● 住宅営業のコツ、私が実際に、中長期管理客を現場見学会へ、７組同時に、呼び込んだ方法
こんにちは、渋谷です＾＾
今回は、私が実際に、中長期管理客を現場見学会へ、７組同時に、呼び込んだ方法をお伝えします。
住宅営業マンのみなさんにとって、中長期のお客様とアポイントを取るということは、非常に大切なことです。
しかし、一旦、中長期の管理客になってしまうと、ほとんどのお客様は、動かなくなります。
電話をしても、のらりくらりと、建てるのやら、建てないのやら・・・
そんな中長期管理客に、いきなり現場見学会などのアポイントを迫っても、のれんに腕押し状態です。
そこで、中長期の管理客には、もう一度、買う気をＵＰしてもらう作業が、必要になってきます。
では、どうやるか？早速いきますね＾＾
まず、いきなりアポイントを取ろうとしてしまうと、お客様は、もうすでに、気持ちが冷めていますので、まずアポイントは取れません。
そこで、２ヶ月前ぐらいから、手紙を出していきます。
内容としては、こうです。
「○○さんのご希望のお家に近い、現場がスタートします。大きさも○○坪ぐらいで、○○風のデザインです。まだ、現場がはじまったばかりなので、ご案内は出来ませんが、見学が可能になりましたら、またご連絡させていただきますね＾＾」
このように軽く、手紙で知らせておきます。
次に、また手紙を書きます。
「現場がスタートしましたので、早速、私も見学して参りました。現場監督さんに、確認してみたところ、やはり土地のボリュームから、お家のボリュームも、○○さんのご希望のお家に近い感じです。お施主さんは、○○にこだわられており、そのこだわりを実感しました。図面を出すことはできませんが、参考になる絵を添えておきますね」
図面ではなく、ゾーニング（丸書いてちょん）程度の間取りを、手書きで描いて、添付しておきます。
またまた、手紙を書きます。
「いよいよ、柱が建って家の形が見え始めました。やっぱり、家を大工さんがつくっていく作業を見ていると、爽快感がありますね。きれいな柱が、シュッ！と立っていると、私でもワクワクしてしまいます。お施主さんにも、見学のご了解をいただくことができました。来月の頭ぐらいには、ご案内できると思います。もし、ご興味があれば、見学にいらしてくださいね＾＾楽しいですよー＾＾」
ここで、木の柱が分かるような、家の中の写真を取り添付しておきます。
全体像はダメです。それで、判断されてしまいますので。
そして、いよいよ、誘いの手紙を出します。
「お待たせいたしました。ご見学していただける準備ができました。○月○日～○月○日の間、実際に、ご見学していただくことが出来ます。一応、ご希望の日を書いていただける用紙を入れておきます。もし、ご興味があれば、見学にいらしてくださいね。もし、○○さんの、お近くに私が行くことがあれば、寄らせていただきますので、用紙を準備しておいていただければ幸いです。あっ、すぐに帰りますから＾＾」
ここで、あなたの会社行きの封筒に切ってを貼り、申し込み用紙を、一緒に入れておきます。
興味がある方は、この時点で、封筒で送り返してきます。
そして、お客様に電話をしていきます。
もちろん、この時点で、アポイントが取れるお客様と、取れないお客様がいます。
アポイントが取れるお客様は、そのまま取りましょう。
問題は、アポイントがなかなか、取れないお客様です。
でも、これだけ前から、手紙で知らせていると、かなりの確率で、お客様は悩んでいます。
そこで、こう言います。
住宅営業マン
「まだ大丈夫ですから、ゆっくり、ご検討ください。私が、○○さんのお近くに用事があるときにでも、寄らせていただきますから、そのとき、もしよろしければ、直接、私に手渡してくれれば結構ですから＾＾」
そして、実際に、アポイントが取れなかった、お客様の家に訪問していきます。
実際に、訪問すると、多くのお客様が、気になっていることに気づくと思います。
そこで、直接、アポイントを取ってしまうのです。ここまでやると、７組の集客ぐらいは、上手くいくようになりますよ＾＾
要は、手紙と写真で、お客様の気持ちを少しづつＵＰさせていくのです。
少しづつ、家が出来ていく光景を、お客様にイメージしてもらい、見てみたい、という感情をお客様に抱いていただくようにしていきます。
もちろん、写真なんかは非常に有効ですよ。
そのあたりは、いろいろ工夫されてみてください。
でも、アポイントを取ったあとの接客も、ちゃんと考えておかないと、せっかくのアポイントも、意味がありませんからね。
アポイントが取れたら、こちらを実践すれば、ＯＫです。
