● 完成現場見学会で、住宅営業マンがアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅会社によっては、住宅展示場がない場合もありますよね。

そういう場合は、お客様の完成した住宅を借りて、完成現場見学会をして、集客していく場合が多いです。

集客数が多い住宅会社では、３０組や５０組の来場がありますよね。

しかし、意外に、当日アポイントが取れる、お客様って少ないです・・・

要は、あなたの会社で家を建てる気がない、お客様や、近隣の住民の方が見学に来るからです。

そのため、住宅営業マンは、お客様が多すぎて、本当にあなたの会社で、家を建てようとしている、お客様をじっくりと接客することができなくなります。

そこで、今度のメールセミナーでは、

「完成現場見学会で、住宅営業マンがアポイントを取る方法」

をお送りしようと思います。

１１月２２日（木）の、夜２０時に予約配信しました。

「完成現場見学会で、住宅営業マンがアポイントを取る方法」に、ご興味がある方は、こちらからお送りしますね＾＾
　
　
　
　
　
　

● ロープレを繰り返しやっている住宅営業マンは売れてますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレをしっかりとやっていますか？

売れている住宅営業マンの方は、ロープレを何回も行っています。

ただ、みなさんに、分からないところでやっているだけです＾＾

まず、ロープレをやらないと、初回接客もアポイントも商談もクロージングも、絶対に上達しません。

以前、聞いたことがあります。

野球の選手、バッターは、何回も何回も、素振りをする。

しかも、ただバットをふるだけではなく、相手のピッチャーを具体的に想像して、素振りをするそうです。

住宅営業も同じですね＾＾

具体的な、お客様を想像する。

そして、会話の流れや、雑談の入り方、質問と、具体的にイメージしていくことが大切です。

ただ、やみくもにロープレをしても、あまり意味がありません。

お客様を想像するのです。

そして、そのお客様のニーズを聞き取る練習をする。これが、ロープレですね。

自分の都合で、セールストークを考えても、お客様には響きません。

それよりも、具体的な、お客様を想像しながら、お客様の目線になって、シミュレーションしながら、ロープレを行う。

これをするのとしなのとでは、結果がまるで違ってきますよ＾＾

しっかり、シミュレーションをして、ロープレをしていると、商談のときも、おのずと自信が出てきます。

売れている人も、やっているのです。

みなさんも、ぜひ、ロープレを繰り返し行なってみてください。

基本が分からなければ、こちらを参考にしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 人柄が良く、お客様に好まれる住宅営業マンが、売れない理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの中には、本当に人柄もよく、人情味に溢れ、その住宅営業マンをよく知っている人ならば、この人にお願いしたいと思われている方がいます。

しかし、なぜか、そのような住宅営業マンの方に限って、あまり好ましくない成績しか残せていない方が多いです。

普通に考えるなら、そのような住宅営業マンの方が、売れるはずなのですが、現実は違います。

以前、このようなことがありました。

私の知り合いが、家を買ったのです。私は、その家を見にいきました。

知り合いの、ご夫婦は、うれしくてたまらないようでした。

私は、なぜ、その会社を選んだのか？聞いてみることにしました。

すると、その知り合いは、このようなことを言っていました。

知り合い
「まぁねー、そりゃ色々悩んだよ。実は、ほとんど、決めようとしていた、ハウスメーカーがあったんだけどね。その営業マンが、本当にいい人で、よく顔を出してくれてたんだよね」

奥様
「そうね、あの営業マンは、よかったね」

私
「でも、違う会社で、建てたんでしょ？」

知り合い
「んー、○○ハウスの、営業マンは、少し強引で、最初はイヤだったんだけど、言っていることが、本当なんだよね。納得できるというか、頼り甲斐があるというか・・・」

奥様
「そうね、結局、押し切られたよね＾＾でも、現実は、押してもらわなかったら、決められないもんね。でも、結果良かったけど＾＾」

知り合い
「あの、営業マンも、本当にいい人だったから、決めようと思ったんだけど。でも、あの営業マンなら、売れるだろうね＾＾俺も、会社の同僚に、紹介するよ、って言ってるからね」

奥様
「そうね、あの営業マンだったら、紹介してあげたいよね＾＾」

私
「でも、自分達は、決めなかったんでしょ？」

みなさん、わかりますか？これが、お客様の本音です＾＾；

人が良くて、誠意がある、住宅営業マンを、すばらしいとお客様は言います。

しかし、その住宅営業マンには、お願いしない・・・矛盾していますよね。

でも、これが現実なのです。お客様の本音は、自分達に、一番メリットがある会社はどこか？

自分達に、一番メリットを与えてくれる住宅営業マンは誰か？を考えているのです。

ですから、いくら人が良くでも、売れません。お客様は非常にシビアなのです。

何千万もする住宅を建てるのです。人が良いから、とお願いするお客様は、ほとんどいません。

是非、この現実を覚えておいてください。

お客様にとって、良い人ではなく、お客様にとって、どんなメリットを与えてくれるのか？

これが、お客様の判断基準なのです。

あなたは、お客様に、どんなメリットを与えられますか？＾＾

一度、考えてみると良いですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 近日リリース予定の、デザインが上がってきました＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

近日リリース予定の、セミナーＤＶＤのデザインが、上がってきました。

あ、パッケージのデザインです。

今回のセミナーＤＶＤは、タイトルにもあるように、実際の、お客様の事例を使いながら、契約する方法を具体的に説明しています。

初回接客で、はじめてお客様と出会い、どのようにして、契約のレールに乗せて行ったのか？

実例に沿って、お話していますので、非常に分かりやすいと思います＾＾

契約が取れなくて、悩まれている住宅営業マンの方には、オススメです！

リリースは、こちらから初めていきます。
　
　
　
　
　
　

● 渋谷さんのメルマガやブログで学び、時には応援されたことが大きかったと思います。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、月１棟の契約をコンスタントに取っていく、というのが理想だと思います。

私だって、当初はそうでした＾＾；

でも、初回接客から契約までの方法が、分からなかっんですね。

売れる方法が、分かってしまえば、もうこちらのものですね＾＾

　
当たり前ですが、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、売り方、要は、初回接客から契約できるまでの、流れを知らないだけです。

売り方さえ知ってしまえば、当然、売れるようになります。

もちろん最低限のことは必要ですよ。

日本語が話せない、あいさつができない・・・。

それ以外の方は、売り方さえ知ってしまえば、自然に売れるようになりますよ。＾＾

まずは、無料で、売れる方法を学んでみてくださいね！
　
　

● 住宅営業マンが、売れないで困ったとき、いったい何をすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中でも、今現在、売れなくて困っている方がいらっしゃると思います。

住宅営業という仕事は、契約が取れないと本当につらいです・・・

特に、精神面でキツイ部分があります。

ただ、売れないで困っている住宅営業マンには、ある共通点があります。

それは、売れないで困っているのに、何も行動していないことです。

何も、飛び込み訪問や、電話打ちをしろ！と言っているのではありません。

よくあるのが、売れないと、飛び込み訪問や電話打ちを一生懸命にすることが、行動力であると、勘違いしてしまうことです。

たしかに、契約が取れないと、上司には、

上司
「お客を探して来い！電話をしろ！」

などと言われますが、そもそも、お客を探せるのであれば、０棟にはならないのです。

そのような単純な行動力だと、また次の月も契約はできません！

正しい行動力とは、今の現状を把握し、解決できる方法を見つけ、次の月の契約へとつなげることができることなのです。

正しい行動をしなければ、いつまでたっても契約を取ることはできません。

では、売れないで困っているとき、どのように行動すれば良いのでしょうか？

具体的には、

１）まず、今月はなぜ？売れなかったのか？
２）初回接客の数か？内容か？
３）初回接客での、アポイントは何件取れたのか？
４）競合他社に負けた本当の理由はわかっているか？
５）お客様に断られた本当の理由はわかっているか？

まずは、これを具体的に考えていきます。

そして、次に、

１）アポイントを増やすには、月に何組の初回接客が必要なのか？
２）アポイントの種類は沢山あるか？
３）初回接客の台本の見直し
４）競合他社に負けそうな部分の補強をする
５）お客様の希望を上回る提案を心がける

という具合に、あなたの営業戦略ノートを見直していくのです。

もちろん、このような作業は、営業戦略ノートを作っていないと、できません。

売れないからと言って、飛び込みをしたり、電話営業をしても、ほとんど意味がありません。

なぜなら、そもそも、そのような営業力があるのなら、最初から売れているはずですから・・・＾＾；

売れないで困っている住宅営業マンのみなさんは、是非、このような営業力の強化を図ってほしいのです。

たしかに、面倒かもしれません。

しかし、そうしないと、いつまでも売れるようにはならないのです。

是非、今現在、売れないで困っている住宅営業マンのみなさんは、きちんと、自分の営業戦略ノートを作成してみてください。

その方が、飛び込みや電話打ちよりも、数倍、現実的ですよ。
　
営業戦略ノートの作り方が分からない方は、こちらを参考にすると良いですよ＾＾
　
　
　
　

● 近日中に、新しいセミナーＤＶＤをリリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

近日中に、新しいセミナーＤＶＤをリリースいたします。

タイトルは、

「トップセーラーが実践！今すぐ営業に活かせる！契約実例を使った徹底解説」です。

今回の、セミナーＤＶＤは、具体的なお客様を事例に、私が現実に、どのようにして契約して行ったのか？

これを、具体的に説明しています。

どこで、どのようなセールストークを使い、お客様の気持ちを掴んで行ったのか？

アンケートを断ってくるお客様に対して、どのようにして、アンケートを書いてもらったのか？

どのようにして、テストクロージングをかけて行ったのか？

これらを、１から１０まで、具体的なお客様の事例で、説明しています。

実際の事例ですので、セールストークの使い方や、お客様の気持ちの掴み方など、具体的に分かりますよ＾＾

リリースは、こちらから、お知らせいたしますね。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業ノウハウ！完成現場見学会で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね＾＾

では、行きます。

住宅営業マンのみなさんの中には、住宅展示場がない場合もあると思います。

そういう場合は、完成現場見学会と言って、あなたの会社でお家を建てた、お客様のお家を借りて集客する。

中には、完成現場見学会だけで、３０組から５０組のお客様を集客されている住宅会社も存在します。

しかし、今度は人数が多すぎて、すべてのお客様に対応できない。という現象が起きてきます。

なので、見学会では、住宅営業マンの方が、アタフタしてしまい、お客様とじっくり話ができないのですね。

さらには、完成現場見学会に来場してくる、お客様のすべてが、見込み客ではないということ・・・

要は、

・他の住宅メーカーで検討しているが参考のために、見学に来るお客様。
・または、ご近所の住民の方など・・・

本当に、あなたの会社で家を検討している、お客様を見極められないのですね。

ここが、非常に問題なのです。

お客様にならない方を、一生懸命に接客しても、まったく意味がありません。

たとえ、受付でアンケートを取っても、そのお客様が、あなたの家に興味があるかどうか？も分からないのですね。

住宅展示場であれば、私のアンケートの取り方で、見込み客になるかどうかは、見極めることが可能です。

しかし、完成現場見学会の場合は、アンケートを取っても、そのお客様が見込み客なのか？分からないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

まず、完成現場見学会の場合、たくさんのお客様が来てしまうと、逆に、どのお客様に力を入れて良いのか分かりません。

そこで、完成現場見学会に来場された、お客様に対して、受付で、下記のようなものを渡します。

例えば、これを、赤と青を準備し、

・赤には、説明が必要と記入
・青には、説明は不要と記入

これを、受付で、すべての、お客様に首からかけていただくようにします。

そうすれば、一目瞭然です。

説明が必要と書いてある、赤のカードを選んでくれた、お客様に集中していくのです。

そうすれば、濃いお客様に対して、しっかりとした初回接客をし、アポイントを取りに行けるようになります。

もちろん、他のお客様は、追客しても構いません。

ただ、本当にあなたの会社で、家を検討している、お客様は、やはり初回接客で、アポイントを取ることが必要です。

あとから、電話や訪問、追客を行うよりも、確実に、契約できるお客様に集中した方が、早く契約できます。

ぜひ、会社と相談されて、実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業ノウハウ！お客様から、あなたの会社を選んでもらう方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんが、契約を取り付けるには、お客様に選ばれないといけません。

当たり前ですね＾＾

しかし、今は、競合他社がたくさん存在しています。

その中から、お客様に選ばれるには、それなりの理由が必要です。

値引きで、競合他社に負けたとあっては、目も当てられません・・・

そこで、次回のメールセミナーでは、あなたの会社が、お客様に選ばれる方法を、お送りいたします。

１１月１５日（木）の、夜２０時に、配信予約をいたしました。

あなたの会社が、お客様に選ばれる方法に、ご興味がある方は、こちらからお伝えしますね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 家づくりをお願いするかどうか？多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

多くのお客様は、自分達も家づくりをお願いするかどうか？住宅営業マンで選んでいます。

もちろん、ものすごく良い家であれば、家自体で選ばれる場合も当然あります。

しかし、お客様から見ると、今の住宅会社の場合、どこも横並びに見えてしまうのですね。

お客様が、住宅営業マンで選んでしまうということは、追客の仕方も、選ぶ基準になるということです。

例えば、

・アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる住宅営業マン。
・何回も何回も、何も提案がないまま、しつこく電話営業をしてくる住宅営業マン。

お客様も、当然、そのような住宅営業マンに、家づくりをお願いしたいとは、思いませんよね？

追客でも、お客様の信頼がなければ、絶対に、契約することはできません。

　
特にこの部分。

「◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。」

このように、お客様は、人、つまり、住宅営業マンで会社決定を、しらずしらずのうちにしています。

アポイントなしの訪問や、迷惑電話などを繰り返しても、お客様に嫌われるだけです。

追客していく場合は、初回接客から、追客の道筋を、しっかりと考えておく必要があります。

追客セミナーＤＶＤでは、どのような流れで、お客様を商談にあげるのか？詳しく説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。