● 資料請求客と連絡が取れる、電話に出る時間帯や曜日とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、資料請求客と連絡が取れる、電話に出る時間帯や曜日とは？について、お話いたします。

あなたも、資料請求のお客様と連絡が取れるようになりますよ。

まず、お客様から資料請求が合った場合、よくあるパターンです。

・資料請求に気づかない
・上司から振り分けされない

こういうパターンは、資料請求のお客様を何とかしたい場合は、絶対にＮＧです。

お客様に連絡するのが、確実に遅くなるからです。

資料請求があった場合の基本的な流れとして、

１）３０分以内に電話をかける。

資料請求が来たと言うことは、スマホが手元にあるか、パソコンの前にお客様がいるので、電話に出てくれる可能性が非常に高いです。

２）お客様は、話をしてくれるのは、先に電話をした住宅会社３社まで。

これは、３社以降は、電話が煩わしくなるからです。そうなると、もう電話には、出てくれません。

３）今の住宅営業マンは、お客様に電話するのが苦手である。

今の住宅営業マンの方達は、お客様に電話すること自体をイヤがる傾向にあります。特に若い方などは、その傾向が強いです。そこに、チャンスがあります。

まだまだ、夜には電話しない理由や、週明けにも電話してはいけない理由があります。

それでは、資料請求のお客様に、電話がつながりやすいタイミングはいつか？

後半に書きますね。

それでは、資料請求のセミナーに参加された方の、ご感想をご紹介します。

資料請求のお客様の場合、きめこまやくシナリオを考えておく必要があります。

そうしないと、いざ資料請求があったときに、すぐに対応出来ないからです。

では、基本的に、資料請求のお客様につながりやすいタイミングとは、いつでしょうか？

まず、属性で考えていきます。

男性の方なのか？女性の方なのか？で、電話をかけるタイミングが変わってきます。

女性の場合、家事や育児があるので、電話をかけるゴールデンタイムは、１０時から１２時まで、それから、１４時から１６時までです。

女性の場合、このタイミングであれば、電話に出てくれる可能性が非常に高いです。

次に男性の場合、男性の場合は基本的に仕事をしているので、お昼休みの１２時３０分から１３時まで、会社から帰宅した時間の、１７時３０分から１９時まで。

このタイミングが、男性の場合は、電話に出てくれる可能性が高くなります。

ここでは、書ききれませんが、なるほど！と言う時が、まだありますよ＾＾

資料請求のお客様には、電話をかけるタイミングが、非常に重要になってきます。

お客様が話したくない時間帯や曜日に、電話をしてしまうと、即、きらわれてしまいますので、注意が必要です。

資料請求のお客様への対策は、これぐらいではありません。

よくよく、考えて考えて、システム化しておくことで、連絡が取れ、アポイントにつながり、商談から契約となるのです。

こちらでは、もっともっと、より具体的に、かつ分かりやすく解説していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 資料請求客のお客様に、あなたに会いたい！と思ってもらえる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、資料請求のお客様と正しく会話を行えば、アポイントが取れますよ。

資料請求のお客様に電話する場合、いろいろと、気を付けることがあります。

まず、お客様に嫌われるトークからです。

まるで、昭和時代のように、マシンガントークを繰り返してしまう。これは、当たり前のように嫌われてしまいます。

まー、今は、あまりいらっしゃらいらと思いますが。

次に、まるで尋問のように、住宅営業マンが聞きたいことだけの、情報を取ろうとすることです。

これでは、お客様は引いてしまいます。なので、二度と電話には、出てくれません。

あと、自社のことばかり説明してしまうこと。これって、結構ありますよ。

自社の住宅の良さを知ってもらおうとする、気持ちは分かります。

初回接客でも同じですが、お客様は、あなたの会社のことは、もちろん知りたいのです。

でもですね、何も質問などしていないのに、一方的に話をされること自体、お客様はうんざりしているのです。

理由は、カンタンです。

それは、同じく資料請求した競合他社の住宅営業マンからも、同じような話をされているからです。

それに上乗せして、自社の住宅の良さばかり話してしまうと、ウザがられます。

<次に、お客様の要望を聞こうとしないで、アポイントを取ろうとしてしまうこと。

これは、ついつい、やってしまいがちです。でも、これをやってしまうと、他の競合他社と同じで、迷惑営業になってしまいます。

このような、会話の話し方をしてしまうと、お客様から途端に、シャットアウトされてしまうのですね。

これが、資料請求のお客様に、きらわれてしまうトークです。

では、どのように話をすれば良いのでしょうか？

要は、きらわれるトークと反対のことを、話せば良いのです。

例えば、まずは、お客様の話から聞くこと。ニーズの聞き取りですね。

ここで注意しなければいけないことがあります。

それは、お客様は家造りの素人です。何をどう伝えて良いのか？これが分からないのですね。

そこで、お客様が気付けなかったことを、気づかせてあげる必要があります。

住宅営業マン
「◯◯とは、◯◯と言うことですか？」

お客様
「そうそう、そういうことです」

住宅営業マン
「他のお客様が、◯◯が知りたいと言っていたのですが、◯◯さんは、いかがですか？」

このように、お客様自身に、住宅営業マンに伝えたいことを、気づかせてあげるのです。

そうすることで、このようなトークが使えるようになります。

住宅営業マン
「もしよろしければ、◯◯について、お教えしましょうか？」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「もしよろしけば、◯◯について書いてある資料をお送り致しましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、お客様から、お願いします。と言われる状態を作ることが、非常に大切になります。

お客様から、お願いされていると言うことは、次回も連絡が取れると言うことです。

さらに、この、「お願いします」と言う言葉を、お客様から何回もしてもらうことで、お客様は、あなたに会って話してみたいと、思い始めていきます。

これが、大切なのですね。

すると、自然にアポイントが取れてしまいますよ＾＾

資料請求のお客様と話をするとき、肝に命じておかないといけないことは、住宅営業マン自身のことよりも、お客様の要望が先！ということです。

そうすることで、資料請求のお客様にきらわれることが、なくなります。

資料請求のお客様と会話するときは、お客様の方から、あなたに会いたくなる状況を作ることです。

あなたも、資料請求のお客様と、どんどんアポイントが取れるようになりますよ。

● お客様に出す手紙とは、初回接客から契約までの、つなぎで効果を発揮するツールの一つです。

こんにちは、渋谷です＾＾

個別コンサルで、このようなご質問をいただきました。

「お客様に出す手紙の内容が分かりません」

手紙って、カンタンそうで、意外に難しいですよね＾＾；

私も当初は、手紙とペンを持って、「お世話になります・・・」から、何を書いて良いものやら分かりませんでした。

気恥ずかしい気持ちもありますし、お客様は、このような手紙が届いたら、気味悪がるのではないか？など、余計な心配ばかりしていました。

お客様に出す手紙のコツは、カンタンな内容にすること！

あまり、ダラダラと書いたら、それこそ、売り売り手紙です＾＾；

まずは、カンタンにお礼程度で構いません。

ただ、気をつけることが一つだけあります。

それは、初回接客で、何か一つでも良いので、資料などを送る約束をしておくこと。

これをしないで、いきなり手紙を送っても、効果は薄いです。

要は、手紙も、初回接客からの流れで内容も変わってくるということです。

資料を送る約束もしていないのに、「○○を送ります」では、ただの、ＤＭ扱いされてしまいます。

そうではなく、初回接客で何か宿題をいただいて、それに沿った内容で手紙を出せば良いだけです。

たまに、初回接客では何も良い感触が得られていないのに、突然、「拝啓・・・」などの手紙を送る住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、何もつながりがないので、ほとんど効果はありません＾＾；

結局、初回接客から、手紙も、きちんとつながっているということですね。

手紙という単体で捉えてしまうと、意味がなくなりますからね。

あくまで、初回接客から契約までの、つなぎで効果を発揮するツールの一つなのです。

● 住宅営業マンが、資料請求のお客様と、契約するまでの流れとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、資料請求のお客様と、契約できるようになりますよ。

まず、資料請求のお客様と、どうやって契約を取っていくのか？

この流れを、知っていますか？もちろん、契約するための流れですよ。

例えば、お客様に電話をして、カタログや資料を送って、連絡していく。

このような、単純な話ではないですよ。

これでは、競合他社も行なっている、契約できないパターンです。いや、アポイントすら取れません。

資料請求のお客様には、電話をする。これは、その通りです。

しかし、そのあとが、資料請求のお客様と契約する流れになっていないと、上手くは行きません。

例えば、資料請求のお客様と連絡が取れた。さて、そこからどうするのか？

また、資料請求のお客様と連絡が取れない。さて、どうすれば連絡が取れるのか？

これを具体的に、考えていない場合、資料請求のお客様との契約は、夢のまた夢です。

お客様は、住宅展示場に来場せずに、わざわざ資料請求をしてくるのです。

これは、裏返せば、住宅営業マンに直接、会いたくないと言うことです。

それだけ、資料請求をしてくるお客様は、警戒心が強いのですね。

・資料請求のお客様と連絡が取れた。さて、そこからどうするのか？
・資料請求のお客様と連絡が取れない。さて、どうすれば連絡が取れるのか？

この２つの問いに、具体的に答えられなければ、話にならないのです。

逆に、この２つの問いに、きちんと答えられれば、売れます。

そこには、しっかりと売れる戦略があるのです。

その流れを、具体的に知ることで、あなたも、資料請求のお客様と、バンバン契約することも、夢ではありません。

資料請求のお客様と契約する、具体的な流れは、こちらです。

● お客様と商談するときの、効果的なツールとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談するときって、どのようなツールを使っていますか？

カタログは、もちろんでしょうが、外観の写真集や、内観の写真集なども、お使いだと思います。

しかし、このようなツールは、競合他社の住宅営業マンの方々も、同じように商談においては、使っています。

通常、お客様と商談するときは、プラン図や、イメージに近い写真を貼り付けたりして、お客様に提案していますよね。

まず、非常に大切なことは、注文住宅という、お客様にとって、オリジナルの住宅を、建てるということ。

その上、注文住宅は、お客様からすると、商品が見えません。

いくら平面図、いわゆるプラン図ですね。

これを、お客様に見せても、意外に、お客様って、イメージが沸かないのです。

もちろん、パースを描いてあげるという手もあります。

しかし、パースの場合は、ちょっと注意をしないといけません。

よくあるパターンが、素人でも操作できるソフトで、パースを描いてしまうこと。

これだと、何か、デザイン的な部分が劣るので、注意が必要です。

もし、パースを、お客様に見せる場合は、かなり雰囲気の良いものでないと、逆効果になってしまいます。

お客様と商談するときは、当然、お客様にイメージしやすいような、提案をすることが大切です。

お客様にとって、この提案が、バッチリ！というぐらい、ベストな提案。

ただし、ただしですよ。お客様って、提案の内容だけで、メーカーを決めているわけではないということ。

要は、お客様の希望の家を、住宅営業マンのみなさんが、本当に叶えられるかどうか？

これを、見極めています。

例えば、このような経験はありませんか？

競合他社と、あなたの会社の提案内容は、ほぼ同じ。もしくは、あなたの会社の提案の方が優れている。

なのに、競合他社に、お客様を持っていかれてしまう・・・

私は、何度もありました。競合他社の提案を、お客様が見せてくれたときも、確実に、私の提案の方が勝っていました。

もちろん、金額も同じです。でも、断れてしまう・・・

そこで、私は、お客様に契約を断られるたびに、理由を聞くことにしたのです。

私
「もう営業は、いたしませんので、なぜ、○○ハウスさんに、お決めになられたのでしょうか？今後の勉強のために、教えていただけませんか？」

お客様
「理由ですか？そうですね、提案内容は同じようなものですけど、家族みんなで、○○ハウスに決めようとなりまして、特に、おたくがイヤなわけでもないんです」

また、

お客様
「そうですね、○○ハウスさんの方が、話をしていて、こちらの思うような家が建ちそうな気がしまして」

私は、「建ちそうな気がしまして・・・」とは、何なんだ・・・と正直感じていました。

そうです、ほとんどのお客様が、提案内容で決めた！提案が優れていたから！とは、言わないのです。

逆に、私と契約していただいたお客様からは、

私
「どうして、私共と、ご契約いただけたのでしょうか？」

お客様
「いやー、渋谷さんを見ていたら、手帳も定規で引いてきれいに書かれていますし、とても几帳面なのだな、と感じていました。だから、お願いしても期待に答えてくれるだろうと思ってたんですよ」

たった、これだけで、契約が決まる場合もあるのです。

もう、お分かりですよね。そうです、お客様は、住宅営業マンで決めているのです。

それも、知らず知らずのうちに・・・＾＾；

要は、注文住宅を建てるお客様は、住宅という商品を、住宅営業マンのみなさんを通して、見ているのですね。

では、どうするか？

そこで、住宅営業マンである、みなさんの実力を、商談中に、お客様に見せつけておく必要があります。

その一つが、今回、ご紹介するツールですね。

例えば、

・お料理が好きな方が、自分のノートに、手書きで料理の絵を描いて、レシピをメモしている人。
・逆に、料理のレシピ本を、たくさん持っている人。

どちらが、「すごいなー、この人、料理にこだわりがあるん好きなんだろうなー」と感じますか？

これと、原理は同じです。

・カタログにのってある写真を見せながら、説明する住宅営業マン。
・逆に、自分のスケッチブックに、たくさんの住宅関係の、スケッチを描いている住宅営業マン。

お客様は、どちらの住宅営業マンの方に、期待を寄せるでしょうか？もう、お分かりですよね＾＾

そうです、自分のスケッチブックに、手書きで、たくさんのプランや、キッチン廻りの詳細図。

はたまた、いろんなタイプのリビングや、パース、立面図、断面図などなど、いろんなことを、スケッチブックに描いておくのです。

そして、お客様の前で、事あるごとに、

住宅営業マン
「えー、たしか、ここに描いてあったと思いますが・・・」

と、そのスケッチブックを、お客様に見せていくのです。

それを見た、お客様は、どう感じるでしょうか？

お客様
「この○○さんは、本当に家づくりが好きなんだなー。本当に勉強しているなー！」

このように、お客様に感じてもらうことで、あなたの実力を、見せつけるのですね。

お客様も、社会人です。自分の会社の部下と、住宅営業マンである、あなたのことを必ず比較しています。

ただの、スケッチブックですが、お客様の心を鷲掴みにするのには、効果テキメンです＾＾

注意してほしいことは、中身が取り外せる、スケッチブックではダメです。

あくまで、Ａ３タイプでノートタイプの、方眼紙のスケッチブックが、おすすめです。

これであれば、本当に、日頃から、勉強しているということが、お客様に伝わるからですね。

中身が入れ替えられるのでは、あまり意味がありません＾＾；

また、色を塗り、たくさんのプランや、建築関係の図を、手書きで描いていることで、お客様から、頼りがいがあるのです。

さらに、最新の電化製品なども、絵を描いて、寸法まで書いていたら、もうバッチリです。

電気屋さんに行って、寸法を測っておいてきましょう！

お客様から、
「ここには、どれくらいの大きさの冷蔵庫が入りますか？」と質問が来たら、

住宅営業マン
「大体、最近のもので、平均は、これぐらいは最大、おけると思います」と言いながら、スケッチブックを見せていく。

このように、いろんな絵を描いておくことで、お客様は、「○○さんは、すごいなー、こんなに熱心に仕事しているんだな」と、確実に印象づけることができるようになります。

たしかに、最初は、大変ですが、一度描いてしまうと、そのスケッチブックは、何度でも使えますよね。

実は、設計事務所のとき、私はスケッチブックにいろんな図を描いていました。

これを、住宅営業の商談に、応用したのですね。

もちろん、住宅に合わせて、最初から、絵は、描いていきましたよ＾＾

商談中のお客様には、効果がバツグンなので、ぜひ、ためしてみてくださいね。

多くの住宅営業マンの方は、このようなことはやられていません。

だからこそ、競合他社の住宅営業マンと、差別化できるということです。

これは、誰にでもできることです。

お客様に選ばれる、商談の仕方は、こちらで詳しく解説していますよ＾＾

● 「確かに、資料請求のお客様の名簿が、結構眠っています。何か良い方法は、ありますか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、

「確かに、資料請求のお客様の名簿が、結構眠っています。何か良い方法は、ありますか？」

と言う、ご質問を頂きました。

このような状態にある住宅営業マンの方は、結構いらっしゃるのではないでしょうか。

問題は、せっかく、あなたの会社の家づくりを気に入って、資料請求をしてきたお客様がいるのに、何も出来ていないことです。

と言うよりも、何も出来ない・・・これが、本音ではないでしょうか？

でも、大丈夫です。あなたも、資料請求のお客様と契約できるようになります。

そもそも、お客様は、あなたの会社に興味があり、資料請求してきているのです。

アプローチの仕方を変えてあげることで、売れるようになりますよ。

こちらの方は、女性の住宅営業ウーマンです。

資料請求からのアポイント率が、４５パーセントです。

◯◯の部分は、ご本人の希望で、伏せ字にしています。

しかし、正しい方法で、お客様にアプローチすることで、資料請求のお客様とアポイントが取れると言うことは、分かりますよね。

あなたも、売れる方法を知り、実際に実践することで、契約が取れるようになりますよ。

● やるべきことをしっかりとやれば、住宅の営業は、売れると改めて思いました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、やることを、しっかりと行えば、売れるようになります。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、やれることを、やっていません。

ではなぜ、やらないのでしょうか？

それは、面倒だからです＾＾；

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、まだまだ、やれることが、いっぱいあります。

ということは、売れるチャンスも、まだまだ、あると言うことです＾＾

今は、どこの会社も大変です。

しかし、何もしなければ、成果はゼロです。何も前には、すすみません。

幸い、住宅営業マンのみなさんには、お客様の名簿があります。

名簿さえあれば、なんとかなります。

あとは、こちらをマネして、中長期の、お客様を堀り起こしてくださいね。

こんにちは、渋谷です。

今回は、

「住宅営業は、心配性の人ほど、売れます」

というテーマでお話します。

私は仕事柄、全国のトップセーラーの方とお話します。あなたは、トップセーラーの方って、非常に前向きで、ガツガツしている。と言う印象がありませんか？

実は、まったく違います。

遠慮気味で、人の話をよく聞き、メモをとにかく取る。そして、私のセミナー後の懇親会でも、静かに落ち着いています。こういう方が、非常に多いですね。

レスポンスも本当に早いです。

さらに、意外だと思うかもしれませんが、心配性の方が多いです。

私もそうでした。お客様に電話やメールをするとき、何度も見直し上司のアドバイスをもらう。

商談前には、その商談でどこまで話を進めるのか？ここから考え、雑談のはじめ方から、最初に、どうお子様に話かけるのか？

休憩をいつ取り、どのようなスピード感でお客様と打ち合わせしていくのか？

これを、事前にシミュレーションし、当日の商談に備える。

そして、当日は、１時間前に商談の場に到着し、再度、シミュレーションした内容を確認しながら、また、シミュレーションする。

これぐらい、行っていました。だから、売れるのですね。

当然、断りの言葉が、お客様から出てきたらどう対応するのか？ここまで考えておくことで、実際に断り文句が来ても、たじろぐことがなくなりました。

このぐらい、事前にシミュレーションを行うことで、契約を逃すことが、ものすごく低くなります。

しかし、売れない住宅営業マンほど、このシミュレーションすらしていません。

それでは、普通に売れないのが当たり前の話です。

要は、その商談の目的、着地点すら考えていないので、何となく打ち合わせを続け、いざ、月末になると突然、最終クロージングをかける。

これで、契約が決まるはずがありません。

今、少ないお客様と契約するには、契約までの仕組み。つまり、契約までの流れを作成しておくことです。

その上で、一人ひとりのお客様との契約までの、シミュレーションを行う。

これをやるか、やらないかで、契約率が大きく変わって来ますよ。

お客様が、何を求めているのか？シミュレーションを行うことで見えてくるようになります。

すると、お客様が満足する提案が出来るようになりますよ＾＾

シミュレーションの仕方は、こちらにもたくさん書いています。

● トップ住宅営業マンの、台本を見せてもらったのが売れるキッカケでした＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本をしっかりと持っていますか？

私の場合、いつも、行き当たりばったりで、お客様を接客していました。

当然、売れるはずもありません＾＾；

そんな時です。支店で、一番売れている住宅営業マンの方の接客の台本を、見せてもらえることができました。

枚数にすると、Ａ４サイズで、１０ページぐらい。

そのトップ住宅営業マンの方は、そのような台本を展示場毎に、作成していたのです。

その時の私は、そのようなことを、思いつきもしませんでした・・・

ただただ、どうやれば、契約が取れるのか？どうやればアポイントが取れるのか？頭の中で考えるだけ・・・

しかし、何も思いつきません。

結局のところ、私は、実際に、何も行動していなかったのですね＾＾；

そのトップ住宅営業マンの方の、台本を見せていただいて、衝撃を受けた私は、

「もしかして、１０ページ以上の台本を徹底的に考えていけば、売れるようになるのでは？」

と単純に考えたのです。

そして、それが、ものの見事に上手くいきました＾＾

１０ページ程で、売れるのです。もっと、徹底的にやれば上手くいくに決まっています。

しかし、最初のとりかかりが、多少むずかしいんですよね。

初回接客の台本の基本的な作り方は、こちらを参考にしてみてください。

● 今現在、新規のお客様が来なくて困っている場合、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンであれば、誰しも、毎月コンスタントに契約が取りたいものです。

年間１２棟ですね。

あなたも、コンスタントに契約が、取れるようになりますよ。

ただ、新規のお客様ばかりに頼っていたら、今の時代、きびしいです。

新規のお客様と共に、追客、電話打ち、資料請求のお客様と、お客様の内容を広げていく必要があります。

新規客は、もちろんですが、比較的カンタンなのが追客から、契約することです。

しかし、初回接客が上手く行っていないと、すぐに追客から契約することは、
非常にむずかしいです。

そこで、候補に上がってくるのが、資料請求のお客様です。

というのも、資料請求のお客様は、今すぐ客だからです。

例えば、３年先、５年先に、家造りを考えている人が、わざわざ、資料請求を
してくるでしょうか？営業されるのに＾＾；

してきませんよね。

だからこそ、資料請求したきた、今すぐのお客様を逃すということは、非常に
もったいどころか、契約できる機会を捨てているようなものなのです。

それは、トップ営業マンの方々も分かっています。だからこそ、資料請求の
お客様の勉強をするのですね。

下記の方は、いわゆる大手ハウスメーカーのトップセーラーの方です。

少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

トップセーラーの方々も、今は、資料請求のお客様を、非常に重要視しています。

当たり前ですね。今すぐ客なのですから＾＾

さらに、資料請求をしてくるお客様は、すでに、あなたの会社のことを、事前に調べて来ています。

その上で、あなたの会社に資料を請求してきているのです。

要は、あなたの会社で、家を建てようかどうか？検討しているお客様なのですね。

こんな良い条件のお客様は、普通いらっしゃいませんよ。

あなたも、資料請求のお客様と契約できるようになりませんか？

それでは、よろしくお願いします。