● 住宅営業のコツ！多くの住宅営業マンの方が、おかしてしまう間違いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルでは、いろんな住宅営業マンの方とお話します。

最初は、一人ぐらいかなー？と感じていたところ、意外にも間違っている方が多くいました。

その間違いとは？

お客様にアンケートのお願いの仕方です。

お客様
「ちょっと見学させてもらってもいいですか？」

住宅営業マン
「はい、それでは、受付をお願いします」

と言って、お客様にアンケートを差し出す・・・

もちろん、ほとんどのお客様が、アンケートを書いてくれると思います。

しかし、多くのお客様は、心の中ではこう思っています。

《何のアンケートだよ。あとから、営業されそうでイヤだな。でも中を見たいから仕方ないか・・・電話がかかってきても、出なきゃいいんだし》

アンケートを取るということは、お客様の個人情報をお預かりするということです。

普通は、はじめて会う人に、自分の情報を教えないものです。でも、住宅展示場では、なぜかそれが当たり前になっています。

まず、入りで、「受付をお願いします」と言ってしまっては、お客様に不快感を与えてしまっているのです。

最初が肝心です。お客様は、第一印象で決めてしまいますよ＾＾；

アンケートの取り方は自由ですが、受付という言葉だけは使ってはいけません。

小さなことかもしれませんが、お客様の気持ちを考えてあげると上手くいきますよ。

売れている住宅営業マンの、初回接客から、契約までの道筋は、こちらで解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、いつ、クロージングをかけていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いつ、お客様に対して、クロージングをかけていますか？

一番多いパターンは、月末ではないでしょうか？

では、なぜ、月末に、お客様に対して、クロージングをかけなくてはいけないのか？

理由は、住宅営業マンのみなさんが、自分のノルマを達成するためですよね・・・＾＾；

ここには、お客様目線というものは、少しも存在していません。

よく考えてみてください。

お客様からすれば、月末だろうと、月初だろうと、契約という行為に至る時期は、お客様自身が満足したときです。

なにも、それが月末になるということはないはずですよね＾＾；

大切なことは、クロージングとは、１回しかできないということ！

その１回のクロージングで、お客様に断られてしまうと、挽回が非常に厳しくなります。

それよりも、テストクロージングを繰り返し、お客様が、あなたの提案に、本当に満足したときを、見計らって、最終クロージングを打つようにしていくことが大切です。

では、テストクロージングは、いつごろから、かけていくのか？

もちろん、初回接客からです＾＾

初回接客で、テストクロージングをかけて、お客様に契約を意識してもらう。

その上で、アポイントや商談をしていくのですね。

そうしないと、お客様との変な駆け引きが出てきてしまい、最終クロージングが、博打になってしまいます。

博打クロージングをしないで、しっかりと売りきる方法は、マニュアルで理解できますよ＾＾

住宅営業マニュアルは、１０月１日から、２４８００円に値上げいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今月の契約が終了しました。これで今年度は６棟の契約です！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、現場から住宅営業マンに転職された方からのご報告です。

この方は、転職されて２年目。１年目は、ゼロ棟でした。

少しご紹介しますね＾＾

　
この方は、私に相談してきたときは、１年目ゼロ棟の状態でした。

私と一緒で、営業そのものが分かっていなかったので、どうして良いのか分からない状態・・・

住宅営業というものは、なにせ教科書がありません＾＾；

私や、この方のように技術屋だった人間からしたら、手のつけどころが分からないんですね・・・

コツコツやろうにも、何をどうしたら良いのか？手探り状態にもならないわけです。

そこで、私は、売れている住宅営業マンのマネをすることからはじめました。

最初から、オリジナルで売ろうとすると、悩んでしまいます。

最初は、売れている人のマネをして、結果が出始めたら自分なりのオリジナルを加えていく方が結果が出るのは早いです。

まずは、売れている住宅営業マンの方のマネをしてみてくださいね＾＾

● 住宅営業のコツとして契約を取る場合。初回接客や商談で、お客様の本音をいかにヒアリングできるか？ここが勝負どころですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本音のニーズを、聞き出せていますか？

お客様の本音を、聞き取れると、カンタンに売れてしまいます。

当然ですよね。お客様の本音のニーズを聞き取りして、その上で提案するのですから＾＾

　
お客様は、なかなか、住宅営業マンのみなさんには、本当の本音を教えてはくれません。

なぜか？カンタンです。

住宅営業マンに説得されたくないから！これが原因です。

要は、売り込まれる事自体が、イヤというか、面倒なのです。

しかし、この、家づくりに対しての、お客様の本音が聞けなければ、契約もできません。

お客様の本当の本音を、聞き出すことって、ものすごく契約するためには重要なのですね。

そんな、お客様の本音の聞き取り方は、こちらで分かりますよ＾＾

ちなみに、無料です。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅展示場に来場してくる、お客様は、どんなことが知りたいのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様って、どんなことを知りたくて来場してくるのでしょうか？

・自分達の理想の家は、どれくらいの大きさになるのか？
・そして、その理想の家を建てるには、一体、いくら必要なのか？
・さらに、その金額を、自分達は、実際に払っていけるのか？

これが、最初の大前提ですよね＾＾

例えば、あなたが、オーダーメイドのスーツを、作ろうとします。

しかし、当然、オーダーメイドですから、金額は、様々であろうことは、予想がつきます。

なので、インターネットなどで調べても、自分が欲しいスーツの値段は、具体的には分からない・・・

ということで、オーダーメイドで、スーツをつくってくれるお見せに、出向いていくことになります。

では、なぜ、わざわざ、お見せに出向いていくのでしょうか？

詳しい話が、聞きたいからですよね＾＾

それは、

・自分のイメージしているスーツは、実際につくることは可能なのか？
・自分の欲しいスーツを作ってもらうには、一体、いくらかかるのか？
・その金額を、自分は払うことができるのか？

いかがですか？このように考えると、住宅展示場に来場してくる、お客様の知りたいことも、何となくわかりませんか？

この知りたいことの中に、住宅性能は入っていないのです。

なのにもかかわらず、自社の住宅性能の良さを、一生懸命に、お客様に説明してしまう・・・

これって、オーダーメイドのスーツを作りに行ったときに、店員さんが、生地の生産地や、糸の縫い方を、あなたに、一生懸命に説明しているようなものです＾＾；

要は、まだ、その段階ではないのですね。

まずは、お客様の知りたいことを、確認して、お客様の知りたいことを、最初にきちんと話してあげる！

これが非常に大切なことなのです。

そのためには、お客様の要望を、しっかりと聞き出す必要がありますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約を達成するには、リハーサルが欠かせない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談する前に、リハーサルをしていますか？

商談のシミュレーションは、前日までに終わらせておくのが当たり前ですよね。

そしてさらに、もうひと押し！商談の前に、リハーサルをするのです＾＾

私は、いつも契約が欲しいと言いながら、いい加減でした・・・

お客様の自宅で商談するときも、普通に時間通りに到着。

そして、行き当たりばったりで、話をしていく。

当然、お客様からの質問にも、その場で答えられません。

お客様に、「検討させてください」と言われでもしたら、焦ってしまい、もう手の打ちようがありませんでした。

そこで、はじめたのが、前日に、お客様との商談のシミュレーション。

これが、営業戦略ノートですね＾＾

シミュレーションをしておけば、お客様から、断りの言葉も当然出てくる可能性も考えておけます。

さらに、お客様との約束の時間、１時間から１時間半前には、現場に到着し、クルマの中で、リハーサルをしていました。

前日に考えた、シミュレーションを書いたノートを見ながら、声に出して、読み上げていくのです。

すると、行き当たりばったりで、お客様の前に出て行くよりも、当然、気持ちに余裕が生まれます。

また、「検討します」、「１週間時間をください」など、断られても、シミュレーションをしているので、焦ることもありません。

要は、想定内なのです＾＾

住宅営業マンの焦りは、絶対に、お客様に察知されます。

その時点で、ダメ営業マンのレッテルを貼られてしまう・・・

こうなったら、競合他社の住宅営業マンと同じ扱いにされてしまいます。

焦らず、想定内の上で、余裕を持って、対応していくことで、契約への道が開けますね＾＾

お客様に断られても、焦ることのないよう、シミュレーションとリハーサルは、本当に大切なことですよ。

こちらでも、無料で様々なノウハウを配信していますので、参考にされてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 住宅営業マンが、売り込まずに、売る方法！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんでも、お客様に売り込むのは、イヤだという方も多いと思います＾＾；

・夜に、訪問したり、電話をしたりすること自体に、ストレスを感じる。
・初回接客で、アポイントの打診をすること自体、嫌われるのではないか？
・月末になると、やむなくクロージングをかけるが、非常に、断られたら？

このような気持ちって、正直ありませんか？

私でも、同じですよ。売り込む行為をしているのが、自分で分かっている。

なのに、契約を取らないといけないので、仕方なく、電話や訪問をするしかない・・・

でも、お客様って、住宅営業マンに売り込まれることが、一番キライですよね＾＾；

これは、初回接客でも同じです。

住宅営業マンのみなさんに、売り込まれていると感じたら、もうその時点で、お客様は口を閉ざしてしまいます。

そうならないためにも、売り込まないで売る！

これができるようになると、初回接客で、お客様に信頼されるようになります。

売り込まないで売る方法も、こちらで具体的にお話していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンとして未経験の方でも、正しいノウハウを実践すれば売れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

９月も中旬ですね。最後まで、集中力を切らさずに、がんばっていきましょう！

さて、住宅営業という仕事を、したことがない未経験者の方でも、売れるようになります。

以前、トップセーラーの先輩に、このように言われたことがあります。

先輩
「渋谷の場合、営業をしたことがないから、正しいやり方を、すぐに吸収できるぞ！」

私
「え？そうなんですか？」

先輩
「何年もやっていると、そのやり方が染み付いているから、そこから抜け出させない人間が多いからな」

先輩
「ただ、間違った方法も、吸収しやすいからな！」

これは、その通りです。

住宅営業を未経験であるがゆえに、今までの営業のやり方を変えられない住宅営業マンの方が多いです＾＾；

もちろん、今現在、売れていれば大丈夫ですよ。

ただ、もし、売れていなければ、今、実践している営業方法では、売れないということです。

正しい売り方に、訂正してあげれば、また売れるようになりますよ＾＾

　
では、正しい売れる方法は、どのようにすれば良いのでしょうか？

それは、売れている住宅営業マンの方に、直接聞いてみることが、一番はやいですね。

しかし、なかなか、手とり足取りに、教えてもらうことは、非常にむずかしいです。

また、営業を教えてもらえるような方がいない、という方も、いらっしゃると思います。

そういう場合は、こちらから、売れる方法を吸収してください＾＾
　
それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マニュアル。あと１８日で、値上げします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マニュアル。あと、１８日で値上げさせていただきます。

金額は、１４８００円から、２４８００円になります。

ぜひ、安いうちに、ご購入されてくださねー！＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業ノウハウ！筆談で、お客様の興味を、あなたに集中させる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、注文住宅という商品は、モノが見えません。

当たり前ですね。これから、造るのですから・・・

しかし、この商品が見えないというところが、注文住宅を建てようとしている、お客様にとっては、モノが見えないものに、何千万円も払うのです。

これは、やはり慎重にならざるおえません。

注文住宅は、マンションや建売住宅とは、まったく違うんですね。

お客様が、目に見えない分、いかに、お客さまにイメージをしてもらうのか？それも、具体的に。

これが、住宅営業マンのみなさんの腕の見せどころになります。

そこで、一番効果的なのが、筆談です。

お客さまの目の前で、実際にゾーニング程度の絵を書きながら、お客様から形が見えるようにしていく。

実は、この、お客様のニーズを見せてあげるだけで、アポイントは取れてしまいますよ＾＾

筆談の具体的な、やり方は、こちらで分かりやすく解説しています。