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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
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・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)

初回接客ですべてが決まる!売れる住宅営業マンになるための、初回接客実践セミナーDVD/動画版 New!

2023年2月6日(月)

● 初回接客ですべてが決まる!売れる住宅営業マンになるための、初回接客実践セミナーDVD/動画版

※ こちらの、セミナーDVD/動画版は、3月1日から、3万5000円に、値上げとなります。

こんにちは、渋谷です。

お客様と契約できるかどうか?実は初回接客で、ほぼ決まってしまいます。

ズバリ!初回接客を強化すれば、売れるようになるということです。

その証拠に、たくさんの住宅営業マンの方々が、実際に売れています。初回接客に集中して取り組んだ結果です。

中には、全国で1位の成績になられた方も、数名いらっしゃいますよ。

ぜひ、あなたも、初回接客を強化して、売れる住宅営業マンになってくださいね。

もっとも、一番はやく売れる方法。

それは、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、同じ結果はカンタンに生み出せます。

しかし、ここで一つ問題があります。

それは、トップセーラーの方々が実践している初回接客が、分からないということ・・・

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、ものすごい努力と時間を使って、トップセーラーになられています。

そうして作り上げたノウハウを、そうカンタンには教えてくれません。

当たり前ですよね・・・

そこで、このセミナーでは、トップセーラーの方々が実践している初回接客!

そのノウハウを、具体的に分かりやすく解説しています。

あなたも、トップセーラーの初回接客をマネして、ぜひ、売れるようになってくださいね。

決して、夢ではありませんよ^^

それでは、初回接客を強化し、売れるようになった住宅営業マンの方々を、一部ご紹介しますね。

お世話になります。

○○ですね。渋谷さん(笑)

今年も間違えなく行けそうです。

渋谷さんのDVDも、とても参考になりました。

○○は全国1位になったので、今年は会社に難しい数字を求められて大変ですが、なんとか頑張っております。

来年も1位になることが出来たら、○○を目指すつもりで動いています(笑)

各ハウスメーカーからは、ヘッドハンティングの、かなり美味しい話しも来ていますが、私はすべて渋谷さんのおかげだと思っています。

本当にありがとうございます。

渋谷様

こんばんは、いつもお世話になっております。

○○の○○です。

先月中旬に、契約をいただいております。

これも、渋谷様のおかげです。

渋谷様に、体を壊されたら、困りますので無理しないで下さいね。

頼みますよ。

これで今年度、8棟になります。

2月5日に契約の約束をいただいているお客様が1件なので、契約の印をいただくまでは絶対とはなりませんが、9棟になりますので、

夢の年間12棟まであと、3棟です!

頑張ります。

渋谷さん。お久しぶりです。

このメッセージ今か気がつきました失礼しました。

お陰さまで、来年の6月まで○○ハウスの予約を頂いており、手が回らなくなってしまい、従業員を一人只今募集しているところです。

私は、転職して何もわからなく、上司もいないような状態の中、渋谷さんと出会い、ただ渋谷さんのマネをし、テキストを購入しその通りにしているだけです。

大変感謝しています。私にとって営業の師です。

渋谷さんお忙しく飛び回っているようですが、お身体にお気をつけ下さい。

今年、やっと夢のマイホームを○○ハウスで建築します。

渋谷様

お世話になっております。

以前購入させていただき、なかなか契約も取れませんでしたが、嘘のように売れるようになりました。

本当にありがとうございます。

この度、携帯電話が変わりましたので、今まで通りメール配信をお願いしたいのですが、こちらでよろしいでしょうか?

お忙しいところ申し訳ありませんが、よろしくお願いいたします。

こんにちは、○○です。

今月は、2件の受注をいただきました。自分の家は除いてですけどね。

この4ヶ月で7組の受注です。

これも、渋谷さんのお陰です。

先ほども親の了解を得られず苦しんでいたお客様がいらして、両親交えてお話しして了解をやっといただきました。

いい時ってお客様が動いて寄ってきてくれますね。

それも初回接客をバッチリやりきれている結果だと思います。

また、良い報告ができるように頑張ります。

ちなみに今は6組の商談客を抱えています。

それでは、よろしくお願いいたします。

いかがですか?

あなたも、初回接客を磨き上げることで、この方々のように売れるようになれますよ。

これは、夢でもなんでもありません。

まず、初回接客を強化していくと、あることを実感するようになります。

それは、アポイント率がUPしてくるということ!

私の場合、3ヶ月から4ヶ月ぐらいで、どんどん、アポイントが取れるようになりました。

もちろん、すべてのお客様に、テストクロージングをかけてということですよ。

初回接客を強化することで、おもしろいように、アポイントが取れるようになります。

これがまた、やる気を、さらにUPしていくことになるんですね。

その結果、「やる気」「自信」が湧いてくる。

すると、どんどん、売れるようなサイクルになっていきます。

住宅営業マンにとって、初回接客を強化することは、大きな武器を持つことになります。

例えば、見込み客や商談客が、ゼロになったとします。

しかし、初回接客が磨き上げられていれば、すぐに、新規のお客様を見つけることができます。

そこから、一気に契約することだって可能なのです。

だから、初回接客を磨き上げている住宅営業マンの方々は、毎月毎月、契約を取ってくるんですね。

初回接客を、マスターしてしまえば、営業力が上がり、契約をする最大の武器となります。

それでは、DVD/動画版の内容を、ご説明しますね。

第1章:多くの住宅営業マンは意識していない!初回接客の目的は2つ!

初回接客の目的は2つ!一つは、当然、アポイントを取ることです。

しかし、アポイントを取ること以上に、もっと大切な目的があります。

それができなければ、商談を含め、契約自体、のちのち、難しくなってしまいます。

この章では、契約への道筋を立てるには、初回接客で必ず行っておく内容を、一つづつ、分かりやすくお話しています。

この2つの目的を、しっかりと意識することによって、カンタンに商談に入れるようになります。

第2章:まずは、売れている住宅営業マンの契約までのフローチャートを理解する!

初回接客を行う最終目的は、契約です。

そこで、売れている住宅営業マンの、初回接客から契約までの、大きな流れを把握しておく必要があります。

初回接客から、契約までの大きな流れを把握して、初回接客を組み立てていくから、売れるのです。

まずは、売れている住宅営業マンの契約までのフロチャートを把握していただきます。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、売れている住宅営業マンの方々の、初回接客から契約までの、道筋が理解できていない状態です。

要は、単純に、売れている住宅営業マンの、売り方をしらないだけなのですね。

なので、売れている住宅営業マンの契約までの、道筋を知ることで、売れやすくなります。

第3章:必見!売れる住宅営業マンになるための、初回接客の台本の作り方

最初から、台本を作成する作業は、意外に、むずかしいものです。

私も2年間かかりましたから・・・

そんなに時間をかけられないという方のために、台本作成のコツを、お話しています。

初回接客の、台本さえできてしまえば、あとは、実践して、行動するのみ!

台本ができると、いかに効果があるか?実感していただけます。

第4章:自己紹介からテストクロージング!見込み客になるかどうか?見極める方法

住宅展示場に来場されたお客様に対して、アンケートのお願いをすると思います。

この場合、お客様は、あなたの会社で契約するかどうか、分かりません。

そのような状態で、記入していただいても、まったく意味がないのですね。

また、奇をてらったような、自己紹介も必要ありません。

自己紹介をしっかりとする。これ自体が、お客様の印象に残ります。

その上で、お客様に、この時点でテストクロージングをかけていきます。

そうすることで、あとあと、見込み客になるのかどうか?カンタンにお客様を見極めることができるようになります。

第5章:土地なし客か、建て替え客か、一瞬で見分ける方法

これは、非常にカンタンです。展示場の案内をしながら、あるセールストークを使えば、土地なしか、建て替え客か?

すぐに、見極めることができてしまいます。

非常にカンタンですから、誰でもできるようになりますよ。

初回接客において、土地なし客と、建て替え客は、対応の仕方が違います。

早めに、お客様が土地なしなのか?それとも土地ありなのか?把握しておく必要があります。

第6章:お客様の警戒心を解く!雑談のコツとは?

雑談とは、事前に準備してないと、意外と難しいものです。

逆に、準備していれば、何も怖くありません。

ただ、「天気が良いですねー」などと、本当の雑談では、意味がないのですね。

雑談を使って、お客様と共感していくことで、お客様との距離を、グッ!と近づけることができます。

早めに、お客様の緊張を取りさらい、早く、お客様との距離を近づける。

すると、早い段階で、お客様の本音を聞けるようになります。

ここでは、お客様と共感できるような雑談の作り方を、お話ししています。

第7章:住宅展示場の説明は一切不要!展示場の案内のアポイントは、3つ!

よく、住宅展示場に来場してきたお客様に対して、永遠と展示場の説明をしている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

今のお客様は、すでに、あなたの会社のことは、インターネットで調べてきています。

それを、ただ、なぞるような接客では、お客様も飽きてしまうんですね。

住宅展示場の案内のポイントは、現状、着座、行動、この3つです。

そのコツを、ここでは、お話させていただいています。

第8章:お客様の買う気をUPさせる!筆談で、自然にお客様のニーズを聞き取る方法

着座したら、お客様のニーズを確認に入ります。

誘いの質問を使い、お客様に話をしてもらうことで、ニーズを聞き取っていきます。

さらに、お客様の買う気がUPするように、お客様の頭の中のイメージを、筆談で見える化していく!

そうすることで、お客様の買う気を、UPさせていきます。

お客様は、「自分達の理想の家を、建ててくれそうだ!」と感じる会社を探しています。

そのためには、お客様のニーズを先に確認し、的確な説明を提案する必要があります。

その結果、お客様は、あなたのことが、頼もしいと感じてくれるのですね。

そうすると、契約に向けて、競合他社よりも、有利に商談へ運ぶことが可能になります。

第9章:競合他社を振り落とす!初回接客から、競合他社にトラップをかけておく!

いざ、商談に入り、競合他社の存在を知り、そこから手を打とうとしても、遅すぎます。

下手なことを、お客様に言ってしまうと、競合他社の悪口を言っているとしか、思われないからです。

だからこそ、競合他社には、初回接客で、トラップをかけておくようにします。

そうすることで、勝手にお客様から、競合他社を振るいにかけてくれるよう、仕組んでおくことが大切です。

初回接客の時点で、競合他社を排除する方法を、お伝えしています。

第10章:年収に予算と建てる時期!お客様の情報を、カンタンに聞き取る方法

年収や、予算などを、お客様に直接聞くのは、気が引けますよね。

ここで、自己紹介のときの、テストクロージングが効いてきます。

正々堂々と、お客様の年収や予算などを聞ける方法をお伝えします。

第11章:アポイントの取り方を間違っていませんか?正しいアポイントの打診の仕方とは?

「今、キャンペーン中ですから」

「とりあえず敷地調査をしてみませんか?今キャンペーン中で無料ですよ」

「とりあえず、先立つものが必要なので、ローンの仮審査を受けてみませんか?」

と、言われている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、なかなか、アポイントを取ることは、むずかしいです。

そこで、お客様とアポイントを取るコツ!をお話します。

コツさえ、知ってしまえば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

第12章:テストクロージングで、お客様に契約を意識づけておくことで売れる!

初回接客から、テストクロージングを打つ!ということに対して、怖がる住宅営業マンの方が多いです。

逆に言うと、テストクロージングを打たないで、商談に入り、月末に突然のクロージングをかける方が、よほど勇気が必要です。

要は、お客様が、契約を意識していない状態で、クロージングをかける。

これは、まさに、博打クロージングです。これでは、お客様に契約を断られても仕方ありません。

だからこそ、初回接客の時点から、テストクロージングを打っておくことで、契約までの道が開けるのです。

少しの勇気で、競合他社の住宅営業マンと、大きな差を開けることができますよ。

第13章:質疑応答

最後に、各住宅営業マンの方々からの、質問にお応えしています。

契約が取りたいのならば、初回接客を磨き上げるのが、一番早く、売れるようになる方法です。

もし、住宅営業マンに転職したばかりの、当時の私にアドバイスをするとしたら、こう言います。

「とにかく、初回接客を磨き上げろ。早く売れるようになるから!」

今は、初回接客を強化することで、売れるようになることを知っているからです。

たとえば、営業電話や、訪問営業は、こちらから、お客様に営業をしていく方法です。

しかし、初回接客は違います。

向こうから、つまり、家の購入を検討しているお客様の方から、わざわざ、住宅展示場に足を運んでくれる場です。

そして、住宅展示場に来場してきているお客様の買う気は、この時点が一番高いのです。

この一番のチャンスを活かすことができるのが、初回接客なんですね。

なんども言いますが、初回接客を強化すれば、売れるようになるということです。

そしてさらに、セミナー参加者の方からの、ご質問にもお答えさせていただいています。

例えば、このような、ご質問に応えさせていただいています。

・「メーカー決定をしてもらう前から、プランを描くのですか?」
・「競合よりも500万ぐらい高いのですが、何か方法はありますか?」
・「お客様によっては、値引きした方が良いのでしょうか?」

初回接客で、お客様の信頼を得て、初回接客で競合他社への対策をし、初回接客で契約までの道筋を立てる。

短時間の中で、ここまでできてしまうのが、初回接客です。

だからこそ、初回接客を強化することで、売れるようになるのですね。

ぜひ、あなたも、初回接客を強化して、売れる住宅営業マンの仲間入りをしてくださいね!

今回のセミナーは、DVDと、動画版を、ご用意させていただきました。

・セミナーDVD

セミナーDVD版は、2枚組でお届けします。1つのパッケージで2枚入っています。

お届けは、ご注文後7日以内に配送担当の「(株)TKデザイン、高橋さん」より、お送りいたします。

価格は、セミナーと同じ、3万円です。

・セミナー動画版

動画版は、その名の通り、インターネットでの動画配信です。

スマートフォンや、タブレット、パソコンなど、インターネット環境があれば、どこでもご覧いただけます。

※WiFi環境や、パケット定額サービスをおすすめいたします。

ご入金を確認後、2営業日以内に、「(株)TKデザイン、高橋さん」より、ログイン方法や、視聴方法のご案内メールが届きます。

あとは、その通りしていただければ、すぐに、セミナー動画を見ていただける状態になります。

価格は、3万円(税込)です。

どちらも、消費税と送料は無料。クレジットカード、銀行振込でお支払いいただけます。

・【DVD版】初回接客実践セミナーの、ご注文はコチラ!

・【動画版】初回接客実践セミナーの、ご注文はコチラ!

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売れる住宅営業マンになるには、どうすれば良いでしょうか?

2023年2月5日(日)

● 売れる住宅営業マンになるには、どうすれば良いでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

世の中には、売れている住宅営業マンの方々と、なかなか、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、売れるようになるには、どうすれば良いのでしょうか?

ポイントは、3つ!

1)何事も、お客様の目線から考えられる能力

2)お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力

3)お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力

これだけです^^

まず、1)の何事も、お客様の目線から考えられる能力、これができなければ、今の時代、お客様に認めてもらえません。

住宅営業マンの都合、いわゆる月末のクロージングなど・・・。

住宅営業マンの都合<お客様の満足

これが、絶対条件です。

次に、2)お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力。

注文住宅は、商品が存在しません。だから、お客様が、商品を選ぶということができないんですね。

なので、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまう・・・。

これでは、お客様の、ニーズすなわち、建てたい家が分かりませんよね。^^;

最後の、3)お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力。

お客様のニーズを確認できていれば、お客様にとって、ベストな提案が可能になります。

お客様が満足する=契約なのですから。^^

具体的には、私のメルマガでノウハウを無料で公開していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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お客様に対して、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法

2023年2月4日(土)

● お客様に対して、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法

こんにちは、渋谷です^^

今回は、「自社の住宅の良さを、上手く、お客様に伝える方法」を、お送りいたします。

私も、よく先輩や上司から、このようなことを言われていました。

「うちの住宅の良さを、お客さんに伝えきれていないんだよ!」

私の場合、自社の住宅の性能、地震への強さ、断熱性能などなど・・・

これを、淡々と、お客様にカタログを見せながら、説明していました。

しかし、お客様の反応はというと、「・・・」このような状態です。

また、お客様に電話をすると、お客様から、

お客様
「○○ハウスさんと、おたくは、何が違うのですか?」

このような質問が、お客様からされていました。

要は、自社の住宅の性能などを、お客様に単純に伝えても、お客様は、ピンとこないのですね。

理由は、カンタンです。

お客様からすると、どこの会社も、同じに見えてしまっているのです。

だから、決め手がない・・・

あなたは、いかがですか?お客様が、

お客様
「なるほどー!じゃあ、ぜひ、おたくに、お願いしたいです!」

と言うぐらい、自社の住宅に、競合他社の住宅よりも、お客様にとって、飛び抜けたメリットはありますか?

現実的に、今は、どこの住宅会社も、同じようなものに、お客様からは、見えています。

工法や、断熱関係など、言葉は違えど、目的は同じなのです。

良いですか?ここが大切ですよ。

工法や断熱関係が違えども、目的は、同じと言うこと!

お客様は、工法や住宅性能が知りたいのではないのです。

お客様が知りたいこと!

それは、自分達が、あなたの会社で、家を建てたら、希望が叶うのか?

これが、一番知りたいことなのです。

だから、工法や住宅性能という、お客様の希望を叶えられる工程。

つまり、お客様の希望を叶える手段ですね。これには、お客様は興味がないのです。

例えば、クルマで、自動ブレーキってありますよね。

あれは、事故を起こしたくない、と言う、お客様の要望があるわけです。

それを、どのようなシステムで、どのような機械を使っているのか?どんな部品を使っているのか?

このようなことに、興味はないのです。

あくまで、自動ブレーキで、事故を起こしたくないと言う、お客様の目的が、叶えば良いわけですね。

これは、住宅も、まったく同じなのです。

柱が太いから、地震に強い。断熱材は、○○を使っているから、魔法瓶のようなお家ができますよ。

これは、自動ブレーキにするために、どのようなシステムで、機械や部品を使っているのか?のような、説明をしているのと同じです。

要は、お客様の要望を叶えるための、工程を説明しているだけなのですね。

お客様が知りたいことは、あなたの会社で家を建てると、自分達の夢は叶うのか?

これが知りたいわけです。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、クルマの話のように、システムや機械に、部品の説明を、一生懸命にしています。

これでは、お客様には、自社の住宅の良さは、伝わりません。

ては、とのようにすればよいのでしょうか?

それは、あなたの会社で家を建てると、お客様はどうなるのか?

これを、具体的に伝えてあげれば良いのです。

例えば、お客様が、月々の光熱費を下げたいと言う、希望があるとします。

このような時は、住宅性能の説明をするのではなく、より、具体的に話して上げることが非常に大切です。

住宅営業マン
「以前、お世話させていただいた、お客様のお家があります」

住宅営業マン
「建て替える前までは、光熱費が〇〇万円だったのが、建て替えた今では、〇〇万円になっているそうです。〇〇万円の、お得ですよね。年間で〇〇万円の差額ですから、結構な金額ですよ」

また、例えば、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様は予算が少し、厳しかったのですが、うちの設計が、上手くプランをまとめて、無事、お客様の予算内に、収めることができました。やっぱり、お客様のご要望を叶えるには、設計の担当者が大切ですからね」

このように、あなたの会社で家を建てた、お客様の具体的な事例を出して上げることで、自社で家を建てると、お客様の希望通りの、お家ができますよ。

と、具体的に、お客様に伝えて上げることが大切です。

まとめると、まず、お客様がどんな理想を持っているか?どんな生活スタイルを求めているか?

これを先に聞きだすこと。

その上で、他のお客様の事例を使って、具体的に、お客様の夢か叶うと言うことを、伝えてあげる。

そうすることで、あなたの会社の住宅の良さを、お客様に上手く、伝えることができるようになりますよ。

ちなみに、初回接客のセミナーDVDは、3月1日から、値上げになります。

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3月1日より、初回接客セミナーDVDが、値上げとなります。

2023年2月3日(金)

● 3月1日より、初回接客セミナーDVDが、値上げとなります。

こんにちは、渋谷です^^

今現在、販売している、初回接客だけに集中したセミナーDVD/動画版があります。

今は、税込みで、3万円で販売しています。

これが、3月1日より、3万5000円に、値上げとなります。

2月28日までは、通常通り、税込み3万円です。

今や、コロナの影響で、住宅展示場や完成現場見学会も、ほとんど予約制になっています。

これからは、この状態が、しばらく続くと思います。

そこで、重要になることは、いかにして、初回接客で、お客様の気持ちを掴み取ることができるか?

これが、勝どころです。

初回接客で、お客様の信頼を得ることができない場合、どんどん、売れなくなっていきます。

逆に、初回接客を強化すれば、新規のお客様を逃すことが、なくなると言うことです。

渋谷さま

メールありがとうございます。

渋谷さんのマニュアルを読ませていただいたおかげで今年5棟の契約ができました。

昨年転職をして1年弱の経験です。

毎日、ブログも拝見させていただいています。

少ないお客様でも、ものにできる住宅営業マンだけが、生き残る時代です。

現実に、新規のお客様が少ない住宅展示場でも、売れている住宅営業マンの方は、いらっしゃいます

初回接客を制する者は、住宅営業を制すると言っても良いぐらいです。

ぜひ、初回接客をギンギンに磨き上げて、結果を出してください^^

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アドバイス通りの接客をして、「契約したい!!と言ってもらえました。」

2023年2月2日(木)

● アドバイス通りの接客をして、「契約したい!!と言ってもらえました。」

こんにちは、渋谷です^^

お客様が、満足する、初回接客を行えば、自然と、お客様に選ばれるようになります。

競合他社の住宅営業マンと、同じような接客をしていたら、お客様の印象にも残りません。

残らないどころか、その後、追客しても、まず、契約できません。

そして、そのまま、フェードアウトです・・・

初回接客とは、住宅営業マンと、お客様が会う、はじめての場所です。

ここで、競合他社と差を、つけておくことが、非常に大切なんですね。

お客様目線で、考えて、初回接客を行う。

そうすることで、競合他社の中から、あなたが、お客様に選ばれるようになりますよ^^

渋谷様

こんにちは。

何度かメールをさせて頂いている、○○で働いている○○です。

今まで丁寧に質問に答えて下さって、ありがとうございました。

渋谷さんのおかげで、契約が取れました^ ^

他社との契約を迷っていたお客様だったのですが、渋谷さんのブログのアドバイス通りの接客を
して、○○さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい!!と言ってもらえました。

こんな言葉を頂けて、大変嬉しいです!!

現在 接客しているお客様全員とアポイントが取れている状況です。

もっと契約が取れるように頑張ります^ ^

これらもよろしくお願いします。

このように、初回接客で、競合他社と差を付けていれば、自然に、お客様に選ばれるようになります。

しかも、初回接客した、お客様全員と、アポイントも取れています。

今は、競合他社が、たくさん、存在しています。

同じような、初回接客を行っても、差別化は、できません。

お客様の立場で、お客様が満足し、その上、ワクワクするような、初回接客を行うことが、非常に大切なことなのです。

お客様が、「来て良かったー!」と思うような、接客が必要なのです。

お客様に、選ばれる、初回接客の方法は、こちらで具体的に分かりますよ^^

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トップ住宅営業マンが実践している!売り込まないで、売る方法。

2023年2月1日(水)

● トップ住宅営業マンが実践している!売り込まないで、売る方法。

こんにちは、渋谷です^^

お客様は、住宅営業マンにかぎらず、営業マンから売り込まれることを、ものすごく嫌います。

特に、月末に契約を迫ることは、お客様にとって非常に困るわけです。

人間って、売り込まれると、反発したくなります。

極端にいうと、提案に満足していても、月末に契約を迫られると、逆にお客様は引き伸ばしたくなるのです。

これは、自分自身で契約という大きな決断をしたいからですね。

そこを、無理やり、押し込もうとすると、逆効果になります。

営業マンの売り込みは、みんなイヤですから・・・

では、売れている住宅営業マンの方は、どうしているのか?

それは、無理に売り込まずに、上手く仕掛けをして売っています^^

無料のメールセミナーでも、売り込まずに、売る方法をお伝えしています。

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住宅営業初回接客ノウハウ!お客様のお役立ち営業、お客様の悩みを解決することが大切?

2023年1月31日(火)

● お客様のお役立ち営業、お客様の悩みを解決することが大切?

こんにちは、渋谷です。^^

よく、営業と言う仕事は、お客様の悩みを聞いて、それを解決すること。

と言われていますよね。

たしかに、リフォームなどは、これにあたると思います。

しかし、注文住宅は、ちょっと違います。

注文住宅を購入するお客様は、まずは、夢なのです。

とにかく、注文住宅を建てたいのですね。

住宅営業マンの役目は、お客様の夢を膨らまし、買う気を上げることです。

そうすることで、お客様との商談に入れることができるようになります。

まずは、お客様の夢の注文住宅が、建てられますよ。^^

と、お客様の夢を、膨らませることが、大切なのです。

そうすることで、スムーズに商談に入ることが可能になりますよ。

渋谷道長様

いままで、営業の知識が全然なかったのですが、実践編の資料のおかげで新築打合せのアポが3軒とれました。

感謝、感謝です。

来期4棟受注目標を設定し、がんばります。

もちろん、お客様には、不安なことや、悩み事があります。

これは、至極当然なことです。

しかし、これは、お客様自身が、注文住宅を建てたい!と気持ちがUPした上での話です。

要は、家を建てる気になる。その延長線上に、発生してくる不安や、悩み事が出てくるわけです。

例えば、以前、このようなお客様が、いらっしゃいました。

建て替えのお客様で、お年寄りの、お母様が一緒に住んでいる。

トイレに行くときの廊下や、お風呂の脱衣所などが、本当に寒く心配である。

これは、お客様の悩みごとですよね。

では、建て替える必要があるでしょうか?

いいえ、ありません。リフォームすれば良いだけです。^^;

お客様は、根本的に、家を建てたいと言う、願望があるのです。

その上で、要望を言っているだけなのですね。

だからこそ、初回接客で、お客様の買う気を、グングンUPさせてあげることで、アポイントもスムーズに取れるようになるのですね。

初回接客集中セミナーDVDは、3月1日から、値上げとなります。

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渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました!

2023年1月29日(日)

● 渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました!

こんにちは、渋谷です^^

ある住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

「渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました」

しかも、全員のお客様に、テストクロージングをしてですよ。すごいですね!

初回接客を強化していくことで、アポイント率は、グンッ!とUPします。

お客様にとって、住宅営業マンと、次のアポイントを取るというのは、本当に、勇気がいることです。

当たり前ですね。アポイントを取ってしまうと、どんどん、話を勝手にすすめられ、断りづらくなるから・・・

それを、分かっていながら、しかも、テストクロージングをかけられながら、住宅営業マンとアポイントの約束をする。

では、なぜ、お客様は、アポイントの約束をしてくれるのでしょうか?

一番の理由は、また、あなたの話を、聞いてみたい。と思うからです。

これが、テストクロージングをかけていない、アポイントだと・・・

ただただ、単純に、お客様は、

お客様
「そうだな、一回、見に行ってみるか」

と、単純に何も考えずに、アポイントの場所へ来ます。

これでは、まったく意味がないんですね。

また、アポイントの時点で、テストクロージングをかけないといけないからです。

そうなると、現場も見られて、

お客様
「今日はありがとうございます。また検討して、こちらから連絡します」

となるわけですね。

こうなると、追客も難しくなります。だって、お客様から、

お客様
「また、検討して、こちらから連絡します」

と言われてしまっているのですから^^;

それ以上の追客をしていくと、そのまま、迷惑営業になってしまうのですね。

だからこそ、しっかりと、テストクロージングをかけた、アポイントこそが、重要なことだと、お分かりになると思います。

カンタンにいうと、テストクロージングをかけた上での、アポイントが取れるような、初回接客をしなければいけないということです。

商談につながるアポイントを取ることは、すべて、初回接客の出来に、かかっていますよ。

初回接客を上達させる方法は、ここにありますよ。

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住宅展示場に来場されてくるお客様は、本当に各住宅会社を、比較検討しているのでしょうか?

2023年1月28日(土)

● 住宅展示場に来場されてくるお客様は、本当に各住宅会社を、比較検討しているのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅展示場に来場してくる、お客様は、本当に各住宅会社のことを、真剣に比較検討しているのでしょうか?

答えは、NOです^^;

住宅営業マンのみなさんは、何か、ノートに各住宅メーカーの特徴や、性能などの数字を書いて、比較検討しているお客様を、見たことがありますか?

私は、一度だけ、そのようなお客様と契約したことがあります。

一冊、家づくりノートをつくり、各住宅メーカーの特徴を書いて、細かく比較していました。

では、そのお客様は、その比較表を参考に、お客様がメーカー決定をしたか?

答えは、NOです。

最終的には、そのお客様も、比較はするが最後は、担当者の住宅営業マンで、決めてしまうというのが、現実です。

このように、実際にノートで、各住宅メーカーの比較をしていても、その中には、決め手がないのですね。

ましてや、このようなお客様は、ほとんどいらっしゃいません。

ということは、ほとんどのお客様は、担当者である、あなた、つまり住宅営業マンへの信頼で、契約をするかどうか?決めるということになります。

だからこそ、お客様目線を意識しながら、お客様に提案することが大切なのです。

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家づくりをお願いするかどうか?多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

2023年1月27日(金)

● 家づくりをお願いするかどうか?多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

こんにちは、渋谷です^^

多くのお客様は、自分達も家づくりをお願いするかどうか?住宅営業マンで選んでいます。

もちろん、ものすごく良い家であれば、家自体で選ばれる場合も当然あります。

しかし、お客様から見ると、今の住宅会社の場合、どこも横並びに見えてしまうのですね。

お客様が、住宅営業マンで選んでしまうということは、追客の仕方も、選ぶ基準になるということです。

例えば、

・アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる住宅営業マン。
・何回も何回も、何も提案がないまま、しつこく電話営業をしてくる住宅営業マン。

お客様も、当然、そのような住宅営業マンに、家づくりをお願いしたいとは、思いませんよね?

追客でも、お客様の信頼がなければ、絶対に、契約することはできません。

渋谷さんのおかげで、契約が取れました^ ^

他社との契約を迷っていたお客様だったのですが、渋谷さんのブログのアドバイス通りの接客をして、◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。

こんな言葉を頂けて、大変嬉しいです‼︎

現在 接客しているお客様全員とアポイントが取れている状況です。

もっと契約が取れるように頑張ります^ ^

これらもよろしくお願いします。

特にこの部分。

「◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。」

このように、お客様は、人、つまり、住宅営業マンで会社決定を、しらずしらずのうちにしています。

アポイントなしの訪問や、迷惑電話などを繰り返しても、お客様に嫌われるだけです。

追客していく場合は、初回接客から、追客の道筋を、しっかりと考えておく必要があります。

追客セミナーDVDでは、どのような流れで、お客様を商談にあげるのか?詳しく説明していますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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