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お客様に対して、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法

2022年2月5日(土)

● お客様に対して、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法

こんにちは、渋谷です^^

今回は、「自社の住宅の良さを、上手く、お客様に伝える方法」を、お送りいたします。

私も、よく先輩や上司から、このようなことを言われていました。

「うちの住宅の良さを、お客さんに伝えきれていないんだよ!」

私の場合、自社の住宅の性能、地震への強さ、断熱性能などなど・・・

これを、淡々と、お客様にカタログを見せながら、説明していました。

しかし、お客様の反応はというと、「・・・」このような状態です。

また、お客様に電話をすると、お客様から、

お客様
「○○ハウスさんと、おたくは、何が違うのですか?」

このような質問が、お客様からされていました。

要は、自社の住宅の性能などを、お客様に単純に伝えても、お客様は、ピンとこないのですね。

理由は、カンタンです。

お客様からすると、どこの会社も、同じに見えてしまっているのです。

だから、決め手がない・・・

あなたは、いかがですか?お客様が、

お客様
「なるほどー!じゃあ、ぜひ、おたくに、お願いしたいです!」

と言うぐらい、自社の住宅に、競合他社の住宅よりも、お客様にとって、飛び抜けたメリットはありますか?

現実的に、今は、どこの住宅会社も、同じようなものに、お客様からは、見えています。

工法や、断熱関係など、言葉は違えど、目的は同じなのです。

良いですか?ここが大切ですよ。

工法や断熱関係が違えども、目的は、同じと言うこと!

お客様は、工法や住宅性能が知りたいのではないのです。

お客様が知りたいこと!

それは、自分達が、あなたの会社で、家を建てたら、希望が叶うのか?

これが、一番知りたいことなのです。

だから、工法や住宅性能という、お客様の希望を叶えられる工程。

つまり、お客様の希望を叶える手段ですね。これには、お客様は興味がないのです。

例えば、クルマで、自動ブレーキってありますよね。

あれは、事故を起こしたくない、と言う、お客様の要望があるわけです。

それを、どのようなシステムで、どのような機械を使っているのか?どんな部品を使っているのか?

このようなことに、興味はないのです。

あくまで、自動ブレーキで、事故を起こしたくないと言う、お客様の目的が、叶えば良いわけですね。

これは、住宅も、まったく同じなのです。

柱が太いから、地震に強い。断熱材は、○○を使っているから、魔法瓶のようなお家ができますよ。

これは、自動ブレーキにするために、どのようなシステムで、機械や部品を使っているのか?のような、説明をしているのと同じです。

要は、お客様の要望を叶えるための、工程を説明しているだけなのですね。

お客様が知りたいことは、あなたの会社で家を建てると、自分達の夢は叶うのか?

これが知りたいわけです。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、クルマの話のように、システムや機械に、部品の説明を、一生懸命にしています。

これでは、お客様には、自社の住宅の良さは、伝わりません。

ては、とのようにすればよいのでしょうか?

それは、あなたの会社で家を建てると、お客様はどうなるのか?

これを、具体的に伝えてあげれば良いのです。

例えば、お客様が、月々の光熱費を下げたいと言う、希望があるとします。

このような時は、住宅性能の説明をするのではなく、より、具体的に話して上げることが非常に大切です。

住宅営業マン
「以前、お世話させていただいた、お客様のお家があります」

住宅営業マン
「建て替える前までは、光熱費が〇〇万円だったのが、建て替えた今では、〇〇万円になっているそうです。〇〇万円の、お得ですよね。年間で〇〇万円の差額ですから、結構な金額ですよ」

また、例えば、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様は予算が少し、厳しかったのですが、うちの設計が、上手くプランをまとめて、無事、お客様の予算内に、収めることができました。やっぱり、お客様のご要望を叶えるには、設計の担当者が大切ですからね」

このように、あなたの会社で家を建てた、お客様の具体的な事例を出して上げることで、自社で家を建てると、お客様の希望通りの、お家ができますよ。

と、具体的に、お客様に伝えて上げることが大切です。

まとめると、まず、お客様がどんな理想を持っているか?どんな生活スタイルを求めているか?

これを先に聞きだすこと。

その上で、他のお客様の事例を使って、具体的に、お客様の夢か叶うと言うことを、伝えてあげる。

そうすることで、あなたの会社の住宅の良さを、お客様に上手く、伝えることができるようになりますよ。

ぜひ、試してみて下さいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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昨年度は、渋谷様の教えもあり5棟の契約を頂きました。

2022年2月4日(金)

● 昨年度は、渋谷様の教えもあり5棟の契約を頂きました。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンであるかぎり、会社から契約の数字を求められます。

これは、住宅にかぎらず、営業という仕事には、数字がつきまとってきます。

これを達成できないと、ストレスがかなり溜まりますよね・・・

ストレスが溜まると、何をやって良いものか?分からなくなってきます。

もう、悪循環ですね^^;

その悪循環を解決するには、やはり、契約を取るしかありません。

ある住宅営業マンの方は、私のマニュアルを購入したときは、以下のような状態でした。

私は、今入社三年目の営業で10ヶ月契約が0で、後が無い状態になっております。

ここまで成果が出なくなるのは始めての経験で、上司の風当たりも厳しくなし、会社にいにくくなってます…

10ヶ月間もの間、契約が取れないというのは、かなり辛いです・・・

それが、次のようになられました^^

渋谷様

いつも大変お世話になっております。

いつも住宅営業に関して貴重な情報を頂き、ありがとうございます。

昨年度は、渋谷様の教えもあり5棟の契約を頂きました。

私の会社は、年6棟がノルマなので、あと一棟届かず悔しいですが、その前までの成績と比べると進歩をしたと感じております。

いかがですか?やればできます^^

たしかに、売れない時期は誰にでもあります。しかし、そのスランプは、自分自身で乗り越えるしかありません。

あとは、やるか?やらないか?の単純な話なんですね。

まずは、売る!と決める。そしたら、次は行動に移していくだけです^^

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最後お話していたやり抜くことで見えてくるもの。やり抜かないと出会いないことを認識しました。

2022年2月3日(木)

● 最後お話していたやり抜くことで見えてくるもの。やり抜かないと出会いないことを認識しました。

こんにちは、渋谷です^^

先日、電話コンサルでお話させていただいた住宅営業マンから、ご感想をいただきました。

少し、ご紹介しますね^^

渋谷さんとお話することで課題が見えてきます。とっで重要な時間です。

特に質問などなかったとしても、定期的にお話することが大事ですね。

結局、渋谷さんに教えてもらおうとしても意味はなくて、お話しながら自分で課題に気づいて行動してかなければ成長はないなぁと強く感じました。

僕にとってはコンサルというよりコーチングに近いかもしれないですね^ ^

特に、最後お話していたやり抜くことで見えてくるもの。やり抜かないと出会いないことを認識しました。

今は12棟だとかこだわらずにやれるだけやってきます。

近くまたご報告します。

今後もよろしくお願いします。

「今は12棟だとかこだわらずにやれるだけやってきます。」

って、12棟は、ほぼ確定しているので、それ以上に、契約棟数を積み上げるって意味です^^

何も、12棟でストップする必要はないんですね。

自分の可能性を、低く設定するよりも、ちょっときびしいかな?と思うぐらいに目標を決めてがんばる!

そうすることで、営業力が、どんどんついていきますよ^^

こちらも、お読みくださいね。

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3ヶ月以内に1棟契約しなければ解雇というのが入社時の条件でした。

2022年2月2日(水)

● 3ヶ月以内に1棟契約しなければ解雇というのが入社時の条件でした。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業という仕事は、お客様の一生をかけた住宅を、契約する仕事です。

お客様にとっては、何千万円もの買い物です。

だからこそ、お客様も警戒心が強くなります。

お客様の警戒心を取り除き、お客様の話を、とことん聞いてあげる。

そうすることで、お客様も、あなたの話を聞いてくれるようになります。

この、コミュニケーションが取れ、お客様の買う気がUPしてくれば、アポイントは、もちろん、契約もスムーズに取れるようになります。

渋谷 様

いつもお世話になっております。

メルマガ購読しております○○と申します。

渋谷さんのメルマガいつも大変参考にさせて頂いております。

私は、○月に異業種から住宅メーカーに転職しまして、3ヶ月以内に1棟契約しなければ解雇というのが入社時の条件でした。

渋谷さんのメルマガ通り、初回接客を丁寧に行い、毎回テストクロージングも行い続けたところ、2棟契約を頂き、晴れて本採用となりました。

これも渋谷さんが丁寧にご指導してくださった賜物だと思っており、本当に心から感謝しております。

本当にありがとうございました。

これからも参考にさせて頂きたいと思っておりますので、今後とも宜しくお願い致します。

実際、契約を取ることは、そんなにむずかしいことではありません。

理由は、初回接客を、住宅営業マンが伝えたいことだけ、話している方が、非常に多いです。

初回接客とは、お客様のニーズを聞き取る場です。

これが、出来ていない住宅営業マンが多いのですね。

なので、ちょっと、初回接客に力を入れてあげると、カンタンに売れるようになります。

こちらで、初回接客を磨き上げてみてください。

効果が実感できますよ^^

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住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、奪っていませんか?

2022年2月1日(火)

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、奪っていませんか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンの、みなさんは、お客様の話を奪っていませんか?

例えば、よくあるパターンで、

お客様
「○○というのは、本当に効果があるのですか?」

お客様
「本当に効果があるのであれば、大変、魅力的・・・」

住宅営業マン
「はい、もちろん、効果はあります。なぜかと言うと・・・」

こうやって、お客様が、話そうとしているとき、住宅営業マンが、しゃべりだしてしまう。

そうすると、お客様は、口を閉ざしてしまいます。

お客様話しているときに、絶対に横槍を入れない。

十分に、お客様の話を聞いてあげる。お客様は、家づくりの素人です。

間違った内容でも、きちんと、お客様の話を、最後まで聞いてあげることが、非常に大切なのです。

そうすれば、お客様も、あなたの話を、聞いてくれるようになりますよ。

お客様からの、話の引き出し方は、こちらでも解説しています。

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住宅営業マンが、土地なし客を追客する方法とは?

2022年1月31日(月)

● 住宅営業マンが、土地なし客を追客する方法とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンである、あなたが、土地なし客に、土地を普通に探して紹介しても、お客様は、なかなか決めてくれません。

それはそうですよね?

私でも、何千万円もの土地を、そうカンタンには、決断することができませんから・・・

しかし、実際には、お客様は、どの土地が一番良いのか?分からない。と言うのが本音です。

例えば、不動産屋さんの敷地図を、そのままお客様に見せても、平面なので、お客様は、その土地が良いのかどうか?分かりません。

また、実際に、土地がある場所まで、お客様を案内しても、土地しかないので、お客様は、その土地の良いところなども、理解できないのですね。

理由は、カンタンです。

要は、お客様は、家造りの素人なので、平面や、土地を見せただけでは、イメージが沸かないのです。

イメージが沸かなければ、買う気も上がりませんよね。

クルマで考えてみると分かります。

あなたが、クルマを買おうと思っているとしますね。

しかし、車種は、まだ決まっていない状態です。この状態で、駐車場を紹介されているようなものなのです。

あなたが欲しいクルマは、大きなクルマかもしれません。

すると、その駐車場に、クルマが入らないかもしれない・・・

さらに、安いからと言って紹介された、立体駐車場。これも、あなたが欲しいクルマが、入るかどうか分からない。

そのような状態で、駐車場を決めませんよね。

当たり前ですね。あなたが欲しいと思うクルマ自体が、決まっていないのですら・・・

これは、土地なし客の気持ちと同じです。

しかし、やっかいなのが、それを、土地なし客が理解していないということです。

土地なしの、お客様は、どうしても土地ばかりに意識が集中しています。

この状態では、いくら土地を紹介しても、決まりません。

もう、お客様自身が、注文住宅を建てるために、土地探しをしている事自体を忘れてしまっているからです。

良いですか?

あくまでも、注文住宅なのです。

土地の形などは、設計次第で、どうにでもなるのです。

だからこそ、土地なし客に対しては、住宅営業マンであるあなたが、お客様をリードしていく必要があります。

そこで、まずは、土地なし客の場合、なぜ、注文住宅が建てたいのか?

建売にマンション、はたまた、賃貸でも良いわけです。しかし、土地を買ってでも、注文住宅を建てたい・・・

この理由から、聞き取りに入ります。

そして、次は、予算です。土地なし客は、家以外に、土地代がかかります。

その現実を知ってでも、注文住宅を建てる気があるのか?あるのであれば、その理由。

ここまで、先にヒアリングをすることが、非常に大切です。

その上で、更に、お客様の気持ちを、住宅の方へ戻してあげる作業を行います。

まず、お客様の建てたい住宅の希望を聞き取り、筆談で見せてあげる。

そして、その住宅が建つような、土地を探していくのです。

土地を見つけたら、必ず、住宅営業マンであるあなたが、現地を見に行き、写真などを撮っておく。

土地を見るコツは、お客様に聞いた、お客様のニーズを満たせるか、どうか?

これを念頭に置きながら、土地を見ていきます。

そして、ある程度の土地の資料が整ったら、その敷地をコピーして、その上から、ゾーニング程度で良いので、敷地図の中に、カンタンにプランを描いてあげる。

それを、何パターンか作成して、お客様とアポイントを取りにいきます。

もっと言うと、1本線でも良いので、実際にプランを、何パターンか実際に、描いておくと、更に良いです。

ここまで行って、お客様に土地を提案していくのですね。

要は、土地だけではなく、家もセットで提案するのです。

極端に言うと、形が変な安い土地でも、設計次第で、いくらでも良い家が、出来ますよー!

これを、お客様に見せていくのです。

そうすれば、間違いなく、お客様の買う気もUPしてきますよ。

土地なし客、完全攻略!トップ営業マンのヒミツの方法

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全国表彰!本当に渋谷さんのメルマガをそのままやっただけです。

2022年1月30日(日)

● 全国表彰!本当に渋谷さんのメルマガをそのままやっただけです。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、異業種から、転職してくる方も、多くいらっしゃいます。

中途採用の場合、会社から、すぐに結果を求められます。

研修も、ない場合が多いですしね・・・

しかし、しっかりと、正しいノウハウで営業を実践していけば、おのずと結果が出てきますよ。

お世話になります。渋谷様はじめまして。

渋谷さんでよろしいですか。ちゃんと勉強してるでしょ。

渋谷さんからメールが来るなんてびっくりしてます。

渋谷さんならそのくらいのことを自然にやるのだろうと思ってはおりましたが。

私は、○○から住宅営業に転職して丁度2年が経ちます。

去年も今年も全国表彰です。26件2年間でご契約を頂き、既に17棟引き渡しました。

本当に渋谷さんのメルマガをそのままやっただけです。

足を向けて寝られませんよ。

どちらにお住まいかわからないのでもう既に向けてるかもしれませんが。

失礼致しました。

これからも道標にさせて頂きます。

さらにお陰様で展示場を任されるほど一気に一瞬で出世させて頂きました。

これからは自分のように中途採用や新卒も含め、後輩たちの指導も頑張って参ります。またよろしくご指導お願いします。

いつもどうもありがとうございます。

住宅営業という職業の場合、もちろん、経験はあった方が良いです。

しかし、住宅営業という仕事は、教科書がありません。

なので、経験を積んでいるから売れる!というのは幻想です。

では、どのような方が、売れるようになるのでしょうか?

カンタンです。

前向きに、住宅営業という仕事を、学ぶ姿勢を持ちつづけている方。

こういう方は、比較的、すぐに売れるようになります。

当たり前ですよね。常に、学ぶ姿勢があるのですから、売れるのは当たり前です。

あなたも、まずは、こちらで住宅営業を学んでみてくださいね。無料なので^^

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トップセーラーは、テストクロージングで、お客様の買う気を探っている!

2022年1月29日(土)

● トップセーラーは、テストクロージングで、お客様の買う気を探っている!

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングするとき、タイミングを図っていますか?

タイミングは、月末だから!という方は、注意が必要ですよ。

契約が目的の、クロージングというのは、基本1回しか、かけることができません。

それで、お客様に断られてしまったら、そこで終わりです。

たしかに、そこから挽回するという手もあります。

しかし、それよりも大切なことは、クロージングをしたら、その1発で契約を決めてしまうこと!

そうしないと、いつまでも、契約するのに、手こずってしまうんですね・・・

契約のための、クロージングというものは、タイミングを図らなけば、まず、上手くいきません。

理由は、お客様が、まだ、その気になっていない状態で、いきなり、クロージングをかけても、普通に断られてしまうからですね。

住宅営業マンのみなさんもそうですよね?

自分が、まだ、買うかどうか?悩んでいるときに、営業マンから、勧められても、買いませんよね?

これは、いくら、お得なキャンペーンを使っても同じこと。

買うかどうか、お客様は、まだ分からないのに、そんなキャンペーンには興味がないからです。

1回のクロージングで、契約を決めるのは、お客様の気持ちが、買う気になっていないと、不完全に終わってしまいます。

しかし、売れている住宅営業マンの方は、違います。

では、どうちがうのでしょうか?

それは、お客様が買う気になっているか、どうか?この気持ちを、見極めています。

カンタンに言うと、テストクロージングをかけながら、お客様の買う気の度合いを、図っているんですね。

例えば、ボクシングで言うと、ジャブを打ちながら、右ストレートで決めるタイミングを図っているのに似ています^^

住宅営業マン
「ご満足いただけましたら、前向きに、お話をすすめていただけますか?」

このような、テストクロージングをかけていくことで、お客様の買う気を、図っているのです。

要は、テストクロージングという、ジャブを打ちながら、お客様の買う気を見極めているんですね。

そして、お客様が、買う気があるなー、と感じたならば、はじめて、そこで、本当のクロージングを打っていきます。

クロージングが上手くいかないという、住宅営業マンの方は、この、お客様の気持ち、いわゆる心の準備ですね。

これがでていない状態で、契約を迫ってしまうので、お客様に断られてしまうのです。

そうではなく、まずは、テストクロージングをかけながら、お客様の気持ちを、見極めていく。

そして、「そろそろ、買う気がUPしているなー」と感じたならば、そこで、クロージングをかけていけば、上手くいきます^^

お客様の買う気がUPしているときに、キャンペーンなどを使うから、効果があるんですね。

そうじゃないと、どんなにお得なキャンペーンでも、お客様は見向きもしません・・・

・テストクロージングで、お客様の買う気を図る。
・お客様の買う気がUPしたと感じたときに、はじめて、クロージングに入る。

売れている住宅営業マンの方は、この順番をきちんと守って、クロージングしているから、決まるんですね^^

ぜひ、意識してみてください。

何度か、練習していけば、上手くクロージングできるようになりますよ。

また、テストクロージングのやり方は、こちらに書いています^^

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今月、土地なし客と契約が出来そうです!

2022年1月28日(金)

● 今月、土地なし客と契約が出来そうです!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、土地なし客と契約できれば!と感じますよね^^

普通に考えたら、土地なし客の方が多いわけです。

しかし、土地なし客は、なかなかそうカンタンにはいかないのが現実です。

そんな中、ある住宅営業マンの方から、土地なし客について、ご報告をいただきました。

渋谷様へ

10日間のメールを拝見させて頂きました。

土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

なるほど~と思いながら、やってみたところ、今月、土地なし客と契約が出来そうです!

お客さんからは、ここまで提案されたのは初めてです。と言われ嬉しくなりました。

自分自信が、不動産営業ではなく、住宅を提供している営業マンだということを再確認出来、基本に戻った気持ちです。

確かに、渋谷様が言われている通り、土地なし客への対応はまったく違うものだと思います。

単純に土地を探している人と、家を建てたくて土地を探している人は、中身が全然違いますね。

土地なしのお客様は、契約するのが難しいですよね^^;

それは、土地なし客を、すべて同じだと、間違った理解をしているからです。

土地なしのお客様も、当然、いろんな方がいらっしゃいます。

要は、土地なし客が、すべて、注文住宅を建てるとは限らないんです。

土地を探しているから、住宅営業マンのみなさんが、お客様の代わりに、土地を探してあげる。

これでは、契約はできません。

土地なしのお客様の中でも、本当に注文住宅を建てたい人を見極めて、営業をすることが大切です。

土地なし客について、こちらでは、詳しく解説していますよ^^

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電話打ちをするとき、「またよろしくお願いします」で電話を切らない!

2022年1月27日(木)

● 電話打ちをするとき、「またよろしくお願いします」で電話を切らない!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、中長期の管理客がいらっしゃると思います。

そのような、お客様に電話をしますよね?

そんなとき、よく、お客様から、「まだ、検討中ですから」「まだ、建てませんので」などと言われることがあります。

このようなとき、「そうですか、では、またよろしくお願いいたします」と言って、電話を切っていませんか?

私は切っていました^^;

結局、「またよろしくお願いします」と言って、逃げていたんですね。

電話をするからには、何か必ず、お客様にどうして欲しいのか?伝えておく必要があります。

・現場見学会に来てほしいのか?
・展示場に来て欲しいのか?

このように、目的を持って、電話をしないと、意味がありません。

また、「よろしくお願いします」で電話を切ってしまったら、次に電話するタイミングも難しくなります。

さらには、追い続けるのか?切ってしまうのか?の判断すらできないのです。

そこで、例え、お客様に電話口で断られようとも、目的だけは伝えるようにします。

例えば、

「では、◯日に、現場見学がありますので、ご案内状だけお送りさせていただいてもよろしいですか?」

「◯日に、私は、◯◯の展示場にいますので、もしよろしければ、遊びにきてください^^」

このように、必ず、お客様にどうして欲しいのか?まで、必ず伝えておくようにしましょう。

そうしないと、「よろしくお願いします」だけでは、お客様は、絶対に行動に移してくれませんよ^^

ぜひ、ためしてみてくださいね。

契約へつながる!面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法

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