● 住宅営業のコツ！あれよあれよと契約することが出来ました。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、女性の住宅営業ウーマンの方も、がんばっています。

中には、数ヶ月連続で契約を取られている、女性の住宅営業ウーマンの方も、いらっしゃいます。

今回ご紹介させていただく方も、女性です＾＾

まず、お客様のニーズを把握しなければ、本来、お客様が望んでいる説明はできません。

でも、お客様のニーズを確認しないまま、自社の説明をはじめてしまう、住宅営業マンの方も多いです。

そうではなく、

・お客様のニーズ、欲求を聞き取る
・お客様のニーズに合った内容を話す

この順番で初回接客を行っていくので、お客様が満足してくれます。

さらに、筆談を使ってあげると、お客様の買う気が高まりますよ＾＾

● １月１５日（水）の無料グループコンサルの招待メールは、すでに送り済みです。

こんにちは、渋谷です＾＾

明日、１月１５日（水）に開催する、新年会or無料グループコンサルの、ＺＯＯＭへの招待メールは、すでにお送りしています。

開催時間は、１４時から１６時までの、２時間です。

もし、ＺＯＯＭの招待メールが届いていない場合、ご連絡くださいね。

こちらからどうぞ！

あ、もう無料グループコンサルの受付は終了しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● あなたが、競合他社に差をつけて、契約を取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

競合他社に差をつけて、契約を取る方法があります。

それは、資料請求客を攻略して、契約を取っていく仕組みを作っておく方法です。

あなたが、資料請求客が面倒なように、競合他社の住宅営業マンも、資料請求客は、苦手です。だから、力を入れないのです。

だからこそ、そこに、チャンスがあるわけです。

資料請求のお客様を、攻略して、契約できたら、今よりも、当然、契約数は増えていきます。

おまけに、競合他社は、非常に少ない状態・・・

こんな、おいしい市場はありません。

少し、工夫すれば、あなたも、資料請求客と、契約できるようになりますよ＾＾

今後、資料請求からのお客様は、どんどん増えていくと考えられます。

それだけ、お客様も今の時代、家づくりに慎重になっている。と言うことです。

ただでさえ、近年、住宅の値段が上がっています。もう普通に、坪１００万円なんてことは、当たり前の状況になってきました。

だからこそ、今から増えてくるであろう、資料請求のお客様を、取り込む必要があるのですね。

「資料請求のお客さんは、連絡が取れないから・・・」

もう、このようなことは、言ってられません。会社が潰れてしまいます＾＾；

そこで、資料請求のお客様への対応を、効率化していく方法があります。

後半で、書きますね＾＾

以下は、私のサービスを受けられた、住宅営業マンの方からの、ご報告です。

いかがですか？

住宅営業マンになられて、間もない方が、３年連続でトップを取られています。

正しい方法で、実際に実践していくと、あなたも、売れるようになりますよ。

さて、資料請求のお客様への対応を、効率化していく方法です。

まず、資料請求が来た場合、その属性に分けて、最初から、連絡を取らないお客様を分けていきます。

すると、資料請求のお客様全員に、連絡を取らなくて済みます。

また、カンタンなＳＮＳを使い、資料請求のお客様と事前に、接触していくようにします。

これをすることで、お客様が、カンタンに電話に出てくれるようになります。

ＳＮＳと言っても、何もむずかしいものではありません。例えば、毎日、投稿するとか、毎日ブログを更新するとか、そういうものは、一切不要です。

本当に、カンタンなもので構いません。

このアイデアは、なかなか、競合他社で、やっているところは、私は、見たこと無いですね。

だからこそ、資料請求のお客様には、非常に効果があると思います。

やると、やらないとはで、資料請求のお客様との、契約率が大きく変わって来ることが、明らかです。

このように、資料請求客への対応を、効率化していくことで、仕事も楽になりますし、何より、ストレスがたまりません。

あ、もちろん、その前に、営業力は必要ですよ＾＾

それぐらい、資料請求のお客様は、住宅営業マンにとって、魅力的なのです。

どのみち、いづれは、資料請求のお客様は、重要な存在になってきます。

となると、競合他社も当然、力を入れてくるわけです。

今のうちに、競合他社に差をつけて、資料請求客と契約していく方法を、身につけておきましょう！

競合他社に差をつけて、契約を取る方法

● 渋谷さんのメールやブログを拝見しており、契約が取れるようになってきました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンとして、最初は、売れる方法を知らないのが普通です。

契約が取れるようになるには、単純に、売れる方法を知り、実践していけば良いだけです。

何もむずかしいことはありません。

また、私の場合、無料でも、メールセミナーも配信しています。

無料のメールセミナーでも、たくさんの方が、結果を出されていますよ＾＾

　
無料である、メールセミナーでも、惜しみなく売れるノウハウをお話させていただいています。

いきなり、ドカン！と売れるようになれば良いですが、なかなか、そうはいきません・・・＾＾；

大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。

要は、売り続けることが大切なんですね。

売れるための、飛び道具は、残念ながら存在しません。

あなたも、まずは、こちらで、一つ一つ、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

● 次の次、契約の事まで考えると、テストクロージングは有効だと感じました。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様から、契約を取るつけるには、テストクロージングは、外せません。

例えば、単純に、アポイントだけ取ったとします。

さて、そのアポイントから、どうしますか？

結局、そこから、商談へ向けて、何かしらのことは、しないといけません。

上司に同行してもらい、お客様を詰めるのか？

それとも、次のアポイントを取るのか？

ちなみに、次のアポイントを取ることは、非常にむずかしいです。

だって、一度、アポイントを取っているのですから、お客様からすると、その場で、終わらせたいはずです。

そうやって、追客に入るしか、手がなくなります。

しかし、テストクロージングをかけておくと、どうなるか？

例えば、初回接客で、

住宅営業マン
「もし仮に、私共の、家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きな、お話をさせていただけますか？」

住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、お断りくださって構いませんので」

ここで、ＮＯと言われれば、アポイントを取ってはいけません。

おそらく、ズルズルと、その、お客様に引っぱられます。

しかし、テストクロージングをかけておくと、アポイントの当日までに、いろいろ、家族会議をして、何かしらの判断をして、アポイントに、お客様は、やってきます。

これは、大きな違いですよ。

単純にアポイントを取るだけなら、カンタンです。

ただ、お客様は、単純に、アポイントに来るだけです。

お客様
「今日は、ありがとうございました」

で、終わってしまいます。

だから、売れている住宅営業マンほど、テストクロージングをかけているのですね。

もし仮に、テストクロージングをかけなければ、どこで、どうやって商談に入り、契約まで、持っていくのでしょうか？

テストクロージングを、初回接客から、かけていかないと、その、お客様と契約できるかどうか、分かりません。

たしかに、テストクロージングを、初回接客から、かけていくことは、不安があると思います。

だからこそ、テストクロージングを、かけられるような、初回接客を行えば良いのです＾＾

● 「個人として、通期１６棟目、チームとしては４５棟の受注となりました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅が、もう少し安ければ売れるのにな・・・

と感じてはいませんか？

それは、大間違いですよ＾＾；

下記の方は、大手ハウスメーカーさんの、住宅営業マンの方です。

金額は、それなりにします。でも、売れているのですね。

ご了解を頂きましたので、早速、ご紹介しますね。

この方は、大手ハウスメーカーの方です。金額も、かなり高いです。

住宅展示場が建て替えとなり、展示場なしでの営業活動を強いられました。

しかし、成績は落ちなかったのですね。

要は、出来ることは、すべてやる！この意気込みで、営業活動をやられてきたのです。

かなり、きつかったと思います。しかし、それをはねのけ、全国表彰までされています。

出来ないと悩むよりも、出来る方法を探すことが非常に大切です。

やれることはやる！この思いが重要なのです。

ここまで、厳しい状況下でも、全国表彰ですよ。

ちなみに、この方が展示場がない時に、行なった方法は、こちらです。

● 住宅営業のコツ！毎年１５棟契約が継続できました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、売れない、契約が取れない！と、頭の中だけで、悩んでいませんか？

頭の中だけで悩むと、堂々めぐりになってしまいます。

やはり、ノートに、自分の頭の中のことを、書き出していく方法が、一番効果的です。

なぜ、売れないのか？どうやった売れるのか？

これを、とことん、ノートの上で汗を書くのです。

これも、立派な行動の一つですよ＾＾

ほとんどの住宅営業マンの方は、仕事上のメモはしますが、売れるための戦略を、ノートの上で考えたりしていません。

また、やったとしても、続かないのですね。

ちょっと、辛口ですよ。それは、本気ではないからです。

住宅営業とは、サラリーマンであっても、個人商店のようなものです。

売れる方法を考え、ノルマを達成しなければなりません。

まずは、こちらを参考にして、ノートに書いてみてください。

効果ありますよ＾＾

● 今月、土地なし客と契約が出来そうです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、建て替えのお客様や、土地から探しているお客様が来場してきます。

土地から探されているお客様の多くの場合、土地が決まらないと、住宅は建てられません。

しかし、これが、なかなか決まらない・・・

土地から探しているお客様の場合、もう頭の中が、土地、土地、土地となっています。

お客様の夢である、注文住宅を建てるために、土地を買うのです。

でも、良い土地で金額が安い土地を探している間に、土地の金額が、少しづつ、お客様の中で上がっていきます。

そうすると、本来の目的。注文住宅を建てる予算が減っていきます。

それでも、そのような都合の良い土地は、見つかりません。

そこで、住宅営業マンの出番です。

お客様の建てたい住宅のニーズを聞き取り、住宅営業マンであるがゆえの、土地の紹介の仕方があります。

単純に、住宅営業マンが土地を探し、お客様に紹介しても、まず決まりません。

要は、お客様からすれば、土地だけ見せられても、まったく、イメージが沸かないのです。

これが、土地が決まらない原因なのですね。

土地から探しているお客様と、契約するには、ちょっとしたコツがあります。

そのコツを押さえてあげると、土地なし客とも、契約できるようになりますよ＾＾

● 特に、ヒアリングの例が参考になり、先日アポイントが２件取れました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、契約を取り付けるには、何が大切だと思いますか？

それは、お客様のニーズを、満たしてあげることです。

では、そのニーズを満たすには、どうすれば良いのでしょうか？

それは、お客様の求めているニーズを、完全に聞き取ること！これが大切です。

お客様のニーズさえ分かってしまえば、あとは、カンタンです。

お客様が満足する内容を、提案すれば、良いだけです。当たり前ですね。

しかし、この当たり前のことが、できていないから、契約が取れないのです・・・

要は、お客様の建てたい家、理想的な生活スタイル。

これらを、すべて、ヒアリングしてあげれば、お客様の望む提案書が出来上がります。

お客様のニーズを満たしていれば、当たり前に契約できます。

そのためには、ヒアリングが非常に重要なのですね。

実際に、売れてる住宅営業マンの方々は、ヒアリングが非常に上手いです。

まず、ヒアリングができていなければ、お客様が求めている提案は、できません。

例えば、あなたが、洋服屋さんの店員さんだとします。

シャツが欲しいのかか？はたまた、ジーパンか？

お客様が、何が欲しいのか、分からなければ、何もすすめようがないですよね。

注文住宅の場合は、商品がないので、もっと、もっと、詳しくヒアリングしなければ、お客様にとって、ベストな提案はできません。

逆に、ヒアリングを、しっかり行っていれば、お客様の満足する提案ができるようになります。

そして、ヒアリングのコツも、こちらの通り行えば上手くできますよ＾＾

● お客様が、住宅営業マンに求めているものとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、何を知りたくて来ているのでしょうか？

住宅の性能？断熱材の種類？それとも、デザイン？

これらは、住宅会社のホームページを見れば、分かる話です。

じゃあ、実物を見に行ってみようか？と考えても、展示場なので、お客様の家の実物は存在しません・・・

では、お客様は、住宅展示場に何が目的で、来場してくるのか？

それは、

「自分達の理想の家が、あなたの会社で、本当に建てることができるのか？」

これを、確認したいわけです。

ただし、ただしですよ。

お客様自身は、

「自分達の理想の家が、あなたの会社で、本当に建てることができるのか？」

という、はっきりとしたことが、自分達でも分かっていないのです。

お客様は、家づくりの素人です。

だから、モヤ～としか、住宅展示場に行って、何をどうすれば良いのか？

これが分からないのですね。

そこで、勇気を出して、住宅展示場に入ると、ホームページで見た内容を、住宅営業マンに、長々とされてしまうことに・・・

結果、お客様が住宅展示場に行っても、カタログを見れば分かることしか、説明してくれない住宅営業マンの方が、非常に多いのです。

だから、お客様は、悩んでしまうのですね。

例えば、インターネットの中では、お客様同士が、意見を交換しています。

そこには、断熱材が、どうのこうのだとか、どこのメーカーは、どんな断熱材を使っているとか・・・

このような、情報交換をしています。

これは、多くの住宅営業マンが、自社の断熱材の性能の良さばかり、お客様に説明するので、お客様も、そのようになってしまうのです。

要は、住宅営業マン自身が、お客様の家づくりに対する考え方を、非常に細かくしてしまっているのです。

良いですかー。

極論を言うと、断熱材の種類など、どうでも良いことなのです。

お客様は、決して、断熱材の種類が知りたいのではありません。

大切なことは、あなたの会社で家を建てれば、どのような快適な空間ができるのか？

これを、お客様に理解してもらうことが大切なのですね。

本来の、お客様の目的は、あなたの会社で家を建てたら、快適な暮らしができるのか？

これが、判断基準になるわけです。

しかし、インターネットの掲示板では、お客様同士が、断熱材などの部材の種類ばかり気にしてしまい、本来の目的が、分からなくなっているのです。

この状態を、正しい家づくりの方へ、住宅営業マンが導いてあげることが大切です。

方法は、カンタンです＾＾

他の、お客様の声を使って、お客様に伝えてあげれば良いだけです。

例えば、このように、お客様に聞いてみます。

住宅営業マン
「よく、他のお客様で、断熱材など、部材自体にこだわる方がいらっしゃいます」

住宅営業マン
「○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、よく分からないんですよねー」

住宅営業マン
「そうですよね、要は、どこの住宅メーカーも、目的は同じなのです。○○さんのお家が、快適な環境で、さらに、光熱費も下がるようにするために、材料を決めています」

お客様
「なるほど・・・」

住宅営業マン
「家づくりで大切なことは、○○さんが、快適に住めるか？さらに、光熱費も、お得になるか？これが、目的なので、材料は、あまり気にしないで構わないと思いますよ＾＾」

住宅営業マン
「今の、住宅メーカーは、どこも住宅性能は同じですから。逆に、やりすぎぐらいです＾＾」

お客様は、自分でいろんなことを、調べれば調べるほど、訳が分からなくなります。

その結果、住宅展示場に来られるのですね。

そこで、また、住宅営業マンが、ホームページなどに書いてあることばかり、説明してしまうと、お客様は、さらに訳が分からなくなります。

だからこそ、家づくりのプロとして、住宅営業マンである、あなたが、上記のように、お客様をリードしてあげるのです。

そうすることで、お客様に、

「頼もしい、営業マンだ！」と思ってもらえるようになります。

結果、競合他社と差別化でき、契約できるようになります。

今回は、ちょっと難しかったかもしれませんが、意識して、初回接客を行ってみてくださいね！

初回接客については、こちらも、非常に参考になりますよ＾＾