● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめるとニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも同じですが、その日のうちに、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じくノートに書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となくお客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、こちらに、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてください。

● 月はじめに、見込み客がゼロからスタート！の方は要注意ですよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにありがちな、月末に何とか、がんばって契約をする。

そして、すぐに、次の月が始まり、ゼロからのスタートになる・・・

これって、めちゃくちゃ、精神的にキツイですよねー＾＾；

もう、いつまで経っても、自転車操業です。

例えば、以前の私の場合。

その月に出会ったお客様とアポイントを取り、その月に何とか契約しようとする。

運良く、契約が出来たとしても、ホッとするのはつかの間の話。

すぐに、その契約は過去のものになり、新しい月がやってくる・・・

もし仮に、契約ができなかった場合、その月は、契約しようとしているお客様と、商談ばかりしているので、当然、次の月も契約はきびしくなります＾＾；

私は、これ、いつまで続くんだ・・・と思ってイヤになっていました。

みなさんは、いかがですか？

そうならないためにも、普段から見込み客を確保しておく必要がります。

売れている住宅営業マンの方は、その月暮らしではありません。

何ヶ月も先の見込み客を、しっかりとストックしています。

だから、連続で契約ができるんですね＾＾

その月に、契約するお客様は、先月の内に契約日を設定し、当月に契約する。

契約は決まっているので、当然、また新規で見込み客を探していくことが可能になります。

そのためには、初回接客から追客まで、しっかりと見込み客になるよう考えておかないといけません。

そうしないと、いつまでも、自転車操業では、いくら売れてもキツイですから＾＾；

たとえ、追客に入ったとしても、準備さえしておけば、契約できるようになりますよ。

● 渋谷さんの、メールセミナーは、どのような内容なのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私のセールセミナーについて、ご質問いただきました。

「渋谷さんの、メールセミナーは、どのような内容なのですか？」

参考に、今回、私のメールセミナーで出している内容を、書いてみますね＾＾

それでは、いきます。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引きの要求が来たら、どう対応されていますか？

「会社に戻り、ご相談させてください！」

これでは、契約できる可能性が、非常にきびしくなってしまいます。

その間に、競合他社が、お客様との話をまとめてしまえば、もう、終わりです。

私は、このような経験を何度もしました。

まだ、私が、会社で、どこまで値引けるのか？上司に相談していると、

プルルー！と会社の電話が鳴り。もちろん、お客様からです。

お客様
「すいません、もう、○○ホームさんと契約することになりました」

私
「え！今、私共も金額について、ご検討させていただいています。そのご提案を見てから、決めていただけませんか？」

お客様
「いや、すいません。もう、○○ホームさんに、押し切られてしまって、もうそちらで契約しますので、どうぞ、ご理解をお願いします」

そうです、お客様から値引きの要求が来た時は、もし、競合他社の担当者が、トップセーラーの住宅営業マンであれば、一気に決められてしまいます。

お客様が、値引きの要求をしてきたときは、クロージングのチャンスなんですね。

これを、商談に入る前から、イメージしていないと、突然の値引き供給に、アタフタしてしまいます。

売れている住宅営業マンの方々は、下準備をしっかりと行っているので、お客様の値引き要求も、想定内なのです。

では、いざ、お客様から、値引きの要求が来たら、どうすれば良いのか？説明しますね。

例えば、お客様から、値引きの相談があったとします。

そこで、いきなり値引きの話をしないで、まずは、提案について、満足いただいているか、どうか？これを確認に入ります。

お客様
「金額がねー、もう少し、なんとかできませんか？」

住宅営業マン
「なるほど、金額ですねー。その前に、私共の、ご提案で、ご満足いただいていますか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「細かなことでも構いませんので、何か、ご不明な点や、分からないことなどございませんか？」

お客様
「うーん、そうね。アフターサービスについてだけど・・・」

住宅営業マン
「はい、アフターサービスですね。他には、ございませんか？」

お客様
「最初に、どれくらいのお金を、普通は入れるのですか？」

住宅営業マン
「はい、頭金のことですね。もう、他にございませんか？プランなどでも構いませよ」

お客様
「プランについては、もう、これで大丈夫です」

住宅営業マン
「そうですか、では、私共のご提案には、ご満足していただいているということで、よろしいでしょうか？」

お客様
「そうですね、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、もう、他にはございませんか？なんでも、ご質問ください＾＾」

お客様
「んー、はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、まとめさせていただきますね。まず、アフターサービスについて、詳しく知りたい。次に、頭金の金額を知りたい。そして、合計の金額を、もう少し安くしたい、ということで、よろしいでしょか？」

お客様
「はい、大丈夫ですね」

ここで、アフターサービスと、頭金のことは、丁寧にお客様に、お話してあげます。

住宅営業マン
「あとは、金額ですね」

お客様
「そうですね、なんとかなりますか？」

住宅営業マン
「正直言いまして、私個人で、判断することはむずかしいです。もし仮に、お値引きできるとしたら、いくらなら、私共と握手をしていただけるのでしょうか？」

お客様
「まー、そうですねー。一応、○○万円ぐらいで、収めたいと思っていたので」

住宅営業マン
「○○万円ですかー。ちょっと、というか、かなり、きびしい条件ですね＾＾；」

お客様
「やっぱり、無理ですか？」

住宅営業マン
「先程も、お話させていただきましたが、私個人の考えで、お値引きをすることはできません。何しろ、私もサラリーマンですから＾＾；」

お客様
「ですよねー」

住宅営業マン
「ただ、もし仮に、○○万円になれば、ご契約していただける、ご意思があるのであれば、打てる手はあるといえば、ありますが・・・」

お客様
「え？なんですか？」

住宅営業マン
「もし仮に、私が会社へ金額の件を相談して、○○さんのいう、○○万円で、オッケーが出ましたら、その時は本当にご契約していただけますか？」

住宅営業マン
「私も、サラリーマンです。会社に気軽に、値引きの話などをしたら、立場が非常に悪くなるんですね。そのあたりは、いかがですか？」

お客様
「えー、○○万円になるなら、契約しても良いと考えています」

住宅営業マン
「そうですか、分かりました。では、一筆、いただけないでしょうか？」

お客様
「一筆？」

住宅営業マン
「はい、さすがに私も、何もなしの状態では、会社に相談しづらいです。○○さんから、○○万円になれば、○月○日に、ご契約をお約束いたします。という、一筆を添えて、私の方から、会社に相談してみます」

住宅営業マン
「私個人としては、契約をいただいている方ですから、○○さんの一筆いただいた内容があれば、会社も譲歩してくれる可能性が高くなります。いかがですか？」

お客様
「一筆って、何をどう書けば良いんですか？」

住宅営業マン
「なんでも良いです。こちらの用紙に、金額が、○○万円になれば、○月○日に、ご契約いたします。という文言と、住所氏名に、印鑑をついていただければ結構ですから＾＾」

お客様
「分かりました」

住宅営業マン
「ただ、会社の方から、ダメと言われるかもしれないということは、ご理解くださいね」

お客様
「なるほど、分かりました」

ざっと、書きましたが、このように、お客様から値引きの要望が出たら、一気に契約へ持っていくチャンスです。

そのためには、最初に、いくらまで、値引きできるか？ちゃんと計算しておかないとダメですよ＾＾

お客様の希望額が、住宅営業マンのみなさんの計算した想定内であれば、契約できるはずです。

そのためには、商談の前に、しっかりと準備をしておく必要がありますね。

メールセミナーは、こちらから、ご登録できますよ＾＾

● 自社の住宅のメリットを、お客様に上手く伝える方法とは？

今現在、世の中にある住宅会社さんの中で、突飛した住宅性能を持っている会社は、ほとんど存在しません。

本当にあるのならば、お客様からすれば、その住宅会社一択です。

でも、そうはなりませんよね。

要は、工法は違えど、目的は同じ・・・

現実には、ほとんどの住宅会社さんは、横並びではないでしょうか？

だからこそ、お客様自身も、どこの会社にお願いすれば良いのか？分からなくなっているのですね。

どうして、その住宅会社に決めたのか？いろんなアンケートを見ても、その多くは、住宅営業マン。

つまり、お客様に接する、担当者で決めたというのが、お客様の本音です。

また、なぜ、その住宅会社に決めたのか？具体的に説明できない、お客様も多いですよね。

だからこそ、単純に、あなたの売っている住宅のメリットだけを、お客様に説明しても、手応えがないのです。

しかし、多くの住宅会社さんや、住宅営業マンの方々は、自社のメリットをなんとか差別化しようとします。

でも、現実には、それは不可能なのです。

なぜなら、お客様は、住宅については素人です。

細かい説明をしても、お客様には、分かりません・・・

大切なことは、お客様の求めているニーズ、つまり、理想のお家。

これを、お客様に対して、初回接客で見せることができるか？これが重要になってきます。

要は、あなたの会社の住宅のメリットを、いくら、お客様に説明しても、それを、お客様が望んでいなければ、それはもう、メリットではなくなります。

例えば、ものすごく美味しい、しょうゆラーメンを作るお店があるとします。

お店に入ってきたお客様は、味噌ラーメンが大好き。

当然、お客様は、味噌ラーメンを、食べたいと思って、お店に来ています。

しかし、そのお店のオススメは、しょうゆラーメン・・・

当然、しょうゆラーメンを、お客様にすすめますよね。

味噌ラーメンが食べたいお客様に、一生懸命に、しょうゆラーメンをすすめる。

これって、いくら、そのお店では、しょうゆラーメンがおすすめでも、お客様は、味噌ラーメンが食べたいのです。

要は、この状態というのは、違うラーメンが食べたいと思っているお客様に対して、お店側の都合を押し付けているわけですね。

普通に、考えて、味噌ラーメンが食べたいお客様には、味噌ラーメンを出してあげれば良いだけです。

ここで問題なのは、お客様の注文を聞かないで、勝手に、しょうゆラーメンをすすめている。

味噌ラーメンが食べたいお客様は、当然、しょうゆラーメンは頼みません。

当たり前のことですよね。しょうゆラーメンじゃなく、味噌ラーメンが食べたいのですから・・・＾＾；

しかし、これが、住宅展示場に来場してくるお客様に、このラーメン屋さんと同じことをしている、住宅営業マンの方々が、非常に多いです。

大切なことは、お客様が何が知りたいのか？どんなことに、興味があるのか？ニーズは、どこにあるのか？

これを、徹底的に、先にお客様に確認していくことが、非常に重要なことです。

その上で、お客様のニーズに合った、あなたの住宅のメリットを説明していくと、その効果が出て来るわけです。

お客様のニーズを確認しないで、コチラ側から、勝手に、自分の自社の住宅のメリットを説明してしまうから、お客様に伝わらないのですね。

例えば、例をあげてみますね。

住宅展示場に、あるお客様が来場してくる。

お客様と話していると、

お客様
「うちには、年寄りがいまして・・・」

住宅営業マン
「そうなんですね。ご両親様ですか？」

お客様
「はい、私の母です」

住宅営業マン
「そうですか、失礼ですが、今、おいくつですか？」

お客様
「もう、○○歳になります」

住宅営業マン
「○○歳ですか、一緒にお元気なんですか？」

お客様
「元気というか、歳相応というか・・・」

住宅営業マン
「では、ご一緒に住まわれているんですね？」

お客様
「ええ、そうです」

住宅営業マン
「もちろん、お家を建てても、ご一緒に住まわれるのですよね？」

お客様
「それはそうですね」

住宅営業マン
「お年寄りは、冬は、お風呂もそうですが、トイレに行くのも、大変ですよね」

お客様
「そうなんですよ。今の家は寒いからですね」

住宅営業マン
「そういえば、先日お越しになられたお客様が、おっしゃっていましたけど、お年寄りは、トイレに行く途中の廊下などが、非常に寒くて辛いので、おトイレをガマンされるとか・・・○○さんのお母様は、いかがですか？」

お客様
「そうなんですよ、トイレに行くのが面倒なので、水もあまり飲まないんですよね」

住宅営業マン
「あー、よく、それは、お聞きしますね」

住宅営業マン
「うちの家は、○○工法というものを採用していますから、廊下もすべて、ポカポカにあったかいので、お年寄りがいらっしゃるお客様には、好評ですよ＾＾」

お客様
「廊下もですか？」

住宅営業マン
「ええ、廊下もすべてです。少し、ご説明しましょうか？」

ざっと書きましたが、このように、お客様のニーズが見えてきたら、そこで、はじめて自社のメリットの話をしていきます。

世の中には、家があったかいという住宅会社は、たくさんあります。

しかし、このように、お客様のニーズを聞き出し、その内容に合わせて、お話する。

だから、お客様の印象に残り、あなたの会社の住宅のメリットを、グッ！と理解してくれるのです。

これを、お客様のニーズを確認せずに、いきなり、メリットを説明していくから、住宅営業マンとお客様の間に、ズレが生じるのですね。

まずは先に、お客様のニーズを確認する。

そして、そのニーズの中に、あなたの会社の住宅のメリットが合致する、と感じたときに、はじめて、お客様にあなたの会社の住宅のメリットを説明してあげる。

要は、お客様に合わせた、あなたの会社のメリット。

これを、一つ一つ、お客様に話を聞きながら、説明してあげれば、あなたの会社の住宅のメリットも、お客様に上手く伝わるようになりますよ。

お客様に、あなたの会社の住宅のメリットが、しっかりと伝われば、おのずと契約も見えてくるようになります＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが、上手く取れないで悩まれている住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

・初回接客での、アポイントが上手く取れない
・お客様と、どうやって、商談に入れば良いのか？分からない
・クロージングの具体的な方法が分からない

このように考えている住宅営業マンの方は多いです。

でも、やり方さえ分かってしまえば、あとは実践するのみです＾＾

今、売れないで悩まれている、もしくは、ゼロ棟の住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

逆に言うと、何もやっていないから、まだまだ、チャンスはあるのです＾＾

私のメールセミナーでは、基本的な、住宅営業のノウハウから、応用を効かせた内容も配信しています。

どんな内容かと言えば、

・雑談で、お客様との距離を詰める！効果的な雑談の考え方とは？
・競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法
・年間５棟から１２棟！具体的に何をどうしたのか？教えます。
・お客様の買う気は、テストクロージングを打ちながら反応を見ていく！

などなど、いろんなノウハウや、今現在、売れている住宅営業マンの方が、どういう行動をしてきたのか？３名の方に、ご協力いただいています。

「やれることはまだまだ沢山あるんだなと改めて気付かせて頂ました」

とあるように、売れるようになるためには、まだまだ、やれることはたくさんあります。

まずは、一つ一つ、コツコツと、実践されてみてくださいね＾＾

● 成績が伸び悩んでいた時期に、上司に勧めて頂いて先生のメルマガ読み始めました。とても勉強になります。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで悩んでいる住宅営業マンの方の共通点。

それは、単純に、売れる方法を知らないだけ・・・

ただ、これだけです。

売れる方法を知れば、当たり前に売れますよ。

もちろん、売れる方法を知っても、実践しなければ、売れません。

そのな住宅営業マンっているの？と、思うと思います。

しかし、おどろくことに、売れる方法を知っても、まったく実践しない、住宅営業マンの方が、圧倒的に多いです。

いくら、売れる方法を知っても、何も実践しなければ、あたり前に売れません・・・

ぜひ、売れる方法を知ったら、気楽に、実践してみてくださいね＾＾

● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地を探している、お客様に対して、どのように土地を紹介していますか？

本来、住宅営業マンは、土地を探すことが仕事ではありません。

また、不動産屋さんのように、土地を売ることを得意としているわけでもありませんよね。

あくまでも、住宅を、お客様に建ててもらうこと！これが本当の仕事です。

普通に、土地の情報を、お客様に紹介するだけでは、なかなか、土地も建物も決まりません。

大切なことは、住宅営業マンであるあなたが、どれだけ、お客様のニーズに合った内容を提案することです。

単純に、土地だけ紹介しても、お客様は土地を決めてくれません。

だからこそ、住宅営業マンらしい、土地の紹介をしていく必要があるのですね。

具体的な、土地の紹介の方法は、こちらに書いています。

● 追客の流れ、組み立て方がとても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客から契約できていますか？

追客とは、その場その場で、行うと、絶対に上手くはいきません。

むしろ、お客様から、迷惑営業を捉えられてしまいます・・・

追客は、きちんと戦略を持って、実践していけば、上手く、契約までいけるようになりますよ＾＾

　
まず、追客中の、お客様にむやみに電話や訪問をしても、意味がありません。

また、追客中の、お客様に対して、意味もなく手紙や、ラインを出しても、これまた、意味がありません。

その理由は、初回接客からの、つながりがないからです。

例えば、初回接客で、お客様の気持ちを掴めないまま、住宅展示場から帰してしまう。

そして、いきなり、電話や訪問、はたまた手紙やラインを出しても、初回接客からのつながりがないので、全然、効果を発揮しないのですね。

大切なことは、追客は、初回接客から、はじまっているということ！

お客様に、アポイントを断られたら、その瞬間から、追客用の初回接客に入る。

そして、初回接客から、自然な形で追客ができるような、流れを考えておくことが、非常に大切です。

・初回接客で、アポイントを断られる。
・追客用の初回接客を行い、お客様の印象に残る。
・競合他社への、トラップを、初回接客の時点でかけておく。
・お客様に、自然な連絡ができるよう、下準備しておく。
・あらかじめ、準備していた、追客のレールに、お客様をのせる。

このように、追客から契約できるように、戦略を練り、下準備を行い、はじめて追客ができるようになります。

単純に、お客様に電話をかけたり、訪問したりすることは、追客ではありません。

たんなる、迷惑営業です。

正しい、追客の方法は、こちらで具体的に解説しています。
　
　
　

● 売れないで悩んでいる住宅営業マンが、やると良いこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか思うように売れなくて、悩まれている方もいらっしゃると思います。

私も、当初、契約が取れないときは、悩みまくりました・・・

「もう、これから、二度と、契約は取れないのではないか？」

こんな風に、考えていたときもありました。

要は、契約が取れないと、焦りが出てきて、自分に自信が持てなくなります。

このオーラが、お客様に伝わり、さらに売れなくなる・・・

もう、悪循環ですね。

では、売れないで悩んでいる場合は、どうすれば良いのでしょうか？

それは、売れないことは考えずに、とにかく自分から、どんどん行動をすること！

売れない状態の場合、悩むあまり、営業活動が止まってしまいます。

これでは、売れるものも売れません。

まずは、売れないで悩むことをやめる！そして、とにかく、行動しまくるのです。

カンタンに言うと、売れないと悩むヒマがないほど、営業活動を行うということです。

例えば、電話打ち。

あなたの会社にも、営業担当者がいない、フリーのお客様は、たくさんいるはずです。

まずは、そのお客様達に、どんどん電話をする。

初回接客で、アポイントが取れないのであれば、どんどん、自分一人で、ロープレをする。

今、かかえているお客様がいれば、そのお客様のことを考えながら、ノートの上で、戦略を考える。

これだけでも、まだまだ、たくさん、できることはあるのです。

全部、やりきった上で、売れないときに、はじめて悩めば良いのですね。

しかし、どんどん行動していれば、いづれは、売れるようになりますよ＾＾

まずは、住宅営業の基本から、実践してみると良いですよ。

● コンサルをして頂いたあと、契約がポンポンと取れ始めました！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、異業種の営業マンから、住宅営業マンに転職された方のお話です。

当初、本当に建築のことが分からないご様子で、私と話をされていると、たまに、びっくりされていました＾＾；

でも、そこはやはり、異業種とはいえ、元営業マンですね！

非常にのみこみの早い方でした。口調も丁寧で、とにかく建築を知るために、やることがたくさんありました。

しかし、どんどん実践されて、売れるようになりましたよ！

筆談ができないのであれば、練習するだけで良いのです。

そんなに大変なことではありません。ただ、会社にあるプランを、上からなぞり、どんどん写していく。

これを、大体１００枚程度やれば、住宅のゾーニングが頭に入ってきます。

あとは、それを使い、お客様の前で実践するだけです＾＾

まさに、行動力ですよね。

しっかり行動と実践を繰り返して、売れるようになってくださいね！