● 契約の障害になるものは、商談の前に解決しておくことが大切です。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談しているとき、このようなことを言われたことはありませんか？

お客様
「すいません、○○の件について、○○に相談してみます」

お客様
「実は、親にお金を出してもらうので、この提案を持って、話してきます」

商談の途中や、最終段階で、このような契約の障害が出てきたら、契約自体が非常にむずかしくなります。

　　
契約を確実にできるようにするには、契約の障害になるものは、事前に解決しておく必要があります。

例えば、この部分。

「親御さんへの対応の仕方。」

お客様のご両親などから資金援助がある場合。必ず、ご両親は口を出してきます。

これが商談中や、最終クロージングのときに出てくると非常に危険です。

商談自体が、めちゃくちゃになってしまう可能性が高くなるのですね。

このような契約に支障が出て来るような障害は、商談の前に解決しておくことが重要です。

こちらでは、契約前に契約への障害を取り除く方法を、分かりやすく解説していますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、突然、アポイントや契約が取れなかった時、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。

今まで、売れていたのに、突然、売れなくなる・・・。

住宅営業マンのみなさんは、このような経験はありませんか？

いわゆる、スランプという状態ですね。

こういう場合、スランプに陥った場合は、まずは、焦らないことが大切です。

例えば、小手先のノウハウを使ったり、お客様の気持ちを無視して、強引に営業をかけたり。

このようなことを行えば、どんどん、ドツボにハマってしまいます。

「売れない・・・」と感じたならば、まずは、基本に戻ることが大切です。

急がば回れです。大丈夫です。焦らず、基本に戻ることで、また売れるようになります。＾＾

　
まず、売れない状態になるには、それなりの原因があります。

一番多いのが、初回接客の出来です。

これが、しっかりと出来ていないと、契約までたどり着きません。

また、競合他社に負けるという場合は、商談の仕方に原因があります。

住宅営業マンであるあなたが、どこが調子がくるっているのか？見極めることが大切です。

あとは、基本に戻り、何か手を抜いている箇所はないか？

スランプの多くは、売れることに慣れてしまい、手間を省いている場合が、ほとんどですよ。

まずは、しっかりと、売れるための基本を見直してみることで、また、売れるようになります。＾＾
　
　
　
　
　

● 毎日のメールありがとうございます！とても参考になりました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、土地なし客の場合、自分で土地を探す方ですか？

それとも、知り合いの不動産屋さんに、任せますか？

特に、お客様の土地を、住宅営業マン自身で探す場合、いろいろと、気をつけなければいけないことがあります。

例えば、土地を探す期限を設けること！

そうしないと、ズルズルと、買えないお客様を追いかけることになります。

土地探しが得意な、不動産屋さんから、ご感想をいただきましたので、紹介しますね。

　
住宅営業マンが、土地を探す場合に、気を付けないといけないこと。

それは、その土地が、お客様のニーズを満たすことができるのか？

こういう目で、自分で現地に出向いて、土地を探すことが大切です。

そうしないと、単純に平面の土地情報を見せるだけでは、お客様も決めようがないのですね。

土地なしのお客様と、契約する方法は、こちらで詳しく解説していますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　

● 過去の契約書から、ポスティングする地域を選ぶと効果があります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、ポスティングも自分でしなければいけない方もいらっしゃると思います。

ポスティングは、量ももちろん大切ですが、質も非常に重要になってきます。

注意が必要なのは、数が稼げるからといって、とにかく大きな集合住宅にポスティングをしてしまう・・・

これ、昔の私です＾＾；

ただやみくもに、ポスティングをしても意味がないですよね。

そこで、今まで、契約してくれたお客様の契約書や、名簿があると思います。

その中の、住所を調べてみましょう！

結構、同じ場所から、契約している場合も多いです。

そして、その地域に集中して、ポスティングをしていきます。

効率も良いですし、契約してくれたお客様と似た条件の方が多いので効果がありますよ＾＾

住宅営業マンのための、売れる方法は、こちら！
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 毎月契約が取れるような、絶好調な状態をつづけていくには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約に波は、ありませんか？

ある月は、契約が取れたり、ある月には、契約がまったく取れなかったり・・・

このように成績に波があると、結構精神的にも、つらいものがあります。

ではなぜ、契約に波が出てくるのでしょうか？

意外に理由はカンタンです＾＾

・先々の、お客様の仕込みが出来ていない。
・自分の契約の必勝パターンを確率できていない。

まず、先々の、お客様の仕込みが出来ていない状態とは、まったく見込み客がいない状態です。

これでは、新規のお客様だけに頼る、自転車操業のパターンに陥ることになります。

そうならないためには、常に新規のお客様を獲得するように、意識を持っていなければいけません。

要は、住宅展示場での初回接客の質を上げていくということです。

その上で、コツコツと見込み客をためていく！この作業が非常に大切になってきます。

逆に言うと、あなたの会社から買わないお客様を追いかけないことが必要ですね。

次に、自分の契約必勝パターンを確率できていない場合。

これは、自分自身の初回接客や商談はたまたクロージングにおいて、しっかりと検証していない場合が多いです。

売れ続けている住宅営業マンの方というのは、初回接客や商談の方法を、自分なりに分析して、一つの台本を持っているものです。

あとは、その基本の流れに、枝葉を付け加えていけば良いので、どんどん楽になり、売れ続けることが可能になってきます。

特に、絶好調の場合など、もちろん喜んで仕事をすることは大切です。

しかし、それと同時に、なんで売れているのか？これを、しっかりと分析し、把握しておく必要があります。

そうすることで、成績に波がなくなり、売れ続けることが出来るようになりますよ。

まず、こちらを参考にして、基本となる台本を作成してみましょう！

● 「もし仮に・・・」で、お客様の本音を引き出していく！

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場してくる、お客様は、なかなか本音を話してはくれません。

理由はカンタンです。

それは、住宅営業マンに、売り込まれそうだから・・・

残念ながら、住宅営業マンに対して、お客様は良い印象を持っていません。

むしろ、「住宅営業マンの口車には載せられないぞ！」と、考えているお客様の方が多いかもしれません。

そのような状態から、お客様の本音を聞き出していくことは、結構むずかしい作業なのですね。

まずは、これを知っておく必要があります。

その上で、お客様に本音を話していただけるように、住宅営業マンであるあなたが、リードしていく必要があります。

そこで、効果があるのは、

「もし仮に・・・」と言う、質問形式です。

例えば、

住宅営業マン
「○○さんが、もし仮に、お家を建てられるとしたら、どのようなお家がご希望ですか？」

住宅営業マン
「もし仮に、お家を建てるとしたら、木の家が良いですか？それとも、鉄の家が良いですか？」

このように、「もし仮に・・・」という言葉を使いながら、お客様の本音を引き出していきます。

もちろん、これを連続して使ったらダメですよ。あくまで、お客様との会話の中に自然に折り込んでいく。

そうすることで、お客様も自然に、本音を話だしてくれますよ。＾＾

あと、この、「もし仮に・・・」と、「誘いの質問」を組み合わせると、効果絶大です。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、住宅を紹介するだけの販売員になっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、いろんなお客様が来場してきます。

その中でも、自分達の家のイメージをハッキリと持っているお客様は少ないです。

例えば、クルマを買おうとしているお客様がいるとします。

そのお客様は、２シーターのスポーツカーで、屋根はオープン。エンジンは、○○ｃｃで、○○馬力！

このように、何が欲しいのか？ハッキリと決めている場合は、普通にクルマの説明をしてあげれば良いわけです。

しかし、住宅は違います。特に注文住宅の場合、お客様に合わせたオリジナルの家を造れるわけです。

そんな商品を、展示場の説明や、自社の家の説明をしているだけでは、お客様はイメージがつきません。

イメージがつかないということは、契約はおろか、アポイントも取れませんよね＾＾；

クルマ屋さんで考えてみると良いです。

クルマ屋さん
「こちらは、○○エンジンを積んでいまして、燃費の向上と・・・」

これは、ただのクルマの性能の説明ですよね。そうではなく、逆に、

クルマ屋さん
「今は、どのようなお車に乗られていますか？」

お客様
「○○です」

クルマ屋さん
「今の、お車ではダメなのでしょうか？」

お客様
「そうですねー、子供も大きくなって、少し狭いんですよね」

クルマ屋さん
「なるほど、では大きいクルマをお探しですか？」

お客様
「そうですね、できれば・・・」

クルマ屋さん
「そうなんですね。お休みの時に、よくお出かけするんですか？」

お客様
「そうですね、買い物や、旅行など行きますね」

クルマ屋さん
「なるほど、ちなみに、奥様は運転されるんでしょうか？」

お客様
「ええ、しますよ」

クルマ屋さん
「買い物は、そんなに距離を走らないと思いますので、長距離の時に、ご家族全員が乗っていても疲れないクルマ。また、奥様も運転しやすいクルマでよろしいのでしょうか？」

お客様
「そうですねー」

クルマ屋さん
「でしたら、今は、軽自動車でも社内空間が広いものもあります。軽であれば、奥様も運転しやすいですし、お買い物程度であれば、取り回しが楽なのですが、いかがですか？」

お客様
「軽ですか？んー、軽はちょっと・・・」

クルマ屋さん
「ん？軽自動車は、おイヤですか？○○さんの条件には、一番合っていると思いますが＾＾」

クルマ屋さん
「では、少し金額の方はＵＰしますが、こちらのようなものはいかがですか？」

お客様
「あー、これ良いですよね」

この一連の流れの意味、分かりますか？＾＾；

要は、お客様の求めている条件をそのまま、鵜呑みにしてしまうと、売れないわけです。

なぜか？カンタンです＾＾要は、お客様は、軽自動車には乗りたくないから・・・

理由はいろいろあると思いますが、単純に、今のクルマよりも、グレードＵＰしたい！という気持ちがあるのです。

これは、住宅を購入される、お客様にも当てはまります。

お客様の、言っていることや質問が、そのお客様の本音とは限らないということです。

例えば、お客様から地震への強さや、気密性、耐久性などの質問が来たとします。

それを、そのまま鵜呑みにして、説明をはじめてしまうと、非常に危険です＾＾；

では、売れている住宅営業マンの方は、どうでしょうか？

もうお分かりですよね。

お客様からの質問には、カンタンに答えて、そのことに本当に興味があるのか？確認していく。

「はい、地震については、何も問題はございません。もしよろしければ、資料で詳しくご説明いたしましょうか？」

と、お客様が本当に興味があるのかどうか？これを確認してしまいます。

そして、早い段階で、お客様の本音を聞き取りにいきます。

お客様の本音が聞けないと、結局何を説明しても、お客様は興味を示してはくれないのです。

セールストークで、お客様の本音が聞ければ良いですが、そうカンタンではありません。

それよりも、誰でもできる筆談をやりながら、お客様の話を聞いていく。

すると、そのうち、本音が少しづつ出てくるようになります。

その、お客様の本音を聞き出すカンタンな方法が、筆談なんですね＾＾

ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● あなたの会社の見込み客になる条件とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、見込み客になる、お客様の条件をきちんと把握していますか？

まず、あなたの会社で、家を建ててくれないお客様は、当然ですが、見込み客にはなりません。

しかし、本当の見込み客ではないのに、一生懸命にそのお客様を追いかけてしまう・・・

これは、ひじょうーーーーに、私も分かります＾＾；

何とかして、目の前のお客様と契約したい。

そうしないと、もう他のお客様などいない・・・

でも、これは、どこかで変えてしまわないと、いつまでも売れないです。

まずは、あなたの会社の見込み客を探すこと！

・あなたの会社に興味がある
・資金がある
・気に入れば、契約する意思がある

この３つが大きな柱になります。

これを、初回接客で、すべて解決してしまうのです。

その上で、本当の見込み客とだけ、商談に入る。

さらに、すぐには契約できなくても、本当の見込み客を、少しづつ増やしていく。

これが大切ですね＾＾

契約することが、非常に薄いお客様と商談するのは、本当に時間がもったいないのです。

だから、先に、契約してくれる意思があるのか？確認する必要があるんですね。

初回接客で、しっかり見込み客を見つけましょう＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅展示場に来るお客様は、家と言うハードな部分と、もう一つ、あるものを見ています。

こんにちは、渋谷です。

３連休が終わりましたね。いかがですか？見込み客は増えましたか？

今月は、もう１回、３連休があります。しっかりと、初回接客の準備をしておきましょうね！＾＾

さて、住宅展示場に来場してくるお客様は、家というハードのものと、もう一つ、見ているものがあります。

それは、住宅営業マンです。

お客様って、あなたの売っている住宅が、気に入っていたとしても、住宅営業マンの対応が気に入らないと、どうなるか？

お客様のメーカー決定から、外されてしまいます。

これは、インタネット上の、お客様のブログや声などを見てみれば、一目瞭然です。

例えば、ある住宅会社の家は好き！しかし、担当の住宅営業マンが信頼できない・・・

結果、最終選考から外した。このような、お客様って多いです。

注文住宅は、商品がありません。

なので、お客様は、住宅営業マンである、あなたを通して、会社を見極めていくしかないのです。

提案は、もちろん大切ですが、お客様に気持ちよく、楽しく、家づくりをしてもらえるような、雰囲気づくりは、もっと大切です。

お客様、あなたに対して、

「あー、○○さんにお願いすれば、希望の住まいが出来そうだな！」

こう、思ってもらうことが、契約する大前提なのですね。

住宅というハードと、住宅営業マンという担当者のソフト。

この２つを、揃えることができると、売れるようになりますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 売り方さえ分かれば、当たり前ですが、売れるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

私のコンサルでは、具体的に、どうやって契約を取ろうと思っているのか？よく、お聞きします。

例えば、

「今の考え方で構いませんので、どうようにして、契約を取ろうと考えていますか？具体的に教えてくださいね」

この質問に、具体的に答えられるようになれば、普通に売れます。＾＾

しかし、この質問に、多くの住宅営業マンの方は、答えられないのが現状です。

私だって、最初、この質問を上司にされたときは、何も答えられなくて、冷や汗が出ましたから・・・。

でも、答えられなくて当たり前なのですね。

だって、教えられていないのですから。

要は、契約の取り方を知らないだけです。＾＾これは、至って、当たり前のことです。

　
要は、売り方をしらないだけなので、売れないだけです。

何も心配する必要はありません。＾＾

よく、

「自分には、営業の才能がないのかもしれません」

と言われる住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

そんなこと言ったら、営業の才能がある住宅営業マンの方って、ちょっとしかいません・・・。

要は、売り方を知らないだけなのですね。

売り方さえ知ってしまえば、あとは、それを実践していくのみ！

まずは、こちらから、１つずつ、実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。