● 住宅営業マンが、初回接客から契約への道を作る方法とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から契約の道筋を、立てていますか？

よくあるパターンが、単純にアポイントを取り、そのままお客様に、帰られてしまうと言うパターンです。

完成現場や、現場見学会でお客様とアポイントを取り、見学したあとに、お客様から、「ありがとうございました。勉強になりました。また、こちらからご連絡させて頂きます」と言われ、そのまま帰られてしまう。

こういう場合、ほとんどが契約できません。追客しても、なかなか上手くは行かないというのが、現実ではないでしょうか。

要は、体よく断られているのですね。

ではなぜ、こういう状況になってしまうのでしょうか？

それは、初回接客の時点で、テストクロージングをかけていないからです。

初回接客で、テストクロージングをかけていれば、アポイントまでに、お客様は、考えてきてくれます。

逆に、テストクロージングをかけないで、アポイントを取ってしまえば、お客様は、何も考えずに、アポイントにやってきます。

この差が大きいのです。

例えば、初回接客から、

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、もし仮に私共の家づくりを気に入ってくださいましたら、前向きに、お話をさせていただけますか？」

これぐらい、はっきりとお客様に伝えておきます。

すると、ほとんどのお客様は、ＮＯと言ってきます。これは、想定内なのですね。

そこで、このように話します。

住宅営業マン
「そうですよね。私もクルマを買うだけで、１ヶ月から２ヶ月悩みましたから」

住宅営業マン
「住宅となれば、金額が大きいので、検討する時間が必要なのは、当たり前ですよね」

このように、お客様を逃がして上げます。ここで粘るのは、ＮＧです。

この時点で、粘ってしまうと、そのお客様とは二度と連絡が取れなくなります。

そこで、

住宅営業マン
「もし仮にの話です。また、当日、現場を見学されたあとに、ショールームにご案内させて頂きますので、そとき、お話頂ければと思います」

ここまで、突っ込んでテストクロージングを行うのがコツです。

すると、お客様は、必ず、話を進めるかどうか？考えてきてくれます。

だから、アポイントから話が早いのですね。

初回接客でテストクロージングをかけない場合、どうやって商談に上げますか？

アポイント時に、商談に上げようと思っても、お客様は、テストクロージングをかけられていないので、何も考えずに、アポイントにやってきます。

そこから、また、初回接客のような形になっていくのですね。そして、結局、商談には上げられないという状態になります。

何より肝心なことは、アポイント時に商談に上げる話をすると、お客様は、「だまされた！」と感じてしまうのです。

そうなったら、追客しようにも、二度と連絡が取れなくなります。

だからこそ、初回接客の時点で、テストクロージングをかけ、契約までの道筋を、先に作っておくのです。

当然、初回接客でテストクロージングをかけるには、それだけの内容の初回接客を行う必要がありますよ。

初回接客に関しては、こちらにたくさん書いていますので、参考にしてください。

それでは、よろしくお願い致します。

● 住宅展示場に来る、お客様の目的とは？

住宅展示場に来場される、お客様は、一体、何が目的で、何を知りたいのでしょうか？

ここを、きちんと押さえておくことが、大切です。

お客様の気持ちを理解していないと、お客様が、求めていないものを提供してしまうことになるので、注意が必要です。

今の、お客様は、住宅展示場に来場する前、それも、ずいぶん前から、インターネットで、あなたの会社のことを、調べています。

さらには、家族で相談もしています。当然ですね＾＾

また、インターネット上で、あなたの会社の建てる住宅の性能はもちろん、住宅営業マンの対応、アフターサービスなどなど、評判も調べています。

その上で、あなたの住宅展示場に、お客様は来場してくるのですね。

資料請求のお客様も、まったく同じです。

理由はカンタンです。あなたの会社の建てる住宅に興味があるから・・・

それを、しっかりと理解した上で、お客様を接客する必要があります。

その場が、初回接客になるわけです。

お客様が、すでに知っていること。つまり、住宅性能や工法などの説明を、いきなり始めても意味がありませんよね。

そこで、大切になってくること。それが、お客様の求めているものを、あなたが、的確に、お客様に提供できるか？

ここが、勝負どころになります。

では、お客様は、何を目的に、あなたの住宅展示場に、やってくるのでしょうか？

それは、何かしらの、あたりを付けたいのです。

カンタンに言うと、お客様自身が、住宅展示場に行く目的自体が、分からないのです。

当たり前ですね。家づくりは、はじめてなのですから、知りたいことすら、分からないというのが本音です。

そこで、住宅営業マンである、あなたが、お客様をリードしていくことが大切です。

基本的には、お客様は、住宅会社自体を、何をどう比較して良いのか？分かりません。

お客様は、当然、各住宅会社の家を、比較検討したいはずです。

しかし、どこの住宅展示場に行っても、自社の住宅のメリットや、工法、住宅性能ばかり説明される。

これでは、お客様が、自宅に戻り、検討する材料にはならないのです。

だって、自分達の建てたい家が見えない。金額も分からない・・・

そして、このような状態の、お客様に、たくさんの競合他社の住宅営業マンから、営業がはじまります＾＾；

注文住宅は、形がなく、お客様から商品が見えません。

例えば、あなたが、ケーキを買いたいと思い、ケーキ屋さんに行ったとします。

そのケーキ屋さんは、完全なオリジナルケーキを作ってくれる。

あなたは、オリジナルの特別なケーキを求めて、その、ケーキ屋さんに行きます。

すると、ショーケースには、ケーキの姿は、一切ありません。だから、具体的な、ケーキを見ることは不可能。

そして、店員さんから、

店員さん
「うちのケーキは、○○というものを使っていましてですね・・・」

店員さん
「うちのケーキは、○○の砂糖を使用していまして・・・」

さて、あなたは、この時、どのような気持ちを持ちますか？

「どういうケーキの形で、それくらいの大きさがあるのか？そして、お値段はいくらなのか？」

普通に、このように考えますよね？

これが、住宅営業に、置き換えてみれば分かります。

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○の木を使っていまして・・・」

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○という断熱材を使っているので・・・」

さて、このような説明で、お客様は、あなたの会社で、家を建てるかどうか？検討できるでしょうか？

そうではなく、お客様は、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

これが、知りたいわけですね。そうしないと、ケーキ屋さんと一緒で、検討のしようがないのです。

しかし、お客様自身は、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

この質問自体してきません。なぜなら、お客様自身が、何をどう質問して良いのか？分からないからですね。

そこで、住宅営業マンである、あなたが、リードしてあげます。

例えば、

住宅営業マン
「よく、多くの、お客様に言われるのですが、自分達の理想の家が、どんなもので、どれくらいの大きさが必要なのか？また、その家を建てるためには、一体、いくら必要なのか？と、おっしゃいます。○○さんは、いかがですか？」

と、このように、誘いの質問を、お客様にしていくことで、お客様自身に、自分達の知りたいことに、気付いてもらうことが、非常に大切です。

その上で、

お客様
「はい、そうですね。何を、どう検討すれば良いのか、分かりませんね」

住宅営業マン
「では、少し、具体的に、お話をさせていただきますね＾＾」

お客様
「お願いします」

このような、お客様が、住宅営業マンである、あなたの話を聞きたいという状態に、持っていきます。

あとは、お客様のニーズを、聞き取りながら、筆談を行っていく。

お客様の、ニーズを聞き取ったら、次は、資金計画を、具体的に、お客様に筆談で、教えてあげていく。

そうすることで、お客様は、はじめて、あなたの会社で、家を建てるかそうか？検討することが、できるようになります。

競合他社の多くの住宅営業マンは、自社の住宅のメリットばかりを説明しがちです。

そのような、初回接客では、お客様も検討に入ってくれません。

結果、アポイントも取れない状態になるのですね。

要は、お客様が、アポイントを取る意味が分からないのです。

しかし、あなたが、お客様に対して、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

これを、しっかりと伝え、お客様に納得してもらうことで、次のアポイントが可能になります。

なぜなら、お客様も検討材料が欲しいからです。

しっかりと、お客様が知りたいことを、誘いの質問で、引き出してあげてくださいね。

そうすることで、アポイントは取れますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は どのような追客をすればいいですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて今回は、まだ先客についての接客方法をお話しますね。

今回は、このような、ご質問をいただきました。

「住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は どのような追客をすればいいですか？」

住宅展示場に来場してくる、お客様の中には、まだ今は、家は建てないが、将来のために、参考に見に来た、というお客様がいると思います。

アンケートには、新築計画、３年から５年にチェックが入っている方です。

住宅営業マンのみなさんは、このような、お客様が来場された場合、どのように対応してますか？

まさか、お客様の言っていることを信じていませんよね＾＾；

ブログにも、書いてますが、契約するまで、お客様の言うことを鵜呑みにしてはいけません。

お客様は、住宅営業マンに、しつこく営業されないために、本当のことは言いません。

もちろん、全員ではないですよ。

しかし、多くのお客様は、住宅営業マンに本音は言いません。

これは、押さえておいてくださいね。

普通に考えてみると分かります。

５年後に家を建てるのに、わざわざ、住宅展示場に来ると思いますか？

営業をかけられるのが、分かっているにも関わらずです。

住宅営業マンの、みなさんはいかがですか？

そろそろ、車を買い換えようかな？と思って、車屋さんにいきますよね。

そうだな、５年後に買う車を、見に行ってみようと思いますか？

これと、まだ先というお客様の心情は、非常に似ています。

試しに、

「なぜ、５年先なのですか？何か理由でもおありでしょうか？」

と、お客様に聞いてみてください。きっと、ちゃんと根拠を答えられる、お客様は、少ないと思います。

私の経験上、３年先とか、５年先などの、お客様は、よほどのことがない限り、ほぼ１年以内に家を建てます。

ただ、それが、あなたの会社ではないかもしれない、というだけです＾＾；

私は、フリーの名簿に、時間があれば、電話打ちをしていました。

その名簿の中身を見ると、３年先、５年先と書かれてあります。

しかし、現実はどうでしょう。

実際に電話してみると、もう電話番号が変わっていたり、すでに、他の会社で家を建てている方がたくさんいます。

要は、住宅営業マンを、まだお客様が信じられないので、とりあえず、まだ先と言うだけのことです。

まだ先客だからといって、後から追客しようとしても、ムダです。

なぜなら、本当は、まだ先ではないからです。

ここで、初回接客が、いかに大切か、分かると思います。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、これを見極ているのです。

要は、なぜ３年後なのか？なぜ５年後なのか？その理由をハッキリさせる必要があります。

これが、ヒアリングですね。

そして、まだ先計画に根拠がないと分かれば、普通の接客をしていくのです。

これが、売れない住宅営業マンの方は、逆なのです。

ひと通り、説明をしたら、お客様が、「まだ参考に見に来ただけなので」と断られてしまします。

これでは、追客してもダメなのです。

なぜか？残念ですが、お客様が、あなたの接客に満足していないからです。

これが、売れている住宅営業マンの方は、まったく逆の会話から入ります。

住宅営業マン
「計画が、３年～５年先と書かれていますが、何か理由でもあるんですか？」

お客様
「そうですねー、なんとなく・・・」

これで、３年～５年先の計画に、何も根拠がないということが分かります。

まずは、これを先に確認しなければいけません。

もし、ここで、お客様が、３年先～５年先に家を建てるという根拠が、ハッキリわかれば、それは、ニュースレターや電話などで追客すれば良いのです。

根拠がない場合は、いつものように接客をして、お客様の買う気をＵＰさせていくのです。

まだ先の、根拠がない、お客様は、買う気がＵＰすれば、アポイントは取れてしまいます＾＾

とりあえず、まだ先と言っているのか？

ちゃんと根拠があって、まだ先と言っているのか？

まずは、このことを最初に確認する必要があるのです。

根拠があれば、それは、時期を待つしかありません。

しかし、根拠がなければ、いつも通りの接客をしていき、アポイントを取る。

アポイントが取れれば、可能性はあるわけです。

売れている住宅営業マンの方々は、こうやって、まだ先客を見極めています。

是非、みなさんも、まだ先客だからといって、あきらめないようにしてくださいね＾＾

それでは、よろしく、お願いします。

● お客様の心を開く、初回接客のコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、悲しいかな、お客様に信頼されていません。

まー、これは、住宅営業マンにかぎらず、世の中の営業マン自体が、そうですよね・・・。

お客様の気持ちとしては、

・あまり話すと、グイグイ、営業されそうだ。
・どこの住宅営業マンも、ノルマがあるので、無理やり買わされそうな気が・・・
・自分の会社の良さばかり説明して、デメリットは、隠してそうだ・・・

などなど、お客様の住宅営業マンに対する信頼という壁は、ものすごく高いです。

だからこそ、雑談などで、お客様の気持ちをほぐしていくわけです。

例えば、多くの住宅営業マンの方は、お客様が、住宅展示場に来場してくると、あいさつから、初回接客をはじめていきます。

そして、展示場の案内をし、着座をし、お客様と話しますよね。

もちろん、筆談などでも、お客様との距離を縮めていくことが大切です。

そして、アポイントの打診をする。

ここで、アポイントが取れたら、住宅営業マンのみなさんは、どうしますか？

もし仮に、お客様に、アポイントを断られたらどうしますか？

多くの場合、この時点で、お客様を住宅展示場から、返してしまいます。

実は、アポイントが取れようが、取れまいが、このあとが肝心です。

それでは、何をすれば良いのか？

カンタンです。＾＾

お客様を、もう一度、あなたの展示場を、再案内すること！

カンタンですが、ほとんどの住宅営業マンの方は、やられていません。

要は、お客様を、そのまま展示場から帰す前に、もう一度、住宅展示場の案内をするのです。

理由は、一度目の、住宅展示場の案内の時は、お客様は緊張しています。

なので、あまり頭に入っていないのですね。

それを、お客様と話し、筆談を行い、その上で、もう１回、住宅展示場を案内すると、お客様から、いろいろと質問が出てくるようになります。

そうすると、再度、着座して、また筆談を行い、お客様との距離を、どんどん縮めていくことが可能になります。

例えば、初回接客が一通り終了したら、そのまま帰すのではなく、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただきました、お客様は、ウオークインクローゼットに、あとから、５０万円もかけて、いろんな棚をつけていました」

住宅営業マン
「でも、いざ、住み始めてみて分かることがたくさん、あります」

住宅営業マン
「あまり、棚などをつけてしまうと、もう動かしようがないんですよね。しかも、そこに、５０万もかけてしまうと、もったいないと思うのですが、やはり、多くの、お客様は、備え付けの棚などを、つけたがりますね」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「えー、お気持ちは分かるのですが、住み始めないと、分からないというのもありますから。例えばですね・・・」

と、ここで、再度筆談を、繰り返していきます。その上で、

住宅営業マン
「もう一度、ウオークインクローゼットを、見てみますか？」

お客様
「そうですね」

このように、再度、お客様が、住宅展示場を見学するようリードしていきます。

内容は、なんでも構いません。あなたが、話しやすい方法で対応していけばＯＫです。

すると、その部分以外も、お客様は、見たくなるので、１回目の住宅展示場の案内よりも、内容が濃くなるんですね。

例えば、住宅営業マンのあなたでも、何か欲しいものがある場合。

インターネットで、そのお目当ての商品を調べて見ますよね。

それを、何回も繰り返しませんか？繰り返し、見ることで、新しい気付きがあったり、聞いてみたいことなどが出てくると思います。

そして、その商品を見れば見るほど、欲しくなるものです。

これは、住宅の購入を検討しているお客様も、まったく同じ気持ちです。

緊張が取れた状態で、再度、住宅展示場を見学していくと、新たに質問などが、出てきます。

すると、また、そこから着座して、筆談を行っていくのです。

そうすることで、お客様との距離感が縮まり、お客様の本音も聞けるようになるのですね。

例えば、アポイントが取れなかった場合など、再度、住宅展示場を見学して、再度、筆談を行い、また、アポイントの打診を自然な形で行う。

そうすることで、意外に、アポイントも取れたりするようになります。

大切なことは、いかに、お客様との距離を縮め、信頼関係を、初回接客で築けるかどうか？

これが、非常に大切です。

カンタンに言うと、２回目の住宅展示場を見学してもらうことにより、より多くお客様と話せますし、より多くの時間を共にすることができます。

住宅展示場の再案内は、誰でもできることです。

ぜひ、実践してみてくださいね。＾＾

こちらでは、住宅営業のちょっとしたコツを、お話していますよ。

● お客様のお役立ち営業、お客様の悩みを解決することが大切？

こんにちは、渋谷です。＾＾

よく、営業と言う仕事は、お客様の悩みを聞いて、それを解決すること。

と言われていますよね。

たしかに、リフォームなどは、これにあたると思います。

しかし、注文住宅は、ちょっと違います。

注文住宅を購入するお客様は、まずは、夢なのです。

とにかく、注文住宅を建てたいのですね。

住宅営業マンの役目は、お客様の夢を膨らまし、買う気を上げることです。

そうすることで、お客様との商談に入れることができるようになります。

まずは、お客様の夢の注文住宅が、建てられますよ。＾＾

と、お客様の夢を、膨らませることが、大切なのです。

そうすることで、スムーズに商談に入ることが可能になりますよ。

もちろん、お客様には、不安なことや、悩み事があります。

これは、至極当然なことです。

しかし、これは、お客様自身が、注文住宅を建てたい！と気持ちがＵＰした上での話です。

要は、家を建てる気になる。その延長線上に、発生してくる不安や、悩み事が出てくるわけです。

例えば、以前、このようなお客様が、いらっしゃいました。

建て替えのお客様で、お年寄りの、お母様が一緒に住んでいる。

トイレに行くときの廊下や、お風呂の脱衣所などが、本当に寒く心配である。

これは、お客様の悩みごとですよね。

では、建て替える必要があるでしょうか？

いいえ、ありません。リフォームすれば良いだけです。＾＾；

お客様は、根本的に、家を建てたいと言う、願望があるのです。

その上で、要望を言っているだけなのですね。

だからこそ、初回接客で、お客様の買う気を、グングンＵＰさせてあげることで、アポイントもスムーズに取れるようになるのですね。

では、初回接客でのお客様の買う気のアップ方法とは？

● 初回接客で、家が建つまでの、大きな地図をお客様に見せてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どこか遠くの温泉などに行ったりしませんか？

はじめて行く場所であれば、地図を開き道順を確認すると思います。

そのときに、まずは、大きな地図で、自宅と目的地を最初に確認しますよね。

そして、ある程度のメドを立てたあと、細かい道や、抜け道を調べていくと思います。

これが、住宅でも同じことが言えます。

住宅の購入を検討しているお客様に対して、自宅から出発して、次は、どの道に出て、その交差点を曲がる・・・

要は、家づくりの地図が、最初から詳しすぎて、大きく把握することができないのです。

そうではなく、まずは、自宅と目的地が同時に確認できるぐらいの、大きな地図でお客様に見せてあげることが大切なんですね。

お客様の理想の家が完成するまでの、大きな地図を、初回接客から見せてあげること！

これを筆談や資金計画を使って、お客様に理解してもらう必要があります。

お客様が、自宅に帰ったあとに、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と理解できている状態にしておいてあげないと、資料を送ろうが、電話や訪問をしようが、すべて迷惑営業と捉えられてしまいます＾＾；

お客様が、しっかりと、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と、初回接客で、納得していただくことで、商談に上げることが可能になりますよ＾＾

こちらで、初回接客のノウハウをお伝えしています。

ぜひ、参考にしてみてください。

● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめるとニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも同じですが、その日のうちに、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じくノートに書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となくお客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、こちらに、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてください。

● 住宅営業マンの中で、売れない人の特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、どうして、自分は売れないんだろう？

と感じている住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の特徴は、ズバリ！

買えない、買う気がない、お客様を、なんとか説得して、契約を取ろうとしていること。

要は、お金がなくて、注文住宅を買うことができない、または、あなたの会社では、買わない・・・

このようなお客様を、一生懸命に追いかけて、契約しようとしても、無理なものは無理なのです。

それよりも、あなたの会社で、家を購入してくれるお客様に、集中していくことが、非常に大切です。

下記に、セミナーへご参加いただいた方の、感想を書いていますので、少し読まれてみてください。

ここに、「買えない人は買えない」と書かれていますよね。

住宅営業マンである、あなたの会社で、予算が合わなくて欲しいけど買えない、そもそも、あなたの会社で家を建てる気がない。

このようなお客様は、どう上手く説得しようとしても、契約はしてくれないのです。

それよりも、あなたの会社で、家を建てたいお客様だけに、営業力を集中させていく。

これが、非常に大切なことであり、自然なことなんですね。

しかし、見込み客がいなければ、それもできません。

だからこそ、初回接客に力を入れて、お客様を見極めていく必要があるのです。

その証拠に、初回接客が、しっかり出来ている住宅営業マンの方々は、売れていますよね＾＾

こちらでは、初回接客のノウハウを、具体的にお伝えしています。

● 初回接客は、必ず、テストクロージングをかけて終わることが、非常に大切ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に対して、テストクロージングをしないまま、展示場から帰していませんか？

例えば、以前の私は、こうでした。

お客様を接客し、いろんな説明をする。

そして、そのまま、アポイントの打診もできないまま、お客様に対して、

私
「本日は、ありがとうございました。何卒、よろしくお願いします」

と、お客様に伝え、そのまま、お客様を帰してしまう。

そして、当日に手紙を書いて、すぐに送る。

何回か、手紙を出して、頃合いを見て、お客様に、ドキドキしながら、電話をする。

私
「家づくりの方は、いかがでしょうか？」

お客様
「まー、検討しています。何かあるときは、こちらから、お電話しますので」

それから、長々と、手紙やニュースレターを送り続ける・・・

そして、再度、お客様に電話をすると、

お客様
「あ、すいませーん。もう、○○ハウスと契約しましたので」

いかがですか？

結局、初回接客で、お客様の気持ちを、しっかりと鷲掴みしておかないと、どうにもこうにも、できないのですね。

だからこそ、お客様と契約するには、住宅営業マンにとっては、初回接客が非常に重要になってくるのです。

たとえ、アポイントが取れなかったとしても、最終的に、テストクロージングを、お客様にかけて、初回接客を終えることができるか？

ここが勝負どころです。

テストクロージングを打つことで、もし仮に、お客様にその気がなければ、無駄な時間を使う必要がなくなります。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きにお話させていただきますか？」

これを、ただ、お客様に伝えるだけで良いのです。

そうすれば、お客様から、何かしらの反応がでてきます。

要は、

「私は、あなたと、契約したいと思っていますよー。お客様は、どうですか？」

これを、お客様に伝えることで、お客様の本音が出てくるのですね。

当然、テストクロージングを打てるような、初回接客を行う必要があります。

だからこそ、最後に、テストクロージングを打てるような、初回接客を行えるようにしておくことが、大切なんですね。

テストクロージングを打つまでの、初回接客の内容は、こちらで分かりますよ＾＾

● 住宅営業マンが、初回接客、接客台本に力を入れると、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本を持っていますか？

当然、売れるための台本ですよ。

自社の住宅の説明をする、台本ではありません。

お客様目線から、考えた、台本をつくるだけで、見込み客は、どんどん増えていきます。

ほとんどの住宅営業マンの方は、初回接客の台本など、つくっていません。

多くの場合、自社の住宅の構造、性能をアピールするだけの、初回接客を行っています。

初回接客とは、お客様が、ワクワクしなければ、アポイントすら取れません。

構造や住宅性能を、競合他社と比較した話ばかりでは、お客様は、どこのメーカーを選んで良いのか？分からなくなります。

ワクワクどころか、逆に、不安にさせているのです。

まずは、お客様がワクワクするような、初回接客を行うことが大切です。

そのために、初回接客の台本を、お客様目線で考え、つくることで、売れるようになります。

何も、最初から、むずかしく考える必要はありません＾＾；

まずは、こちらを参考にしながら、初回接客のやり方を学んでみてください。