● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様への対応は、どうしていますか？

・住宅営業マンが、自ら土地を探して回る
・お客様に、自分で土地を探していただく

あなたは、どちらのパターンですか？

地域にもよると思いますが、土地なしのお客様が、「よし！」と、すぐに決まるような土地は、なかなかありません。

逆に、あったとしても、金額がとんでもなく高い・・・

土地なしのお客様には、土地だけを紹介しても、なかなか決めていただけないのが現状です。

土地なしのお客様に、もし仮に、土地を紹介する場合でも、住宅営業マンらしさが必要ですよ＾＾

　
土地から探している、お客様の場合、普通に土地を紹介しても、ピン！とこないのですね。

だって、そこには、土地しかありません。

本来の目的である、住宅がないのですから、お客様は、イメージができないのです。

これが、なかなか、土地を決めていただけない原因の一つです。

住宅営業マンであるからこそ、土地の紹介の仕方があるのですね。

こちらを、読んでいただければ、住宅営業マンならではの、土地の紹介の仕方を書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● テストクロージングで、商談から契約への道筋をつけて売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

先週は、クライアントさんのセミナーでした。

エアコンは効いていましたが、やはり、立って話していると、暑かったですね・・・。

それでは、本題です。

よく、このようなご質問をいただくことがあります。

「クロージングが上手くできません。何か良い方法はありませんか？」

最終クロージングは、１回だけしかできません。

理由は、お客様に、最終クロージングで断られてしまえば、挽回することが非常に難しくなるからです。

最終クロージングが難しいと感じている住宅営業マンの方の共通点。

それは、テストクロージングを上手に活用できていない。ということです。

テストクロージングをかけて、はじめて、契約までの道筋ができるのいですね。

　
テストクロージングをかけ、お客様に、「契約」という行為を意識してもらう。

その上で、アポイントや商談に入っていく。これが非常に大切です。

テストクロージングを制するものは、契約も制する！と言っても過言ではありません。

現実に、売れている住宅営業マンの方々は、テストクロージングを使って、上手に契約していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

あ、今度のメールセミナーでは、「お客様に、「おたくの特徴は何ですか？」と質問されたら、どう答えれば良いのか？」をお送りいたします。
　
　
　
　

● お客様に、「おたくの特徴は何ですか？」と質問されたら、どう答えれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、以下の質問を受けたら、どう答えていますか？

「おたくの特徴は、何ですか？」

なかなか、難しいですよね・・・

今の住宅会社さんは、住宅性能や特徴というものは、ある意味、横並びです。

だから、お客様は、住宅メーカーを見学すればするほど、どこの会社にお願いすれば良いのか？分からなくなってしまいます。

もちろん、特に特徴のある、いわゆる他の住宅メーカーができない家を建てていれば別ですよ。

しかし、多くの住宅メーカーの住宅営業マンの方は、自分の会社の特徴を、魅力的にお客様に説明することが難しい状態です。

そこで、次回のメールセミナーでは、お客様に、「おたくの特徴は何ですか？」と聞かれた場合。

そのように、答えることがベストなのか？お伝えしようと思います。

７月２０日、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね。＾＾
　
　
　
　
　

● 転職して、しっかりと結果を出されている住宅営業マン！＾＾

こんにちは、渋谷です。

今回は、今年転職して間もない住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

中途採用の住宅営業マンの方の場合。すぐに、会社から結果を求められます。

こちらの住宅営業マンの方は、やる気が非常にあり、すぐに結果を出されていますよ。

　
売れるようになるには、やる気は当然ながら必要です。

しかし、やる気が空回りしてしまうと、これまた当然、売れない状態に陥ってしまいます。

大切なことは、正しい売れる方法で、やる気を持って、実践していくこと！

そうすれば、当たり前に売れるようになります。

まずは、売れている住宅営業マンの方々の方法をマネしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 追客の目的は、お客様を見込み客に、ランクＵＰして商談に入ることです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分なりに、どうやって追客から見込み客するのか？戦略を持っていますか？

例えば、お客様に電話をして、その後どうするのか？

資料を、お客様に送ったあと、どうやってアポイントを取るのか？

自分は、こうして、あーして、としっかりと追客から、商談に入れる筋書きがあることが大切です。

しかし、多くの住宅営業マンの方の場合、追客から商談に入れるような戦略を持っていません。

戦略がなければ、当然、追客から商談に入ることは、難しいです。

追客の目的は、お客様を見込み客に、ランクＵＰして商談に入ることです。

要は、その目的を達成するために、追客の順序を、しっかりと考えておく必要があります。

初回接客で、お客様にアポイントを断られたら、追客用の初回接客に切り替える。

そして、お客様の信頼得て、競合他社よりも、有利に追客できる状態にしておく。

次に、お客様と自然に連絡が取れるようにしておく。

さらに、見込み客にランクＵＰできるよう、戦略を考えてく。

このように、追客から見込み客にランクＵＰしてもらうためには、様々な準備が必要です。

こちらでは、追客から商談に入るための流れを、具体的に説明していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 上手に使いこなせれば月１棟プラスアルファアという数字を生みだせるように感じました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様を追客していく場合。とても大切なことがあります。

それは、初回接客と追客を、別々で考えないことです。

カンタンに言うと、初回接客から追客。そして、商談に入るためには、すべてにおいて、つながりが必要です。

初回接客で、アポイントが取れないまま、お客様を帰してします。すると単純に、電話をしたり、訪問したりするしかありません。

これが、迷惑営業になる大きな原因です。

では、お客様に迷惑営業と思われないで、追客していくにはどうすれば良いのでしょうか？

それは、初回接客から、追客して、見込み客にランクＵＰし、商談に入る。

この自然な流れを、つくれるかどうか？これが、追客から契約に持っていくまでに、重要なことです。

そのためには、下準備が必要なんですね。

　
追客から、見込み客にランクＵＰさせることができれば、商談数が増えていきます。

商談数が増えていけば、おのずと契約数も増えていきますよね。

目標は、月に３件の商談ができるようになること。

そうすれば、コンスタントに、毎月契約が取れるようになりますよ。

ぜひ、追客から見込み客を増やしてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　

● 事前シナリオ、誘いトーク、本音トークの準備をしっかりとしておく事、すべての努力が成果に繋がる事を改めて感じました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客から商談へ、自然に入れていますか？

追客は、しっかりと事前に準備しておくことで、お客様を見込み客にランクＵＰできるようになります。

正しい追客の方法さえ、知ってしまえば良いだけです＾＾

それでは、追客営業セミナーに参加された住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

ちなみに、こちらの住宅営業マンの方は、ものすごーく売れている方です。

　
まず、追客と初回接客は、切り離すことができません。

いわば、クルマの両輪ですね。

アポイントを断られてしまったら、すぐに追客に入る準備が必要です。

それが、追客用の初回接客ですね。

追客用の初回接客で、本音トークや競合他社へのトラップなどを展開し、自分に有利になるように仕掛けておく。

その上で、自然に追客に入っていけば良いだけです。

そうすることで、追客から商談に入るための、正しい追客営業ができるようになりますよ。

まずは、正しい方法で、追客をすれば、あなたも売れるようになりますよ＾＾
　
　
　
　
　
　

● 本日、２０時より、「追客営業セミナーＤＶＤ／動画版」をリリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

お待たせいたしました。本日２０時より、「追客営業セミナーＤＶＤ／動画版」をリリースいたします。

今回の、追客営業セミナーＤＶＤは、初回接客で、お客様にアポイントを断られた時点からの、お話です。

まず、初回接客で、アポイントを断られたら、どうすれば良いのか？

そして、いざ、追客をはじめていくにあたり、どのようにして、競合他社の住宅営業マンよりも、有利に立つことができるのか？

また、どうやって、お客様を連絡を取り続け、商談に向かって、コミュニケーションを取り続けるのか？

さらには、どうやって、どこのタイミングで、追客の状態から、商談に入るようにしていくのか？

これらを、具体的に、図解も交えて、お話しています。

今現在、追客しても、なかなか、お客様と商談に入れない。

そういう、住宅営業マンの方々は、ＤＶＤを見られて、どんどん、見込み客を増やしてくださいね！

リリースのお知らせは、本日２０時に、こちらから行いますね＾＾
　
　
　
　

● 明日、７月１０日から、追客営業セミナーをリリースします。

こんにちは、渋谷です。

明日、７月１０日（月）夜２０時から、追客営業セミナーＤＶＤ／動画版を、リリースいたします。

詳細は、こちらをご覧ください。
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンに対して、「おたくの特徴は何ですか？」と質問されたら、どう答えれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーの続きですね。

それでは、いきます。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してきた、お客様から、

お客様
「おたくの特徴は何ですか？」

と質問されたら、どのように答えますか？

これって、意外に、難しいですよね・・・。

私も当時、このようなことがありました。

ある、お客様が住宅展示場に来場されてきて、私に、

お客様
「時間がないので、おたくの特徴だけ、教えてください」

その、お客様は、手にたくさんの住宅メーカーのカタログを持っていました。

おそらく、どこの住宅メーカーでも同じことを、聞いて回っていたんだと思います。

私は、焦ってしまい、カタログなどを、たくさん用意して、一生懸命に自社の住宅の性能を説明しました。

では、その後、そのお客様はどうしたか？別の会社で家を建てました・・・。

その会社は、自社の住宅よりも、住宅性能は下でした。あきらかにです。

しかも、金額は同じ。でも、そのお客様は、競合他社と契約してしまいました。

私が、そのお客様に電話してみたところ。

私
「私共の住宅は、なぜ、お選びいただけなかったのでしょうか？勉強のために、教えていただけませんか？」

お客様
「んー、何でしょうねー。おたくがダメというわけではないんですけど。担当の方が良くしてくれましたので」

いかがですか？お客様の判断基準には、住宅の特徴などはないのです。

よくよく考えてみると分かります。

お客様は、いろんな住宅メーカーから、特徴を聞いても、判断できないのです。

っていうか、分からない・・・。というのが本音です。

お客様にとって、一番大切なこと。それは、自分達の望む住宅を、イメージ通り、建ててくれれば良いのですね。

ということは、いくら、あなたの会社の住宅の特徴。これを、お客様に一生懸命に説明しても、ほとんど意味がありません。

それよりも、大切なことがあります。

それは、そのお客様が、どんな家を建てたいのか？どのようなイメージを持っているのか？

これを先に、聞き取ることが重要なのです。

例えば、買い物に使う程度のクルマを、買いに来たお客様。

そのお客様に対して、スポーツカーや大きなクルマをすすめても、まったく意味がありませんよね？

これは、住宅においても、まったく同じ話なのです。

お客様から、「おたくの特徴は何ですか？」と聞かれて、一生懸命に説明をしても意味がありません。

大切なことは、あなたの会社の住宅の特徴ではなく、お客様が建てたい家を実現してあげることです。

それには、お客様の要望、いわゆるニーズを聞き取ることが大切ですよね。

お客様のニーズが分からなければ、あなたの会社の住宅の特徴も、話せないはずです。

要は、お客様のニーズに合った内容を、あなたの会社の特徴として話してあげる。これが非常に大切です。

例えば、

お客様
「おたくの住宅の特徴は何ですか？」

住宅営業マン
「特徴ですか？そうですね。強いていうなら、私共は、お客様毎のご要望をお聞きさせていただき、その上で、ご提案させていただいています。」

住宅営業マン
「カンタンに言うと、オーダーメイドのお住いを、ご提供させていただいています。もし、よろしければ、あとで、分かりやすくお話させていただきますね＾＾」

これで、着座して、筆談をしながら、お客様のニーズを聞き取っていけば良いだけです。

お客様って、ほとんど何も分からずに、「おたくの特徴は？」と質問しているだけなのですね。

それに対して、本気で話をしようとする必要は、まったくありません。

大切ことは、あなたの方から、勝手に自社の特徴を話すよりも、まずは、お客様が求めているもの。

これを、突き止めることです。

あとは、あなたの会社の住宅の特徴を、お客様のニーズに合わせて、上手くお話してあげれば良いだけです。

お客様から、「おたくの住宅の特徴は何ですか？」と聞かれたら、逆に、上手くお話するチャンスですよ。＾＾

「おたくの住宅の特徴は何ですか？」という、質問だけに、焦点を合わせる必要は、まったくないのです。

覚えておきたいことは、とにかく、お客様のニーズを先につかむこと！これが重要です。

お客様が、何を知りたいのか？何を望んでいるのか？分かりさえすれば、お客様の知りたいであろうことを、お話できるので、お客様も満足できるのですね。

ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。