● 住宅営業！なぜ、お客様は、「検討させてください」と言ってくるのでしょうか？
こんにちは、渋谷です。こちらは、プレミアムメルマガのつづきですね。
それではいきます＾＾
商談が、最終局面に入ってきて、いざ、クロージングすると、お客様から、「検討させてください」と言われてしまう。
この原因は、どこにあるのでしょうか？
本来であれば、商談に入る前に、
住宅営業マン
「今から、○○さんの家づくりについて、ご提案させていただきます。もし仮に、私共のご提案に、ご満足いただけましたら、前向きのご検討いただけますでしょうか？」
このように、商談の最初に、お客様に対して、テストクロージングを打っておくことが重要です。
ただ、それが出来なかった場合、最後の最後に、どこかでお客様に対して、クロージングを行わなければなりません。
そのときに、よく、お客様の口から出てくる言葉。
それが、「とりあえず、検討させてください」・・・
でも、これって、少しおかしいと思いませんか？
何回も、商談を重ねたあげくに、検討をする・・・
たしかに、１回の提案で、契約するかどうか決めて欲しいとお願いしているなら、この言葉の意味も分かります。
しかし、多くの住宅営業マンのみなさんと、お客様の間では、何回も、打ち合わせしているはずですよね＾＾；
なのに、数ヶ月たったときに、再度検討するって、普通に考えたら、変な話です。
だったら、商談の中で、いろんな質問や、疑問を投げかけて、解決しながら、または、満足しながら、商談をすすめていくべきです。
要は、このような現象の場合、お客様の中で、完全に満足していない・・・という場合が、多くの原因です。
では、なぜ、商談をしてきたにもかかわらず、お客様は、あなたの提案に満足できていないのでしょうか？
それはですね・・・
お客様って、プラン内容には満足できていても、何千万円というローンを組むのに、不安があるのです。
この気持ちは、みなさんもお分かりですよね？
しかし、実は、それだけではありません。
カンタンに言うと、住宅営業マンであるあなたに、話づらいことがあったり、商談の途中では、盛り上がっていたのに、いざ、契約となると、そのお客様の中にある、不安が込み上がって来る場合があります。
例えば、私が経験した例ですと。
お客様と、商談をして、最終局面をむかえたときです。
私
「では、もう何も、ご要望はございませんか？」
お客様
「はい、もう大丈夫です」
私
「それでは、もうご満足いただいたと理解して、よろしいでしょうか？」
お客様
「そうですね・・・」
私は、ここで、ご主人様の雰囲気が、何かおかしいと感じました。
そこで、いつもどおり、
私
「何か、ご不明なことや、ご不安なことがあれば、何でもおっしゃってくださいね。そうしないと、ご満足されていないということなので＾＾」
私
「本当に何もないですか？」
お客様
「実は・・・」
ここで、何か出てきました。もし、ここで、契約の話をしていたら、「検討します」となっていたと思います。
私
「なんでしょう？」
お客様
「実はですね。両親のことなんですけど・・・」
私
「ご両親様ですか？あれ、一緒には、住まれないんですよね？」
お客様
「はい、それはそうなんですが」
私
「何か、問題でもおありですか？」
お客様
「自分も、妻も、一人っ子でして。今、二人の親は、母親がそれぞれいるんですね」
私
「はい、大丈夫ですよ。私でお答えできることであれば・・・＾＾」
お客様
「そこが、やはり、気になるんですよね。今更なんですが・・・」
私
「それはそうでしょうねー。ご将来、ご夫婦のお母様、お二人の面倒を見なければいけませんから」
お客様
「そうなんです。今は、元気だから良いんですけど、もし、動けなくなったときがですね・・・」
私
「そうですよね、お二人のお母様と、一緒に住むには、かなり決断が必要でしょうし、片方のお母様だけ、一緒に住むというのもですね」
お客様
「そうなんですよ。そこが、気になってですね・・・」
これは、完全に私のミスでした。
ご両親からの、援助はなく、同居するつもりもない。ご両親も、それで納得している。
この話を、私はそのまま、鵜呑みにしてしまったのです。
まさか、ご夫婦ともに、一人っ子で、ご夫婦のご両親は、母親が一人で、それぞれ生活している。
これは、想像できなかったのです。
ここは、普通に考えて、お客様は、非常に気になるはず・・・
契約に、踏み切れない理由は、ここにあったんですね。
そこで、私は、もうミスをしてしまっていたので、ある決断をしました。
それは、あえて、お客様を逃がしてあげること！
要は、ここで押しても、必ず契約できる可能性は、非常に低いです。
お客様の中で、まだ、解決していないことがあるからです。
これは、どう説得しても、お客様の問題なので、まず、意味がありません。
そうです、要は、私には、解決できない問題なのです。
本来は、このような場合は、聞き取りの時点で、解決しながら、商談をすすめていくことが大切です。
でも、もうミスは、取り戻せない・・・
私
「そうですか、それは、○○さんご夫婦と、○○さんの、それぞれのお母様との間でしか、解決できない問題ですね」
お客様
「はい、もっと早く言えば良かったんですが、どちらの、母も一緒には住まないということでしたので」
私
「いえ、○○さんの将来において、そこは、非常に大切な問題ですから、しっかり、考えてください。そうしないと、いざ、一緒に住むとなると、プランも変更しないといけませんし、何より、金額は、これではすみませんから＾＾；」
お客様
「ですよね・・・すいません、いまさら」
私
「いいえ、家づくりとは、その方の将来に、大きく関わってくる問題なので、しっかりと、お話し合いをされて、最終決断をされた方がよろしいと思います」
お客様
「そうですよね・・・」
私
「こちらのことは、何も気にされないでください。○○さんの、納得いくような結果がでましたら、そのときは、ご契約いただければと思います」
お客様
「ありがとうございます。はい、結果が出ましたら、お願いします」
ここで、しっかりと、問題が解決したら、契約してほしいことも、伝えておきます。
お客様の悩みが解決していない間は、絶対に契約はできません。
それからの私は、お客様のご兄弟や、ご夫婦のご両親、それぞれの仕事などを、徹底的に、確認していくようになりました＾＾
例えば、養子のご主人様なども、しっかりと把握していないと、商談の進め方も違ってきます。
このように、お客様の家づくりの裏側には、いろんなことが隠れています。
これを、商談の中で、しっかりと聞き取りながら、一つ、一つ、最後の契約に影響が出ないように、お客様に確認を取りながら、最終決断まで、導いていくことが非常に大切です。
本当に、お客様が契約するにあたり、何も問題はないのか？
これを意識しながら、しっかりと、商談をすすめていくことが大切なんですね。
ちなみに、このお客様は、１ヶ月後に連絡があり、無事にご契約いただけました＾＾
ヒヤヒヤしましたが・・・
私のようなミスをしないためにも、お客様のすべての、ニーズを、カスカスになるまで、聞き取っていくつもりで、商談をすすめてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
