● 競合他社を早めに排除する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

競合他社対策は、いざ商談に入ると、提案内容次第ということになりますよね。

しかし、提案の段階では、競合対策を打つことは非常に難しいのが現実です。

値引き競争に突入したり、悪口合戦などは、何の意味もありません＾＾；

私が、あるお客様と商談していたときのことです。

お客様
「すいませんが、○○ハウスに決めようと思います」

私
「え？どうしてですか？」

お客様
「よくしてくれましたし、今回は、特別にということで、金額も○○万円に押さえてくれたので」

私
「○○万円ですか！本当にその金額ですか？」

お客様
「はい、もう契約することもお伝えしていますので」

私は、絶対にその金額では、このお客様の希望する家は不可能だと思いました。

とにかく、金額が破格なのです・・・

私
「今の内容で、金額だけ下がったのですか？」

お客様
「ええ、上の方がいらっしゃって、図面はあとで訂正できるので、任せてくださいというので＾＾」

私
「でも、一応、プランやオプションの内容も変更して、再度金額を出していただいた方がよろしいのではないですか？」

お客様
「でも、○○展示場みたいな家が良いと伝えて、ＯＫしていただいていますから」

私
「○○の展示場ですか！ちょっとそれは無理では・・・」

お客様
「とにかく、すいませんが今月に、○○さんと契約しますので」

もうこの段階では、何を伝えてもムダなのです。

私は、敗戦し会社へ戻りました。そして、先輩に伝えたところ、

先輩
「そんな金額で、できるわけないだろー。でも、お客さんってそういうもんだよ。今更話してもムダだよ」

先輩
「良いか？これからは、先手を打っておけ！」

私
「先手って何ですか？」

先輩
「先に、競合しそうなメーカーがあるだろ？そのメーカーの現実に建っている家を、お客さんに先に見せておくんだよ」

私
「どうやってですか？」

先輩
「自分で考えろ！」

そうです。お客様って、ものすごく気に入った展示場があると、その印象が強く残ります。

たしかに、普通に考えたら、そのような豪華な展示場がそのまま建つわけがありません。

しかし、その競合他社が、その雰囲気を匂わせながら商談をすすめていくと、お客様もどんどん買う気がＵＰしてしまうのです。

例えば、

お客様
「ここは、どんな感じなんですか？」

競合他社
「ここですか。ここは、例えば、○○展示場がありますよね」

お客様
「はい」

競合他社
「あのままとはいきませんが、あのような雰囲気で考えています」

このように商談をすすめられると、お客様は、もうその気になってしまいます。

たとえ、現実には、そのような家が建たないと、あなたが思って説明しても、お客様には、競合他社の悪口を言っているとしか捉えてもらえません＾＾；

では、どうやって、このような競合他社を振り落とすのか？

それは、先に、見せてしまうのです＾＾

要は、競合他社の現実に建っている住宅を、お客様に見せていくという方法を取ります。

例えば、現場見学会へ、あなたのクルマで、お客様を案内します。

そして、その近辺にある、実際に建っている競合他社の住宅をチェックしておきます。

あとは、クルマの中から、お客様に向かって、

住宅営業マン
「あ、あの家は、○○ホームさんですよ」

住宅営業マン
「あそこに建っているお家は、○○ハウスさんですね」

と、このように、お客様に教えてあげるだけ！あとは、何も言わなくて良いです＾＾

そうすると、お客様の中でどうなるか？

もうお分かりですよね。そうです、展示場と実物は全然ちがうじゃないか・・・と感じるわけです。

これを、その都度繰り返していきます。

要は、お客様に、住宅展示場と現実の落差を感じてもらうことが重要です。

そうすれば、おのずと、お客様が判断してくれますよ＾＾

競合他社というのは、先に先に、振り落としておかないと、あとからでは非常に難しくなりますからね。

こちらでは、もっと詳しく理解できますよ。＾＾

● 住宅営業マンが、売り込まずに、売る方法！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんでも、お客様に売り込むのは、イヤだという方も多いと思います＾＾；

・夜に、訪問したり、電話をしたりすること自体に、ストレスを感じる。
・初回接客で、アポイントの打診をすること自体、嫌われるのではないか？
・月末になると、やむなくクロージングをかけるが、非常に、断られたら？

このような気持ちって、正直ありませんか？

私でも、同じですよ。売り込む行為をしているのが、自分で分かっている。

なのに、契約を取らないといけないので、仕方なく、電話や訪問をするしかない・・・

でも、お客様って、住宅営業マンに売り込まれることが、一番キライですよね＾＾；

これは、初回接客でも同じです。

住宅営業マンのみなさんに、売り込まれていると感じたら、もうその時点で、お客様は口を閉ざしてしまいます。

そうならないためにも、売り込まないで売る！

これができるようになると、初回接客で、お客様に信頼されるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「クロージングで、お客様に逃げられない方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンは、お客様の時間を奪ってはいけません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の大切な時間を奪ってはいませんか？

私は、奪っていました・・・

住宅展示場に、わざわざ来場された、お客様に、私は永遠とカタログの説明をしていたのです。

へたすると、会社の歴史から説明していました＾＾；

こんな説明、お客様は聞きたくありませんよね。

怒って変えられる、お客様もいましたよ・・・

普通に考えれば分かるのですが、カタログを読めば分かることを、私は永遠と説明していたのです。

これでは、せっかく来場してくれた、お客様の貴重な時間を奪っていますよね。

しかし、当時は、一体何を話せば良いのか？まったく分からなかったのです。

それはそうですよね、お客様の知りたいことを、お客様に聞いていないのですから・・・

何を話せば良いのか？なんて分かるはずもありません。

もし、今現在、お客様に何をどう説明して良いのか？分からないという住宅営業マンの方がいらっしゃったら、お客様に聞いてみれば良いですよ。

「何か、知りたいことなど、ありますか？」

さらに、少し高度に、

「よく他のお客様には、◯◯について知りたい、と言われるのですが、◯◯さんはいかがですか？」

このように、お客様が知りたいことを聞いて、お客様が知りたいことを説明してあげましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日のメールセミナーでは、「クロージングで、お客様に逃げられない方法」を、お送りいたします。

● お客様から、メールで質問が来た時に、注意しなければいけないこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんのもとに、お客様から、メールで連絡があることがありませんか？

もし、お客様から、何か知りたいことなどのメールが、届いていたら、どうしていますか？

一番良い方法は、すぐにメールで返信してあげることですよね。

まー、これは、ごくごく当たり前のことです＾＾

しかし、中には、すぐにメールを返信できない場合があります。

例えば、

・質問の内容を検討しなければいけない場合。
・いそがしくて、すぐに返信できない場合。
・ある程度の、戦略を練って、メールしなければいけない場合。

などなど、すぐに対応できない場合も多々あります。

ここで注意しなければいけないこと！

それは、お客様に返信するために、少し調べないといけないときなど、お客様のメールを、放おっておく。

住宅営業マンのみなさんは、調べる時間があるので、何も思わないかもしれませんが、メールを送った、お客様は違います。

住宅営業マンのみなさんが、質問の内容を調べていようが、いそがしいので、後日にメールしようと考えていることなど、お客様には分からないのです。

お客様が、わざわざ、メールしてくる場合、返事を待っています。

次の日に返信するなど、夜中以外はありえません。お客様が、イライラしてしまいます。

こういう場合は、たとえ今すぐに、お客様の質問に対して、応えられなくても、すぐにメールの返信をするべきです。

例えば。

「ご質問の内容、ご確認させていただきました。少しお調べするのにお時間をいただきたく存じます。明日の、○時までには、ご返信させていただきますので、もう少しお待ちいただければ幸いです」

このように、ササッ！と、カンタンなメールだけでも、しておくと良いです＾＾

また、時間を区切ることで、お客様も安心しますしね。

とりあえず、お客様からのメールには、すぐに返すようにしてみてください。

それが、お客様の信頼を得るコツでもありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日には、「クロージングで、お客様に逃げられない方法」を、お送りいたします。

● クロージングで、お客様に逃げられない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをかけたあと、連絡が取れなくなった。

または、「検討して、こちらから電話します」などと言われて、逃げられてしまうことはありませんか？

せっかく商談をしてきたのに、最後の最後に、お客様に逃げられてしまう・・・

実は、その多くの原因は、あることにあります。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「クロージングで、お客様に逃げられない方法」

を、お送りしようと思います。

５月２３日（木）の、２０時に配信しますね。

「クロージングで、お客様に逃げられない方法」に、ご興味のある方は、こちらから、お送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、お客様の話を、自分の話にすり替えてはいけません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、取ってしまっていませんか？

私の場合、せっかく、お客様が話しだしてくれたのに、自分の話にすり替えてしまうことがありました。

例えば、

お客様
「渋谷さんも、クルマが好きなんですか？私は、◯◯に乗ってましてね＾＾」

私
「そうですかー、私は、◯◯なんです」

お客様
「ほー、◯◯ですか？」

私
「はい、なんと言っても、・・・・・・・・・・」

このように、せっかく、お客様が話そうとしているのに、私のことに、すり替えてしまっていたのです。

これでは、お客様が、私の話を聞く側になってしまいますよね。

でも、意外に、子供の話や塾の話など、お客様の話を、自分の話にすり替えてしまう、住宅営業マンの方って結構いらっしゃいます。

これは、ぜひとも、気をつけたいものです。

お客様の話は、住宅営業マンのみなさんが、聞いて、見える化していくことが本当ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客での、資金計画の注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、お客様にすべてのことを、教えてあげていますか？

例えば、資金計画。

最近は、住宅営業マンの肩書も、「営業部」ではなく、「家づくりアドバイザー」「住まいのコンシェルジュ」といったような肩書も増えていますね＾＾

であるならば、本当にお客様のことを考えてアドバイスをしていかねばなりません。

よくあるパターンが、あなたの会社がいただく、お金だけの説明をしてしまうこと。

こういう住宅営業マンの方、意外に多いですよー＾＾；

そうではなく、あくまで、お客様目線で考える必要があります。

お客様は、みなさんの会社がいくら儲けるのか？には興味がありません。

お客様は、自分達が理想とする家を建てる場合、一体いくら必要なのか？に興味があります。当たり前ですね＾＾

住宅会社に支払うお金の説明ではなく、あくまでも、お客様の財布から出て行くお金の説明をしてあげることが大切です。

家自体のお金以外は、お客様自身で調べてよ。では、ダメなんですね＾＾；

お客様の財布から、実際にに出て行くであろう、お金を話をきちんとしてあげる。

そうすることで、お客様の信頼を勝ち取ることができるようになります。

本当の意味での、家づくりアドバイザーとして、お客様にアドバイスをしてあげてみてください。

それが、最終的に、お客様に選ばれるコツでもありますよ。

お客様に信頼されるような、資金計画の説明の方法は、こちらに詳しく書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は真実を伝えてくれる住宅営業マンを信頼します。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様は、住宅営業マンのことを非常に警戒しています。

・売りつけられるのではないか？
・一度、土地ありなどと話してしまうと、営業されて大変では？
・家にあげると、帰ってくれないとか聞くし・・・

などなど、いろんなマイナスイメージを、住宅営業マンに持っているものです＾＾；

お客様が、このような気持ちの状態のまま、住宅性能の説明に入ると、もうアウトです。

お客様が、思っている住宅営業マンの想像通りになってしまいますよね。

住宅展示場に来場してくる、お客様はもちろん、話が聞きたくていろんな住宅展示場を見学していきます。

しかし、どこの住宅会社に行っても、同じような説明を受ける・・・

自社のメリットや、構造がいかに優れているかなどなど。

要は、お客様の話を聞いてあげようとする、住宅営業マンの方が意外に少ないのです。

もちろん、お客様は、構造の説明や住宅性能の説明をされること自体、「そんなものだろう」と感じています。

どうして良いのか？分からないからですね。

でも、いろんな住宅展示場を見学すればするほど、分からなくなってしまうのが実情です＾＾；

そして、お客様が自宅に戻ったっ時、結果、何も分からなかった・・・となるわけですね。

例えば、以前、こんなことがありました。

私が、接客していると、お客様がふと・・・

お客様
「あのー、一体、何をどうすれば良いんですか？プランをお願いすれば良いんですか？」

私
「え？」

お客様
「いえ、いままでたくさんのメーカーの話を聞いたんですけど、何をどうして良いのか分からないんですよ」

このように、お客様って、家づくりをはじめるにあたって、自分達は何をすれば良いのか？どうすれば良いのか？分かっていないのです。

でも、住宅営業マンとのアポイントはイヤ・・・

理由は、売り込まれそうだから・・・ですね＾＾；

現実は、お客様もきちんとアポイントを取って、プランを描いて資金計画をしないことには、どうしようもありません。

お客様自身で、メーカーを選ぶ基準がないのです。

もちろん、「このメーカーが良い！」という方もいらっしゃいます。でも、そういう方は、いろんなメーカーを見学して廻りません＾＾；

住宅展示場を見学して廻り、アポイントを取らないでいるお客様って、オーダースーツを買いに行って、寸法も測らず、生地も選ばずに、いろんなお店を見学して検討しているようなものです。

寸法も測らない、生地も選ばないでは、スーツの形も決まりませんし、金額も分かりません。

そのような状態で、どこのお店に頼むのか？悩んでいるようなものなんですね＾＾；

では、なぜ、住宅を検討しているお客様は、そのような状態になってしまうのでしょうか？

それは、最初に書いた、

・売りつけられるのではないか？
・一度、土地ありなどと話してしまうと、営業されて大変では？
・家にあげると、帰ってくれないとか聞くし・・・

という、大きな警戒心なんですね。これが、お客様の邪魔をしています。

では、どうすれば良いのか？カンタンです。

今、私が書いている記事の内容を、そのままお客様に話してあげれば良いだけです。

そして、気に入らなければ、断れば良いだけですよー！とお客様に選択肢を与えておく。

そうすれば、お客様には何もリスクはありません。

気に入れば、商談に入る。気に入らなければ、断る。単純な話ですね＾＾

あとは、住宅営業マンであるあなたが、お客様を満足させる提案ができるかどうか？にかかっているわけです。

でも、これって当たり前の話ですよね＾＾；

断られないようにすること自体、売り込もうとしているのですから・・・

そういう住宅営業マンを、お客様は探していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

本日の、メールセミナーでは、「資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？」をお送りいたします。

● 初回接客はメリハリをつけて、お客様の警戒心を解く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、ボーッと立ったまま、お客様を接客していませんか？

お客様って、住宅展示場というのは、ほとんどの方は、はじめていらっしゃいます。

なので、少なからず、緊張しているわけですね。

そんなときに、住宅営業マンのみなさんが、ただ立って手を前に組み、お客様に説明する。

これでは、お客様の緊張はほぐれないですよね＾＾；

まず、初回接客では、メリハリが大切です。

例えば、キッチンで話をするとき。

住宅営業マンのみなさんが、まずはキッチンの中に入り、料理をしているような素振りをする。

住宅営業マン
「例えば、このようにお料理をしていたら、ふと、冷蔵庫から食材を出したりしますよね」

ここで、包丁を切るマネなどをしてみせます。

住宅営業マン
「私は右利きですから、冷蔵庫の扉も、これでちょうど良いのですが、左利きの方であれば、真逆になりますよね。このあたりを、検討してながら、設計士が考えていきます」

例えば、お風呂でも、

住宅営業マン
「私は、身長が１７８センチですが、これぐらいだと、ちょうど足も伸ばせます＾＾」

と言いながら、実際に、住宅営業マンが、浴槽に入ってみせてみる。

このように、住宅営業マン自身が動いてみせてあげると、お客様もマネしてきたりします。

住宅営業マン
「ほら、座っていただくとわかりますが、暖かいでしょ？」

と、直に床に座り、床暖房やムク材の良さを伝えたり・・・

住宅営業マン
「どうぞ、床は毎日きれいにしてますから、座ってみてください」

このように、どんどん動いて、お客様を引き込んでいくようにする。

ただ、単純に、立ったまま、説明をするよりも、お客様との距離はグンッ！と近づきますよ＾＾

家の説明に入る前に、お客様の気持ちを緩めておくことが重要なんですね。

ただ、立ってないで、動いて見せる！

特に、なかなか、話をしてくれないお客様には、効果がありますので、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、「資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？」をお送りいたします。

● 住宅営業マンが、クロージングをかけて、お客様に逃げられない方法とは？

こんにちは、渋谷です。メールセミナーの続きですね。

それでは、いきます＾＾

多くの住宅営業マンの方は、クロージングが成功しなくて悩まれていると思います。

いざ、お客様にクロージングをかけると、

お客様
「検討させてもらいます」

お客様
「検討して、こちらから、ご連絡します」

このように言われてしまったら、ほとんどの場合、契約は断られてしまいます。

ではなぜ、せっかく商談に時間をかけてきたのに、最後の最後に、断られてしまうのでしょうか？

その原因は、大きく分けて、２つです。

１）事前に、テストクロージングをかけていない。

２）お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている。

それでは、一つづつ、解説してきますね。

まず、１）の、事前にテストクロージングをかけていない。

このパターンは、非常に多いです。

例えば、商談に入る前に、契約までのスケジュールをお客様に見せる。そして、

住宅営業マン
「一応、私共でスケジュールを立ててみました。このスケジュールで、よろしいでしょうか？」

お客様
「うーん、そうですね・・・」

住宅営業マン
「もちろん、○○さんが、私共のご提案に、ご満足していただいたら。というのが前提です」

お客様
「まー、そうですね・・・」

住宅営業マン
「もし仮に、私共のご提案に、○○さんが、ご満足いただけなければ、お断りください」

お客様
「そうですか、分かりました」

住宅営業マン
「では、とりあえず、このスケジュールで、お打ち合わせを、すすめさせていただきますね＾＾」

お客様
「はい、分かりました」

ここで大切なことは、お客様に選択肢を与えておくということです。

あくまで、決定権は、お客様にありますよ、と先に伝えておおくことで、テストクロージングをかけても、お客様に引かれることはなくなります。

要は、お客様に対して、契約という行為に対して、心の準備をしておいてもらうことが、大切なんですね。

もし仮に、この時点で、お客様から、ＮＯと言われたら、商談に入ってはいけません。

そういう場合は、先に、そのＮＯの理由を確認し、それが解決できて、はじめて商談に入るようにします。

そうしないと、時間のムダになってしまいます。

そして、ここからさらに、細かくテストクロージングをかけていきます。

例えば、打ち合わせに入る前、そのまま、前回の打ち合わせで訂正したプランで、話をはじめている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

そうではなく、打ち合わせんに入る前に、必ず、前回の打ち合わせで、お客様から指摘、訂正を求められた内容を、先に、話していきます。

住宅営業マン
「前回のお打ち合わせでご指摘された内容を、再度、ご確認させていただきます」

と言って、内容を一つ一つ読み上げながら、プランを見せていきます。

そして、

住宅営業マン
「前回の内容は、このように反映させていただきました。これは、大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、打ち合わせ毎に、お客様のＹＥＳをもらっていくようにします。

これが、小さなテストクロージングになるのですね。

あとは、これを繰り返しながら、商談をすすめていくだけです。

もちろん、お客様が満足する商談の内容が必要ですよ。それが大前提です。

お客様が満足する商談の仕方は、こちらを見てください。

最初に、大きなテストクロージングをかけておく。

そして、打ち合わせ毎に、小さなテストクロージングをかけていくことで、最終クロージングも上手くいくようになります。

次に、２）の、お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている、です。

これは、単純に月末クロージングですね。

お客様が満足していない状態で、クロージングを強引にかけてしまうと、当然、断られてしまいます。

契約という行為は、お客様の満足＞住宅営業マンの都合でなければ、契約などできません。

あなただったら、自分の都合で契約を迫ってくる、営業マンと契約をしますか？

しませんよね・・・

普通に考えてみると分かります。

打ち合わせをしている。提案内容に満足できる。よって、契約に至るわけです。

分かりますよね＾＾これが、普通の流れです。

しかし、現実は違います。

お客様は、まだ提案内容に満足していない。しかし、月末になると、値引きやキャンペーンを使って、契約を迫ってくる。

ではなぜ、月末に契約を迫らなければいけないのでしょうか？

答えは、カンタンです。

その、お客様と契約しなければ、その月がゼロ棟になるから・・・

まず、月に一組の、お客様としか商談がないのが、月末クロージングになる、大きな原因です。

たとえ、その月に契約が取れたとしても、次の月は、ゼロ棟になる確率が非常に高くなります。

そうならないためには、見込み客を増やしていくことです。

理想は、月に３組の商談できる、見込み客を常に確保しておくこと。

そのためには、初回接客に力を入れていく必要があるのですね。

見込み客が増えていくことで、月初の契約ができるようになります。

すると、お客様が提案内容に満足していない状態で、強引にクロージングをかける必要はなくなります。

クロージングに失敗する、多くの場合、初回接客で見込み客を増やせていないのが、一番の原因なのです。

月に、一組のお客様＝契約率１００パーセントですよ＾＾；

そのようなことを、続けていくのは、トップセーラーの方でも無理です・・・

まずは、とにもかくにも、見込み客を増やしていくこと！

その上で、月に、３組の商談客をつくること。これが、コンスタントに契約を取っていく、最大のポイントです。

そうしないと、いつまでも、毎月毎月、博打クロージングをすることになってしまいますよ。

ぜひ、意識してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。