● 住宅営業マンのみなさん、住宅を紹介するだけの販売員になっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、いろんなお客様が来場してきます。

その中でも、自分達の家のイメージをハッキリと持っているお客様は少ないです。

例えば、クルマを買おうとしているお客様がいるとします。

そのお客様は、２シーターのスポーツカーで、屋根はオープン。エンジンは、○○ｃｃで、○○馬力！

このように、何が欲しいのか？ハッキリと決めている場合は、普通にクルマの説明をしてあげれば良いわけです。

しかし、住宅は違います。特に注文住宅の場合、お客様に合わせたオリジナルの家を造れるわけです。

そんな商品を、展示場の説明や、自社の家の説明をしているだけでは、お客様はイメージがつきません。

イメージがつかないということは、契約はおろか、アポイントも取れませんよね＾＾；

クルマ屋さんで考えてみると良いです。

クルマ屋さん
「こちらは、○○エンジンを積んでいまして、燃費の向上と・・・」

これは、ただのクルマの性能の説明ですよね。そうではなく、逆に、

クルマ屋さん
「今は、どのようなお車に乗られていますか？」

お客様
「○○です」

クルマ屋さん
「今の、お車ではダメなのでしょうか？」

お客様
「そうですねー、子供も大きくなって、少し狭いんですよね」

クルマ屋さん
「なるほど、では大きいクルマをお探しですか？」

お客様
「そうですね、できれば・・・」

クルマ屋さん
「そうなんですね。お休みの時に、よくお出かけするんですか？」

お客様
「そうですね、買い物や、旅行など行きますね」

クルマ屋さん
「なるほど、ちなみに、奥様は運転されるんでしょうか？」

お客様
「ええ、しますよ」

クルマ屋さん
「買い物は、そんなに距離を走らないと思いますので、長距離の時に、ご家族全員が乗っていても疲れないクルマ。また、奥様も運転しやすいクルマでよろしいのでしょうか？」

お客様
「そうですねー」

クルマ屋さん
「でしたら、今は、軽自動車でも社内空間が広いものもあります。軽であれば、奥様も運転しやすいですし、お買い物程度であれば、取り回しが楽なのですが、いかがですか？」

お客様
「軽ですか？んー、軽はちょっと・・・」

クルマ屋さん
「ん？軽自動車は、おイヤですか？○○さんの条件には、一番合っていると思いますが＾＾」

クルマ屋さん
「では、少し金額の方はＵＰしますが、こちらのようなものはいかがですか？」

お客様
「あー、これ良いですよね」

この一連の流れの意味、分かりますか？＾＾；

要は、お客様の求めている条件をそのまま、鵜呑みにしてしまうと、売れないわけです。

なぜか？カンタンです＾＾要は、お客様は、軽自動車には乗りたくないから・・・

理由はいろいろあると思いますが、単純に、今のクルマよりも、グレードＵＰしたい！という気持ちがあるのです。

これは、住宅を購入される、お客様にも当てはまります。

お客様の、言っていることや質問が、そのお客様の本音とは限らないということです。

例えば、お客様から地震への強さや、気密性、耐久性などの質問が来たとします。

それを、そのまま鵜呑みにして、説明をはじめてしまうと、非常に危険です＾＾；

では、売れている住宅営業マンの方は、どうでしょうか？

もうお分かりですよね。

お客様からの質問には、カンタンに答えて、そのことに本当に興味があるのか？確認していく。

「はい、地震については、何も問題はございません。もしよろしければ、資料で詳しくご説明いたしましょうか？」

と、お客様が本当に興味があるのかどうか？これを確認してしまいます。

そして、早い段階で、お客様の本音を聞き取りにいきます。

お客様の本音が聞けないと、結局何を説明しても、お客様は興味を示してはくれないのです。

セールストークで、お客様の本音が聞ければ良いですが、そうカンタンではありません。

それよりも、誰でもできる筆談をやりながら、お客様の話を聞いていく。

すると、そのうち、本音が少しづつ出てくるようになります。

その、お客様の本音を聞き出すカンタンな方法が、筆談なんですね＾＾

ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● トップ住宅営業マンが実践している！売り込まないで、売る方法。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様は、住宅営業マンにかぎらず、営業マンから売り込まれることを、ものすごく嫌います。

特に、月末に契約を迫ることは、お客様にとって非常に困るわけです。

人間って、売り込まれると、反発したくなります。

極端にいうと、提案に満足していても、月末に契約を迫られると、逆にお客様は引き伸ばしたくなるのです。

これは、自分自身で契約という大きな決断をしたいからですね。

そこを、無理やり、押し込もうとすると、逆効果になります。

営業マンの売り込みは、みんなイヤですから・・・

では、売れている住宅営業マンの方は、どうしているのか？

それは、無理に売り込まずに、上手く仕掛けをして売っています＾＾

無料のメールセミナーでも、売り込まずに、売る方法をお伝えしています。

● 売ろう売ろう！とすると、逆に売れなくなりますよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が展示場に来場されたときに、一生懸命に説明しますよね。

一生懸命に説明すればするほど、売れなくなる傾向が強くなります。

例えば、着座したときに、手をどの位置においていますか？

よくあるのが、テーブルの上に、手を置き、前かがみで説明をしているなど・・・

これでは、お客様が、「売りつけられる・・・」と感じてしまいます。

まずは、ゆっくり、自然に、お客様の話を聞く体制をつくる必要があります。

ですから、手は、テーブルの下においておくんですね。

そして、お客様に軽く質問をしてみて、お客様に話してもらうようにしていきます。

お客様が、家づくりの質問をしてきたら、はじめて、写真などを見せて、軽く説明していくのです。

それも、友達と話すぐらいの感覚です。

あ、友達のような、言葉使いをするという意味ではありませんよ＾＾；

あくまで、ゆっくりと自然にという意味です。

お客様からの、質問がいろいろ出始めてきたら、はじめて筆談に入っていくのです。

売り売りの感じでいくのではなく、自然に入れるようになるには、当然、ロープレをしないと、カンタンにはいきません。

自分で、一人で良いので、ロープレを行いましょうね＾＾

やったぶんだけ、当然、初回接客が上手くなりますよ。

初回接客のやり方は、こちらに詳しく書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンであるあなたが、お客様に選ばれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に自社の住宅の性能ばかり説明していませんか？

住宅って、性能ばかり説明しても売れません。

よく、住宅展示場の中には、構造をや性能を説明する部屋や場所がありますよね。

その場所で、いくら自社の良さをアピールしても、まずアポイントすら取れません。

例えば、あなたがクルマを買いに行ったら、営業マンがボンネットを開けて、エンジンやクルマの性能ばかり説明する。

まだ、外観や内装などは見せてくれない・・・欲しくなりますか？＾＾；

ましてや、そのクルマが欲しいわけではなかったとしたら、そんな説明聞きたくないですよね・・・

これが、住宅となると、クルマのエンジンばかりを説明していることに気づかず、平気でやってしまいます。

もちろん、私もやっていましたから＾＾；

私なんか、建築基準法の辞書まで持って話をしようとしていました。

すると、お客様が、

「あー、もう結構です。また来ますから・・・」

とそのまま、そそくさと帰られてしまいました。事務所にいた他の住宅営業マンの方達は、ゲラゲラ笑っていましたが・・・

では、どうすれば良いのか？

要は、お客様が、何を求めて展示場に来場されてきたのか？また、なんで、あなたの会社に興味をもったのか？

ここから確認していきます。カンタンに言うと、お客様のニーズを先に聞けば良いんですね。

たとえ、あなたに営業のスキルがなくても、もし仮に、お客様のニーズを聞き取ることができればアポイントは取れます。

良いですか？もう一度書きますね。

あなたに、営業のスキルが足りなくても、お客様のニーズを聞き出し、その話を聞いてあげているだけで、アポイントは取れます＾＾

もちろん、アポイントの打診は必要ですよ。

お客様って、自分の要望をよく聞いてくれて、理解してくれる住宅営業マンを信頼します。当たり前ですが。

でも、先に売ろう売ろうとしてしまうから、お客様が信頼してくれないのが事実なのです。

まずは、お客様のニーズを聞き出し、お客様の話をしっかりと聞いてあげる。

お客様って、住宅営業マンの一方的な説明を聞きにきているわけじゃありません。

要望を聞いてもらいたいのです。そして、その要望が、あなたの会社で叶うのか？

これが、お客様にとって、一番大切なことなんですね。

そのためには、お客様のニーズを聞き取るスキルも磨いておくと更に効果があります。

お客様のニーズを、上手く聞き取る方法は、こちらで分かります。

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に手紙を出していますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を出していますか？

「渋谷さん、お客様に手紙を出した方が良いですか？」

このように聞かれることがあります。

普通に、出さないより、手紙は出した方が良いですよね＾＾

しかし、意外に、お客様に手紙を出しつづけている住宅営業マンの方って、非常に少ないです・・・

「渋谷さん、お客様に手紙を出した方が良いですか？」というご質問の場合、できることなら、面倒な手紙は出したくない、という選択をしようとしています＾＾；

やった方が良いか？やらない方が良いか？で考えれば、おのずと答えは出ますよね？

普通に考えて、お客様への手紙は出した方が良いです。

もちろん、手紙を出さないという選択肢を、戦略を持って考えている場合は別ですよ。

やるか？やらないか？の選択をする場合、「やる！」という選択をしつづけてきた住宅営業マンが、売れるようになるんですね。

ぜひ、「やる！」という選択をするよう、心がけてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に進捗状況を、きちんと連絡していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に進捗状況の報告をしていますか？

例えば、お客様とプラン作成のアポイントが取れた場合など・・・

私の場合、いざアポイントが取れて、１週間ぐらい平気で、お客様と連絡を取りませんでした。

私の中では、１週間後に約束をしているので、それが当たり前と思っていたんですね＾＾；

しかし！アポイントの前日に、お客様から、突然の連絡が！

お客様
「すいません、もう、◯◯ホームに決めましたので」

私
「え？明日のために、準備していますので、一度、お会いすることはできませんか？」

お客様
「すいません、もう、◯◯ホームのプランが気に入りましたので・・・」

お客様によると、競合他社は、私のアポイントの前に、お客様の自宅へ行き、夜に提案・・・

そして、次々と、次の日、次の日に訂正したプラン図を持って来たということでした。

私は、プランも見てもらえずに、あっけなく敗退・・・

１週間、設計の人間も動かし、提案することもできなかったのです。

このように、もし、競合他社の担当者が、多少強引でも、お客様の気に入る提案をしてしまうと、あっという間に持っていかれてしまいます。

アポイントが取れても、決して安心せずに、きちんと、お客様に接触していくことが大切ですね。

そして、お客様に自社の提案への期待を膨らませておくこと。

そうしないと、お客様も、すぐに対応してくれる会社に気持ちがいってしまうものです。

ぜひ、アポイントを取ったからといって、安心しないで、お客様と連絡を取りましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、売り込まずに、売る方法！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんでも、お客様に売り込むのは、イヤだという方も多いと思います＾＾；

・夜に、訪問したり、電話をしたりすること自体に、ストレスを感じる。
・初回接客で、アポイントの打診をすること自体、嫌われるのではないか？
・月末になると、やむなくクロージングをかけるが、非常に、断られたら？

このような気持ちって、正直ありませんか？

私でも、同じですよ。売り込む行為をしているのが、自分で分かっている。

なのに、契約を取らないといけないので、仕方なく、電話や訪問をするしかない・・・

でも、お客様って、住宅営業マンに売り込まれることが、一番キライですよね＾＾；

これは、初回接客でも同じです。

住宅営業マンのみなさんに、売り込まれていると感じたら、もうその時点で、お客様は口を閉ざしてしまいます。

そうならないためにも、売り込まないで売る！

これができるようになると、初回接客で、お客様に信頼されるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「クロージングで、お客様に逃げられない方法」を、お送りいたします。

● お客様から、メールで質問が来た時に、注意しなければいけないこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんのもとに、お客様から、メールで連絡があることがありませんか？

もし、お客様から、何か知りたいことなどのメールが、届いていたら、どうしていますか？

一番良い方法は、すぐにメールで返信してあげることですよね。

まー、これは、ごくごく当たり前のことです＾＾

しかし、中には、すぐにメールを返信できない場合があります。

例えば、

・質問の内容を検討しなければいけない場合。
・いそがしくて、すぐに返信できない場合。
・ある程度の、戦略を練って、メールしなければいけない場合。

などなど、すぐに対応できない場合も多々あります。

ここで注意しなければいけないこと！

それは、お客様に返信するために、少し調べないといけないときなど、お客様のメールを、放おっておく。

住宅営業マンのみなさんは、調べる時間があるので、何も思わないかもしれませんが、メールを送った、お客様は違います。

住宅営業マンのみなさんが、質問の内容を調べていようが、いそがしいので、後日にメールしようと考えていることなど、お客様には分からないのです。

お客様が、わざわざ、メールしてくる場合、返事を待っています。

次の日に返信するなど、夜中以外はありえません。お客様が、イライラしてしまいます。

こういう場合は、たとえ今すぐに、お客様の質問に対して、応えられなくても、すぐにメールの返信をするべきです。

例えば。

「ご質問の内容、ご確認させていただきました。少しお調べするのにお時間をいただきたく存じます。明日の、○時までには、ご返信させていただきますので、もう少しお待ちいただければ幸いです」

このように、ササッ！と、カンタンなメールだけでも、しておくと良いです＾＾

また、時間を区切ることで、お客様も安心しますしね。

とりあえず、お客様からのメールには、すぐに返すようにしてみてください。

それが、お客様の信頼を得るコツでもありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日には、「クロージングで、お客様に逃げられない方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンが、初回接客で、お客様の心を開く方法

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、はじめてお会いするお客様。

いわゆる、初回接客ですね。

その初回接客で、どのようにすれば、お客様の心を開くことができるのでしょうか？

決して、営業テクニックではありませんよ。

それは、お客様が知りたいことを、すべて、ウソをつかずに、すべてを教えてあげること！

これだけです。＾＾

そのためには、お客様が知りたいことを、聞き出す必要がありますよね。

先に、自社の住宅を説明するのではなく、まず最初に、お客様が、何を知りたくて、住宅展示場に来られているのか？

こちらを把握する必要があります。

あとは、お客様の知りたいことを教えてあげる。その上で、さらに、家づくりのすべてを、教えてあげる。

お客様の気持ちを開く、お客様の信頼を得るには、変なテクニックは必要ありません。

わざわざ、営業かけられるかもしれないリスクを取って、お客様は、住宅展示場に来られているのです。

お客様が、あなたの話で、満足できれば、おのずと信頼を得れるようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が、競合他社を見学すればするほど、あなたのことを信頼してくれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社への対策を、きちんと取っていますか？

あ、悪口はダメですよ＾＾；

競合他社への対策は、初回接客で、やっておくことが重要です。

あとからでは、効果がないんですね・・・

きちんと、初回接客の時点から、競合他社への対策を打っておくことで、あとあと、非常に効果があります。

競合他社への対策は、早目に打っておくことが必勝ですよ。

では、どのようにして、初回接客から競合他社に対しての、対策を練っておけば良いのでしょうか？

こちらを読めば、分かります＾＾