● 多くの住宅営業マンの方は、頭に汗をかくのをイヤがります。だから良いのです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、頭に汗をかいていますか？

頭に汗をかくというのは、考えるということです。

例えば、お客様のことを想像しながら、ノートに戦略を書いていく。

・あのお客様は、何が言いたかったのだろうか？
・決済権は、誰なのか？どうやって探るのか？

などなど、お客様のこと考えながらノートに書いていくと、いろんなアイデアが生まれてきます。

・競合他社は、○○と○○になるだろう。
・では、こういう戦略で、攻めていこう。

このように、頭に汗をかいて、実際にノートに書きながら、考えることが非常に大切です。

これって、なかなか長続きしません・・・

だから良いのです＾＾

他の住宅営業マンの方たちがやらないからこそ、差がつけられるのですね。

何も考えないで、営業活動をするのと、きちんと自分なりに考えて行動するのとは、あとで結果に大きな差が生まれてきますよ。

おそらく、このことは、多くの住宅営業マンの方たちは分かっていると思います。

あとは、やるか？やらないか？これだけです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今度のメールセミナーでは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか？をお送りします。

● 住宅営業マンのための、セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

今回は、セールストークの作り方を、お送りしますね。

そもそも、セールストークって、お客様を説得するたに、使うものではありません。

また、お客様は、住宅営業マンに説得されて、契約することを嫌います。当たり前ですね。

ここを間違ってしまうと、セールストークは、まったくの逆効果になってしまいます。

正しいセールストークとは、お客様の買う気を、アップさせるために使うものなのですね。

例えば、よく、「お客様のＮＯを、全部潰していく」というようなことを、聞いたことって、ありますよね。

これって、結局、お客様を説得している状態になってしまいます。

今の、お客様は、たとえ、ＮＯを潰していっても、ＹＥＳには変わりません。

だって、欲しくないのですから・・・＾＾；

それよりも、大切なことは、お客様の買う気をアップさせていく！

そのような、セールストークを使うことです。

セールストークの大前提。それは、

「あなたの会社で、家を建てたら、お客様は、理想の生活を送れるのか？」

これを念頭において、すべてのセールストークを考えていきます。

しかし、ここで問題があります。

お客様の頭の中には、理想の住宅で、理想の生活のイメージがあります。

しかし、お客様の理想の生活が、住宅営業マンには分からない、と言うことです。

そこで、お客様の頭の中にある、理想の生活のイメージを、聞き出すことが重要なのですね。

先に、お客様の理想の生活を聞き出し、それが、あなたの会社で実現できますよ。

と言う流れで、セールストークを組み立てていくのです。

そうしないと、

「あなたの会社で、家を建てたら、お客様は、理想の生活を送れるのか？」

という、大前提のセールストークができません・・・

ここで、お客様に直接、いろいろ聞こうとしても、お客様は話してくれません。

もちろん、売り込まれるという気持ちもあります。

しかし、それよりも、お客様は家づくりの素人です。

要は、住宅営業マンである、あなたに、どう伝えて良いのか？分からないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、誘いの質問を使い、お客様の頭の中にある、漠然としたイメージを引き出してあげるのです。

例えば、

住宅営業マン
「最近の、お客様は、キッチンを中心とした、お家を好まれる方が多いです。鈴木さんは、いかがですか？」

住宅営業マン
「最近の、お客様は、リビング階段を好まれる方が多いですが、鈴木さんは、いかがですか？」

このように、まず、具体的な誘いの質問で、お客様の理想としているイメージを、探りに行きます。

これを、先に行わないから、お客様のイメージとズレた、提案をしてしまうのですね。

そして、誘いの質問から、お客様のイメージが分かってきたら、はじめて、そこから、買う気をアップさせていく、セールストークを行っていきます。

例えば、

住宅営業マン
「最近の、お客様は、キッチンを中心とした、お家を好まれる方が多いです。鈴木さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー。そういう感じが良いですねー」

ここで、お客様が反応してきたら、買う気をアップさせるための、セールストークをしていきます。

逆に、お客様の反応が薄ければ、また違う誘いの質問で、探っていきます。

住宅営業マン
「そうなんですねー。先日、お世話させていただいた、お客様のお家が、キッチンを中心とした空間になっています。お見せしましょうか？」

お客様
「はい、見てみたいです」

ここで、そのプランを見せる。

住宅営業マン
「こちらですね」

お客様
「ふーん」

住宅営業マン
「こちらの、奥様は、キッチンで孤独になるのが、おイヤということで、このような空間にしました」

住宅営業マン
「先日、お伺いしたところ、今までは、ご主人さまは、仕事から帰って来ると、リビングでテレビを見ていたのが、今では、キッチンのダイニングに座り、お子さん達の話しを、よく聞くようになったそうですよ＾＾」

住宅営業マン
「また、キッチンからでも、リビングを見とうせるので、家族の一体感が出て、毎日が楽しいと、おっしゃってました＾＾」

このように、あなたの会社で、お家を建てた方は、すでに夢を叶えて、楽しく過ごしています。と、お客様に伝えていくようにします。

結果、あなたの会社で、お家を建てると、お客様の理想の生活が送れるようになる、と言うことが伝わり、買う気がアップしていくのですね。

今回は、一つの例で、お話しましたが、いろんな誘いの質問を考えておき、それに合った内容の、お客様の事例をはなしていくようにすると、お客様の買う気がアップしていきます。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、最終クロージングをかけた時に、お客様から、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたことはありませんか？

私は、あります。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われた時、どのような対応を取っていますか？

ここで、

住宅営業マン
「はい、分かりました。それでは、よろしくお願い致します」

このように答えてしまうと、その契約は、大変むずかしいものになってしまいます。

結果、他の住宅メーカーで決めると言う内容の、お断りの連絡がくるのが落ちです。

では、もし、お客様に、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われてしまったら、どのように対応するのが良いのでしょうか？

今度の、メールセミナーで、詳しくお伝えしようと思います。

４月４日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメルマガから、お送りしますね＾＾

● 話を聞いておりましたら、これはやらなければならないなと感じる程の内容でした。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客からアポイントを取っていく。さらに、追客からも、アポイントを取れるようになる。

すると、見込み客は、どんどん増えていきますよ。

多くの住宅営業マンの方々は、追客から、上手く見込み客にして、契約することができていない状態です。

一方、売れれいる住宅営業マンの方々は、なぜか、突然、契約できるお客様が浮上してくる。

この差はなんでしょうか？

それは、売れている住宅営業マンの方は、見込み客と判断すれば、追客から上手に、商談に入っていきます。

当然、初回接客からも、アポイントを取り商談に入る。だから、ゼロ棟を打たないのですね。

初回接客と追客！この両輪で営業活動をしていくと、あなたも今よりも売れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マン事例「成績も安定して残せるようになってきました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、初回接客を強化すれば、コンスタントに売れるようになりますよ。

継続して、契約を取り続けるには、初回接客を磨きあげる。

そして、新規の見込み客を、常に増やし続けることが、売れ続けるコツです。

今回、ご紹介する住宅営業マンの方は、私の初回接客セミナーを、２回受けています。

ご感想を、いただきましたので、少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

初回接客を磨き上げることで、成績が安定してきます。

要は、初回接客という場は、新規のお客様と、はじめて出会う場なのですね。

そこで、お客様に認められることで、契約までの道筋ができるのです。

あなたも、初回接客を磨き上げれば、安定して契約が取れるようになりますよ＾＾

● メルマガやブログだけで、３棟契約した住宅営業マン

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、無料でメールセミナーをお送りしています。

中には、その無料のメールセミナーだけで、何十棟も、売ってしまう強者の、住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

住宅営業マンのみなさんは、毎日毎日、夜遅くまで、仕事をしていると思います。

しかし、間違った方法で、がんばってしまうと、売れない住宅営業マンになってしまうのも現実です。

やみくもに、がんばるよりも、正しい方法で、正しく行動していく！

これが、一番重要なことですね。

こちらでは、いろんなノウハウを配信していますよ＾＾

● 住宅営業マン契約事例「今日のお客様、無事に契約いただきました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、お客様にテストクロージグをかけていますか？

初回接客で、テストクロージングをかけていないと、商談の時点で、テストクロージングをかけていくことになります。

また、商談の時点でも、テストクロージングをかけていないと、最後の最後、月末に突然、クロージングをかけなければいけないことになります。

「もし、私共の家づくりが気に入っていただけましたら、お話を前向きに考えていただけますか？」

これを、初回接客でお客様に伝えることができるようになると、最後の契約時も、非常に楽にクロージングができるようになりますよ＾＾

特にこの部分が大切です。

「この頃気付きましたし、言われたりするのですが、契約の時に、契約の変に重たい空気感が無くなって来た気がします。」

これは、お客様も、契約ありきの商談をしてきたからこそ、すでに、心が決まっているのですね。

最初に、テストクロージングをかけておくだけで、お客様は、契約という行為を、頭に入れながら、あなたと接してくれるようになります。

そうすることで、あなたの提案や、言動に振る舞い、はたまた仕事ぶりを、契約を前提に見てくれるということですね。

テストクロージングは、遅くなればなるほど、お客様に言えなくなりますよ。

先に、テストクロージングをかけて、契約ありきで、商談に挑むのか？

逆に、何も伝えず、最後の最後に、突然、最終クロージングをかけるのか？

どちらが、楽なのか？もうお分かりですね。

ちなみに、テストクロージングのかけ方は、こちらにあります。＾＾

● 一体、どうやって、売れば良いの？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、最初どうやってやれば良いのか？ものすごく迷うと思います。

お客様に、媚をうっても売れませんし、お客様の言う通りに提案しても、売れません。

とにかく、仕事の幅が広く、どこから手をつけて良いのか？分からないのです＾＾；

私も、本当に、いろんな先輩方に、どうやって売れば良いのか？聴きまくりました。

でも、みなさん、教えてくれることが違うのです・・・

「気持ちの問題だよ！」

「それじゃ、売れない！」

「もう少し、強引にいかないと！」

「電話しろ！電話！」

「訪問は？何件！」

とにかく、何をして良いのか？分かりませんでした。

では、住宅営業という仕事は、どんなことをやれば良いのでしょうか？

難しく語っても、あまり意味がありませんので、カンタンに書きますね＾＾

住宅営業という仕事は、大きくわけて、２つの構成からできています。

・新規見込み客の開拓
・商談をして、契約する

カンタンにいうと、これだけなのです。

・新規見込み客の開拓

いわずともしれず、初回接客ですね＾＾いかに展示場で多くのお客様を接客できるか？

・商談をして、契約する

アポイントから、商談に入り、契約すること。コツは、お客様のニーズを、深く理解して提案していくことです。

単純にいうと、ただ、コレだけなのです＾＾；

あとは、この２点について、付属しているノウハウですね。

そこを、詳しく研究していくのです。

私の場合は、壁に、大きな紙を貼って、研究していきました。

これを、約１年間つづけたのです＾＾；

これが、なかなか、大変です・・・今思うと、よく続けたなと思います。

また、一から、これを行おうとすると、それ相応の時間がかかります。

そこで、時間がないという住宅営業マンの方のために、こちらを作成したのです＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 他のメーカーの提案を見てから、決めたい。と言われた時の対処法

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」

と、言われたことがあると思います。私もありました。

基本的に、お客様が、このような気持ちの状態のときは、ほとんどの場合、あなたの提案に満足していない場合が多いです。

要は、他に候補となっている、競合他社がいるのですね。

だから、その競合他社の提案を見てみなければ、分からない・・・

カンタンに言うと、競合他社の提案に、お客様は期待しているのです。

場合によっては、あなたが提案した内容を、候補である競合他社に、教えている場合も大いにあります。

最終クロージングをする場合の鉄則は、競合他社よりも、一番最後に行うことです。

本来は、お客様に、「他の会社の提案も見てみたい」と言わせてはダメなのです。

要は、最終クロージングを行う場合は、他の競合他社のクロージングが終わっている状態で行うことが、ベスト！

これは、競合他社も含めて、月末に契約しようとするから、このような状態になるのですね。

そうは言っても、今回の話は、一度、最終クロージングをかけてしまっている状態です。

もし、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」と言われてしまった場合。

住宅営業マン
「そうですか、分かりました。それではよろしくお願いいたします」

と、そのまま、お客様と別れてしまったら、ほとんどの場合、後日、断りの連絡が来ることになります。

これでは、もう、何も手を打つことができません。

そこで、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」と言われることを、最初から、想定して準備しておくことが、非常に大切です。

例えば、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたいと思います。」

住宅営業マン
「そうですよね。その方が私も良いと思います＾＾」

ここで、食い下がらずに、お客様を逃してあげます。そして、

住宅営業マン
「それでは、他のメーカーさんのご提案を見られたら、お話を聞かせて下さい」

住宅営業マン
「いつが、最終提案日ですか？」

お客様
「○日です」

住宅営業マン
「そうですか、それでは、そのあとの、○日に、もう一度、お話を聞かせてください」

ここで、すかさず、手帳を出し、

住宅営業マン
「○時に、○○でよろしいですか？」

このように、すぐに、次のアポイントを取ってしまうことがポイントです。

要は、次のアポイントを取り、商談を終わらせないようにするのですね。

そして、このように言います。

住宅営業マン
「何も、今月にご契約しないといけない、と言うことはありませんよね？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「だったら、すべてのメーカーさんの提案が出揃っても、それから再度、検討する方が良いと思いますよ＾＾」

住宅営業マン
「まだまだ、○○さんの考え方や、家づくりの内容も変わると思います。何千万円という買い物なのですから、じっくりいきましょう＾＾」

このように、再度、商談に持っていくようにします。

もし、ここで、お客様から、「それは困る」と言う内容のことが出てきたら、当て馬の可能性が非常に高いと言うことです。

要は、本命のメーカーがあり、そこの金額を下げさせるために、あなたの会社の提案を使っているという場合もあります。

だからこそ、商談に入る前に、テストクロージングをかけておく必要があるのですね。

もし仮に、お客様から、再度のアポイントを断られたら、その理由を確認すること！

ここは、少々、強めでも構いません。

例えば、もし、契約を断られるにしても、その理由をハッキリさせ、完全に断られることが大切です。

そうすることで、次の商談に、その経験を活かせるようになります。

一番いけないことは、何となく、断られることです。

これでは、何も収穫がないのです・・・

お客様から、「他のメーカーの提案を見て決めたい」と言われたら、すぐに、次のアポイントを取る！これが鉄則です。

そして、再度、商談を繰り返していくことで、お客様の断りを防いでいく。

あとは、これを繰り返し、お客様が満足する提案をしていくだけです。

さらに、もし、アポイントすら断られた場合は、必ず、その理由を確認すること。

その上で、あなたも納得ができるような答えを、お客様からもらうのです。

断られるときであっても、その理由を確認し、完全に断られることが大切です。

しかし、多くの場合、再度のアポイントを断ってくる、お客様は少ないです。

お客様が、断ってくる場合は、競合他社も含め、月末に契約！契約！と迫るから、お客様も焦ってしまい、これ以上、契約を伸ばすわけにはいかない。

と、このように感じてしまうからです。

ゆっくり、お客様と向き合い、商談をすすめていく。

そして、基本は、カンタンに最終クロージングをしないこと。

最終クロージングをするときは、月末ではないのです。

最終クロージングのタイミングは、お客様の買う気がアップしている時！

このことを、忘れずに、商談をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、一度テスクロを打つことに意味があり、お客様を考えるモードにさせる！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客から、テストクロージングを、お客様にかけることを、ためらう住宅営業マンの方が多いです。

逆に、売れている住宅営業マンの方々は、必ずと言って良いほど、初回接客から、お客様に対して、テストクロージングをかけています。

そうしないと、契約までたどり着くのが、むずかしいと分かっているからですね＾＾

最終クロージングではないのです。あくまでも、テストクロージングなのです。

何も、ためらう必要はありません。

初回接客から、テストクロージングが打てるようになると、どんどん、売りやすくなりますよ。

では、セミナーに参加された住宅営業マンの方の、ご感想を、少しご紹介しますね。

テストクロージングをかけることにより、お客様も、契約ありきで、あなたに接してくれるようになります。

もし、あなたが、テストクロージングをかけないで、アポイントを取ったとしても、お客様は、何も考えてはくれないのですね。

だから、現場を案内しても、「ありがとうございました」で、終わってしまうわけです。

こうなると、もう追客しかなくなります。

そうではなく、初回接客の時点で、テストクロージングをかけておくことで、アポイントまでに、お客様が、いろんなことを、考えてくれるようになるんですね。

基本的なことを、間違ってしまうと、どんどん、ドツボにはまり、売れなくなってしまいます。

売れるようになるには、住宅営業マンとして、基本的な部分を、しっかりと理解しておく必要がありますよ＾＾