● 住宅営業マンが、住宅ローンの話しで、お客様の信頼を勝ち取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今、住宅を建てるお客様は住宅ローンに、ものすごく不安を持っています。

また、利率が上がるのではないか？はたして自分達に払っていけるだろうか？

あなたは、そういうお客様に、どのように住宅ローンの説明をしていますか？

まさか、

住宅営業マン
「住宅ローンだけは、絶対に上がるか下がると言うことは、誰にも分かりません」

このような説明をしていると、お客様は、どんどん不安になるだけです。

確かに、住宅ローンが上がるのか？下がるのか？誰にも分かりません。

これは正しいです。

ただし、こう言う伝え方もあります。

住宅営業マン
「住宅ローンだけは、確かにご不安ですよね。ただ、こう言う考え方もありますよ。とりあえず、安い金利で借りておいて、◯パーセントになっても、払っていけるならば、ご安心ですよね」

このように、最悪の事態を想定しても、払っていけるという、お客様の実情を確認するのです。

そうしないと、本当に利率が上がってしまったらはらえない。

このようなことが、あってはなりません。

そんなギリギリで、売ってはダメです。

あくまでも、最悪の場合も考えた上で提案してあげる。

そうすることで、本当に払えるお客様からと、あなたが信頼されることになります。

その結果、お客様から選ばれるのですね。

今は、家を建てるお客様も、ものすごく慎重です。

ただ、事前にあなたの会社の情報は、きちんと調べてきています。

当然、金額もです。

たとえ、ホームページに金額が書いてなくても、今はＳＮＳがあるので、大体の金額は分かります。

その上で、お客様は来場して来ているのです。

なので、そんなにあなたの会社で家を建てることができないと言う方は、最初から来場してきません。

あとは、あなたの提案しだいですよ＾＾

住宅ローンの適切な提案方法は、こちらで分かります。

● 資料請求だけだった休眠客から、契約が取れる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

資料請求だけだった休眠客から、ガンガン契約が取れるようになりますよ。

あなたの名簿や会社には、資料請求だけだった休眠客が、たくさんいませんか？

そのような休眠客を、掘り起こせる方法があります。

多くの住宅営業マンの場合、資料請求のお客様に連絡をしても、繋がらない。

メールを送るも、返信がない。

このような状態の方が、多いと思います。これでは、何もできないですよね。

そこでです。そのような休眠客を、掘り起こす作業をしていきます。

すると、まだ家を建てていないお客様と、契約のチャンスが出てきますよ。

まずは、休眠客に電話をしてみる。

当然、家をすでに建てているお客様は、そこで、切る！当たり前ですが・・・

逆に、まだ家を建てていないお客様も、いらっしゃいます。

ここが、チャンスなのです。

休眠状態にあったのにかかわらず、競合他社では、家を建てていないのです。

そこには、何か理由があるはずです。

こういうお客様の場合、意外と、連絡が取れます。

要は、お客様自体が、何かに困っている状態なのですね。

お客様が、なぜ、まだ家を建てていないのか？この理由を聞き出していきます。

また、連絡が取れない休眠客にも、メールとＳＮＳを融合した内容で、お客様にアプローチをかけていきます。

そうすることで、あなたの会社に興味があるお客様とは、再度、チャンスが出来くるようになるのですね。

せっかく資料請求してきたお客様です。たとえ、休眠中でも、掘り起こしができますよ。

● 住宅営業マンが、アポイントから商談に入るには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、お客様とアポイントが取れたら、商談上げられていますか？

単純に、アポイントだけ取っても、なかなか商談に上げられない方も多いです。

理由は、カンタンなのです。

それは、お客様が商談に入る必要性を感じてないからです。

ましてや、このお客様が少ない時代です。

本当は少なくないですか、高いので買えなくなっています。

ですので、アポイントを取ったら、必ず、商談まで上げたいものです。

まず、商談に上げるには、お客様自身が、

「一度、プランと金額を出して見ないことには何も検討しようがない」

このように、初回接客で思ってもらうことが大切なんですね。

そのためには、会社説明やホームページでも分かるような話をしていても、アポイントすらとれないのです。

そういう話を聞きたくて、お客様は来場していないのです。

その上で、住宅営業マンがリードして、商談に乗せていく流れが重要です。

そのためには、お客様に、

「初回接客の時点で、あなたの会社で家を建てても良いかな？」

と、お客様に感じてもらえるような接客が必要になるのですね。

お客様の買う気が上がってきたら、そこで初めて、自然にアポイントの打診をしていく。

その上で、テストクロージングをしっかりかけ、アポイント当日に、きちんと話が出来るよう約束を取り付ける。

これをしないと、まず、有効な商談には入れません。

そうしないと、以前の私のように、

お客様
「今日はありがとうございました。また、こちらから連絡しますので」

まず、お客様から連絡は来ません。連絡してくるぐらいなら、その場で話を聞きたいはずです。

でも、それはない・・・

これでは、いくらアポイントを取っても、いつまでも商談に入ることは不可能です。

そこで、テストクロージングが重要になってきます。

たしかに、初回接客でテストクロージングをかけることは、怖いかもしれません。

私がそでしたから、気持ちはよく分かります。

「断られたらどうしよう・・・」

しかし、どこかで、お客様を商談に上げなければなりません。

最初は、親切にして、途中から商談に上げようとする。また、テストクロージングをしないまま、月末になると、突然最終クロージングをかける。

これでは、博打クロージングになってしまいます。

また、お客様も「そんなの聞いていない」と言うように、逃げてしまう可能性を作り上げているのですね。

その結果、契約を断られる。これは、非常に時間のムダです。

それよりも、断られるのならば、早ければ早い方が良いのです。余計な仕事をする必要がないからです。

その分、他のお客様に時間を使うことが出来るようになります。

だからこそ、初回接客からテストクロージングをかけていくことで、お客様を見極めることが大切です。

「そしたら、見込み客がいなくなります」

と言う方がいらっしゃいます。しかし、そもそも、あなたの会社で家を建てられない、または、建てるつもりがないお客様を追いかけること自体、ムダな時間なのですね。

テストクロージングができるような初回接客ができるようになると、アポイントから商談、契約への道ができます。

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、初回接客からテストクロージングをかけることで、自然に契約への道にのせています。

だから、売れるのですね。

まずは、テストクロージングのかけ方を実践してみてください。

● 「筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにして、お客様に伝えたいことを、伝えていますか？

住宅営業マンが、口だけで説明しても、お客様の印象には残りません。

やはり、一番効果的な方法は、大きな方眼紙に、カンタンな絵を描きながら、お客様に伝えていく方が、より効果的です。

方眼紙の上で、絵を描きながら、お客様と話をしていると、お客様も前のめりになってきます。

すると、お客様の買う気がＵＰしてくるので、お客様から質問が出てきます。

それをまた、筆談しながら応えていくことで、お客様の満足がどんどんＵＰしていきますよ。

その結果、カンタンにアポイントも取れてしまいます。＾＾

注文住宅は、商品が見えません。当たり前ですね、これから造るのから。

お客様は、商品が見えないので、どこの住宅会社に頼んで良いものか、分からないのですね。

それを、大きな方眼紙の上に、太いサインペンで、お客様が理想としている家のイメージを、見える化してあげるのです。

お客様からすると、自分達の求めている住宅が、方眼紙の上で見えてくるので、買う気がＵＰしてくるのですね。

そして、お客様の買う気がＵＰしたタイミングを見て、自然にアポイントへ、つなげていけば、カンタンに、アポイントは取れてしまいますよ。＾＾

初回接客で、筆談をしながら、アポイントへつなげる方法は、こちらで解説しています。

● アポ・追客・商談がつながらない、本当の原因

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業をやっていると、アポイントは取れる。追客もしている。商談にも入っている。

でも、なぜか契約にならない・・・こういうことって、ありませんか？

実は、これには理由があります。

１、アポイントはアポイント
２、追客は追客
３、商談は商談

このように、全部を別々に考えてしまっているんですね。

でも、住宅営業は、そんなにバラバラではありません。

初回接客から始まって、アポイントを取り、必要であれば追客をして、そこから商談に入り、最後に契約する。

全部、つながっているのです。

例えば、

１、初回接客で、お客様の本音を何も確認していない
２、とりあえずアポイントだけ取る
３、もしくは、アポイントが取れなかったから追客する
４、そして、何となく商談に入る

これだと、あとが非常に苦しくなります。

商談に入ってから、一生懸命にプランをつくって、見積もりを出して、何度も打ち合わせをする。

それでも最後に、「少し考えます」と言われてしまう・・・

これ、商談だけが悪いわけではないんですね。

住宅営業というのは、初回接客から契約まで、一本の営業ストーリーをつくっておくことが大切です。

１、目の前のお客様に何を伝えるのか？
２、その次に、着地点は、どこへ持っていくのか？
３、どこで、お客様の本音を確認するのか？

ここが決まっているだけで、住宅営業はかなりやりやすくなります。

毎回の接客で、

「次は何を話せば良いんだろう？」
「このお客様には、どう進めれば良いんだろう？」

と、その場その場で考えなくてよくなります。

自分の中に、初回接客から契約までの型ができるからです。

実際に、以前このようなご報告をいただきました。

もちろん、マニュアルを読んだから自動的に契約が取れる、という話ではありません。

大切なのは、学んだことを、そのままにしないことです。

１、自分なりにノートにまとめる。
２、お客様ごとに、どう進めるのかを考える。
３、そして、実際の営業で試していく。

これを繰り返すことで、少しずつ自分の営業の型が出来上がっていきます。

私が販売している住宅営業マニュアルも、そのためにつくったものです。

初回接客だけ。追客だけ。商談だけ。

そういう一部分だけの内容ではありません。

初回接客から、アポイント、追客、商談、クロージング、契約まで、実際にどのように進めていくのかを書いています。

私自身、売れない頃は、初回接客でアポイントの打診すら出来ませんでした＾＾；

ですから、手紙を書いたり、ニュースレターを送ったり、一生懸命に追客していました。

でも、なかなか契約にはつながりませんでした。

なぜか？

そもそも、初回接客が出来ていなかったからです。

１、お客様と直接話せる初回接客で、きちんと信頼をつくれていない。
２、お客様が何を考えているのかも確認出来ていない。

その状態から追客をしても、簡単にはいきません。

そこで私は、初回接客から営業全体を見直しました。

・どのように話すのか？
・どのタイミングで着座してもらうのか？
・どのように資金計画の話に入るのか？
・いつアポイントを打診するのか？
・アポイントが取れなかったお客様を、どう追客するのか？
・商談に入る前に、何を確認するのか？
・そして、どうやって契約まで進めるのか？

一つ一つ、自分の営業の型をつくっていきました。

その内容をまとめたのが、この住宅営業マニュアルです。

もし今、接客のたびに、その場で考えている。

追客はしているけれど、なかなかアポイントが取れない。

商談には入るけれど、最後に決まらない。

こういう状態であれば、部分的な営業テクニックを増やすよりも、一度、初回接客から契約までを、全部つなげて見直した方が早いです。

身近に、売れている住宅営業マンがいない方でも大丈夫です。

まずは、このマニュアルのやり方を、そのままマネしてみてください。

その上で、自分の会社、自分のお客様、自分の性格に合わせて変えていけば良いと思います。

最終的には、自分専用の営業戦略ノートをつくるぐらいまで落とし込めれば、かなり強いです。

びっくりするほど、具体的に書いている、住宅営業マニュアルはこちらです。

● 住宅営業で契約できるかどうかは、下準備できまります。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、

「契約できるかどうかは、下準備できまります。」

について、お話しようと思います。

住宅営業マンであるあなたは、契約を取るために、どんな下準備をしていますか？

意外ですが、多くの住宅営業マンの方は、契約を取るための下準備をしていない場合が多いです。

例えば、初回接客ならば、台本の作成。筆談の練習などですね。

現場見学などでアポイントを取ったのならば、当日までに、お客様に送る資料、電話で接触回数を増やすためのネタ。

アポイントから、商談に入るための台本の作成。

さらに、商談に入ったら、商談の前に事前に、どんな会話から入るのか？

また、その時点での商談の目的。この商談で、どこまで話しを進めるのか？

どんな話しをして、お客様の信頼を得るのか？などなど。

商談毎に、事前に考えておきます。

さらには、最終クロージングをかけて断られた場合、どのような対応をするのか？

このように、各場面での下準備をしておくのです。

そうすると、驚くほど営業力が上がって行くのを、実感できるようになりますよ。

下準備をしっかり行うと、契約できるようになりますよ。

● 転職を考えていた営業マンが、半年ぶりに契約できた理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業をしていると、どうしても結果が出ない時期があります。

１、新規来場が少ない。
２、アポイントが取れない。
３、商談に入っても契約できない。

この状態が何ヶ月も続けば、さすがに不安になります・・・

実際、私の住宅営業マニュアルを購入された方の中にも、転職を考えるほど悩んで
いた方がいました。

その方から、後日このような報告をいただきました。

このご報告で大切なのは、ただ半年ぶりに契約できたということだけではありません。

競合との見積合戦にならず、高い利益額で契約できたという点です。

住宅営業では、契約を取ることだけに意識が向くと、最後に値引き勝負になりやすくなります。

しかし本来は、初回接客からお客様との関係を作り、どのように商談へ進み、どのタイミングでお客様の意思を確認するかが重要です。

私自身も、住宅営業を始めたころは初回接客でアポイントの打診すらできませんでした。

１、そこで、初回接客で何を聞くのか。
２、どのように本音を確認するのか。
３、どうやって次回アポイントにつなげるのか。
４、そして、その後の商談やクロージングをどう進めるのか。

実際の営業現場で何度も試してきました。

その内容をまとめたものが「住宅営業マニュアル 売れる住宅営業マンになる方法
実践編」です。

現在、１３９４部販売しています。

このマニュアルは、初回接客だけを解説したものではありません。

初回接客からアポイント、追客、現場案内、聞き取り、提案、商談、クロージングまで、住宅営業で必要になる内容をまとめています。

結果が出ない時、多くの方は「もっと話し方をうまくしよう」「もっと商品知識を増やそう」と考えます。

もちろん、それも大切ですよ。

ただ、営業の進め方そのものが曖昧なままだと、毎回その場で考えながら接客する
ことになります。

それでは、結果は安定しません。

例えば、

・何をするのか。
・どこでお客様の気持ちを確認するのか。
・いつ次の話をするのか。
・どのように契約まで進めるのか。

ここを自分の中で決めておくことが大切なんですね。

もし今、契約が取れずに悩んでいるのであれば、商品知識を増やす前に、自分の営業の進め方を一度見直してみてください。

住宅営業マニュアルでは、私が実際に行ってきた営業をもとに、初回接客から契約までの具体的な進め方をまとめています。作成するのに、２年かかりました。

まずは、こちらから初めてみてください＾＾

● ○月に2棟、○月に1棟、○月に1棟、○月に1棟の受注ができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、転職されて、無料のメールセミナーだけで、結果を出されている住宅営業マンの方を、ご紹介します。

ご了承をいただきましたので、まずは、読んでみてくださいね。

無料のメールセミナーだけで、ここまで結果を出されるのは、すごいですよねー＾＾

私は、このブログでも、メールセミナーでも、たくさんの、ノウハウを書いています。

ちなみに、一切、出し惜しみもしていません。

なので、このブログやメールセミナーだけでも、結果を出されている住宅営業マンの方は、たくさんいらっしゃいますよ。

無料ですので、ぜひ、参考にされて、一つづつ、実践してみてくださいね＾＾

● 住宅営業は、きつい？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業はきつい仕事だと言われています。

でも、そんなことはありません。要は、住宅営業はきついと言う方は、売れていないからです。

だから、精神的にきついと感じるのですね。

そもそも、仕事は何でもきついですよ。

例えば、今ならば、配達の仕事などは、めちゃめちゃ、きついですし、建築業全般も、めちゃくちゃきついです。

精神的にきついのか？体的にきついのか？この違いです。

しかし、住宅営業の場合、自分自身で効率化すれば時間は短縮できます。

また、売れれば、これ以上ないくらい、うれしいです。

いろんな知識も付きますし、たくさんのお客様と出会い、それが将来の財産になります。

例えば、契約したお客様が増えれば増えるほど、紹介が増えていきますから、年を重ねるにつれて、契約を取るのが非常に楽になります。

さらに言えば、個人相手の仕事なので、何かで独立しようと思えば、大変プラスに働きます。

さらにさらに、住宅という、お客様の人生において一番大きい買い物の、お手伝いをするので、他の営業でも売るものが違うだけで、つぶしが効くのですね。

そういう意味では、住宅営業と言う仕事は、最高の仕事だと思いますよ。

住宅営業の効率化については、こちらで詳しくお伝えしています。

● 売れないで困っている住宅営業マンの方へ「このお客様に、次に何をすればいいか？」分かっていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

現在は、新規のお客様が減っています。逆に、増えている住宅会社もあります。

ただ、共通していることは、目の前に現れたお客様と必ず契約できる営業力持っていることです。

そうしないと、いくらお客様が来ても、アポイントすら取れないからです。

住宅営業マニュアルを購入された方から、

「細かいケアまで書いてあり、本当に参考になりました」

「次にどんな商談をすれば良いか、明確になりました」

「お客様にも褒めて頂き、信頼をいただいています」

という感想をいただいています。

住宅営業マニュアルは、これまで累計１３９４部以上を、ご購入いただいています。

住宅営業をしていると、初回接客やアポイントまでは何とかできても、その後の商談で迷うことがあります。

例えば、

次に何をどうすれば良いのか？

現場案内なのか、資金計画なのか、敷地調査なのか、それともプランを作るのか。

さらに、どのタイミングでお客様の気持ちを確認し、次の商談につなげていくのか。

ここが曖昧なままだと、その場その場で考えながら営業することになります。

私自身も当時は、売れている住宅営業マンが、初回接客から契約まで、実際に何をしているのかを徹底的に研究していました。

そして、自分なりに初回接客からアポイント、追客、現場案内、敷地調査、聞き取り商談、クロージングまで、一つの営業ストーリーとして組み立てていったのですね。

その内容を、具体的にまとめたものが住宅営業マニュアルです。

住宅営業では、一つ一つのテクニックを知っているだけでは、なかなか契約にはつながりません。

大切なのは、

「このお客様には、次に何をすれば良いのか？」

これが、自分の中で分かっていることです。

営業の進め方が分かれば、商談のたびに迷うことがなくなります。

お客様に何を話すのか、次に何を提案するのか、どこで気持ちを確認するのか。

それが見えてくると、営業そのものが、かなりやりやすくなりますよ＾＾

もし今現在、

「次に何をすれば良いのか分からない」

「商談が、その場しのぎになっている」

「自分なりの営業の型を作りたい」

と感じているのであれば、こちらがお役に立ちますよ＾＾