● お客様が、住宅営業マンに求めているものとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、何を知りたくて来ているのでしょうか？

住宅の性能？断熱材の種類？それとも、デザイン？

これらは、住宅会社のホームページを見れば、分かる話です。

じゃあ、実物を見に行ってみようか？と考えても、展示場なので、お客様の家の実物は存在しません・・・

では、お客様は、住宅展示場に何が目的で、来場してくるのか？

それは、

「自分達の理想の家が、あなたの会社で、本当に建てることができるのか？」

これを、確認したいわけです。

ただし、ただしですよ。

お客様自身は、

「自分達の理想の家が、あなたの会社で、本当に建てることができるのか？」

という、はっきりとしたことが、自分達でも分かっていないのです。

お客様は、家づくりの素人です。

だから、モヤ～としか、住宅展示場に行って、何をどうすれば良いのか？

これが分からないのですね。

そこで、勇気を出して、住宅展示場に入ると、ホームページで見た内容を、住宅営業マンに、長々とされてしまうことに・・・

結果、お客様が住宅展示場に行っても、カタログを見れば分かることしか、説明してくれない住宅営業マンの方が、非常に多いのです。

だから、お客様は、悩んでしまうのですね。

例えば、インターネットの中では、お客様同士が、意見を交換しています。

そこには、断熱材が、どうのこうのだとか、どこのメーカーは、どんな断熱材を使っているとか・・・

このような、情報交換をしています。

これは、多くの住宅営業マンが、自社の断熱材の性能の良さばかり、お客様に説明するので、お客様も、そのようになってしまうのです。

要は、住宅営業マン自身が、お客様の家づくりに対する考え方を、非常に細かくしてしまっているのです。

良いですかー。

極論を言うと、断熱材の種類など、どうでも良いことなのです。

お客様は、決して、断熱材の種類が知りたいのではありません。

大切なことは、あなたの会社で家を建てれば、どのような快適な空間ができるのか？

これを、お客様に理解してもらうことが大切なのですね。

本来の、お客様の目的は、あなたの会社で家を建てたら、快適な暮らしができるのか？

これが、判断基準になるわけです。

しかし、インターネットの掲示板では、お客様同士が、断熱材などの部材の種類ばかり気にしてしまい、本来の目的が、分からなくなっているのです。

この状態を、正しい家づくりの方へ、住宅営業マンが導いてあげることが大切です。

方法は、カンタンです＾＾

他の、お客様の声を使って、お客様に伝えてあげれば良いだけです。

例えば、このように、お客様に聞いてみます。

住宅営業マン
「よく、他のお客様で、断熱材など、部材自体にこだわる方がいらっしゃいます」

住宅営業マン
「○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、よく分からないんですよねー」

住宅営業マン
「そうですよね、要は、どこの住宅メーカーも、目的は同じなのです。○○さんのお家が、快適な環境で、さらに、光熱費も下がるようにするために、材料を決めています」

お客様
「なるほど・・・」

住宅営業マン
「家づくりで大切なことは、○○さんが、快適に住めるか？さらに、光熱費も、お得になるか？これが、目的なので、材料は、あまり気にしないで構わないと思いますよ＾＾」

住宅営業マン
「今の、住宅メーカーは、どこも住宅性能は同じですから。逆に、やりすぎぐらいです＾＾」

お客様は、自分でいろんなことを、調べれば調べるほど、訳が分からなくなります。

その結果、住宅展示場に来られるのですね。

そこで、また、住宅営業マンが、ホームページなどに書いてあることばかり、説明してしまうと、お客様は、さらに訳が分からなくなります。

だからこそ、家づくりのプロとして、住宅営業マンである、あなたが、上記のように、お客様をリードしてあげるのです。

そうすることで、お客様に、

「頼もしい、営業マンだ！」と思ってもらえるようになります。

結果、競合他社と差別化でき、契約できるようになります。

今回は、ちょっと難しかったかもしれませんが、意識して、初回接客を行ってみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、教材一覧

こんにちは、渋谷です。

売れる住宅営業マンになるための、教材の一覧です。

メールセミナーでも、無料でノウハウを公開しています。教材と同時に学ばれますと、早く売れるようになりますよ＾＾

● 中長期管理客を、見込み客へＵＰする方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、中長期のお客様を、どのようにして見込み客にランクＵＰさせていますか？

私の場合、電話や訪問を繰り返し、何とか見込み客にランクＵＰしてもらおうとしていました。

しかし、どうやっても、中長期のお客様は、なかなか動いてはくれません。

カンタンにいうと、ランクＵＰの方法が分からなかったのです＾＾；

そこで、手紙やニュースレターを送る作戦に変えてみました。

これには、少々自信がありましたので、ワクワクした気持ちでいっぱいでした。

いざ、フタを開けてみると・・・効果が出ない・・・

そうです、私は、追客の意味を理解しないまま、ツールに頼っていたのです。

要は、お客様の知りたいことや、ニーズを確認しないまま、資料をこちらから勝手に送っても、お客様は興味がないかもしれません。

いや、極端にいうと、興味のないものばかりを、お客様に送っていたような気がします。

そんなときです。年間１２棟をしっかりと契約してくる、トップ住宅営業マンの先輩から、このようなことを言われました。

先輩
「みんな、月末は必至になるけど、最初からやってれば楽なのにな！」

私
「◯◯さんは、なんで、いつも月はじめに契約が取れるんですか？」

先輩
「カンタンだよ！月半ばでお客さんに声をかけて、月初で契約すれば良いんだよ」

このときは、これ以上、教えてもらえませんでした。

私は、月半ばに声をかけるという意味が分かりませんでした。

そんなある日、たまたま、前月のお客様に、当月にクロージングをするために、私は夜中まで準備をしていました。

私が、コピー機に近づき、図面を待っていると、何か他のコピーが突然出てきたのです。

すると、そのトップ住宅営業マンの先輩から、

先輩
「それ、使ってみ！」

私
「ん？何ですか？これ・・・」

先輩
「キャンペーンの案内だよ」

私
「ありがとうございます！」

先輩
「でも、それ、使い方を間違えると、アウトだぞ」

先輩
「もしかして、明日、キャンペーンを使って、クロージングしようと考えてる？」

私
「ええ、これ使って良いんでしょ？」

先輩
「明日じゃ、もう意味ないよ。それじゃ普通にただのキャンペーンじゃん！それじゃ、決まらないよ」

私
「え？じゃあ、何ですか？これ・・・」

先輩
「来月に回すんだよ。今月は、他もいるんだろ？」

私
「はい、あと２社ほどいます」

先輩
「他のところも、今月狙ってくるから、あえて、来月にキャンペーンを使って、回すんだよ」

私
「えー！そしたら、今月契約できないじゃないですか・・・」

先輩
「ん？じゃあ、今月、絶対できるの？」

私
「・・・」

先輩
「どうせ、契約できないなら、来月に回して確実に契約したら？」

私は、考えました・・・そして、普通に、その月に、キャンペーンを使ってクロージングしてしまったのです＾＾；

そして、断られました・・・結果、ゼロ棟になってしまいました。

そのときの私には、勇気がなかったんですね。

そして、「もしかしたら、この方法は、中長期のお客様にも使えるのでは？」と考えたのです。

これが見事に当たりました＾＾

もちろん、初回接客から、しっかりと行っていなければ、そもそも意味がありませんが。

ただ、しかし、普通に中長期のお客様に追客をしても売れないのです。

そこでです。まずは、中長期のお客様を育てていくことにしました。

要は、初回接客のやり直しですね。初回接客のやり直しと言っても、展示場では不可能です。

中長期のお客様は、展示場などに来てはくれませんから＾＾；

私の場合は、電話を使いました。まず、電話で、お客様のニーズを聞き取ることだけに集中しました。

決して、焦ってアポイントを取ろうとしてはダメです。

追客の目的は、見込み客へのランクＵＰです。

ますは、初回接客でできていない、聞き取りからはじめていきます。

そして、お客様のニーズを少しづつ、聞き出しながら、その要望に合った内容の資料を送ります。

このときは、訪問して良いというお客様は、持参しても構いません。

大切なことは、お客様の要望を聞き取り、それに合った内容の資料を、お客様に届ける。

その手段は、送った方が良いのか？持参した方が良いのか？お客様に直接聞いてみればＯＫです。

中長期のお客様は、どこの会社に対しても、警戒していますので、ほとんど、何も分からない状態です。

要は、アポイントを取らずに、自分達で検討しようとしている。しかし、肝心な、その検討材料は何もないことに気付き始めてきます。

当たり前ですね。オリジナルの住宅なのですから、インターネットでも金額などは分かりません＾＾；

そこで、あなたは、お客様のイヤがらない程度の追客を行っていきます。

ポイントは、決して売り込まないこと！もう中長期になっているお客様です。

売り込みを感じられてしまうと、即座にシャットアウトされてしまいます。

あくまで、お客様の知りたいこと、要望などを、アドバイスして差し上げる、お客様が検討する材料を与えてあげる、相談者になっていく感じです。

そして、温まってきたな・・・と感じたら、ここから攻めに出ます。

では、どうやって攻めていくか？カンタンです＾＾キャンペーンをここで使うのです。

もちろん、「キャンペーンがありますよ」と、ただ伝えただけでは、何の効果もありません。

キャンペーンをお客様に知らせるコツは、２か月前に、お客様に手紙で知らせておくだけ！

良いですか？あくまで、手紙で、キャンペーンがありますよ。ということを伝えておくだけでＯＫです。

余計な資料などは、この時点では、まったく必要がありません。

逆に、余計な資料を送ってはいけません＾＾；

要は、中長期のお客様は、警戒心が強いのです。そのようなお客様に、来月キャンペーンがありますよ！でも急がされているように感じられてしまいます。

そうではなく、２か月間の余裕を与えることによって、こちら側いわゆる、住宅営業マンも余裕をもっている態度を示すことが必要なのです。

・お得なキャンペーンが、２ヶ月後に◯月にありますよー。
・急がせているわけではありませんよー。
・こちらとしては、どちらでも構いませんよー。
・でも、お得な情報なので、先にお知らせしましたー。

という、雰囲気を醸し出していることが重要です。

そして、あえて、そのキャンペーンには触れずに、お客様に電話をして、また何か必要な資料がないか？聞いていきます。

良いですかー。キャンペーンには、住宅営業マンの方からは絶対に触れないことが重要です。

住宅営業マンの方から、キャンペーンの話をもちかけてしまうと、お客様がまた警戒します＾＾；

そのときに、お客様から、このような質問がきたら、チャンスです。

お客様
「そういえば、この間、何かキャンペーンがあるとか書いてましたが」

住宅営業マン
「あー、はいはい、まだ先ですが、◯◯が◯◯になるというやつですね＾＾」

お客様
「どんなキャンペーンなんですか？」

住宅営業マン
「そうですねー、まだ具体的内容は、外部には出せないんです。ご興味ありますか？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「そうですか、営業一人につき、たしか１枠か２枠しかないキャンペーンでして、カンタンにいうと、新規のお客様用のものを会社が用意するんです」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「はい、お得な内容ですので、ぜひ、教えて差し上げたいのですが・・・ご興味ありますか？」

お客様
「そうですね、ありますね」

住宅営業マン
「でしたら、もしよろしければ、一度、展示場の方にお寄りになりませんか？」

このように、お客様を引っ張りだします。

これは、お客様の要望を聞き取り、その要望に合わせた資料を的確に送りつづけてきたので、お客様も、「この人なら大丈夫かな」と感じてきた結果なのです。

このように中長期のお客様を、廻していくのです。

このようなキャンペーンは、前振りを何もしないで行っても、まず意味がありません。

お客様に、「またキャンペーンか、いつでもキャンペーンなんだろ？」と思われておしまいです。

そうではなく、お客様を温めてあげて、２か月先のご案内をすることにより、キャンペーンというものは、はじめて活きてきます。

よく、会社のキャンペーンは、もう使えないという住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、それは使い方が間違っているにすぎません＾＾；

上手に利用してあげると、非常に効果がありますよ。

このパターンは、ほんの一部ですが、追客というものは、ただお客様を追いかければ良いというものではありません。

しっかりと、戦略を練って、お客様の気持ちをＵＰさせながら、攻めていくと上手くいくようになります。

こちらでは、さらに具体的に、追客から契約までの方法を解説していますよ＾＾

● 住宅営業の販売台本は、すべて、お客様目線から作成していくことが大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのための、販売台本の作り方。

こちらは、すべて、お客様目線から考えていくようにしていくことが大切です。

よくあるパターンが、いきなり、住宅販売の台本を作成してしまうこと。

これでは、住宅営業マン側の都合の、住宅営業台本になってしまいます。

要は、セールストークにしても、住宅営業マン側に都合の良い内容になってしまうと言うことですね。

これでは、せっかく住宅営業の台本を作成する意味がありません。

まず、そのようなマニュアルは、いろんな会社にも存在します。

私の、住宅販売の台本の作り方は、お客様の目線から考えていくようになります。

その上で、セールストークなどを、考えていくのですね。

そうしないと、売れない住宅販売台本が、完成してしまいます・・・

そうではなく、

・お客様目線を、徹底的に考える。
・その上で、住宅販売台本を作成していく。

いわゆる、お客様目線の考え方が、出来てしまえば、あとはカンタンなのです＾＾

住宅販売の台本の作り方は、こちらを参考にしてみてください。

● 住宅営業を見える化し、契約が取れるための、パズルを組み立てる！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、契約が取れるまでの、地図を持っていますか？

カンタンな形でもの良いので、初回接客から、契約までの地図を持っていれば、売れるようになりますよ＾＾

世の中には、たくさんの営業ノウハウが溢れています。

しかし、その営業ノウハウを、まとめ上げることは、非常に困難です。

要は、台本はパズルと同じなのですね。

例えば、初回接客の目的をアポイントを取ることにします。

次は、いろんな営業ノウハウを、お客様目線で、パズルを組み立てるように、並べていく。

そのパズルが完成すれば、目的のアポイントが取れる状態になるのですね。

あとは、いろいろ、応用を付け足してあげれば、どんどん売れる台本になっていきますよ。

こちらを参考に、契約までの地図を作れば、コンスタントに契約が取りやすくなります＾＾

● 住宅営業マンが、電話打ちでも、お客様のニーズを引き出す方法

こんにちは、渋谷です＾＾

電話打ちからでも、お客様のニーズは、引き出せますよ。

ただし、単純に、お客様に電話しても、お客様のニーズを引き出すことはできません。

多くの住宅営業マンの場合、聞き取り、いわゆるヒアリングですね。

これが、苦手な方が多いです。

聞き取りと言うと、アンケート内容にある、家族構成や、建てる時期、年収など、と勘違いしてしまいますが、これは、単純な、お客様の個人情報です。

もちろん、これも大切ですよ。

しかしですねー、お客様が建てたい理想の住宅の、聞き取り、ヒアリングが、もっとも大切なのですね。

　しかし、お客様が理想としている住宅のイメージや、その後の生活スタイルは、お客様の頭の中にしかありません。

いくら、トップセーラーの住宅営業マンでも、超能力者じゃありません。

だからこそ、お客様の頭の中にある、イメージを引き出す作業がたいせつなのです。

いかに、お客様のニーズが大切か、こちらの記事も読まれてくださいね＾＾

● 見込み客が、減ってしまうような営業をしていませんか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客にしろ、商談にしろ、お客様を説得して、アポイントや契約を取ろうと考えていませんか？

「今月、ご契約いただければ・・・」

これなどは、説得ですね＾＾；

お客様は、住宅営業マンに説得などされたくはありません。

むしろ、説得しようとしている匂いがすると、途端に断り文句を考え始めてしまいます＾＾；

特に、キャンペーンなどを使って、クロージングをしようとしても、お客様が満足していなければ、意味がありません。

第一、そこでキャンペーンを使ってしまうと、もう次がなくなってしまいます・・・

こうやって、見込み客を、どんどん潰していってしまうんですね。

契約するかどうかは、お客様が決めることです。

何とか、お客様を説得して、契約を取ろうとしても、お客様を潰してしまう・・・

これでは、いつまでも、見込み客は増えていきませんよね＾＾；

お客様を説得しようとするのではなく、お客様を満足させることが大切です。

説得とは、住宅営業マン側からみた都合であり、お客様の満足度ＵＰにはなりません。

最初に、テストクロージングを打っていないと、いきなり月末にクロージングして、お客様を説得して契約しようとしてしまいます。

お客様を説得し、何とか契約をしようとして、見込み客を、どんどん潰していませんか？

見込み客を潰して、見込み客を減らすような営業をしていては、見込み客は増えません・・・当たり前ですね。

こちらを参考に、ぜひ、見込み客を増やすような営業を意識してみてくださいね＾＾

● 初めて営業の職に就いた時に電話一本かける事も自分でトークを考えて書いていた事を思い出しました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分なりの、営業台本を持っていますか？

例えば、初回接客の台本など・・・

住宅展示場に来場された、お客様に対して、どのような自己紹介の仕方をするのか？

どのような案内で、お客様の緊張をほぐすのか？

さらには、どうやって、お客様に着座してんもらうのか？

着座したら、どのような話をして、アポイントに持っていくのか？

これらの内容を、事前に準備して台本をつくっておくと、アポイントはカンタンに取れますよ＾＾

多くの住宅営業マンの方は、初回接客ですら、台本を作成していません。

逆に、売れている住宅営業マンの方は、初回接客から契約までのストーリーを、しっかりと持っています。

だから、売れるのですね。

そもそも、行き当たりばったりで、営業活動をしても、売れないです＾＾；

このお客様は、どうやって契約するのか？

このストーリーが分かっていなければ、その都度、バラバラの営業になってしまうからです。

しかし、１本の台本。つまり、初回接客から契約までのストーリがあれば、そのストーリーを基準にして、営業活動をすれと、あなたも売れるようになりますよ。

ぜひ、あなたも、１本の契約までのストーリーを考えてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が話をしている時、住宅営業マンが、やってはいけないこととは？

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様が話しているとき、途中で口を挟んでいませんか？

私は、よくありました・・・

お客様が、家づくりについて話しているとき、「それは、間違っている！」と感じたら、私は、お客様の話をさえぎり、口を挟んでいました。

それからは、私の住宅についての説明がはじまり、お客様が黙ってしまうのです。

これは、絶対にやってはいけないことです。

たとえ、お客様が間違った知識で、家づくりについて話をしていても、絶対に、お客様の話を止めてはいけません。

むしろ、お客様が話を止めるまでは、全部聞いてあげることが大切です。

本当は、お客様も、たくさん話したいのですね。

しかし、住宅営業マンの方が、終始、住宅の説明ばかりするので、どうしても、お客様は聞き手に回るしかないのです。

これは、まったく逆です。

本来は、

・お客様が自分達のニーズを、どんどん話してくれる。
・それに対して、住宅営業マンが丁寧に、分かりやすく答えてあげる。

お客様は、どんな家を建てたいのか？そして、予算はいくらぐらいを考えているのか？

これらを、住宅営業マンがリードしてあげながら、お客様にたくさん話してもらうようにしていくのですね。

そうすることで、お客様のニーズも分かりますし、何より、お客様から信頼されるようになります。

お客様
「○○さんは、自分達の話を、よく聞いてくれた・・・」

これだけで、お客様の信頼を得られるようになります。＾＾

そもそも、お客様の信頼なくして、契約は無理ですよー！

お客様の信頼を得るためには、こちらを参考にしてください。

● 会話形式で書いてある事で非常にわかり易く 台本を作る最高の教科書になりそうです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、基本的に教科書みたいなものがありません。

たしかに、住宅会社さんによっては、マニュアルがあるかもしれませんが、結局、バラバラなんですね＾＾；

初回接客から、アポイント、商談、契約・・・

このように契約するためには、きちんとした流れを把握していることが必要です。

あ、もちろん、売れる流れですよ＾＾

もちろん、お客様もいろんなパターンに分かれます。

しかし、基本的な部分は、住宅営業って同じなのです。

例えば、お客様って、住宅展示場では非常に緊張しています。

そんなときに、どのような雑談を使って、お客様の警戒心を取り除いてあげるのか？

はたまた、アポイントを取るためには、その前の段階が重要になってきます。

初回接客から契約まで、しっかり考えて、一つづつ実践していくと、売れるようになりますよ＾＾