● 本日、建売りのお客様は契約アポを取得致しました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社に対して、トラップをかけていますか？

今は、競合他社の存在は、無視できません。

いざ、商談に入ってから、競合他社との差別化は、非常にむすかしくなります。

まずは、先に、お客様の信頼を得ていることが大切です。

そのためには、初回接客から、競合他社に対して、トラップをかけておくのです。

競合他社に対して、トラップをかけておくと、お客様が、競合他社を見学すればするほど、あなたのことを信頼してくれるようになります。

競合他社の悪口など、絶対に言ってはいけません。

逆に、お客様から、人間性を疑われてしまいます。

競合他社を振り落とす方法は、悪口など言わなくても、できますよ＾＾

● 住宅営業マンが、資料請求のお客様と、アポイントを取るためのテクニック！

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、資料請求をしてきたお客様と、アポイントは取れていますか？

今回は、あなたも、資料請求してきたお客様と、アポイントが取れるテクニックです。

住宅営業マンのみなさんは、資料請求のお客様と契約できていますか？

よく聞くのが、

「資料請求のお客様には、全然、連絡が取れない」

という内容です。

これは、あるあるな話ですね。資料請求が来た。お客様に連絡してみる。全然、電話がつながらない。

仕方ないので、そのまま放置・・・

これでは、普通に、アポイントは取れないですよね。

一番良い流れは、

・資料請求が来る
・お客様に電話をする
・お客様と話し、ニーズをヒアリングする
・お客様の要望に合う内容の、資料を送る
・資料が到着したころに、また連絡をする、と言う約束をする
・実際に、電話をし、またそこで、お客様と話をする
・あとは、これを繰り返しながら、アポイントのタイミングを図る
・アポイントを取る

これが出来ると、一番良いわけです。ただ、なかなか、そうはいかない場合もあると思います。

そこでまずは、お客様が電話に出やすい状態を、住宅営業マン側から、つくってあげるのです。

ここが、ポイントです。

そうすることで、お客様は、あなたの電話に出てくれるようになります。

お客様と連絡が取れれば、あとは、営業力次第ですね＾＾

では、どうやって、一番良い流れ。

・資料請求が来る
・お客様に電話をする
・お客様と話し、ニーズをヒアリングする
・お客様の要望に合う内容の、資料を送る
・資料が到着したころに、また連絡をする、と言う約束をする
・実際に、電話をし、またそこで、お客様と話をする
・あとは、これを繰り返しながら、アポイントのタイミングを図る
・アポイントを取る

この流れを、つくることができるのか？

こちらでは、その方法を、詳しく具体的に、解説していますよ＾＾

● どんどん、アポイントを取る女性の住宅営業ウーマン！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、契約を取り付けるには、当然アポイントが必要になります。

普通に考えて、アポイントが多い方が契約率は高くなります。

また、アポイントが取れると言うことは、それだけ、お客様に信頼されている証拠なのです。

アポイントは、住宅展示場に新規で来場してくるお客様や、追客からアポイントを取って行くお客様、また、資料請求からアポイントを取って行く、やり方が存在します。

今回は、その中でも、資料請求のお客様と、どんどんアポイントを取っている住宅営業マンの方を、ご紹介します。

ちなみに、女性の方です。

資料請求からのアポイントが、４５パーセント！これは、すごい数字です。

まず、資料請求のお客様に連絡がついていること。さらに、そこから、アポイントに、しっかりと繋げていること。

これが出来るようになると、資料請求のお客様とも、契約できるようになります。

ここで参考になることは、シナリオをきちんと作成していると言うことです。

何となく、お客様と電話で話をしていても、アポイントにはつながりません。

むしろ、

「ありがとうございます」

「いや、うちは、まだそこまでは考えていません」

「とりあえず、資料だけ送ってください。また、こちらから連絡しますので」

このような答えが、お客様から返ってきます。そうなると、もう何ともしようがないのです。

そこで、台本を事前に作成しておく。上で言うシナリオですね。

これを作成して、システム化しておくと、資料請求のお客様ともアポイントが面白いように取れるようになります。

ほとんどの住宅営業マンの方は、資料請求のお客様対するシナリオなどは、作成していません。

だからこそ、資料請求のお客様は、青天井なのですね。

ぜひ、あなたも、資料請求のお客様とアポイントを取り、契約数を増やしてくださいね＾＾

● 毎月バンバン契約を上げてくる住宅営業マンの特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、私のクライアントさんのところに、ある住宅営業マンがいます。

とにかく、資料請求のお客様と、バンバン契約を取って来るのです。

あなたも、資料請求のお客様と、契約出来るようになりますよ。

その住宅営業マンは、以前は、パッとする方ではありませんでした。

大体、年間６棟から、８棟ぐらいの契約数です。

それが、資料請求のお客様に力を入れたところ、年間１２棟から１４棟まで、毎年契約を上げて来るようになったのです。

もちろん、私が教えたのですが・・・

まず、資料請求のお客様の第一関門は、電話に出てもらうことです。

そのためには、スピード勝負になって来ます。

例えば、資料請求があった、できたら、５分以内にお客様に連絡する。

資料請求をして来たと言うことは、パソコンかスマホの近くにいるはずです。

これで、お客様が電話に出てくれる可能性が、グンっ！と上がります。

また、電話に出てくれない場合。

競合他社の電話にも、そのお客様は出ないはずです。

これが、逆にチャンスなわけです。

今、資料請求から、バンバン契約を上げて来る住宅営業マンがいると言いましたよね。

こちらの方は、お客様が電話に出ない場合、あることをします。

そして、資料に手紙を添えて、お客様に送るのです。

そこに、その住宅営業マンがやっているインスタへ、ＱＲコードで誘導。

すると、インスタの中に、他のお客様の事例や、お客様の写真、お客様の声が載っているのですね。

こうやって、まずは、資料請求のお客様を育てていくのです。

すると、お客様から連絡が来るようになります。

また、そのようなお客様が溜まってくれば、あるキャンペーンを打ちます。

ここから、数組の今すぐ客が集まってくるのです。

資料請求のお客様は、今すぐ客が多いです。

ですので、一度アポイントが取れてしまえば、意外に、すんなりと契約することが可能です。

もちろん、初回接客が、しっかり出来ているのが前提ですよ。

あなたも、今よりも、もっと契約が取れるようになりますよ＾＾

● あなたの会社に興味がない場合、お客様は、来場してくるでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたの会社に、興味がない場合、お客様は来場してくるでしょうか？

答えは、カンタンですね。

お客様は、少なくとも、あなたの会社に興味があるから、住宅展示場などに来場してくるのです。

今のお客様は、事前にインターネットで、あなたの会社の情報を収集し、実際に来場してきます。

それは、あなたの会社の家づくりに興味があるからです。

例えば、住宅営業マンのみなさんは、暑い夏のとき、冷たい飲み物が欲しいと思って、コンビニなどに寄りますよね。

そのとき、自分のお気に入りのコンビニに寄る場合が多いと思います。

そこには、自分好みの冷たい飲み物があることを知っているからです。

住宅展示場に来場してくる、お客様もまったく同じなのです。

あなたの会社の住宅が、気になるから来場してくる。

このことを、忘れてはいけません。

だからこそ、お客様が満足するような、初回接客をすることが大切なんですね。

あなたの会社に興味がある、お客様がガッカリしてしまうと、もうチャンスはなくなります。

まずは、とにかく、初回接客に集中すること！

そうすれば、アポイントも取れてしまいます。

だって、そもそも、あなたの会社の住宅に興味があるのですから＾＾

ぜひ、お客様が満足するような、初回接客を、心がけてくださいね。

売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説！

こんにちは、渋谷です。

実は、売れない住宅営業マンほど、よくしゃべります。

私がそうでした。お客様を前にすると、カタログを見せながら永遠と自社の住宅の説明をしていました。

お客様から何も反応が無いと、さらに説明をする。要は、沈黙が怖かったのですね。

すると、お客様はどんどん反応しなくなるのです。

私が、お客様に、

私
「ここまで何か、ご質問はありませんか？」

お客様
「いいえ、大丈夫です」

もう私は、どうすれば良いのか？分からなくなってしまいました。

ではなぜ、このような状態になってしまうのでしょうか？

それは、お客様の興味がないことを、私が永遠と話していたからです。

当時の私のように、売れない住宅営業マンほど、お客様に聞かれてもいないのに、住宅性能や設備、構造など、細かい説明から入ってしまいます。

もちろん、お客様は黙って聞いてくれます。

しかし、

・質問もこない
・うなずきもない

そして、次のアポイントも取れませんでした。

お客様は、まだ家づくりの全体像も分かっていません。その段階で、

「この断熱材は・・・」
「この構造材は・・・」
「この設備は・・・」

と説明されても、なかなか興味を持てないのです。

初回接客では、細かい説明より先に、やるべきことがあります。

・なぜ、家を建てたいのか？
・今、何に困っているのか？
・なぜ、あなたの会社に来てくれたのか？

ここから話していく必要があります。

要は、住宅営業マンが話したいことと、お客様が知りたいことは、必ずしも同じではないと言うことですね。

アポイントが取れない・・・

そういう場合は、説明が足りないのではなく、話す順番が間違っている可能性が大です。

少しきびしい言い方ですが、お客様が聞きたいのは、あなたの会社の自慢ではありません。

自分たちの家づくりについて、本当に知りたいことを聞きたいのです。

初回接客では、「何を説明するか？」よりも先に、「お客様は、今、何を知りたいのか？」

こちらで、詳しくお話しています。

● 今月もなんとか、今度の日曜日に、ご契約をいただく約束をしております。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月初に契約を取ることを、意識して動いていますか？

例えば、月末は、多くの住宅営業マンが、商談に入っているので、住宅展示場に来場してくる、お客様を、どんどん、初回接客できるようになります。

また、次の月の契約が決まっていることで、気持ちに余裕ができ、売り売りの営業をしなくて済みます。

月末に、クロージングをするよりも、月初に契約を取る方が、良いことばかりですよ。

常に、商談客を、３組確保しておけば、契約が非常に楽になります。

ただ、この商談客を、３組確保することが難しいと思いますよね？

でも、初回接客をしっかりと行っていれば、そんなに無理な数字ではありません。

売れている住宅営業マンの方々は、２ヶ月先、３ヶ月先の見込み客を確保しているのですから。＾＾

ぜひ、初回接客に磨きをかけて、商談客を３組にしてくださいね！

初回接客の基本は、こちらで学べますよ。

● 電話で、バシバシ！アポイントを取る住宅営業マン

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様への電話きちんとできていますか？

一度、中長期管理客になってしまうと、ランクＵＰすることが、通常では難しいです。

ただし、通常ではです。

そんな中、中長期のお客様に電話をして、バンバン！アポイントを取ってしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

私もびっくりしたものです。

それから、私も、その住宅営業マンのマネをして、電話打ちから、アポイントが取れるようになりました。

電話打ちでも、やはり、売れている住宅営業マンのマネをする方が、早く、電話打ちも得意になります。

あなたも、売れている住宅営業マンの電話打ちをマネすれば、どんどん、アポイントが取れますよ＾＾

● 住宅販売で、資料請求のお客様に対して、売れなくて困っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、資料請求のお客様と、契約が取れなくて困っていませんか？

そんな、あなたでも、資料請求のお客様と契約できる方法があります。

資料請求のお客様と契約する方法は、実は、いろんなノウハウがあります。

例えば、お客様の選別。

誰彼かまわず、見込み客にしようとしないこと。

その上で、自社のターゲットとなるお客様にだけ、連絡をする。

そうすることで、ムダな時間を使わなくてよくなります。

また、電話の仕方や、お客様が電話に出る時間帯の把握をすることで、お客様とコミュニケーションが取れるようになります。

さらには、お客様に送るメールには、いろんな仕掛けをしておくことが、重要になってきます。

単純に、メールをしただけでは、お客様は読んでもくれません。

資料請求のお客様に対して、送るメールもシステム化しておくことで、お客様が、電話に出てくれるようになります。

などなど、本当にたくさんのノウハウが、存在します。

これは、かなり研究していないと出来ません。

これを研究しつくして、資料請求のお客様との契約率！５０パーセントを確立している、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

あなたも、そんな方法を知りたくないですか？

● クロージングの方法が、分からないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

個別コンサルで、いろんな住宅営業マンの方の話を聞いていると。

・クロージングのタイミングが分からない。
・そもそも、どうやって、クロージングをして良いのか？分からない。

と、ご相談をされることが多いです。

間違った方法で、クロージングをかけてしまうと、途端にお客様に、シャットアウトされてしまいます。

特に、月末になって、突然、クロージングをかけてしまうと、お客様はどうしても抵抗してしまいがちですよね。

それを、何とか説得して契約してもらおうと、クロージングをかけても、まず決まる可能性は低いです＾＾；

ではなぜ、そのようなことになってしまうのでしょうか？

それは、クロージングをかける順番が、間違っているから・・・

契約するという決断は、当然、お客様自身が決めること。

これを大前提に考えて、クロージングを行わないと、必ず、失敗してしまいます。

私のメールセミナーでは、クロージングの正しい順番と、その方法を、例え話で分かりやすく解説していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。