● 初回接客の時間が伸びて、アポイントが取れるようになりました！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様とどれくらいの時間、会話をしていますか？

当初、転職したばかりのころ、初回接客は３０分ぐらいでした・・・

話がもたないのです＾＾；

長くても、１時間ぐらい、２時間の接客は、ほとんどできませんでした。

当然、お客様との時間が短いので、アポイントが取れる確率も、ものすごく低くなってきます。

やはり、初回接客の時間は、長い方が有利なんですね＾＾

この方も、初回接客の時間を伸ばされて、アポイントが取れるようになりましたよ。

　
最初は、なかなか、初回接客の時間を伸ばすことは難しいと思います。

しかし、それは、結局、シミュレーションをしていないというか、ロープレが不十分というか、ただそれだけのことです。

真剣に、お客様のことを考えて、また想像して、自分なりの台本さえあれば、初回接客も上手くいくようになります。

これを、やるか？やらないか？だけなんですね＾＾；

口だけで会話するよりも、筆談をしながら、お客様と会話していくと、自然と接客の時間も長くなります＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンにとって初回接客は重要です。でも、お客様にとっては、初回接客は、もっと重要です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客の場は、新規のお客様と出会う、とても重要な場面です。

しかし、お客様にとっても、それは、まったく同じ。

何千万円という買い物をするのです。それだけの覚悟と夢を持って、住宅展示場に来場してくるのです。

そのようなお客様に、奇抜な営業をするよりも、お客様の話を聞き、注文住宅に対して、どんな夢を持っているのか？

どんな、生活を夢見て、何千万円という大金を、使おうとしているのか？

これを、住宅営業マンのみなさんが聞いてあげ、お客様の夢である、オーダーメイドの住宅を、筆談で見せてあげる。

これができないと、そりゃ、お客様も、なかなか、アポイントには応えてはくれません。

売れている住宅営業マンの方々は、それを知っているので、初回接客に全力を尽くすのですね＾＾

　
せっかく、お客様の方から、あなたの住宅展示場に来場してきているのです。

お客様が、満足するような話をしていれば、時間は、おのずと長くなるのは、当たり前のことですよね＾＾

あなたも、好きな女の子、または、男の子の話は、よく聞いてあげますよね？

それと同じ気持ちを、お客様に抱くことで、お客様も、あなたの要望に応えてくれるようになります。

一番大切なことは、初回接客で、お客様の話を、徹底的に聞いてあげること。

それができるようになると、お客様のニーズが、手に取るように分かるようになりますよ。

売れるようになる方法は、お客様のニーズの中にしかありませんよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れない、と悩んでいる住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

契約が取れないと、悩まれている住宅営業マンの方も多いと思います。

では、なぜ思うように、契約が取れないのでしょうか？

答えは、カンタンです。

売れる方法を知らないから。ただ、これだけです＾＾

そもそも人って、営業能力は、そんなに差はありません。

私だって、最初はそうでした。

要は、売れない理由がわからない、さらには、売れる方法も分からない。

その原因は、売れる方法、つまり契約が取れる方法を教えられていないからです。

よく考えてみると分かります。

世の中には、契約を、バンバン取ってくる住宅営業マンの方々が、たくさんいらっしゃいます。

その方達の、頭の中には、売れる方法が確実に存在しているのです。

しかし、その売れている住宅営業マンの方々の頭の中を、覗きこむことは不可能です。

また、売れている住宅営業マンの方々も、自分の努力で売れるようになったわけです。

そうカンタンには、売れる方法も教えてはくれませんし、そんな時間もありません。

私も、売れている住宅営業マンの方々に、ノウハウを教えてもらうことには、本当に苦労しました＾＾；

でも、私の場合、一から経験を積んで、売れるようになるというような余裕がなかっんですね。

売れるノウハウって、もう世の中には、たくさんあふれています。

ただ、それを、一つのノウハウにすること自体が、非常に時間がかかります。

売れている住宅営業マンのノウハウが知りたい、と思われる方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● アポイントから商談に入れない住宅営業マンの方へ。あなたのアポイントの目的と、お客様の意識がズレていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

・初回接客でアポイントが取れても、そこから商談に入れない・・・
・現場見学から、そのまま、「ありがとうございます」と帰られてしまう。

このような経験はありませんか？

アポイントが取れれば、住宅営業マンのみなさんの目的は、商談に入ることです。

では、お客様はどうでしょうか？

もし、アポイントを取るときに、何も、アポイントの目的を聞かされていないお客様は、当然、商談に入るつもりもありません。

なので、商談に入ろうと、次の段階にすすもうとしても、お客様に断られてしまうのです。

ここに、住宅営業マンと、お客様の、アポイントへの目的のズレがあるんですね＾＾；

そこで、アポイントの目的を、住宅営業マンと、お客様で共有しておく必要があるのです。

例えば、

住宅営業マン
「気に入っていただいたら、お話を前向きにすすめていただけますか？」

お客様
「いいえ、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなかったら、普通にお断りくださってぜんぜん構いませんので」

このように、お客様に伝えておくことで、お客様に選択しを与えておく。

そうすることで、お客様は、あなたの問いに、答えようと、アポイントまで考えてくるようになります。

これは、あなたと、お客様が、アポイントの目的を共有しているからですね＾＾

もし、お客様に何も伝えておかないと、アポイントまで、お客様は本当に何も考えてきません。

ただ、アポイントにやってくるだけです。

そこで、強引に、お客様を説得しようとすれば、嫌われるだけですよね。

アポイントを取るときには、必ず、お客様に、

「気に入っていただいたら、お話を前向きにすすめていただけますか？」

と、伝えてみてくださいね。

そうしないと、時間のムダ使いと、意味のないアポイントになってしまいますよ。

こちらで、アポイントの取り方を参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 雑談が苦手という、住宅営業マンの方が、雑談が上手くなる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場された、お客様の緊張をほぐしてあげていますか？

住宅展示場に来場してくる、お客様って、少なからず緊張しています。

私が、住宅営業マンに転職するときに、たくさんの住宅展示場を見学させていただきました。

あ、きちんと理由を話してですよ＾＾

しかし、それでも、かなり緊張しました・・・

何千万円もの買い物をするお客様の緊張度は、私の何倍も緊張しているはずです。

まずは、そのお客様の緊張を取り除いてあげないと、住宅営業マンのが、お客様に届きません＾＾；

では、お客様の緊張を取り除いてあげるには、どうすれば良いのでしょうか？

はい、そうです、雑談ですよね＾＾

しかし、一口に雑談と言っても、何も関係ない話をしても、意味がありません。

きちんと、住宅にあうような話である必要があります。

　
実は、私も雑談が苦手でした。

あ、友達や知り合いとは、できるんですよ＾＾

ただ、お客様となると何を話せば良いのか？分からなくなるんですね。

また、よくクルマの話など共通点があれば、そこから雑談といいますが、そこから先が住宅の話にならないのです。

そこで、雑談が苦手という住宅営業マンの方は、事前に雑談を準備しておけば良いのです＾＾

きちんと、雑談を準備していると、アタフタしなくて済みます。

また、住宅の話につなげられるような雑談を事前に準備しておけば、もっと効果が出てきます。

意外に、雑談そのものを、下準備している住宅営業マンの方って少ないです。

しっかりと、雑談を準備しておけば、雑談が苦手ということはなくなりますよ。

初回接客での、効果的な雑談の例も、こちらに書いています＾＾
　
それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● アポイントは、契約から逆算して取らないと、意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントは、どのような形で取っていますか？

単純に、アポイントと言っても、契約に結びつかないようなものでは、意味がありません・・・

例えば、資料を持参する。これは、アポイントですが、契約に結びつくようなアポイントではありませんよね？

まず、アポイントって、契約から、逆算して考えていかないといけません。

要は、契約を取り付けるには、商談が必要です。

商談に入るには、当然、お客様の了解がなければ、商談に入ることはできません。

そこで、契約を前提にした、商談に入りたいわけです。

では、どうするか？

それは、お客様と契約というゴールを共有しながら、商談に入れるような、アポイントを取る必要があるということ。

お客様が、契約という考えを頭に置かないまま、商談に入っても、一か八かの商談になるだけです。

そうではなく、アポイントを取るときは、必ず、お客様に対して、テストクロージングをかけていきます。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、少しでも良いなー、と感じていただけましたら、そのときは、前向きに話をさせていただけますか？」

これを、お客様にきちんと伝えることが大切ですね。

もし仮に、お客様が断ってくれば、逃げ道を与えておけば良いだけですね＾＾

住宅営業マン
「もちろん、まだ早いなー、とか、私共の家づくりが、もし○○さんに合わない場合は、普通にお断りくださいね＾＾」

このように、お客様に伝えておくことで、選択肢は、お客様に移ります。

これであれば、お客様には、何もリスクはないわけです。

でも、契約を前提に、あなたの会社を、考えてくれることが、一番重要なんですね。

すしないと、お客様って、何も考えてくれませんよ＾＾；

だから、意味のないアポイントでは、話が前にすすまないんですね。

まず、しっかりと、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？きちんと伝えてあげる。

そうしないと、お客様も、どうしたら良いのか？分かりませんよ＾＾；

ぜひ、あなたが、お客様の家づくりを、リードしてあげてくださいね。

● 「誘いの質問でユーザーに質問させて営業が答える」このやり方は勉強になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、自社の住宅を売り込んでいませんか？

「いや、自分は売り込んでいない！」と思われるかもしれません。

しかし、自社の住宅の説明をしただけで、実は、お客様は売り込みと感じてしまいます＾＾；

例えば、あなたの電話に、営業電話がかかってきたりしませんか？

そのとき、そのサービスを利用するメリットばかり説明してきます。

決して、契約してください！とは言いませんよね？

そのとき、あなたの気持ちはどうでしょうか？

「あ、営業か！早く断って電話を切ろう」

このような気持ちになりますよね？＾＾；

これは、住宅を検討するお客様も同じなんですね。

住宅営業マンのみなさんが、自社の住宅の良さを説明すること自体が、売り込みになってしまうのです。

だからこそ、お客様に、売り込まれる！と感じさせないことが大切です。

　
まず、自社の住宅のメリットを、お客様に説明する前に、やらなければならないことがあります。

それは、お客様が、どんなことが知りたいのか？要は、お客様のニーズですね。

お客様のニーズを聞き取ることが、まず、最初に住宅営業マンのみなさんが、やるべきことです。

これを、怠ってしまうと、「ザ・説明マシーン」となってしまいます・・・

もう、これは、売り売りの状態です＾＾；

そうならないためにも、お客様に売り込まれている！と感じさせないことが大切です。

正しい、初回接客の方法は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● お客様を説得しようとしても売れません。では、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約を渋っている、お客様に対して、何とか説得して契約しようとしていませんか？

これは、まったくの逆効果です。

以前、このようなことがありました。

あるお客様と最終商談をしているときのことです。

私
「今月ご契約いただければ、この条件でご契約できますが、いかがですか？」

お客様
「んー、いや、結構です」

私
「来月になると、この条件は適応できませんけど、よろしいでしょうか？」

お客様
「はい、ぜんぜん構いません」

このように、お客様を、いくら説得しようとしても、契約してくれないものはしてくれないのです。

要は、この当時の私は、自分の成績のことしか考えていなかったんですね＾＾；

それが、お客様に伝わってしまうのです。

まず、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、

「絶対に、説得などしない！」

と決めてしまうことが、非常に大切です。

お客様を説得しないという決断をすることで、どうやって、お客様に満足してもらうのか？

この点に集中していかなければいけなくなります。

自分の成績は、とりあえず置いておいて、お客様を満足させることだけに集中する！

結果、これが、契約をいただけるコツです。

お客様は、何千万円というお金を支払うわけです。

お客様自身が、満足していないのに、説得されて契約するということは、まずありえません＾＾；

お客様が、満足するためには、やはり、お客様がどうしたいのか？どんな要望があるのか？

はたまた、それは現実的に、あなたが叶えられるのか？

これを、徹底的に、お客様から聞き取る必要があります。

お客様の満足する提案プラス、あなたのアイデアを組み合わせて提案していくことが大切ですね。

商談をしながら、常に、お客様の意思を確認していき、少しづつ、満足してもらう。

そして、お客様が、もう何も言うことはない、というタイミングで、契約の話に持っていくと、自然に契約できるようになります。

お客様が、満足していないのに、契約の話をしても、普通に断られれてしまいます。

みなさんもそうですよね？自分が、納得していない商品を、

「只今セール期間中ですから！大変、お得ですよ！」

と言われても、買いませんよね＾＾；

住宅は、もっと高額ですから、お客様をいくら説得しても、契約はしてくれないのです。

住宅営業マンのみなさんの役割は、お客様の要望を聞き出し、お客様が満足する提案をする！

その結果、契約という報酬がいただけるのですね＾＾

お客様の要望を聞き出し、お客様納得してもらう方法は、やはり、こちらの筆談が一番カンタンです。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、売れなくなったら、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、突然、調子が悪くなり、アポイントや契約が取れなくなることはありませんか？

調子が狂ってしまうと、やることなすことが、すべて裏目に出てしまいます。＾＾；

よく、スランプになると、

「どうして、売れないんだろう？何が悪いのか？」

と考えがちですよね。

そうではなく、売れていたときのことを、思い出すことが一番、スランプから抜け出す一番早い方法です。

例えば、売れていた調子が良かった時期に、やっていたことなどを、どんどん、ノートに書き出してみるのです。

すると、売れていたときにやっていた内容と、今現在の売れない状態の違いが見えてくるようになります。

そうやって、調子の悪い原因を突き止めて、修正していきます。

頭の中で悩んでいても、なかなか、スランプから脱出することは難しいです。

また、そのまま、売れなくなってしまう可能性も大です。

売れている住宅営業マンの方々は、いざ、スランプになると、すぐに、脱出しようとします。

スランプの状態を、そのままにしておくと、気分も滅入り、諦めてしまうことを知っているからですね。＾＾；

スランプに入ったら、すぐに、脱出するように心がけてみる！これが非常に大切です。

あと、最初から、売れていない場合は、それは、スランプではないですよ。＾＾；

その前に、やることがたくさんありますからね！

そういうときは、まずは、こちらを実践してみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業の基本！質問をして、間を取り、お客様の話を聞く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、説明マシーンになっていませんか？

自社の住宅の構造や性能のメリットを論説に、お客様に説明していく。

お客様は、聞いていると思ってるでしょ？

でも、実際には、聞いているフリをしているだけです・・・＾＾；

「でも、住宅の説明をしなければ、何も話すことがありません」

と言われる、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

住宅営業マンの伝えたいことを、お客様に話すのではなく、お客様が知りたいこと、興味があることを、聞き出すことが重要です。

しかし、お客様から、勝手に質問や話をしてくることって、なかなかないものです。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、お客様に質問を投げかけていく！

これが大切ですね＾＾

そして、お客様に質問をしたら、黙る！

要は、「間」をきちんと取ることです。

そうしないと、お客様も、すぐには、あなたの質問に応えることができません。

よく、お客様が応えてくれないので、ガマンができず、すぐにつづけて説明をしてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これでは、お客様の話を聞くことが難しくなります。

・住宅営業マンが、お客様に質問する。
・お客様が、応えてくるまで、笑顔で黙って待つ。
・お客様が応えてきたら、また、その内容について、具体的に質問を投げかけてみる。
・そして、また、お客様が答えてくるまで、笑顔で待つ。

このように、「間」を与えながら、お客様と少しづつ、本当の意味での会話をしていく。

まずは、この、「間」を意識してみてください。

そうすることで、お客様の話を、自然に聞けるようになりますよ。

意識していないと、「間」って、ついつい、忘れてしまいますからね＾＾

あとは、お客様の話に合わせて、お客様に合った内容を、的確に伝えてあげていけば良いのです。