● 住宅営業として、売れるには、どうすれば良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、個別相談で、このような、ご質問をいただきました。

ご了解を、頂きましたので、シェアしますね。

「住宅営業として、売れるには、どうすれば良いですか？」

質問自体が、漠然としていますね＾＾；

しかし、このような質問は、本当に多いです。

何を隠そう、当時の私が、そうでしたから・・・

先輩に、

「どうやったら、そんなに、売れるようになるんですか？」

まったく、同じような質問をしていました。

まず、具体的な質問が、出ないということは、ほとんど、契約する方法を知らないと言うことです。

これは、私も、そうでしたから・・・

そこで、先に、初回接客からの、全体像を、イメージすることから、はじめていきます。

・初回接客
・アポイント
・商談
・最終クロージング

すると、あることに、気がつきます。

「ん？こんなのは、普通だなー」

ここで、多くの住宅営業マンの方が、悩むのですね。

では、何が、足りていないのか？

それは、テストクロージングです。

この、テストクロージングを、お客様にかけないかぎり、なかなか、契約はむずかしいです。

それぐらい、テストクロージングが、大切なんですね。

テストクロージングについては、こちらの記事を、ご覧ください。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 営業未経験の住宅営業マンが、営業の台本を作成したら、どんな変化があったのか？

こんにちは、渋谷です。さて、今回は、私の話です。

私は、新卒から、設計事務に務める技術者でした。

それが、ある日から、住宅営業マンに！もちろん、営業の経験はゼロです。

住宅営業に関しては、右も左も、まったく分からない状態・・・

そこから、みなさんも、ご存知の通り、ノートを使い、営業の研究をしていきました。

とにかく、私には、その方法しかなかったのですね。

しかし、その行動が、効果バツグンだったのです。

まず、営業戦略ノートを作り始めて、３ヶ月ぐらい経つと、アポイントが取れ始めました。

最初は、どうやって、アポイントを取れば良いのかも分からなず、悩んでいました・・・

でも、自分で営業の研究をして行き始めると、面白いようにアポイントが取れ始めるのです。

慣れてくると、お客様と話しているうちに、

「このお客様は、こうすれば、アポイントが取れるな・・・」

と感じるようになったのです。

理由はカンタンです。

アポイントの取り方を、ノートの上で、徹底的に考えていたので、もう、頭に入っていたのすね。

もう、このときは、私自身、新規のお客様を、初回接客すれば、ほぼほぼ、アポイントが取れる自信が付いていたのです。

当時の私は、どんどん、アポイントを取っていたので、中には、後日、お断りさせていただくお客様もいたほどです。

それぐらい、きとんと、ノートの上で頭を使い、営業と言うものを研究すると、面白いようにアポイントは取れるようになりますよ＾＾

アポイントの取り方など、こちらを読まれてみてくださいね。参考になるとおもいますよ。

● 「渋谷さんのコンサルで、一番効果が出るのはなんですか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は以下のような、ご質問を頂きましたので、お答えします。

「渋谷さんのコンサルで、一番効果が出るのはなんですか？」

それは、ズバリ！個別コンサルです。当たり前と言えば、当たり前ですね。

１対１で、個別にコンサルをするのですから、結果が出るのは当たり前です。

個別コンサルを受けられた、以下の住宅営業マンの方は、大手ハウスメーカーで、年間１６棟の契約を実現されています。

個別コンサルの場合、その方個人のためだけに、アドバイスをします。

例えば、今の状況やアポイント率、商談からの契約率などなど。

日頃、どのような動き行動をしているのか？ヒアリングをし、的確なアドバイスをします。

もちろん、集客のやり方もお教えしています。

個別コンサルの良いところは、お一人お一人の悩みや、弱点。逆に強みや得意なところをヒアリングし、完全に個別にコンサルできるところです。

ですので、その方に合った内容で、個別にコンサルするので、売れるためにｚ最速の方法をアドバイスさせて頂きます。

個別にコンサルを行うので、売れるまでの時間が早いのが特徴です。

個別コンサルとは、このような内容です。

● 土地なし客と、バンバン、契約できるようになったら、良いですよね＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、土地なし客が、非常に多いですよね。まー、昔からですけど・・・

そのような中、土地なし客と、なんとか、契約したいと考えている、住宅営業マンの方も、多いと思います。

何と言っても、土地なし客の顧客数の方が、何倍も多いからですね。

しかし、土地なし客と契約する場合の、最大の壁！

それは、資金計画と、土地が決まらない、と言うことです。

資金計画は、当然、土地代金が乗ってきますので、膨らみます。

さらに、土地に関しても、お客様は、なかなか、決めてくれません。

そうしているうちに、フェードアウトしていく、お客様が多いのでは、ないでしょうか？

でもですよ、注文住宅が建てたい！と考えている、お客様は、どこかで、競合他社で、家を建てています。

そういう、土地なし客を、逃してしまうのは、非常に、もったいないことです。

そのような中、年間契約１９棟の内、土地なし客との契約１５棟の、住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

年間、１９棟の契約もすごいですが、１５棟の土地なし客との、契約は、驚く数字です。

これには、私も、驚きました＾＾

その、年間１５棟の土地なし客と契約した、ノウハウは、こちらです。

● 住宅営業マンの電話打ちの効果！展示場でお会いしお申込みをいただき、商談スタートとなりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、電話打ちをしていますかー？＾＾

電話打ちを、コンスタントに続けていれば、必ず、見込み客は出てきます。

もちろん、フリー名簿からも、見込み客は、必ず出てきます。

電話打ちをしないなんて、非常に、もったいないことですよ。

今回は、電話打ちから、商談に入られた、住宅営業マンを、ご紹介しますね。

いかがですか？

電話打ちって、ものすごく、効率が良いです。

自分自身が動かなくても、電話だけで、見込み客を探せるからです。

特に、フリー名簿に、電話打ちしていると、初回接客も、非常に上手くなります。

理由は、フリー名簿の、お客様とは面識がありません、

はじめて、電話するからですね。これは、初回接客と同じです。

さらに、フリー名簿に電話打ちをするのは、非常に緊張します。

これも、初回接客に、非常に、役にたちますよ＾＾

電話打ちのコツは、こちらで、わかりやすく解説しています。

● なぜ、資料請求のお客様と契約が出来ないのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、資料請求のお客様と契約できていますか？

よくある悩みが、資料請求のお客様と連絡が取れない。と言うものがあります。

そもそも、資料請求をしてくるお客様は、住宅営業マンと連絡を取りたくないというのが、本音ではないでしょうか？

お客様目線で考えてみると分かります。

・そうカンタンに、連絡してしまうと、売り込まれるかもしれない。
・まずは、資料を取り寄せて、自分達で比較検討したい。

このような気持ちが、考えられます。

しかし、結局は、資料を取り寄せたところで、家づくりにおいて素人のお客様には、比較検討することなど無理に等しいのですね。

そこで、ひと工夫を行い、お客様と連絡が取れるようにしていきます。

まずは、資料請求のお客様と連絡が取れるようになることが、先決です。

そこで、ある工夫を行います。

そうすることで、資料請求のお客様と連絡が取れる確率が、グンッ！と上がるのですね。

資料請求のお客様の場合、非常に警戒心が強いです。

その契約心を解き、お客様と連絡を取ることができれば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

要は、資料請求をしてくる警戒心の強いお客様も、本音では、詳しい話が聞きたいのです。

そんな方法を、こちらでは丁寧に解説していますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてください。

● 住宅販売で、資料請求のお客様に対して、売れなくて困っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、資料請求のお客様と、契約が取れなくて困っていませんか？

そんな、あなたでも、資料請求のお客様と契約できる方法があります。

資料請求のお客様と契約する方法は、実は、いろんなノウハウがあります。

例えば、お客様の選別。

誰彼かまわず、見込み客にしようとしないこと。

その上で、自社のターゲットとなるお客様にだけ、連絡をする。

そうすることで、ムダな時間を使わなくてよくなります。

また、電話の仕方や、お客様が電話に出る時間帯の把握をすることで、お客様とコミュニケーションが取れるようになります。

さらには、お客様に送るメールには、いろんな仕掛けをしておくことが、重要になってきます。

単純に、メールをしただけでは、お客様は読んでもくれません。

資料請求のお客様に対して、送るメールもシステム化しておくことで、お客様が、電話に出てくれるようになります。

などなど、本当にたくさんのノウハウが、存在します。

これは、かなり研究していないと出来ません。

これを研究しつくして、資料請求のお客様との契約率！５０パーセントを確立している、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

あなたも、そんな方法を知りたくないですか？

● 住宅営業マンが、資料請求のお客様と、アポイントを取るためのテクニック！

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、資料請求をしてきたお客様と、アポイントは取れていますか？

今回は、あなたも、資料請求してきたお客様と、アポイントが取れるテクニックです。

住宅営業マンのみなさんは、資料請求のお客様と契約できていますか？

よく聞くのが、

「資料請求のお客様には、全然、連絡が取れない」

という内容です。

これは、あるあるな話ですね。資料請求が来た。お客様に連絡してみる。全然、電話がつながらない。

仕方ないので、そのまま放置・・・

これでは、普通に、アポイントは取れないですよね。

一番良い流れは、

・資料請求が来る
・お客様に電話をする
・お客様と話し、ニーズをヒアリングする
・お客様の要望に合う内容の、資料を送る
・資料が到着したころに、また連絡をする、と言う約束をする
・実際に、電話をし、またそこで、お客様と話をする
・あとは、これを繰り返しながら、アポイントのタイミングを図る
・アポイントを取る

これが出来ると、一番良いわけです。ただ、なかなか、そうはいかない場合もあると思います。

そこでまずは、お客様が電話に出やすい状態を、住宅営業マン側から、つくってあげるのです。

ここが、ポイントです。

そうすることで、お客様は、あなたの電話に出てくれるようになります。

お客様と連絡が取れれば、あとは、営業力次第ですね＾＾

では、どうやって、一番良い流れ。

・資料請求が来る
・お客様に電話をする
・お客様と話し、ニーズをヒアリングする
・お客様の要望に合う内容の、資料を送る
・資料が到着したころに、また連絡をする、と言う約束をする
・実際に、電話をし、またそこで、お客様と話をする
・あとは、これを繰り返しながら、アポイントのタイミングを図る
・アポイントを取る

この流れを、つくることができるのか？

こちらでは、その方法を、詳しく具体的に、解説していますよ＾＾

● 成績が伸び悩んでいた時期に、上司に勧めて頂いて先生のメルマガ読み始めました。とても勉強になります。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで悩んでいる住宅営業マンの方の共通点。

それは、単純に、売れる方法を知らないだけ・・・

ただ、これだけです。

売れる方法を知れば、当たり前に売れますよ。

もちろん、売れる方法を知っても、実践しなければ、売れません。

そのな住宅営業マンっているの？と、思うと思います。

しかし、おどろくことに、売れる方法を知っても、まったく実践しない、住宅営業マンの方が、圧倒的に多いです。

いくら、売れる方法を知っても、何も実践しなければ、あたり前に売れません・・・

ぜひ、売れる方法を知ったら、気楽に、実践してみてくださいね＾＾

● 「確かに、資料請求のお客様の名簿が、結構眠っています。何か良い方法は、ありますか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、

「確かに、資料請求のお客様の名簿が、結構眠っています。何か良い方法は、ありますか？」

と言う、ご質問を頂きました。

このような状態にある住宅営業マンの方は、結構いらっしゃるのではないでしょうか。

問題は、せっかく、あなたの会社の家づくりを気に入って、資料請求をしてきたお客様がいるのに、何も出来ていないことです。

と言うよりも、何も出来ない・・・これが、本音ではないでしょうか？

でも、大丈夫です。あなたも、資料請求のお客様と契約できるようになります。

そもそも、お客様は、あなたの会社に興味があり、資料請求してきているのです。

アプローチの仕方を変えてあげることで、売れるようになりますよ。

こちらの方は、女性の住宅営業ウーマンです。

資料請求からのアポイント率が、４５パーセントです。

◯◯の部分は、ご本人の希望で、伏せ字にしています。

しかし、正しい方法で、お客様にアプローチすることで、資料請求のお客様とアポイントが取れると言うことは、分かりますよね。

あなたも、売れる方法を知り、実際に実践することで、契約が取れるようになりますよ。