こんにちは、渋谷です。

実は、売れない住宅営業マンほど、よくしゃべります。

私がそうでした。お客様を前にすると、カタログを見せながら永遠と自社の住宅の説明をしていました。

お客様から何も反応が無いと、さらに説明をする。要は、沈黙が怖かったのですね。

すると、お客様はどんどん反応しなくなるのです。

私が、お客様に、

私
「ここまで何か、ご質問はありませんか？」

お客様
「いいえ、大丈夫です」

もう私は、どうすれば良いのか？分からなくなってしまいました。

ではなぜ、このような状態になってしまうのでしょうか？

それは、お客様の興味がないことを、私が永遠と話していたからです。

当時の私のように、売れない住宅営業マンほど、お客様に聞かれてもいないのに、住宅性能や設備、構造など、細かい説明から入ってしまいます。

もちろん、お客様は黙って聞いてくれます。

しかし、

・質問もこない
・うなずきもない

そして、次のアポイントも取れませんでした。

お客様は、まだ家づくりの全体像も分かっていません。その段階で、

「この断熱材は・・・」
「この構造材は・・・」
「この設備は・・・」

と説明されても、なかなか興味を持てないのです。

初回接客では、細かい説明より先に、やるべきことがあります。

・なぜ、家を建てたいのか？
・今、何に困っているのか？
・なぜ、あなたの会社に来てくれたのか？

ここから話していく必要があります。

要は、住宅営業マンが話したいことと、お客様が知りたいことは、必ずしも同じではないと言うことですね。

アポイントが取れない・・・

そういう場合は、説明が足りないのではなく、話す順番が間違っている可能性が大です。

少しきびしい言い方ですが、お客様が聞きたいのは、あなたの会社の自慢ではありません。

自分たちの家づくりについて、本当に知りたいことを聞きたいのです。

初回接客では、「何を説明するか？」よりも先に、「お客様は、今、何を知りたいのか？」

こちらで、詳しくお話しています。

● 今月もなんとか、今度の日曜日に、ご契約をいただく約束をしております。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月初に契約を取ることを、意識して動いていますか？

例えば、月末は、多くの住宅営業マンが、商談に入っているので、住宅展示場に来場してくる、お客様を、どんどん、初回接客できるようになります。

また、次の月の契約が決まっていることで、気持ちに余裕ができ、売り売りの営業をしなくて済みます。

月末に、クロージングをするよりも、月初に契約を取る方が、良いことばかりですよ。

常に、商談客を、３組確保しておけば、契約が非常に楽になります。

ただ、この商談客を、３組確保することが難しいと思いますよね？

でも、初回接客をしっかりと行っていれば、そんなに無理な数字ではありません。

売れている住宅営業マンの方々は、２ヶ月先、３ヶ月先の見込み客を確保しているのですから。＾＾

ぜひ、初回接客に磨きをかけて、商談客を３組にしてくださいね！

初回接客の基本は、こちらで学べますよ。

● 電話で、バシバシ！アポイントを取る住宅営業マン

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様への電話きちんとできていますか？

一度、中長期管理客になってしまうと、ランクＵＰすることが、通常では難しいです。

ただし、通常ではです。

そんな中、中長期のお客様に電話をして、バンバン！アポイントを取ってしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

私もびっくりしたものです。

それから、私も、その住宅営業マンのマネをして、電話打ちから、アポイントが取れるようになりました。

電話打ちでも、やはり、売れている住宅営業マンのマネをする方が、早く、電話打ちも得意になります。

あなたも、売れている住宅営業マンの電話打ちをマネすれば、どんどん、アポイントが取れますよ＾＾

● 住宅販売で、資料請求のお客様に対して、売れなくて困っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、資料請求のお客様と、契約が取れなくて困っていませんか？

そんな、あなたでも、資料請求のお客様と契約できる方法があります。

資料請求のお客様と契約する方法は、実は、いろんなノウハウがあります。

例えば、お客様の選別。

誰彼かまわず、見込み客にしようとしないこと。

その上で、自社のターゲットとなるお客様にだけ、連絡をする。

そうすることで、ムダな時間を使わなくてよくなります。

また、電話の仕方や、お客様が電話に出る時間帯の把握をすることで、お客様とコミュニケーションが取れるようになります。

さらには、お客様に送るメールには、いろんな仕掛けをしておくことが、重要になってきます。

単純に、メールをしただけでは、お客様は読んでもくれません。

資料請求のお客様に対して、送るメールもシステム化しておくことで、お客様が、電話に出てくれるようになります。

などなど、本当にたくさんのノウハウが、存在します。

これは、かなり研究していないと出来ません。

これを研究しつくして、資料請求のお客様との契約率！５０パーセントを確立している、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

あなたも、そんな方法を知りたくないですか？

● クロージングの方法が、分からないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

個別コンサルで、いろんな住宅営業マンの方の話を聞いていると。

・クロージングのタイミングが分からない。
・そもそも、どうやって、クロージングをして良いのか？分からない。

と、ご相談をされることが多いです。

間違った方法で、クロージングをかけてしまうと、途端にお客様に、シャットアウトされてしまいます。

特に、月末になって、突然、クロージングをかけてしまうと、お客様はどうしても抵抗してしまいがちですよね。

それを、何とか説得して契約してもらおうと、クロージングをかけても、まず決まる可能性は低いです＾＾；

ではなぜ、そのようなことになってしまうのでしょうか？

それは、クロージングをかける順番が、間違っているから・・・

契約するという決断は、当然、お客様自身が決めること。

これを大前提に考えて、クロージングを行わないと、必ず、失敗してしまいます。

私のメールセミナーでは、クロージングの正しい順番と、その方法を、例え話で分かりやすく解説していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です。

あなたのお客様に、めちゃめちゃ勉強しているお客様はいませんか？

最近は、YouTubeやＡＩなどで、本当に家づくりの勉強をしているお客様がいます。

中には、ご自身でプラン図を描いて来る方もいますしね＾＾；

しかし、そのようなお客様は、住宅性能、つまり材料や数値は勉強していますが、肝心の、自分達の理想の家が建つのか？

これを、意外に後回しでしています。

つまり、設計の腕よりも、その前段階で判断しようとしているのですね。

もちろん、気持ちは分かります。お客様は絶対に失敗するわけにはいきません。

言葉は悪いですが、所詮は家づくりの素人なのです。そのようなお客様に対して数値で対応するのは避けた方が良いです。

例えば、

お客様
「◯値は、いくつですか？」

住宅営業マン
「◯◯です＾＾」

お客様
「◯値は、いくつですか？」

住宅営業マン
「はい、◯◯です」

まずは、このように、ズバッと答えてしまいます。ここで、いちいちカタログを開いてはダメですよー。

そこで、このように伝えます。

住宅営業マン
「たしかに、住宅性能の数値が高いほど、ご安心しますよね＾＾」

住宅営業マン
「ただ、注文住宅というのは、オーダーメイドなので、プランによって数値も変わってくるのが普通です」

住宅営業マン
「大切なことは、◯◯さんの理想の住宅で、住宅性能が揃っていると言うことです」

住宅営業マン
「実際に、私共でお家を建てて頂いた、お客様の資料をお見せいたしましょうか？」

これで、数値だけにこだわっていたお客様を、本物のお客様の生活スタイルで証明するのです。

お客様って、いくら住宅性能を説明しても、納得してくれません。

そこで、実際に、あなたの会社で家を建てたお客様の声を使うのです。

例えば、光熱費は、以前は、◯◯万円だったのが、このように減っています。

また、ここで、お客様に住み心地の感想をもらい、専用のファイルを作成しておきます。

これは、カタログの数値ではありません。現実の数値ではなく、お客様体感なのです。

これが、一番効果的ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、効果的に、ルームツアーを使って、契約する方法とは？について、お話致します。

あなたも、ルームツアーを効果的に使うことで、契約率が上がりますよ。

要は、ルームツアーも、使い方一つで、売れるようになると言うことです。

今、ちまたには、それはそれは、たくさんの、ルームツアーがありますよね。

インスタグラムなどを見ていると、本当に素敵な住宅ばかりです。しかし、これでは、お客様は、どこの会社を選んだら良いのか？分からなくなります。

実物の住宅展示場さえ、どこの展示場に入れば良いのか？悩むぐらいですから＾＾；

もちろん、会社としては、インスタグラムや、ユーチューブなどで、集客を狙っているのでしょうが、単純に、ルームツアーや、施工事例を出しただけでは、売れないのですね。

ただし、正しい方法で、ルームツアーを活用すれば、それは、契約につながっていきます。

なので、ルームツアーを使わない手は、ありません。

では、具体的に、住宅営業マンが、ルームツアーを使う場合、どのような手法があるのか？です。

それは、資料請求客に使うのです。

ルームツアーは、資料請求客には、大変効果があります。

お客様の買う気がＵＰし、アポイントが取れるようになりますよ。

例えば、

・資料請求が来る
・連絡が取れるよう、事前にメールを送っておく
・そのメールには、あるＳＮＳを仕込んでおく
・お客様の警戒心が取れる
・お客様に電話する
・お客様と連絡が取れる
・ここで、軽い初回接客を行い、お客様のニーズを聞き出す
・その上で、お客様の希望に合った、ルームツアーを紹介する

このように、まずは、お客様の希望、いわゆるニーズですね。

これを、先に聞き出すことにより、どんなルームツアーが、そのお客様には、合うのか？または、どんなルームツアーであれば、そのお客様の買う気が、ＵＰしていくのか？

これを吟味して、実際に、お客様に見せてあげるのです。

ルームツアーは、何でもかんでも、見せれば良いというものではありません。

お客様の、望んでいる未来の住宅を見せて上げる！これが、重要なのです。

これが、資料請求客の良いところですね＾＾

普通に集客しようとすれば、ランダムに、ルームツアーを見せるしかありません。当たり前ですね。より、多くのお客様予備軍に、見て欲しいのですから。

しかし、資料請求客は違います。一個人のお客様の希望する、ルームツアーを見せて上げることが可能なのです。

まさに、今現在の、デジタル化ですね。これを、上手く使わない手はありません。

しかも、ルームツアーは、何も自社のものだけでなくても構わないのです。

インターネットの中には、それはそれは、たくさんのルームツアーがあります。

その中から、お客様の要望に合うものを探し、お客様に見せてあげれば良いのです。

これは、楽ですよー＾＾

ただし、ルームツアーも見せ方があります。見せ方を間違ってしまうと、逆効果になりかねません。

しっかり、正しい方法で、ルームツアーを使ってあげれば、本当に効果がありますよ。

お客様の要望に合う内容であれば、一発で、アポイントは取れてしまいます。

自社のカタログや資料には限りがありますが、インターネット上では、無限大に、それが、存在しているのです。

これを、使わない手は、ありませんよー！

あなたも、ルームツアーを効果的に使うことで、契約できるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です。

あなたは、お客様について、不思議に思うことはないですか？

例えば、最近一番多いのが、住宅性能の数値への質問です。

これは、ハッキリ数字として出ているわけで、一番良い数字の会社を選べば良いと思うわけです。

しかし、お客様はそうではありません。

実は、お客様も理解しているのです。たとえ、住宅性能の数字が良くても、理想の家が建たないかもと・・・

もちろん、住宅の性能が良いことは、決して悪いことではありません。むしろ良い方です。

ただ、その住宅性能自体を、お客様は丸々信じているわけではないのです。

良いですかー。

お客様は、数字しかみていないわけではないのです。

　ただ、そこしか判断基準がない。これが、お客様の本音です。

今のお客様は、知識武装している方が、本当に多いです。

住宅の性能や、断熱材の材料など、いろいろ勉強されています。もちろん、勉強するのは、良いことです。

しかし、それだけでは、まず良い家は建たないのです。

敷地を有効的に使う。もちろんデザインや動線、さらには外構など、いろんな要素が組み合わさって、住宅が完成します。

もちろん住宅ローンに、毎年の固定資産税などお金のことも必要です。

まず、建物だけの金額だけでは、判断できないのですね。各社見積もりの出し方も違うので、坪単価だけでは判断できません。

さらに、付帯工事、地盤改良や引っ越し代に、建て替えの場合はその間の住居費。

これらが、すべて揃ったとき、はじめて金額が分かるのですね。

では、このことをお客様に、どう伝え納得してもらうのか？

それが、筆談です。

筆談は、適当じゃダメですよ。やはり練習をしないと、本番でスラスラと描けません。

設計士みたいに、完璧にする必要はありません。だって、その目の前のお客様が、あなたの会社で建てるのか？分からないのですから。

ただ、筆談の目的は、実際にプランを描いて、金額を出してみないことには、検討する材料がない。ということを、お客様に気づいてもらうことが重要な役割なのです。

そうすることで、商談に上げやすくなりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

８月に入りましたね！今月は、かなり重要な月ですよ。

今月がんばっておかないと、９月が非常に苦戦することになります。９月から年末までは、契約を取る月です。

８月は無理！と甘い考え方でいると、９月から本当にきつくなりますよ！

元気を出して、がんばっていきましょうね＾＾

それでは、本題です。

あなたは、今現在、見込み客はいますか？

見込み客と言うのは、商談に入れるお客様のことです。アポイントが取れる人ではありませんよ。

特に土地なし客は、カンタンにアポイントは取れます。これは、見込み客ではありません。

ただ、土地の情報が欲しい人です・・・

そうではなく、本当にあなたの会社で住宅を建てる気がある人。

これが、見込み客です。

しかし、多くの住宅営業マンの場合、見込み客を増やす戦略を持っていません。

思いついた時に、お客様に連絡をする。見込み客がいないときに、唐突にお客様にハガキを送る。

これでは、見込み客は、まず増えません。

大切なことは、見込み客を増やす仕組みなのです。

先日、個別相談をさせて頂いた住宅営業マンの方からの感想を、ご紹介しますね。

ヒントが、たくさんありますよ＾＾

上記に、

「本当に、やるべきことが非常に多いと改めて思いました」

とありますよね。要は、売れるためには、まだまだやれることが、たくさんあると言うことなのです。

売れないで悩まれている住宅営業マンの場合、その多くが、ほとんど何もやっていません。

と言うよりも、やり方が分からないのですね。

当時の私も、まったく同じ状況でした。初回接客目的も定めていない。テストクロージングという概念も知らない。

さらには、アポイントを取るということさえも、まったく考えていませんでした。

電話打ちもしかり、キャンペーンの仕掛けもしかり、すべてにおいて、私は何も理解していなかったのですね。

と言うか、知らなかったのです。

極論を言うと、売れる方法を知っているか？知らないか？これだけで結果が変わります。

こちらでは、たくさんの売れるノウハウを書いています。どんどん参考にしてみてください。

● 住宅営業のコツ！お客様から、「おたくのマイナスポイントは何ですか？」と聞かれたら・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、こう言ったことを、聞かれたことはありませんか？

「おたくのマイナスポイントは何ですか？」

私は、あります。

では、そう言う場合、どのように切り返せば良いのでしょうか？

それは、デメリットを、メリットに変えて、切り替えしていけば良いです。

例えば、

お客様
「おたくのマイナスポイントは何ですか？」

住宅営業マン
「そうですねー、しいて言えば、設計士が間取りや、外観の設計にこだわるので、少し、打ち合わせの時間が、長くなることですね」

住宅営業マン
「もちろん、カンタンにプランを作成し、早く、家を造り出すことはできますよ＾＾」

このように、マイナスポイントを事前に考えておき、それを、さらにプラスに変えることが、重要です。

一番いけないことは、お客様から、

「おたくのマイナスポイントは何ですか？」

と聞かれて、アタフタとしてしまうことです＾＾；

ぜひ、参考にしてみてください。

こちらでは、このようなノウハウを発信しています。