● 住宅営業マンが、資料請求のお客様と、アポイントを取るためのテクニック！

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、資料請求をしてきたお客様と、アポイントは取れていますか？

今回は、あなたも、資料請求してきたお客様と、アポイントが取れるテクニックです。

住宅営業マンのみなさんは、資料請求のお客様と契約できていますか？

よく聞くのが、

「資料請求のお客様には、全然、連絡が取れない」

という内容です。

これは、あるあるな話ですね。資料請求が来た。お客様に連絡してみる。全然、電話がつながらない。

仕方ないので、そのまま放置・・・

これでは、普通に、アポイントは取れないですよね。

一番良い流れは、

・資料請求が来る
・お客様に電話をする
・お客様と話し、ニーズをヒアリングする
・お客様の要望に合う内容の、資料を送る
・資料が到着したころに、また連絡をする、と言う約束をする
・実際に、電話をし、またそこで、お客様と話をする
・あとは、これを繰り返しながら、アポイントのタイミングを図る
・アポイントを取る

これが出来ると、一番良いわけです。ただ、なかなか、そうはいかない場合もあると思います。

そこでまずは、お客様が電話に出やすい状態を、住宅営業マン側から、つくってあげるのです。

ここが、ポイントです。

そうすることで、お客様は、あなたの電話に出てくれるようになります。

お客様と連絡が取れれば、あとは、営業力次第ですね＾＾

では、どうやって、一番良い流れ。

・資料請求が来る
・お客様に電話をする
・お客様と話し、ニーズをヒアリングする
・お客様の要望に合う内容の、資料を送る
・資料が到着したころに、また連絡をする、と言う約束をする
・実際に、電話をし、またそこで、お客様と話をする
・あとは、これを繰り返しながら、アポイントのタイミングを図る
・アポイントを取る

この流れを、つくることができるのか？

こちらでは、その方法を、詳しく具体的に、解説していますよ＾＾

● どんどん、アポイントを取る女性の住宅営業ウーマン！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、契約を取り付けるには、当然アポイントが必要になります。

普通に考えて、アポイントが多い方が契約率は高くなります。

また、アポイントが取れると言うことは、それだけ、お客様に信頼されている証拠なのです。

アポイントは、住宅展示場に新規で来場してくるお客様や、追客からアポイントを取って行くお客様、また、資料請求からアポイントを取って行く、やり方が存在します。

今回は、その中でも、資料請求のお客様と、どんどんアポイントを取っている住宅営業マンの方を、ご紹介します。

ちなみに、女性の方です。

資料請求からのアポイントが、４５パーセント！これは、すごい数字です。

まず、資料請求のお客様に連絡がついていること。さらに、そこから、アポイントに、しっかりと繋げていること。

これが出来るようになると、資料請求のお客様とも、契約できるようになります。

ここで参考になることは、シナリオをきちんと作成していると言うことです。

何となく、お客様と電話で話をしていても、アポイントにはつながりません。

むしろ、

「ありがとうございます」

「いや、うちは、まだそこまでは考えていません」

「とりあえず、資料だけ送ってください。また、こちらから連絡しますので」

このような答えが、お客様から返ってきます。そうなると、もう何ともしようがないのです。

そこで、台本を事前に作成しておく。上で言うシナリオですね。

これを作成して、システム化しておくと、資料請求のお客様ともアポイントが面白いように取れるようになります。

ほとんどの住宅営業マンの方は、資料請求のお客様対するシナリオなどは、作成していません。

だからこそ、資料請求のお客様は、青天井なのですね。

ぜひ、あなたも、資料請求のお客様とアポイントを取り、契約数を増やしてくださいね＾＾

● 住宅販売で、資料請求のお客様に対して、売れなくて困っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、資料請求のお客様と、契約が取れなくて困っていませんか？

そんな、あなたでも、資料請求のお客様と契約できる方法があります。

資料請求のお客様と契約する方法は、実は、いろんなノウハウがあります。

例えば、お客様の選別。

誰彼かまわず、見込み客にしようとしないこと。

その上で、自社のターゲットとなるお客様にだけ、連絡をする。

そうすることで、ムダな時間を使わなくてよくなります。

また、電話の仕方や、お客様が電話に出る時間帯の把握をすることで、お客様とコミュニケーションが取れるようになります。

さらには、お客様に送るメールには、いろんな仕掛けをしておくことが、重要になってきます。

単純に、メールをしただけでは、お客様は読んでもくれません。

資料請求のお客様に対して、送るメールもシステム化しておくことで、お客様が、電話に出てくれるようになります。

などなど、本当にたくさんのノウハウが、存在します。

これは、かなり研究していないと出来ません。

これを研究しつくして、資料請求のお客様との契約率！５０パーセントを確立している、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

あなたも、そんな方法を知りたくないですか？

● 資料請求のお客様と、アポイントを取る方法を、会話形式で解説しています。

こんにちは、渋谷です＾＾

さっそく、個別コンサルをはじめています。やはり、直接、お話できるとアドバイスしやすいですね。

ＺＯＯＭが登場して、コンサルの成果が出始めました＾＾

私も、うれしいです。

さて、それでは本題です。

あなたも、資料請求のお客様と、上手く会話ができるようになり、もっと契約が取れるようになりますよ。

よく言われているのが、人間は、３回のＹＥＳを重ねると、その後もＹＥＳと言いやすくなる。または、ＮＯと言いづらくなると言う、傾向があるそうです。

お客様が、ＹＥＳと答えやすい質問を投げかけながら、目的であるクロージングでも、ＹＥＳと言ってもらうと言う、一つの応酬話法ですね。

なんか、むずかしそうですよね。

ただ、これをいともカンタンに、できてしまう方法があります。

例えば、資料請求があった、お客様に電話をして、

住宅営業マン
「私、ＡＢＣホームの渋谷と申します。◯◯さんのお宅で、よろしかったでしょうか？」

お客様
「はい、そうです」

ここで、１回目のＹＥＳをもらえます。

住宅営業マン
「◯月◯日に、当社ＡＢＣホームへの資料請求をいただいたと思いますが、お間違えないでしょうか？」

お客様
「はい、間違いないです」

これで、２回目のＹＥＳが出てきます。

住宅営業マン
「今、お電話、２、３分だけよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

これで、３回のＹＥＳが出てしまいます。どうですか？意外とカンタンですよね＾＾

これは、心理学的に言うと、２回ＹＥＳを言ったら、それ以降はＹＥＳと出やすいそうです。

この方式を使うと、自然にお客様と会話をはじめることが出来るようになりますね。

もし仮に、ここで、お客様から、

お客様
「すいません、今、忙しいもので・・・」

と言われたならば、こう返します。

住宅営業マン
「そうでしたか、それは失礼いたしました。それでは、何時頃、お電話させていただければ良ろしいでしょうか？」

このように、切り替えしていきます。

お客様
「◯時ごろなら、大丈夫ですけど」

住宅営業マン
「もしよろしければ、そのお時間にお電話させて頂きますので、この電話番号を、ご登録しておいてくださいませ」

このように、確実に、お客様と連絡が取れるように布石を打っておきます。

そして、再度連絡して、お客様のニーズを聞き取って行きます。

例えば、

住宅営業マン
「今、お時間の方は、大丈夫ですか？」

お客様
「はい、大丈夫ですよ」

先に、ＹＥＳを重ねているので、ここでも、ＹＥＳが出やすいのですね。

住宅営業マン
「ありがとうございます。では、ご請求いただいた資料の内容を確認させてください」

住宅営業マン
「◯◯さんが、ご請求いただいた資料は、◯◯と◯◯で、よろしいでしょうか？」

お客様
「はい、そうです」

この時点では、お客様は沢山の住宅会社に、資料請求しているので、何となくしか覚えていません。

住宅営業マン
「わかりました。◯◯さんは、◯◯にご興味があるんですね。もし、よろしければ、どのような住宅に住みたいとお考えですか？」

すると、お客様は、いろいろと答えてきます。

住宅営業マン
「なるほど、そのようなご希望があるんですね。でしたら、さらに◯◯の資料もあると参考になると思いますが、同封させて、お送り致しましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

ここで、お客様から、お願いされる形になるので、その後の展開もできるようになります。

お客様から、お願いされると言うことは、あなたの会社で家を建てる可能性があると言うことです。

この、お客様から、お願いされることを繰り返して行くことで、その後、アポイントが取りやすくなります。

要は、お客様が、あなたと会って、一度話を聞いてみたいと感じ始めるからです。

さらに、こう言います。

住宅営業マン
「他に、何かご希望のものはありませんか？」

お客様
「うーん、それぐらいですかね」

住宅営業マン
「何でも構いませんよ。私にできることであれば、お力になれると思いますので＾＾」

お客様
「そうですねー、じゃあ、◯◯なんですが・・・」

と、このように、お客様のニーズをヒアリングしていくのですね。

そうすることで、お客様が求めている住宅、お客様が求めている理想の生活に沿った提案や資料を送ることが出来るようになります。

ここでも、初回接客と一緒で、あなたの会社に、家づくりをお願いすると、理想の家が出来そうだ。と思ってもらえるようにしていくことが大切です。

あとは、タイミングを見計らって、実際にアポイントを取れば良いだけです。

ざっと、書きましたが、

資料請求のセミナーＤＶＤ／動画版では、もっと具体的に分かりやすく、お伝えしていますよ。

● 資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様からの資料請求があったら、どのような対応をしていますか？

意外に、資料請求の、お客様とアポイントを取ることは、むずかしいですよね。

また、単純に資料だけを送っても、何も進展が無いというのが、現実ではないでしょうか？

資料請求の、お客様とアポイントを取る方法は、こちらの記事で詳しく書いています

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンであるあなたは、電話打ちをしていると、気持ちが疲弊して来ませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、電話打ちをしていると、気持ちが疲弊して来ませんか？

そんな電話打ちを減らして、効率化することが出来ますよ。

私もそうでした。お客様に断られてしまうと、気持ち的にヘコんでしまっていました。

まあ、私の場合、数をこなすことで、慣れてしまいましたが＾＾；

ただ、お客様に電話するのが怖い、単純にイヤだ。と言う、住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

その解決法が、電話打ちを減らして、効率化すると言うものです。

そうすることで、あなたの気持ちも疲弊しないし、結果、仕事の効率化につながります。

資料請求のお客様全員に対して、電話をしていく必要は、まったくありません。

例えば、あえて、こちら側から、電話をしないお客様を事前に決めておく。

要は、契約できそうなお客様だけに、絞り上げて、電話をしていくのです。

そうすることで、ムダな電話をする必要がなくなります。

これも、事前に選別するお客様を決めておくことで、効率化が見込めます。

それと同時に、電話打ちをする人数が減るので、住宅営業マンの気持ち的にも、楽になります。

大切なことは、あなたの会社で、家を建てたいお客様にだけ、アプローチをかけていくことです。

すると、契約しやすいお客様だけが、見込み客になります。

あとは、この通りに、実践するだけで、あなたの見込み客が増えていきますよ＾＾

● なぜ、資料請求のお客様と契約が出来ないのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、資料請求のお客様と契約できていますか？

よくある悩みが、資料請求のお客様と連絡が取れない。と言うものがあります。

そもそも、資料請求をしてくるお客様は、住宅営業マンと連絡を取りたくないというのが、本音ではないでしょうか？

お客様目線で考えてみると分かります。

・そうカンタンに、連絡してしまうと、売り込まれるかもしれない。
・まずは、資料を取り寄せて、自分達で比較検討したい。

このような気持ちが、考えられます。

しかし、結局は、資料を取り寄せたところで、家づくりにおいて素人のお客様には、比較検討することなど無理に等しいのですね。

そこで、ひと工夫を行い、お客様と連絡が取れるようにしていきます。

まずは、資料請求のお客様と連絡が取れるようになることが、先決です。

そこで、ある工夫を行います。

そうすることで、資料請求のお客様と連絡が取れる確率が、グンッ！と上がるのですね。

資料請求のお客様の場合、非常に警戒心が強いです。

その契約心を解き、お客様と連絡を取ることができれば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

要は、資料請求をしてくる警戒心の強いお客様も、本音では、詳しい話が聞きたいのです。

そんな方法を、こちらでは丁寧に解説していますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてください。

● あなたの見込み客を、カンタンに増やす方法がありますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、見込み客を、カンタンに増やす方法がありますよ。

しかも、今現状の状態から、見込み客を、どんどん、増やせます。

その方法とは、何か？

それは、資料請求のお客様の名簿を、他の住宅営業マンから、もらうと言う方法です。

例えば、資料請求をしてきたお客様を、どうにも出来ないでいる、住宅営業マンの方が、たくさん、いるはずです。

その眠っている、資料請求のお客様の名簿を、譲ってもらうのです。

たくさんの営業マンから、その名簿をゆずってもらえば、あなたの、お客様にすることができるようになります。

資料請求のお客様と、契約ができる状態になっていれば、一気に、見込み客を増やすチャンスですよ。

資料請求のお客様と契約できるスキルを、身に付けておけば、これが、可能になるのですね。

当時、こんなことがありました。

土地なし客を得意とする住宅営業マンがいました。その営業マンは、他の営業マンが、いらない土地なし客の名簿を集め、自分の見込み客にしていたのです。

当然、土地なし客が得意なので、どんどん、契約を取っていました。

感じはと言うと、ガツガツした営業マンと真逆で、非常にゆっくりした営業マンです。

いつも、外回りはしないで、昼間も会社にいるような方でした。

特に、土地を探して回る様子はなく、電話だけで、お客様とやり取りし、週末にアポイントと言う形です。

そして、しっかりと、月に１棟の契約をあげていたのです。

これが出来ていた理由は、土地なしが得意だったと言うことです。

土地なし客は、いくらでもいたので、見込み客には、困らないという状況ですね。

これと同じように、資料請求のお客様が得意になれば、新規、新規と、ガツガツしなくて済むと言うことです。

なにせ、資料請求のお客様も、たくさんいるのですから＾＾

あなたも、新規を一生懸命に追わずに、契約が取れるようになりませんか？

資料請求のお客様を得意としたら、毎月コンスタントに売れますよ。

● めちゃめちゃ売れている、住宅営業マンの事例！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、めちゃめちゃ売れている住宅営業マンの話です。

先日開催した、資料請求のセミナーの中で、ＳＮＳを活用し、めちゃめちゃ売れている住宅営業マンの方を、ご紹介しました。

要は、インスタグラムです。

ただ、単純にインスタグラムをしていても、ほとんど成果は出ていないのが、現状ではないでしょうか？

今回、ご紹介した住宅営業マンの方は、インスタグラムだけで、めちゃめちゃ契約させれています。

内容は、そんなに難しいことはありません。誰でもできる内容です。

ただ、そのノウハウを知らないので、ＳＮＳの使い方が分からないのですね。

この、やり方であれば、たとえ会社から、ＳＮＳを禁止させていようとも、問題なくできると思います。

まさに私がそうでした。私は、住まいのレシピと言うブログを書いていました。

それを、初回接客をしたお客様に教えたり、追客中のお客様に、バンバン教えていたのです。

すると、会社からストップがかかりました。誰かが、チクったのです＾＾；

チクった住宅営業マンは、売れないで困っている方でした。

ここで諦めてしまったら、追客に非常に効果あるブログを捨てなければなりません。

私は、どうしても、それが納得出来なかったのですね。

そこで、会社相手ではなく、直属の上司に相談してみました。

すると、その上司から、

上司
「良いよ！やれ！つづけろ！要は、契約を取ったもの勝ちだよ！俺が許す」

と言われ、ブログを続けていきました。

まー、効果は抜群でしたよ。特に追客しているお客様には、絶大でした。

それが、今や、インスタグラムでカンタンにできてしまう時代です。

その住宅営業マンの方は、インスタグラムをガンガン利用して、お客様と契約をしています。

やり方は、何もむずかしくはありません。スマホで片手間でできる内容です。

その事例も、実際のインスタグラムを見せながら、解説しています。

あなたが、そのままマネをすれば、契約がどんどん取れる内容になっています。

● 住宅営業マンが、資料請求して来た、お客様とアポイントを取る方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、資料請求して来た、お客様とアポイントが取れないで悩まれているが、意外に多いのが現状です。

まず、資料請求があったら、すぐに電話をすること。これが大切です。

手紙を付けて、資料を送ってから電話をする方が、良いと思うかもしれません。

しかし、それでは、ほとんどの場合、お客様と連絡がつきません・・・

私が経験済ですから・・・＾＾；

さらに、大前提として、資料請求とは、初回接客の前の時点である！

これを、しっかりと、押さえておいてください。

通常は、住宅展示場に来場してくる、お客様に対して、初回接客を行い、アポイントを取り、契約までのレールに乗せていきます。

しかし、資料請求の、お客様は、まだその時点では、初回接客が出来ていない状態なのですね。

良いですか、ここがポイントです。

資料請求の、お客様に対しては、まず、初回接客ができるような、アプローチを行っていく必要があります。

よくあるパターンは、資料請求して来た、お客様に対して、いきなりアポイントを取ろうとしてしまうこと。

要は、お客様の気持ちを確認しないで、いきなり、売り込んでいる状態ということです。

これでは、お客様は逃げてしまいます。

そうではなく、なぜ、あなたの会社に、資料請求してきたのか？

なぜ、住宅展示場に来場しないで、資料請求という形を取っているのか？

まずは、お客様の気持ちを、先に確認する必要があるのです。

そうしないと、お客様の求めている資料と、あなたが送る資料には、ズレがあるかもしれません。

そうなると、アポイントどころか、連絡すら取れなくなります。

そこで、資料請求があった、お客様に、まずはすぐに連絡を取ることが必要です。

次に、単純に資料を送るだけではなく、お客様の話を、聞いていくことが、非常に大切です。

例えば、

住宅営業マン
「この度は、資料請求ありがとうございます」

住宅営業マン
「○○の、資料でよろしいですか？」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「分かりました、それでは、すぐにご用意させて、ご郵送させていただきますね＾＾」

お客様
「お願いします」

ここで、訪問ではなく、郵送すると言うことを、お客様に伝えることで、お客様は、売り込まれないで済むと安心します。

その上で、話をすすめていきます。

まず、誘いの質問を使い、

住宅営業マン
「よく、他のお客様で、イメージしていた資料と違ったというお声をいただきます。○○さんの、ご要望の内容に合った資料を、お送りさせていただきたいのですが、少し、お話を聞かせていただいてもよろしいですか？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「この度は、○○の、ご資料ということですが、どのような内容を、お知りになりたのでしょうか？」

お客様
「そうですね、○○のような・・・」

住宅営業マン
「なるほど、○○ですね。と言うことは、○○のような内容が知りたいということですね＾＾」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「でしたら、○○さんに合った内容の資料がありますので、ご一緒に、お送りさせていただきますね＾＾」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「了解いたしました＾＾」

住宅営業マン
「あと、大変恐縮なのですが、資料請求をいただいているのですが、我が社の、どのようなところが、お気に召していただけたのでしょうか？」

お客様
「そうですねー、○○ですかね」

住宅営業マン
「なるほどですね。ありがとうございます」

住宅営業マン
「また、土地などはお探しではないですか？」

お客様
「あ、土地は必要ないです」

ここで、土地なしか、土地ありか、確認しておきます。

住宅営業マン
「了解しました。では、建て替えに合わせた内容で、資料を、お送りさせていただきます」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「本日、資料をお送りさせていただきますので、○曜日には、ご到着すると思います。少し内容がむずかしいかもしれませんので、もし、よろしければ、○曜日に、私の方から、お電話させていただきますので、そのときに、分からないことなどを、ご質問いただけたらと思いますが、いかがですか？」

このように、まずは、電話をする、アポイントを取りにいきます。

住宅営業マン
「○曜日の、何時頃、お電話させていただければよろしいでしょうか？」

お客様
「○時以降であれば、大丈夫です」

まずは、電話のアポイントを取ることが大切です。

資料請求の、お客様は非常に警戒心が強いです。

なので、決して、いきなりアポイントを取りにいってはいけません。

コツは、まずは、お客様の話を徹底的に聞くことです。

その上で、タイミングをみながら、電話のアポイントを取ることが大切です。

そして、電話のアポイントを取った当日に、電話をします。

住宅営業マン
「資料の内容は、ご覧いただけましたでしょうか？」

お客様
「はい、見ました」

住宅営業マン
「何か、分からないことなどありましたか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「何でも構いませんよ、普通は、資料を見られても、分からないという方が多いですから＾＾」

お客様
「そうですか、では、○○ってなんですか？」

このように、ここでも、お客様に話をしてもらうように持っていくようにします。

基本的に、お客様は家づくりの素人なのです。

資料を見ただけで、内容が分かる方が、めずらしいのですね。

そして、ここで、お客様の話を聞きながら、アポイントのタイミングを図っていきます。

例えば、

住宅営業マン
「その内容でしたら、分かりやすい、別の資料がありますので、お送りいたしましょうか？」

お客様
「すいません、良いですか？」

住宅営業マン
「もちろん、大丈夫ですよ」

お客様
「では、お願いします」

住宅営業マン
「もしよろしければ、○曜日には、○○展示場に私がいますから、遊びがてら、おいでになりませんか？その方が、もっと分かりやすい、お話ができますよ＾＾」

このように、アポイントの打診をしていきます。

ここで、お客様がＹＥＳなら、アポイントを取る。当たり前ですね＾＾

逆に、ＮＯであれば、

住宅営業マン
「そうですか、○○さんも、お忙しいのですね＾＾」

と、再度、資料を送る約束をし、また、電話をしていく。

このとき、気をつけなければいけないことは、アポイントを断ってきた理由を聞かないことです。

ここで、そのようなことをしてしまうと、売り込みされると、お客様に感じられてしまうので、連絡が取れなくなります。

資料請求の、お客様は、まだ、初回接客をしていないのです。

あくまで、軽く軽く、お客様に気持ちを持ってもらうことで、連絡が取れるようになります。

あとは、これを繰り返していけば良いだけです。

資料請求の、お客様は、実際に会っていないので、まずは、お客様の警戒心を解くこと。

その上で、連絡を取り続け、アポイントのタイミングを図っていく。

お客様の話を聞いてあげ、お客様の信頼を獲得する。

そうすれば、資料請求の、お客様でもアポイントが取れるようになりますよ＾＾

こちらも、参考になりますよ。