● 契約が最終目的であることを、お客様と住宅営業マンが、きちんと共有していることが大切です。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様との商談の目的は、契約ですよね？

では、お客様はいかがですか？

お客様も、契約する前提で、商談をしていると確信できますか？

この、お客様の契約するかどうか分からない商談のことを、とりあえず商談と言います。

とにかく、商談をしないと！と焦ってしまい、お客様の気持ちを聞かないまま、とりあえず商談をしている、住宅営業マンの方って、本当に多いです。

そして、お客様の気持ちも確認しないまま、突然の月末のクロージング・・・。

これでは、お客様には寝耳に水なのですね。

お客様からすると、今月に契約するかどうか？なんて、そんな話は、聞いていない。ということになってしまいます。

これが、お客様から、「検討させていただきます」という、断り文句が出て来る原因です。

そうではなく、最初に、しっかりと、お客様の気持ちを確認すること！

これが、非常大切です。

お客様の気持ちを確認した上で、商談に入らなければなりません。

もし、お客様が契約できないような状態があったり、金額重視だったりすると、商談しても全く意味がありません。

本当に時間のムダになってしまいます。

トップセーラーの方々は、契約できると確信している、お客様とだけ商談をしています。

だから、契約率が非常に高いわけですね。

では、トップセーラーの方々は、どのようにして、契約できる確信を持つのでしょうか？

答えは、こちらで、徹底的に解説しています。

● 初回接客、並びに接客台本の完成したところ、私にもお客様ができました！！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客の台本を作成すれば、必ず、見込み客を増やしていくことができます。

カンタンで良いのです。

初回接客の台本を作成し、実際に、お客様と接して行く。

そうすることで、見込み客は、どんどん増えていきますよ。

　
「初回接客、並びに接客台本の完成したところ、私にもお客様ができました！！ まだ４組だけですが。 」

初回接客の台本を作成しただけで、４組の見込み客が出来たのです。

効果があるのに、実践しないと本当に、もったいないのですね。

ほとんどの、住宅営業マンの方は、初回接客の台本を持っていないのが現状です。

よって、その場その場で、お客様に対応していくしかありません。

だから、お客様も、そのような住宅営業マンとアポイントを取るメリットを感じないのですね。

見込み客を増やし、毎月、契約するには、初回接客を強化すれば良いのです＾＾

● 渋谷さんのコンサルのおかげで、早速、アポ＆ご案内がとれました！

こんにちは、渋谷です。

先日、コンサルを受けられた方が、早くも結果を出されました。＾＾

ご相談の内容は、フリー名簿からの、見込み客の掘り起こしです。

ご了承をいただきましたので、少し、ご紹介しますね。

　
あなたの会社にも、たくさんの、フリー名簿があると思います。

その中には、まだまだ、家を建てていない、お客様もたくさんいらっしゃいます。

あなたも、フリー名簿から、見込み客を見つけていきませんか？＾＾

● トップ住宅営業マンの、台本を見せてもらったのが売れるキッカケでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本をしっかりと持っていますか？

当時の私の場合、いつも、行き当たりばったりで、お客様を接客していました。

当然、売れるはずもありません＾＾；

そんな時です。支店で、一番売れている住宅営業マンの方の接客の台本を、見せてもらえることができました。

枚数にすると、Ａ４サイズで、１０ページぐらい。

そのトップ住宅営業マンの方は、そのような台本を展示場毎に作成していたのです。

その時の私は、そのようなことを、思いつきもしませんでした・・・

ただただ、どうやれば、契約が取れるのか？どうやればアポイントが、取れるのか？頭の中で考えるだけ・・・

しかし、何も思いつきません。

結局のところ、私は、実際に、何も行動していなかったのですね。

そのトップ住宅営業マンの方の、台本を見せていただいて、衝撃を受けた私は、

「もしかして、１０ページ以上の台本を徹底的に考えていけば、売れるようになるのでは？」

と単純に考えたのです。

そして、それが、ものの見事に上手くいきました！

１０ページ程で、売れるのです。もっと、徹底的にやれば上手くいくに決まっています。

しかし、最初のとりかかりが、多少むずかしいんですよね＾＾；

初回接客の台本つくりは、こちらで簡単に学べますよ。

● 住宅営業のコツ！多くの住宅営業マンの方が、おかしてしまう間違いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルでは、いろんな住宅営業マンの方とお話します。

最初は、一人ぐらいかなー？と感じていたところ、意外にも間違っている方が多くいました。

その間違いとは？

お客様にアンケートのお願いの仕方です。

お客様
「ちょっと見学させてもらってもいいですか？」

住宅営業マン
「はい、それでは、受付をお願いします」

と言って、お客様にアンケートを差し出す・・・

もちろん、ほとんどのお客様が、アンケートを書いてくれると思います。

しかし、多くのお客様は、心の中ではこう思っています。

《何のアンケートだよ。あとから、営業されそうでイヤだな。でも中を見たいから仕方ないか・・・電話がかかってきても、出なきゃいいんだし》

アンケートを取るということは、お客様の個人情報をお預かりするということです。

普通は、はじめて会う人に、自分の情報を教えないものです。でも、住宅展示場では、なぜかそれが当たり前になっています。

まず、入りで、「受付をお願いします」と言ってしまっては、お客様に不快感を与えてしまっているのです。

最初が肝心です。お客様は、第一印象で決めてしまいますよ＾＾；

アンケートの取り方は自由ですが、受付という言葉だけは使ってはいけません。

小さなことかもしれませんが、お客様の気持ちを考えてあげると上手くいきますよ。

売れている住宅営業マンの、初回接客から、契約までの道筋は、こちらで解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、「間」を意識していますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と上手く会話のキャッチボールはできていますか？

例えば、住宅営業マンの方に、よくありがちな説明マシーン・・・＾＾；

お客様の話を聞かずに、勝手に、自社の住宅の良さを永遠と説明していく。

私は、これを普通に、やっていました・・・

アプローチブックをめくりながら、自社の住宅の説明を、永遠としていたのです。

「話が聞きたい！」とおっしゃっていたお客様ですら、明らかに退屈そうにしている様子が、私にもヒシヒシと伝わってきます。

私は、不安になり、

私
「ここまでは、大丈夫でしょうか？」

と聞き返すと、お客様は無言・・・

その無言に耐えられなかった私は、また、アプローチブックを開きながら、説明していたんですね＾＾；

このような状態になると、もう、どうして良いのやら、分からなくなってしまうのです。

要は、私は、お客様との間に流れる、無言の空気感に耐えられなかったんですね。

大切なことは、住宅営業マンが、お客様に対して質問をしたならば、「間」をおくこと！

例えば、

住宅営業マン
「他のお客様は、○○とおっしゃっていましたが、○○さんもそう思いますか？」

ここで、「間」をあける。お客様が応えるまで、無言で待つのです。

この「間」が耐えられずに、ついつい話してしまう住宅営業マンの方が非常に多いです＾＾；

ではなぜ？お客様との会話の中に、「間」を設ける必要があるのでしょうか？

非常にカンタンです＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に対して質問をする。

その応えを聞かないと、お客様のニーズが分からないから！これだけです＾＾

お客様から、何かしらの応えを聞かないと、話にならないわけです。

要は、意識して、「間」を設けることで、お客様に話してもらうようにしていくんですね。

その延長線上に、お客様のニーズの聞き取るがあるのですから＾＾

お客様のニーズの聞き取り方など、無料で配信していますよー。

● 中長期客は、ワクワクから、不満になり、不安になっていきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、中長期のお客様を、管理していると思います。

まず、中長期のお客様って、最初は、家づくりに、ワクワクしていますが、だんだんと、不満になり、最後は不安になってくる傾向があります。

理由は、カンタンです。

まだ、家づくりを検討しはじめたばかりのころは、夢に向かって検討しているので、ワクワクしますよね＾＾

だから、初回接客の時点では、お客様の夢を膨らませてあげて、買う気をＵＰさせてあげることの方が、非常に大切になってきます。

初回接客時には、まだ、お客様に不満や問題など、あまりないんですね。

しかし、それから中長期のお客様になってしまうと、これが、なぜか、不満が増してきます。

それは、たくさんの住宅営業マンから、電話が鳴り、お客様の都合も考えないで、アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる。

これが、ある程度、つづいてくると、お客様の気持ちの中で、不満が出てくるようになります。

「あー、こんなに営業されるなら、アンケートなんか、書かなければ良かった・・・」

「こうも、毎日、電話や訪問されると、ゆっくり考えることもできない」

このように、家づくりへの期待感から、売らんばかりの、営業攻勢に、うんざりしてしまうんですね＾＾；

さらに、さらに、それでも、家づくりは考えていかなければいけません。

しかし、どこの住宅会社に頼んで良いものか？一向に分からない・・・

金額も分からなければ、自分たちの理想の家を建ててくれそうな住宅会社も、分からなくなってしまうのです。

でも、どこかのメーカーに、プランと見積りの作成を頼もうものなら、また、グイグイと売り込まれる・・・

これが、商談に踏み切れない原因の一つでもあります。

こうやって、時間だけが過ぎていき、お客様は、不安な思いにかられるようになります。

で、最悪な決断を・・・

「それは、今は、もう、家づくりのことは考えない！まだ、その時期が来たら、また考える！」

このように、お客様って、住宅営業マンのみなさんの、営業スタイルで、不満から、不安になってしまうものです。

一度、このような状態に、お客様が陥ってしまうと、当分、家づくりは再開されることはありません。

そうです、もう、イヤな思いと、家づくりのことを考える事自体、面倒になってしまうのです。

中長期の、お客様を追客していく場合は、絶対に、お客様に気持ち的な負担を、与えてはいけません。

できるだけ、お客様がワクワクした気持ちのまま、検討している状態に保っていくことが、住宅営業マンのみなさんの役目なんですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約数を増やすためには、分母を増やす！

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今現在の、契約率は把握していますか？

まず、最初にやるべきことは、今の自分の「営業力」を把握することです。

いわゆる、契約率ですね。＾＾

例えば、

・今の状態で、１棟契約するには、何組の商談客が必要か？
・商談に上げるには、何組の、見込み客が必要か？
・見込み客にするのに、何件のアポイントが必要か？
・また、そのアポイントを確率するために、何組の新規獲得が必要か？

このように、まずは、今の時点での、自分の契約率を棚卸しすることが必要です。

そうしないと、今の体重を測らないで、ダイエットするようなものですよ。＾＾；

どれくらい、体重を落としたいのか？それとも、筋肉をつけたいのか？

それぞれ、目的にあったメニューを考えていかなければなりません。

住宅営業マンの同じですね。

まずは、今の契約率を、はじき出し、どこを、どうすれば良いのか？

具体的に、数字で把握することが非常に大切ですよ。

売れている住宅営業マンの方は、アドバイスさせていただくと、すぐに実践するから、売れるんですね。

こちらでも、一つ、一つ、売れるノウハウを、実践できるように、配信していますよ！＾＾　

● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様への対応は、どうしていますか？

・住宅営業マンが、自ら土地を探して回る
・お客様に、自分で土地を探していただく

あなたは、どちらのパターンですか？

地域にもよると思いますが、土地なしのお客様が、「よし！」と、すぐに決まるような土地は、なかなかありません。

逆に、あったとしても、金額がとんでもなく高い・・・

土地なしのお客様には、土地だけを紹介しても、なかなか決めていただけないのが現状です。

土地なしのお客様に、もし仮に、土地を紹介する場合でも、住宅営業マンらしさが必要ですよ＾＾

土地から探している、お客様の場合、普通に土地を紹介しても、ピン！とこないのですね。

だって、そこには、土地しかありません。

本来の目的である、住宅がないのですから、お客様は、イメージができないのです。

これが、なかなか、土地を決めていただけない原因の一つです。

住宅営業マンであるからこそ、土地の紹介の仕方があるのですね。

こちらを、読んでいただければ、住宅営業マンならではの、土地の紹介の仕方を書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客管理ノートで、追客中のお客様をランクＵＰする！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントが取れなければ、住宅営業マンのみなさんは追客していくことになります。

これは、アポイントが取れた場合でも同じですね。

例えば、現場案内でアポイントを取り、商談に入ることを断られたら、その時点から追客していくことになります。

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客するとき、きちんと戦略を練っていますか？

行き当たりばったりで、お客様に電話したり訪問したりしても、何も前に進まないことの方が、圧倒的に多いです。

例えば、

・あるお客様に、何月何日に、どんな資料を送ったのか？
・あるお客様に電話をしたとき、誰とどんな話をしたのか？
・次は、どんな資料を送るのか？はたまた電話するのか？

このような内容を、事細かに、まとめておく必要があります。

そして、前回の内容を確認し、最終的には、どこを目的とするのか？

これを戦略的に考えて、追客管理ノートに落としこんでいきます。

そうすることで、いつ誰と、どんな話をして、どんな資料を送ったのか？そして、お客様は何を求めているのか？

これが、全体的に把握できるようになるので、戦略を立てやすいのです。

意外に、このあたりのことを、いい加減に管理している住宅営業マンの方も多いです＾＾；

まず最初に、追客の追客管理ノートを作成してみてください。

いかに、ゴールが見えていないか？が分かると思います。

追客とは、ゴールを決めて戦略的に行わないと、建てるお客様と、建てないお客様が入り混じり、わけが分からなくなってしまいます。

追客も、しっかりと戦略を立てて、実践していかないと、いつまで経っても見込み客にはなってくれないですよ・・・

まずは、追客管理ノートを作成してみましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。