● まずは、お客様の緊張を和らげてあげる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に対して、緊張などしませんよね。

当たり前ですね、仕事場ですから。

しかし、お客様は違います。住宅展示場に来場してきたお客様は、少なからず緊張しています。

あ、現実には、そう見えないですよ。でも緊張しています。

そんな状態で、住宅営業マンのみなさんが、お客様に自社の説明をしても、お客様の頭には入っていません。

それよりも、緊張と警戒心の方に、頭が働いています＾＾；

まずは、お客様の警戒心と緊張をほぐしてあげることが先ですね。

ではなぜ、お客様は緊張したり、警戒したりするのでしょうか？

警戒心は、分かりますよね？

そうです、変に住宅営業マンと仲良くなろうものなら、売り込まれそうだからです。

問題は、緊張の方です。これは、私も非常に分かります。

私も、住宅会社に転職するとき、総合住宅展示場へ見学に行ったことがあります。

ハウスメーカーに知り合いがいたので、まずは、そこの見学。

そして、いざ、他のメーカーさんの展示場に見学しに行こうとしたとき、ものすごく緊張してしまいました＾＾；

本音をいうと、なかなか、足が踏み出せませんでした。

知り合いが、「ここから見てるから、行っておいで＾＾」と言われる始末・・・

住宅営業マンであれば、展示場のある風景は、当たり前のこと。

しかし、お客様って、普段そんなところには行ったことはないのです。

要は、お客様からすれば、何か、異様な雰囲気がただよっています。

それは、

「こんな場所に来て良いのだろうか？自分達とは次元が違うのでは？」

このように感じてしまうのも事実です。

そして、勇気を振り絞って、展示場に行くと、いきなり、

「受付をお願いします」

これが、緊張度をＵＰさせてしまうんですねー＾＾；

お客様が緊張や警戒心がある場合、アポイントどころではありませんよね・・・

だからこそ、お客様を出迎えることろから注意する必要があるんですね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● あなたの住宅性能の説明、お客様はちゃんと聞いているでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの、お仕事は、自社の住宅を、お客様にすすめて契約してもらうことです。

しかし、間違った、説明の仕方をしてしまうと、お客様は聞いてはくれません・・・

以前のことです。

私が、設計事務所として独立したとき。

図面を描くので、パソコンが必要になりましたので、大きな電気屋さんに行ったのです。

私がパソコンを見ていると、

店員さん
「パソコンをお探しですか？」

私
「ええ、どれが良いのか分からないので・・・」

店員さん
「こちらは、新しく出たばかりで、ＣＰＵが○○、メモリーが○○、ＣＰＵは世代が○○・・・」

店員さん
「こちらは、○○製なんですが、ＣＰＵが○○で、メモリーが○○、動画編集などは最適ですよ」

店員さん
「ちなみに、ご予算は、いくらですか？」

もう意味が分かりませんでした・・・

それまで、会社から支給されたパソコンを使っていただけなので、何も考えていなかったからです。

第一、私は、動画編集なんかしません。

これは、典型的な、お客様の要望を聞かずに、商品の説明ばかりする例ですね＾＾；

これでは、お客様は訳がわからなくなり、買わずに帰ってしまいます。

商品の説明であれば、誰でもできます。何も営業マンでなくても構いません。

では、これを、どう変えて説明すれば良いのか？

では、いきますね＾＾

店員さん
「こんにちは、○○電気の○○です。よろしくお願いします＾＾」

私
「あー、どうも。パソコンが欲しいんですけど」

店員さん
「パソコンですね。かしこまりました。ご自宅用ですか？もしくは会社用ですか？」

私
「会社というより、仕事で使います」

店員さん
「そうですか、わかりました＾＾」

店員さん
「大変恐縮なのですが、今は、どのようなパソコンをお使いですか？」

私
「今は、古いんですよね」

店員さん
「古いんですね。何か、古いパソコンで支障でもあるんですか？」

私
「ええ、図面を描くので、今のだと、動きが遅いんです」

店員さん
「図面ですか？どのような図面でしょう？」

私
「建物です。設計事務所で使うんですけど・・・」

店員さん
「なるほど、では、ＣＡＤをお使いになられるんですね」

私
「そうです、そうです」

店員さん
「ＣＡＤ程度のソフトであれば、このあたりのパソコンで十分ですよ」

私
「そうですか」

店員さん
「お仕事で、動画編集などされますか？」

私
「いいえ、しません」

店員さん
「であれば、何も問題ありませんよ」

私
「あと、オフィスやメールもするんですが・・・」

店員さん
「はい、まったく問題ありません。要は、普通の使い方で、ＣＡＤをプラスするということですよね？」

私
「はい、そうです」

店員さん
「であれば、まったく問題はないですよ＾＾」

店員さん
「では、その場合だと、これと、このあたりが、ちょうど良いと思いますよ」

私
「ふーん、なるほど、これとこれですか？」

店員さん
「まー、どちらも同じですね＾＾あとは好みですが、こちらだと、人気がないので、お安くできますよ。お仕事で使われるなら、お得ですね＾＾」

いかがですか？

まずは、お客様の要望を聞く！

その上で、お客様に必要な情報だけを、教えてあげる。

これだけで良いのです。

お客様からしたら、自信に強いこと、高気密高断熱であること、などは、当たり前のことなのです。

その当たり前のことを、最初の店員さんのように、パソコンの性能ばかり説明しているようなもの。

お客様は、地震で壊れなければ良い。高気密高断熱で、省エネが出来れば良い。

その性能の、背伸び部分は、あまり興味がないのです。

もちろん、地震に弱い、隙間風が入る住宅であれば問題ですが＾＾；

今どき、そのような住宅はありませんよね？

大切なことは、お客様に必要な情報を教えてあげることなのです。

そのお客様に、オーバースペークであろう情報を伝えても、お客様は、聞いてはいません。

聞いているフリはしていますが・・・

住宅営業マンのみなさんが、アピールしたいことではなく、お客様の聞きたいことや、必要なことに耳をかたむけてみてあげてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

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