● 「金額は最後までなるべく出さないような方針の会社なのですが、それっていかがでしょうか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、このようなご質問を、ある住宅営業マンの方から頂きました。

「金額は最後までなるべく出さないような方針の会社なのですが、それっていかがでしょうか？」

まずなぜ、最後まで見積もりを出さないのか？不思議です。

最後の最後まで、見積もりを出さなければ、最終クロージングは博打になってしまいます。

もし仮に、お客様の予算を大きく上回っていたら、どうなるでしょうか？

答えはカンタンですね。契約を断られます。

もちろん、建物自体にこだわりがあり、その良さをお客様に十分理解してもらった上で、見積もりを出すと言う考え方なのでしょう。

しかし、いくら建物が良くても、お客様も払えないものは払えないのです。

例えば、私はクルマが好きで、よくカスタムをします。

いつも、追加が出るたびに、見積書を出してください。とお願いします。

そうしないと、払えるかどうか？検討のしようがないのですね。

さらに注文住宅ともなると、金額が違います。

普通に考えて、プランと資金計画や見積もりは、一緒に出すのが当たり前なのです。

プランの変更が出た。その分の資金計画書をお客様に見せる。

そして、お客様の了解を得る。

また、オプションに関しても同じで、オプションのリストを作り、お客様に見せながら、減らしたり、増やしたりと、お客様と一緒に考えていくのです。

一緒に、お客様とプラン、資金計画を考えていくので、お客様が満足するのです。

これを怠ると、最終クロージングをかけたときに、必ず、お客様から、「検討させてください」と言う言葉が出てくるのです。

プランと金額は、セットでお客様に見せていくのが契約できるスタイルですよ。

● 住宅営業マンは、契約する気がない、お客様とは商談はしない！

こんにちは、渋谷です。

最近は、寒くなりました。スーツの上に上着を着るか？迷う時期ですね。

住宅営業マンのみなさんも、体調には気をつけてくださいね。

さて、住宅営業マンのみなさんは、商談を開始する、お客様をきちんと見極めていますか？

当たり前ですが、そもそも契約する気がない、お客様と商談は絶対にしてはいけません。

本当にムダな時間を使ってしまうことになります。

しかし、どうしても契約が欲しい場合、ムリをしてでも、なんとかお客様を説得し、契約に持ち込もうとする住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

もちろん、そこで契約できれば、ラッキーです。

でも、ほとんどの場合は、契約まで行き着くことはありません。

例えば、本命の住宅会社が決まっていて、金額を下げるために、あなたの会社に見積もりをお願いするお客様。

要は、当て馬ですね。これには、本当に気をつけなければなりません。

カンタンに、「検討します」と言われて、断りの電話がくるのが落ちです。

私は、結構、引っかかりましたから・・・。＾＾；

そうならないためには、お客様と商談に入る前に、きちんとテストクロージングをかけておくことです。

例えば、その時点で、お客様がＮＯであれば、その理由を確認する。

そして、その理由が解決するまでは、商談に入らないことが大切です。

ただ、初回接客で、テストクロージングをかけていれば、商談に入る時点で、ＮＯという、お客様は、ほとんどいらっしゃいません。

近日リリースする、商談集中セミナーＤＶＤでは、商談に入る前のテストクロージングの方法も、具体的に解説していますよ。

こちらでは、商談に入る前のテストクロージングの方法も、具体的に解説していますよ。＾＾

● 住宅営業マンが、商談で、競合他社に勝つ方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、商談数は多いけれど、競合他社に負けてしまうという方が、いらっしゃいます。

「競合他社とは、そんなに住宅自体は変わらないのに・・・」

「それよりも、自分の会社の方が良いと思う・・・」

これは、完全に、商談力で、競合他社に負けているということが原因です。

私もそうでしたから、分かります＾＾；

とにかく、アポイントを取っても、決まらない・・・

３ヶ月も、打ち合わせしたのに、あとから参入してきた、競合他社にまけてしまう。

これは、商談そのものに、おおきな問題があるのですね。

そこで、どうすれば、競合他社に勝てる商談ができるのか？

答えは、こちらを見て頂ければ分かりますよ＾＾