● お客様に対して、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、「自社の住宅の良さを、上手く、お客様に伝える方法」を、お送りいたします。

私も、よく先輩や上司から、このようなことを言われていました。

「うちの住宅の良さを、お客さんに伝えきれていないんだよ！」

私の場合、自社の住宅の性能、地震への強さ、断熱性能などなど・・・

これを、淡々と、お客様にカタログを見せながら、説明していました。

しかし、お客様の反応はというと、「・・・」このような状態です。

また、お客様に電話をすると、お客様から、

お客様
「○○ハウスさんと、おたくは、何が違うのですか？」

このような質問が、お客様からされていました。

要は、自社の住宅の性能などを、お客様に単純に伝えても、お客様は、ピンとこないのですね。

理由は、カンタンです。

お客様からすると、どこの会社も、同じに見えてしまっているのです。

だから、決め手がない・・・

あなたは、いかがですか？お客様が、

お客様
「なるほどー！じゃあ、ぜひ、おたくに、お願いしたいです！」

と言うぐらい、自社の住宅に、競合他社の住宅よりも、お客様にとって、飛び抜けたメリットはありますか？

現実的に、今は、どこの住宅会社も、同じようなものに、お客様からは、見えています。

工法や、断熱関係など、言葉は違えど、目的は同じなのです。

良いですか？ここが大切ですよ。

工法や断熱関係が違えども、目的は、同じと言うこと！

お客様は、工法や住宅性能が知りたいのではないのです。

お客様が知りたいこと！

それは、自分達が、あなたの会社で、家を建てたら、希望が叶うのか？

これが、一番知りたいことなのです。

だから、工法や住宅性能という、お客様の希望を叶えられる工程。

つまり、お客様の希望を叶える手段ですね。これには、お客様は興味がないのです。

例えば、クルマで、自動ブレーキってありますよね。

あれは、事故を起こしたくない、と言う、お客様の要望があるわけです。

それを、どのようなシステムで、どのような機械を使っているのか？どんな部品を使っているのか？

このようなことに、興味はないのです。

あくまで、自動ブレーキで、事故を起こしたくないと言う、お客様の目的が、叶えば良いわけですね。

これは、住宅も、まったく同じなのです。

柱が太いから、地震に強い。断熱材は、○○を使っているから、魔法瓶のようなお家ができますよ。

これは、自動ブレーキにするために、どのようなシステムで、機械や部品を使っているのか？のような、説明をしているのと同じです。

要は、お客様の要望を叶えるための、工程を説明しているだけなのですね。

お客様が知りたいことは、あなたの会社で家を建てると、自分達の夢は叶うのか？

これが知りたいわけです。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、クルマの話のように、システムや機械に、部品の説明を、一生懸命にしています。

これでは、お客様には、自社の住宅の良さは、伝わりません。

ては、とのようにすればよいのでしょうか？

それは、あなたの会社で家を建てると、お客様はどうなるのか？

これを、具体的に伝えてあげれば良いのです。

例えば、お客様が、月々の光熱費を下げたいと言う、希望があるとします。

このような時は、住宅性能の説明をするのではなく、より、具体的に話して上げることが非常に大切です。

住宅営業マン
「以前、お世話させていただいた、お客様のお家があります」

住宅営業マン
「建て替える前までは、光熱費が〇〇万円だったのが、建て替えた今では、〇〇万円になっているそうです。〇〇万円の、お得ですよね。年間で〇〇万円の差額ですから、結構な金額ですよ」

また、例えば、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様は予算が少し、厳しかったのですが、うちの設計が、上手くプランをまとめて、無事、お客様の予算内に、収めることができました。やっぱり、お客様のご要望を叶えるには、設計の担当者が大切ですからね」

このように、あなたの会社で家を建てた、お客様の具体的な事例を出して上げることで、自社で家を建てると、お客様の希望通りの、お家ができますよ。

と、具体的に、お客様に伝えて上げることが大切です。

まとめると、まず、お客様がどんな理想を持っているか？どんな生活スタイルを求めているか？

これを先に聞きだすこと。

その上で、他のお客様の事例を使って、具体的に、お客様の夢か叶うと言うことを、伝えてあげる。

そうすることで、あなたの会社の住宅の良さを、お客様に上手く、伝えることができるようになりますよ。

ぜひ、試してみて下さいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 昨年度は、渋谷様の教えもあり5棟の契約を頂きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンであるかぎり、会社から契約の数字を求められます。

これは、住宅にかぎらず、営業という仕事には、数字がつきまとってきます。

これを達成できないと、ストレスがかなり溜まりますよね・・・

ストレスが溜まると、何をやって良いものか？分からなくなってきます。

もう、悪循環ですね＾＾；

その悪循環を解決するには、やはり、契約を取るしかありません。

ある住宅営業マンの方は、私のマニュアルを購入したときは、以下のような状態でした。

１０ヶ月間もの間、契約が取れないというのは、かなり辛いです・・・

それが、次のようになられました＾＾

いかがですか？やればできます＾＾

たしかに、売れない時期は誰にでもあります。しかし、そのスランプは、自分自身で乗り越えるしかありません。

あとは、やるか？やらないか？の単純な話なんですね。

まずは、売る！と決める。そしたら、次は行動に移していくだけです＾＾

● 最後お話していたやり抜くことで見えてくるもの。やり抜かないと出会いないことを認識しました。

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、電話コンサルでお話させていただいた住宅営業マンから、ご感想をいただきました。

少し、ご紹介しますね＾＾

「今は12棟だとかこだわらずにやれるだけやってきます。」

って、１２棟は、ほぼ確定しているので、それ以上に、契約棟数を積み上げるって意味です＾＾

何も、１２棟でストップする必要はないんですね。

自分の可能性を、低く設定するよりも、ちょっときびしいかな？と思うぐらいに目標を決めてがんばる！

そうすることで、営業力が、どんどんついていきますよ＾＾

こちらも、お読みくださいね。

● ３ヶ月以内に１棟契約しなければ解雇というのが入社時の条件でした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、お客様の一生をかけた住宅を、契約する仕事です。

お客様にとっては、何千万円もの買い物です。

だからこそ、お客様も警戒心が強くなります。

お客様の警戒心を取り除き、お客様の話を、とことん聞いてあげる。

そうすることで、お客様も、あなたの話を聞いてくれるようになります。

この、コミュニケーションが取れ、お客様の買う気がＵＰしてくれば、アポイントは、もちろん、契約もスムーズに取れるようになります。

実際、契約を取ることは、そんなにむずかしいことではありません。

理由は、初回接客を、住宅営業マンが伝えたいことだけ、話している方が、非常に多いです。

初回接客とは、お客様のニーズを聞き取る場です。

これが、出来ていない住宅営業マンが多いのですね。

なので、ちょっと、初回接客に力を入れてあげると、カンタンに売れるようになります。

こちらで、初回接客を磨き上げてみてください。

効果が実感できますよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、奪っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの、みなさんは、お客様の話を奪っていませんか？

例えば、よくあるパターンで、

お客様
「○○というのは、本当に効果があるのですか？」

お客様
「本当に効果があるのであれば、大変、魅力的・・・」

住宅営業マン
「はい、もちろん、効果はあります。なぜかと言うと・・・」

こうやって、お客様が、話そうとしているとき、住宅営業マンが、しゃべりだしてしまう。

そうすると、お客様は、口を閉ざしてしまいます。

お客様話しているときに、絶対に横槍を入れない。

十分に、お客様の話を聞いてあげる。お客様は、家づくりの素人です。

間違った内容でも、きちんと、お客様の話を、最後まで聞いてあげることが、非常に大切なのです。

そうすれば、お客様も、あなたの話を、聞いてくれるようになりますよ。

お客様からの、話の引き出し方は、こちらでも解説しています。

● 住宅営業マンが、土地なし客を追客する方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンである、あなたが、土地なし客に、土地を普通に探して紹介しても、お客様は、なかなか決めてくれません。

それはそうですよね？

私でも、何千万円もの土地を、そうカンタンには、決断することができませんから・・・

しかし、実際には、お客様は、どの土地が一番良いのか？分からない。と言うのが本音です。

例えば、不動産屋さんの敷地図を、そのままお客様に見せても、平面なので、お客様は、その土地が良いのかどうか？分かりません。

また、実際に、土地がある場所まで、お客様を案内しても、土地しかないので、お客様は、その土地の良いところなども、理解できないのですね。

理由は、カンタンです。

要は、お客様は、家造りの素人なので、平面や、土地を見せただけでは、イメージが沸かないのです。

イメージが沸かなければ、買う気も上がりませんよね。

クルマで考えてみると分かります。

あなたが、クルマを買おうと思っているとしますね。

しかし、車種は、まだ決まっていない状態です。この状態で、駐車場を紹介されているようなものなのです。

あなたが欲しいクルマは、大きなクルマかもしれません。

すると、その駐車場に、クルマが入らないかもしれない・・・

さらに、安いからと言って紹介された、立体駐車場。これも、あなたが欲しいクルマが、入るかどうか分からない。

そのような状態で、駐車場を決めませんよね。

当たり前ですね。あなたが欲しいと思うクルマ自体が、決まっていないのですら・・・

これは、土地なし客の気持ちと同じです。

しかし、やっかいなのが、それを、土地なし客が理解していないということです。

土地なしの、お客様は、どうしても土地ばかりに意識が集中しています。

この状態では、いくら土地を紹介しても、決まりません。

もう、お客様自身が、注文住宅を建てるために、土地探しをしている事自体を忘れてしまっているからです。

良いですか？

あくまでも、注文住宅なのです。

土地の形などは、設計次第で、どうにでもなるのです。

だからこそ、土地なし客に対しては、住宅営業マンであるあなたが、お客様をリードしていく必要があります。

そこで、まずは、土地なし客の場合、なぜ、注文住宅が建てたいのか？

建売にマンション、はたまた、賃貸でも良いわけです。しかし、土地を買ってでも、注文住宅を建てたい・・・

この理由から、聞き取りに入ります。

そして、次は、予算です。土地なし客は、家以外に、土地代がかかります。

その現実を知ってでも、注文住宅を建てる気があるのか？あるのであれば、その理由。

ここまで、先にヒアリングをすることが、非常に大切です。

その上で、更に、お客様の気持ちを、住宅の方へ戻してあげる作業を行います。

まず、お客様の建てたい住宅の希望を聞き取り、筆談で見せてあげる。

そして、その住宅が建つような、土地を探していくのです。

土地を見つけたら、必ず、住宅営業マンであるあなたが、現地を見に行き、写真などを撮っておく。

土地を見るコツは、お客様に聞いた、お客様のニーズを満たせるか、どうか？

これを念頭に置きながら、土地を見ていきます。

そして、ある程度の土地の資料が整ったら、その敷地をコピーして、その上から、ゾーニング程度で良いので、敷地図の中に、カンタンにプランを描いてあげる。

それを、何パターンか作成して、お客様とアポイントを取りにいきます。

もっと言うと、１本線でも良いので、実際にプランを、何パターンか実際に、描いておくと、更に良いです。

ここまで行って、お客様に土地を提案していくのですね。

要は、土地だけではなく、家もセットで提案するのです。

極端に言うと、形が変な安い土地でも、設計次第で、いくらでも良い家が、出来ますよー！

これを、お客様に見せていくのです。

そうすれば、間違いなく、お客様の買う気もＵＰしてきますよ。

土地なし客、完全攻略！トップ営業マンのヒミツの方法

● 全国表彰！本当に渋谷さんのメルマガをそのままやっただけです。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、異業種から、転職してくる方も、多くいらっしゃいます。

中途採用の場合、会社から、すぐに結果を求められます。

研修も、ない場合が多いですしね・・・

しかし、しっかりと、正しいノウハウで営業を実践していけば、おのずと結果が出てきますよ。

住宅営業という職業の場合、もちろん、経験はあった方が良いです。

しかし、住宅営業という仕事は、教科書がありません。

なので、経験を積んでいるから売れる！というのは幻想です。

では、どのような方が、売れるようになるのでしょうか？

カンタンです。

前向きに、住宅営業という仕事を、学ぶ姿勢を持ちつづけている方。

こういう方は、比較的、すぐに売れるようになります。

当たり前ですよね。常に、学ぶ姿勢があるのですから、売れるのは当たり前です。

あなたも、まずは、こちらで住宅営業を学んでみてくださいね。無料なので＾＾

● トップセーラーは、テストクロージングで、お客様の買う気を探っている！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングするとき、タイミングを図っていますか？

タイミングは、月末だから！という方は、注意が必要ですよ。

契約が目的の、クロージングというのは、基本１回しか、かけることができません。

それで、お客様に断られてしまったら、そこで終わりです。

たしかに、そこから挽回するという手もあります。

しかし、それよりも大切なことは、クロージングをしたら、その１発で契約を決めてしまうこと！

そうしないと、いつまでも、契約するのに、手こずってしまうんですね・・・

契約のための、クロージングというものは、タイミングを図らなけば、まず、上手くいきません。

理由は、お客様が、まだ、その気になっていない状態で、いきなり、クロージングをかけても、普通に断られてしまうからですね。

住宅営業マンのみなさんもそうですよね？

自分が、まだ、買うかどうか？悩んでいるときに、営業マンから、勧められても、買いませんよね？

これは、いくら、お得なキャンペーンを使っても同じこと。

買うかどうか、お客様は、まだ分からないのに、そんなキャンペーンには興味がないからです。

１回のクロージングで、契約を決めるのは、お客様の気持ちが、買う気になっていないと、不完全に終わってしまいます。

しかし、売れている住宅営業マンの方は、違います。

では、どうちがうのでしょうか？

それは、お客様が買う気になっているか、どうか？この気持ちを、見極めています。

カンタンに言うと、テストクロージングをかけながら、お客様の買う気の度合いを、図っているんですね。

例えば、ボクシングで言うと、ジャブを打ちながら、右ストレートで決めるタイミングを図っているのに似ています＾＾

住宅営業マン
「ご満足いただけましたら、前向きに、お話をすすめていただけますか？」

このような、テストクロージングをかけていくことで、お客様の買う気を、図っているのです。

要は、テストクロージングという、ジャブを打ちながら、お客様の買う気を見極めているんですね。

そして、お客様が、買う気があるなー、と感じたならば、はじめて、そこで、本当のクロージングを打っていきます。

クロージングが上手くいかないという、住宅営業マンの方は、この、お客様の気持ち、いわゆる心の準備ですね。

これがでていない状態で、契約を迫ってしまうので、お客様に断られてしまうのです。

そうではなく、まずは、テストクロージングをかけながら、お客様の気持ちを、見極めていく。

そして、「そろそろ、買う気がＵＰしているなー」と感じたならば、そこで、クロージングをかけていけば、上手くいきます＾＾

お客様の買う気がＵＰしているときに、キャンペーンなどを使うから、効果があるんですね。

そうじゃないと、どんなにお得なキャンペーンでも、お客様は見向きもしません・・・

・テストクロージングで、お客様の買う気を図る。
・お客様の買う気がＵＰしたと感じたときに、はじめて、クロージングに入る。

売れている住宅営業マンの方は、この順番をきちんと守って、クロージングしているから、決まるんですね＾＾

ぜひ、意識してみてください。

何度か、練習していけば、上手くクロージングできるようになりますよ。

また、テストクロージングのやり方は、こちらに書いています＾＾

● 今月、土地なし客と契約が出来そうです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なし客と契約できれば！と感じますよね＾＾

普通に考えたら、土地なし客の方が多いわけです。

しかし、土地なし客は、なかなかそうカンタンにはいかないのが現実です。

そんな中、ある住宅営業マンの方から、土地なし客について、ご報告をいただきました。

土地なしのお客様は、契約するのが難しいですよね＾＾；

それは、土地なし客を、すべて同じだと、間違った理解をしているからです。

土地なしのお客様も、当然、いろんな方がいらっしゃいます。

要は、土地なし客が、すべて、注文住宅を建てるとは限らないんです。

土地を探しているから、住宅営業マンのみなさんが、お客様の代わりに、土地を探してあげる。

これでは、契約はできません。

土地なしのお客様の中でも、本当に注文住宅を建てたい人を見極めて、営業をすることが大切です。

土地なし客について、こちらでは、詳しく解説していますよ＾＾

● 電話打ちをするとき、「またよろしくお願いします」で電話を切らない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、中長期の管理客がいらっしゃると思います。

そのような、お客様に電話をしますよね？

そんなとき、よく、お客様から、「まだ、検討中ですから」「まだ、建てませんので」などと言われることがあります。

このようなとき、「そうですか、では、またよろしくお願いいたします」と言って、電話を切っていませんか？

私は切っていました＾＾；

結局、「またよろしくお願いします」と言って、逃げていたんですね。

電話をするからには、何か必ず、お客様にどうして欲しいのか？伝えておく必要があります。

・現場見学会に来てほしいのか？
・展示場に来て欲しいのか？

このように、目的を持って、電話をしないと、意味がありません。

また、「よろしくお願いします」で電話を切ってしまったら、次に電話するタイミングも難しくなります。

さらには、追い続けるのか？切ってしまうのか？の判断すらできないのです。

そこで、例え、お客様に電話口で断られようとも、目的だけは伝えるようにします。

例えば、

「では、◯日に、現場見学がありますので、ご案内状だけお送りさせていただいてもよろしいですか？」

「◯日に、私は、◯◯の展示場にいますので、もしよろしければ、遊びにきてください＾＾」

このように、必ず、お客様にどうして欲しいのか？まで、必ず伝えておくようにしましょう。

そうしないと、「よろしくお願いします」だけでは、お客様は、絶対に行動に移してくれませんよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

契約へつながる！面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法