お客様は、いざ、契約になると、とても不安になるものです。
● お客様は、いざ、契約になると、とても不安になるものです。
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんは、契約目前の、お客様から、いろんなことを言われた経験はありませんか?
私は、たくさんあります^^;
「おたくのアフターサービスは、評判がよくないんですね」
「追加工事は、出ないですか?」
「もし、打ち合わせ段階で、納得できなくて、キャンセルしたら、お金取られるんですか?」
「なぜ、設計の方は、一級建築士じゃないんですか?」
このように、どんどん、質問してくる場合があります。
これは、もう買うサインです。決して、焦ってはいけません^^;
お客様の不安を、その場で、一つ一つ、丁寧に回答してあげれば良いだけです。
そもそも、評判というのは、どこで聞いたかも分からないものです。
競合他社から、何か資料を見せられた場合が多いですね^^
そういうときは、きちんと方眼紙に書いてあげながら、ゆっくりと説明していきます。
そして、すべての質問に答えたら、こう言えば良いんです。
住宅営業マン
「もう、他に、聞きたいことなどありませんか?何でも良いですよ^^」
お客様が、
「もう、ありません。大丈夫です」
と言ってくれたら、契約ですね^^
この時のために、台本をつくり、お客様から、出てくるであろう質問を事前に考えておくのです。
その場で答えられずに、もし、答えを持ち帰ってしまうと、契約は遠ざかります・・・
お客様の不安は、その場で解決することが必要なんですね。
そもそも、最後に、お客様を不安にさせてはダメなのですが・・・
こちらでは、どのようにして商談していくか?詳しく解説していますよ^^
それでは、よろしくお願いいたします。
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