● 追客しているお客様への、アポイントの打診のタイミングとは？
住宅営業マンのみなさんは、追客している、お客様に対して、どのようにして、ランクＵＰするか？きちんと戦略を練っていますか？
中長期のお客様を追客する場合、何も考えないで、追客しても、なかなか、お客様は動いてはくれません。
もちろん、手紙やニュースレターを送るというのも大切なことです。
しかし、それだけでは、なかなか、アポイントすら取れないと思います。
当時の私は、朝、会社が始まる前に出社し、手紙を３枚ぐらい、ニュースレターも３枚ぐらい、毎日、毎日、お客様に送っていました。
では、その行為が報われたのかというと、ほとんど、結果が出ませんでした。
要は、手紙やニュースレターを出して、お客様の信頼を得て、はじめて電話する・・・。
このような営業手法をとっていたんですね。
これでは、ただの人の良い、住宅営業マンとして、お客様から見られるだけ・・・。
結局、電話をして話をしても、何も前にすすまないのです。
結果、私の名簿には、中長期のお客様、つまり、手紙やニュースレターだけで、つながっているお客様ばかりが、増えていくことになりました。
まず、お客様を追客しなければならない理由を考えてみましょう。
それは、初回接客で、アポイントが取れなかった・・・からですよね？
追客は、ここから考えていくようにします。
例えば、お客様にアポイントを断られたら、すぐに逃してあげること。
住宅営業マン
「そうですよね、私も、クルマを買うときですら、１ヶ月ぐらい悩みましたから。そういう意味では、何千万円もの買い物ですから、お悩みになるのは、当たり前のことですよね＾＾」
ここで、お客様を逃してあげて、安心感を与える。
そして、ここから、追客の準備に入ります。
まず、本音トークを展開していきます。
本音トークとは、あなたが、家族や友達に、家づくりについて相談されてときに、アドバイスをしてあげる、本音のトークです。
本音トークについては、こちらで、詳しく解説しています。
そして、再度、住宅展示場を案内する。
これにより、さらに、お客様とのコミュニケーションをとっていく。
そして、再びの着座。
この時点では、すでに、お客様も緊張感が取れているはずです。
そこで、お客様の方から、宿題をいただきます。
例えば、
住宅営業マン
「よく他のお客様から言われるのですが、そもそも、家づくりのすすめ方が分からないという方が多いです。○○さんはいかがですか？」
お客様
「そうですねー。分かりませんね」
住宅営業マン
「そうですよね。それでは、家づくりのすす方を、具体的に書いた資料が会社にありますので、お送りしますね」
お客様
「お願いします」
住宅営業マン
「他に、何か分からないことなどはありませんか？」
このように、お客様の知りたいことを、確認していきます。
そして、その資料を送り、お客様に電話をすることを、最初に伝えておきます。
お客様の了解が得られれば、いつごろ電話をするのか？手紙に書いておき、資料を送ります。
約束の時間になったら、あなたが、お客様に電話をする。ここで、よく途切れてしまう住宅営業マンの方が多いです。
そうではなく、ここでも、お客様の知りたいことや、分からないことを、電話で引出していきます。
再度、お客様が知りたい内容の資料を作成し、また、連絡をする。
これを、何回も、繰り返していきます。
コツは、あくまでも、お客様が知りたいことや分からないことを、あなたが提供しているだけ。
この形をつらぬいていきます。
ここまで、読まれていかがですか？何かしていないことがあると思いませんか？
そうです、ここまで一切、住宅営業マンの方から、アポイントの打診はしていないということ。
要は、初回接客で、アポイントを一度、断られているのです。
それに、あなたは共感して、逃してあげている状態・・・。
その上で、お客様の必要としている情報を、与えているだけのことです。
これなら、迷惑営業になりません。
お客様が、必要としていない場合に、電話などをするから、嫌われてしまうのですね。
しかし、ここまでは、お客様から知りたいことを聞き出し、その資料を提供しているだけ。
これを何回か、繰り返していくと、お客様も、住宅営業マンであるあなたに、信頼をおきはじめてきます。
なぜか？答えはカンタンです。
住宅営業マンであるあなたが、お客様に、売り込みをしていないから。＾＾
そして、ここからが、追客しているお客様を、ランクＵＰしていく、ポイントです。
では、どうすれば良いのでしょうか？
それは、お客様から質問が出てくるのを、住宅営業マンであるあなたは、待っているだけ。
これだけです。
お客様から、質問が出てくるまで、あなたからは、決して、売り込みはしません。
要は、アポイントの打診のタイミングを図るのです。
例えば、
お客様
「あのー、○○ホームと、おたくの違いって何ですか？」
住宅営業マン
「よく聞かれます＾＾極端に言うと、何も変わりません＾＾；」
お客様
「え？そうなんですか？○○ホームさんは、いろいろ違うと言ってましたけど・・・」
住宅営業マン
「もちろん、細かい違いはありますよ。でも、○○さんが、お住いになるために必要なものは、どちらも変わりませんので、そのあたりは、お気にされないで構いませんよ＾＾」
このように、本音で、お客様とコミュニケーションをとっていきます。
そして、例えば、お客様から、
お客様
「結局、どこの会社が良いのか？見極めるのは、難しいですよね」
住宅営業マン
「そうですね。どこの会社も、良く見えてきますからね＾＾」
お客様
「そうなんですよー」
住宅営業マン
「他のお客様も、みなさん、同じですよ」
お客様
「そうですよね、他の方は、どうしているんですかねー」
ここが、アポイントの打診のタイミングです。
住宅営業マン
「会社には、他のお客様のプランや、詳しい金額がのった資料がありますよ。もしよろしければ、お見せいたしましょうか？」
お客様
「そうですか、ぜひ、見てみたいです」
住宅営業マン
「そうですよね。○○さんの、家づくりの、ご参考にもなると思いますよ。たくさん、ありますので、もしよろしければ、こちらまで、一度おいでになりませんか？」
いかがですか？カンタンに書きましたが、このようにして、アポイントの打診をしていくと上手くいきます。
ここで大切なことは、住宅営業マンであるあなたから、お客様に絶対に売り込まないこと。
これが、非常に重要です。
追客して、すぐに、アポイントの打診をしてしまう住宅営業マンの方が多いです。
それでは、単純に、売り込まれている、とお客様に感じられてしまうんですね。
そうではなく、あくまでも、あなたは、お客様の要望に答えているだけ。この姿勢を貫いていきます。
その上で、お客様から質問がでてくるタイミングを、見計らって、はじめてアポイントの打診をするのです。
初回接客の時点で、テストクロージングをかけているので、一度、アポイントが取れてしまえば、話は早いです。
売り込まないで、お客様に情報を提供していく。
お客様から、質問が出てきたら、そこでアポイントの打診をする。
これだけで、追客からのお客様との、アポイントはカンタンに取れてしまいますよ。＾＾
ぜひ、ためしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
