● 住宅営業マンとして売れ続けるための、３つの条件とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、言われることがあります。

「去年までは売れていたんだけど、今年に入って調子が悪くなりました」

このような悩みを持っている、住宅営業マンの方は少なくありません。

では、なぜ売れつづけることが出来ないのでしょうか？

それは、きちんと、売れ続けるような仕組みを確立していないからです。

要は、その時、その時で、営業の方法が違っているからなのですね。

売れる時は、本当に順調に売れるが、ひとたび、スランプになると、まったく売れなくなる。

月に、２棟契約したかと思うと、次の月から３ヶ月０棟なんてことが起こります。

これが、成績に波がある、住宅営業マンの典型的な特徴です・・・

本当はきちんと、月に１棟づつ、契約できるようになるのが理想的です。

では、どのようにすれば、月に、１棟づつ契約することができるのでしょうか？

それには、３つのことを、常に意識しておく必要があります。

１）初回接客の強化が出来ているか？
２）新規見込み客を、常に増やしているか？
３）毎月、３組以上の商談ができているか？

具体的には、

１）初回接客

仕事に慣れてくると、どうしても、初回接客の質を、磨くことを疎かにしてしまいがちです。

すると、少しづつ、アポイント率が落ちてくるようになります。

初回接客は、丁寧に丁寧に行う。これを、常に意識していることが、非常に大切です。

初回接客が、お客様との出会いであり、契約の始まりなのですから＾＾

２）新規見込み客を、常に増やしているか？

どうしても、お客様と商談していると、商談に時間を費やしてしまい、初回接客が少なくなってしまいます。

結果、新規の見込み客が増えなり、行き詰まってしまいます。

これは、意識して住宅展示場に入り、初回接客をしなければいけません。

３）毎月、３組以上の商談ができているか？

アポイントから商談へとランクアップしている、お客様を常に、３組の、お客様と商談を継続していること。

３組の、お客様と商談していれば、お客様が満足したときに、契約できるようになります。

なので、気持ちに余裕ができ、契約も取れるようになります。

これら、３つのことを、常に行うようにします。

この３つの、一つでも崩れてしまうと、たちまち調子が悪くなってしまうのですね。

例えば、行動計画表を作るなどして、意識的に上記の３つのことを厳守してみてください。

そうすると、波がなくなり、月に１棟の契約を、継続して取ることができるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンからの質問「そのうち客を、今すぐ客にするには、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、コンサルで、このような内容のご質問をいただきました。

「そのうち客を、今すぐ客にするには、どうすれば良いのでしょうか？」

気持ちは、ものすごーーーーく分かります＾＾；

ただし、その前にやらなければいけないこと・・・

それは、なぜ、「そのうちなのか？」ここを、お客様にきちんと確認しておくということ！

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買いに行ったとします。

その時点で、「そのうちですね」と営業マンに応える。

その時の気持ちは、どうでしょうか？

・クルマ自体が気に入らないので、断り文句
・予算が合わないので断り文句
・妻や家族に相談しないと決められない
・ただ、本当に見に来ただけ・・・

大体、本当にクルマが欲しいのに、「そのうちですね！」と言いながら、クルマ屋さんに行きますか？＾＾；

このお客様の気持ち、「そのうちですね」という裏の本音を、絶対に確認しておかなければいけません。

そうしないと、家を建てないお客様に、ムダな時間をつぎ込んでしまうことに・・・

そこで、このように質問してみます。

住宅営業マン
「先日いらっしゃったお客様は、ご両親から援助してもらうので、相談しないととおっしゃっていましたが、○○さんはいかがですか？」

住宅営業マン
「先日あるお客様が、おっしゃっていたのですが、どこの会社に決めて良いものか？判断できないと言われていました。○○さんもそうお思いですか？」

このように、他のお客様の声を使いながら、お客様に質問をしていきます。

要は、「そのうちですね」という言葉の裏側にある、お客様の本音を探りにいくのです。

いつまでも、「そのうちですね」と言われていても、何も前には進みません。

もし、曖昧な答えが、お客様から繰り返すようであれば、思い切ってこう言います。

住宅営業マン
「大変失礼なのですが、本当にお家を建てられるのですか？＾＾」

これを、笑顔で言ってしまうのです。あくまでも笑顔ですよ＾＾

そうすれば、お客様の態度で、すぐに分かります。

あなたの会社で住宅を建ててくれない方は、お客様ではないのです。

ビビる必要はありません。あくまで仕事なのですから＾＾

● 全国表彰！本当に渋谷さんのメルマガをそのままやっただけです。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、異業種から、転職してくる方も、多くいらっしゃいます。

中途採用の場合、会社から、すぐに結果を求められます。

研修も、ない場合が多いですしね・・・

しかし、しっかりと、正しいノウハウで営業を実践していけば、おのずと結果が出てきますよ。

　
住宅営業という職業の場合、もちろん、経験はあった方が良いです。

しかし、住宅営業という仕事は、教科書がありません。

なので、経験を積んでいるから売れる！というのは幻想です。

では、どのような方が、売れるようになるのでしょうか？

カンタンです。

前向きに、住宅営業という仕事を、学ぶ姿勢を持ちつづけている方。

こういう方は、比較的、すぐに売れるようになります。

当たり前ですよね。常に、学ぶ姿勢があるのですから、売れるのは当たり前です。

あなたも、まずは、こちらで住宅営業を学んでみてくださいね。無料なので＾＾

● そのアプローチブックで、売れていますか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今作成しているアプローチブックを使って、売れていますか？

私は、アプローチブックは必要ないと、いつもコンサルで、住宅営業マンの方々に、お話させていただいています。

理由はカンタンで、お客様目線が理解できていない状態で、作成したアプローチブックでは効果がないから・・・＾＾；

要は、お客様が興味があるのか？ないのか？分からない内容を、一生懸命に作っても意味がないのです。

　
アプローチブッのことは、コンサルでも、本当によくご質問いただきます。

でも、現実には、お客様のニーズに答えられるようなアプローチブックを作る事自体、不可能です。

それよりも、お客様目線を考えて、資料を準備してあげる方が、何倍も効果がありますよ。

アプローチブックに時間を取られるよりも、初回接客の台本に力を入れる方が、今よりも売れるようになります＾＾

● 契約できるまでの、フローチャートが分からないという、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、そもそも、初回接客から契約までの、フローチャートが分からないという方もいらっしゃると思います。

私も、住宅営業マンに転職したときは、まったく同じ思いでした・・・

だって、契約もしたことないですし、営業自体が、はじめてなのです。

例えば、周りで飛び交う言葉、テスクロ、クロージングにはじまり、住宅ローンにつなぎ融資などなど・・・

私は、まったく分かりませんでした＾＾；

しかし、売れている住宅営業マンの方に、一から教わることは難しいです。

かといって、自分なりに、営業を考えていくと、ものすごい遠回りになってしまいます。

私の場合、中途採用だったので、そのような余裕はなかったのですね＾＾；

だからこそ、売れている住宅営業マンの先輩方のマネを、なんとかできるように、社内営業をしまくりました。

そうして、自分なりの、営業戦略ノートを完成させたんですね。約２年かかりましたけど・・・

そのノウハウを、こちらに、ギュッ！とつめこみました＾＾

● 住宅営業！売れるようになるには、○○を増やしつづける！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、タイトルにある、○○を増やしつづける！の○○には、何が入るでしょうか？

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、見込み客ですね。

見込み客がいなければ、契約は取れません。当たり前ですね・・・

しかし、意外にも、この見込み客を増やしつづける行動を、真剣に行っている住宅営業マンの方は少ないです。

見込み客を見つけるというのは、初回接客数を増やす。中長期のお客様の中から、見込み客を掘り起こす。

これは、当たり前のことです。

見込み客を増やすには、もう一歩踏み込まなければいけません。

要は、

・初回接客のチャンスが来たら、アポイントまで持っていける営業力。
・中長期のお客様を、掘り起こすには、お客様にどう行動してもらうのか？戦略を立てる。

この２つのことを、考えて行動しなければ、また同じ結果になります。

だって、初回接客でアポイントを取る営業力がないのに、数をこなしても意味がありません。

また、中長期のお客様を、掘り起こそうとして、ただ電話したり、ニュースレターを送っても、今までと同じ内容であれば、当然、結果も同じです＾＾；

やみくもに、数だけを増やしても、内容も戦略を立てて、実践していかなければいけませんよね。

今までと、同じやり方で、結果が出れば良いですよ。

でも、もし仮に、今現在、見込み客がいない状態ということであれば、戦略を変えていかなければいけません。

そのために、一番早い方法は、売れている住宅営業マンの方々のマネをすることです。

● アポイントが、上手く取れないで悩まれている住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

・初回接客での、アポイントが上手く取れない
・お客様と、どうやって、商談に入れば良いのか？分からない
・クロージングの具体的な方法が分からない

このように考えている住宅営業マンの方は多いです。

でも、やり方さえ分かってしまえば、あとは実践するのみです＾＾

　
今、売れないで悩まれている、もしくは、ゼロ棟の住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

逆に言うと、何もやっていないから、まだまだ、チャンスはあるのです＾＾

私のメールセミナーでは、基本的な、住宅営業のノウハウから、応用を効かせた内容も配信しています。

どんな内容かと言えば、

・雑談で、お客様との距離を詰める！効果的な雑談の考え方とは？
・競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法
・年間５棟から１２棟！具体的に何をどうしたのか？教えます。
・お客様の買う気は、テストクロージングを打ちながら反応を見ていく！

などなど、いろんなノウハウや、今現在、売れている住宅営業マンの方が、どういう行動をしてきたのか？３名の方に、ご協力いただいています。

「やれることはまだまだ沢山あるんだなと改めて気付かせて頂ました」

とあるように、売れるようになるためには、まだまだ、やれることはたくさんあります。

まずは、一つ一つ、コツコツと、実践されてみてくださいね＾＾

● お客様は、どんな住宅営業マンから、家を買いたいと思うのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、お家を建てることを検討している、お客様って、どんな住宅営業マンの方から買いたいでしょうか？

人の良い住宅営業マン？それとも、値引きをしてくれる住宅営業マン？

違いますよね。お客様は、

自分達の理想の家を建ててくれる住宅営業マンにお願いしたいのです。

それを判断する場が、初回接客なのです。

初回接客を失敗してしまうと、その、お客様と契約すること自体、非常にむずかしくなってしまいます。

それだけ、住宅営業マンにとって、初回接客って、大切なんですね。

あなたも、ぜひ、初回接客に力を入れて、売れるようになってみませんか？

● 責任者として指導すべきポイントがはっきりとした。今後の部下の育成に使わせて頂きます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れるようになるための、段階を踏んでいますか？

売れるようになるための、段階をきちんと踏んでいけば、普通に売れるようになりますよ＾＾

　
まず、よく言われることは、契約から逆算して、初回接客を考えていく、ということ。

もちろん、これは正しいです。

ただし、ただしですよ、なかなか、契約から一気に、逆算して、初回接客をいきなり考えていくというのは、非常にむずかしいです。

そもそも、契約が取れないから、悩んでいるのです。

契約までの経験が少ないのに、契約から逆算するということ自体に、無理があります。

そこで、まず最初は、アポイントを取ることだけに集中していく！

そして、アポイントが取れだしたら、次は商談、ケロージングと、一歩づつ学んでいく方が、確実でカンタンです。

まずは、アポイントを量産して、見込み客を増やしていくこと！

これが、大切ですね。

売れるようになるためには、段階を、一歩づつ、確実に踏んでいく必要がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客の時間が伸びて、アポイントが取れるようになりました！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様とどれくらいの時間、会話をしていますか？

当初、転職したばかりのころ、初回接客は３０分ぐらいでした・・・

話がもたないのです＾＾；

長くても、１時間ぐらい、２時間の接客は、ほとんどできませんでした。

当然、お客様との時間が短いので、アポイントが取れる確率も、ものすごく低くなってきます。

やはり、初回接客の時間は、長い方が有利なんですね＾＾

この方も、初回接客の時間を伸ばされて、アポイントが取れるようになりましたよ。

　
最初は、なかなか、初回接客の時間を伸ばすことは難しいと思います。

しかし、それは、結局、シミュレーションをしていないというか、ロープレが不十分というか、ただそれだけのことです。

真剣に、お客様のことを考えて、また想像して、自分なりの台本さえあれば、初回接客も上手くいくようになります。

これを、やるか？やらないか？だけなんですね＾＾；

口だけで会話するよりも、筆談をしながら、お客様と会話していくと、自然と接客の時間も長くなります＾＾