● お客様に、断られた理由・・・それって、本当ですか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

よく電話で住宅営業マンの方とお話していると、

「お客様から、◯◯という理由で断られました」という、内容の相談があります。

しかし、よくよく、聞いてみると、どうも、断りの理由がおかしいのです・・・

例えば、アポイントの場合、住宅営業マンが、資金援助を受ける、ご両親にお会いさせて欲しいとお願いする。

すると、お客様は、

「自分達で決めるので、親に合う必要はありません」

これを、鵜呑みにしていませんか？＾＾；

このような、断り文句は、何かおかしいと感じませんか？

お金、大金を出してもらうんですよ。なのに、合う必要はないという・・・

こんなこと、本気で、家を建てようとしているお客様では、ありえません。

普通に考えてみれば分かる話ですよね。

例えば、あなたが、家を建てようとしている。そのときに、親から、多額な援助を受けることができるようになった。

あたなが、あるハウスメーカーが気に入って、商談に入る。

そのとき、勝手に契約までしますか？資金計画も、何も、親には相談しないで・・・

普通は、気に入っているハウスメーカーがあれば、その担当者と、ご両親を合わせて、何とか、そこで建てたいと思うのが心情です。

なのに、親には、会わせていただけない・・・

こちらがわとしても、お金の問題があるので、やはり、資金援助をしてくれる、ご両親には会わないといけません。

本当に、お金を出してくれるのか？これも確認しないといけませんよね。

資金援助がある場合、その本人さんと、会わせてくれないというのは、おかしいのです。

ましてや、断るなんて・・・何か問題があるのです。

そのようなお客様は、商談に入る前に、きちんと親に会わせていただけない理由を確認しなければいけません。

そうしないと、商談が終わり、見積もりを出した瞬間に、

「検討しておきます」

と言われるのが、目に見えていますよね＾＾

一番、良いのは、商談に入る前に、きちんと資金援助をしてくれる、ご両親と、息子さんご夫婦が同席してもらい、内容を確認することです。

そして、はじめて、商談に入るのです。

無意味な、図面や見積もりを出す時間が、非常にもったいないですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に契約を保留された場合

こんにちは、渋谷です＾＾

さあ、明日から、３連休です！がんばっていきましょう！＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、いざ、クロージングをして、お客様に保留されたことはありませんか？

私は、何度もあります。

その結果、ほとんどの場合、契約はできませんでした＾＾；

まず、ここで大切なことは、保留するかもしてないと、お客様から、話を最初に聞いているかどうか？

これが、運命の分かれ道になります。

理由は、商談に入るとき、最初に、お客様から、保留するかもしれないと聞かされていれば、その原因を突き止めることが可能です。

それが、解決できるものであれば、解決に向けて、提案していけば良いのです。

しかし、最初に保留するかもしれない選択肢があることを、お客様から聞いていない場合は、結果がまったく違ってきます。

要は、保留するかもしれない、お客様と永遠と商談をする。

商談をするということは、他の人間、敷地を調べる人、設計する人など、多くの人間が動きます。

そして、最後の最後に、保留すると、お客様に結果を出されてしまったら、もうどうしようもないのです。

もちろん、そこから、保留の原因を確認して、解決に向けて動けば良いかもしれません。

しかし、これでは、契約するまでに非常に時間がかかりすぎるのです。

それよりも、最初に、きちんと、お客様に、満足いただいたら、契約の意思があるか？または、保留せざる問題があるのか？

これを、最初に確認しておくほうが、有効な提案が可能です。

もし、その保留かもしれない理由が、あなたがどうしても解決できないような問題であれば、商談に入ってはダメです。

解決できそうもない理由をかかえたまま、もし、最終的に保留されてしまえば、おのずと契約はできません・・・

保留の意思があるのか？また、その理由。

これは、商談に入る前に、必ず確認するようにしましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に断られたとき、その理由をハッキリしていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事をやっていれば、当然、お客様に断られることもあります。

アポイントを断られる。契約を断られる。

これは、もはや仕方がないことです。

しかし、問題は、ここから。

よくあることで、お客様に断られた理由を、その住宅営業マンの方に確認しても、理由がハッキリしないこと。

これは、非常に問題です。

なぜ、アポイントを断られたのか？なぜ、契約を断られたのか？

この理由が、分からないかぎり、次の成果へつながりません。

要は、ただ、お客様に断られただけということになってしまいます。

そして、どうやれば、アポイントが取れるのか？どうやれば契約が取れるのか？を考える・・・

答えが出るはずありません＾＾；

なにせ、お客様の断った理由が、分からないのですから、考えようがないのです。

お客様に、アポイントを断られた、契約を断られた。

このときに、きちんと、お客様に理由を聞くようにしましょう。

断りの理由すら確認できなければ、本当に、何も残りません。

次の戦略を練ろうにも、練る根拠がないのです。

ぜひ、お客様に断られた場合、その理由を必ず、確認するようにしてみてくださいね＾＾

その積み重ねが、売れるようになる秘訣です。

それでは、よろしくお願いいたします。

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