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土地なし客、完全攻略!トップ営業マンのヒミツの方法セミナーDVD版/動画版 New!

2021年4月11日(日)

● 土地なし客、完全攻略!トップ営業マンのヒミツの方法セミナーDVD版/動画版

こんにちは、渋谷です。

実は、コロナ禍において、家を建てたい、お客様にとってはメリットだらけです。

この内容を実践すれば、土地なし客と契約が取れるようになるでしょう。

なぜならば、今回のセミナーは、土地探しのプロ!

講師は、現在、現役バリバリのトップクラスの仲介の営業マンの方です。

土地の探し方、案内の方法、土地決めの、クロージング!

土地なし客と契約したい!住宅営業マンの方は、絶対必見です!

私のもとには、

「土地なし客が多いので、何とか、土地なし客と契約したい!」

という、ご相談が多いのも事実です。

しかし、そもそも、私自身は、土地を自分で探して、お客様に提案するということはしませんでした。

私の場合、土地なし客は、懇意にしていた不動産屋さんの営業マンに、お願いしていたのですね。

そこで、今回は、外部講師をお呼びして、土地なし客と契約する方法を、セミナーとして開催いたしまた。

講師は、現在、現役バリバリのトップクラスの仲介の営業マンの方です。

仲介の同業者には、絶対に、教えないノウハウです。当たり前ですね!

しかし、住宅営業マンの方向けであれば、と言うことで、今回はセミナーを引き受けていただきました。

土地なし客と契約するには、非常に有効なノウハウです。

(サラリーマンの方なので、顔は隠してあります。もちろん、DVDや動画の中では、顔も見せています。)

仲介営業一筋、なんと30年!土地決めは、スピード勝負である!

仲介営業マンの土地の探し方、土地の案内の方法、クロージングの仕方。

さらに、どうやって、お客様に予算以内で、土地を決めてもらうのか?

非常に、有益で濃い内容になっています。

特に、このコロナ禍で、お客様が動いていません。土地なし客も同じです。

これは、お客様にとって、メリットだらけ!

では、どのようなメリットがあるのでしょうか?

例えば、

・今、土地なし客が動いてないので、じっくり土地を探すことができる。
・コロナ禍で、お客様が少ないので、人気の設計士を担当にできる。
・実際の設計士と、打ち合わせを、じっくり満足できるまで出来る。
・コロナの影響で契約が少ないので、多少のサービスが可能である。

いかがですか?お客様からすると、メリットだらけです。

これらを、あなたの管理している、土地なし客に、

どんどん連絡をし伝えてあげ、アポイントを取るチャンスです!

その上で、こちらの内容を、そのままマネをする。

そうすれば、あなたも土地なし客と、契約することができるようになるでしょう。

それぐらいの、セミナーの内容になっています。

今回は、コロナウイルス対策のため、無観客にて、セミナー撮影を行いました。

そこで、土地を探さなかった私が、このセミナーにて、感じた感想を書きますね。

土地なし客は、スピード勝負!

やはり、仲介営業の最前線で、30年もの間、結果を出し続けただけあって、内容が非常に濃かったです。

ほとんどの土地は、○○土地!これには、びっくりしました・・・

仲介営業の場合、土地決めは、住宅営業マンと、真逆の考え方であると言うこと。

さらには、旗竿の土地や、線路に挟まれた、いびつな土地でも売る!

というノウハウも、仲介営業ならではです。

まず、住宅営業マンは、そのような土地は紹介しません。

しかし、結局は、お客様のニーズさえ満たせば、どんな土地でも決められる。

これには、なるほど!と納得できました。

特に、土地の適正価格の算出方法など、お客様に筆談と組み合わせて、話してあげることで、お客様も、土地を絞るしかなくなります。

その結果、土地が絞られ、決めやすくなる!

これは、住宅営業マンでは、分からない手法です。

土地を、ただ見せても、決まらない・・・

土地の案内の仕方や、土地を見せる順番など、なるほどー!と感心させられました。

また、1日に何件の土地を紹介するのがベストなのか?

土地を紹介したあとの、お客様との打ち合わせの仕方など。

土地なし客と契約したい住宅営業マンの方には、非常に参考になると思います。

と言うよりも、そのまま、マネをすれば良いだけですね。

土地なし客と、契約したいと考えている住宅営業マンの方にとっては、この仲介営業のノウハウを取り入れれば、土地なし客も、契約することができますね。

普通は、このような内容は、教えてくれませんよ。

土地なし客と契約したいと考えている住宅営業マンにとっては、マネできることがたくさんあります。

あなたが管理している土地なし客の名簿は、たくさんあるはずです。

上記に書いたように、

・今、土地なし客が動いてないので、じっくり土地を探すことができる。
・コロナ禍で、お客様が少ないので、人気の設計士を担当にできる。
・実際の設計士と、打ち合わせを、じっくり満足できるまで出来る。
・コロナの影響で契約が少ないので、多少のサービスが可能である。

これは、お客様にとって、非常に魅力的です。

その、お客様に連絡をし、今、家を建てると、メリットが大きいですよ、とアポイントを取る。

そして、住宅展示場に土地なし客が来場して来た場合。

この仲介営業のノウハウと、筆談を組み合わせれば、強力です。

競合他社の住宅営業マンの多くは、このセミナーの仲介営業マンのノウハウを知らないと思います。

まさに、競合他社に差を付けるチャンスです!

あとは、土地なし客と契約するには、そのまま、マネすれば良いだけです。

以下は、私のサービスを受けられた住宅営業マンの方からの、ご報告です。

渋谷様

いつもお世話になっております。

某大手ハウスメーカーにて、東京で勤務しております、○○と申します。

この度、昨年の成績が全国一位となりました。

今回の成績は、幸運が重なったからこそなのですが、なりより渋谷様の営業スタイルをコツコツと、取り入れさせていただきました結果でございます。

本当に有難うございました。

そして突然のメール申し訳ございません。お礼だけでもと思いまして、メールさせていただきました。

営業○年目の時に、成績が振るわず、住宅営業を辞めようと思った時期がありました。

その時、たまたま渋谷様のHPを発見しまして、ゼロからやり直そうと思い、営業スタイルを見直すきっかけとなりました。

その後、成績が向上したので、東京の市場で挑戦する様にということで、○年前に転勤となり、現在に至ります。

○年前、新宿で開催されたセミナーへも参加させていただきました。

筆談スタイル、日々の営業能力を把握する考え、打ち合わせノートなど、自分なりに取り入れて参りました。

(中略)

○年から店長となり、チームをまとめる大変さも感じながら、日々試行錯誤しております。

今後もメルマガ楽しみにしております。有難うございました。

渋谷 様

いつもお世話になっております。

メルマガ購読しております○○と申します。

渋谷さんのメルマガいつも大変参考にさせて頂いております。

私は、○月に異業種から住宅メーカーに転職しまして、3ヶ月以内に1棟契約しなければ解雇というのが入社時の条件でした。

渋谷さんのメルマガ通り、初回接客を丁寧に行い、毎回テストクロージングも行い続けたところ、2棟契約を頂き、晴れて本採用となりました。

これも渋谷さんが丁寧にご指導してくださった賜物だと思っており、本当に心から感謝しております。

本当にありがとうございました。

これからも参考にさせて頂きたいと思っておりますので、今後とも宜しくお願い致します。

渋谷さん!ご報告です。

先月から、一般住宅の新商品がスタートしまして商品発表会も○日から○日の2日間行いました。

3組の申込みが入りました!

2組は他工務店で建てる予定でした。土地探しのお客様が、弊社で建てたいとの事でした。

もう一組イベントチラシ4000部ポスティングからの貴重な一組様です。

モデルハウス無しで、スタートしてから1ヶ月で3組の申込みです。

構造見学会、完成見学会で更に加速し、3年後には、年間棟数2桁を目指して組織作りもしていきます。

そして、初回接客に全力を注ぎます!

着工は、○○早々を予定し順次打ち合わせ中です。

地域密着工務店、初の在来工法頑張ります!

ご無沙汰しております。

コロナの自粛生活でコロナストレスが大きいですが、幸い今のところは会社は回っています。

不動産業始めまして10区画の分譲地を開発しております。

予定通りなら○月に竣工です。

それに伴いまして、○○市の地場で○○ハウスだけではなく「在来」も参入していくことになりました。

渋谷さんの営業マニュアルは本当にバイブルです。

セミナーを受講、マニュアルで数年間「安定」してきました。

新規参入で不安もありますが、心強いマニュアルもあります!!

現在、自然素材をベースにお客様のニーズに合わせた商品開発をしている段階です。

お客様に明るいマイホームライフをお届け出来るように今まで以上に精進して行きます。

お身体にはくれぐれもお気をつけください。

こんにちは。○○と申します。

問合せではなく成果をお伝えしたかったのですがこちらで大丈夫でしたでしょうか?

1年前に住宅営業になり、渋谷さんの住宅営業マニュアルやDVDで勉強させて頂いて、この12ヶ月間で14棟受注することができました。

おかげさまで営業部の中でもトップの成績です。

これまで住宅営業は未経験だったので、渋谷さんの教材は本当に役に立ちました。

一部自分がやりやすいようにアレンジした部分もありますが、ほとんど教えてもらったとおりに実行していました。

渋谷さんの仰るとおり、やるか、やらないかですね。

この一年で良い結果が出たことで、今年の4月からは営業を外れて営業の教育担当になりました。

取り急ぎ感謝の気持ちをお伝えしたくこちらにご連絡させて頂きました。

特にご返信等は不要です。ありがとうございました。

今回のセミナーでは、土地の価値を具体的な数字で出す方法をお話しています。

私も思わず「なるほどー!これは分かりやすい!」と驚いてしまいました。

土地の価値を数字で表すことで、お客様は、自分達の土地の決め方が理解できるようになります。

その結果、早く、土地が決まるのですね。

土地なし客と、契約したい!と考えている住宅営業マンの方は、ものすごく参考になります。

さらに、コロナウイルスにより、多くの、土地なし客が動いていません。

これは、住宅営業マンにとっては、追い風です!

このコロナ禍の状況を、逆に利用することで、土地なし客と契約することが可能になります。

そのままマネすれば、お客様に早く土地を決めてもらうことが可能です。

それでは、セミナーの内容です。

1)そもそも、なぜ、土地なし客は、住宅営業マンに土地探しを頼むのか?

お客様は、土地の探し方、土地探しの依頼の仕方が分かりません。住宅メーカーと、不動産屋の区別がついていない場合も多いのです。

また、お客様は、不動産屋が怖いと言うイメージがあるのも事実です。だから、とりあえず、住宅展示場に行ってみようとなるわけです。

土地なし客の場合は、上記に書いてあるように、とりあえず客と、本気客とに、分かれます。

とりあえず客の土地を、一生懸命に探しても、まったく意味がありません。

土地なし客の場合、本気客を見極める必要があります。

ここを、見極められないと、なかなか、土地はきまりません。

2)なぜ、住宅営業マンは、土地なし客に苦戦をするのか?

住宅営業は、いわゆる請負業。仲介営業は、基本的に紹介業です。

そもそも、住宅営業と仲介営業では、その中身とスピードが違うのです。

住宅営業は、会社のサポート体制が整っていません。

よって、仲介営業の、実際の現場のノウハウ自体を知りません。

とにかく、土地決めは、スピード勝負なのです。

3)お客様は、なぜ、なかなか土地を決められないのか?あることを理解することで、土地は、カンタンに決まる!

土地なし客が、なかなか、土地を決められない理由。

それは、その土地が、本当に値段なりの価値があるのか?判断が付かないからです。

その土地が、自分たちに、どんなプラスをもたらしてくれるのか?

これを、お客様に納得してもらうことができないから、土地を決められないのです。

そこで、どうやったら、お客様に土地の価値を認めてもらい、その価値を納得してもらうのか?

これらを、事例を交えて、具体的に解説しています。

4)絶対に相手にしてはいけない!土地が決まらない、お客様の特徴とは?

土地なし客として、ハウスメーカーや、工務店に来場してくる、お客様は、冷やかしの場合も多いです。

要は、土地がないから、いくら営業をかけられても、断りやすいからです。

また、土地なし客の場合は、予算面を、きっちり抑えること!

資金計画に、最低必要な年収。細かい資金計画は不要。

それよりも、年収を押さえることが、何よりも重要である。

ここがクリアーしないと、そもそも、土地は買えない。

では、どうやって、土地なし客の見極めをしていくのか?

それは、やはり、初回接客のヒアリングである。

初回接客では、お客様のヒアリングを徹底的に行うことが重要!

要は、予算が足らないでは、話にならないのです。

この章では、土地なし客についての、ヒアリングの仕方を、分かりやすく解説しています。

5)仲介営業マンは、ここが違う!住宅営業マンと、仲介営業マンの土地探しの、決定的な違いとは?

住宅営業マンと、仲介営業マンは、そもそも、営業の形が違います。

住宅営業マンは、提案により、お客様の夢を叶える(積み上げ方式)

仲介営業マンは、紹介により、お客様を満足させる(諦め方式)

住宅営業マンは、お客様の要望を聞き、提案を積み上げることで、お客様を満足させる。

逆に、仲介営業マンは、お客様の要望を聞き、否定して、諦めさせることで現実に戻ってもらい、土地を決める。

この真逆の方法が、住宅営業マンにおける、土地探しを難しくさせている。

基本的に、土地を決める営業手法や、クロージングの方法に、大きな違いがあるのです。

そこで、トップを走る仲介営業マンの、土地を決める際のクロージングの仕方を、詳しく解説しています。

6)これだけは押さえておく!仲介営業マンが、土地を探す上での、絶対条件!

まず、ハッキリと言っておきますと、安くて良い土地は存在しません。

では、土地の価格とは、どうやって決まっているのか?

例えば、国が定める、国土交通省、総務省、国税庁など、ほぼ共通している、5項目の基準があります。

その項目ごとに、100点として、価格形成をなしています。

それに、重要と供給のバランスによって、土地の金額は変わってくる。

変に安かったり、変に高かったりするのは、必ず事情がある。

では、お客様にとって良い土地とは?それは、お客様のニーズを満たす土地!

注文住宅で、住まいを重視するという、考え方が出来ていれば、土地に比重を置かなくなる。

要は、お客様が建てたい住宅を建てられる土地が、良い土地となる。

その結果、お客様の土地を決めるスピードが早くなります。

7)売れている仲介営業マンの土地の探し方のコツ!

まず、大前提にて、土地の金額、いわゆる予算を確定すること!

何となく、これぐらいでは、まず、土地は決まらない。

初回接客にて、パソコンを前にして、住宅ローンの事前審査を同時にすすめる。

これだと、渋谷さんの筆談と同じように、ライブ感があり、お客様も前のめりになる。

事前審査で、一番カンタンな銀行なども、詳しく説明しています。

あとは、総額が決まれば、「総額ー住宅費用=土地の価格」となる。

この範囲内で、土地を決めるように持っていく。

前述しているとおり、お客様の考え方が、住宅自体に比重をおいていれば、土地も探しやすい。

あとは、お客様のニーズを満たす土地を、予算内で探すだけ!

そうすれば、土地は、スピード感を持って決まることが可能になります。

8)独立土地と、分譲地は、どちらが良いのか?

独立土地と、分譲地は、どちらが良いのか?いわゆる、お得なのか?と言うことです。

これは、やはり、お客様の予算によって決まってきます。

そもそも、独立土地と、分譲地の場合、土地価格の計算方法が違います。

結果、お客様の予算により、土地選びは決まってきます。

独立土地の場合、売り主が個人であることが多いです。

その分、価格交渉に、応じてくることもあります。

ただし、独立土地の周辺は、古屋などが多く、住宅営業マン単体では、決めにくいということがあります。

そのあたりの話も、具体的に、お話しています。

9)土地は、こうやって決める!お客様に決めてもらうクロージング手法

基本であるが、土地を決めるのは、提案と言うより、紹介である。

そして、あなたの望む土地はない、ことを自覚するための過程でもある。

どちらかと言えば、土地を決めること自体が、後ろ向き。

その後ろ向きを感じさせないように、クロージングをかけていく!

この章では、仲介営業ならではの、土地決めのクロージング方法を、紹介します。

10)出来る仲介営業!一瞬で土地を決められる仲介営業マンの見分け方

仲介営業マンとは、正直、海千山千の方が多いのも事実です。

その中から、どうやって、

信頼出来る、かつ、売れる仲介営業マンを見極めれば良いのか?

その条件を、具体的に現役仲介営業マンが、教えます。

信頼できる仲介営業マンを見極め、ウインウインの関係を築ければ、あなたの頼もしい協力者になってくれますよ。

11)現役の仲介営業マンに聞く!住宅営業マン目線からの土地なし客攻略とは?

まず、建て替えの、お客様にクロージングをして契約をできない場合、土地なし客と契約することは、非常にむずかしくなる。

土地なし客の場合は、クロージングが2回必要だからです。

だから、建て替えの、お客様に対して、クロージングが上手くいかない住宅営業マンの場合。

1つのクロージングもできていないのに、2つのクロージングは、正直しんどい。

では、どのようにすれば、土地なし客と契約できるのか?具体的に解説しています。

12)住宅営業マンのための、質疑応答!

事前に募集していた、いろんな内容の質問に、答えています。

ハッキリ言って、今回のセミナーは、仲介営業マンならではの内容になっています。

土地なし客を決めたい!土地なし客と契約したい!

と考えている住宅営業マンの方は、非常に参考になると思います。

いや、参考どころか、通常、教えてくれません。

今回は、住宅営業マン!仲介営業マンではないと言うことで、セミナーをお引き受け頂きました。

仲介営業の同業者では、絶対に教えない内容になっています。

土地なし客と、契約したいと考えている住宅営業マンの方には、ものすごく取り入れられる、ノウハウが満載です。

しかも、このコロナ禍!多くの、土地なし客は動いていません。

何度も言いますが、今が、チャンスなのです!

あなたも、土地なし客と契約できるようになるはずです^^

さて、今回も、通常のDVD版と、動画版をご用意しています。

さらにさらに、今回は、3つの特典をご用意しています。

トップ仲介営業マンによる音声セミナー2つ!

さらに、コロナ禍での電話打ちで、アポイントの取り方(PDF)を、プレゼントいたします。

・住宅営業として、10年先まで、売れる方法(音声セミナー)
・コロナ禍での、土地の決め方とは?(音声セミナー)
・コロナ禍だからこそ、今、動くと得だ!と、お客様が思う、セールストーク事例(電話打ち編)PDFにて、A4サイズで、34ページ

DVD、動画版を、ご購入後、すぐに特典の、音声セミナーと、PDF教材は、お聞きになれます。

いつも通り、DVD版の発送、及び動画配信版のお届けも、TKデザインの高橋さんに、お願いしています。

それでは、DVD版と、動画版の、ご説明をしますね。

● まずは、セミナーDVD版

セミナーDVDは、2枚組でお届けします。1つのパッケージで2枚入っています。

時間として、4時間弱あります。

お届けは、ご注文後7日以内に配送担当の「(株)TKデザイン、高橋さん」より、お送りいたします。

価格は、3万円(税込み)です。

● 次に、セミナー動画版です。

動画配信版は、その名の通り、インターネットでの動画配信です。

スマートフォンや、タブレット、パソコンなどなど。

インターネット環境があれば、どこでもご覧いただけます。

ご入金を確認後、2営業日以内に、「(株)TKデザイン、高橋さん」より、ログイン方法や、視聴方法のご案内メールが届きます。

あとは、その通りしていただければ、すぐに、セミナー動画を見ていただける状態になります。

価格は、3万円(税込)です。

DVD版も、動画版も、消費税と送料は無料です。

クレジットカード、銀行振込、ビットキャッシュ、楽天Edy、ちょコムeマネーでお支払いいただけます。

ぜひ、あなたも、売れる住宅営業マンになってくださいね!

それでは、ご注文は、下記からどうぞ。

・【DVD版】土地なし客、完全攻略!トップ営業マンのヒミツの方法は、こちら!

・【動画版】土地なし客、完全攻略!トップ営業マンのヒミツの方法は、こちら!

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全国1位になったので、今年は会社に難しい数字を求められて 大変ですが、なんとか頑張っております。

2021年4月10日(土)

● 全国1位になったので、今年は会社に難しい数字を求められて大変ですが、なんとか頑張っております。

こんにちは、渋谷です^^

今回は、ある大手ハウスメーカーで、異業種から住宅営業マンに転職して、なんと、全国1位を取られている住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

お世話になります^ ^

○○ですね。渋谷さん(笑)

今年も間違えなく行けそうです(^∇^)

渋谷さんのDVDも、とても参考になりました。

○○は全国1位になったので、今年は会社に難しい数字を求められて大変ですが、なんとか頑張っております。

来年も1位になることが出来たら、○○を目指すつもりで動いています(笑)

各ハウスメーカーからは、ヘッドハンティングの、かなり美味しい話しも来ていますが、私はすべて渋谷さんのおかげだと思っています。

本当にありがとうございます。

ヘッドハンティングなどの声がかかるのって、本当にすごいですよねー。

こちらの住宅営業マンの方は、まったくの異業種から、住宅営業マンになられました。

当然、営業もはじめてです。

しかし、1年目から、全国で表彰されています。すごいですよね^^

では、こちらの住宅営業マンの方が、どうやって売れるようになったのでしょうか?

答えは、カンタンです。

売れている住宅営業マンの方々の、マネをしただけです。

最初は、売れている住宅営業マンの方のマネをする。そして、結果がでるようになったら、自分なりの工夫をしていく。

いきなり、オリジナルで、売ろうとすると、何年かかるか分かりません。

まずは、売れている住宅営業マンのマネから、実践してみてくださいね^^

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初回接客は、アポイントの打診をして、終わらないと意味がありません。

2021年4月9日(金)

● 初回接客は、アポイントの打診をして、終わらないと意味がありません。

こんにちは、渋谷です^^

初回接客で、最終的に、お客様に対して、アポイントの打診までして、終わらせていますか?

初回接客の最終目的は、アポイントを取ることです。

しかし、意外にも、初回接客で、お客様に対して、アポイントの打診をしないまま、住宅展示場から、帰してしまう住宅営業マンの方が多いです。

これだと、当然、追客から入るしかありません。

初回接客でアポイントの打診すらできなかったのです。

なかなか、お客様に会えない状態の追客から、契約に持っていくには、非常にむずかしい状態になってしまいます。

初回接客では、アポイントの打診まで、きっちりと行うことが、非常に大切になってきます。

いわば、初回接客で、お客様にアポイントの打診をすることができなければ、そのお客様は、いくら追客しても、アポイントすら取れないと考えておいても良いぐらいです。

正しいやり方で、アポイントの打診をすれば、すんなりとアポイントは取れてしまいますよ^^

すんなりとアポイントが取れたので正直びっくりしました!

僕の場合は、初回接客でアポイントのお願いをするのが苦手でした。

渋谷さんの書いてあった通りにアポイントのお願いを勇気を出してしたところすんなりとアポイントが取れたので正直びっくりしました!

本当に内容が具体的で、そのまま真似をしたらアポイントが取れました(^^)

今まで、基本中の基本が出来ていなかったんだなと痛感しました。

これからも、楽しみにしています。ありがとうございます。

アポイントをカンタンに取るには、どうすれば良いのでしょうか?

それは、アポイントがカンタンに取れてしまうような、初回接客を行うことです。

「アポイントが取れない・・・」と感じている方は、初回接客のやり方が間違っているんですね。

正しい、初回接客を、行えば、アポイントなどは、カンタンに取れてしまいますよ^^

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お客様に契約したい気持ちは、バレています。だからこそ・・・

2021年4月8日(木)

● お客様に契約したい気持ちは、バレています。だからこそ・・・

こんにちは、渋谷です^^

初回接客で、テストクロージングをかけることを、ためらう住宅営業マンの方が、非常に多いです。

以前、先輩に、こういうことを、アドバスされました。

先輩
「お客さんに、契約とものを見せてはいけない。契約したいという気持ちを、お客様に悟られてしまうと、逃げられてしまうぞ!」

実は、これは、真逆です。

契約したいという気持ちを隠しながら、お客様に近づき、お客様のNOを、全部潰していく。

まるで、ヘビがトグロを巻くような、営業手法ですね。

今のお客様は、このような営業ノウハウは、絶対に通じません。

理由は、カンタンです。

お客様
「この営業マン・・・なんか、イヤだ・・・」

これで、もう二度と、このお客様とは、連絡が取れなくなってしまいます。

今のお客様は、住宅営業マンから、説得されて契約などしたくないのです。

お客様も、注文住宅を建てられるような、それなりの社会人なのです。

あなたが、契約したいことなど、当たり前に理解しているのですね。

だからこそ、初回接客の時点で、お客様に、由支乃さんの気持ちを伝えておくことが重要なのです。

あとは、それに、お客様が応えてくれるかどうか?これだけです。

私は、あなたと契約したいと考えている。とお客様に伝えて、アポイントや連絡が取れるのであれば、脈ありということ。

あとは、少しづつ、お客様に対して、その後の行動で、あなたの株をUPしていく方法を取れば良いのですね。

初回からテスクロをかけていかないといけない。

という事は普段から言われていた事でしたが、どうしても核心に迫る一言の前には躊躇がありました。

今回のセミナーでテスクロをかけることによってお客様の意識が大きく変わるということに気付きました。

まだまだ、初回で何かのアポをとって次回から上司に同席をしてもらうという事に集中していましたが、なかなか商談というステージまで登れなかったのは、テスクロをしていないせいでお客様がただ来ていただけという状態になっていた事に気付けたのはとても意義のあることだと思いました。

要は、何が大切かと言うと、テストクロージングが打てるような、初回接客を、しっかりと行うということです。

その場その場で、お客様を接客していたら、テストクロージングはおろか、アポイントの打診すらできなくなります。

だから、「一度、敷地を調査してみませんか?無料なので」というようなアポイントの取り方になるんですね。

現場案内のアポイントや、テストクロージングが打てない、初回接客では、お客様が、自分の敷地を調査してもらおう、とはなりません。

まずは、テストクロージングが打てるような、初回接客を身につけることが大切ですね^^

テストクロージングとは、このようにかければ良いだけですよ。

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多くの住宅営業マンは、応酬話法を、なかなか使いこなせない!

2021年4月6日(火)

● 多くの住宅営業マンは、応酬話法を、なかなか使いこなせない!

こんにちは、渋谷です^^

営業の世界では、様々な応酬話法が存在します。

住宅営業マンのみなさんは応酬話法を使いこなせてますか?

私は、なかなか応酬話法は、使いこなせませんでした。

応酬話法の例をあげてみると、

・イエス・バット話法
・二者択一話法
・質問話法
・推定承諾話法(すいていしょうだくわほう)
・類推話法(るいすいわほう)

などなど、営業の世界には、本当に色んな応酬話法があります。

世の中には、この応酬話法を使いこなす、トップ営業マン達が存在することは確かです。

しかし、私も含め、普通の人間には、なかなか使いこなすのは難しいものです。

応酬話法とは、1つだけを使って、お客様と会話するのではありません。

応酬話法は、お客様との色々な会話の中で、ちりばめて使うものです。

これができるようになると、たしかに、ものすごく売れるようになります。

しかしながら、応酬話法をちりばめて使いこなすのが、本当にむずかしいのです。

そこで、私が行っていた方法を、お話しします。

まず、この様々な応酬話法は、利用しなければいけません。

そこで、初回接客であれば、事前に台本を作っておきます。

要は、お客様に、「どんな質問話法」を使っていくのか?このように事前に台本を作ってしまうのです。

もちろん、「お客様がこう答えるだろう」とか、「こんな質問がくるだろう」ということを、できるだけ、たくさん考えて台本として書いておくのです。

その中で、様々な応酬話法を取り入れておきます。

あとは、その作成した台本を覚えておけば良いだけです。誰でもできます^^

そうすると、あなたは様々な応酬話法を使う営業マンになれるはずです。

ちなみに、私はこの台本を作ってから、契約数が大幅に伸びました。

つまり、このような台本が積み重なり、営業戦略ノートとして後々活躍してくれるようになります。

みなさんも是非一度、この台本(営業戦略ノート)を作ってみて下さい。

アポイントなども、断然取りやすくなるはずです。

台本の作成が難しいと言う方は、こちらをマネしてみてくださいね^^

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コンサルをして頂いたあと、契約がポンポンと取れ始めました!

2021年4月5日(月)

● コンサルをして頂いたあと、契約がポンポンと取れ始めました!

こんにちは、渋谷です^^

今回は、異業種の営業マンから、住宅営業マンに転職された方のお話です。

当初、本当に建築のことが分からないご様子で、私と話をされていると、たまに、びっくりされていました^^;

でも、そこはやはり、異業種とはいえ、元営業マンですね!

非常にのみこみの早い方でした。口調も丁寧で、とにかく建築を知るために、やることがたくさんありました。

しかし、どんどん実践されて、売れるようになりましたよ!

渋谷さんに、コンサルをして頂いたあと、契約がポンポンと取れ始めました!

新築が2棟に、500万円のリフォームが1組です。

アドバイス頂いた通りに、会社にあるプランを100枚以上写し、筆談がお客様の前で出来るようになりました。

また、ご相談させて頂いていた、奥様しか来場されないで、ご主人様は、

「坪数を小さくするぐらいなら、他の会社に頼む!」と言っていた、お客様とも、アドバイス通りに話を進めていき、無事、ご契約を頂くことができました。

筆談ができないのであれば、練習するだけで良いのです。

そんなに大変なことではありません。ただ、会社にあるプランを、上からなぞり、どんどん写していく。

これを、大体100枚程度やれば、住宅のゾーニングが頭に入ってきます。

あとは、それを使い、お客様の前で実践するだけです^^

まさに、行動力ですよね。

しっかり行動と実践を繰り返して、売れるようになってくださいね!

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9か月もの間、見込みという見込みもいなく、大変苦しい思いでした。

2021年4月3日(土)

● 9か月もの間、見込みという見込みもいなく、大変苦しい思いでした。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業という仕事は、ものが大きいので、ゼロか1の世界です。

いくらがんばっても、ゼロであれば、残念ながら、会社からはゼロの評価をされてしまいます。

これが、非常に辛いところですよね・・・

そんな中、9ヶ月間ゼロ棟から、今は毎月契約が取れている住宅営業マンの方からご報告をいただきました。

おはようございます。朝からすみません。

今月も1件の契約です。

(すみません、長文ですm(__)m)

これで、今年に入りタコを打たなくて済みました。

9か月もの間、見込みという見込みもいなく、大変苦しい思いでした。

前職場でも営業で、店長をしていました。

結婚を期に、スキルアップをしようと考え、今の会社に転職しましたが、まさか自分が9ヶ月間もタコを打つとは考えもしていませんでした。

(中略)

マニュアルに加えて、メルマガもできるだけ消化しています。

今年はタコを打たないようがんばります。

意外に9ヶ月間契約が取れないという住宅営業マンの方は少なくありません。

ゼロの方もいらっしゃいます・・・

でも、それはもう過去のことです。気にしたって、契約数が戻ってくるわけではありません。

それよりも、今から、どうするのか?こちらの方に意識を持っていった方が何倍も良いです^^

過去は変えられませんが、未来の結果は、あなた自身でいくらでも変えられます!

まずは、こちらから、学んでみてくださいね^^

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住宅営業!中長期のお客様を、どんどん量産していませんか?^^;

2021年4月2日(金)

● 住宅営業!中長期のお客様を、どんどん量産していませんか?^^;

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんの名簿の中に、たくさんの中長期のお客様が眠っていませんか?

私の名簿の中には、本当にたくさんの中長期客のお客様がいらっしゃいました^^;

でもこれって、必ずしも、中長期のお客様とは限らないんですね・・・

その証拠に、たまに、その名簿の中の中長期のお客様に電話してみると、

「この電話番号は使われておりません」

私は、「え!」と思い、お客様の携帯電話に電話をしてみると、

お客様
「もう、建てましたので」

そうです。ぜんぜん、中長期のお客様ではありませんでした。

私が勝手に、アポイントが取れない、お客様から、ぬらりくらりと話を外らされてしまう・・・

しかし、すでに家は、他のメーカーで建てている^^;

これって、中長期のお客様ではないんですね・・・

要は、住宅営業マン自身が、勝手に中長期のお客様にしてしまっているのです。

では、なぜ、このような中長期のお客様を、どんどん量産してしまうのでしょうか?

理由はカンタンです^^

初回接客の時点で、お客様のニーズがきちんと確認できていないから・・・

お客様のニーズをきちんと確認し、お客様の興味がある話をする。

そして、たとえ、アポイントが取れなくても、きちんと自分のところへ戻ってくるようにしておかないといけません。

・競合他社にトラップをかけておく
・お客様からの信頼を確保しておく

これを、すべてのお客様にやっていきます。

そうすることで、ひと通りメーカーを見学したお客様から、連絡がくるようになります。

難しく感じますが、意外に、そんなに難しいことではありません^^

・競合他社にトラップをかけておく
・お客様からの信頼を確保しておく

この2つを、しっかりと実践できていれば、お客様からの信頼を得ることができるようになります。

普通に考えて、信頼できる住宅営業マンに、お客様はお願いしたいと思いますよね^^

競合他社へのトラップのかけ方や、お客様からの信頼を得る方法は、こちらで解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

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そもそも、営業に、向き不向きは、ありません。 

2021年4月1日(木)

● そもそも、営業に、向き不向きは、ありません。 

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、営業向きですか?それとも、営業には、自分は向いていないと思っていますか?

私は、住宅営業マンに転職する時、周囲から・・・

「渋谷は、営業は無理だ!」と言われていました。

そりゃそうですよね、15年間も技術職だったのですから^^;

しかし、私には、なぜか自信がありました。

というのも、束の間の話・・・。その後、見事に、自分は、営業に向いていないと感じる場面が、何度も何度も、あったんですね。

でも、結果は、売れるようになりました。

そうです、そもそも、営業に、向き不向きは、ありません。

結果によって、向き不向きを、考えているだけなんですね。

正しい方法で、コツコツと売れる方法を実践していけば、売れるようになります。

今回は、売れる方法を実践された住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました。

少し、ご紹介させていただきますね。

渋谷様

ご無沙汰しております。マニュアル購入させていただいた○○です。

○月になんとか初契約を取れ、○月中にもう一件売らないといけない状況で、ヒヤヒヤしておりました。

が本日無事にご契約いただきました。

これでなんとか○○は免れました。

まったく見込みのお客様がいない状況でしたが、初来場時に、3時間アプローチできまして、そこで全力を尽くせたことでこの結果に結び付いたのかなと感じます。

まったく売れずにかなり悩み、営業に向いてないと真剣に思いましたが、あの時渋谷様にメールしてから、ちょっとずつ変われてきたと思います。

本当にありがとうございます!

いかがですか?やればできるのです。

なぜか、営業という職業についている方は、「自分には向いていない」と言われる方が、多いです。

それならば、仕事というものは、すべてにおいて、向き不向きがあるはず。

成果が悪いときに、いちいち、この仕事は向いていないと考えていたら、たくさんの仕事を、コロコロと変えていくようになります。

本当に、住宅営業マンが向いていないと、考える時は、十数棟の契約を達成してから、考えれば良いのですね。

年間に、十数棟もの契約をしても、満足できない、自分に向いていない、と感じるならば、そのときは、本当に向いていないのかもしれません。

ただ、まだ、そこまで、売れていない場合は、住宅営業マンとしての、向き不向きを考えることよりも、まず、できることを、どんどん実践する!

貪欲に、お客様目線を意識して、お客様に選ばれる方法を考えていく!

これが、先にやることです。

今現在、売れていなくて悩まれている住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

そういう方は、まだまだ、やれることは、山のようにありますよ^^

ぜひ、前向きに、貪欲に行動してみてくださいね。

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この方法が、住宅営業初心者には、一番効果があります。

2021年3月30日(火)

● この方法が、住宅営業初心者には、一番効果があります。

こんにちは、渋谷です^^

私が、住宅営業マンになったばかりの頃、こんなことを言われたことがあります。

私
「どうやったら、売れるようになるんでしょうか?」

先輩
「それは、経験をつんで、営業の腕を磨くんだよ」

と、言われました。

しかし、私は、中途採用だったので、そんな経験を積む余裕はありません。

会社としては、経費を使い、お金を使って、新規の、お客様を集客しています。

だから、本当のお客様で、経験だけするわけには、いかないのです。

経験を積んでいる間に、クビになってしまいます・・・

しかし、住宅営業初心者でも、売れる方法があります。

正しい売れる方法を実践すれば、あなたも、売れるようになります。

私も転職をし、3年が経ちました。

住宅営業未経験の為、わらをも掴む思いでもがいていた時に渋谷さんのブログ(当時アメブロ)に出会いました。

0からのスタートでしたが、メルマガ戦略を読み、なんとか年間、2年間最多契約をする事ができました。

これからも、日々コツコツ進んで行きます。

住宅営業の師が、渋谷さんで良かったと思っています。

テストクロージングの重要性がわかりました。

住宅営業マンになったら、みなさん、ゼロからのスタートです。

ゼロからなので、そこから、いろんなことを学んでいかなければなりません。

しかし、3ヶ月たって、何かしらの結果を出さないと、売れない住宅営業マンという、レッテルを貼られてしまうのが現実です。

自分自身で、売れる方法をいくら考えても、答えは出てきません。

なぜなら、契約した経験がないからです。

それよりも、売れている人のマネをし、それを、どんどん実践していく。

これが、住宅営業初心者には、一番効果があります。

なにしろ、売れている人のマネをしているから、同じ結果が出るのは、当たり前の話です。

住宅営業初心者でも、売れている人のマネをすれば、あなたも、売れるようになりますよ^^

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