● 売れない！と悩まれている住宅営業マンの方は、単純に売れる方法を知らないだけです。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れない！と悩まれている住宅営業マンの方は、単純に売れる方法を知らないだけです。

そもそも、売れる方法を知らないのに、契約が取れるはずがありません。

当たり前ですね＾＾；

売れるようになるためには、売れる方法を知り、あとは、実践していくことが大切です。

何もむずかしいことはありません。

ただ、一つだけ！その売れる方法を知る手段がないと言うことです。

今現在、売れている住宅営業マンの方は、そう、カンタンに、売れる方法を教えてくれません。

これも、また当たり前のことなのです。

自分で努力して、せっかく売れるようになったのに、それを、ただで、教える方など、いらっしゃいません。

そこで、私は、無料で、売れる方法を、メールセミナーで配信しています。

無料のメールセミナーと言っても、結果を出されている住宅営業マンの方は、たくさん、いらっしゃいますよ＾＾

私のメールセミナーは、無料であるからと言って、惜しおしみなどしていません。

そのまま、マネしてもらえば、売れるノウハウをお話させていただいています。

お送りする内容を、一つ一つ吸収して、まずは、売れる方法を知ってください。

あとは、その内容を、実践していけば、あなたも売れるようになりますよ＾＾

● 電話打ちからアポイントに繋げれた事で、商談に入り、また「契約」の内諾もいただくことになりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

電話打ちを行っていると、必ず、見込み客が増えていきます。

電話打ちをイヤがる、住宅営業マンの方は多いです。

当時の私もイヤでしたから・・・＾＾；

でもですね、これが、非常に効果があるんですよー！

売れている住宅営業マンの方は、もれなく、電話打ちしてますよ＾＾

上記に、

「電話をかけてなかったらと思うと、ゾッとしてます。。」

と書かれていますよね。

もし、お客様に電話をしていなかったら、そのお客様とは、契約が出来ないわけです。

ですから、電話打ちって、住宅営業マンには、ものすごく大切なことなんです。

電話打ちが上手くなると、初回接客も上手くなりますよ。

● 土地からの売り方は今回、大変参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、多くの住宅営業マンの方は、土地から客が、なかなか、むずかしいと、感じていると思います。

その原因は、

・まず、予算が合わない。
・土地を決めてもらえない。

これが、大きく影響していると思います。

しかし、逆に、土地から客が、得意な住宅営業マンがいるのも、事実です。

・まず、予算が合わない。

この場合、土地を探す前に、お客様の予算を上げてあげるようにします。

もちろん、お客様も納得する、方法でです。

予算が、上がれば、お客様が希望する土地を、見つけやすくなります。

・次に、土地を決めてもらえない。

これは、単純に、お客様の希望している範囲で、土地を探しても、なかなか、土地を決めてくれません。

土地から客を、得意としている、住宅営業マンは、土地を探す前に、あることをしています。

だから、土地案内した当日に、土地が決まるのですね。

もちろん、種も仕掛けも、ありますよ。

土地から客だけで、年間１５棟もの、契約を取られている住宅営業マンの秘密は、こちらです。

● 会話形式で書いてある事で非常にわかり易く 台本を作る最高の教科書になりそうです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、基本的に教科書みたいなものがありません。

たしかに、住宅会社さんによっては、マニュアルがあるかもしれませんが、結局、バラバラなんですね＾＾；

初回接客から、アポイント、商談、契約・・・

このように契約するためには、きちんとした流れを把握していることが必要です。

あ、もちろん、売れる流れですよ＾＾

もちろん、お客様もいろんなパターンに分かれます。

しかし、基本的な部分は、住宅営業って同じなのです。

例えば、お客様って、住宅展示場では非常に緊張しています。

そんなときに、どのような雑談を使って、お客様の警戒心を取り除いてあげるのか？

はたまた、アポイントを取るためには、その前の段階が重要になってきます。

初回接客から契約まで、しっかり考えて、一つづつ実践していくと、売れるようになりますよ＾＾

● お客様に、本音を話してもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てる予定のお客様は、基本的に、住宅営業マンのみなさんに対して、本当のことは言わないと、思っておいた方が良いです。

要は、契約するまでは、お客様の言うことは、真に受けないということ・・・

例えば、全部コミコミで、３５００万円と言っていたお客様が、契約後には、４５００万円と、予算を大幅にオーバーすることも、ぜんぜん不思議ではないことです。

私が、設計部の人間に、予算を大幅に超えていることを聞き、お客様に心配して訪ねてみると・・・

お客様
「せっかく建てるのですから、やはり、良い家が建てたいですから！」

というような、答えが・・・

これは、契約前には、考えられなかったことです。

この事例からも分かるように、契約前のお客様は、よほどのことがない限り、本音は話してくれないものです。

本来はですよ。お客様が、きちんと本音で話してくれれば、各社、お客様のニーズを汲み取り、より良い提案ができるのです。

しかし、多くの場合、お客様の本音が分からないまま、お客様に提案することになってしまいます。

これは、お客様にとっても、あまり良いことではありません。＾＾；

でも、ある意味、このような状態は、仕方がないことです。

要は、お客様からすると、住宅営業マンのことが、信用できないのですね。

例えば、

・本当の予算を伝えたら、それ以上の予算になりそうだ・・・
・良い客と思われ、ガンガン営業されそうだ・・・
・まだ、どこのメーカー決めるか分からないので・・・
・低めの予算で、安くしてもらい、良い家を安く建てたい・・・

多くのお客様は、このような気持ちを持っているのが現実です。

そこで、住宅営業マンであるみなさんの方から、お客様の本音を聞き取る作業が必要になるわけですね。

では、どうすれば、お客様は、住宅営業マンのみなさんに、本当の本音を話してくれるのでしょうか？

例えば、よくテレビなどで、大人数の男性と女性を集めて、お見合いパーティーみたいなことをしていますよね。

婚活というか、付き合いたい異性を探しているというか・・・

昔は、とんねるずの、ねるとん紅グジラ団という番組がありました。（お若い方は知らないかもですね＾＾；）

要は、大人数の男性と女性が、談笑したりしながら、好きな相手を探します。

そして、最後に、告白の時間があり、男性が女性に、告白していくわけです。

すると、そこで、女性の方から、「お願いします」や、「ごめんなさい」という返事が帰ってくる。

このときの、気持ちが本音ですよね。

要は、告白するまでは、相手の気持ちの探り合いなわけです。

そして、最後の告白という、クロージングをかけて、はじめて、相手の本音が分かるわけですね。

もう、お分かりですよね。＾＾

そうです、住宅を建てるお客様も、住宅営業マンのみなさんが、クロージングをはじめてかけたときに、本音が出て来るわけです。

「検討します」「考えておきます」という、断り文句が・・・。

この断り文句が、最後の最後に、出てきてしまうと、たとえ、お客様の本音が聞けたとしても、もうその時点では、遅いのですね。

例えば、先程の、男性が女性に、最後の最後に告白する。

そして、「ごめんなさい」と言われてしまえば、もう、その時点で、アウトなのです。

これが、もし仮に、最初に告白をして、断られていたらどうでしょう？

そうです、他の脈がありそうな、女性にアタックすることが可能になります。

住宅営業マンも、これと、まったく同じです。

早い段階で、お客様に、住宅営業マンの気持ちを伝えておく。

そこで、ＮＯという返事が帰ってきたら、その理由を確認する。

この時点で、お客様の本音が出て来るわけです。

だからこそ、早い段階。いわゆる、初回接客や、商談に入る前に、テストクロージングを打つのです。

テストクロージングを打つから、お客様の本音が出て来るわけですね。

お客様の本音を聞くには、住宅営業マンのみなさんが、お客様にどうして欲しいのか？

これを、最初に、ハッキリと、お客様に伝える必要があるのです。

何も、お客様に伝えていないのに、お客様自ら、本音で話をしてくることは、ほとんどありません。

住宅営業マンのみなさんが、お客様にどうして欲しいのか？これを伝えることが、テストクロージングなのです。

だから、トップセーラーの方々は、早め早めに、テストクロージングをかけているのですね。

早めに、テストクロージングをかけることで、お客様の本音が聞けるようになりますよ＾＾

● 誠意が感じられる営業マンが少ないね・・・

こんにちは、渋谷です。

以前、私の知り合いから、家を建てたいと考えているので、アドバイスを求められました。

まー、よくあることです＾＾；

知り合い
「どこか、おすすめの会社はありませんか？」

私
「おすすめですか？それはありますけど、それなりに、お金がかかりますよ」

知り合い
「どれくらい？」

私
「どれくらいと言われても、どんな家が建てたいのか分からないので、答えようがないですよ。とりあえず、展示場でも見学に行ってみたらいかがですか？」

数カ月後、再度、その知り合いと食事に行くことになりました。

私
「家の方は、どうですか？」

知り合い
「いやー、いろいろ、提案してもらったけど、なかなかね」

私
「どこか良いとこがあったでしょ？」

知り合い
「んー、営業マンに誠意がないんだよね」

私
「誠意？なんですか？」

知り合い
「売ろう売ろうとしてくるし、どこもパッとしなくてね」

私
「で？どこか検討してるんですか？」

知り合い
「いや、とりあえず、保留ですね」

知り合いでしたが、私は、「この人は、家を建てないな・・・」と感じました。

なぜなら、本来なら、私にもっと聞いてくるはずです。でも、ほとんど質問をしてこない。

このようなお客様は、結構いますよ。要は、金額がネックなんです。

金額と言っても、高い安いではないですよ。

住宅ローンを組むのが、本音では怖いのです。でも、家族の手前、家を建てる雰囲気を楽しむ。

そして、ハウスメーカーに、提案をしてもらい、それで満足してしまう。

このようなお客様は、いつまでたっても、煮えきりません。なぜか？提案ではないからです。

何千万円も払って、家は欲しくないのです。だから、余裕をもっているのです。

このような方には、初回接客で、テストクロージングをかけておかないと、大変な目にあいますよ。

少しでも、あやしいと感じたら、

「もし、条件が合えば、ご契約に向けて、話をさせていただけますか？」

このように、聞くのが、一番確実です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

あ、ちなみに、この方は、まだ家を建てていません。もう５年以上たちますが・・・

やはり、初回接客でテストクロージングをかけておくことは、大切ですよ。

● アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない場合の共通点

こんにちは、渋谷です＾＾

ある、住宅営業マンの方から、以下のご質問をいただきました。

私も同じでした。

アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない。

これは、提案の内容ももちろんですが、一番大きな原因・・・

それは、最初に、契約の意思があるかないか？を確認していないからです。

ちゃんとお客様に、最初から、提案が気に入ってくれたら、契約してくれるのか？

これを、きちんと確認しておく必要があります。

これを、お客様に確認することは、そうカンタンではありません。

もちろん、私も最初から、やれたわけではないです。

しかし、一度、試してみると、意外に慣れてしまうものです。

最初に、契約の意思があるのか、ないのか？これを確認できるようになると、契約率がＵＰしてきます。

当たり前ですね、契約する意思がない方とは商談しないのですから＾＾；

怖がらずに、まず、提案次第で、契約の意思があるのか？お客様に確認してみてください。

すると、提案が気に入っていただけなかった場合、どうすれば、契約していただけるか？

どんな提案が良いのか？もお客様に直接聞けるようになります。

お客様から、○○だから、という回答がいただければ、それを実現させてあげれば、必然と契約になりますよ。

契約は、最初が肝心です。商談のあとから、契約に向けてお客様を、説得しようとしても、なかなか難しいのが現実です。

もちろん、ぶっきらぼうに言ったらダメですよ＾＾；

それなりのセリフを、考えてみてくださいね。

いろんな言い方があるはずですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

私の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

なども、お伝えしています。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● お客様にも、契約までの地図を伝えてあげると契約しやすくなりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分用の契約までの地図は持っていますか？

売れている住宅営業マンの方は、自分なりの契約までの地図があります。

では、お客様はどうか？

お客様は、契約までの地図など分かりません。

まー、お客様にとっては、家に住み始めるまでの地図になりますが・・・

この、家に住み始めるまでの地図を、お客様に渡してあげましょう！

私は、温泉に行くのが好きです＾＾

しかも、かなーり山奥の温泉です。

私のクルマには、ナビは付けていないので、地図を見ながら行くのですが、どうも、地図が苦手で、道によく迷います。

でも、私の場合、温泉旅館という目的が分かっているので、何とかなります。

しかし、もし、温泉旅館の住所や電話番号、はたまた地図がないと、どうでしょうか？

どこに向かって走っていけば良いのか？分かるはずありませんよね。

家造りを考えている、お客様は、この目的地の住所や、そこに行く地図すらない状態です。

だからこそ、住宅展示場に来るんですね。当たり前ですが＾＾；

しかし、いざ住宅展示場で、住宅営業マンから詳しい説明を聞いても、自宅に戻ると、結局、何も分からない・・・

このような状態にあるのが、お客様の現実です。

それは、温泉の効能や温度などを一生懸命に説明して、肝心な地図を渡さないようなもの。

お客様は、目的地すら分からないのに、温泉の効能や温度を説明されている状態なのです。

これが、構造や設備などの仕様の説明にあたりますね。

そんなことよりも、まず、先にやらなければいけないこと・・・

それは、家づくりの地図を、お客様に渡してあげることです。

要は、筆談で、カンタンに分かりやすく説明してあげる。

お客様が、自宅に帰ったあと、

「そうかー、こんな流れになるんだな・・・結局、プランを描いてみないと分からないんだな」

と理解してもらうことが重要です。

そうしないと、アポイントが取れたとしても、当時の私のように、

お客様
「ありがとうございます。それでは・・・」

私
「いえ、あの・・・」

こんな状態になってしまいます。

お客様に、家づくりの地図を渡してあげることで、お客様も、

次は、何を考えれば良いのか？自分達は、一体、どうすれば良いのか？

これが理解できるので、話が早いんですね。

ぜひ、お客様に契約までの地図を教えてあげてくださいね＾＾

● 毎月、コンスタントに契約を取るためには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業は、一時的に売れるより、毎年、コンスタントに契約が取れる方が良いですよね。

以前、個別コンサルも受けられた住宅営業マンの方から、こんなご報告をいただきました。

私は、この３年連続というところが大事だと思います。

売れない月が続くと、どうしても、目の前のお客様を何とか契約しようとしてしまいます。

すると、月末に無理なクロージングをしてしまう。

これでは、なかなか決まりません・・・

大切なのは、常に見込み客を増やしておくこと！

要は、日頃から、追客や資料請求客、はたまたＳＮＳなどを、常に意識しておくことが重要になります。

もちろん、電話打ちやLINEにメール、ポスティング、はたまたニュースレターでも構いません。

大切なことは、どんどん、こちらからお客様にアプローチをかけていくことが大切なんですね。

インターネットで集客するには、それなりの勉強が必要です。それまで待っていては、間に合いません。

もう、あふれていますから・・・

もちろん、できるのならば、インターネットを使うことは良いことです＾＾

とにかく、今すぐできることをやる！これが大切です。

そして、いざ目の前にお客様が現れたときに備えて、初回接客から契約までの流れを、きちんと作っておくことです。

そうしないと、せっかくのお客様を逃してしまうことになりかねません。

お客様は、すでにいろんなことを調べて、はじめて行動に移します。

その結果、あなたの目の前に現れるお客様は、確実に見込み客なのです。

要は、すでに選ばれた状態で、来場してくるのですね。これは、重要なことですよ。

今、このあたりの内容をまとめた、音声セミナーを作成しています。

完成したら、またご案内しますね。

まずは、初回接客に集中した台本から、手を付けてみてくださいね＾＾

● 資料請求がチャンスになる！契約率を劇的に上げる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、資料請求がチャンスになる！契約率を劇的に上げる方法について、お話したいと思います。

住宅営業マンとして、資料請求客と契約できるようになれば、うれしいですよね。

そんな資料請求客と、契約できるようになる方法がありますよ。

あなたは、資料請求のお客様と契約出来ていますか？

出来ていないとしたら、非常にもったいないことですよ＾＾；

多くの住宅営業マンの場合、資料請求からのお客様との契約を、逃しています。

原因は、いくつかあると思います。

例えば、

・資料請求はあるが、会社から担当者までに名簿が回ってくるまでに時間差がある。
・資料請求のお客様は、連絡しても電話に出てくれない。
・資料請求のお客様は、実際に家を建てるかどうか、分からない。
・そもそも、資料請求のお客様に、どうアプローチして良いのか？分からない。

などなど、いろんな悩みがあると思います。

そういう私も、実は同じでした。って言うか、私の場合、資料請求客は一切相手にしていなかったのです。

その代わり、初回接客から契約までの台本を作り、競合他社と戦う方を選んでいたのですね。

しかし、ここに資料請求のお客様と契約できていたのならば、もっと楽に、たくさんの契約が取れたと思います。

何度も言っていますが、今は、資料請求のお客様は見逃せません。

そのぐらい、お客様の行動が多岐に渡り、実際に住宅展示場への飛び込みの新規来場も、減って来ています。

まー、本来は、新規が減っているのではなく、今のお客様は、インターネットで事前に下調べしたあとに、お目当ての住宅会社へ行っているだけですが・・・

これは、資料請求をしてくるお客様も、まったく同じです。

まず、インターネットで良いなと思う、住宅会社を選びます。その中から、ピックアップして、資料請求をする。

また、スーモなどを代表する、第三者に紹介されて資料請求をする。

このような状況が考えられます。

では、資料請求をしてくるお客様は、軽い気持ちでしてくるのでしょうか？

違いますよね。資料を請求しようかどうか、悩んで悩んで、思い切って資料請求してくるのです。

要は、資料請求された時点で、あなたの会社は、すでに、お客様に選ばれていると言うことです。

これが、資料請求してくるお客様の、良いところなのです。

競合他社も、あなたと同じように資料請求客に、対応出来ていません。

そこに、大きなチャンスがあるのです。

資料請求のお客様と契約できるようになると、契約数がどんどん、ＵＰして行きますよ！

そんな資料請求客と、契約できる具体的な方法が、こちらなのですね。