● 住宅営業マンが口だけで売るのは、至難の業ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、カタログを見せながら、話だけでお客様に自社の住宅を説明していませんか？

それって、競合他社もまったく同じことをしています。

例えば、

・自社のカタログを見せながら、口だけで話して説明する。
・住宅ローンの比較表を見せながら、お客様に口だけで説明する。
・さらに、住宅性能や自社の保証をカタログを見せながら、口だけで説明する。

これでは、お客様には、まず響きません・・・

なぜならば、お客様からすると、どこも良く見えるからです。

当たり前ですね、住宅営業マンは、メリットしか話しませんから。中にはデメリットを話す方もいるかもですが、非常に少ないです。

理由は、カンタンです。

デメリットを話すと、お客様の気持ちがどんどん離れていくからです。

要は、デメリットもメリットも伝え方があるんですね。

あなたの会社で、家を建てたいとお客様に思ってもらうには、流れがあります。

初回接客で、一体何をどうするのか？どのような流れで話をすすめていくのか？

これは、住宅営業マン個人の考え方ではダメです。

あくまで、お客様目線で、初回接客から契約までの流れを事前に考えておく！

これが、売れるか？売れないか？の分かれ道です。

売れる道筋を、１本持っているだけで、ずいぶんと結果が変わります。

あとは、自分なりにノウハウを足していけば良いのです。

ノウハウとは、木の枝葉のようなものです。しかし、しっかりと幹を考えていないと枝葉のノウハウは、軽くなり、まったく通用しなくなります。

まずは、しっかりと、初回接客から契約までの道のりを考えてみてくださいね。

ほとんどの住宅営業マンは、やっていないので、ものすごく効果が出ますよ＾＾

● 住宅営業マンが、アポイントから商談に入るには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、お客様とアポイントが取れたら、商談上げられていますか？

単純に、アポイントだけ取っても、なかなか商談に上げられない方も多いです。

理由は、カンタンなのです。

それは、お客様が商談に入る必要性を感じてないからです。

ましてや、このお客様が少ない時代です。

本当は少なくないですか、高いので買えなくなっています。

ですので、アポイントを取ったら、必ず、商談まで上げたいものです。

まず、商談に上げるには、お客様自身が、

「一度、プランと金額を出して見ないことには何も検討しようがない」

このように、初回接客で思ってもらうことが大切なんですね。

そのためには、会社説明やホームページでも分かるような話をしていても、アポイントすらとれないのです。

そういう話を聞きたくて、お客様は来場していないのです。

その上で、住宅営業マンがリードして、商談に乗せていく流れが重要です。

そのためには、お客様に、

「初回接客の時点で、あなたの会社で家を建てても良いかな？」

と、お客様に感じてもらえるような接客が必要になるのですね。

お客様の買う気が上がってきたら、そこで初めて、自然にアポイントの打診をしていく。

その上で、テストクロージングをしっかりかけ、アポイント当日に、きちんと話が出来るよう約束を取り付ける。

これをしないと、まず、有効な商談には入れません。

そうしないと、以前の私のように、

お客様
「今日はありがとうございました。また、こちらから連絡しますので」

まず、お客様から連絡は来ません。連絡してくるぐらいなら、その場で話を聞きたいはずです。

でも、それはない・・・

これでは、いくらアポイントを取っても、いつまでも商談に入ることは不可能です。

そこで、テストクロージングが重要になってきます。

たしかに、初回接客でテストクロージングをかけることは、怖いかもしれません。

私がそでしたから、気持ちはよく分かります。

「断られたらどうしよう・・・」

しかし、どこかで、お客様を商談に上げなければなりません。

最初は、親切にして、途中から商談に上げようとする。また、テストクロージングをしないまま、月末になると、突然最終クロージングをかける。

これでは、博打クロージングになってしまいます。

また、お客様も「そんなの聞いていない」と言うように、逃げてしまう可能性を作り上げているのですね。

その結果、契約を断られる。これは、非常に時間のムダです。

それよりも、断られるのならば、早ければ早い方が良いのです。余計な仕事をする必要がないからです。

その分、他のお客様に時間を使うことが出来るようになります。

だからこそ、初回接客からテストクロージングをかけていくことで、お客様を見極めることが大切です。

「そしたら、見込み客がいなくなります」

と言う方がいらっしゃいます。しかし、そもそも、あなたの会社で家を建てられない、または、建てるつもりがないお客様を追いかけること自体、ムダな時間なのですね。

テストクロージングができるような初回接客ができるようになると、アポイントから商談、契約への道ができます。

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、初回接客からテストクロージングをかけることで、自然に契約への道にのせています。

だから、売れるのですね。

まずは、テストクロージングのかけ方を実践してみてください。

● 「筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにして、お客様に伝えたいことを、伝えていますか？

住宅営業マンが、口だけで説明しても、お客様の印象には残りません。

やはり、一番効果的な方法は、大きな方眼紙に、カンタンな絵を描きながら、お客様に伝えていく方が、より効果的です。

方眼紙の上で、絵を描きながら、お客様と話をしていると、お客様も前のめりになってきます。

すると、お客様の買う気がＵＰしてくるので、お客様から質問が出てきます。

それをまた、筆談しながら応えていくことで、お客様の満足がどんどんＵＰしていきますよ。

その結果、カンタンにアポイントも取れてしまいます。＾＾

注文住宅は、商品が見えません。当たり前ですね、これから造るのから。

お客様は、商品が見えないので、どこの住宅会社に頼んで良いものか、分からないのですね。

それを、大きな方眼紙の上に、太いサインペンで、お客様が理想としている家のイメージを、見える化してあげるのです。

お客様からすると、自分達の求めている住宅が、方眼紙の上で見えてくるので、買う気がＵＰしてくるのですね。

そして、お客様の買う気がＵＰしたタイミングを見て、自然にアポイントへ、つなげていけば、カンタンに、アポイントは取れてしまいますよ。＾＾

初回接客で、筆談をしながら、アポイントへつなげる方法は、こちらで解説しています。

● アポ・追客・商談がつながらない、本当の原因

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業をやっていると、アポイントは取れる。追客もしている。商談にも入っている。

でも、なぜか契約にならない・・・こういうことって、ありませんか？

実は、これには理由があります。

１、アポイントはアポイント
２、追客は追客
３、商談は商談

このように、全部を別々に考えてしまっているんですね。

でも、住宅営業は、そんなにバラバラではありません。

初回接客から始まって、アポイントを取り、必要であれば追客をして、そこから商談に入り、最後に契約する。

全部、つながっているのです。

例えば、

１、初回接客で、お客様の本音を何も確認していない
２、とりあえずアポイントだけ取る
３、もしくは、アポイントが取れなかったから追客する
４、そして、何となく商談に入る

これだと、あとが非常に苦しくなります。

商談に入ってから、一生懸命にプランをつくって、見積もりを出して、何度も打ち合わせをする。

それでも最後に、「少し考えます」と言われてしまう・・・

これ、商談だけが悪いわけではないんですね。

住宅営業というのは、初回接客から契約まで、一本の営業ストーリーをつくっておくことが大切です。

１、目の前のお客様に何を伝えるのか？
２、その次に、着地点は、どこへ持っていくのか？
３、どこで、お客様の本音を確認するのか？

ここが決まっているだけで、住宅営業はかなりやりやすくなります。

毎回の接客で、

「次は何を話せば良いんだろう？」
「このお客様には、どう進めれば良いんだろう？」

と、その場その場で考えなくてよくなります。

自分の中に、初回接客から契約までの型ができるからです。

実際に、以前このようなご報告をいただきました。

もちろん、マニュアルを読んだから自動的に契約が取れる、という話ではありません。

大切なのは、学んだことを、そのままにしないことです。

１、自分なりにノートにまとめる。
２、お客様ごとに、どう進めるのかを考える。
３、そして、実際の営業で試していく。

これを繰り返すことで、少しずつ自分の営業の型が出来上がっていきます。

私が販売している住宅営業マニュアルも、そのためにつくったものです。

初回接客だけ。追客だけ。商談だけ。

そういう一部分だけの内容ではありません。

初回接客から、アポイント、追客、商談、クロージング、契約まで、実際にどのように進めていくのかを書いています。

私自身、売れない頃は、初回接客でアポイントの打診すら出来ませんでした＾＾；

ですから、手紙を書いたり、ニュースレターを送ったり、一生懸命に追客していました。

でも、なかなか契約にはつながりませんでした。

なぜか？

そもそも、初回接客が出来ていなかったからです。

１、お客様と直接話せる初回接客で、きちんと信頼をつくれていない。
２、お客様が何を考えているのかも確認出来ていない。

その状態から追客をしても、簡単にはいきません。

そこで私は、初回接客から営業全体を見直しました。

・どのように話すのか？
・どのタイミングで着座してもらうのか？
・どのように資金計画の話に入るのか？
・いつアポイントを打診するのか？
・アポイントが取れなかったお客様を、どう追客するのか？
・商談に入る前に、何を確認するのか？
・そして、どうやって契約まで進めるのか？

一つ一つ、自分の営業の型をつくっていきました。

その内容をまとめたのが、この住宅営業マニュアルです。

もし今、接客のたびに、その場で考えている。

追客はしているけれど、なかなかアポイントが取れない。

商談には入るけれど、最後に決まらない。

こういう状態であれば、部分的な営業テクニックを増やすよりも、一度、初回接客から契約までを、全部つなげて見直した方が早いです。

身近に、売れている住宅営業マンがいない方でも大丈夫です。

まずは、このマニュアルのやり方を、そのままマネしてみてください。

その上で、自分の会社、自分のお客様、自分の性格に合わせて変えていけば良いと思います。

最終的には、自分専用の営業戦略ノートをつくるぐらいまで落とし込めれば、かなり強いです。

びっくりするほど、具体的に書いている、住宅営業マニュアルはこちらです。

● 毎月、コンスタントに契約を取るためには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業は、一時的に売れるより、毎年、コンスタントに契約が取れる方が良いですよね。

以前、個別コンサルも受けられた住宅営業マンの方から、こんなご報告をいただきました。

私は、この３年連続というところが大事だと思います。

売れない月が続くと、どうしても、目の前のお客様を何とか契約しようとしてしまいます。

すると、月末に無理なクロージングをしてしまう。

これでは、なかなか決まりません・・・

大切なのは、常に見込み客を増やしておくこと！

要は、日頃から、追客や資料請求客、はたまたＳＮＳなどを、常に意識しておくことが重要になります。

もちろん、電話打ちやLINEにメール、ポスティング、はたまたニュースレターでも構いません。

大切なことは、どんどん、こちらからお客様にアプローチをかけていくことが大切なんですね。

インターネットで集客するには、それなりの勉強が必要です。それまで待っていては、間に合いません。

もう、あふれていますから・・・

もちろん、できるのならば、インターネットを使うことは良いことです＾＾

とにかく、今すぐできることをやる！これが大切です。

そして、いざ目の前にお客様が現れたときに備えて、初回接客から契約までの流れを、きちんと作っておくことです。

そうしないと、せっかくのお客様を逃してしまうことになりかねません。

お客様は、すでにいろんなことを調べて、はじめて行動に移します。

その結果、あなたの目の前に現れるお客様は、確実に見込み客なのです。

要は、すでに選ばれた状態で、来場してくるのですね。これは、重要なことですよ。

今、このあたりの内容をまとめた、音声セミナーを作成しています。

完成したら、またご案内しますね。

まずは、初回接客に集中した台本から、手を付けてみてくださいね＾＾

● 毎月バンバン契約を上げてくる住宅営業マンの特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、私のクライアントさんのところに、ある住宅営業マンがいます。

とにかく、資料請求のお客様と、バンバン契約を取って来るのです。

あなたも、資料請求のお客様と、契約出来るようになりますよ。

その住宅営業マンは、以前は、パッとする方ではありませんでした。

大体、年間６棟から、８棟ぐらいの契約数です。

それが、資料請求のお客様に力を入れたところ、年間１２棟から１４棟まで、毎年契約を上げて来るようになったのです。

もちろん、私が教えたのですが・・・

まず、資料請求のお客様の第一関門は、電話に出てもらうことです。

そのためには、スピード勝負になって来ます。

例えば、資料請求があった、できたら、５分以内にお客様に連絡する。

資料請求をして来たと言うことは、パソコンかスマホの近くにいるはずです。

これで、お客様が電話に出てくれる可能性が、グンっ！と上がります。

また、電話に出てくれない場合。

競合他社の電話にも、そのお客様は出ないはずです。

これが、逆にチャンスなわけです。

今、資料請求から、バンバン契約を上げて来る住宅営業マンがいると言いましたよね。

こちらの方は、お客様が電話に出ない場合、あることをします。

そして、資料に手紙を添えて、お客様に送るのです。

そこに、その住宅営業マンがやっているインスタへ、ＱＲコードで誘導。

すると、インスタの中に、他のお客様の事例や、お客様の写真、お客様の声が載っているのですね。

こうやって、まずは、資料請求のお客様を育てていくのです。

すると、お客様から連絡が来るようになります。

また、そのようなお客様が溜まってくれば、あるキャンペーンを打ちます。

ここから、数組の今すぐ客が集まってくるのです。

資料請求のお客様は、今すぐ客が多いです。

ですので、一度アポイントが取れてしまえば、意外に、すんなりと契約することが可能です。

もちろん、初回接客が、しっかり出来ているのが前提ですよ。

あなたも、今よりも、もっと契約が取れるようになりますよ＾＾

● 多くの住宅営業マンは、勉強をしないので、少し営業を勉強したら、売れるようになりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンの方は、営業の勉強をしていない場合が、非常に多いです。

たしかに、住宅営業と言う仕事は、いそがしいです。

でも、それは、売れている場合です。

逆に言うと、売れている忙しい住宅営業マンの方が、営業を勉強し続けています。

継続的に、営業を勉強し続けている住宅営業マンは、売れ続けているのですね。

１日３０分でも良いのです。

営業を勉強するクセを付けることが大切ですよ。

今の頑張りが、未来のあなたの結果として、現れてきますから＾＾

こちらを参考にして、コツコツと毎日実践してみてください。

必ず、結果に結びつきますから。

● 売れている住宅営業マンは、初回接客から契約への道筋を描いています。

こんにちは、渋谷です＾＾

７月２８日まで、個別相談の募集をしています。

個別相談は、すぐに実践できて、すぐに結果が出るのが特徴です。

当たり前と言えば、当たり前ですね＾＾

あなたのご相談に対して、１対１でアドバイスさせて頂くのですから、すぐに結果が出ますよ。

よく、緊張すると言われますが、そんなことはありません。お気軽に、ご参加くださいませ！お待ちしております＾＾

７月２８日までの期間限定募集の個別相談は、こちら！

それでは、本題です。

今現在、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客で、契約までの道筋を描いています。

私も同じです。

「この方は、おそらくアポイントは取れないなー」

「このお客様は、アポイントは、カンタンに取れそうだな」

と言うのが、手に取るように分かりました。

それは、初回接客に命をかけて、取り組んでいたからです。

では、アポイントが取れないかも？と感じた場合は、どうしていたのか？

これも、何も問題ありません。なぜなら、アポイントが取れない場合の下準備をしていたからです。

もちろん、アポイントの打診をし、テストクロージングまで行います。

ここで、断られることは想定内なのです。その上で、追客に入るための仕掛けをしていきます。

効果的な、追客が出来れば、追客から必ず契約ができるのです。

もちろん、戦略があっての話ですよ。

契約数をあげるには、

・初回接客からのアポイント
・追客からのアポイント

まだ、他にもありますが、この２つが、大きな柱になってきます。

特に、追客からのお客様は、契約率が、非常に高いです。これも、戦略をもって追客をしているからです。

１年以内と言われていたお客様も、大体、３ヶ月ぐらいで契約が出来ます。

お客様自身も、家づくりを考えて、１年も、もたないのですね＾＾；

あなたも、追客から契約できるようになりますよ。

● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめると、ニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でもそうなのですが、どの日に、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じく書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となく、お客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも、可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

また、以前書いた記事ですが、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてくださいね。

アポイントが取れる！初回接客の流れとは？

● 住宅営業マンが、初回接客から契約への道を作る方法とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から契約の道筋を、立てていますか？

よくあるパターンが、単純にアポイントを取り、そのままお客様に、帰られてしまうと言うパターンです。

完成現場や、現場見学会でお客様とアポイントを取り、見学したあとに、お客様から、「ありがとうございました。勉強になりました。また、こちらからご連絡させて頂きます」と言われ、そのまま帰られてしまう。

こういう場合、ほとんどが契約できません。追客しても、なかなか上手くは行かないというのが、現実ではないでしょうか。

要は、体よく断られているのですね。

ではなぜ、こういう状況になってしまうのでしょうか？

それは、初回接客の時点で、テストクロージングをかけていないからです。

初回接客で、テストクロージングをかけていれば、アポイントまでに、お客様は、考えてきてくれます。

逆に、テストクロージングをかけないで、アポイントを取ってしまえば、お客様は、何も考えずに、アポイントにやってきます。

この差が大きいのです。

例えば、初回接客から、

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、もし仮に私共の家づくりを気に入ってくださいましたら、前向きに、お話をさせていただけますか？」

これぐらい、はっきりとお客様に伝えておきます。

すると、ほとんどのお客様は、ＮＯと言ってきます。これは、想定内なのですね。

そこで、このように話します。

住宅営業マン
「そうですよね。私もクルマを買うだけで、１ヶ月から２ヶ月悩みましたから」

住宅営業マン
「住宅となれば、金額が大きいので、検討する時間が必要なのは、当たり前ですよね」

このように、お客様を逃がして上げます。ここで粘るのは、ＮＧです。

この時点で、粘ってしまうと、そのお客様とは二度と連絡が取れなくなります。

そこで、

住宅営業マン
「もし仮にの話です。また、当日、現場を見学されたあとに、ショールームにご案内させて頂きますので、そとき、お話頂ければと思います」

ここまで、突っ込んでテストクロージングを行うのがコツです。

すると、お客様は、必ず、話を進めるかどうか？考えてきてくれます。

だから、アポイントから話が早いのですね。

初回接客でテストクロージングをかけない場合、どうやって商談に上げますか？

アポイント時に、商談に上げようと思っても、お客様は、テストクロージングをかけられていないので、何も考えずに、アポイントにやってきます。

そこから、また、初回接客のような形になっていくのですね。そして、結局、商談には上げられないという状態になります。

何より肝心なことは、アポイント時に商談に上げる話をすると、お客様は、「だまされた！」と感じてしまうのです。

そうなったら、追客しようにも、二度と連絡が取れなくなります。

だからこそ、初回接客の時点で、テストクロージングをかけ、契約までの道筋を、先に作っておくのです。

当然、初回接客でテストクロージングをかけるには、それだけの内容の初回接客を行う必要がありますよ。

初回接客に関しては、こちらにたくさん書いていますので、参考にしてください。

それでは、よろしくお願い致します。