● アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない場合の共通点

こんにちは、渋谷です＾＾

ある、住宅営業マンの方から、以下のご質問をいただきました。

私も同じでした。

アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない。

これは、提案の内容ももちろんですが、一番大きな原因・・・

それは、最初に、契約の意思があるかないか？を確認していないからです。

ちゃんとお客様に、最初から、提案が気に入ってくれたら、契約してくれるのか？

これを、きちんと確認しておく必要があります。

これを、お客様に確認することは、そうカンタンではありません。

もちろん、私も最初から、やれたわけではないです。

しかし、一度、試してみると、意外に慣れてしまうものです。

最初に、契約の意思があるのか、ないのか？これを確認できるようになると、契約率がＵＰしてきます。

当たり前ですね、契約する意思がない方とは商談しないのですから＾＾；

怖がらずに、まず、提案次第で、契約の意思があるのか？お客様に確認してみてください。

すると、提案が気に入っていただけなかった場合、どうすれば、契約していただけるか？

どんな提案が良いのか？もお客様に直接聞けるようになります。

お客様から、○○だから、という回答がいただければ、それを実現させてあげれば、必然と契約になりますよ。

契約は、最初が肝心です。商談のあとから、契約に向けてお客様を、説得しようとしても、なかなか難しいのが現実です。

もちろん、ぶっきらぼうに言ったらダメですよ＾＾；

それなりのセリフを、考えてみてくださいね。

いろんな言い方があるはずですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

　次回の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

を、お送り致します。

６月３０日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● 親族の工務店で建てると言っていた、お客様から、契約をもらう方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

お客様
「親戚の工務店で、建てるので」

お客様
「知り合いの、工務店で建てるので」

と、言われたことはありませんか？

お客様としては、知り合いの工務店で、家を建てるが、参考にしたいため、住宅展示場に来場してくる。

要は、知り合いの工務店に、信頼をおいていれば、わざわざ、営業されるようなことは、しません。

ここに、スキがあるのです。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「親族の工務店で建てると言っていた、お客様から、契約をもらう方法とは？」

を、お送り致します。

６月３０日（木）の、２０時に、予約配信をしました。

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● アポ率１００パーセントかつ、見込み客になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、資料請求で、アポイント率、１００パーセントの住宅営業マンを、ご紹介します。

あなたも、電話打ちを、極めれば、アポイントが取れるようになりますよ。

資料請求からの、アポイント、いわゆる対面で会うと言うのは、なかなか、むずかしいことです。

なぜなら、お客様は、直接、住宅営業マンに会いたくないのです。

理由は、売り込まれそうだから＾＾；

特に、資料請求の、お客様は、その傾向が強いです。

その中でも、アポイントを、１００パーセント取られている、住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

電話だけで、アポイント率が、１００パーセントと言うのは、すごいことです。

電話打ちでは、お客様の表情が見えません。

電話で、アポイントが取れるのですから、対面だと、もっと、すごいことになりそうですね＾＾

あなたも、電話打ちから、見込み客を見つけられるようにんりませんか？

● お客様にとって、ベストの提案を心がける！から売れるんです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マン自身の都合で、お客様に提案すると、すぐに見抜かれてしまいます。

例えば、どうしても、今月に契約して欲しい、などが代表例ですね。

今月に契約する約束を、お客様としていれば、まったく問題ありません。

しかし、そのような約束をした覚えもないのに、いきなり、今月契約で！などと、お客様に言ってしまうと大変です。

その瞬間、お客様は、ドン引きしてしまいます＾＾；

大切なことは、「お客様にとってベストな提案をする」これが、非常に大切です。

お客様が、まだ、不安なことや、打ち合わせしたいことがあるにも関わらず、契約後にいくらでも可能です、と言う住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これは、お客様にとって、何のメリットもありません。

そうです、自分の都合なのです。

お客様がいない・・・

だから、このお客様に、何としてでも、今月に契約をしてもいらいたい。

これは、住宅営業マン側からの願望であって、お客様にとって、ベストな提案とは、まず言えません。

そんなとき、売れている住宅営業マンの方は、こう言います。

住宅営業マン
「ゆっくりいきましょう！○○さんが、契約しても良いかな？と思えるまで、一緒に考えていけば良いですよ」

お客様
「良いんですか？ありがとうございます」

住宅営業マン
「何も、今月決めなくたって良いんですよ＾＾それは、あくまで、こちらの会社側の都合なので＾＾；」

お客様
「ありがとうございます、安心します」

住宅営業マン
「でも、半年先、１年先は、勘弁してくださいね＾＾；」

お客様
「それはないですねー＾＾」

このように、お客様が、自分達が満足したときに、契約すれば良いと伝えてしまう。

ここで、自分の都合で、契約を迫る住宅営業マンの方は、振り落とされてしまいます。

もちろん、売れている方は、商談客が多いという理由もあります。

しかし、売れていなくても、これが言えるか？どうか？が、起点になります。

無理やり、今月に押し込むうとして、断られてしまったら、もう次回はありません。

お客様のベストより、自分の都合を優先させてしまったのですから、お客様の信頼はなくなってしまいます。

お客様って、そのあたりは、よく観察しているものです。

自分達の一生の住まいを、任せられるのは誰か？

これが、お客様の判断基準になるからです＾＾

自分の都合よりも、お客様にとって、ベストな提案を心がける。

当たり前のことですね＾＾

ぜひ、意識して商談をすすめてみてください。

そういう担当者に、お客様は、頼みたくなるものですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● これが本当のお客様目線か!と衝撃を受けました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、初回接客から、契約までの、１本の基本のストーリーをつくっておくのは、非常に有効です。

大きな幹のストーリーを、きちんと描いたあとに、小さな枝葉をつけたしていく感じです。

多くの方は、小さな枝葉、つまりテクニックや応酬話法にこだわりすぎている傾向を感じます。

まずは、お客様を満足させること。これが非常に大切なのです。

初回接客で言うと、お客様の知りたいことを、きちんと教えてあげることが、できるかどうか？

もし、お客様から、構造や設備の質問があったからと言って、それに集中して、説明してしまうと危険です。

なぜなら、いろんな会社を見学してまわり、構造や設備についての知識だけ、植え付けられている可能性が大いにあります。

それを、一旦、ゼロにしてあげて、本当にお客様が知りたいことに、お客様自身で気づいてもらうことです。

よくあるパターンが、

お客様が展示場で住宅営業マンに説明されて、いざ、家に帰ってみると、結局、何も理解できていないということ。

お客様の知りたいことは、家の大きさ、金額、支払いは可能か？

これがわからないと、お客様も検討の余地がないのです。

お客様の知りたいことは何か？

これを、きとんと理解できていると、お客様の信頼を得ることが出来るようになりますよ＾＾

スカイプコンサルの、ご感想をいただきました。ご紹介させていただきますね。

今現在、売れずに悩んでいる方は、まだまだ、やれることはたくさんあります。

ただ、正しい営業の方法を知らないだけと言う方が多いです。

売れている人は、それを実践しているにすぎません。

普通は、正しい方法で、営業を研究して、正しい方法で実践すれば、多くの方は、売れるようになるはずです。

今、売れている人だって、あなたと何ら変わらない、同じ人間なのですから＾＾

やればできるはずです！

それでは、よろしくお願いいたします。

今日の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

今日（木）の、２０時に配信予約をしています。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね！

● 私は、営業ノウハウは、出来るだけ異業種からも、仕入れていました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、営業ノウハウは、出来るだけ異業種からも、仕入れていました。

例えば、あるとき、温泉旅館に行ったときのことです。

仲居さんにお部屋まで案内されました。

私は、普通に、荷物を置き、ふと見たら、テーブルの上に何か手紙のようなものが、あるではありませんか？

何かな？と思い、見てみると・・・

女将さんからの、手書きのお手紙でした。もちろん、私の名前と家族の名前が、書いてありました。

そういえば、予約するときに、何で全員の名前を聞かれるのだろうと感じていたことに気が付きました。

内容は、本日は遠いところからありがとうございます。誠意一杯のおもてなしをさせていただきますので、どうぞ、ごゆっくりされてください。

私は、これは良いな！と思い、早々試してみることにしました。

どう試したのかと言うと、契約済みのお客様は、設計の人間と、週末に、打ち合わせをします。

私は、週末は、新規確保のために展示場に待機してたかったので、いつも、契約済みのお客様のことが、気になっていました。

現実に、他の住宅営業マンの方で、お客様との設計打ち合わせに同席しない！

とお客様から、クレームも上がっていたのです。

そこで、私は、設計打ち合わせをするテーブルを事前に予約して、会社を出る前に、置き手紙をしていくようしました。

もちろん、契約済みの、すべてのお客様にです。

すると、何が起こったのかというと、たまに会社にいた私が、設計の、打ち合わせをしているお客様にあいさつに行くと。

お客様
「渋谷さん、お久ぶりです＾＾こちらは、じっくり打ち合わせしているので、渋谷さんは、営業をしないと！」

とお客様から、言われるようになったのです。

このような状態になると、新規客に集中出来るようになるので、おのずと、見込み客が増えていきます。

みなさんも、周りをよく見てみたら、営業に使えるものはたくさんあります。

これが、積み重なれば、自然に売れるようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、

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● 住宅営業！売れるノウハウ！プラン図は、描けないより、描けた方が良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方から、

「渋谷さんだから、プランを描けるのでは？」

と聞かれることがあります。

私は、たしかに、設計事務所で、実際に設計をしていました。

でも、建てていたものは、大きな建物ばかりです。ホテルや、マンション、総合病院などなどです。

しかも、木造の設計は、一度もありません＾＾；

私が、最初に住宅営業マンに転職したとき、プランが描けずに、周りから、「本当に設計やってたの？」と言われる始末・・・

私も、電話コンサルなどでアドバイスしている通りに、１００枚くらい、プランを写し、数稽古をしたに過ぎません。

だから、最初は、一切、プランなどは描きませんでしたよ。

っていうか、描けなかったんです＾＾；

では、なぜ私が、プランを描くようになったのか？

それは、一点集中しようと決めたからです。

・設計の知識
・ファイナンシャルプランナーの知識
・税金の知識
・土地探し

この４つを考えたときに、注文住宅で、一番、お客様から求められるものは、設計力だと思ったからです。

だから、私は、設計力を磨いて、お客様に提案する道を選びました。

もちろん、住宅ローンで攻めても良いですし、土地探しが得意なら、それでも、良いと思います。

大切なことは、これだけは、誰にも負けない！と思えるような営業力を、磨き上げることが必要です。

すべて出来れば良いですが、どうしても範囲が広いので、浅い知識になってしまいます。

それよりも、一つだけに集中して、腕を磨き上げる！

一点集中ですね＾＾

その方が、売れるまでの時間が早くなりますよ！

それでは、よろしくお願いいたします。

次回の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

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● 住宅営業マンの、理想の話し方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、このような、ご質問をいただきました。

「自分は、口下手で、営業に向いてないのではないのか？悩んでいます」

答えから、言うと、口下手だろうが、方言だろうが、契約するには、何も関係はありません。

お客様は、あなたが、口下手だろうが、方言だろうが、関係ないのです。

お客様としては、

「自分たちの、理想の家を建て、理想の生活を叶えてくれる」

こんな、住宅営業マンを求めているのですね。

逆に言うと、流暢に話す、住宅営業マンの方が、お客様に怪しまれます。

あまりにも、話が上手いと、お客様も、売り込まれないぞ！と構えてしまいます。

普通で良いのです＾＾

自分で、口下手と感じているのであれば、このように、お客様に伝えれば良いのです。

住宅営業マン
「すいません、私、口下手なもので、分かりづらいところがありましたら、お気軽に、ご質問ください」

ここで、お客様が、

お客様
「口下手かー、じゃ、いいや」

と、なると思いますか？なりませんよね＾＾

例えば、私なんか、クルマ屋さんに言って、話が長い、営業マンは苦手です。

結局、私の伝えたいことには、何も、答えてくれないからです。

あまりにも、話が長いので、私も、

「もう、いいや、疲れた・・・」

と、なるわけですね。

お客様が、知りたいことに対して、的確に話すことができれば、口下手なんて、何も関係ありませんよ＾＾

あとは、慣れですから！

それでは、よろしく、お願いいたします。

次回の、メールセミナーでは、

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● 住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今や、競合他社の存在は、絶対に、外せません。

もちろん、商談の内容で、競合他社に勝てば良いだけですが。

しかし、できることなら、ある程度、最初の段階で、競合他社は、振り落としておきたいものです。

しかも、お客様自ら・・・

お客様自ら、競合他社を、振るいにかけてくれたら、こんなに良いことはありません。

私の場合、初回接客から、競合他社を振り落とす、戦略でした。

これが、結構、上手くいくのです。

そこで、次回の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法 」

を、お送りしようと思います。

６月２３日（木）の、２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、配信しますね＾＾

● 住宅営業マンが、話を聞く姿勢を、きちんと考えてあげると、お客様に勝手に好かれます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、非常に大切なこと！

それは、お客様の話を、よく聞くということですね。

これは、多分、ほとんどの方が知っていると思います。

でも、実際に、実践してみると、意外に難しいことに気づきます＾＾；

人って、自分の話を聞いてくれる人間を好きになるものです。

例えば、友達と電話で話ていても、そうですよね？

よく弾丸のように、しゃべる友達から、電話がなると、どうですか？＾＾；

逆に、あなたが、電話で友達に相談ごとをしているときに、よく話を聞いてくれる友達は、好感を持ちませんか？

また、話を聞いているとしても、

「そうかー・・・」

「うーん・・・」

これだけの、受け答えだと、本当に話を聞いてくれているのか？疑問になります。

これは、お客様もまったく同じなんですね。

「ふむふむ、なるほどー・・・」

「そうなんですねー・・・」

これだけじゃ、物足りないんです＾＾；

例えば、お客様の話に対して、

「ふむふむ、なるほどー！それは、○○ですか？だとしたら・・・」

「そうなんですねー、例えば、もし仮に○○であれば・・・」

と、話を広げていけるように、日頃から練習しておく必要があります。

ただ、話を聞いているだけでは、非常にもったいないですよね＾＾

お客様の話を広げてあげて、さらに、どんどん、お客様に話してもらい、気持ち良くなってもらう。

そして、お客様自身が、「この営業マン良いなー」と感じてくれたら、アポイントもカンタンに取れるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様が、思わず、本音を話す秘策は、こちら！