● お客様に、「予算が合わない」と言われたら、注意が必要です。
こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね。
お客様の予算って、そもそも、何を基準にしているのでしょうか？
これって、意外に分からないですよね。
月々の支払をきちんと、◯◯万円と決めて、住宅ローンを計算している方であれば、それが予算でしょうが・・・
でも、そう決めていても、契約後の打ち合わせで、金額が、数百万円オーバーすることなど、ザラにあります。
ということは、その時点で、最初の予算をオーバーしてしまうわけです。
ある、お客様と商談をしていた時の話です。
そのお客様は、最初から、全部込み込みで、３０００万円というお話でした。
私は、すっかり、その言葉を信じきってしまい、予算ばかりに縛られたのです。
そして、最後のクロージング・・・
最終的には、２８００万円以内に、金額を収めました。
私は、これは余裕だろう！と考えていると、
お客様
「すいません、少し考えさせてください」
私
「え？◯◯さんが、おっしゃった通りの金額内に収めていますが・・・」
お客様
「実は、◯◯ホームさんからも、見積もりが出てきますので、それを見て考えます」
お客様が、◯◯ホームと言った瞬間に、私は、勝った！と思いました。
その◯◯ホームは、ダンゼン、金額が高いので有名です。
私は、絶対に、◯◯ホームは、３０００万円以内に、収めることは不可能だと考えていました。
すると、お客様からの電話が・・・
お客様
「すいません、◯◯ホームさんにお願いすることにしました」
私
「え！なぜですか？」
お客様
「そうですね、家族で話合って、決めましたので」
私
「あのー、◯◯ホームさんは、おいくらだったのですか？」
お客様
「金額ですか？んー、３６００万です・・・」
私は、「はーーーーーー？？？？？」と心の中で、叫びたくなりました。
あの、３０００万円という予算は、何だったのか？きれいに、こちらの金額よりも、８００万円も、オーバーしているではありませんか・・・
理由は、「◯◯ホームさんは、よく考えてくれましたので・・・」
私は予算が、８００万円もオーバーできるなら、こちらも、もっと提案できたのに！と思っても、もう後の始末です。
要は、お客様が最初に言った、「予算は、込み込みで、３０００万円です」という言葉を信じて、それがすべてだと考えてしまった私に原因があります。
私は、予算をおさえるために、外構をほとんどいじらなかったり、仕様を落として提案していました。
結局、お客様は、自分で３０００万円と言ったものの、実際に出てきた提案内容に満足できなかったのです。
私は、金額をおさえることばかりに集中してしまい、提案がつまらないものになってしまったのです。
しかし、◯◯ホームは、お客様の希望を、まずは最優先して提案していました。
このように、お客様の予算とは、あまりあてになりません。
っていうか、ほとんど、意味がありません＾＾；
よく考えてみたら、私も同じです。
あるとき、クルマを買おうと、ディーラーに務める友達に連絡をしました。
私
「◯◯っていうクルマあるよね？」
友達
「あるよ」
私
「あれ、普通でいくらぐらい？」
友達
「乗り出しで、◯◯万円ぐらい。何もオプションなくてね」
後日、その友達と、飲みに行き、クルマのカタログと金額を持ってきてもらいました。
私
「あ、これこれ、この写真のやつ！」
友達
「これは、オプションだらけで、１００万ぐらい高いよ」
私
「え？１００万！じゃあ、標準のは？」
友達
「これ、この写真のやつ」
私
「・・・」
結局、私は、当初の予算よりも、ダンゼン、高い方のクルマを買いました。
だって、予算に合うクルマは、カッコ悪いからです＾＾；
もちろん、よくよく考えましたよ。でも、どうしても、標準のクルマにお金を出して、ローンは組みたくなかったのです。
結局、私も、予算をムシして、カッコイイクルマの方を買ってしまったのです。
これが、住宅ともなると、もっとです。
予算をおさえた、私のカッコ悪い提案よりも、◯◯ホームのおしゃれで、カッコイイ提案に、お客様は惹かれてしまったのです。
要は、金額よりも、提案の内容の方が、上回ってしまえば良いということですね。
もちろん、中には、予算重視の方もいらっしゃると思います。
でも、そもそも、その予算で、お客様が満足できる提案ができないのなら、商談をしてはいけないのです。
あなたの会社で、家を建てるお客様ではない、いうことですね。
もし、お客様から、予算の指定がきたら、その理由を確認してみてください。
あなたが、納得できる理由を言えないお客様なら、最初から、予算をおさえて提案は危ないですよ。
予算は、商談しながら、お客様の満足いく提案の中で、一緒に考えていけば良いのですから＾＾
