● 見込み客を効率的に呼び込む、ポスティングのコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

ポスティングは、配れる数が多ければ多いほど良いです。

もちろん、内容も質も良い方が良いに決まっています。

せっかく時間をさいて、チラシを配るのです。お客様に見てもらわないといけません。

でも、でもですよ。本当に、住宅を建てるお客様って、実際は何でも見ます＾＾；

当たり前ですよね。住宅を建てたいと思っているのですから、住宅の情報であれば、何か良いものはないか？と何でもとりあえず見るものです。

そこで、その家の購入を考えているお客様のもとへ、チラシを届けたいわけです。

でも、超能力でもない限り、そんなお客様が、どこにいるのか？分かりません。

そこで、可能性を探るわけです。

会社には、今まで契約していただいた、お客様の契約書がありますよね？

当然、住所も記載されているはずです。契約時の住所も分かるはずです。

もし分からなければ、土地なしのお客様の場合などは、契約した住宅営業マンに聞けば、家を買う前に住んでいた場所も分かります。

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、今まで契約してくれた、お客様の住んでいた場所や地域、そして、建物まで・・・

ここに、重点的にポスティングをしていきます。

二匹目のどじょうではないですが、家を購入したお客様が住んでいた、地域やマンションは、同じような人たちが住んでいます。

それを、今すでにある、契約書から、地図に落とし込んでいくのです。

すると、あることに気づきます。

地図に、すでに契約しているお客様の住所が、ある程度、固まっている場所が、ところどころに存在している。

要は、マンションでも、家賃が１０万円を超えるような場所に住んでいる人って、マンションには興味がないのです。

マンションに興味があれば、十分に買える家賃です。

そのようなマンションの駐車場を見てみると分かりますが、意外に、高級車が多い・・・＾＾

実際に、その一つのマンションから、自社で家を購入していただいたお客様がいれば、そのマンションには、まだまだ、他の見込客がいます。

そこを絶対に逃してはいけません。

そういう場所には、何回も何回も、ポスティングをつづけていきます。何回もです＾＾

いつ何時、お客様は動くか分かりません。

１回や２回程度では、お客様は来場してくれないのです。

戸建ても同じです。

契約したいただいたお客様の地域には、建て替えのニーズがあります。

要は、昔、分譲された地域などで、ほとんどの住宅の年月が経過している場所・・・

そのような地域にも、集中して、ポスティングをしていくと、非常に効率がＵＰします。

現実に、私が契約したお客様が住んでいたマンションや、昔の分譲地などからは、何件もの契約が出てきましたから＾＾

さらに大切なことは、継続してポスティングをしていくこと。

次は、大企業や公務員の方の社宅などです。

大企業などの、社宅のマンションだからといって、すべてポスティングの対象になるわけではありません。

社宅のマンションでも、いろいろあります。

例えば、その社宅のマンションのまわりが、戸建ての住宅街であること。

多くの人は、もうすでに、その地域に根ざして生活しています。

学校や塾、習い事や知り合い、病院などなど、その地域で生活しているので、その周辺で家を建てたいと考えるのが一般的です。

都会の中心では、なかなか、戸建てに回ってくる方は少ないです。もう、便利さに慣れているからですね＾＾；

社宅のマンションもそうですが、実際に契約していただいているお客様がいるかどうか？ここがネックになります。

なんでもかんでも、一緒にポスティングするのではなく、現実に、見込客がいるであろう場所に、ポスティングをしていく。

地図に、契約書から、場所を起こすのは最初は大変ですが、一度やってしまうと、財産になるので、ぜひ、やった方が良いですよ＾＾

一番良い方法は、会社全体で行うと、効率も良いですよ。

ぜひ、効果が高いので、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのヒアリングのコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、住宅営業マンのみなさんが、お客様へのヒアリングをするとき、意識することがあります。

それは、お客様の情報のヒアリングと、お客様の住宅に対するニーズのヒアリングは、違うということ。

例えば、

・お客様の年収
・お客様の年齢
・家族構成
・勤め先

これは、お客様の「情報」ですね。こればかり、ヒアリングをしようとしてしまう住宅営業マンの方が多いです。

何を隠そう、私もそうでしたから・・・＾＾；

上司や先輩から、お客様の情報を聞き取るように、と教えられていたからです。

しかし、普通に考えてみると分かりますが、お客様からしたら、順番が逆なんですね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買いに、ショールームへ行ったとします。

そのとき、まだ、どのクルマを買うか？決めていない、もしくは、迷っている状態・・・

そんなときに、クルマ屋さんの営業マンが、あなたの、年収や年齢を聞いてきたら、どうですか？

良い気分ではありませんよね。

まずは、自分のクルマへの要望を、しっかりと聞いてもらいたいと思いませんか？

その上で、あなたに合った、クルマを紹介して欲しい・・・。

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様も、まったく同じ気持ちです。

まずは、お客様は、自分達の知りたいこと、興味があることを、教えてもらいたいのですね。

だからこそ、ヒアリングとは、お客様の「ニーズ」を確認していくこと。

これが非常に大切になってきます。

なぜならば、いくら、お客様の「情報」のヒアリングをしても、お客様が、あなたの会社の家づくりを気に入ってくれなければ、何もできません。

要は、住宅営業マンのみなさんが、やらなければいけないこと。

それは、お客様の求めているものを、先に、与えてあげる。もしくは、教えてあげること。

これって、ものすごく重要なことです。

これが、初回接客でできないと、契約はおろか、アポイントすら取れなくなってしまいます。

当たり前ですね。せっかく住宅展示場に来場してきたお客様が、何も分からないまま帰ってしまう・・・

これでは、お客様からすると、住宅展示場に来た意味がありません。

ただ、住宅営業マンに、個人情報を聞かれただけ・・・

これでは、いくら、お客様の個人情報をヒアリングしたとしても、意味がありません。

そこで、まずは先に、お客様のニーズのヒアリングを行うことが大切になってきます。

ただ、ここで問題があります。

それは、お客様に対して、いくら住宅営業マンのみなさんが、お客様の知りたいことを伝えてあげようとしても、そのお客様の知りたいことが分からないければ、どうしようもありませんよね？

住宅展示場に来られたお客様って、なかなか、自分からは話してくれないものです。

っていうか、何をどう伝えたら良いのか？何を質問したら良いのか？これが分からないのですね。

そこで、住宅営業マンであるあなたが、お客様のニーズを、引き出していく必要があります。

では、どうやって、お客様のニーズを引き出していくのか？

それは、第三者の声、つまり、他のお客様の声を使って、目の前のお客様のニーズを引き出していきます。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よく他のお客様にも言われるのですが、家づくりをどうやって、すすめていけば良いのか？分からないと言われます。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうなんですよー、まったく分からないんです」

住宅営業マン
「そうですよね。でも、はじめての家づくりですから、分からない方が当たり前ですよ＾＾」

お客様
「そうですか・・・」

住宅営業マン
「あと、よく聞かれるのが、自分達のお家は、どれくらいの大きさで、一体、いくらかかるのか？分からないという、ご意見も多いですね。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、まったく検討がつきません」

住宅営業マン
「なるほど分かりました。では、具体的に、家づくりのお話と、○○さんのお家が、どれくらいの大きさで、いくらぐらいかかるのか？具体的にお話させていただきますね」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「分かりました。では、○○さんの、家づくりに対してのイメージをお聞きしながら、お話していきますね＾＾」

お客様
「はい、お願いします」

このように、第三者の声、つまり、他のお客様の声を使いながら、お客様に質問していきます。

要は、お客様が知りたいであろうこと、教えて欲しいであろうことを、先に、住宅営業マンの方から、質問してあげることが大切です。

そうすれば、お客様も、住宅営業マンである、あなたの質問に答えていくだけなので、自然に話ができるようになります。

さらに、これを、筆談で、お客様に見える化してあげる。

そうすることで、お客様も理解が深まり、家づくりの流れが、把握できるようになります。

お客様が、あなたの話に、納得してくれれば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

多くの住宅営業マンの方が、お客様の、「情報」のヒアリングばかりしようとしてしまいます。

それでは、お客様は、何も分かりません。

だからこそ大切なことは、先に、お客様に、お客様が知りたいこと、教えて欲しいことを、与えてあげる。

先に、お客様の個人情報を聞き取ることよりも、お客様のニーズの聞き取りの方が、本当に大切なことです。

住宅営業マンのみなさんが、自分が、お客様の立場だったら？と考えてあげることが重要ですね。

あとは、上記のように、お客様のニーズを、どんどん聞き取ってあげれば、アポイントも、グッ！と取れる確率が高くなります。

ぜひ、お客様に対して、先に、与えてあげるようにしてくださいね＾＾

それが、お客様の信頼を勝ち取る方法です。

お客様の信頼を勝ち取ることができれば、おのずと、契約も近づいてきますよ！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客から、クロージングを行うと、なぜ、売れるようになるのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、お客様に対して、テストクロージングを行っていますか？

テストクロージングって言っても、様々ですが。

住宅営業マン
「もし、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、前向きにお話をさせていただけますか？」

このように、お客様に伝えておくことで、あとあと、非常に効果があります。

この時点で、ＹＥＳをもらう必要は、ないのですね。ＮＯでも、ぜんぜん構いません。

ちなみに、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、テストクロージングは必ずかけています。

では、なぜ、このように、初回接客の時点で、テストクロージングをかけておく必要があるのでしょうか？

理由はカンタンです。

それは、契約までの地図が描けるからです。

つまり、テストクロージングをしておくことで、契約しやすくなるということですね。

テストクロージングの考え方や、やり方は、こちらで詳しく書いていますよ＾＾

● もうすぐ半期を迎えますが、まだ○月から５件のご契約しかいただいておりませんので、もう少し動きたいと思います。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、毎月、コンスタントに契約を取られている住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

まず、毎月コンスタントに契約を取るには、見込み客が必要です。

では、見込み客を増やすには、どうすれば良いでしょうか？

そうです。初回接客を強化することですね。

初回接客を、しっかりと行うことで、あなたも、毎月契約が取れるようになりますよ＾＾

まず、「もうすぐ半期を迎えますが、まだ○月から５件のご契約しかいただいておりません」とあります。

ということは、月に１棟の契約を、取り続けているということですね。

こちらの住宅営業マンの方の場合、決して環境に恵まれているわけではありません。

いや、むしろ、新規獲得の絶対数は、他の住宅営業マンの方々に比べて、非常に少ない方です。

それでも、きちんと、毎月契約が取れている。

理由は、初回接客はもちろんのこと、アポイントから商談、契約への地図を、しっかりと持たれているということです。

住宅営業マンのみなさんが、自分自身で、初回接客から契約までの地図が持てていると、自然に売れるようになります。

ちなみに、こちらの住宅営業マンの方が、読まれているメルマガは、こちらです＾＾

● それぞれ売れるべく売れ、売れないべく売れない。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れている住宅営業マンの方と、売れないで悩まれている住宅営業マンの方の、何が違うのか？

これを理解していますか？

20棟を超える契約を取っている、住宅営業マンの方の、セミナーの感想に、ヒントがあります。

お分かりになりますか？

要は、売れている住宅営業マンの方々は、常に意識が高く、お客様の目線で物事を考え、その結果、お客様に選ばれる。

本当に売れるようになりたいと思った瞬間から、実際に行動に移していく。

そして、その行動を永遠に、つづけていくのです。

一見すると、ものすごく大変そうに感じますが、一度、売れ始めてしまうと、その後は、非常に楽になってきます。

だから、売れている住宅営業マンの方々って、家族の時間や趣味を楽しめるのですね＾＾

ぜひ、あなたも、売れる住宅営業マンになってくださいね。

● 住宅営業マンが、初回接客で、お客様にビビったら、ダメですよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、初回接客時に、お客様にビビってしまうと言う方がいらっしゃいます。

実は、当時の私もそうでした。

ピンポーン！と、お客様が住宅展示場に来たら、もう、ドキドキして、ビビっていました。

自己紹介をし、お客様に名刺を渡したあと、そこから、どうして良いのかも分からなくなってしまうほど、目の前の、お客様に話しかけるのが怖かったのです。

「もし、話しかけて、無視されたらどうしよう」

「なんか、旦那さん、怖そうだな・・・」

このように、初回接客で、ビビってしまうと、その雰囲気が、お客様にも伝わってしまうのです。

お客様だって、はじめて来る住宅展示場に、緊張しています。

住宅営業マンも、お客様にビビっている。お客様も、緊張している。

このような状態で、初回接客が上手くいくことはありません。

そこで、住宅営業マンが、はじめて会う、お客様にビビらないようにするために。

待機中に、何度も何度も、ノートの上で、ロープレをしていきます。

あいさつは、どう入ろうか？雑残は、どんな形で行こうか？

お客様のニーズは、どのようにして引き出していこうか？

これらを、お客様が来ていないとに、事務所の中で、ノートの上に書きながら、何度も何度もロープレしていくと、緊張感がなくなります。

下準備として、ノートの上で一人で、何度もロープレを行う。

そうすると、気分ものってきますし、何より、自信ができるので、お客様を目の前にしても、ビビらなくなりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れる住宅営業マンになるには、どうすれば良いでしょうか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、売れている住宅営業マンの方々と、なかなか、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、売れるようになるには、どうすれば良いのでしょうか？

ポイントは、３つ！

１）何事も、お客様の目線から考えられる能力

２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力

３）お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力

これだけです＾＾

まず、１）の何事も、お客様の目線から考えられる能力、これができなければ、今の時代、お客様に認めてもらえません。

住宅営業マンの都合、いわゆる月末のクロージングなど・・・。

住宅営業マンの都合＜お客様の満足

これが、絶対条件です。

次に、２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力。

注文住宅は、商品が存在しません。だから、お客様が、商品を選ぶということができないんですね。

なので、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまう・・・。

これでは、お客様の、ニーズすなわち、建てたい家が分かりませんよね。＾＾；

最後の、３）お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力。

お客様のニーズを確認できていれば、お客様にとって、ベストな提案が可能になります。

お客様が満足する＝契約なのですから。＾＾

具体的には、私のメルマガでノウハウを無料で公開していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● いくら集客しても、住宅営業マンに営業力がなければ、契約はできません。

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中の住宅会社さんは、一生懸命に、お金をかけて集客しています。

その結果、住宅展示場や、完成現場見学会に、たくさんの、お客様を集客できている住宅会社さんもあります。

しかし、その集客した、お客様と、どれだけ契約できているでしょうか？

これが問題なのですね。

要は、いくら、たくさんの、お客様を集客しても、住宅営業マンに契約できる営業力がなければ、まったく、意味がありません。

当たり前ですが、契約棟数を増やすために、住宅会社は集客し、たくさんの、お客様に来てもらおうとします。

でも、いくら、お客様を集めても、契約できなければ意味がないのです。

例えば、土日に５０組の、お客様が来てくれたとします。

その中から、何組の見込み客が出来て、何組の契約ができたのか？

このデーターを、しっかりとチェックしておくことが重要です。

すると、どれくらいのお客様を集めたら、何件の契約が取れるのか？これが、数字で分かるようになります。

結果、契約率が少ないのであれば、住宅営業マンの営業力がない、と言う問題が出てくるのです。

集客は、成功しているが、契約棟数が伸びないと言う場合・・・

住宅営業マンの営業力を強化することが大切です。

ぜひ、集客数と契約率を、数字で出してみて、検証してみてください。

数字にしてみると、意外に、びっくりする結果が見えてきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！多くの契約は準備で決まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様にクロージングを行う際に、住宅営業マンのみなさんは、どのような気持ちでクロージングをかけますか？

例えば、

「決まれば良いなー！」

「いちかばちかで勝負だ！」

などと考えているような状態では、絶対に契約はできません。

契約をするか、しないかは、最終的にお客様が決定することです。

住宅営業マンが、いくら契約して欲しいと祈っても、そればかりは、お客様が決めることなのです。

よく、住宅営業マンの方で、

「よーし、今日は決めるぞ！」

と意気込んで、クロージングをかける営業マンの方がいらっしゃいますが、これは、契約できるかどうかわからない状態なのです。

何が言いたいのかと言うと、最終クロージングを住宅営業マンがかける時は、すでに、契約ができる確信がある状態でないと、残念ながら契約には至りません。

みなさんも、そうではないですか？

お客様に、いざクロージングしたら、断り文句がでてきて、焦ってしまう・・・

「今月にご契約いただくと、○○で大変お得ですよ！」

「この条件は、今月しか出せませんが、よろしいですか？」

このようなパターンのクロージングが、典型的に契約ができないパターンですね＾＾；

それでは、どのようにしてクロージングすれば良いのか？

それは、最終クロージングをかけるときには、すでに契約ができるという、確信があるときなのです。

この確信がないと、いくらクロージングしても断られてしまいます。

では、この契約ができるという確信は、どうやればできるのか？

それは、準備なのです。

要は、クロージングをかけるまでの、提案やテストクロージング、さらにお客様に契約の確約を取り付けておく。

このような下準備が整えば、契約できるという確信が持てるようになります。

この下準備、いわゆる契約の種まきですね＾＾

この契約の種まきを、提案の時点でしておくのです。

例えば、

「もし仮に、私共のご提案が、○○様の希望に添うことができれば、ご契約を前提に商談をお願いします」

「もし仮に、○○様のご要望通りの、ご提案ができれば、ご契約していただけますか？」

と、このような言葉を、事前にお客様に伝えておくことが非常に大切です。

そして、お客様の答えがＹＥＳであれば、商談に入っていきます。

もし、お客様がＮＯであれば、ＮＯの理由を確認し、お客様のＮＯを、解決してから、再度、商談に入るようにします。

そうすることにより、お客様には、契約の意思の旨を伝えてあるので、あとは、お客様が納得してくれるまで、商談を続けていけば良いだけです。

これが契約の下準備となるのですね。

この契約の下準備をしていないから、最後のクロージングの時点で保留されてしまうのです。

逆に、この下準備をきちんとしておけば、契約が確定されるようになります。

是非、みなさんも、商談に入る前に、きちんとお客様に契約の意思があるのか
どうか？を確認するようにしましょう！

すると、とっても商談も楽になりますし、何より、クロージングがしやすくなりますよ＾＾

● お客様の心を開く、初回接客のコツ！

こんばんは、渋谷です。

住宅営業マンという仕事は、悲しいかな、お客様に信頼されていません。

まー、これは、住宅営業マンにかぎらず、世の中の営業マン自体が、そうですよね・・・。

お客様の気持ちとしては、

・あまり話すと、グイグイ、営業されそうだ。
・どこの住宅営業マンも、ノルマがあるので、無理やり買わされそうな気が・・・
・自分の会社の良さばかり説明して、デメリットは、隠してそうだ・・・

などなど、お客様の住宅営業マンに対する信頼という壁は、ものすごく高いです。

だからこそ、雑談などで、お客様の気持ちをほぐしていくわけです。

例えば、多くの住宅営業マンの方は、お客様が、住宅展示場に来場してくると、あいさつから、初回接客をはじめていきます。

そして、展示場の案内をし、着座をし、お客様と話しますよね。

もちろん、筆談などでも、お客様との距離を縮めていくことが大切です。

そして、アポイントの打診をする。

ここで、アポイントが取れたら、住宅営業マンのみなさんは、どうしますか？

もし仮に、お客様に、アポイントを断られたらどうしますか？

多くの場合、この時点で、お客様を住宅展示場から、返してしまいます。

実は、アポイントが取れようが、取れまいが、このあとが肝心です。

それでは、何をすれば良いのか？

カンタンです。＾＾

お客様を、もう一度、あなたの展示場を、再案内すること！

カンタンですが、ほとんどの住宅営業マンの方は、やられていません。

要は、お客様を、そのまま展示場から帰す前に、もう一度、住宅展示場の案内をするのです。

理由は、一度目の、住宅展示場の案内の時は、お客様は緊張しています。

なので、あまり頭に入っていないのですね。

それを、お客様と話し、筆談を行い、その上で、もう１回、住宅展示場を案内すると、お客様から、いろいろと質問が出てくるようになります。

そうすると、再度、着座して、また筆談を行い、お客様との距離を、どんどん縮めていくことが可能になります。

例えば、初回接客が一通り終了したら、そのまま帰すのではなく、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただきました、お客様は、ウオークインクローゼットに、あとから、５０万円もかけて、いろんな棚をつけていました」

住宅営業マン
「でも、いざ、住み始めてみて分かることがたくさん、あります」

住宅営業マン
「あまり、棚などをつけてしまうと、もう動かしようがないんですよね。しかも、そこに、５０万もかけてしまうと、もったいないと思うのですが、やはり、多くの、お客様は、備え付けの棚などを、つけたがりますね」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「えー、お気持ちは分かるのですが、住み始めないと、分からないというのもありますから。例えばですね・・・」

と、ここで、再度筆談を、繰り返していきます。その上で、

住宅営業マン
「もう一度、ウオークインクローゼットを、見てみますか？」

お客様
「そうですね」

このように、再度、お客様が、住宅展示場を見学するようリードしていきます。

内容は、なんでも構いません。あなたが、話しやすい方法で対応していけばＯＫです。

すると、その部分以外も、お客様は、見たくなるので、１回目の住宅展示場の案内よりも、内容が濃くなるんですね。

例えば、住宅営業マンのあなたでも、何か欲しいものがある場合。

インターネットで、そのお目当ての商品を調べて見ますよね。

それを、何回も繰り返しませんか？繰り返し、見ることで、新しい気付きがあったり、聞いてみたいことなどが出てくると思います。

そして、その商品を見れば見るほど、欲しくなるものです。

これは、住宅の購入を検討しているお客様も、まったく同じ気持ちです。

緊張が取れた状態で、再度、住宅展示場を見学していくと、新たに質問などが、出てきます。

すると、また、そこから着座して、筆談を行っていくのです。

そうすることで、お客様との距離感が縮まり、お客様の本音も聞けるようになるのですね。

例えば、アポイントが取れなかった場合など、再度、住宅展示場を見学して、再度、筆談を行い、また、アポイントの打診を自然な形で行う。

そうすることで、意外に、アポイントも取れたりするようになります。

大切なことは、いかに、お客様との距離を縮め、信頼関係を、初回接客で築けるかどうか？

これが、非常に大切です。

カンタンに言うと、２回目の住宅展示場を見学してもらうことにより、より多くお客様と話せますし、より多くの時間を共にすることができます。

住宅展示場の再案内は、誰でもできることです。

ぜひ、実践してみてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。