● 自社の住宅のメリットを、お客様に上手く伝える方法とは？
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね＾＾
今現在、世の中にある住宅会社さんの中で、突飛した住宅性能を持っている会社は、ほとんど存在しません。
工法は違えど、目的は同じ・・・
現実には、ほとんどの住宅会社さんは、横並びではないでしょうか？
だからこそ、お客様自身も、どこの会社にお願いすれば良いのか？分からなくなっているのですね。
どうして、その住宅会社に決めたのか？いろんなアンケートを見ても、その多くは、住宅営業マン。
つまり、お客様に接する、担当者で決めたというのが、お客様の本音です。
また、なぜ、その住宅会社に決めたのか？具体的に説明できない、お客様も多いですよね。
だからこそ、単純に、あなたの売っている住宅のメリットだけを、お客様に説明しても、手応えがないのです。
しかし、多くの住宅会社さんや、住宅営業マンの方々は、自社のメリットをなんとか差別化しようとします。
でも、現実には、それは不可能なのです。
なぜなら、お客様は、住宅については素人です。
細かい説明をしても、お客様には、分かりません・・・
大切なことは、お客様の求めているニーズ、つまり、理想のお家。
これを、お客様に対して、初回接客で見せることができるか？これが重要になってきます。
要は、あなたの会社の住宅のメリットを、いくら、お客様に説明しても、それを、お客様が望んでいなければ、それはもう、メリットではなくなります。
例えば、ものすごく美味しい、しょうゆラーメンを作るお店があるとします。
お店に入ってきたお客様は、味噌ラーメンが大好き。
当然、お客様は、味噌ラーメンを、食べたいと思って、お店に来ています。
しかし、そのお店のオススメは、しょうゆラーメン・・・
当然、しょうゆラーメンを、お客様にすすめますよね。
味噌ラーメンが食べたいお客様に、一生懸命に、しょうゆラーメンをすすめる。
これって、いくら、そのお店では、しょうゆラーメンがおすすめでも、お客様は、味噌ラーメンが食べたいのです。
要は、この状態というのは、違うラーメンが食べたいと思っているお客様に対して、お店側の都合を押し付けているわけですね。
普通に、考えて、味噌ラーメンが食べたいお客様には、味噌ラーメンを出してあげれば良いだけです。
ここで問題なのは、お客様の注文を聞かないで、勝手に、しょうゆラーメンをすすめている。
味噌ラーメンが食べたいお客様は、当然、しょうゆラーメンは頼みません。
当たり前のことですよね。しょうゆラーメンじゃなく、味噌ラーメンが食べたいのですから・・・＾＾；
しかし、これが、住宅展示場に来場してくるお客様に、このラーメン屋さんと同じことをしている、住宅営業マンの方々が、非常に多いです。
大切なことは、お客様が何が知りたいのか？どんなことに、興味があるのか？ニーズは、どこにあるのか？
これを、徹底的に、先にお客様に確認していくことが、非常に重要なことです。
その上で、お客様のニーズに合った、あなたの住宅のメリットを説明していくと、その効果が出て来るわけです。
お客様のニーズを確認しないで、コチラ側から、勝手に、自分の自社の住宅のメリットを説明してしまうから、お客様に伝わらないのですね。
例えば、例をあげてみますね。
住宅展示場に、あるお客様が来場してくる。
お客様と話していると、
お客様
「うちには、年寄りがいまして・・・」
住宅営業マン
「そうなんですね。ご両親様ですか？」
お客様
「はい、私の母です」
住宅営業マン
「そうですか、失礼ですが、今、おいくつですか？」
お客様
「もう、○○歳になります」
住宅営業マン
「○○歳ですか、一緒にお元気なんですか？」
お客様
「元気というか、歳相応というか・・・」
住宅営業マン
「では、ご一緒に住まわれているんですね？」
お客様
「ええ、そうです」
住宅営業マン
「もちろん、お家を建てても、ご一緒に住まわれるのですよね？」
お客様
「それはそうですね」
住宅営業マン
「お年寄りは、冬は、お風呂もそうですが、トイレに行くのも、大変ですよね」
お客様
「そうなんですよ。今の家は寒いからですね」
住宅営業マン
「そういえば、先日お越しになられたお客様が、おっしゃっていましたけど、お年寄りは、トイレに行く途中の廊下などが、非常に寒くて辛いので、おトイレをガマンされるとか・・・○○さんのお母様は、いかがですか？」
お客様
「そうなんですよ、トイレに行くのが面倒なので、水もあまり飲まないんですよね」
住宅営業マン
「あー、よく、それは、お聞きしますね」
住宅営業マン
「うちの家は、○○工法というものを採用していますから、廊下もすべて、ポカポカにあったかいので、お年寄りがいらっしゃるお客様には、好評ですよ＾＾」
お客様
「廊下もですか？」
住宅営業マン
「ええ、廊下もすべてです。少し、ご説明しましょうか？」
ざっと書きましたが、このように、お客様のニーズが見えてきたら、そこで、はじめて自社のメリットの話をしていきます。
世の中には、家があったかいという住宅会社は、たくさんあります。
しかし、このように、お客様のニーズを聞き出し、その内容に合わせて、お話する。
だから、お客様の印象に残り、あなたの会社の住宅のメリットを、グッ！と理解してくれるのです。
これを、お客様のニーズを確認せずに、いきなり、メリットを説明していくから、住宅営業マンとお客様の間に、ズレが生じるのですね。
まずは先に、お客様のニーズを確認する。
そして、そのニーズの中に、あなたの会社の住宅のメリットが合致する、と感じたときに、はじめて、お客様にあなたの会社の住宅のメリットを説明してあげる。
要は、お客様に合わせた、あなたの会社のメリット。
これを、一つ一つ、お客様に話を聞きながら、説明してあげれば、あなたの会社の住宅のメリットも、お客様に上手く伝わるようになりますよ。
お客様に、あなたの会社の住宅のメリットが、しっかりと伝われば、おのずと契約も見えてくるようになります＾＾
ぜひ、ためしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
