● アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない場合の共通点

こんにちは、渋谷です＾＾

ある、住宅営業マンの方から、以下のご質問をいただきました。

私も同じでした。

アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない。

これは、提案の内容ももちろんですが、一番大きな原因・・・

それは、最初に、契約の意思があるかないか？を確認していないからです。

ちゃんとお客様に、最初から、提案が気に入ってくれたら、契約してくれるのか？

これを、きちんと確認しておく必要があります。

これを、お客様に確認することは、そうカンタンではありません。

もちろん、私も最初から、やれたわけではないです。

しかし、一度、試してみると、意外に慣れてしまうものです。

最初に、契約の意思があるのか、ないのか？これを確認できるようになると、契約率がＵＰしてきます。

当たり前ですね、契約する意思がない方とは商談しないのですから＾＾；

怖がらずに、まず、提案次第で、契約の意思があるのか？お客様に確認してみてください。

すると、提案が気に入っていただけなかった場合、どうすれば、契約していただけるか？

どんな提案が良いのか？もお客様に直接聞けるようになります。

お客様から、○○だから、という回答がいただければ、それを実現させてあげれば、必然と契約になりますよ。

契約は、最初が肝心です。商談のあとから、契約に向けてお客様を、説得しようとしても、なかなか難しいのが現実です。

もちろん、ぶっきらぼうに言ったらダメですよ＾＾；

それなりのセリフを、考えてみてくださいね。

いろんな言い方があるはずですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

私の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

なども、お伝えしています。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● お客様にも、契約までの地図を伝えてあげると契約しやすくなりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分用の契約までの地図は持っていますか？

売れている住宅営業マンの方は、自分なりの契約までの地図があります。

では、お客様はどうか？

お客様は、契約までの地図など分かりません。

まー、お客様にとっては、家に住み始めるまでの地図になりますが・・・

この、家に住み始めるまでの地図を、お客様に渡してあげましょう！

私は、温泉に行くのが好きです＾＾

しかも、かなーり山奥の温泉です。

私のクルマには、ナビは付けていないので、地図を見ながら行くのですが、どうも、地図が苦手で、道によく迷います。

でも、私の場合、温泉旅館という目的が分かっているので、何とかなります。

しかし、もし、温泉旅館の住所や電話番号、はたまた地図がないと、どうでしょうか？

どこに向かって走っていけば良いのか？分かるはずありませんよね。

家造りを考えている、お客様は、この目的地の住所や、そこに行く地図すらない状態です。

だからこそ、住宅展示場に来るんですね。当たり前ですが＾＾；

しかし、いざ住宅展示場で、住宅営業マンから詳しい説明を聞いても、自宅に戻ると、結局、何も分からない・・・

このような状態にあるのが、お客様の現実です。

それは、温泉の効能や温度などを一生懸命に説明して、肝心な地図を渡さないようなもの。

お客様は、目的地すら分からないのに、温泉の効能や温度を説明されている状態なのです。

これが、構造や設備などの仕様の説明にあたりますね。

そんなことよりも、まず、先にやらなければいけないこと・・・

それは、家づくりの地図を、お客様に渡してあげることです。

要は、筆談で、カンタンに分かりやすく説明してあげる。

お客様が、自宅に帰ったあと、

「そうかー、こんな流れになるんだな・・・結局、プランを描いてみないと分からないんだな」

と理解してもらうことが重要です。

そうしないと、アポイントが取れたとしても、当時の私のように、

お客様
「ありがとうございます。それでは・・・」

私
「いえ、あの・・・」

こんな状態になってしまいます。

お客様に、家づくりの地図を渡してあげることで、お客様も、

次は、何を考えれば良いのか？自分達は、一体、どうすれば良いのか？

これが理解できるので、話が早いんですね。

ぜひ、お客様に契約までの地図を教えてあげてくださいね＾＾

● 毎月、コンスタントに契約を取るためには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業は、一時的に売れるより、毎年、コンスタントに契約が取れる方が良いですよね。

以前、個別コンサルも受けられた住宅営業マンの方から、こんなご報告をいただきました。

私は、この３年連続というところが大事だと思います。

売れない月が続くと、どうしても、目の前のお客様を何とか契約しようとしてしまいます。

すると、月末に無理なクロージングをしてしまう。

これでは、なかなか決まりません・・・

大切なのは、常に見込み客を増やしておくこと！

要は、日頃から、追客や資料請求客、はたまたＳＮＳなどを、常に意識しておくことが重要になります。

もちろん、電話打ちやLINEにメール、ポスティング、はたまたニュースレターでも構いません。

大切なことは、どんどん、こちらからお客様にアプローチをかけていくことが大切なんですね。

インターネットで集客するには、それなりの勉強が必要です。それまで待っていては、間に合いません。

もう、あふれていますから・・・

もちろん、できるのならば、インターネットを使うことは良いことです＾＾

とにかく、今すぐできることをやる！これが大切です。

そして、いざ目の前にお客様が現れたときに備えて、初回接客から契約までの流れを、きちんと作っておくことです。

そうしないと、せっかくのお客様を逃してしまうことになりかねません。

お客様は、すでにいろんなことを調べて、はじめて行動に移します。

その結果、あなたの目の前に現れるお客様は、確実に見込み客なのです。

要は、すでに選ばれた状態で、来場してくるのですね。これは、重要なことですよ。

今、このあたりの内容をまとめた、音声セミナーを作成しています。

完成したら、またご案内しますね。

まずは、初回接客に集中した台本から、手を付けてみてくださいね＾＾

● 資料請求がチャンスになる！契約率を劇的に上げる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、資料請求がチャンスになる！契約率を劇的に上げる方法について、お話したいと思います。

住宅営業マンとして、資料請求客と契約できるようになれば、うれしいですよね。

そんな資料請求客と、契約できるようになる方法がありますよ。

あなたは、資料請求のお客様と契約出来ていますか？

出来ていないとしたら、非常にもったいないことですよ＾＾；

多くの住宅営業マンの場合、資料請求からのお客様との契約を、逃しています。

原因は、いくつかあると思います。

例えば、

・資料請求はあるが、会社から担当者までに名簿が回ってくるまでに時間差がある。
・資料請求のお客様は、連絡しても電話に出てくれない。
・資料請求のお客様は、実際に家を建てるかどうか、分からない。
・そもそも、資料請求のお客様に、どうアプローチして良いのか？分からない。

などなど、いろんな悩みがあると思います。

そういう私も、実は同じでした。って言うか、私の場合、資料請求客は一切相手にしていなかったのです。

その代わり、初回接客から契約までの台本を作り、競合他社と戦う方を選んでいたのですね。

しかし、ここに資料請求のお客様と契約できていたのならば、もっと楽に、たくさんの契約が取れたと思います。

何度も言っていますが、今は、資料請求のお客様は見逃せません。

そのぐらい、お客様の行動が多岐に渡り、実際に住宅展示場への飛び込みの新規来場も、減って来ています。

まー、本来は、新規が減っているのではなく、今のお客様は、インターネットで事前に下調べしたあとに、お目当ての住宅会社へ行っているだけですが・・・

これは、資料請求をしてくるお客様も、まったく同じです。

まず、インターネットで良いなと思う、住宅会社を選びます。その中から、ピックアップして、資料請求をする。

また、スーモなどを代表する、第三者に紹介されて資料請求をする。

このような状況が考えられます。

では、資料請求をしてくるお客様は、軽い気持ちでしてくるのでしょうか？

違いますよね。資料を請求しようかどうか、悩んで悩んで、思い切って資料請求してくるのです。

要は、資料請求された時点で、あなたの会社は、すでに、お客様に選ばれていると言うことです。

これが、資料請求してくるお客様の、良いところなのです。

競合他社も、あなたと同じように資料請求客に、対応出来ていません。

そこに、大きなチャンスがあるのです。

資料請求のお客様と契約できるようになると、契約数がどんどん、ＵＰして行きますよ！

そんな資料請求客と、契約できる具体的な方法が、こちらなのですね。

● どうやって売れば良いのか分からない。ではなく、売り方を知らないだけです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

どうやって、売れば良いのか？分からない・・・

このように感じている住宅営業マンの方も多いのではないでしょうか？

私も転職して間もないころ、契約までの流れや、どうやって最後、お客様に契約していただけば良いのか？その方法が分かりませんでした。

なので、本当に単純に、キャンペーンを利用したり、そのままズバッと！「契約してください」と、お客様に言っていました＾＾；

要は、どんな流れで商談をして、どんなクロージングを打てば契約できるのか？分からなかったんですね。

今、売リ方が分からないで悩まれている住宅営業マンのみなさんは、売り方を知らないだけです＾＾

知らないから、売り方が分からないのは、ある意味当たり前のことです。

だって、知らないんですから、分かるはずありませんよね＾＾；

私だって、アポイントの取り方など、まったく分かりませんでした。

でも、それって知らないだけなんですよね。アポイントを取る方法を知れば、分からないということはなくなります。

ただ、注意が必要なことは、いきなりすべてをやろうとしないこと！

すべてをやろうとすると、大変すぎて、必ずイヤになります＾＾；

大切なことは、一段一段、コツコツと確実に営業力をつけていくことですね。

コツは、営業力をつけるための階段の蹴上を低めに設定して、確実に登ること！

蹴上を高く設定してしまうと、途中で挫折してしまいますから・・・

まずは、ゆっくりコツコツと、営業力を磨いてくださいね＾＾

結果、その方が早いですから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ◯◯ハウス２３道県撤退。これから住宅営業マンに本当に必要になるものとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、某大手ハウスメーカーが、２３道県で、新築戸建住宅事業から撤退する、というニュースが出ましたね。

これを見て、

「やっぱり地方は売れないんだな」

と思った方もいるかもしれません。

ただ、私は、そんな単純な話ではないと思っています。

今は、地方だけが厳しいわけではありません。都会に行けば、当然、今度は土地が高い。建物も高い。

結果、総額７０００万円、８０００万円。場所によっては、１億円を超える。これで済めば良い方です。

そうなると、家を建てたいお客様はいても、実際に建てられるお客様は限られてきます。

しかも、都会には競合他社もめちゃくちゃ多いですしね。

その結果、大手ハウスメーカー同士で、同じお客様を取り合うことになります。

つまり、

・地方は、そもそも新規のお客様が少ない。

・都会は、お客様はいても、価格が高く競合も多い。

どちらにしても、住宅営業マンにとっては、昔より、確実に売りづらくなっています。

先日、東京本社の建設会社の社長さんから連絡があり、ご飯どうですか？ということで、食事に行ってきました。

その社長さんは、平社員のころから知っている方です。

その方に、

私
「東京だったら仕事がたくさんあるのではないですか？」

社長
「仕事はありますよ。でも、その分競合も、ものすごく多いので、なかなか大変なんですよ」

結局、どこも同じ状況なのです。

そこで、これから住宅営業マンに、何が必要になるのか？

それは、

来場した１組のお客様を、絶対にムダにしない営業力！

これが、今からの時代、絶対的に必要になります。

コロナ禍前のように、今月ダメでも、来月また新規のお客様が来る。

もう、そういう時代ではありません。

せっかく来場してくれたお客様を、住宅展示場を案内して、カタログを渡して、最後に、

「また何かあればご連絡ください」

で帰してしまう。これでは、本当にもったいないです。

今は、１組のお客様に対して、

・どこまで本音を聞けるのか？ここが聞けないと、契約は出来ません。

・どんなニーズを持っているのか？これは、筆談でヒアリングしていけば可能です。

・何に不安を感じているのか？不安はたくさんあります。それを、一つづつ解決していくことが重要です。

・予算はいくらなのか？これは、月々の支払いを計算してあげれば分かります。

・本当に注文住宅を建てたいと思っているのか？その理由を確認することが必要です。

・マンションや建売は、なぜイヤなのか？これ、一番大切なことです。建てる気がないお客様を追うことになってしまいます。

ざっとですが、これくらいまで、今まで以上に初回接客の中で、しっかり確認していく必要があります。

そして、お客様自身が、

「実際にプランと金額を出してもらわないと判断できないな」

という状態をつくるのです。ここまでできて、はじめて、次の商談につながっていきます。

これからは、新規客を増やすこと以上に、今、目の前にいる１組のお客様を、どう商談につなげるか？

ここが、より重要になってきます。

もちろん、新規客は必要ですよ。しかし、新規客が来なければ、あなたの名簿に眠っているお客様に、どんどんアプローチしていくことが、今は大切です。

◯◯ハウスの２３道県撤退というニュースは、大手であっても、これまでと同じやり方では、住宅事業を続けにくくなっている、ということだと思います。

そしてこれは、会社だけの話ではありません。

住宅営業マン一人ひとりも、営業のやり方を変えていかないと、これからは、ますます厳しくなると思っています。

新規来場が少ない今、１組のお客様を、どう商談につなげていくのか？

まずは、初回接客から契約までの地図を描くことが非常に大切です。

そうしないと、行き当たりばったりになり、アタフタしてしまいます。

まずは、初回接客の台本作成からはじめてみてください。その効果に驚きますよ＾＾

初回接客の台本は、大きく捉えて、あとから細かく考えていくと良いですよ。

● 今月は、シルバーウイークがありますね。アポイントを取るチャンスですよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

今月は、シルバーウイークがありますね。アポイントを取るチャンスですよ＾＾

例えば、シルバーウイークに向けて、キャンペーンをぶつけていく。ただし、きちんと追客していないかぎり、お客様は行動に移しません。

常日頃から、手紙を出したり、電話をしたり、LINEを送ったりなどなど。

これを、しっかり出来ていると、キャンペーンは初めて効果を発揮します。

ここで注意が必要なことは、売らない手紙や、電話、LINEです。これが重要なのです。

日頃から、お客様のためになる情報を提供し、お客様の知りたいことを、資料にして丁寧に送る。

手段は何でも良いのです。もうお客様と人間関係が出来ているのならば、訪問しても構いません。ただし、売りの匂いはさせません。

その変わり、お客様の信頼を積み重ねていくのです。

いきなり電話するのに抵抗があるのならば、まずは、手紙からはじめてみてください。

もちろん、LINEや他のツールでもぜんぜん構いませんので。

そこで、一番大切なことは、その一人のお客様を想像して、手紙や資料を送ることです。

乱雑に、送るとお客様は、自分には当てはまらないと感じてしまいます。

ここが重要なんですね。同じ内容をお客様に送っても、まず反応はありません。

初回接客が終わったあとに、そのお客様との会話をノートに書く。これは私がいつも言っていることですね。

そこから、このお客様は、どんなことを望んでいるのか？を具体化していくのです。

それを、コツコツとお客様に送る。

その資料に付ける手紙には、

「今回は、◯◯さんに合う事例をまとめてみました。少しむずかしい部分もありますので、◯月◯曜日の◯時ぶらいに、ご連絡させていただきます。そのときに、分からない点などありましたら、そのとき、ご質問をいただければと思います。こちらの電話番号から、ご連絡させていただきます。それでは、何卒、よろしくお願い致します」

このように、連絡することを伝えておく。その前提で、しっかりと、お客様のニーズを把握しておく。

そして、キャンペーンのご案内を事前にしていくのですね。

すると意外に、カンタンにアポイントが取れてしまいます。

ぜひ、追客もお客様のニーズを意識して、手紙や連絡、LINEなどを実践してみてくださいね＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に話す時間を与えてますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、ご質問をいただきました。

「お客様に説明をしても、何も反応がなく、困っています」

この状態は、イヤですよねー＾＾；

私も同じでした。

展示場に来場されたお客様に、自社の家の説明をする。

しかし、お客様は、ウンともスンとも言わない・・・

そして、気まずい雰囲気が流れていく・・・

私は、その空気にガマンできずに、さらに説明を繰り返す。

もう、悪循環ですね。

では、なぜ、このような状態になるのでしょうか？

それは、お客様も、なんて答えて良いのか？分からないのです。

例えば、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖になっています」

お客様
「ふーん」

これを、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖です。○○さんの今のお住まいと比べてみると、いかがですか？もっと広い方がよろしいですか？」

ここで、「間」をあけます。

お客様
「いえいえ、十分ですよ」

このように、お客様にカンタンに質問してみて、お客様が答えるまで、笑顔で待つようにします。

間をあけてあげないと、お客様が考える時間がないからです。

お客様に質問したら、笑顔で、お客様の答えを待ってみてください。

そうすることで、上手く、コミュニケーションが取れるようになりますよ。

特に、お客様に話をしてもらいたい場合は、誘いの質問が非常に有効です。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 「最後の、土地案内は、すごいなーと思いました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、土地なし客セミナーの質疑応答で、このような、ご質問がありました。

ちょっと、ざっくりと書きますね。

今回、セミナーをお願いしている、磯野さんは、１回の土地案内で、最終クロージングをして、土地と建物を同時に、契約されています。

これは、単純に土地を案内しても、普通に決まらないのが、普通です。

しかし、今回セミナーをしていただいた、磯野さんは、８０パーセントの確率で、土地と建物を、１回の、土地案内で、契約を決めています。

その際、実際に土地案内をする、お客様は、１ヶ月に、２組から３組。

それの準備にかかる時間は、１週間で２日くらい。

また、残業はしないで、定時に帰宅できるぐらいの、時間割りとのこと。

それ以上の、お客様には、次の月に、回していたとのことです。

定時に帰れて、休みも、しっかり取れて、土地なし客だけで、１５棟の契約！

今回のセミナーをお願いした、磯野さんは、とにかく、土地なし客を研究しまくっています。

その結果を、このセミナーでは、すべて、教えてくれています。

定時に帰れて、土地なし客と年間１５棟の、契約が取れたら、良いですよね＾＾

● 「ご教示頂いているお陰で先月１件今月２件ご契約頂きました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業に限らず、営業職と言うのは、あまり年齢は関係ありません。

住宅営業の経験がない、また浅くても、売れるようになります。

もちろん、経験があるに越したことはありませんが、経験があるからと言って、売れるわけでもないのです。

まずは、異業種から住宅営業マンに転職して、３年連続でトップを取られた方を、ご紹介しますね。

いかがですか？

３年連続で、トップを取ると言うのは、並大抵のことではありせん。

しかも、住宅営業未経験者ですよ。このことでも分かるように、売れるためには、経験はあまり関係がないのです。

では、何が関係があるのでしょうか？

それは、いかに人より、住宅営業について勉強したか、どうかです。これに尽きます。

住宅営業と言う仕事は、形のない物を売ることになります。注文住宅ですからね。

しかも、その金額は何千万円と、家を建てるお客様にとっては、一生をかけた買い物です。

そのような商品を売る訳ですから、勉強しないで、売れないのと悩むのは、あり得ないのですね。

売れたいのならば、売れるように勉強する！当たり前のことですよね。

しかし、多くの売れないで悩まれている、住宅営業マンの方は、ほとんどと言って良いほど、営業の勉強をしていません。

だからこそ、営業の勉強をした人間だけが、売れるようになるのです。これは、何の仕事でも同じですよね。

売れたい！と思うのならば、やる！そうでなければ、やらない・・・

まー、あまり、やらないを選ぶ方は、いらっしゃらないと思いますが。

でも、何となく、やらない方って多いですよ。

だからこそ、やったもの勝ちの住宅営業と言う仕事は、おもしろいのです。

住宅営業に限らず、営業と言う仕事は、目に見える形がないので、学べば学んだ方ほど、売れるようになります。

あなたも、営業を学ぶことで、住宅営業マンとして成功できますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。