● 売れないで悩んでいる住宅営業マンが、やると良いこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか思うように売れなくて、悩まれている方もいらっしゃると思います。

私も、当初、契約が取れないときは、悩みまくりました・・・

「もう、これから、二度と、契約は取れないのではないか？」

こんな風に、考えていたときもありました。

要は、契約が取れないと、焦りが出てきて、自分に自信が持てなくなります。

このオーラが、お客様に伝わり、さらに売れなくなる・・・

もう、悪循環ですね。

では、売れないで悩んでいる場合は、どうすれば良いのでしょうか？

それは、売れないことは考えずに、とにかく自分から、どんどん行動をすること！

売れない状態の場合、悩むあまり、営業活動が止まってしまいます。

これでは、売れるものも売れません。

まずは、売れないで悩むことをやめる！そして、とにかく、行動しまくるのです。

カンタンに言うと、売れないと悩むヒマがないほど、営業活動を行うということです。

例えば、電話打ち。

あなたの会社にも、営業担当者がいない、フリーのお客様は、たくさんいるはずです。

まずは、そのお客様達に、どんどん電話をする。

初回接客で、アポイントが取れないのであれば、どんどん、自分一人で、ロープレをする。

今、かかえているお客様がいれば、そのお客様のことを考えながら、ノートの上で、戦略を考える。

これだけでも、まだまだ、たくさん、できることはあるのです。

全部、やりきった上で、売れないときに、はじめて悩めば良いのですね。

しかし、どんどん行動していれば、いづれは、売れるようになりますよ＾＾

まずは、住宅営業の基本から、実践してみると良いですよ。

● お客様の話を聞いて、聞いて、聞きまくる！すると契約のチャンスが訪れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、人って、自分の話を聞いてくれる人間を信用します。

あなたも、そうじゃないですか？特に女性はそうです。自分の話を聞いてくれる人間を信用する傾向にあります。

例えば、奥さんが旦那さんに、

「今日ね、こんなことがあってね」

と話しているのに、旦那さんがスマホを見ながら、

「へー、そうなんだ」

と答えていたら、どうでしょうか？だんだん、話したくなくなりますよね＾＾；

逆に、

「それで、どうなったの？そのとき、どう思ったの？」

と、ちゃんと話を聞いてくれたら、どんどん話したくなります。

これは、住宅営業マンも、まったく同じです。

多くの住宅営業マンは、お客様の話を聞く前に、自分の会社の説明を始めてしまいます。

もちろん、自社の住宅の説明は必要です。しかし、それより先にやることがあります。

それが、お客様の話を徹底的に聞くことです。

１、なぜ、家を建てようと思ったのか？
２、今まで、どんな会社を見学してきたのか？
３、どこが良かった住宅会社はなかったのか？
４、逆に、どこがイヤだったのか？
６、今、何について迷っているのか？
７、なぜ、我社を見学に来てくれたのか？

こういう話を、筆談を行いながら、丁寧に自然に、一つ一つ聞いていく。すると、お客様の方から、本音を話し始めます。

そして面白いことに、お客様の本音が出てくると、こちらから無理に売り込まなくても、

「じゃあ、うちの場合は、こうした方が良いですね」

と、筆談をしながら、自然に提案できるようになります。これが非常に大切です。

住宅営業で契約できない原因の一つは、お客様の話を十分に聞かないまま、住宅営業マン側が先に話してしまうことです。

その状態で説明しても、お客様には響きません。

なぜなら、お客様が知りたいことと、住宅営業マンが話していることが、ズレているからです。

逆に、お客様の話をしっかり聞いていれば、

・何を説明すれば良いのか？
・どこを詳しく話せば良いのか？
・次に何を提案すれば良いのか？

これが、具体的に見えてくるようになります。つまり、初回接客が非常にラクになるんですね＾＾

ただし、

「お客様の話を聞きましょう」

これだけでは、当然、契約にはつながりません。大切なのは、

・何を聞くのか？
・どこまで聞くのか？
・その話を、どう次の商談につなげていくのか？

私は、初回接客では、ただ話を聞くだけではなく、最終的に次回の商談につながるように、接客全体を組み立てています。

実は、この流れが分かっていないと、お客様とたくさん話したのに、

「では、また検討します」

で終わってしまいます。これでは、非常にもったいないですよね。

今は、新規のお客様自体が少なくなっています。

だからこそ、目の前に来てくれた１組のお客様を、どう商談につなげていくのか？

ここが以前よりも重要になっています。

初回接客から商談、契約まで、住宅営業をどういう順番で進めていけば良いのか？

もう初回接客から、契約までの道があるのです。

もちろん、単なるセールストークではありません。

お客様の話をどう聞き、どこで何を伝え、どうやって次の商談へ進めていくのか？

もし、

「初回接客はできているけれど、次につながらない」

「お客様とは話せるけれど、商談にならない」

これは、初回接客から契約までの流れが、しっかり出来ていないからです。

今、音声セミナーを３本作成しています。

近日中に、ご案内できると思います。

それまではこちらで学んでおいてください。たくさんのノウハウを書いていますから＾＾

● 住宅展示場への予約が月５組から６組あるのに、なぜ契約できないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、住宅展示場への予約が、５組から６組というのは、良い方です。

なにせ、飛び込みではなく、事前に予約を入れて見学に来る。これは大きんですよ。

お客様が、事前に調べて、あなたの会社に見学の予約を入れる。

ある意味、すでに、お客様に選ばれているいる証拠なのです。

お客様は、予約を入れるのにも緊張します。

・営業されたらイヤだな
・実際に、住宅展示場に行くのは、緊張する
・予算が合わなかったら、無下にされるのでは・・・

などなど、意志を決めてやってくるのです。ここを理解してない住宅営業マンが多いこと・・・

そりゃ、住宅営業マンにとっては、普通のことです。しかし、お客様にとっては、かなり、ハードルが高いんですね。

お客様の心情としては、

・予算がまったく合わなかったら、恥ずかしい・・・
・何が知りたいのか、お客様自体が分からない
・そもそも、こんな住宅展示場に行くのは、場違いではないのか？

このように、もろもろ考えています。もちろん、顔にはだしませんよ＾＾；

でも、まぎれもなく、あなたの会社を選んで、予約を入れてきたことには、間違いありません。

そこで、初回接客の出番なのです。

いかに、お客様をリラックスさせ、買う気をあげ、次回のアポイントを取り、テストクロージングを自然にかけられるか？

ここが、勝負どころになります。

大切ことは、初回接客から契約までのレール流れに、お客様を乗せていくことです。

これは、普通に営業をやっていても、できません。

それなりの知識と、営業力が必要だからです。

しかし、売れない住宅営業マンの方は、その知識すらありません。だから、初回接客から、ちぐはぐになっていき、バラバラの状態で、お客様を追いかけます。

このような営業スタイルを続けていると、まず、契約はとれません。

重要なことは、目の前に現れたお客様を、どうやって、アポイントにつなげ、商談から契約までの流れを、自分の中で仕組み化できているかどうかです。

これが出来ている方は、普通に売れます。現に、高い住宅でも、２０棟以上、売られている住宅営業マンの方も、たくさんいます。

ではなぜ、同じ会社なのに、結果が変わってくるのでしょうか？

理由はカンタンです。

学んでいるか、学んでいないか？単純にこれだけです。

もちろん、学んでも実践しなければ意味がありませんが・・・

では、何を学べば良いのでしょうか？

大切なのは、まずは基本です。

初回接客、アポイント、商談、クロージングを、バラバラに考えないことです。

住宅営業からは、すべてつながっています。

・初回接客で、お客様の買う気が上がっていない。
・自社にも、あなた自身にも興味を持っていない。

この状態で、最後に、

「次回、お時間いただけませんか？」

と言っても、なかなかアポイントは取れません＾＾；

だからこそ、初回接客の段階で、その後の商談から契約までを見据えて接客しておく必要があります。

住宅展示場への予約が、月５組から６組ある。

これは、決して少なくありません。

今の時代、新規客を増やすことよりも、まずは目の前に来た１組のお客様を、きちんと商談につなげる力の方が重要です。

お客様が少ない今だからこそ、１組を逃さないことが、重要です。

● 売れない！と悩まれている住宅営業マンの方は、単純に売れる方法を知らないだけです。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れない！と悩まれている住宅営業マンの方は、単純に売れる方法を知らないだけです。

そもそも、売れる方法を知らないのに、契約が取れるはずがありません。

当たり前ですね＾＾；

売れるようになるためには、売れる方法を知り、あとは、実践していくことが大切です。

何もむずかしいことはありません。

ただ、一つだけ！その売れる方法を知る手段がないと言うことです。

今現在、売れている住宅営業マンの方は、そう、カンタンに、売れる方法を教えてくれません。

これも、また当たり前のことなのです。

自分で努力して、せっかく売れるようになったのに、それを、ただで、教える方など、いらっしゃいません。

そこで、私は、無料で、売れる方法を、メールセミナーで配信しています。

無料のメールセミナーと言っても、結果を出されている住宅営業マンの方は、たくさん、いらっしゃいますよ＾＾

私のメールセミナーは、無料であるからと言って、惜しおしみなどしていません。

そのまま、マネしてもらえば、売れるノウハウをお話させていただいています。

お送りする内容を、一つ一つ吸収して、まずは、売れる方法を知ってください。

あとは、その内容を、実践していけば、あなたも売れるようになりますよ＾＾

● 電話打ちからアポイントに繋げれた事で、商談に入り、また「契約」の内諾もいただくことになりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

電話打ちを行っていると、必ず、見込み客が増えていきます。

電話打ちをイヤがる、住宅営業マンの方は多いです。

当時の私もイヤでしたから・・・＾＾；

でもですね、これが、非常に効果があるんですよー！

売れている住宅営業マンの方は、もれなく、電話打ちしてますよ＾＾

上記に、

「電話をかけてなかったらと思うと、ゾッとしてます。。」

と書かれていますよね。

もし、お客様に電話をしていなかったら、そのお客様とは、契約が出来ないわけです。

ですから、電話打ちって、住宅営業マンには、ものすごく大切なことなんです。

電話打ちが上手くなると、初回接客も上手くなりますよ。

● 土地からの売り方は今回、大変参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、多くの住宅営業マンの方は、土地から客が、なかなか、むずかしいと、感じていると思います。

その原因は、

・まず、予算が合わない。
・土地を決めてもらえない。

これが、大きく影響していると思います。

しかし、逆に、土地から客が、得意な住宅営業マンがいるのも、事実です。

・まず、予算が合わない。

この場合、土地を探す前に、お客様の予算を上げてあげるようにします。

もちろん、お客様も納得する、方法でです。

予算が、上がれば、お客様が希望する土地を、見つけやすくなります。

・次に、土地を決めてもらえない。

これは、単純に、お客様の希望している範囲で、土地を探しても、なかなか、土地を決めてくれません。

土地から客を、得意としている、住宅営業マンは、土地を探す前に、あることをしています。

だから、土地案内した当日に、土地が決まるのですね。

もちろん、種も仕掛けも、ありますよ。

土地から客だけで、年間１５棟もの、契約を取られている住宅営業マンの秘密は、こちらです。

● 会話形式で書いてある事で非常にわかり易く 台本を作る最高の教科書になりそうです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、基本的に教科書みたいなものがありません。

たしかに、住宅会社さんによっては、マニュアルがあるかもしれませんが、結局、バラバラなんですね＾＾；

初回接客から、アポイント、商談、契約・・・

このように契約するためには、きちんとした流れを把握していることが必要です。

あ、もちろん、売れる流れですよ＾＾

もちろん、お客様もいろんなパターンに分かれます。

しかし、基本的な部分は、住宅営業って同じなのです。

例えば、お客様って、住宅展示場では非常に緊張しています。

そんなときに、どのような雑談を使って、お客様の警戒心を取り除いてあげるのか？

はたまた、アポイントを取るためには、その前の段階が重要になってきます。

初回接客から契約まで、しっかり考えて、一つづつ実践していくと、売れるようになりますよ＾＾

● お客様に、本音を話してもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てる予定のお客様は、基本的に、住宅営業マンのみなさんに対して、本当のことは言わないと、思っておいた方が良いです。

要は、契約するまでは、お客様の言うことは、真に受けないということ・・・

例えば、全部コミコミで、３５００万円と言っていたお客様が、契約後には、４５００万円と、予算を大幅にオーバーすることも、ぜんぜん不思議ではないことです。

私が、設計部の人間に、予算を大幅に超えていることを聞き、お客様に心配して訪ねてみると・・・

お客様
「せっかく建てるのですから、やはり、良い家が建てたいですから！」

というような、答えが・・・

これは、契約前には、考えられなかったことです。

この事例からも分かるように、契約前のお客様は、よほどのことがない限り、本音は話してくれないものです。

本来はですよ。お客様が、きちんと本音で話してくれれば、各社、お客様のニーズを汲み取り、より良い提案ができるのです。

しかし、多くの場合、お客様の本音が分からないまま、お客様に提案することになってしまいます。

これは、お客様にとっても、あまり良いことではありません。＾＾；

でも、ある意味、このような状態は、仕方がないことです。

要は、お客様からすると、住宅営業マンのことが、信用できないのですね。

例えば、

・本当の予算を伝えたら、それ以上の予算になりそうだ・・・
・良い客と思われ、ガンガン営業されそうだ・・・
・まだ、どこのメーカー決めるか分からないので・・・
・低めの予算で、安くしてもらい、良い家を安く建てたい・・・

多くのお客様は、このような気持ちを持っているのが現実です。

そこで、住宅営業マンであるみなさんの方から、お客様の本音を聞き取る作業が必要になるわけですね。

では、どうすれば、お客様は、住宅営業マンのみなさんに、本当の本音を話してくれるのでしょうか？

例えば、よくテレビなどで、大人数の男性と女性を集めて、お見合いパーティーみたいなことをしていますよね。

婚活というか、付き合いたい異性を探しているというか・・・

昔は、とんねるずの、ねるとん紅グジラ団という番組がありました。（お若い方は知らないかもですね＾＾；）

要は、大人数の男性と女性が、談笑したりしながら、好きな相手を探します。

そして、最後に、告白の時間があり、男性が女性に、告白していくわけです。

すると、そこで、女性の方から、「お願いします」や、「ごめんなさい」という返事が帰ってくる。

このときの、気持ちが本音ですよね。

要は、告白するまでは、相手の気持ちの探り合いなわけです。

そして、最後の告白という、クロージングをかけて、はじめて、相手の本音が分かるわけですね。

もう、お分かりですよね。＾＾

そうです、住宅を建てるお客様も、住宅営業マンのみなさんが、クロージングをはじめてかけたときに、本音が出て来るわけです。

「検討します」「考えておきます」という、断り文句が・・・。

この断り文句が、最後の最後に、出てきてしまうと、たとえ、お客様の本音が聞けたとしても、もうその時点では、遅いのですね。

例えば、先程の、男性が女性に、最後の最後に告白する。

そして、「ごめんなさい」と言われてしまえば、もう、その時点で、アウトなのです。

これが、もし仮に、最初に告白をして、断られていたらどうでしょう？

そうです、他の脈がありそうな、女性にアタックすることが可能になります。

住宅営業マンも、これと、まったく同じです。

早い段階で、お客様に、住宅営業マンの気持ちを伝えておく。

そこで、ＮＯという返事が帰ってきたら、その理由を確認する。

この時点で、お客様の本音が出て来るわけです。

だからこそ、早い段階。いわゆる、初回接客や、商談に入る前に、テストクロージングを打つのです。

テストクロージングを打つから、お客様の本音が出て来るわけですね。

お客様の本音を聞くには、住宅営業マンのみなさんが、お客様にどうして欲しいのか？

これを、最初に、ハッキリと、お客様に伝える必要があるのです。

何も、お客様に伝えていないのに、お客様自ら、本音で話をしてくることは、ほとんどありません。

住宅営業マンのみなさんが、お客様にどうして欲しいのか？これを伝えることが、テストクロージングなのです。

だから、トップセーラーの方々は、早め早めに、テストクロージングをかけているのですね。

早めに、テストクロージングをかけることで、お客様の本音が聞けるようになりますよ＾＾

● 誠意が感じられる営業マンが少ないね・・・

こんにちは、渋谷です。

以前、私の知り合いから、家を建てたいと考えているので、アドバイスを求められました。

まー、よくあることです＾＾；

知り合い
「どこか、おすすめの会社はありませんか？」

私
「おすすめですか？それはありますけど、それなりに、お金がかかりますよ」

知り合い
「どれくらい？」

私
「どれくらいと言われても、どんな家が建てたいのか分からないので、答えようがないですよ。とりあえず、展示場でも見学に行ってみたらいかがですか？」

数カ月後、再度、その知り合いと食事に行くことになりました。

私
「家の方は、どうですか？」

知り合い
「いやー、いろいろ、提案してもらったけど、なかなかね」

私
「どこか良いとこがあったでしょ？」

知り合い
「んー、営業マンに誠意がないんだよね」

私
「誠意？なんですか？」

知り合い
「売ろう売ろうとしてくるし、どこもパッとしなくてね」

私
「で？どこか検討してるんですか？」

知り合い
「いや、とりあえず、保留ですね」

知り合いでしたが、私は、「この人は、家を建てないな・・・」と感じました。

なぜなら、本来なら、私にもっと聞いてくるはずです。でも、ほとんど質問をしてこない。

このようなお客様は、結構いますよ。要は、金額がネックなんです。

金額と言っても、高い安いではないですよ。

住宅ローンを組むのが、本音では怖いのです。でも、家族の手前、家を建てる雰囲気を楽しむ。

そして、ハウスメーカーに、提案をしてもらい、それで満足してしまう。

このようなお客様は、いつまでたっても、煮えきりません。なぜか？提案ではないからです。

何千万円も払って、家は欲しくないのです。だから、余裕をもっているのです。

このような方には、初回接客で、テストクロージングをかけておかないと、大変な目にあいますよ。

少しでも、あやしいと感じたら、

「もし、条件が合えば、ご契約に向けて、話をさせていただけますか？」

このように、聞くのが、一番確実です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

あ、ちなみに、この方は、まだ家を建てていません。もう５年以上たちますが・・・

やはり、初回接客でテストクロージングをかけておくことは、大切ですよ。

● アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない場合の共通点

こんにちは、渋谷です＾＾

ある、住宅営業マンの方から、以下のご質問をいただきました。

私も同じでした。

アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない。

これは、提案の内容ももちろんですが、一番大きな原因・・・

それは、最初に、契約の意思があるかないか？を確認していないからです。

ちゃんとお客様に、最初から、提案が気に入ってくれたら、契約してくれるのか？

これを、きちんと確認しておく必要があります。

これを、お客様に確認することは、そうカンタンではありません。

もちろん、私も最初から、やれたわけではないです。

しかし、一度、試してみると、意外に慣れてしまうものです。

最初に、契約の意思があるのか、ないのか？これを確認できるようになると、契約率がＵＰしてきます。

当たり前ですね、契約する意思がない方とは商談しないのですから＾＾；

怖がらずに、まず、提案次第で、契約の意思があるのか？お客様に確認してみてください。

すると、提案が気に入っていただけなかった場合、どうすれば、契約していただけるか？

どんな提案が良いのか？もお客様に直接聞けるようになります。

お客様から、○○だから、という回答がいただければ、それを実現させてあげれば、必然と契約になりますよ。

契約は、最初が肝心です。商談のあとから、契約に向けてお客様を、説得しようとしても、なかなか難しいのが現実です。

もちろん、ぶっきらぼうに言ったらダメですよ＾＾；

それなりのセリフを、考えてみてくださいね。

いろんな言い方があるはずですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

私の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

なども、お伝えしています。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾