こんにちは、渋谷です。

近いうちに、住宅営業マン向けの、期間限定の個別相談を新規募集する予定です。

個別相談では、初回接客・追客・商談を中心に、あなたの営業の組み立て方を、一緒に見直していきます。

住宅営業で契約が取れないとき、

・新規が少ない
・価格が高い
・競合が手強い
・お客様が動いてくれない
・もう、これから契約が取れないのではないか？

このように考えがちです。もちろん、それらも関係あります。

しかし実際には、初回接客の時点で、すでに契約を逃しているケースが多いのです。

・初回接客で、お客様の本音を聞けていない
・次回アポイントに、つなげられていない

このような状態で追客しても、お客様はなかなか動いてはくれません。

住宅営業は、初回接客・追客・商談が、すべておいてつながっています。

初回接客が上手く出来ていなければ、追客も難しくなってしまいます。

追客では、お客様が、あなたとアポイントを取る理由を作れなければ、商談には上がりません。

商談でも、お客様の判断基準を、しっかりと把握していなければ、最後は金額の比較になってしまうのですね。

つまり、契約できない原因は、最後の最終クロージングだけではないのです。

もっと前の段階で、すでに契約を逃していることの方が、実際は多いのです。

今回の個別相談では、あなたの現在の営業状況を確認しながら、

・初回接客で、どこを見直すべきか？
・追客中のお客様に、どう動いてもらうか？
・商談に入る前に、何を準備すべきか？
・競合他社を、事前に振り落としておく方法
・資料請求のお客様とアポイントを取る方法

このような部分を具体的に見ていきます。ただ頑張るだけでは、契約は増えません。

・どこでお客様の気持ちが離れているのか。
・どこで次回アポイントにつながらなくなっているのか。
・どこで商談が価格比較になっているのか。

ここを見つけることが先なのですね。

契約が取れない原因が分かれば、やるべきことは明確になりますよ。

あとは、実践するだけです。

今のように新規来場が少ない時期は、一組のお客様を逃す損失が大きくなっています。

初回接客・追客・商談を見直し、契約までの流れを作り直したい方は、募集開始の案内を見逃さないようにしてくださいね。

● 現在、１２棟の契約を続けている、住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です。

あなたは、年間何棟の契約をしていますか？

今回は、年間１２棟の契約をし続けている住宅営業マンとの、個別コンサルを、ご紹介します。

普通、年間１２棟も売れていれば、会社としては満足です。

しかし、売れている方は、それでは満足できない、まだまだ、上を目指すと言う考え方をしています。

では、個別コンサルを受けられた、年間１２棟の契約をしている住宅営業マンからのご感想を、ご紹介しますね。

まず、現在、年間８棟程度の契約をしていれば、１２棟の契約までは、早いです。

ちょっと、やり方を変えてあげるだけです。

また逆に、年間０棟、１棟の契約しか出来ていないのならば、年間８棟ぐらいまで、一気に上げていく必要があります。

この場合、完全に売れない方法で営業をしているので、その方法自体をガラリと変える必要があるのです。

売れていない住宅営業マンの場合、ほとんどが同じような営業スタイルです。

しかし、本当に売れる方法を知れば、ドンっ！と売れるようになります。

売れるか、売れないかは、本当に売れる方法を知らないだけなのです。その証拠に住宅営業未経験者が、私の個別コンサルで、１年目から、会社でトップにおどりでたりしています。

これは私も同じです。売れている住宅営業マンの先輩から、売れる方法を教えてもらっただけ！

これだけなのですね＾＾；

お客様と契約するには、契約する方法と言うものが存在します。ただ、それを、いくら同じ会社でも、トップセーラーの方は、なかなか、教えてはくれません。

って言うか、まず教えてくれません。

売り方さえ分かってしまえば、売れるのは当たり前のことなのです。

まずは、こちらから、無料で実践してみてください。

それでは、よろしくお願い致します。

● 住宅営業マンとして「売れる！」という自信を持つには、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅営業マンのみなさんは、自分自身の中に、「売れる！」という自信はありますか？

まず、売れる自信がなければ、当然契約は取れませんよね・・・

では、どうやれば、売れる自信が付くのでしょうか？

答えは、カンタンです＾＾

それは、売れるようになるための、下準備をどれくらい行ってきたか？

これにつきます。

例えば、ある有名なプロ野球選手が、テレビで言っていたことがあります。

試合で結果を出して、レギュラーを守るには、日頃の練習がモノを言います。

何回も何回も素振りをする。そして、誰が投げているのか？を想像しながら素振りをする。

１回１回素振りをしながら、イメージトレーニングをしていくことが大切だ！

その下準備を、どれだけしたか？で、試合の結果が変わってくる！

住宅営業と言う仕事も同じですね。

どれだけ、下準備をしたか？これが、自分中で、売れる！と言う自信につながっていくのですね。

初回接客の台本を作成し、何回も、一人でロープレをする。

初回接客で緊張しないように、日頃から、飛び込み営業で心を鍛えておく。

お客様と話したことは、すぐにノートに書き、次の戦略を考えていく。

このような下準備を行っていくと、少しづつ、自分の中で自信がついてきます。

「これだけやったんだ！売れないわけがない！」

ここまで、思えるようになるまで、下準備を行うんですね。

そうすることで、結果が、どんどん付いてくるようになりますよ＾＾

下準備をすればするほど、売れるようになりますよ。

● お客様に、住宅性能を詳しく話せば、話すほど、契約できない法則

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、

お客様に、住宅性能を詳しく話せば、話すほど、契約できない法則

について、お話しようと思います。

先日、以前、お世話になった、住宅営業マンの先輩と、話をしていました。

すると、

先輩
「今は、数値や、工法ばかり、質問してくるから、イヤになってまうわ」

先輩
「そして、その要望を叶えるには、これぐらいかかりますよ。と言ったら、それは、無理と、言ってくるから、お客様の選別は、楽やわ・・・」

この意味、分かりますか？

そうです、自社の住宅を、買えない、お客様には、時間を使わないと、言うことです。

今は、住宅系ユーチューバーや、いろんな住宅会社が、情報を発信しています。

実は、これが、お客様の知識を、混乱させているのですね。

特に、住宅性能ばかり、フォーカスされて、現実は、お客様は、何が本当で、何が良いのか？分からなくなっています。

これは、お客様が、インターネットで、調べれば調べるほど、知識過多になってしまい、住宅メーカーを、決められない状態に、なるんですね。

では、そのような、頭でっかちになった、お客様に対して、どう対応すれば良いのか？

カンタンです。

要は、本音トークを使い、お客様の頭の中を、整理してあげるのです。

例えば、

住宅営業マン
「あまり、数値ばかり、こだわっても意味がありません。要は、夏は、涼しく、冬は、温かい、その上で、光熱費が、かからなければ良いのですよね＾＾」

住宅営業マン
「今、いろんな工法や、断熱材に、冷暖房があります。でも、結局は、お客様の、要望を満たすためのものです」

住宅営業マン
「ある程度の、住宅メーカーであれば、あまり、数値は気にしないで良いと思いますよ」

住宅営業マン
「結局、私だって、どこの会社の、どの工法が、うちを含めて、分かりませんから＾＾」

住宅営業マン
「お客様の、気に入った、住宅メーカーで、建てるのが、一番良いと思います」

これを、言うだけで、お客様は、安心します。

お客様からの、住宅性能の質問に対して、数値で答えようとするから、お客様は、どんどん、迷走しはじめるのですね。

その結果、家を建てる時期が遅れたり、住宅メーカーを決められなかったり、するわけです。

本音トークを、繰り返してあげることで、お客様の迷いが、なくなりますよ。

それでは、よろしく、お願いいたします。

いろんな、本音トークの使い方は、こちらで、お話していますよ＾＾

● 住宅営業マンが、初回接客から契約への道を作る方法とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から契約の道筋を、立てていますか？

よくあるパターンが、単純にアポイントを取り、そのままお客様に、帰られてしまうと言うパターンです。

完成現場や、現場見学会でお客様とアポイントを取り、見学したあとに、お客様から、「ありがとうございました。勉強になりました。また、こちらからご連絡させて頂きます」と言われ、そのまま帰られてしまう。

こういう場合、ほとんどが契約できません。追客しても、なかなか上手くは行かないというのが、現実ではないでしょうか。

要は、体よく断られているのですね。

ではなぜ、こういう状況になってしまうのでしょうか？

それは、初回接客の時点で、テストクロージングをかけていないからです。

初回接客で、テストクロージングをかけていれば、アポイントまでに、お客様は、考えてきてくれます。

逆に、テストクロージングをかけないで、アポイントを取ってしまえば、お客様は、何も考えずに、アポイントにやってきます。

この差が大きいのです。

例えば、初回接客から、

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、もし仮に私共の家づくりを気に入ってくださいましたら、前向きに、お話をさせていただけますか？」

これぐらい、はっきりとお客様に伝えておきます。

すると、ほとんどのお客様は、ＮＯと言ってきます。これは、想定内なのですね。

そこで、このように話します。

住宅営業マン
「そうですよね。私もクルマを買うだけで、１ヶ月から２ヶ月悩みましたから」

住宅営業マン
「住宅となれば、金額が大きいので、検討する時間が必要なのは、当たり前ですよね」

このように、お客様を逃がして上げます。ここで粘るのは、ＮＧです。

この時点で、粘ってしまうと、そのお客様とは二度と連絡が取れなくなります。

そこで、

住宅営業マン
「もし仮にの話です。また、当日、現場を見学されたあとに、ショールームにご案内させて頂きますので、そとき、お話頂ければと思います」

ここまで、突っ込んでテストクロージングを行うのがコツです。

すると、お客様は、必ず、話を進めるかどうか？考えてきてくれます。

だから、アポイントから話が早いのですね。

初回接客でテストクロージングをかけない場合、どうやって商談に上げますか？

アポイント時に、商談に上げようと思っても、お客様は、テストクロージングをかけられていないので、何も考えずに、アポイントにやってきます。

そこから、また、初回接客のような形になっていくのですね。そして、結局、商談には上げられないという状態になります。

何より肝心なことは、アポイント時に商談に上げる話をすると、お客様は、「だまされた！」と感じてしまうのです。

そうなったら、追客しようにも、二度と連絡が取れなくなります。

だからこそ、初回接客の時点で、テストクロージングをかけ、契約までの道筋を、先に作っておくのです。

当然、初回接客でテストクロージングをかけるには、それだけの内容の初回接客を行う必要がありますよ。

初回接客に関しては、こちらにたくさん書いていますので、参考にしてください。

それでは、よろしくお願い致します。

● 住宅営業マンが、「ものすごく良い家ができそうだ」と、お客様に伝える技術とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、注文住宅は商品が見えません。

通常の商品は、物そのものが見えます。当たり前ですね。

住宅も、建売住宅や完成済みマンションなどであれば、物そのものが見れるので、お客様も判断がカンタンなのですね。

しかし、逆に言えば、商品が見える、または決まっているがゆえに、お客様に選ばれないということも、これまた事実です。

注文住宅は違います。

今から造るので、物がありません。要は、お客様から見えないのですね。

もちろん、モデルハウスはあるかもしれません。

しかし、お客様もモデルハウスと同じような住宅が建つとは、考えていないです。

だからこそ、住宅営業マンの腕の見せ所なのですね。

例えば、

方眼紙の上で、お客様が建てたい理想の家を、見せてあげる。

ゾーニング程度で構いません。

大切なことは、紙の上でも、お客様の希望するプランを描いて見せることが大事なのです。

そうすることで、お客様の思い描いていた住宅が、形となって見えてきます。

すると、実際に、自分達の理想の住宅が形となり見えてくるので、お客様の買う気がガゼンＵＰするのです。

また、いろんな写真集を見せながら、どんどん、お客様に欲しくさせていくのもコツです。

例えば、おしゃれな雑誌のキッチン特集や、おしゃれな雑誌の内装の写真などを、お客様見せていきます。

要は、

「あなたも、こんな素敵な家に住めますよー！」

と言うことを、お客様に見せていくのです。

住宅営業マンが、口だけで説明するよりも、実際に見せることで、お客様の買う気がＵＰしてきます。

これが出来るようになると、カンタンにアポイントが取れるようになりますし、
商談にも入りやすくなりますよ。

次に、本音トークと言うのも、大変効果的です。

例えば、お客様から、木の家と鉄骨の家は、どちらが良いと言う、質問が
あったとします。そういう場合は、

住宅営業マン
「そうですねー、木造と鉄骨造ですか。正直、私にも分かりません＾＾；」

住宅営業マン
「木造も良いですし、鉄骨の家も良いでしょうしね。そうしないと、売れませんから＾＾」

住宅営業マン
「実際、鉄骨造の会社も木造住宅を建てていますし＾＾」

住宅営業マン
「よく友達や知り合いから、同じようなことを聞かれますよ＾＾」

住宅営業マン
「◯◯さんが、良いなと感じる方で、良いと思いますよ＾＾」

また、どこの住宅メーカーも同じに見えて、一体どうすれば良いのか？分からないと言うようなことを、お客様に言われたときなど。

住宅営業マン
「そうですよねー、同じようなことを、他のお客様も言われます」

住宅営業マン
「正直、私も、この業界にいて分かりませんからねー＾＾；」

住宅営業マン
「ある程度の住宅メーカーであれば、良い家を造っています。ただ、工法や住宅性能のやり方や、呼び名が違ううだけで、目的は同じです」

住宅営業マン
「なので、ある程度の住宅メーカーであれば、◯◯さんが気に入られたところに、お願いすれば良いと思いますよ」

住宅営業マン
「もちろん、それが私共だと、うれしいですが＾＾」

このように、本音を話すのです。そうすることで、お客様からの信頼を大きくもらえるようになります。

なにせ、競合他社の住宅営業マンは、自社の住宅が一番！競合他社の悪口を言う住宅営業マンもいるからです。

そうなれば、本音トークを使った、あなたが、お客様に一番信頼を得られるわけです。

すると、アポイントも取りやすくなりますし、追客も非常にしやすくなります。

その結果、商談に入り、契約をもらえるようになります。

だまされたと思って、ためしてみてくださいね。

こちらでは、もっと詳しく書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● お客様は、どんな住宅営業マンから、家を買いたいと思うのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、お家を建てることを検討している、お客様って、どんな住宅営業マンの方から買いたいでしょうか？

人の良い住宅営業マン？それとも、値引きをしてくれる住宅営業マン？

違いますよね。お客様は、

自分達の理想の家を建ててくれる住宅営業マンにお願いしたいのです。

それを判断する場が、初回接客なのです。

初回接客を失敗してしまうと、その、お客様と契約すること自体、非常にむずかしくなってしまいます。

それだけ、住宅営業マンにとって、初回接客って、大切なんですね。

あなたも、ぜひ、初回接客に力を入れて、売れるようになってみませんか？

● 初回接客で、契約までの流れは、ほぼ決まります。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は、本当に重要です。

初回接客が、上手くいくか？いかないか？で、その後の展開も、ほぼ決まってしまいます。

私は、きちんと追客すれば、初回接客は関係ないと考えていた時期があります。

もちろん、上手くはいきませんでした＾＾；

初回接客で、お客様の気持ちをしっかりつかんでおかないと、追客にも非常に影響してくるのです。

初回接客で、アポイントが取れないお客様もいらっしゃいます。

その場合、追客していくことになります。

その追客のときでも、初回接客のイメージが悪いと、契約までいくことができないのです。

結局、アポイントから商談に入るにしても、追客していくにしても、すべては、初回接客で、ほぼ決まってしまいます。

それだけ、初回接客が重要ということですね。

まずは、初回接客から契約までの、全体像を把握しておくことが大切です。

８月１１日から値上げ！こちらでは、初回接客から契約までの流れを詳しく説明しています

それでは、よろしくお願いいたします。

● 最終クロージングをかけ、月初に契約する方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、商談が進み、どのようなタイミングで、最終クロージングを
かけていますか？

最終クロージングを、ベストなタイミングでかけると、契約できるようになりますよ。

最終クロージングは、基本、１回しかかけられません。要は、もう契約するときが、最終クロージングなのですね。

ここで、お客様に断られてしまうと、挽回が非常にきびしいものになります。

最終クロージングをかける、ベストなタイミングってあるのですよ。

下記に、最終クロージングが上手く行った、住宅営業マンの方からの、ご報告を載せておきますね。

個別コンサルでは、詳しく最終クロージングのやり方なども、アドバイスさせていただいています。

最終クロージングが、ベストなタイミングで出来るかどうかで、契約できるかどうかも、決まってしまいます。

さらには、最終クロージングでの、ツールの使い方も必要です。

そうすることで、契約できるようになりますし、月初の契約も夢ではありません。

あなたも、最終クロージング１発で、月初に契約できるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンは、契約が取れたら、そのお客様との出会いから、商談までの流れを、記録しておくと良いですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約が出来たとき、その記録を残していますか？

せっかく、一組の、お客様に競合他社の中から、あなたを選んでいただいてのです。

いわゆる、成功事例ですね。

今後、さらに売れるように、その成功事例の記録は、絶対に残しておくべきです。

・なぜ、契約できたのか？
・その理由は？
・初回接客から商談、クロージングの流れは、どうだったか？

これを、ノートに書いておくことで、あなたの成功事例が、どんどん蓄積されていきます。

それが、あなたの、営業戦略ノートの元になるのですね。

契約できたら、必ず、その流れをノートに記録しておく！

そうすることで、あなた独自の、売れる教科書ができますよ＾＾

売れる教科書の作成は、こちらを参考にしてみてください。