● 資料請求のお客様と、アポイントを取る方法を、会話形式で解説しています。
こんにちは、渋谷です＾＾
さっそく、個別コンサルをはじめています。やはり、直接、お話できるとアドバイスしやすいですね。
ＺＯＯＭが登場して、コンサルの成果が出始めました＾＾
私も、うれしいです。
さて、それでは本題です。
あなたも、資料請求のお客様と、上手く会話ができるようになり、もっと契約が取れるようになりますよ。
よく言われているのが、人間は、３回のＹＥＳを重ねると、その後もＹＥＳと言いやすくなる。または、ＮＯと言いづらくなると言う、傾向があるそうです。
お客様が、ＹＥＳと答えやすい質問を投げかけながら、目的であるクロージングでも、ＹＥＳと言ってもらうと言う、一つの応酬話法ですね。
なんか、むずかしそうですよね。
ただ、これをいともカンタンに、できてしまう方法があります。
例えば、資料請求があった、お客様に電話をして、
住宅営業マン
「私、ＡＢＣホームの渋谷と申します。◯◯さんのお宅で、よろしかったでしょうか？」
お客様
「はい、そうです」
ここで、１回目のＹＥＳをもらえます。
住宅営業マン
「◯月◯日に、当社ＡＢＣホームへの資料請求をいただいたと思いますが、お間違えないでしょうか？」
お客様
「はい、間違いないです」
これで、２回目のＹＥＳが出てきます。
住宅営業マン
「今、お電話、２、３分だけよろしいでしょうか？」
お客様
「はい、大丈夫です」
これで、３回のＹＥＳが出てしまいます。どうですか？意外とカンタンですよね＾＾
これは、心理学的に言うと、２回ＹＥＳを言ったら、それ以降はＹＥＳと出やすいそうです。
この方式を使うと、自然にお客様と会話をはじめることが出来るようになりますね。
もし仮に、ここで、お客様から、
お客様
「すいません、今、忙しいもので・・・」
と言われたならば、こう返します。
住宅営業マン
「そうでしたか、それは失礼いたしました。それでは、何時頃、お電話させていただければ良ろしいでしょうか？」
このように、切り替えしていきます。
お客様
「◯時ごろなら、大丈夫ですけど」
住宅営業マン
「もしよろしければ、そのお時間にお電話させて頂きますので、この電話番号を、ご登録しておいてくださいませ」
このように、確実に、お客様と連絡が取れるように布石を打っておきます。
そして、再度連絡して、お客様のニーズを聞き取って行きます。
例えば、
住宅営業マン
「今、お時間の方は、大丈夫ですか？」
お客様
「はい、大丈夫ですよ」
先に、ＹＥＳを重ねているので、ここでも、ＹＥＳが出やすいのですね。
住宅営業マン
「ありがとうございます。では、ご請求いただいた資料の内容を確認させてください」
住宅営業マン
「◯◯さんが、ご請求いただいた資料は、◯◯と◯◯で、よろしいでしょうか？」
お客様
「はい、そうです」
この時点では、お客様は沢山の住宅会社に、資料請求しているので、何となくしか覚えていません。
住宅営業マン
「わかりました。◯◯さんは、◯◯にご興味があるんですね。もし、よろしければ、どのような住宅に住みたいとお考えですか？」
すると、お客様は、いろいろと答えてきます。
住宅営業マン
「なるほど、そのようなご希望があるんですね。でしたら、さらに◯◯の資料もあると参考になると思いますが、同封させて、お送り致しましょうか？」
お客様
「はい、お願いします」
ここで、お客様から、お願いされる形になるので、その後の展開もできるようになります。
お客様から、お願いされると言うことは、あなたの会社で家を建てる可能性があると言うことです。
この、お客様から、お願いされることを繰り返して行くことで、その後、アポイントが取りやすくなります。
要は、お客様が、あなたと会って、一度話を聞いてみたいと感じ始めるからです。
さらに、こう言います。
住宅営業マン
「他に、何かご希望のものはありませんか？」
お客様
「うーん、それぐらいですかね」
住宅営業マン
「何でも構いませんよ。私にできることであれば、お力になれると思いますので＾＾」
お客様
「そうですねー、じゃあ、◯◯なんですが・・・」
と、このように、お客様のニーズをヒアリングしていくのですね。
そうすることで、お客様が求めている住宅、お客様が求めている理想の生活に沿った提案や資料を送ることが出来るようになります。
ここでも、初回接客と一緒で、あなたの会社に、家づくりをお願いすると、理想の家が出来そうだ。と思ってもらえるようにしていくことが大切です。
あとは、タイミングを見計らって、実際にアポイントを取れば良いだけです。
ざっと、書きましたが、
資料請求のセミナーＤＶＤ／動画版では、もっと具体的に分かりやすく、お伝えしていますよ。
