アポイントが取れる！初回接客の流れとは？

● アポイントが取れる！初回接客の流れとは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客が一番アポイントが取れる機会です。

いろんな住宅営業マンの方と、お話していますと、ほとんどの方が初回接客に問題があります。

逆に、初回接客の方法さえ、掴んでしまえば、アポイントはカンタンに取れるようになります。

現に、アドバイスさせていただいた、住宅営業マンのかたは、アポイントが取れるようになりました。

なので、今回は、基本的な初回接客の流れをお伝えしようと思います。

まず、多くの住宅営業マンのみなさんが、勘違いしているところ。

それは、セールストークを駆使して、お客様を説得しようとしてしまっているところです。

お客様は、説得などされたくないのです。

もう一つは、自社の住宅の良さや、構造設備などの説明に終始しているところです。

お客様は、あなたが、一生懸命に構造や設備のこと、自社の家がどんなに優れているか？説明したところで、聞いてはいません。

というか、聞いているフリはしています。＾＾；

ぜひ、押さえておいていただきたいのは、お客様は、自分達がどれくらいの家を建てることができるのか？そして、金額はいくらなのか？また、その金額を払っていけるのか？

これが知りたいわけです。だから、「坪単価いくらですか？」などという質問が来たりします。

要は、本当のことを、そのまま、お客様に伝えるだけ！ただこれだけです。

何も難しいことはありません。

たしかに、練習は必要です。でも、トップ住宅営業マンに出来て、あなたに出来ないということは、まずないのです。

お客様が、知りたいことを聞き出し、その知りたいことを、ちゃんと教えて上げる。

ただ、これだけで、住宅営業マンであるあなたは、お客様から信頼されるようになります。

初回接客の目的は、アポイントを取ることです。契約しようとしてもムリですよね。＾＾；

ですから、初回接客の目的をアポイントにしっかりと定めた上で、接客していくようにしていきます。

・例えば、まずは「あいさつ」

意外に、お客様にあいさつをして、自己紹介をきちんと出来ている住宅営業マンの方は少ないです。

・そして、お客様が来場されたのならば、すぐに出迎えること。

少しでも遅れてしまうと、お客様の方が先に、展示場内に入り、見学しはじめてしまいます。

すると、住宅営業マンは、お客様の後ろから、話しかけることになるので、お客様によっては、無視する方も出てきます。

・お客様の共感を得るような雑談をする。

天気が良いですねー、とかではなく、本当のことを普通に話してあげるのです。

住宅営業マン
「諸費税の影響で、今はめっぽう来場される方が少なくなりました。○○様の会社はいかがですか？」

お客様
「うちも同じですよ。４月からは、どうなるでしょうねー」

このように、お客様と共感できることを雑談風に話していきます。

・住宅営業マンが緊張していると、お客様も心を開きません。

お客様は、緊張しています。なので、口をなかなか開きません。

でも本音は、住宅営業マンにいろんなことを聞きたいのです。

よく、タンタンと説明をする住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これでは、お客様の緊張はまず溶けません。

まずは、住宅営業マン自ら動いてみせること。これが大切です。

例えば、キッチンでも、収納を開けてみせたり、料理をしているマネをしてみせたりと、動きをつけながら、元気よく説明します。

説明の内容は、何でも構いません。

目的は、お客様に、リラックスしてもらうことです。

そして、実際に、触れてもらい、お客様にも動いてもらうようにしていきます。

すると、少しづつ、お客様から質問が出始めます。

そこで、「あとで、詳しい資料をお見せしますね」と着座の布石を打つのです。

あとは、同じで、住宅営業マンであるあなたが、動いてみせて、お客様にもいろんなものに、触れてもらうようにしていきます。

何も、特別なことは必要ないのです。

・着座しないと始まりません。

お客様に着座しもらったら、はじめて説明に入るようにします。

ここでも、構造や設備の話は必要ありません。

筆談をしながら、お客様の要望を聞き取り、それをどんどん方眼紙に描いていく。

すると、お客様の要望が見える化してきます。

いかに、お客様の頭の中を、紙の上に落とすことができるのか？これが大切です。

・資金計画もきちんと話してあげる

お客様は、お金のことが特に心配です。

坪いくら、というようなアバウトな資金計画ではなく、内容を説明しながら、お客様に普通に話していきます。

これを説明すると、資金計画を見たお客様は、あなたの会社で家を建てることが出来るか？自分達で判断します。

多くの場合、とくに土地なしのお客様の場合、この説明をしてあげると、そのお客様が、土地を買って、家を建てることが出来るのか？

お客様の反応でカンタンに分かるようになります。

・アポイントの打診をする

とりあえず、すべてのお客様に、アポイントの打診をします。

よく、アポイントの打診をしないまま、お客様を返してしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、ＮＧです。

アポイントが取れようが、取れまいが、すべてのお客様に打診することが非常に大切です。

そうしないと、いつまでも、アポイントの取り方が分かりません。＾＾；

ざっと、書きましたが、最後のアポイントの打診は、本当に重要です。

「あー、このお客様は、ムリだな・・・」と感じても、とりあえず、アポイントを取りにいくのです。

この繰り返しが、だんだんとコツをつかみ、アポイントが取れるようになってきます。

たしかに、まず、このお客様は、ムリだなと思うようなお客様でも、アポイントを打診してみてください。

すると、本当に、あなたの会社で家を建てる気があるのか？がはっきり分かるようになりますよ＾＾

コツは、普通のことを、普通にやるだけ。お客様の気持ちを普通に考えて、お客様がイヤがることはしない！

初回接客について、こちらでも詳しく、お伝えしています。