● ◯◯ハウス２３道県撤退。これから住宅営業マンに本当に必要になるものとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、某大手ハウスメーカーが、２３道県で、新築戸建住宅事業から撤退する、というニュースが出ましたね。

これを見て、

「やっぱり地方は売れないんだな」

と思った方もいるかもしれません。

ただ、私は、そんな単純な話ではないと思っています。

今は、地方だけが厳しいわけではありません。都会に行けば、当然、今度は土地が高い。建物も高い。

結果、総額７０００万円、８０００万円。場所によっては、１億円を超える。これで済めば良い方です。

そうなると、家を建てたいお客様はいても、実際に建てられるお客様は限られてきます。

しかも、都会には競合他社もめちゃくちゃ多いですしね。

その結果、大手ハウスメーカー同士で、同じお客様を取り合うことになります。

つまり、

・地方は、そもそも新規のお客様が少ない。

・都会は、お客様はいても、価格が高く競合も多い。

どちらにしても、住宅営業マンにとっては、昔より、確実に売りづらくなっています。

先日、東京本社の建設会社の社長さんから連絡があり、ご飯どうですか？ということで、食事に行ってきました。

その社長さんは、平社員のころから知っている方です。

その方に、

私
「東京だったら仕事がたくさんあるのではないですか？」

社長
「仕事はありますよ。でも、その分競合も、ものすごく多いので、なかなか大変なんですよ」

結局、どこも同じ状況なのです。

そこで、これから住宅営業マンに、何が必要になるのか？

それは、

来場した１組のお客様を、絶対にムダにしない営業力！

これが、今からの時代、絶対的に必要になります。

コロナ禍前のように、今月ダメでも、来月また新規のお客様が来る。

もう、そういう時代ではありません。

せっかく来場してくれたお客様を、住宅展示場を案内して、カタログを渡して、最後に、

「また何かあればご連絡ください」

で帰してしまう。これでは、本当にもったいないです。

今は、１組のお客様に対して、

・どこまで本音を聞けるのか？ここが聞けないと、契約は出来ません。

・どんなニーズを持っているのか？これは、筆談でヒアリングしていけば可能です。

・何に不安を感じているのか？不安はたくさんあります。それを、一つづつ解決していくことが重要です。

・予算はいくらなのか？これは、月々の支払いを計算してあげれば分かります。

・本当に注文住宅を建てたいと思っているのか？その理由を確認することが必要です。

・マンションや建売は、なぜイヤなのか？これ、一番大切なことです。建てる気がないお客様を追うことになってしまいます。

ざっとですが、これくらいまで、今まで以上に初回接客の中で、しっかり確認していく必要があります。

そして、お客様自身が、

「実際にプランと金額を出してもらわないと判断できないな」

という状態をつくるのです。ここまでできて、はじめて、次の商談につながっていきます。

これからは、新規客を増やすこと以上に、今、目の前にいる１組のお客様を、どう商談につなげるか？

ここが、より重要になってきます。

もちろん、新規客は必要ですよ。しかし、新規客が来なければ、あなたの名簿に眠っているお客様に、どんどんアプローチしていくことが、今は大切です。

◯◯ハウスの２３道県撤退というニュースは、大手であっても、これまでと同じやり方では、住宅事業を続けにくくなっている、ということだと思います。

そしてこれは、会社だけの話ではありません。

住宅営業マン一人ひとりも、営業のやり方を変えていかないと、これからは、ますます厳しくなると思っています。

新規来場が少ない今、１組のお客様を、どう商談につなげていくのか？

まずは、初回接客から契約までの地図を描くことが非常に大切です。

そうしないと、行き当たりばったりになり、アタフタしてしまいます。

まずは、初回接客の台本作成からはじめてみてください。その効果に驚きますよ＾＾

初回接客の台本は、大きく捉えて、あとから細かく考えていくと良いですよ。

● 今月は、シルバーウイークがありますね。アポイントを取るチャンスですよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

今月は、シルバーウイークがありますね。アポイントを取るチャンスですよ＾＾

例えば、シルバーウイークに向けて、キャンペーンをぶつけていく。ただし、きちんと追客していないかぎり、お客様は行動に移しません。

常日頃から、手紙を出したり、電話をしたり、LINEを送ったりなどなど。

これを、しっかり出来ていると、キャンペーンは初めて効果を発揮します。

ここで注意が必要なことは、売らない手紙や、電話、LINEです。これが重要なのです。

日頃から、お客様のためになる情報を提供し、お客様の知りたいことを、資料にして丁寧に送る。

手段は何でも良いのです。もうお客様と人間関係が出来ているのならば、訪問しても構いません。ただし、売りの匂いはさせません。

その変わり、お客様の信頼を積み重ねていくのです。

いきなり電話するのに抵抗があるのならば、まずは、手紙からはじめてみてください。

もちろん、LINEや他のツールでもぜんぜん構いませんので。

そこで、一番大切なことは、その一人のお客様を想像して、手紙や資料を送ることです。

乱雑に、送るとお客様は、自分には当てはまらないと感じてしまいます。

ここが重要なんですね。同じ内容をお客様に送っても、まず反応はありません。

初回接客が終わったあとに、そのお客様との会話をノートに書く。これは私がいつも言っていることですね。

そこから、このお客様は、どんなことを望んでいるのか？を具体化していくのです。

それを、コツコツとお客様に送る。

その資料に付ける手紙には、

「今回は、◯◯さんに合う事例をまとめてみました。少しむずかしい部分もありますので、◯月◯曜日の◯時ぶらいに、ご連絡させていただきます。そのときに、分からない点などありましたら、そのとき、ご質問をいただければと思います。こちらの電話番号から、ご連絡させていただきます。それでは、何卒、よろしくお願い致します」

このように、連絡することを伝えておく。その前提で、しっかりと、お客様のニーズを把握しておく。

そして、キャンペーンのご案内を事前にしていくのですね。

すると意外に、カンタンにアポイントが取れてしまいます。

ぜひ、追客もお客様のニーズを意識して、手紙や連絡、LINEなどを実践してみてくださいね＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に話す時間を与えてますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、ご質問をいただきました。

「お客様に説明をしても、何も反応がなく、困っています」

この状態は、イヤですよねー＾＾；

私も同じでした。

展示場に来場されたお客様に、自社の家の説明をする。

しかし、お客様は、ウンともスンとも言わない・・・

そして、気まずい雰囲気が流れていく・・・

私は、その空気にガマンできずに、さらに説明を繰り返す。

もう、悪循環ですね。

では、なぜ、このような状態になるのでしょうか？

それは、お客様も、なんて答えて良いのか？分からないのです。

例えば、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖になっています」

お客様
「ふーん」

これを、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖です。○○さんの今のお住まいと比べてみると、いかがですか？もっと広い方がよろしいですか？」

ここで、「間」をあけます。

お客様
「いえいえ、十分ですよ」

このように、お客様にカンタンに質問してみて、お客様が答えるまで、笑顔で待つようにします。

間をあけてあげないと、お客様が考える時間がないからです。

お客様に質問したら、笑顔で、お客様の答えを待ってみてください。

そうすることで、上手く、コミュニケーションが取れるようになりますよ。

特に、お客様に話をしてもらいたい場合は、誘いの質問が非常に有効です。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 「最後の、土地案内は、すごいなーと思いました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、土地なし客セミナーの質疑応答で、このような、ご質問がありました。

ちょっと、ざっくりと書きますね。

今回、セミナーをお願いしている、磯野さんは、１回の土地案内で、最終クロージングをして、土地と建物を同時に、契約されています。

これは、単純に土地を案内しても、普通に決まらないのが、普通です。

しかし、今回セミナーをしていただいた、磯野さんは、８０パーセントの確率で、土地と建物を、１回の、土地案内で、契約を決めています。

その際、実際に土地案内をする、お客様は、１ヶ月に、２組から３組。

それの準備にかかる時間は、１週間で２日くらい。

また、残業はしないで、定時に帰宅できるぐらいの、時間割りとのこと。

それ以上の、お客様には、次の月に、回していたとのことです。

定時に帰れて、休みも、しっかり取れて、土地なし客だけで、１５棟の契約！

今回のセミナーをお願いした、磯野さんは、とにかく、土地なし客を研究しまくっています。

その結果を、このセミナーでは、すべて、教えてくれています。

定時に帰れて、土地なし客と年間１５棟の、契約が取れたら、良いですよね＾＾

● 「ご教示頂いているお陰で先月１件今月２件ご契約頂きました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業に限らず、営業職と言うのは、あまり年齢は関係ありません。

住宅営業の経験がない、また浅くても、売れるようになります。

もちろん、経験があるに越したことはありませんが、経験があるからと言って、売れるわけでもないのです。

まずは、異業種から住宅営業マンに転職して、３年連続でトップを取られた方を、ご紹介しますね。

いかがですか？

３年連続で、トップを取ると言うのは、並大抵のことではありせん。

しかも、住宅営業未経験者ですよ。このことでも分かるように、売れるためには、経験はあまり関係がないのです。

では、何が関係があるのでしょうか？

それは、いかに人より、住宅営業について勉強したか、どうかです。これに尽きます。

住宅営業と言う仕事は、形のない物を売ることになります。注文住宅ですからね。

しかも、その金額は何千万円と、家を建てるお客様にとっては、一生をかけた買い物です。

そのような商品を売る訳ですから、勉強しないで、売れないのと悩むのは、あり得ないのですね。

売れたいのならば、売れるように勉強する！当たり前のことですよね。

しかし、多くの売れないで悩まれている、住宅営業マンの方は、ほとんどと言って良いほど、営業の勉強をしていません。

だからこそ、営業の勉強をした人間だけが、売れるようになるのです。これは、何の仕事でも同じですよね。

売れたい！と思うのならば、やる！そうでなければ、やらない・・・

まー、あまり、やらないを選ぶ方は、いらっしゃらないと思いますが。

でも、何となく、やらない方って多いですよ。

だからこそ、やったもの勝ちの住宅営業と言う仕事は、おもしろいのです。

住宅営業に限らず、営業と言う仕事は、目に見える形がないので、学べば学んだ方ほど、売れるようになります。

あなたも、営業を学ぶことで、住宅営業マンとして成功できますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 資料請求客と連絡が取れる、電話に出る時間帯や曜日とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、資料請求客と連絡が取れる、電話に出る時間帯や曜日とは？について、お話いたします。

あなたも、資料請求のお客様と連絡が取れるようになりますよ。

まず、お客様から資料請求が合った場合、よくあるパターンです。

・資料請求に気づかない
・上司から振り分けされない

こういうパターンは、資料請求のお客様を何とかしたい場合は、絶対にＮＧです。

お客様に連絡するのが、確実に遅くなるからです。

資料請求があった場合の基本的な流れとして、

１）３０分以内に電話をかける。

資料請求が来たと言うことは、スマホが手元にあるか、パソコンの前にお客様がいるので、電話に出てくれる可能性が非常に高いです。

２）お客様は、話をしてくれるのは、先に電話をした住宅会社３社まで。

これは、３社以降は、電話が煩わしくなるからです。そうなると、もう電話には、出てくれません。

３）今の住宅営業マンは、お客様に電話するのが苦手である。

今の住宅営業マンの方達は、お客様に電話すること自体をイヤがる傾向にあります。特に若い方などは、その傾向が強いです。そこに、チャンスがあります。

まだまだ、夜には電話しない理由や、週明けにも電話してはいけない理由があります。

それでは、資料請求のお客様に、電話がつながりやすいタイミングはいつか？

後半に書きますね。

それでは、資料請求のセミナーに参加された方の、ご感想をご紹介します。

資料請求のお客様の場合、きめこまやくシナリオを考えておく必要があります。

そうしないと、いざ資料請求があったときに、すぐに対応出来ないからです。

では、基本的に、資料請求のお客様につながりやすいタイミングとは、いつでしょうか？

まず、属性で考えていきます。

男性の方なのか？女性の方なのか？で、電話をかけるタイミングが変わってきます。

女性の場合、家事や育児があるので、電話をかけるゴールデンタイムは、１０時から１２時まで、それから、１４時から１６時までです。

女性の場合、このタイミングであれば、電話に出てくれる可能性が非常に高いです。

次に男性の場合、男性の場合は基本的に仕事をしているので、お昼休みの１２時３０分から１３時まで、会社から帰宅した時間の、１７時３０分から１９時まで。

このタイミングが、男性の場合は、電話に出てくれる可能性が高くなります。

ここでは、書ききれませんが、なるほど！と言う時が、まだありますよ＾＾

資料請求のお客様には、電話をかけるタイミングが、非常に重要になってきます。

お客様が話したくない時間帯や曜日に、電話をしてしまうと、即、きらわれてしまいますので、注意が必要です。

資料請求のお客様への対策は、これぐらいではありません。

よくよく、考えて考えて、システム化しておくことで、連絡が取れ、アポイントにつながり、商談から契約となるのです。

こちらでは、もっともっと、より具体的に、かつ分かりやすく解説していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 資料請求客のお客様に、あなたに会いたい！と思ってもらえる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、資料請求のお客様と正しく会話を行えば、アポイントが取れますよ。

資料請求のお客様に電話する場合、いろいろと、気を付けることがあります。

まず、お客様に嫌われるトークからです。

まるで、昭和時代のように、マシンガントークを繰り返してしまう。これは、当たり前のように嫌われてしまいます。

まー、今は、あまりいらっしゃらいらと思いますが。

次に、まるで尋問のように、住宅営業マンが聞きたいことだけの、情報を取ろうとすることです。

これでは、お客様は引いてしまいます。なので、二度と電話には、出てくれません。

あと、自社のことばかり説明してしまうこと。これって、結構ありますよ。

自社の住宅の良さを知ってもらおうとする、気持ちは分かります。

初回接客でも同じですが、お客様は、あなたの会社のことは、もちろん知りたいのです。

でもですね、何も質問などしていないのに、一方的に話をされること自体、お客様はうんざりしているのです。

理由は、カンタンです。

それは、同じく資料請求した競合他社の住宅営業マンからも、同じような話をされているからです。

それに上乗せして、自社の住宅の良さばかり話してしまうと、ウザがられます。

<次に、お客様の要望を聞こうとしないで、アポイントを取ろうとしてしまうこと。

これは、ついつい、やってしまいがちです。でも、これをやってしまうと、他の競合他社と同じで、迷惑営業になってしまいます。

このような、会話の話し方をしてしまうと、お客様から途端に、シャットアウトされてしまうのですね。

これが、資料請求のお客様に、きらわれてしまうトークです。

では、どのように話をすれば良いのでしょうか？

要は、きらわれるトークと反対のことを、話せば良いのです。

例えば、まずは、お客様の話から聞くこと。ニーズの聞き取りですね。

ここで注意しなければいけないことがあります。

それは、お客様は家造りの素人です。何をどう伝えて良いのか？これが分からないのですね。

そこで、お客様が気付けなかったことを、気づかせてあげる必要があります。

住宅営業マン
「◯◯とは、◯◯と言うことですか？」

お客様
「そうそう、そういうことです」

住宅営業マン
「他のお客様が、◯◯が知りたいと言っていたのですが、◯◯さんは、いかがですか？」

このように、お客様自身に、住宅営業マンに伝えたいことを、気づかせてあげるのです。

そうすることで、このようなトークが使えるようになります。

住宅営業マン
「もしよろしければ、◯◯について、お教えしましょうか？」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「もしよろしけば、◯◯について書いてある資料をお送り致しましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、お客様から、お願いします。と言われる状態を作ることが、非常に大切になります。

お客様から、お願いされていると言うことは、次回も連絡が取れると言うことです。

さらに、この、「お願いします」と言う言葉を、お客様から何回もしてもらうことで、お客様は、あなたに会って話してみたいと、思い始めていきます。

これが、大切なのですね。

すると、自然にアポイントが取れてしまいますよ＾＾

資料請求のお客様と話をするとき、肝に命じておかないといけないことは、住宅営業マン自身のことよりも、お客様の要望が先！ということです。

そうすることで、資料請求のお客様にきらわれることが、なくなります。

資料請求のお客様と会話するときは、お客様の方から、あなたに会いたくなる状況を作ることです。

あなたも、資料請求のお客様と、どんどんアポイントが取れるようになりますよ。

● お客様に出す手紙とは、初回接客から契約までの、つなぎで効果を発揮するツールの一つです。

こんにちは、渋谷です＾＾

個別コンサルで、このようなご質問をいただきました。

「お客様に出す手紙の内容が分かりません」

手紙って、カンタンそうで、意外に難しいですよね＾＾；

私も当初は、手紙とペンを持って、「お世話になります・・・」から、何を書いて良いものやら分かりませんでした。

気恥ずかしい気持ちもありますし、お客様は、このような手紙が届いたら、気味悪がるのではないか？など、余計な心配ばかりしていました。

お客様に出す手紙のコツは、カンタンな内容にすること！

あまり、ダラダラと書いたら、それこそ、売り売り手紙です＾＾；

まずは、カンタンにお礼程度で構いません。

ただ、気をつけることが一つだけあります。

それは、初回接客で、何か一つでも良いので、資料などを送る約束をしておくこと。

これをしないで、いきなり手紙を送っても、効果は薄いです。

要は、手紙も、初回接客からの流れで内容も変わってくるということです。

資料を送る約束もしていないのに、「○○を送ります」では、ただの、ＤＭ扱いされてしまいます。

そうではなく、初回接客で何か宿題をいただいて、それに沿った内容で手紙を出せば良いだけです。

たまに、初回接客では何も良い感触が得られていないのに、突然、「拝啓・・・」などの手紙を送る住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、何もつながりがないので、ほとんど効果はありません＾＾；

結局、初回接客から、手紙も、きちんとつながっているということですね。

手紙という単体で捉えてしまうと、意味がなくなりますからね。

あくまで、初回接客から契約までの、つなぎで効果を発揮するツールの一つなのです。

● 住宅営業マンが、資料請求のお客様と、契約するまでの流れとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、資料請求のお客様と、契約できるようになりますよ。

まず、資料請求のお客様と、どうやって契約を取っていくのか？

この流れを、知っていますか？もちろん、契約するための流れですよ。

例えば、お客様に電話をして、カタログや資料を送って、連絡していく。

このような、単純な話ではないですよ。

これでは、競合他社も行なっている、契約できないパターンです。いや、アポイントすら取れません。

資料請求のお客様には、電話をする。これは、その通りです。

しかし、そのあとが、資料請求のお客様と契約する流れになっていないと、上手くは行きません。

例えば、資料請求のお客様と連絡が取れた。さて、そこからどうするのか？

また、資料請求のお客様と連絡が取れない。さて、どうすれば連絡が取れるのか？

これを具体的に、考えていない場合、資料請求のお客様との契約は、夢のまた夢です。

お客様は、住宅展示場に来場せずに、わざわざ資料請求をしてくるのです。

これは、裏返せば、住宅営業マンに直接、会いたくないと言うことです。

それだけ、資料請求をしてくるお客様は、警戒心が強いのですね。

・資料請求のお客様と連絡が取れた。さて、そこからどうするのか？
・資料請求のお客様と連絡が取れない。さて、どうすれば連絡が取れるのか？

この２つの問いに、具体的に答えられなければ、話にならないのです。

逆に、この２つの問いに、きちんと答えられれば、売れます。

そこには、しっかりと売れる戦略があるのです。

その流れを、具体的に知ることで、あなたも、資料請求のお客様と、バンバン契約することも、夢ではありません。

資料請求のお客様と契約する、具体的な流れは、こちらです。

● お客様と商談するときの、効果的なツールとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談するときって、どのようなツールを使っていますか？

カタログは、もちろんでしょうが、外観の写真集や、内観の写真集なども、お使いだと思います。

しかし、このようなツールは、競合他社の住宅営業マンの方々も、同じように商談においては、使っています。

通常、お客様と商談するときは、プラン図や、イメージに近い写真を貼り付けたりして、お客様に提案していますよね。

まず、非常に大切なことは、注文住宅という、お客様にとって、オリジナルの住宅を、建てるということ。

その上、注文住宅は、お客様からすると、商品が見えません。

いくら平面図、いわゆるプラン図ですね。

これを、お客様に見せても、意外に、お客様って、イメージが沸かないのです。

もちろん、パースを描いてあげるという手もあります。

しかし、パースの場合は、ちょっと注意をしないといけません。

よくあるパターンが、素人でも操作できるソフトで、パースを描いてしまうこと。

これだと、何か、デザイン的な部分が劣るので、注意が必要です。

もし、パースを、お客様に見せる場合は、かなり雰囲気の良いものでないと、逆効果になってしまいます。

お客様と商談するときは、当然、お客様にイメージしやすいような、提案をすることが大切です。

お客様にとって、この提案が、バッチリ！というぐらい、ベストな提案。

ただし、ただしですよ。お客様って、提案の内容だけで、メーカーを決めているわけではないということ。

要は、お客様の希望の家を、住宅営業マンのみなさんが、本当に叶えられるかどうか？

これを、見極めています。

例えば、このような経験はありませんか？

競合他社と、あなたの会社の提案内容は、ほぼ同じ。もしくは、あなたの会社の提案の方が優れている。

なのに、競合他社に、お客様を持っていかれてしまう・・・

私は、何度もありました。競合他社の提案を、お客様が見せてくれたときも、確実に、私の提案の方が勝っていました。

もちろん、金額も同じです。でも、断れてしまう・・・

そこで、私は、お客様に契約を断られるたびに、理由を聞くことにしたのです。

私
「もう営業は、いたしませんので、なぜ、○○ハウスさんに、お決めになられたのでしょうか？今後の勉強のために、教えていただけませんか？」

お客様
「理由ですか？そうですね、提案内容は同じようなものですけど、家族みんなで、○○ハウスに決めようとなりまして、特に、おたくがイヤなわけでもないんです」

また、

お客様
「そうですね、○○ハウスさんの方が、話をしていて、こちらの思うような家が建ちそうな気がしまして」

私は、「建ちそうな気がしまして・・・」とは、何なんだ・・・と正直感じていました。

そうです、ほとんどのお客様が、提案内容で決めた！提案が優れていたから！とは、言わないのです。

逆に、私と契約していただいたお客様からは、

私
「どうして、私共と、ご契約いただけたのでしょうか？」

お客様
「いやー、渋谷さんを見ていたら、手帳も定規で引いてきれいに書かれていますし、とても几帳面なのだな、と感じていました。だから、お願いしても期待に答えてくれるだろうと思ってたんですよ」

たった、これだけで、契約が決まる場合もあるのです。

もう、お分かりですよね。そうです、お客様は、住宅営業マンで決めているのです。

それも、知らず知らずのうちに・・・＾＾；

要は、注文住宅を建てるお客様は、住宅という商品を、住宅営業マンのみなさんを通して、見ているのですね。

では、どうするか？

そこで、住宅営業マンである、みなさんの実力を、商談中に、お客様に見せつけておく必要があります。

その一つが、今回、ご紹介するツールですね。

例えば、

・お料理が好きな方が、自分のノートに、手書きで料理の絵を描いて、レシピをメモしている人。
・逆に、料理のレシピ本を、たくさん持っている人。

どちらが、「すごいなー、この人、料理にこだわりがあるん好きなんだろうなー」と感じますか？

これと、原理は同じです。

・カタログにのってある写真を見せながら、説明する住宅営業マン。
・逆に、自分のスケッチブックに、たくさんの住宅関係の、スケッチを描いている住宅営業マン。

お客様は、どちらの住宅営業マンの方に、期待を寄せるでしょうか？もう、お分かりですよね＾＾

そうです、自分のスケッチブックに、手書きで、たくさんのプランや、キッチン廻りの詳細図。

はたまた、いろんなタイプのリビングや、パース、立面図、断面図などなど、いろんなことを、スケッチブックに描いておくのです。

そして、お客様の前で、事あるごとに、

住宅営業マン
「えー、たしか、ここに描いてあったと思いますが・・・」

と、そのスケッチブックを、お客様に見せていくのです。

それを見た、お客様は、どう感じるでしょうか？

お客様
「この○○さんは、本当に家づくりが好きなんだなー。本当に勉強しているなー！」

このように、お客様に感じてもらうことで、あなたの実力を、見せつけるのですね。

お客様も、社会人です。自分の会社の部下と、住宅営業マンである、あなたのことを必ず比較しています。

ただの、スケッチブックですが、お客様の心を鷲掴みにするのには、効果テキメンです＾＾

注意してほしいことは、中身が取り外せる、スケッチブックではダメです。

あくまで、Ａ３タイプでノートタイプの、方眼紙のスケッチブックが、おすすめです。

これであれば、本当に、日頃から、勉強しているということが、お客様に伝わるからですね。

中身が入れ替えられるのでは、あまり意味がありません＾＾；

また、色を塗り、たくさんのプランや、建築関係の図を、手書きで描いていることで、お客様から、頼りがいがあるのです。

さらに、最新の電化製品なども、絵を描いて、寸法まで書いていたら、もうバッチリです。

電気屋さんに行って、寸法を測っておいてきましょう！

お客様から、
「ここには、どれくらいの大きさの冷蔵庫が入りますか？」と質問が来たら、

住宅営業マン
「大体、最近のもので、平均は、これぐらいは最大、おけると思います」と言いながら、スケッチブックを見せていく。

このように、いろんな絵を描いておくことで、お客様は、「○○さんは、すごいなー、こんなに熱心に仕事しているんだな」と、確実に印象づけることができるようになります。

たしかに、最初は、大変ですが、一度描いてしまうと、そのスケッチブックは、何度でも使えますよね。

実は、設計事務所のとき、私はスケッチブックにいろんな図を描いていました。

これを、住宅営業の商談に、応用したのですね。

もちろん、住宅に合わせて、最初から、絵は、描いていきましたよ＾＾

商談中のお客様には、効果がバツグンなので、ぜひ、ためしてみてくださいね。

多くの住宅営業マンの方は、このようなことはやられていません。

だからこそ、競合他社の住宅営業マンと、差別化できるということです。

これは、誰にでもできることです。

お客様に選ばれる、商談の仕方は、こちらで詳しく解説していますよ＾＾