● 住宅営業マンのみなさんの中で、何が悪くて、売れないのか？悩んでいる方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、「なぜ、売れないんだろう？どこが悪いのだろうか？」と悩まれている方もいらっしゃると思います。

これは、頭の中で考えただけでは、解決できません。

まず、住宅営業マンであるあなたの、今の営業力を把握する必要があります。

どんな行動を日々しているのか？さらに、今現在、売れるようになるための、具体的な行動をしているか？

これを、見える化していくことが大切です。しかも、数字でです。

要は、住宅営業マンであるあなたが、今現在、１棟の契約を取るには、何組の商談が必要なのか？

そして、商談にあげるためには、何組の見込み客が必要なのか？

さらに、見込み客にするには、どれくらいのアポイント数が必要なのか？

さらにさらに、そのアポイント数を確保するためには、何組の新規客が必要か？

これを、数字で出してしまうのです。

数字で自分の営業力を出してみると、もう、一目瞭然です＾＾

唖然とする場合もあるかもしれません。しかし、数字で出して、今の営業力を把握することから初めていくことが本当に大切なんですね。

ダイエットをする！と決めても、体重計に乗ることは結構、怖いですよね。

しかし、今の体重を把握しておかないと、ジョギングは、週に何回するか？それとも毎日か？はたまた、食事制限もしなければいけないか？

これを同じで、今の営業力を把握した上で、行動していかないと、もしかしたら、行動量が足りないのかもしれません。

または、間違った方向に、行動しているかもしれません。

まずは、今の自分の営業力の把握をしてみてください＾＾

● 追客しているお客様への、アポイントの打診のタイミングとは？

住宅営業マンのみなさんは、追客している、お客様に対して、どのようにして、ランクＵＰするか？きちんと戦略を練っていますか？

中長期のお客様を追客する場合、何も考えないで、追客しても、なかなか、お客様は動いてはくれません。

もちろん、手紙やニュースレターを送るというのも大切なことです。

しかし、それだけでは、なかなか、アポイントすら取れないと思います。

当時の私は、朝、会社が始まる前に出社し、手紙を３枚ぐらい、ニュースレターも３枚ぐらい、毎日、毎日、お客様に送っていました。

では、その行為が報われたのかというと、ほとんど、結果が出ませんでした。

要は、手紙やニュースレターを出して、お客様の信頼を得て、はじめて電話する・・・。

このような営業手法をとっていたんですね。

これでは、ただの人の良い、住宅営業マンとして、お客様から見られるだけ・・・。

結局、電話をして話をしても、何も前にすすまないのです。

結果、私の名簿には、中長期のお客様、つまり、手紙やニュースレターだけで、つながっているお客様ばかりが、増えていくことになりました。

まず、お客様を追客しなければならない理由を考えてみましょう。

それは、初回接客で、アポイントが取れなかった・・・からですよね？

追客は、ここから考えていくようにします。

例えば、お客様にアポイントを断られたら、すぐに逃してあげること。

住宅営業マン
「そうですよね、私も、クルマを買うときですら、１ヶ月ぐらい悩みましたから。そういう意味では、何千万円もの買い物ですから、お悩みになるのは、当たり前のことですよね＾＾」

ここで、お客様を逃してあげて、安心感を与える。

そして、ここから、追客の準備に入ります。

まず、本音トークを展開していきます。

本音トークとは、あなたが、家族や友達に、家づくりについて相談されてときに、アドバイスをしてあげる、本音のトークです。

本音トークについては、こちらで、詳しく解説しています。

そして、再度、住宅展示場を案内する。

これにより、さらに、お客様とのコミュニケーションをとっていく。

そして、再びの着座。

この時点では、すでに、お客様も緊張感が取れているはずです。

そこで、お客様の方から、宿題をいただきます。

例えば、

住宅営業マン
「よく他のお客様から言われるのですが、そもそも、家づくりのすすめ方が分からないという方が多いです。○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうですねー。分かりませんね」

住宅営業マン
「そうですよね。それでは、家づくりのすす方を、具体的に書いた資料が会社にありますので、お送りしますね」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「他に、何か分からないことなどはありませんか？」

このように、お客様の知りたいことを、確認していきます。

そして、その資料を送り、お客様に電話をすることを、最初に伝えておきます。

お客様の了解が得られれば、いつごろ電話をするのか？手紙に書いておき、資料を送ります。

約束の時間になったら、あなたが、お客様に電話をする。ここで、よく途切れてしまう住宅営業マンの方が多いです。

そうではなく、ここでも、お客様の知りたいことや、分からないことを、電話で引出していきます。

再度、お客様が知りたい内容の資料を作成し、また、連絡をする。

これを、何回も、繰り返していきます。

コツは、あくまでも、お客様が知りたいことや分からないことを、あなたが提供しているだけ。

この形をつらぬいていきます。

ここまで、読まれていかがですか？何かしていないことがあると思いませんか？

そうです、ここまで一切、住宅営業マンの方から、アポイントの打診はしていないということ。

要は、初回接客で、アポイントを一度、断られているのです。

それに、あなたは共感して、逃してあげている状態・・・。

その上で、お客様の必要としている情報を、与えているだけのことです。

これなら、迷惑営業になりません。

お客様が、必要としていない場合に、電話などをするから、嫌われてしまうのですね。

しかし、ここまでは、お客様から知りたいことを聞き出し、その資料を提供しているだけ。

これを何回か、繰り返していくと、お客様も、住宅営業マンであるあなたに、信頼をおきはじめてきます。

なぜか？答えはカンタンです。

住宅営業マンであるあなたが、お客様に、売り込みをしていないから。＾＾

そして、ここからが、追客しているお客様を、ランクＵＰしていく、ポイントです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、お客様から質問が出てくるのを、住宅営業マンであるあなたは、待っているだけ。

これだけです。

お客様から、質問が出てくるまで、あなたからは、決して、売り込みはしません。

要は、アポイントの打診のタイミングを図るのです。

例えば、

お客様
「あのー、○○ホームと、おたくの違いって何ですか？」

住宅営業マン
「よく聞かれます＾＾極端に言うと、何も変わりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？○○ホームさんは、いろいろ違うと言ってましたけど・・・」

住宅営業マン
「もちろん、細かい違いはありますよ。でも、○○さんが、お住いになるために必要なものは、どちらも変わりませんので、そのあたりは、お気にされないで構いませんよ＾＾」

このように、本音で、お客様とコミュニケーションをとっていきます。

そして、例えば、お客様から、

お客様
「結局、どこの会社が良いのか？見極めるのは、難しいですよね」

住宅営業マン
「そうですね。どこの会社も、良く見えてきますからね＾＾」

お客様
「そうなんですよー」

住宅営業マン
「他のお客様も、みなさん、同じですよ」

お客様
「そうですよね、他の方は、どうしているんですかねー」

ここが、アポイントの打診のタイミングです。

住宅営業マン
「会社には、他のお客様のプランや、詳しい金額がのった資料がありますよ。もしよろしければ、お見せいたしましょうか？」

お客様
「そうですか、ぜひ、見てみたいです」

住宅営業マン
「そうですよね。○○さんの、家づくりの、ご参考にもなると思いますよ。たくさん、ありますので、もしよろしければ、こちらまで、一度おいでになりませんか？」

いかがですか？カンタンに書きましたが、このようにして、アポイントの打診をしていくと上手くいきます。

ここで大切なことは、住宅営業マンであるあなたから、お客様に絶対に売り込まないこと。

これが、非常に重要です。

追客して、すぐに、アポイントの打診をしてしまう住宅営業マンの方が多いです。

それでは、単純に、売り込まれている、とお客様に感じられてしまうんですね。

そうではなく、あくまでも、あなたは、お客様の要望に答えているだけ。この姿勢を貫いていきます。

その上で、お客様から質問がでてくるタイミングを、見計らって、はじめてアポイントの打診をするのです。

初回接客の時点で、テストクロージングをかけているので、一度、アポイントが取れてしまえば、話は早いです。

売り込まないで、お客様に情報を提供していく。

お客様から、質問が出てきたら、そこでアポイントの打診をする。

これだけで、追客からのお客様との、アポイントはカンタンに取れてしまいますよ。＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、家が建つまでの、大きな地図をお客様に見せてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どこか遠くの温泉などに行ったりしませんか？

はじめて行く場所であれば、地図を開き道順を確認すると思います。

そのときに、まずは、大きな地図で、自宅と目的地を最初に確認しますよね。

そして、ある程度のメドを立てたあと、細かい道や、抜け道を調べていくと思います。

これが、住宅でも同じことが言えます。

住宅の購入を検討しているお客様に対して、自宅から出発して、次は、どの道に出て、その交差点を曲がる・・・

要は、家づくりの地図が、最初から詳しすぎて、大きく把握することができないのです。

そうではなく、まずは、自宅と目的地が同時に確認できるぐらいの、大きな地図でお客様に見せてあげることが大切なんですね。

お客様の理想の家が完成するまでの、大きな地図を、初回接客から見せてあげること！

これを筆談や資金計画を使って、お客様に理解してもらう必要があります。

お客様が、自宅に帰ったあとに、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と理解できている状態にしておいてあげないと、資料を送ろうが、電話や訪問をしようが、すべて迷惑営業と捉えられてしまいます＾＾；

お客様が、しっかりと、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と、初回接客で、納得していただくことで、商談に上げることが可能になりますよ＾＾

こちらで、初回接客のノウハウをお伝えしています。

ぜひ、参考にしてみてください。

● 値引きができない場合、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、このようなお声をいただきます。

「予算が合わない、お客様に対して、うちは値引きができません。どうしたら、良いでしょうか？」

要は、会社で値引きをしてはいけないと言う、決まりがあるので、値引き競争ができない。ということですね。

まず、考え方として、なぜ、最終的に、予算をオーバーしてしまうのか？

何回も、打ち合わせをしているはずなのに、最終的に予算が合わない・・・

普通に考えたら分かりますが、最終的に予算をオーバーするということ自体、有り得ません＾＾；

よくある商談のパターンで、

・お客様の要望を聞き取りする。
・とりあえず、その要望と、独自の提案をする。
・お客様から、また要望が出て来る。
・図面を修正して、再度、お客様に提案する。
・お客様のＯＫが出る。
・最後に、見積書を提出する。

このような、商談をしている、住宅営業マンの方って、非常に多いです。

このような商談の場合、最後に見せる見積書が、予算オーバーだと、はじめて、その時点で焦ることになります。

だから、「うちの会社は、値引きが出来ないので、どうしたら良いのでしょうか？」と、このような、ご質問が出てくるのですね。

最終的に予算が合わないとなると、極端に言うと、プラン自体の打ち合わせを再度、行う必要が出てきます。

しかし、そのような時間的余裕はありません。

だから、競合他社各社も同じで、値引きで何とか契約しようとするのです。

大切なことは、住宅営業マンのみなさんは、注文住宅を売っていると言うこと！

建売住宅や、マンションではないのですね。

注文住宅は、自由設計が売りなのです。お客様にとっては、完全なオーダーメイドの住宅です。

注文住宅は、お客様に合わせて造っていくものです。

なので、商談中に予算の打ち合わせも行うことが大切です。っていうか、それが普通です。

要は、お客様と打ち合わせをする度に、金額も大まかで良いので、きちんと見せていくということ。

そうすることで、予算をオーバーしそうであれば、どうするのか？お客様と一緒に考えていく。

その上で、住宅営業マンからアドバイスをしていけば良いのですね。

例えば、商談しているときに、お客様の予算を超えたならば、総額の金額を見せるだけではなく、月々の支払いの金額も見せてあげる。

そうすることで、お客様が払えるかどうか？判断する材料になります。

ダメであれば、また、お客様と一緒になって考えていく。

そして、お客様の予算内で、お客様の満足するプランが完成する。

このように、丁寧に丁寧に、商談を積み重ねていれば、予算をオーバーすること自体ないのです。

だって、お客様と一緒に考えたプランと金額なのですから＾＾

例えば、オーダーメイドのスーツを買いに行ったとします。

あなたの中では、予算がある程度、決まっているはずです。

そこで、オーダーメイドのスーツなので、あなたの予算に合わせて、お店の店員さんと話をしていきますよね。

「ボタンは、これが良いが、高いので、こっちにしよう」

「生地は、これくらいの金額かな？」

そして、その都度、店員さんに金額を確認していくはずです。

すると、あなたの予算に合った、オーダーメイドのスーツが出来上がります。

店員さんに金額を確認しながら、予算も合わせていくので、予算オーバーとはなりませんよね？

注文住宅も、これと、まったく同じなのです。

お客様からのニーズを確認する。そのニーズを叶えるには、おおよそ、これぐらいの金額になる。

すると、月々の支払いは、○○万円ぐらい。

これを、毎回、商談時に、お客様に見せていくのです。

そうすることで、お客様も自ら検討していきます。

あとは、住宅営業マンとお客様とで、一緒にプランを金額を、考えていく。

そうすれば、最終的に予算オーバーなどあり得ないのですから、値引きをする必要もありません。

大切なことは、お客様と住宅営業マンで、一緒に家造りをしていくことです。

そうすることで、お客様からの信頼を得ることが出来るようになります。

お客様だって、たくさんの住宅会社から、月末になって、値引き合戦をされても、決められないのです。

お客様が一番求めていること。

それは、「自分達の満足するお家が完成すること！」これだけです。

要は、あなたの会社が、お客様にとって、

「自分達の満足するお家が完成すること！」

これが、できるのかどうか？お客様は、ここが、一番重要なんですね。

こちらを参考に、予算オーバーにならないような、商談を行ってください＾＾

● 今月の契約が終了しました。これで今年度は６棟の契約です！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、現場から住宅営業マンに転職された方からのご報告です。

この方は、転職されて２年目。１年目は、ゼロ棟でした。

少しご紹介しますね＾＾

この方は、私に相談してきたときは、１年目ゼロ棟の状態でした。

私と一緒で、営業そのものが分かっていなかったので、どうして良いのか分からない状態・・・

住宅営業というものは、なにせ教科書がありません＾＾；

私や、この方のように技術屋だった人間からしたら、手のつけどころが分からないんですね・・・

コツコツやろうにも、何をどうしたら良いのか？手探り状態にもならないわけです。

そこで、私は、売れている住宅営業マンのマネをすることからはじめました。

最初から、オリジナルで売ろうとすると、悩んでしまいます。

最初は、売れている人のマネをして、結果が出始めたら自分なりのオリジナルを加えていく方が結果が出るのは早いです。

まずは、売れている住宅営業マンの方のマネをしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業のコツ10選！あなたが最短で売れる方法！

こんにちは、渋谷です。

あなたも、住宅営業マンとして、コンスタントに契約が取れるようになりますよ。

まずは、売れる方法を知る。そして実際に実践していけば、売れている住宅営業マンと同じ結果が出ます。これは当たり前の話です。

手紙の書き方の基本から、セールストーク、初回接客からのアポイント、商談への入り方、クロージングの仕方など、多岐に渡り配信しています。

まずは、こちらの無料メールセミナーのノウハウを、一つ一つ実践してみてください。

住宅営業マンとして、みるみると、売れるようになりますよ＾＾

こちらの記事を書いているのは、私、住宅営業コンサルタントの、渋谷道長（しぶやみちなが）です。

私は、元々、長い間、建築事務所に務める技術者でした。それから、住宅営業マンに転職。

営業の「え」の字も分からない状態から、

徹底的に売れている住宅営業マンのマネをし年間１８棟の契約まで至る。

その後、住宅営業マンに絞った、住宅営業コンサルとして独立。

再現性のある、住宅営業のノウハウを、モットーに、

売れないで悩まれている、住宅営業マンの、お手伝いをさせていただいています。

そんな、私が、あなたも最短で売れる！住宅営業のコツ！無料レポートを、配信しています。

さて、年間契約１２棟など、そんなに、難しい数字ではありません。

実際、このコロナ禍でも売れている住宅営業マンは、いらっしゃいます。

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それでは、私のサービスを利用していただいた、住宅営業マンの方々からの、ご感想を、一部ご紹介しますね。

いかがですか？

すでに、結果を出されている住宅営業マンの方々からの、ご報告です。

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では、具体的に、どんな内容が届くのか、少しご紹介しますね。

まだまだ、いろんな、住宅営業ノウハウを、お届けいたします。

例えば、

・売れるようになるための、住宅営業のコツ！
・契約を取り続けることができる理由とは？
・現場見学会や完成現場見学会で、失敗する住宅営業マンの話
・最終クロージングのチャンスは、１回かぎり！

さらに特典として、音声セミナー、ＰＤＦレポートを２つお付けします。

● まずは、音声セミナー

・住宅営業が上手くいかない、３つの理由とは？
・住宅営業で、成功する鍵とは？
・毎月、コンスタントに、契約できるコツとは？

音声セミナーは、ご登録後すぐにパソコンやスマホで聞くことができます。

音声セミナーは、ながら聞きができるので、何回も聞くことで、自分のものにできますよ＾＾

● 次に、無料レポートその１

あなたが住宅営業マンとして成功するための、チェックリスト１００選！

こちらは、売れる住宅営業マンになるための、チェックシートになります。

内容は

・マインドセット編
・行動力編
・初回接客編
・アポイント編
・追客編
・商談編
・最終クロージング編
・契約後の動き編
・紹介営業編
・売れない住宅営業マンの特徴編

一つづつ、チェック項目式になっています。全部で１００項目あります。

最低限、これだけは、チェックが付くようになれば、売れるようになりますよ。

こちらも、ご登録後、無料で、読めるようになっています。

● 更に、無料レポートその２

コロナ禍で週末に住宅展示場の予約が一杯になる住宅会社の３つの秘密！

こちらは、コロナ禍でも集客できている住宅会社の、マル秘テクニックになっています。

こちらの、レポートでは、

「コロナ禍で、週末に住宅展示場の予約が一杯になる住宅会社の３つの秘密」

について、お送りいたします。

今、このコロナ禍において、集客できている住宅会社と、まったく、お客様が来ないと言う、住宅会社に、ハッキリと分かれています。

単純に、住宅展示場や、完成現場見学会で、お客様を待っていても、普通に来ないのですね。

この、コロナ禍は、きちんと集客できる、住宅会社にとっては、ものすごい、チャンスなのです。

そのチャンスを活かすための、３つの実践術を、解説しています。

ぜひ、マネをして、コロナ禍でも集客できるようになってくださいね！

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カタカナやアルファベット、ニックネームでの登録は、予告なく解除する場合があります。

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Ｇメールの場合も、迷惑フォルダや、他のフォルダに入る可能性がありますので、チェックしてみてください。

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● 家づくりをお願いするかどうか？多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

多くのお客様は、自分達も家づくりをお願いするかどうか？住宅営業マンで選んでいます。

もちろん、ものすごく良い家であれば、家自体で選ばれる場合も当然あります。

しかし、お客様から見ると、今の住宅会社の場合、どこも横並びに見えてしまうのですね。

お客様が、住宅営業マンで選んでしまうということは、追客の仕方も、選ぶ基準になるということです。

例えば、

・アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる住宅営業マン。
・何回も何回も、何も提案がないまま、しつこく電話営業をしてくる住宅営業マン。

お客様も、当然、そのような住宅営業マンに、家づくりをお願いしたいとは、思いませんよね？

追客でも、お客様の信頼がなければ、絶対に、契約することはできません。

特にこの部分。

「◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。」

このように、お客様は、人、つまり、住宅営業マンで会社決定を、しらずしらずのうちにしています。

アポイントなしの訪問や、迷惑電話などを繰り返しても、お客様に嫌われるだけです。

追客していく場合は、初回接客から、追客の道筋を、しっかりと考えておく必要があります。

追客セミナーＤＶＤでは、どのような流れで、お客様を商談にあげるのか？詳しく説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 本日、新規のＡＰが展示場であり、申込をいただきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今の時代、競合他社は、絶対に無視できません。

初回接客の精度を上げることで、

競合他社の中から、あなたが、お客様に選ばれるようになります。

多くの住宅営業マンの方は、自社の住宅の説明ばかりしているのが現実です。

お客様目線で、考えてみてください。

どの、住宅メーカーに見学に行っても、結局、何がどう違うのか？

これが、ぜんぜん、分からないのです。

商品があれば、別ですよ。

実際に、見て、手にとって、感触を確かめることができます。

建売住宅などが、そうですね。

しかし、注文住宅は、違います。商品が、ありません。

商品がないので、お客様からは、自分達が望んでいる住宅が、建つのか、どうかも分からないのです。

では、どうするか？

大きな方眼紙の上で、絵として、見せてあげることが、非常に有効です。

お客様は、自分達のイメージしている住宅が、目の前で、見えてくるので、欲しくなります。

お客様の、イメージが、筆談によって、具体的に分かりやすく、なればなるほど、どんどん、早く住宅を建てたい気持ちになります。

初回接客で、そのような状態まで、持っていければ、アポイントは、本当にカンタンに、取れてしまいます。

うれしい、ご報告をいただいたので、ご紹介しますね。

売れるヒントが、たくさん、ありますよ＾＾

いかがですか？

下準備に、テストクロージングの大切さが、分かりますよね。

テストクロージングをかけて、お客様から、前向きな返事がもらえるような、初回接客を心がけること！

ここが、重要です。

それには、筆談で、カンタンな、ゾーニングを描いてあげる。

すると、お客様の買う気も、上がってきます。

お客様の、買う気を上げる方法が、筆談なんですね。

初回接客の筆談は、バツグンに効果がありますよ＾＾

● 売り続ける住宅営業！一人ロープレで、売り続ける！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレ！やっていますか？

ロープレって、初回接客だけではなく、商談やクロージングの前の段階でも、必ず行った方が、断然効果があります。

ロープレっていうと、住宅展示場で、上司や先輩などを、お客様に見立てて行うイメージがありますよね。

でも、そのようなロープレって、あまり意味がありません＾＾；

ロープレっていうのは、自分ひとりで十分です！

例えば、ノートの上で、初回接客のロープレを行う場合。

まず、大きく目的を、アポイントと書いて、アポイントを取るためには、どのように接客していけば良いのか？

これを、ノートの上で考えていきます。

最初は、どう考えて良いのか分からないと思います。でも、何でも良いので、まずは、ノートに書いていきましょう。

どんどん書いていくうちに、良いアイデアや、今までの接客が、どう悪いのか？これが見える化してきます。

意識することは、お客様から見た目線で、あなたの接客を考えていくこと！

・ここは、何かおかしいのではないか？
・これでは、売り売りの接客になっているのではないか？
・お客様が興味のない内容を、説明していないか？

お客様目線になることによって、今までの、あなたの接客の、どこが悪いのか？なぜ、お客様は、あなたの会社に魅力を感じてくれないのか？

このようなことが、客観的に理解できるようになります。

これは、あなた一人で、ノートの上でロープレを行うことで、分かるようになります。

上司や先輩と、ロープレを行っても、根本的な部分、いわゆる、お客様目線が理解しにくいです＾＾；

あなた一人で、ロープレを行うのですから、いくらでもできるはずですよね？

それを、やるか？やらないか？はたまた、やりつづけられるか？

ここが、勝負の分かれ道です。

何も難しいことはありません。

ただ、ノートを開き、お客様から見た目線で、接客をとことん考えていく。ただこれだけです。

でも、これをやっている住宅営業マンの方は、非常に少ないです＾＾；

ぜひ、一人ロープレ！ためしてみてくださいね。

効果があるのに、やらないという選択肢は、非常にもったいないことですよ。

やり方が分からない方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● 住宅営業あるある！お客様から「おたくの特徴は？」と聞かれたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、展示場にやって来た、お客様から、こんなことを、聞かれたことがありませんか？

お客様
「おたくの特徴は、なんですか？」

たまに、いらっしゃいますよね。

このようなお客様は、どこの展示場に行っても、同じことを住宅営業マンに聞かれています。

そんなとき、あなたなら、どう答えますか？

もちろん、特別な特徴を持っている住宅を建てているのであれば、何も問題はありません。

しかし、多くの住宅会社の建てている家は、性能的には、ほぼ横ばいです。

細かいところの特徴はあると思いますよ。

でも、そんな細かいところの説明を、もし、お客様にしたとしたら、これは、すでに、お客様に主導権を握られてしまいます。

では、お客様に、

「おたくの特徴は？」

と聞かれたら、どのように答えれば良いと思いますか？

住宅営業マン
「はい、私共の住宅はですね・・・・・・・・・」

こんな説明で、返したら、ＮＧです。

しかし、意外に、このような感じで説明してしまう方が多いですね。

要は、

・あなたの会社の特徴を説明する前に、お客様の要望が何か？
・どこの会社と比べて、質問しているのか？

これを知る必要があるのです。

もし、すぐに説明してまって、お客様が求めているものと違うと判断されてしまえば、もうそこで終了です。

そこで、お客様の質問には、必ず、質問で返していきます。

お客様
「おたくの特徴は何ですか？」

住宅営業マン
「特徴ですか、ちなみに、どこのメーカーと比べてですか？」

お客様
「いや、どこと比べてというわけでもないんですが」

住宅営業マン
「そうですか？では、どのような特徴のお家をお探しですか？」

お客様
「そうですね、木造で・・・」

住宅営業マン
「木造で？はい、言ってもらって良いですよ＾＾」

お客様
「えー、木造で、地震につよくて、光熱費がかからないとか」

住宅営業マン
「なるほど、木造が良いんですね＾＾」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「木造と、地震への強度、光熱費が安く済む家、ということでよろしいですか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「私共は、木造で、地震強度も十分あり、光熱費を抑えることができます。もっと詳しく具体的に、ご説明することはできますよ」

お客様
「いえいえ、それなら良いんです」

ほとんどのお客様は、これで済んでしまいます。

普通に、答えているだけです。何も説明していません。

でも、多くのお客様は、満足なのです。

なぜか？

必要最低限のことだけを、最初に確認しておきたいだけなのです。

それを、永遠と、自社の家は、と説明を初めてしまうと、もう初回接客は、上手くいかなくなります。

要は、お客様が、「おたくの特徴は何ですか？」と聞いてきて、あなたが、何を説明しても、お客様の納得いく説明はできないのです。

なぜか？

そもそも、そのお客様自身が、本気で質問していないからです＾＾；

あなたの会社の特徴を、説明するタイミングは、お客様の希望を確認して、それに沿った内容で説明していくようにするのです。

そうすれば、お客様の興味がないことを、延々と説明する必要はないですね。

「おたくの特徴はなんですか？」

と聞かれて、すぐに答えずに、すぐさま、質問で返していく。

これが、大切ですよー＾＾

では、どのような方法で、お客様の本当のニーズを聞き取れば良いのでしょうか？

それは、こちらで、分かりやすく解説しています。