● お客様が、競合他社を見学すればするほど、あなたのことを信頼してくれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社への対策を、きちんと取っていますか？

あ、悪口はダメですよ＾＾；

競合他社への対策は、初回接客で、やっておくことが重要です。

あとからでは、効果がないんですね・・・

きちんと、初回接客の時点から、競合他社への対策を打っておくことで、あとあと、非常に効果があります。

競合他社への対策は、早目に打っておくことが必勝ですよ。

では、どのようにして、初回接客から競合他社に対しての、対策を練っておけば良いのでしょうか？

こちらを読めば、分かります＾＾

● 住宅営業マンとして未経験の方でも、正しいノウハウを実践すれば売れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業という仕事を、したことがない未経験者の方でも、売れるようになります。

以前、トップセーラーの先輩に、このように言われたことがあります。

先輩
「渋谷の場合、営業をしたことがないから、正しいやり方を、すぐに吸収できるぞ！」

私
「え？そうなんですか？」

先輩
「何年もやっていると、そのやり方が染み付いているから、そこから抜け出させない人間が多いからな」

先輩
「ただ、間違った方法も、吸収しやすいからな！」

これは、その通りです。

住宅営業を未経験であるがゆえに、今までの営業のやり方を変えられない住宅営業マンの方が多いです＾＾；

もちろん、今現在、売れていれば大丈夫ですよ。

ただ、もし、売れていなければ、今、実践している営業方法では、売れないということです。

正しい売り方に、訂正してあげれば、また売れるようになりますよ＾＾

では、正しい売れる方法は、どのようにすれば良いのでしょうか？

それは、売れている住宅営業マンの方に、直接聞いてみることが、一番はやいですね。

しかし、なかなか、手とり足取りに、教えてもらうことは、非常にむずかしいです。

また、営業を教えてもらえるような方がいない、という方も、いらっしゃると思います。

そういう場合は、こちらから、売れる方法を吸収してください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 本日、無事に正式に契約を頂きました！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、調子が良い人と、あまり思わしくない方がいらっしゃると思います。

特に、調子が良いときは、電話打ちなどを、積極的にすると良いですよ。

やれることは、どんどん、行動に移していくことが、売れるようになるための道ですからね＾＾

今のうちに、できるだけ見込み客をつくっておくようにしていきましょう！

今回は、セミナー後、契約をがんばって取りつづけている住宅営業マンの方です。＾＾

少し、ご紹介しますね。

契約が取れるようになると、日頃の営業活動も、非常にやりやすくなります。

逆に、契約が取れないと、会社に管理されてしまい、自由に営業ができなくなりますよね・・・

よく、「会社から夜に、訪問するように！」「今月に、なんとか入れ込んでしまえ！」このように言われてしまうことも。

こうなると、どんどん、売れないサイクルに入ってしまいます。

そうならないためには、売るしかないのです。

住宅営業の基礎から学びはじめると、最初はきついかもしれません。

すぐにでも、売りたいからですね。その気持は、本当によく分かります。

しかし、しっかりとした売れる住宅営業マンになるには、基礎の基礎から、営業を習得しておかないと、契約を取りつづけることは、非常にむずかしくなります。

私が、いつも言っている、最初に苦しむか？あとで苦しむか？ですね。

あとで苦しむより、最初に苦しむ方が、あとが非常に楽になります。

これは、もう住宅営業マンのみなさんも、お分かりだと思います。

あとが楽になるように、みなさんも、住宅営業の基礎の基礎から、学んでみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのお客様への聞き取り・・・間違っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、初回接客においての、聞き取りのお話です。

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様への聞き取りをやっていると思います。

私も、よく言われていました。

「お客さんへの聞き取りが甘いんだよ！もっと、具体的に聞いてこい！」

私は、必死で、お客様の情報の聞き取りを行っていました。

聞き取る内容を、手に書いて、チラチラみながら、お客様に質問していく。

しかし、そうカンタンに、お客様は応えてはくれません。

理由はカンタンです＾＾

はじめて会う人間に、個人的な話をしたくないから！

普通に考えれば分かることですね。

当時の私には、それが分からなかったのです・・・

お客様へ対する、聞き取りというものは、実は、２種類存在しています。

一つは、お客様の情報の聞き取り。

・年収
・家族構成
・勤め先
・勤続年数

などなど。

二つ目は、お客様のニーズの聞き取りです。

・どんな家を建てたいのか？
・どんな未来のイメージを持っているのか？

などなど。

比べてみると分かりますが、一つめの聞き取りは、住宅営業マンの都合ですね。

逆に、二つ目の聞き取りは、お客様のニーズの確認です。

この差は、非常に大きいですよ。

当時の私は、一つ目の、お客様の情報ばかりを、聞き取ろうとしていたのですね。

この場合、たとえ、お客様の情報が聞き取れたとしても、私の会社で家を建ててくれるかどうか？は分かりません。

当たり前ですね。私の都合で、お客様の情報を聞いているのですから＾＾；

そうではなく、聞き取りとは、お客様のニーズを先に聞き取ることが大切です。

そうしないと、何をどう話して良いのか？分からないからです。

要は、もう、初回接客にならないのです・・・

お客様のニーズを聞き取らないまま、情報ばかりを聞いても、まったく意味がありません。

お客様は、自分達の理想とする家を、あなたの会社で建てられるのか？これが知りたいのです。

・まずは、お客様のニーズを確認する。
・お客様の理想とする家を、あなたの会社で叶えることができるか？

まずは、これが一番大切な聞き取りの内容です。

お客様の情報は、そのあとなのですね。

住宅営業マンのみなさんが、契約が取れるかどうか？は、お客様のニーズの中にあります。

逆に言うと、お客様のニーズを確認しないかぎり、何も提案のしようがありません。

お客様のニーズを、筆談でどんどん引き出してあげることで、お客様の考えていることが手に取るように分かるようになります。

お客様のニーズの引き出し方は、こちらを参考にされてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンは、家を売るのではなく、お客様の未来を売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅展示場に来場してくる、お客様は、何を求めているのでしょうか？

当然、注文住宅ですよね？

しかし、住宅営業マンのみなさんが、単純に自社の住宅の説明をしても、お客様の買う気はＵＰしません。

理由はカンタンです。

お客様は、注文住宅を建てることにより、自分達家族の幸せな未来を、手に入れたいのです。

お客様にとっては、家を建てることが、その幸せな未来を叶える手段なのですね。

これを、決して、忘れてはいけません。

多くの住宅営業マンの方は、住宅という商品。いわゆるハードですね。

その性能や、メリットを、一生懸命に説明している住宅営業マンの方が多いです。

しかし、極論を言うと、みなさんの住宅を購入することにより、お客様の理想の幸せな未来が叶うのかどうか？

お客様からすると、ここが一番、大切な部分なわけです。

よって、あなたの会社の住宅の性能が、目の前にいるお客様にとって、幸せな未来を叶えることが必要なのですね。

だからこそ、まずは、お客様のニーズを先に確認することが大切です。

そして、お客様のニーズのを叶えるために、プラスアルファで、あなたの会社の住宅のメリットを伝えてあげれば、もっとも良い、あなたの会社の住宅の性能のメリットを伝えることが出来るようになります。

お客様のニーズを確認しないで、お客様のメリットとなることを、説明することは不可能なのですね。

・まずは、お客様のニーズの確認をし。
・そのニーズに合った内容の、自社のメリットを伝えてあげる。

こうすることで、あなたの会社の良さが、グンッ！と、お客様に評価されるようになります。

このように、初回接客では、お客様に話す順番が、大きく契約を左右します。

お客様に評価される、初回接客は、こちらです。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様の要望は、すべて言ってもらいましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望を聞き出していますか？

よくあるのが、あまりお客様に要望を出されると、予算をオーバーしてしまいそう・・・

このようなこと、考えませんか？

大切なのは、お客様の要望は、すべて吐き出してもらうことです。

そして、すべての要望を、一覧表にまとめて、一つづつ、お客様の予算に合わせて削っていくようにします。

そうしないと、最初から、「ご予算の方が上りますが・・・」と言ってしまうと、お客様は、不完全燃焼になってしまいます。

そうではなく、お客様の要望は、すべて聞く。

そして、一覧表をつくり、金額も一つづつ、表示してあげるのです。

あくまでも、要望を通すか、どうか？は、お客様が決めることなのです。

住宅営業マンのみなさんが、勝手に予算を押さえて、お客様に提案してしまうと、あなたの会社は、その程度の提案しかできないと判断されてしまうのです。

提案は、お客様の要望を入れ込む。

しかし、その金額の一覧表をつくり、お客様と一緒に考えていく。

このような姿勢が、非常に大切ですよ＾＾

効果的な商談方法は、こちらを参考にすると良いですよ。
　
　
　
　
　

● 本日、２０時より、契約事例セミナーＤＶＤを、リリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

本日２０時から、最新のセミナーＤＶＤをリリースいたします。

「トップセーラーが実践！今すぐ営業に活かせる！契約実例を使った徹底解説セミナーＤＶＤ／動画版」

今回のセミナーＤＶＤは、実際のお客様の事例を使い、住宅営業のノウハウを解説しています。

・どこで、どのようなセールストークを使えば良いのか？
・どのような感じで、最終クロージングを成功させるのか？

実例で説明していますので、、そのまま実践すれば、結果が出ますよ。

要は、トップセーラーの、初回接客から契約までの実例ですね。

本日２０時に、こちらからご案内します＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● １２月４日（火）２０時から、最新ＤＶＤをリリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

最新のセミナーＤＶＤ！

「トップセーラーが実践！今すぐ営業に活かせる！契約実例を使った徹底解説セミナーＤＶＤ／動画版」

を、１２月４日（火）の、２０時からリリースします。

もう、明日ですね。

今回のセミナーＤＶＤは、実際の契約事例を使って、説明しています。

例えば、どこでどんなセールストークを使ったのか？

どのような商談を行い、お客様と契約することができたのか？

これを、お客様の事例に沿って、詳しく解説しています。

ぜひ、あなたも参考にされて、契約をコンスタントに取ってくださいね。

まだ、ご購入はできませんが、こちらに詳細を書いています＾＾
　
　
　
　

● 初回からのアポ数が上がってきました。

こんにちは、渋谷です。

お客様と契約するには、アポイントを取らないといけません。当たり前ですね＾＾

やはり、アポイントは、初回接客で取るのが一番良いです。

以下の住宅営業マンの方から、初回接客での、アポイント数がＵＰしてきたと、ご報告いただきました。

　
初回接客の時点で、お客様とアポイントが取れるようになると、その後の追客も非常に楽になります。

なかなか、初回接客でアポイントが取れないと悩まれている、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

そんな方は、こちらをマネすれば、アポイントは、カンタンにとれますよ。

● スランプで、売れないという、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

・最近、契約の取り方が、分からなくなってしまった・・・
・なにか、お客様と感覚がズレている・・・
・アポイントの取り方も、分からない・・・

このような状態に、陥ってしまうと、気持ちが焦ってしまい、さらに売れなくなってしまいます。

一度、スランプに陥ってしまうと、そこから、いかに早く、脱出するか？これが、非常に大切なことです。

そうしないと、ズルズルと突然、売れなくなる状態に・・・

売れている住宅営業マンの方々でも、スランプに陥ることはあります。

もちろん、私だって同じです＾＾；

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、スランプに陥ると、早く脱出してしまいます。

ズルズルと、売れなくなってしまうことを知っているからですね。

・アポイントが取れない！
・競合他社に負けてしまう。
・契約が思うように取れない！

このような場合は、まず、基本的な部分を、見直すことが大切です。

初回接客を、手を抜いていないか？きちんと、アポイントまでの流れができているか？お客様目線を忘れていないか？

焦っても、スランプから抜け出すことは不可能です。

そんなときほど、基本に立ち返り、自分自身の営業のやり方を、見直す方が、結果、スランプから抜け出す、一番早い方法です。

スランプで、悩まれている住宅営業マンの方は、まず、こちらから基本的な部分を、見なおしてみてくださいね＾＾