● 一体、どうやって、売れば良いの？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、最初どうやってやれば良いのか？ものすごく迷うと思います。

お客様に、媚をうっても売れませんし、お客様の言う通りに提案しても、売れません。

とにかく、仕事の幅が広く、どこから手をつけて良いのか？分からないのです＾＾；

私も、本当に、いろんな先輩方に、どうやって売れば良いのか？聴きまくりました。

でも、みなさん、教えてくれることが違うのです・・・

「気持ちの問題だよ！」

「それじゃ、売れない！」

「もう少し、強引にいかないと！」

「電話しろ！電話！」

「訪問は？何件！」

とにかく、何をして良いのか？分かりませんでした。

では、住宅営業という仕事は、どんなことをやれば良いのでしょうか？

難しく語っても、あまり意味がありませんので、カンタンに書きますね＾＾

住宅営業という仕事は、大きくわけて、２つの構成からできています。

・新規見込み客の開拓
・商談をして、契約する

カンタンにいうと、これだけなのです。

・新規見込み客の開拓

いわずともしれず、初回接客ですね＾＾いかに展示場で多くのお客様を接客できるか？

・商談をして、契約する

アポイントから、商談に入り、契約すること。コツは、お客様のニーズを、深く理解して提案していくことです。

単純にいうと、ただ、コレだけなのです＾＾；

あとは、この２点について、付属しているノウハウですね。

そこを、詳しく研究していくのです。

私の場合は、壁に、大きな紙を貼って、研究していきました。

これを、約１年間つづけたのです＾＾；

これが、なかなか、大変です・・・今思うと、よく続けたなと思います。

また、一から、これを行おうとすると、それ相応の時間がかかります。

そこで、時間がないという住宅営業マンの方のために、こちらを作成したのです＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● １月にがんばって、見込み客を増やしておきましょう！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お正月は、いかがお過ごしですか？

さて、１月は、お休みがあるので、実質稼働日が少ないです。

しかも、決算期の２月と３月が控えています。

今年は、消費税もです。

１月に、がんばって見込み客を見つけておかないと、２月３月は、どこの会社も必死なので、大変きびしい状態になります。

・まずは、週末の新規獲得！
・次に、アポイントの取得！

この２つに、集中して、見込み客を増やしておきましょう。

もちろん、商談中や、追客のお客様も、同時並行です。

常に、新規の獲得を意識しておいてくださいね。＾＾

そのためには、初回接客を磨いておくと、効果が出ますよ。

● 住宅営業！今現在、見込み客がいない場合、どうしたら良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、まったく、見込み客がいないという住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

見込み客というのは、突然、現れたりすることがあります。私もあります＾＾

でもコレって、ある意味ラッキーなことですよね。

本来は、しっかりと、見込み客を３ヶ月ぐらいかけて、コツコツと増やしておくことが大切です。

もし、今現在、見込み客がいないという住宅営業マンの方は、以下のことが考えられます。

・３ヶ月間、初回接客を１度も行っていない・・・
・初回接客で、見込み客を捕まえることが出来なかった・・・

３ヶ月間ものあいだ、初回接客ができなければ、そりゃ、見込み客は出てきませんよね＾＾；

これは、集客の方に問題があると思います。

さて、問題は、初回接客で見込み客を捕まえることができない場合です。

住宅営業マンにとって、新規のお客様は命です。なにせ、リピートがある仕事ではないからです＾＾；

その初回接客で、お客様を建てるのか、建てないのか？を見極め、適切なアポイントをとっていくことが重要です。

住宅展示場に来場してくるお客様は、売れている住宅営業マンを指名するこは出来ません。

ということは、売れている住宅営業マンも、そうでない方も、条件は同じです。

売れている住宅営業マンの方のところを目指して、お客様は来場することは不可能です。

例えば、クルマ屋さんが、新しい店舗を出店したとします。

しかし、そこには、１台もクルマは置いていません。

１台もクルマがないのに、お客様に来てもらっても、何も売るものがないので、当然売れませんよね＾＾；

これと同じで、営業力がまだないのに、お客様を展示場で待っていても仕方ありません。

だって、いざ、お客様が来場しても、アポイントも何も取る営業力がないのですから・・・＾＾；

売れている住宅営業マンの方は、この営業力があるので、お客様が来場してくれば、すぐに見込み客にすることが出来ます。

まずは、自分の営業力をギンギンに磨き上げておく。

そして、はじめて、お客様を出迎えるのです。そうすれば、おのずと見込み客は出てきます。

もし、営業力に自信がない場合、お客様が来場しても、見込み客は増えませんよね＾＾；

・自分の営業力を、ギンギンに磨き上げる！
・そして、お客様を待つ！

こうすれば、展示場に来場してくる、お客様を、どんどん見込み客として上げることが可能になります。

まずは、営業力！これをつけるのが先ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 私が敗戦から学んだこと・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、あるお客様と二世帯住宅の商談をしていたときの話です。

初回接客でアポイントを取り、現場を案内し、そのまま商談。

しっかり、契約までの軌道に乗りました。これから、お客様も競合他社に声をかけていくので、競合他社へのトラップもきちんとかけておきました。

平日も、お母様と奥様は、ご自宅にいるので、訪問しても良いか？も確認し、もちろんＯＫとの答え。

私は、もう間違いなく１００パーセント、契約出来た！と感じていたのです。

競合他社に関しても、提案で間違いなく勝てる！と自信満々でした。

ところが、フタを開けてみると、大どんでん返し！お客様から、他の会社ですでに契約しましたとの電話が！

私は声も出ませんでした・・・理由見当たりません。なぜ？なぜ？という言葉が私の頭の中でグルグルと・・・

そうです、私は、大きな失敗をしていました。しかも、二度も！

でも意外に、この話はあるものです。私も、この失敗で学びましたから＾＾；

では、どのような失敗をおかしてしまったのか？また、それを、どう次に活かしていったのか？

今度のメールセミナーでお伝えしようと思います。

６月４日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、メールセミナーに登録して今後の参考にしてくださいねー＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 精一杯やって、契約できなければ仕方がありません！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業にかぎらず、営業マンという仕事は、契約を取ってくることが求められている仕事です。

住宅営業マンのみなさんが、契約を取ってこなければ、設計も現場も何も仕事がないからです。

そのために、住宅営業マンのみなさんは、会社の最前線で働いているわけです。

しかし、いくら一生懸命に仕事をしても、売れないこともあります。

売れなければ、上司に怒られることもあると思います。

ただ、自分の中で、本当に一生懸命に営業をして、一生懸命にお客様のためを考えて提案する。

これをやりっきったと感じているのなら、もう気にする必要はありません。

自分の中で、精一杯に仕事をやって、契約が取れなければ仕方ないのです。

次のお客様に集中していく方が何倍も良いことです。

もちろん、精一杯に行動したことが大前提ですよ。もし、まだ余裕があったのなら、改善の余地はありますが＾＾；

やれることは、すべてやったか？自分に問いかけてみると、今後の仕事にも大きな影響を与えます。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
・売れる住宅営業マンになるための１０のステップ

● 契約とは、住宅営業マンにとっても、お客様にとっても、大変やっかいなものです。

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、１１月ですね。今年もあと２ヶ月です！

がんばっていきましょう＾＾

さて、日本人は、契約という言葉を、嫌う傾向にあります。

私も同じです。

「では、契約をお願いします」と言われてしまうと、「ちょっとまった・・・」となってしまうものです。

契約することは、住宅営業マンのみなさんにとっても、大変なことです。

これはお客様も同じです。

要するに、住宅営業マンのみなさんも、お客様も、契約という行為がやっかいなのです。

住宅営業マンが、何とか売りたい！と考えていると、お客様は、反射的に、買わされる！と感じるものです。

ここで大切なことは、契約という行為まで、お客様と一緒になって考えていくということ。

売り手側の考え方ではなく、買い手、つまり、お客様ですね。

お客様側から見た、契約までの道のりを、考えていかないといけません。

・提案力はあるのか？
・無理強いしないか？
・住宅ローンは、本当に大丈夫か？
・他のメーカーも見た方が良いのではないか？
・値引きは可能なのか？
・気持ち的に、非常に不安がある・・・

こういう、お客様の目線に、先に先に、答える形で、商談をすすめていけば、おのずと売れるようになります。

お客様目線を考えられていないと、後から後から、お客様に質問されて、後追いしていく形になります。

これでは、お客様は、契約という行為に対して、非常に不安になるものです。

お客様の立場で、考えていくと、自然にどんな商談が必要なのか？分かるようになりますよ＾＾

初回接客で、すべて教えてあげれば、お客様の不安は、先に先に解消しますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 一体、何から、勉強したら良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルで、以下のような、ご質問がでました。

結構、これは多いのでは？と思いましたので、ご紹介しますね。

「転職したばかりで、一体何から勉強して良いのか、分かりません」

これは、私も、ひじょうーに、お気持ちが分かります＾＾；

私も、まったく同じ思いでした。

住宅営業という仕事は、内容も広く、知識も必要。

でも、肝心の営業スキルは、どうやって勉強して良いのか分からない・・・

だから、接客しても、お客様をそのまま帰し、後日、電話や訪問を繰り返す。

とりあえずは、これしか、私にはできませんでした。

いきなり、すべてをやろうとしてもムリがあります。

なので、優先順位を考えましょう！

よく、最初に、手紙やニュースレターを作成してしまいます。

私がそうでしたから＾＾；

でも、やはり、一番最初にやることは、初回接客です。

１）初回接客
２）電話、訪問
３）手紙、ニュースレター

この順番で、研究していくと良いと思います。

電話や訪問も、まずはやってみるべきです。

手紙やニュースレターは、最後で構いません。

要は、初回接客に磨きをかけて、電話だけで契約が取れれば、こんなに楽なことはありませんから＾＾

すべてが上手くいくとは思いませんが、まずは、研究や勉強していく順番を考えてあげると、結果が出るのが早いです。

ぜひ、営業を学ぶ順番を再検討してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 買うか？買わないか？は、お客様が決めることです

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を説得して、契約を取ろうとしていませんか？

お客様は、住宅営業マンから、説得されても、絶対に契約はしません＾＾；

説得という営業行為は、一番、お客様に嫌われてしまう行為です。

では、住宅営業マンができることとは？

それは、お客様が最終決断を下すことができるように、提案するところまでです。

その提案の経緯が、お客様の大きな判断基準になります。

契約そのものは、住宅営業マンには、どうもこうもできないのです。

一番、いけないことは、お客様が建てないと決断してしまうこと！

これは、提案に問題があります。

また、そもそも、建てることが難しいのかもしれません。

このようなことは、住宅営業マンが、事前に聞き取ることによって可能になります。

・要は、買えるお客様に、いかに満足していただける提案ができるか？
・また、満足するまで、余裕をもって、商談ができるか？

これが非常に大切です。

今月は、きびしいから、何とか、お客様を説得して契約しようと考えても、仕方ありません。

むしろ、逆効果になってしまいます。

最終的な判断ができるように、住宅営業マンのみなさんが、きちんと導いていくことが大切ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 土地有り、建て替え、１以内のお客様！でも・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、土地あり、建て替え、１年以内という、お客様は理想ですよね。

以前、こんなことがありました。

私が、展示場に待機していると、あるお客様が来場。

しかも、奥様お一人。

私が、一生懸命に説明していると、その奥様は、

奥様
「良いですねー！＾＾」

と、何度も言っていただけていました。

私は、もしや、アポイントが取れるのでは？と思い、

私
「今度、現場でも、見に行ってみませんか？」

奥様
「良いですねー。是非、お願いします」

カンタンにアポイントが取れてしまったのです。

このときは、何も考えていませんでしたが、後日の会議で、先輩から、こう言われました。

先輩
「それは、来ないぞ」

私
「え？何でですか？」

先輩
「だって、旦那さん来てないんだろ？」

私
「ええ・・・」

先輩
「まだ、やる気はないよ。多分、キャンセルされるぞ」

その後、先輩の言うとおり、アポイントの前日に、奥様から連絡があり、あっさりとキャンセル・・・

理由を聞いてみると、ご主人様が、忙しいのでムリとのこと・・・

このようなことって、結構あったりします＾＾；

それから私は、奥様お一人や、ご主人様お一人で来場してきた、お客様とはアポイントを取らないようにしました。

家を建てるのです。何千万円です。

ご家族そろって、見学に来ないということは、まだそこまで本気で考えていないということ。

そのような、お客様は、まず、ご家族の問題をお聞きして、ご家族で来場を促すことが非常に大切ですね＾＾

そうしないと、意味のない手紙や電話を繰り返すことになります。

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● お客様にとって、良い家を建ててあげたい！が基本です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、もし、家を建てようとしたら、どんな家を建てたいですか？

デザインが良い家、頑丈な家、安い家・・・

いろんなことを、考えると思います。

しかし、すべてを叶えた家を建てることは、ほぼ不可能。

そりゃ、お金にいとめをつけないで、いくらかかっても良いなら別です＾＾；

現実は、そうはいきません。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の最良な家を提案するプロです。

家を実際に設計するには、設計です（当たり前ですが＾＾；）

しかし、家づくりには、設計意外の要素も多く含まれます。

住宅営業マンのみなさんは、お客様からみたら、家づくりのキューピットです＾＾

お客様の相談にのったり、お客様の不安を解決するお手伝いをしたり・・・

お客様と設計士が、設計の打ち合わせをしていても、あなたが顔を出せば、お客様が笑顔になる！

このような存在でありたいものですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。