）現場見学会のアポイント→敷地調査→商談→契約

２）間取り作成のアポイント→敷地調査のアポイント→商談→契約

３）住宅ローンの仮審査のアポイント→仮審査ＯＫ→敷地調査→商談→契約

と、様々な契約までの道のりを、事前に準備しておきます。

現場見学会でアポイントを取ったのならば、次の見学会で、敷地調査のアポイントを取る台本が必要になってきます。

さらに、敷地調査からの商談への道のりの台本、商談からクロージングへの台本と、次々に準備をしておくのです。

そうすると、アポイントの次の手も考えているかわけですから、自然に、契約への道のりを歩んでいくことになります。

要は、自分で描いている、契約までの地図に、お客様をのせていけば良いだけなのです。

アポイントは取れるけど、なかなか契約まで持っていけないという人は、この契約までの地図が描けていないのです。

この、契約までの地図を、事前にアポイントに合わせて作成しておくと、お客様によってアポイントを使い分けて、契約までのストーリーを描いていくことができます。

是非、みなさんも、アポイントに合わせて、契約までの地図を数個作成してみてください。

この積み重ねが、営業戦略ノートになっていきます。

営業戦略ノートが出来てしまうと、毎月、契約が取れるようになりますよ＾＾

● 今のシビアな、お客様に契約を断られない方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

８月１１日（月）から、こちらのセミナーＤＶＤ／動画版が値上がりと
なります。

値上げ前に、ぜひ、手に入れてくださいね。

それでは、本題です。

あなたは、お客様を逃さず、契約を決めきれていますか？

最近のお客様は、情では判断してくれません。いくら、お客様に気に入られようとも、契約を断られるときは、平気で断ってきます。

それぐらい、今のお客様はシビアなのです。

例えば、当時の私の場合、何度もこのようなことがありました。

あるお客様で、初回接客からアポイントを取りました。そのお客様は、本当は別の住宅メーカーが目当ての方でした。

しかし、アポイントの当日から、すぐに商談を開始。

最初のお目当ての住宅メーカーは、断っていただくことに成功しました。

それから商談を重ねるごとに、良い雰囲気になり、私の提案に大変、ご満足頂いていたのです。

商談の合間には、きちんと訪問し、奥様と話をして、どんどん信頼関係が膨らんで行きました。

上司や周囲からも、このお客様は決まりだな、と言われていたのです。

ところがある日のこと、私が住宅展示場で他のお客様の接客をしていた時に、そのお客様から、展示場へ直接、連絡がありました。

内容は、他の住宅メーカーに決めたとのこと！

私はびっくりして、その日の夜に、そのお客様のもとへ行って話を聞きました。

すると、突然、今まで浮上していなかった住宅メーカーが気に入り、そこに決めると言うのです。

もちろん、私は食い下がりました。

私
「まだ、１ヶ月も経っていないので、ゆっくりご検討されてはいかがですか？」

ご主人様
「やっぱり、そうだよね～」

奥様
「いえ、これ以上、渋谷さんに迷惑をおかけできません。今月中に、◯◯ホームさんと、契約します」

私
「なぜ、突然、◯◯ホームさんに決められるのでしょうか？」

奥様
「まず、展示場が気に入りまして。娘も気に入ってしまって。それから支店長さんまでが、わざわざ、土地を見に来てくれ、大変良くしてくれたので」

私は、呆気にとられました。提案は、絶対にこちらの方が、完全に勝っていたからです。

しかも、その決めたと言う住宅メーカーは、まだプランの最中です。さらには、金額も、明らかに高い・・・

でも、そちらに決めると、お客様はおっしゃる。

もう私には、どうすることも出来ませんでした。その後、上司が電話をして、そのお客様と話をしていましたが、ダメでした。

このように、今のお客様は、ある小さなことがキッカケで、契約をすんなりと、ひっくり返してきます。

では、そうならないためには、どうすれば良いのでしょうか？

それは、契約が決まりそうであれば、その場で決めきる！これが非常に重要になってきます。

それからの私は、念書と言う形を取り、契約できそうな場合は、すぐに対応するようにすることで、確実に契約に持ち込むようにしたのです。

これだと、確実に契約できるようになります。

コツは、お客様がその気のうちに、契約を念書と言う形を使って、決めてしまうことです。

確実に契約へ持ち込む方法は、こちらで分かりやすくお伝えしていますよ。

● 将来、お客様がご両親と同居する場合、絶対に必要なこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、商談しているお客様に、将来、ご両親と同居する可能性があるかどうか、きちんと確認していますか？

ご両親との同居の予定がないのであれば、何も問題はありません。

しかし、どうなるか分からない・・・と言うような状態もあると思います。

なので、必ずお客様には、将来、ご両親と同居の予定があるのか？を確認しておきましょう。

そうしないと、いざ契約と言うときに、必ずと言って良いほど、ご両親との問題が浮上してきます。

そうなると、なかなか契約することが、むずかしくなってしまいます。

例えば、ご両親が同居するかどうか、分からないと言う場合。

よくあるパターンが、リビングの一部に、タタミコーナーを造り、いざと言うときに、そこを使えば良いと言う考え方です。

これは、何も役にたちません。

いざ、ご両親が同居するとなった場合、１泊２泊で泊まりに来るのではないですよね。

ずっと、住み続けるわけです。そういう場合、リビングの中にあるタタミコーナーで、くつろげるでしょうか？

少し、考えてみると分かります。

リビングでテレビを見ている人がいる。朝はキッチンで料理が始まる。昼間は誰か遊びに来るかもしれない・・・

このような状況では、ゆっくりできません。

ですので、やはり、ご両親と住む可能性がある場合は、必ず別室を造る必要があるのですね。

そして、ご両親の部屋の近くにトイレを配置する。このような工夫が必要です。

ご両親が同居していないときには、物置として使えば良いのです。

そういう点では、一つの部屋が増えてしまうので、予算も必要になります。

このあたりを、先に解決しておかないと、契約寸前になって、お客様が悩むようになってしまいます。

これは、ぜひとも避けたいところですよね。

いざ、本当に家を建てるとなると、このような問題が、必ず出てきます。

特に、ご両親からの資金援助などがある場合は、注意してみてくださいね。

こういう問題は、商談に入る前に解決しておかないと、最後の最後に、家造りが延期になりかねないので。

商談に入る前に、絶対にやっておきたいことは、こちら！

それでは、よろしくお願いします。

● 「金額は最後までなるべく出さないような方針の会社なのですが、それっていかがでしょうか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、このようなご質問を、ある住宅営業マンの方から頂きました。

「金額は最後までなるべく出さないような方針の会社なのですが、それっていかがでしょうか？」

まずなぜ、最後まで見積もりを出さないのか？不思議です。

最後の最後まで、見積もりを出さなければ、最終クロージングは博打になってしまいます。

もし仮に、お客様の予算を大きく上回っていたら、どうなるでしょうか？

答えはカンタンですね。契約を断られます。

もちろん、建物自体にこだわりがあり、その良さをお客様に十分理解してもらった上で、見積もりを出すと言う考え方なのでしょう。

しかし、いくら建物が良くても、お客様も払えないものは払えないのです。

例えば、私はクルマが好きで、よくカスタムをします。

いつも、追加が出るたびに、見積書を出してください。とお願いします。

そうしないと、払えるかどうか？検討のしようがないのですね。

さらに注文住宅ともなると、金額が違います。

普通に考えて、プランと資金計画や見積もりは、一緒に出すのが当たり前なのです。

プランの変更が出た。その分の資金計画書をお客様に見せる。

そして、お客様の了解を得る。

また、オプションに関しても同じで、オプションのリストを作り、お客様に見せながら、減らしたり、増やしたりと、お客様と一緒に考えていくのです。

一緒に、お客様とプラン、資金計画を考えていくので、お客様が満足するのです。

これを怠ると、最終クロージングをかけたときに、必ず、お客様から、「検討させてください」と言う言葉が出てくるのです。

プランと金額は、セットでお客様に見せていくのが契約できるスタイルですよ。

● 住宅営業のコツ！お客様から、値引き要求が来たら、一気に決める！

こんにちは、渋谷です＾＾

商談中に、お客様から、値引きの要求が来たら、みなさん、どうされていますか？

一番よくないのは、

住宅営業マン
「会社に戻り、検討させていただきます」

これでは、対応が遅いです。

お客様からの、値引きの要求は、ある程度、想定できるので、しっかり準備しておくことが必要です。

では、どのよな準備をしておけば良いのでしょうか？

まずは、値引きの要求がくることを想定して、利益率を計算し、いくらまで、値引きは可能なのか？

これを、きっちり、頭に入れておきます。

そして、その旨も、きちんと上司に報告し、了解を得ておく。

そうすれば、お客様から、いざ値引き要求がきても、対応可能になります。

例えば、値引きの要求がきたならば、

住宅営業マン
「おいくらなら、ご契約いただけますか？」

お客様
「んー、安くなるの？」

住宅営業マン
「それは、分かりません。しかし、○○さんのご希望も分からなければ、私も、対処のしようがありませんので。例えば、○○万円のお値引きではご満足いただけますか？」

ここで、ちょっと余裕をもった金額を、お客様に伝え様子を伺います。

お客様
「んー、もう少し、なんとかならないの？」

住宅営業マン
「そうですねー、これ以上は、私一人の判断では・・・極端ですが、もし、○○万円でＯＫということだったら、いかがですか？」

お客様
「できるの？」

住宅営業マン
「いえ、この金額は、ちょっと会社に相談させてください」

住宅営業マン
「ただ、○○さんのお考えが分からないと、私もどうしようもありません。この金額ならいかがですか？」

お客様
「そうですね、本当にそこまでなるならねー・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、この金額で、会社がＯＫを出してくれれば、ご契約いただけますか？」

お客様
「本当になるの？なるんなら・・・」

住宅営業マン
「そうですね、今すぐには分かりません。ただ、○○さんが、この金額でＯＫということでしたら、私の方から、会社にお願いさせていただきます」

お客様
「そうですか、じゃ、お願いしてみてください」

住宅営業マン
「分かりました。では、この金額でＯＫが出れば、ご契約をいただけますね？」

お客様
「なれば、良いですよ」

住宅営業マン
「がんばります！あと、一つお願いがあるのですが」

お客様
「なんでしょう？」

住宅営業マン
「実は、支店としても、今月はかなり契約が欲しいのは事実なんです」

お客様
「なるほど」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私もサラリーマンなので、ただ、会社に値引きをしてください、とカンタンにお願いすることが、ちょっと厳しいんです」

お客様
「まー、そうでしょうね」

住宅営業マン
「なので、○○さんも、この金額であればＯＫということを、一筆書いていただけないでしょうか？そうすれば、その念書を持って、私が責任を持って会社に交渉しますので。また、その方が、○○さんのご希望も通りやすいと思います。いかがですか？」

このように、その場で、クロージングをかけてしまいます。

もちろん、あなたの提案を気に入っていただいている場合ですよ＾＾

また、ここで一筆書くのをイヤがる、お客様もいます。

その場合は、なぜ、お客様の希望を通すのに、イヤがるのか？その理由を確認してください。

もし、お客様の反応が悪い場合は、もうそのお客様と商談するのは時間のムダです。

本当は、このような最後に、クロージングをするよりも、最初からクロージングをかけていく方が効率が良いですよ＾＾

そうすれば、余計なムダな時間を使わなくて済みます。

最初から、クロージングをかけて商談に入る方法は、コチラで説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。