● アポ・追客・商談がつながらない、本当の原因

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業をやっていると、アポイントは取れる。追客もしている。商談にも入っている。

でも、なぜか契約にならない・・・こういうことって、ありませんか？

実は、これには理由があります。

１、アポイントはアポイント
２、追客は追客
３、商談は商談

このように、全部を別々に考えてしまっているんですね。

でも、住宅営業は、そんなにバラバラではありません。

初回接客から始まって、アポイントを取り、必要であれば追客をして、そこから商談に入り、最後に契約する。

全部、つながっているのです。

例えば、

１、初回接客で、お客様の本音を何も確認していない
２、とりあえずアポイントだけ取る
３、もしくは、アポイントが取れなかったから追客する
４、そして、何となく商談に入る

これだと、あとが非常に苦しくなります。

商談に入ってから、一生懸命にプランをつくって、見積もりを出して、何度も打ち合わせをする。

それでも最後に、「少し考えます」と言われてしまう・・・

これ、商談だけが悪いわけではないんですね。

住宅営業というのは、初回接客から契約まで、一本の営業ストーリーをつくっておくことが大切です。

１、目の前のお客様に何を伝えるのか？
２、その次に、着地点は、どこへ持っていくのか？
３、どこで、お客様の本音を確認するのか？

ここが決まっているだけで、住宅営業はかなりやりやすくなります。

毎回の接客で、

「次は何を話せば良いんだろう？」
「このお客様には、どう進めれば良いんだろう？」

と、その場その場で考えなくてよくなります。

自分の中に、初回接客から契約までの型ができるからです。

実際に、以前このようなご報告をいただきました。

もちろん、マニュアルを読んだから自動的に契約が取れる、という話ではありません。

大切なのは、学んだことを、そのままにしないことです。

１、自分なりにノートにまとめる。
２、お客様ごとに、どう進めるのかを考える。
３、そして、実際の営業で試していく。

これを繰り返すことで、少しずつ自分の営業の型が出来上がっていきます。

私が販売している住宅営業マニュアルも、そのためにつくったものです。

初回接客だけ。追客だけ。商談だけ。

そういう一部分だけの内容ではありません。

初回接客から、アポイント、追客、商談、クロージング、契約まで、実際にどのように進めていくのかを書いています。

私自身、売れない頃は、初回接客でアポイントの打診すら出来ませんでした＾＾；

ですから、手紙を書いたり、ニュースレターを送ったり、一生懸命に追客していました。

でも、なかなか契約にはつながりませんでした。

なぜか？

そもそも、初回接客が出来ていなかったからです。

１、お客様と直接話せる初回接客で、きちんと信頼をつくれていない。
２、お客様が何を考えているのかも確認出来ていない。

その状態から追客をしても、簡単にはいきません。

そこで私は、初回接客から営業全体を見直しました。

・どのように話すのか？
・どのタイミングで着座してもらうのか？
・どのように資金計画の話に入るのか？
・いつアポイントを打診するのか？
・アポイントが取れなかったお客様を、どう追客するのか？
・商談に入る前に、何を確認するのか？
・そして、どうやって契約まで進めるのか？

一つ一つ、自分の営業の型をつくっていきました。

その内容をまとめたのが、この住宅営業マニュアルです。

もし今、接客のたびに、その場で考えている。

追客はしているけれど、なかなかアポイントが取れない。

商談には入るけれど、最後に決まらない。

こういう状態であれば、部分的な営業テクニックを増やすよりも、一度、初回接客から契約までを、全部つなげて見直した方が早いです。

身近に、売れている住宅営業マンがいない方でも大丈夫です。

まずは、このマニュアルのやり方を、そのままマネしてみてください。

その上で、自分の会社、自分のお客様、自分の性格に合わせて変えていけば良いと思います。

最終的には、自分専用の営業戦略ノートをつくるぐらいまで落とし込めれば、かなり強いです。

びっくりするほど、具体的に書いている、住宅営業マニュアルはこちらです。

● 私の今までの営業は何だったのか？

こんにちは、渋谷です。

売れない、アポイントが取れない、と悩まれている住宅営業マンの方々には、ある共通点があります。

それは、典型的な、売れない方法で営業をしているから・・・

でも、ある意味、仕方ないのです。実は、私も同じだったからです。

契約の経験が、圧倒的に少ないので、成功事例が無いのですね。

経験を積んでいたら、時間がどのくらいかかるか分かりません。

では、一番、最速で、売れるようになる方法とは何か？

それは、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、なかなか、具体的に契約の仕方を、教えてはくれません。

当たり前と言えば、当たり前の話です。

血のにじむような努力を重ね、やっと、売れるようになったのに、そう安安と、売れる方法を、教えてくれるはずがありません。

あなたも、そうですよね。＾＾；

なので、私の場合、ものすごく、トップセーラーの方々に、食らいついていきました。

ハッキリ言って、泥臭く、ゴマをすり、社内営業を一生懸命にやる！

そうすることで、少しづつ、売れる方法を教えてくれるようになります。

売れないのに、カッコ付けている場合ではないのです。

目的は、契約を、どんどん取れるようになることです。

売れるようになれば、あなたの思うように、仕事ができるようになりますから。＾＾

結局、やったもの勝ちなのです。

こちらの通り、実践してみてください。あなたも、売れるようになりますよ。

● 坪単価○○万円です！と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくる、お客様で、「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくるお客様がいらっしゃいますよね。

よく考えてみてください。

普通の一般のお客様が、坪単価という言葉自体を知っていると思いますか？

普通は知りません・・・

試しに、ご家族や友人の方に「坪単価って分かる？」と聞いてみてください。

多くの方は、坪の大きさすら分かりません。

私も、設計事務所の時代は、㎡で計算していくので、坪という言葉は、ほとんど使ったことがないのです。

なのに、素人である、お客様がいきなり「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくる事自体、おかしな話なのです。

考えられることは、

・ハウスメーカー自体が、坪いくらで宣伝している
・ローコストメーカーの影響
・事前にネットで調べて、坪単価で家が単純に建つと考えている

このように、お客様は、間違った知識を植え付けられて、住宅展示場にやってくるのです。

お客様の頭の中では、坪単価×坪数と考えています。

しかし、坪数自体を理解できていません。

このような状況で、お客様に、「坪単価いくらですか」と聞かれて、「はい、○○万円です」なんて答えていたら、契約などできません。

素人の質問に、素人的な答えでは、何も始まらないのです＾＾；

さらに、あなたが売っている住宅が高い場合、まだお客様が、あなたの会社の住宅について、何も知らない場合、「坪○○万円です」などと、言ってしまうと、その時点で価格競争に負けてしまいます。

そもそも、住宅営業マンのみなさんなら、当然分かっていると思いますが、単純に坪単価だけでは、家は建ちません。

ここでよくありがちなことは、自分の会社の住宅は、構造や設備のグレードで、価格が高いのです。と説明してしまうことです。

これは、多くのお客様の場合、聞く耳を持っていません。

まず、住宅営業マンのみなさんが、やることは、坪単価の説明ではなく、はたまた、自社の家が高い訳を説明することではありません。

では、何を、お客様に話しをするのか？

それは、正しい知識を、きちんとお客様に持ってもらうことです。

例えば、坪単価にしても、建物本体だけの場合もあれば、施工した床面積による場合もあります。

これは、住宅会社によって、都合の良いように宣伝されていること。

また、注文住宅というものは、お客様それぞれオリジナルであって、企画住宅ではないこと。

その他の工事や、引っ越し費用など、住宅以外にかかる費用があること。

このような、正しい知識を、まずはお客様に持ってもらうようにします。

すると、お客様は、坪単価では、金額が出ないということに気がつくのですね。

これを、先に、きちんとお客様に理解していただくことが大切です。

その上で、競合他社と比べていただくようにするのです。

単純に、坪単価で答えてしまったら、それは安い方に行くに決まっています。

だって、お客様は、坪単価で金額が決まると思い込んでいるからです。

ここを、最初にきちんとお客様に理解していただくと、坪単価など、何も気にならなくなります。

結果、提案力で勝負ができるようになります。

間違った知識の質問に、間違った答え方をする必要は、まったくありませんよ＾＾

「坪単価いくらですか？」

と聞かれたら、本当の知識をお客様に教えて上げてくださいね。

こちらでは、初回接客のやり方を、具体的に解説していますよ。

● お客様は、どんな住宅営業マンから、家を買いたいと思うのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、お家を建てることを検討している、お客様って、どんな住宅営業マンの方から買いたいでしょうか？

人の良い住宅営業マン？それとも、値引きをしてくれる住宅営業マン？

違いますよね。お客様は、

自分達の理想の家を建ててくれる住宅営業マンにお願いしたいのです。

それを判断する場が、初回接客なのです。

初回接客を失敗してしまうと、その、お客様と契約すること自体、非常にむずかしくなってしまいます。

それだけ、住宅営業マンにとって、初回接客って、大切なんですね。

あなたも、ぜひ、初回接客に力を入れて、売れるようになってみませんか？

● 住宅営業の仕方が、ほとんど分からないという住宅営業マンの方への、おすすめの教材。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、以下のような、ご質問をいただきます。

「住宅営業のやり方が、ほとんど分からない状態です。どの教材から購入すればよろしいですか？」

まず、住宅営業マンに転職した場合や、新人さんの場合。

以下の順番で、住宅営業を学ばれると良いと思います。

・売れている住宅営業マンの初回接客から、契約までの、全体像を解説しているセミナー

次に、

・初回接客から契約までを、会話形式で解説している住宅営業マニュアル

最初に、ＤＶＤで、売れる住宅営業の、全体像を学び、そのあと、住宅営業マニュアルで、細かい部分まで勉強していく。

新人さんの住宅営業マンの方の場合は、この順番がオススメですよ＾＾

また、無料で配信している、メールセミナーも、読まれると良いと思います。

・渋谷のメールセミナー

一つづつ、実践して、確実に売れるようになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 実は、私はこの度住宅営業に転職した新人です。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、このようなご質問をいただきます。

「住宅営業マンになったばかりで、何から手をつければ良いでしょうか？」

私も、同じです。住宅営業マンになったばかりの頃の私は、右も左も分かりませんでした。

営業の方法はもちろん、初回接客や追客に、クロージングなど、言葉も初めて聞いたぐらいです＾＾；

新人のころは、どうしても、焦ってしまいがちです。

しかし、住宅営業マンになったばかりの人間が、何も分からないのは、当然のことです。

最初から、バリバリ売れる人など、ほとんどいないのですから＾＾

住宅営業マンとして、売れる方法は、こちらで配信しています。

● 売れないで悩まれている方は、「とりあえず営業」をやっています＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業の、みなさんは、「とりあえず営業」というのを、ご存知ですか？

「とりあえず営業」といいうのは、

・とりあえず、無料ですので、敷地を調査してみませんか？
・とりあえず、プランを書いてきたので、見てもらえませんか？
・とりあえず、プランを修正してきましたので、見てください。

そして、月末に、突然のクロージング・・・

これでは、契約できるはずもありません。第一、お客様に嫌われてしまいます。

でも結構、こういう営業スタイルの住宅営業マンの方って本当に多いです。

っていうか、何をかくそう、私自身がやっていました・・・＾＾；

「とりあえず営業」でも、とにかく、その月は仕事をやっているという雰囲気が出せるのです。

そして、お客様の契約の意思を確認していないにもかかわらず、いつの間にか、契約を期待しはじめる私がいる。

最後に、月末に契約を迫り、断られた私は、落ち込む・・・＾＾；

でも意外に、この、「とりあえず営業」をやっている住宅営業マンの方って多いです。

では、セミナーにご参加された住宅営業マンの方々のご感想を一部、ご紹介しますね。

テストクロージングという言葉が、たくさんありますよね。

そうです、売れている住宅営業マンの方々は、このテストクロージングを、非常に上手く使っています。

とりあえず、とりあえず、ではなく、しっかりとテストクロージングを、繰り返しながら、お客様の買う気を探っているのです。

その上で、最終クロージングを行うから、契約が取れるのですね＾＾

しかし、意外に、このテストクロージングが打てないという住宅営業マンの方が多いです。

原因は非常にカンタンです＾＾

要は、テストクロージングが打てるような、初回接客ができていないから・・・＾＾；

それぐらい、初回接客って大切なんですね。

売れる初回接客のやり方は、こちらを参考にされると良いですよ。

● お客様の心理を理解して、商談をすすめると結果が出ますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を購入しようと考えているお客様は、実際には、どこの会社に頼んで良いものか？分からなくなっていく傾向があります。

それは、どこの会社もメリットがあり、会社を選ぶ基準が、お客様の中に存在していないからです。

その会社を選ぶ基準を、住宅営業マンのみなさんが、お客様に提供してあげなければいけません。

しかし、多くの場合、自社の住宅の説明をするだけ・・・

まずは、お客様に検討材料が必要だということを理解してもらう必要があります。

この方は、以前、電話コンサルでお話した住宅営業マンの方です。

今では、社内で契約数が、１番です＾＾

結果を出すには、契約までのプロセスを変える必要があります。

何も難しいことではありません。

家を購入しようとしている、お客様の気持ちを考えて、先回りして、お客様をリードしてあげれば良いのです。

初回接客から契約までのプロセスは、こちらで分かりますよ。

● 住宅の知識に詳しい方が、売れるのでしょうか？いいえ、違います＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、自社の住宅の知識に、非常にすぐれた方がいらっしゃいます。

もちろん、よく勉強していて、とても良いことです。

しかし、住宅知識と、契約数は、残念ながら比例しません。

住宅知識があるからと言って、売れるわけではないのですね。

例えば、クルマ屋さんの場合。

エンジンの内容から、その材質、さらには、クルマの歴史など、長々と説明を受けたら、うれしいですか？

しかも、その話が、毎回される・・・

それよりも、あなたが求めているものに対して、俊敏に対応してくれる、営業担当者の方を好みますよね。

これは、住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

あなたの自社の住宅が、いかにすばらしいのか？

これを、長々と説明されたら、お客様は、頭がボーッとしてきます＾＾；

住宅営業マンのみなさんも、そうですよね？

自分が興味もないことを、長々と、相手に話をされたらどうですか？苦痛ですよね。

これが、住宅知識に詳しいゆえに、そのことを、お客様に伝えたくて仕方がない・・・

これでは、住宅営業マン自身の、ただの自己満足です。

満足するのは、お客様でなければいけません。

住宅の知識を、しっかりと勉強しておくことは、当たり前の話です。

しかし、それを、お客様が求めていない内容まで、長々と説明することは、全然違います。

要は、お客様のニーズなくしては、売れないということです。

一番大切なことは、自社の住宅の説明でなく、お客様のニーズを聞き出すことです。

お客様の目線で、物事を考えていれば、いたって普通のことなのですね。

まずは、しっかりと、お客様の目線で物事を考えられるようになることが、契約への早道ですよ＾＾

● 住宅営業初心者が、効率よく売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

個別コンサルを受けられた方で、もう、８月の契約日を確定させた、と言うメールが来ました。

上手く、キャンペーンを使えて良かったです。

もちろん、ご本人さんの、がんばりです＾＾

さて、こちらのセミナーが、あと、５日で値上げとなります。

値上げ前に、ぜひ、手に入れておいてくださいねー！

それでは、本題です。

特に、住宅営業が初心者の場合、売れるまでに非常に遠回りをしてしまう場合が多いです。

その第一人者が、私です＾＾；

あなたは、遠回りせずに、効率よく売れるようになってくださいね。

個別コンサルをしていても、売れないで悩まれている場合、本当に売れない方法で、営業活動をしています。

ただ、これは至って普通のことです。

原因は、住宅営業初心者に対して、売れるような指導を受けていないからです。

または、大昔の営業手法を教えられている。これは、結構ありますよ。

例えば、初回接客にはじまり、アポイントの取り方、アポイントなしの訪問に間違った電話営業などなど・・・

売れない方法で、いくら頑張っても売れません。私が経験者ですから分かります。

あくまでも、売れる方法で営業活動をしないと、まったく売れないのですね。

逆に言うと、売れる方法を早く知る。そして、すぐさま実践！

これを繰り返して行くことで、確実に、売れるようになるのです。

以下の方も、住宅営業の初心者から、いきなり、１年目から１４棟の契約を取られています。

こちらの方のように、売れる方法を知ったならば、すぐに実行する。そうすることで、みるみる、売れるようになります。

住宅営業マンとして、売れるようになるには、様々な道があります。

それを、一つづつ試していては、いつまでも売れるようにはなりません。

また、私の場合、中途採用だったので、余裕がありませんでした。中途採用は、３ヶ月で結果を出さないと、会社から、あいつは売れない人間だ！と思われてしまうからです。

しかし、売れる方法を知っていれば、最短の時間で売れるようになります。

もちろん、実践しなければ意味がないですよ＾＾；

あなたも、こちらを、そのまま実践してもらえば、最短で売れるようになれますよ。