● 知識をつけすぎて、メーカー決定出来ないでいるお客様への、住宅営業マンの対応策とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、「施主力」という言葉を、ＳＮＳでよく見かけます。

施主力とは、カンタンに言うと、お客様自身で住宅を学び、いろんな知識を付け、住宅会社と相対するということです。

裏返せば、住宅営業マンには、騙されないぞ！という意味ですね。

それぐらい、お客様に信用されていないのが現実です・・・

もちろん、住宅営業マンだけではありません。工事そのもの、フォローなど多岐に渡ります。

しかし、このようなお客様の特徴は、学びすぎて住宅メーカーを決められなくなっている方が非常に多いです。

住宅性能や地震対策の強度、サッシの断熱に住宅ローン・・・

はじめて住宅を建てるお客様は、そんな短期間で家づくりのプロにはなれません。

そこで、家づくりのプロである住宅営業マンが、お客様の疑問や不安を、一つ一つ整理してあげるのです。

例えば、極論ですが、住宅性能は地域によること。沖縄で家を建てるのに北海道のレベルが必要なのか？

地震や水害などのハザードマップを確認してあげる。

さらには、住宅性能ばかり気にして、理想の家づくりをおざなりにしていないか？

ただ、いきなりお客様を否定してはいけません。

そこで、これらを、筆談しながら聞いていくのですね。

そうすれば、お客様も聞く耳を持ってくれます。

一番どうすれば良いのか？これが分からなくなっている、お客様の知識をきちんと整理してあげることで、お客様も安心します。

お客様の言うことを、一旦受け止めてあげて、筆談で具体的に伝えてみて下さい。

そうすれば、お客様も納得してくれますよ＾＾

それでは、よろしくお願い致します。

● 住宅営業マンが口だけで売るのは、至難の業ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、カタログを見せながら、話だけでお客様に自社の住宅を説明していませんか？

それって、競合他社もまったく同じことをしています。

例えば、

・自社のカタログを見せながら、口だけで話して説明する。
・住宅ローンの比較表を見せながら、お客様に口だけで説明する。
・さらに、住宅性能や自社の保証をカタログを見せながら、口だけで説明する。

これでは、お客様には、まず響きません・・・

なぜならば、お客様からすると、どこも良く見えるからです。

当たり前ですね、住宅営業マンは、メリットしか話しませんから。中にはデメリットを話す方もいるかもですが、非常に少ないです。

理由は、カンタンです。

デメリットを話すと、お客様の気持ちがどんどん離れていくからです。

要は、デメリットもメリットも伝え方があるんですね。

あなたの会社で、家を建てたいとお客様に思ってもらうには、流れがあります。

初回接客で、一体何をどうするのか？どのような流れで話をすすめていくのか？

これは、住宅営業マン個人の考え方ではダメです。

あくまで、お客様目線で、初回接客から契約までの流れを事前に考えておく！

これが、売れるか？売れないか？の分かれ道です。

売れる道筋を、１本持っているだけで、ずいぶんと結果が変わります。

あとは、自分なりにノウハウを足していけば良いのです。

ノウハウとは、木の枝葉のようなものです。しかし、しっかりと幹を考えていないと枝葉のノウハウは、軽くなり、まったく通用しなくなります。

まずは、しっかりと、初回接客から契約までの道のりを考えてみてくださいね。

ほとんどの住宅営業マンは、やっていないので、ものすごく効果が出ますよ＾＾

● 「契約１件、アポイント３件です！」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、あなたは、週末や連休があるときに、事前にアポイントを取っていますか？

特に、連休中は、アポイントが比較的、取りやすいです。

ただし、いきなり連休だからと言って、アポイントの打診をしてしまうと、必ず、撃沈してしまいます。

アポイントの打診をするにも、タイミングが重要なのです。

ベストなタイミングで、アポイントの打診をすることで、サラッと、アポイントは取れてしまいますよ。

連休に、再来場を促し、アポイントを取られ契約された方の、ご報告をご紹介しますね。

連休は、少なくとも、２件ぐらいのアポイントは欲しいものです。

例えば、３連休ならば、やはり３件のアポイントを取ることを目標にします。

ちなみに、連休中のアポイントは、できるだけ午前中に取ります。そして、午後からは、住宅展示場での待機に入ります。

まずは、アポイントから商談へ上げ、住宅展示場での初回接客で、さらに、アポイントの上積み。

これが出来るようになると、どんどん、見込み客が増えていきます。

当然、住宅展示場で待機しているときも、追客中のお客様に連絡を取り、またまた、アポイントを取りに行きます。

これを、連休でなくても、常に意識して動いていくようにすることが大切です。

そうすると、気付いたときには、きちんと契約できる見込み客が、出来ている状態になりますよ。

あなたも、見込み客を増やして、コンスタントに契約できるようになりませんか？

● 住宅営業マンのためのヒアリング術「渋谷さんは、どのようにお客様にヒアリングをしていたのでしょうか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、聞き取りについて、以下のような、ご質問をいただきました。

「初回接客にて、お客様の情報を取るように上司から指示されます。
お客様に、どのようなタイミングで、ヒアリングを行えばいいのか分かりません。渋谷さんは、どのようにお客様にヒアリングをしていたのでしょうか？」

お客様の情報を聞くことは、非常に大切なことです。

しかし、そんなにカンタンには、お客様は教えてはくれません。

そこで、私が行っていた方法は、

筆談で、まずプランを描きながら、自然にその中で、お客様に質問しながら、聞き取りを行っていました。

しかも、プランを描きながらですので、お客様から見ても、違和感がありません。

筆談の良いところは、そのまま方眼紙に、お客様から聞き取ったことを、堂々と、方眼紙に描いていくので、忘れる心配はありません。

次に、お客様のアンケートを使います。

アンケートを見ながら、そのままお客様に聞いていけば良いだけ＾＾

ただ、何もない状態で、住宅営業マンが、口だけで、お客様の情報を、聞き取ろうとするので、お客様は構えてしまうのです。

そこで、

「アンケートの中身を聞いてるだけですよ」

という雰囲気で、お客様に質問していけば良いだけです。

もちろん、聞き方は工夫しないとダメですよ。

ズケズケと聞いたら、お客様も気分を害しますから＾＾；

筆談で、プランを描きながら、要望を聞き取り、アンケートを使って、お客様の建てる気がどれくらいあるのか？

これを聞いていけば良いですよ。

ちょっと練習が必要ですが、すぐにコツはつかめると思います。

詳しくは、こちらを、御覧くださいね。

● 今現在、売れている住宅営業マンのマネをすれば、早く売れるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

早く売れるようになるには、今現在、売れている住宅営業マンの方のマネをすることが、一番の早道です。

私のメールセミナーでは、今現在、売れている住宅営業マンの方々が、何をどうしているのか？

ご協力をいただいて、メールセミナーも配信しています。

もちろんメールセミナーは、無料です。

無料のメールセミナーでも、たくさんの方が、結果を出されていますよ＾＾

　
無料のメールセミナーでも、惜しみなく売れるノウハウをお話させていただいています。

いきなり、ドカン！と売れるようになれば良いですが、なかなか、そうはいきません・・・

大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。

要は、売り続けることが大切なんですね。

売れるための、飛び道具は、残念ながら存在しません。

あなたも、まずは、こちらで、一つ一つ、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、土地をグーグルマップだけで調べると危険ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたの前に、土地なし客が来ると思います。土地なし客は、とにかく土地に頭が働いているので、建物自体に、まだまだ興味が少ないです。

しかし、これは大間違いで、家を建てるために土地を購入します。

結果、土地にお金を使いすぎてしまい、建物に必要な金額が当然、下がります。

総予算＝住宅関係費ー土地代ー諸経費。ここが、非常に大切です。

諸経費は意外にかかります。

引っ越し代、仮住まいにつなぎ融資、土地なしの場合は仲介手数料、家具など、まー、いろんなお金がかかってきます。

これを最初に、お客様に伝えていないと、最終的に断られる可能性が高くなります。

そして一番大切なことは、土地です。

今は、土地はグーグルマップで見れます。これをお客様自身がやっているわけですね。

しかし、これは、非常に危険です。

下水道は本当にあるのか？隣の土地までかもしれない。さらには、道路との高低差、これは、結構な金額がかかります。

あとは、前面道路の幅です。当然、２項道路ならば敷地が狭くなります。また役所との打ち合わせで時間を取る。

そうなれば、着工も遅れ住宅ローンの金利も心配になる。

擁壁があれば、その強度の調査も必要です。

ただ、一番やっかいなのは、基本的に、買ってもいない土地の地盤を調査することはできません。

ですので、お客様から、「土地を見つけた！」と連絡があったら、まず、グーグルマップで検索し、ある程度の敷地の状態を見る。

そして、お客様と一緒に、土地を現地で見に行くことが大切なのですね。

さらに私の場合は、土地を探すことはしませんでした。

初回接客の時点で、不動産屋さんの仲介営業マンを、その場でお客様に紹介することで、手離れしていたのですね。

その代わり、たくさんのお客様を紹介していました。だから、土地をどんどん決めてくれるのですね。

土地が決まれば、はじめてお客様と土地を見に行っていました。

そういう手もありますよ＾＾

土地なし客の決め方は、こちらで詳しく解説していますよ＾＾

● 住宅営業マンが、住宅ローンの話しで、お客様の信頼を勝ち取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今、住宅を建てるお客様は住宅ローンに、ものすごく不安を持っています。

また、利率が上がるのではないか？はたして自分達に払っていけるだろうか？

あなたは、そういうお客様に、どのように住宅ローンの説明をしていますか？

まさか、

住宅営業マン
「住宅ローンだけは、絶対に上がるか下がると言うことは、誰にも分かりません」

このような説明をしていると、お客様は、どんどん不安になるだけです。

確かに、住宅ローンが上がるのか？下がるのか？誰にも分かりません。

これは正しいです。

ただし、こう言う伝え方もあります。

住宅営業マン
「住宅ローンだけは、確かにご不安ですよね。ただ、こう言う考え方もありますよ。とりあえず、安い金利で借りておいて、◯パーセントになっても、払っていけるならば、ご安心ですよね」

このように、最悪の事態を想定しても、払っていけるという、お客様の実情を確認するのです。

そうしないと、本当に利率が上がってしまったらはらえない。

このようなことが、あってはなりません。

そんなギリギリで、売ってはダメです。

あくまでも、最悪の場合も考えた上で提案してあげる。

そうすることで、本当に払えるお客様からと、あなたが信頼されることになります。

その結果、お客様から選ばれるのですね。

今は、家を建てるお客様も、ものすごく慎重です。

ただ、事前にあなたの会社の情報は、きちんと調べてきています。

当然、金額もです。

たとえ、ホームページに金額が書いてなくても、今はＳＮＳがあるので、大体の金額は分かります。

その上で、お客様は来場して来ているのです。

なので、そんなにあなたの会社で家を建てることができないと言う方は、最初から来場してきません。

あとは、あなたの提案しだいですよ＾＾

住宅ローンの適切な提案方法は、こちらで分かります。

● 資料請求だけだった休眠客から、契約が取れる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

資料請求だけだった休眠客から、ガンガン契約が取れるようになりますよ。

あなたの名簿や会社には、資料請求だけだった休眠客が、たくさんいませんか？

そのような休眠客を、掘り起こせる方法があります。

多くの住宅営業マンの場合、資料請求のお客様に連絡をしても、繋がらない。

メールを送るも、返信がない。

このような状態の方が、多いと思います。これでは、何もできないですよね。

そこでです。そのような休眠客を、掘り起こす作業をしていきます。

すると、まだ家を建てていないお客様と、契約のチャンスが出てきますよ。

まずは、休眠客に電話をしてみる。

当然、家をすでに建てているお客様は、そこで、切る！当たり前ですが・・・

逆に、まだ家を建てていないお客様も、いらっしゃいます。

ここが、チャンスなのです。

休眠状態にあったのにかかわらず、競合他社では、家を建てていないのです。

そこには、何か理由があるはずです。

こういうお客様の場合、意外と、連絡が取れます。

要は、お客様自体が、何かに困っている状態なのですね。

お客様が、なぜ、まだ家を建てていないのか？この理由を聞き出していきます。

また、連絡が取れない休眠客にも、メールとＳＮＳを融合した内容で、お客様にアプローチをかけていきます。

そうすることで、あなたの会社に興味があるお客様とは、再度、チャンスが出来くるようになるのですね。

せっかく資料請求してきたお客様です。たとえ、休眠中でも、掘り起こしができますよ。

● 住宅営業マンが、アポイントから商談に入るには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、お客様とアポイントが取れたら、商談上げられていますか？

単純に、アポイントだけ取っても、なかなか商談に上げられない方も多いです。

理由は、カンタンなのです。

それは、お客様が商談に入る必要性を感じてないからです。

ましてや、このお客様が少ない時代です。

本当は少なくないですか、高いので買えなくなっています。

ですので、アポイントを取ったら、必ず、商談まで上げたいものです。

まず、商談に上げるには、お客様自身が、

「一度、プランと金額を出して見ないことには何も検討しようがない」

このように、初回接客で思ってもらうことが大切なんですね。

そのためには、会社説明やホームページでも分かるような話をしていても、アポイントすらとれないのです。

そういう話を聞きたくて、お客様は来場していないのです。

その上で、住宅営業マンがリードして、商談に乗せていく流れが重要です。

そのためには、お客様に、

「初回接客の時点で、あなたの会社で家を建てても良いかな？」

と、お客様に感じてもらえるような接客が必要になるのですね。

お客様の買う気が上がってきたら、そこで初めて、自然にアポイントの打診をしていく。

その上で、テストクロージングをしっかりかけ、アポイント当日に、きちんと話が出来るよう約束を取り付ける。

これをしないと、まず、有効な商談には入れません。

そうしないと、以前の私のように、

お客様
「今日はありがとうございました。また、こちらから連絡しますので」

まず、お客様から連絡は来ません。連絡してくるぐらいなら、その場で話を聞きたいはずです。

でも、それはない・・・

これでは、いくらアポイントを取っても、いつまでも商談に入ることは不可能です。

そこで、テストクロージングが重要になってきます。

たしかに、初回接客でテストクロージングをかけることは、怖いかもしれません。

私がそでしたから、気持ちはよく分かります。

「断られたらどうしよう・・・」

しかし、どこかで、お客様を商談に上げなければなりません。

最初は、親切にして、途中から商談に上げようとする。また、テストクロージングをしないまま、月末になると、突然最終クロージングをかける。

これでは、博打クロージングになってしまいます。

また、お客様も「そんなの聞いていない」と言うように、逃げてしまう可能性を作り上げているのですね。

その結果、契約を断られる。これは、非常に時間のムダです。

それよりも、断られるのならば、早ければ早い方が良いのです。余計な仕事をする必要がないからです。

その分、他のお客様に時間を使うことが出来るようになります。

だからこそ、初回接客からテストクロージングをかけていくことで、お客様を見極めることが大切です。

「そしたら、見込み客がいなくなります」

と言う方がいらっしゃいます。しかし、そもそも、あなたの会社で家を建てられない、または、建てるつもりがないお客様を追いかけること自体、ムダな時間なのですね。

テストクロージングができるような初回接客ができるようになると、アポイントから商談、契約への道ができます。

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、初回接客からテストクロージングをかけることで、自然に契約への道にのせています。

だから、売れるのですね。

まずは、テストクロージングのかけ方を実践してみてください。

● 「筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにして、お客様に伝えたいことを、伝えていますか？

住宅営業マンが、口だけで説明しても、お客様の印象には残りません。

やはり、一番効果的な方法は、大きな方眼紙に、カンタンな絵を描きながら、お客様に伝えていく方が、より効果的です。

方眼紙の上で、絵を描きながら、お客様と話をしていると、お客様も前のめりになってきます。

すると、お客様の買う気がＵＰしてくるので、お客様から質問が出てきます。

それをまた、筆談しながら応えていくことで、お客様の満足がどんどんＵＰしていきますよ。

その結果、カンタンにアポイントも取れてしまいます。＾＾

注文住宅は、商品が見えません。当たり前ですね、これから造るのから。

お客様は、商品が見えないので、どこの住宅会社に頼んで良いものか、分からないのですね。

それを、大きな方眼紙の上に、太いサインペンで、お客様が理想としている家のイメージを、見える化してあげるのです。

お客様からすると、自分達の求めている住宅が、方眼紙の上で見えてくるので、買う気がＵＰしてくるのですね。

そして、お客様の買う気がＵＰしたタイミングを見て、自然にアポイントへ、つなげていけば、カンタンに、アポイントは取れてしまいますよ。＾＾

初回接客で、筆談をしながら、アポイントへつなげる方法は、こちらで解説しています。