● 住宅営業マンのみなさんが、契約できるよう、様々なノウハウをお送りしていますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、どのようにして、契約まで至るのか？

これを、具体的に、説明することができますか？

初回接客から、どのようにして売るのか？これが分かっていないと、当然、売れないということですね＾＾；

売れている住宅営業マンの方々は、売れる方法を、具体的に理解しているから、売れるんですね。当たり前の話ですが・・・＾＾；

　
私のメールセミナーでは、すでに、１００記事以上の、住宅営業のノウハウを配信しています。

最初から、すべて実践しようとしないで、１つ１つ、確実に行動できるように、１配信、１テーマで、毎回お送りしています。

メールセミナーで送られてくる、一つ一つのノウハウを、確実に実践していき、今は、売れるようになられた住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃいますよ。

まずは、こちらから、一つづつ、実践して、売れるようになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

木曜日のメールセミナーでは、「セールストークの作り方」をお送りします。
　
　
　
　

● 住宅営業マンのための、セールストークの基本的な作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのようにして、セールストークを考えていますか？

よく、セールストークを間違った使い方をされている、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

また、お客様を追い込むようなセールストークも、ありえないことです・・・

セールストークとは、お客様が、「自分も家を建てたい！」と思ってもらえるようなものでないと意味がありませんよね。

そこで、今度のメールセミナーでは、お客様が、「自分も家を建てたい！」と思えるような、セールストークの作り方を、お話しようと思います。

２月２２日（木）の、夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 値引きができない場合、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

では、いきます＾＾

よく、このようなお声をいただきます。

「予算が合わない、お客様に対して、うちは値引きができません。どうしたら、良いでしょうか？」

要は、会社で値引きをしてはいけないと言う、決まりがあるので、値引き競争ができない。ということですね。

まず、考え方として、なぜ、最終的に、予算をオーバーしてしまうのか？

何回も、打ち合わせをしているはずなのに、最終的に予算が合わない・・・

普通に考えたら分かりますが、最終的に予算をオーバーするということ自体、有り得ません＾＾；

よくある商談のパターンで、

・お客様の要望を聞き取りする。
・とりあえず、その要望と、独自の提案をする。
・お客様から、また要望が出て来る。
・図面を修正して、再度、お客様に提案する。
・お客様のＯＫが出る。
・最後に、見積書を提出する。

このような、商談をしている、住宅営業マンの方って、非常に多いです。

このような商談の場合、最後に見せる見積書が、予算オーバーだと、はじめて、その時点で焦ることになります。

だから、「うちの会社は、値引きが出来ないので、どうしたら良いのでしょうか？」と、このような、ご質問が出てくるのですね。

最終的に予算が合わないとなると、極端に言うと、プラン自体の打ち合わせを再度、行う必要が出てきます。

しかし、そのような時間的余裕はありません。

だから、競合他社各社も同じで、値引きで何とか契約しようとするのです。

大切なことは、住宅営業マンのみなさんは、注文住宅を売っていると言うこと！

建売住宅や、マンションではないのですね。

注文住宅は、自由設計が売りなのです。お客様にとっては、完全なオーダーメイドの住宅です。

注文住宅は、お客様に合わせて造っていくものです。

なので、商談中に予算の打ち合わせも行うことが大切です。っていうか、それが普通です。

要は、お客様と打ち合わせをする度に、金額も大まかで良いので、きちんと見せていくということ。

そうすることで、予算をオーバーしそうであれば、どうするのか？お客様と一緒に考えていく。

その上で、住宅営業マンからアドバイスをしていけば良いのですね。

例えば、商談しているときに、お客様の予算を超えたならば、総額の金額を見せるだけではなく、月々の支払いの金額も見せてあげる。

そうすることで、お客様が払えるかどうか？判断する材料になります。

ダメであれば、また、お客様と一緒になって考えていく。

そして、お客様の予算内で、お客様の満足するプランが完成する。

このように、丁寧に丁寧に、商談を積み重ねていれば、予算をオーバーすること自体ないのです。

だって、お客様と一緒に考えたプランと金額なのですから＾＾

例えば、オーダーメイドのスーツを買いに行ったとします。

あなたの中では、予算がある程度、決まっているはずです。

そこで、オーダーメイドのスーツなので、あなたの予算に合わせて、お店の店員さんと話をしていきますよね。

「ボタンは、これが良いが、高いので、こっちにしよう」

「生地は、これくらいの金額かな？」

そして、その都度、店員さんに金額を確認していくはずです。

すると、あなたの予算に合った、オーダーメイドのスーツが出来上がります。

店員さんに金額を確認しながら、予算も合わせていくので、予算オーバーとはなりませんよね？

注文住宅も、これと、まったく同じなのです。

お客様からのニーズを確認する。そのニーズを叶えるには、おおよそ、これぐらいの金額になる。

すると、月々の支払いは、○○万円ぐらい。

これを、毎回、商談時に、お客様に見せていくのです。

そうすることで、お客様も自ら検討していきます。

あとは、住宅営業マンとお客様とで、一緒にプランを金額を、考えていく。

そうすれば、最終的に予算オーバーなどあり得ないのですから、値引きをする必要もありません。

大切なことは、お客様と住宅営業マンで、一緒に家造りをしていくことです。

そうすることで、お客様からの信頼を得ることが出来るようになります。

お客様だって、たくさんの住宅会社から、月末になって、値引き合戦をされても、決められないのです。

お客様が一番求めていること。

それは、「自分達の満足するお家が完成すること！」これだけです。

要は、あなたの会社が、お客様にとって、

「自分達の満足するお家が完成すること！」

これが、できるのかどうか？お客様は、ここが、一番重要なんですね。

ぜひ、予算オーバーにならないような、商談を行ってください。

そのために、商談で打ち合わせをするのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの中で、売れない人の特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、どうして、自分は売れないんだろう？

と感じている住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の特徴は、ズバリ！

買えない、買う気がない、お客様を、なんとか説得して、契約を取ろうとしていること。

要は、お金がなくて、注文住宅を買うことができない、または、あなたの会社では、買わない・・・

このようなお客様を、一生懸命に追いかけて、契約しようとしても、無理なものは無理なのです。

それよりも、あなたの会社で、家を購入してくれるお客様に、集中していくことが、非常に大切です。

下記に、セミナーへご参加いただいた方の、感想を書いていますので、少し読まれてみてください。

　
ここに、「買えない人は買えない」と書かれていますよね。

住宅営業マンである、あなたの会社で、予算が合わなくて欲しいけど買えない、そもそも、あなたの会社で家を建てる気がない。

このようなお客様は、どう上手く説得しようとしても、契約はしてくれないのです。

それよりも、あなたの会社で、家を建てたいお客様だけに、営業力を集中させていく。

これが、非常に大切なことであり、自然なことなんですね。

しかし、見込み客がいなければ、それもできません。

だからこそ、初回接客に力を入れて、お客様を見極めていく必要があるのです。

その証拠に、初回接客が、しっかり出来ている住宅営業マンの方々は、売れていますよね＾＾

こちらでは、初回接客のノウハウを、具体的にお伝えしています。
　
　

● 住宅営業マンの送る手紙や資料は、細かいところが、ボディブローのように効いてきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙や、資料を送っていると思います。

例えば、手紙。お客様の顔を浮かべて、丁寧に丁寧に書いていますか？

字は上手くなくても、ぜんぜん構いません。

丁寧に文字を書いていれば、それは、きちんとお客様には分かります。

手紙が、一番丁寧だったから、と契約していただいた住宅営業マンの方もいるほどです。

また、資料なども同じです。

丁寧に丁寧に、作成してあげる。奇をてらうような内容じゃなくても構いません。

お客様が必要なこと、知りたいこと。これを、分かりやすく丁寧に作成する。

さらに、資料を、ホッチキスで止めるときにも、一工夫を行います。

ホッチキスの上から、お子さんが喜びそうな、シールを貼り、横に付箋で、

「こちらには、ホッチキスがありますので、お子様に注意をしてくださいね」

と、一言書いておく。

住宅を検討しているお客様は、お子さんとの幸せな生活を希望している方が多いからです。

一見、どうでも良さそうですが、このような細かいところに、気遣いができることが重要です。

住宅営業マンのみなさんの、送る手紙や資料を、お客様が見て、どう感じるか？

これを、想像しながら、手紙や資料を作成していくことが非常に大切ですね。

その積み重ねが、ボディーブローのように、効いてきて、効果を現してきますよ。＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

こちらでは、細かいノウハウも、お伝えしています。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 実践的なレベルに辿り着いたと評価を頂けました！！

こんにちは、渋谷です＾＾

「実践的なレベルに辿り着いたと評価を頂けました！！」

という、うれしいご報告をいただきました。

まず、住宅営業マンにとって、教科書的なものがありません。

なので、ゼロから営業というものを考えていくには、かなり無理があります。

やはり、何か基礎的なものが欲しいんですよね＾＾

　
住宅営業マンに転職したばかりのころの私は、営業の経験がまったくありませんでした。

要は、住宅営業という仕事が、何をどうして良いのやら、分からないのです。

「営業は、腕だよ！腕！」と言われても、私は、中途採用でしたので、経験を積むような時間はなかったんですね・・・。

少しでも、住宅営業マンのみなさんの参考になればと思い、私のメールセミナーはまとめています。

無料のメールセミナーだけで、売りまくる住宅営業マンの方もいらっしゃいますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今日の夜２０時のメールセミナーでは、「土地なし客が、本気で注文住宅を建てるのか？見極める方法」をお送りいたします。
　
　
　

● 住宅営業成功事例「年間４棟から６棟の契約から、年間１２棟を契約するまでになった住宅営業マンの秘訣」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、今年は、何棟の契約をするのか？目標を決めていますか？

「○棟の契約が、できたら良いなー」

と、何となくでは、目標の棟数には、絶対に届きません。

まず、今年は、何棟の契約をするのか？ハッキリと決めてしまうこと。

そして、その棟数を、確実に達成するには、どのような行動をすれば良いのか？

これを、徹底的かつ、具体的に考えていきましょう！

・年間の契約棟数を決める
・そのためには、商談数が、何組必要か？
・商談数の数を、維持するには、見込み客が何組必要か？
・見込み客を確保するには、何件のアポイントが必要か？
・アポイントの数字を確保するには、どれくらいの新規獲得が必要か？

これを、具体的に考えて、ノートに書いていきましょう！

むやみやたらに行動をしても、意味がありません。

行動自体に、理由が必要なのですね。なぜ、その行動をするのか？

これを、意識して、具体的な行動計画を考えてみてくださいね。

多くの住宅営業マンの方は、面倒なので、やらない人の方が多いです。

だからこそ、やったもの勝ちなのです。

例えば、しっかりと行動計画をやられた住宅営業マンの方は、グンッ！と成績が伸びていますよ。

年間４棟から６棟の契約から、年間１２棟を契約するまでになった住宅営業マンの秘訣を、こちらで詳しく解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「土地なし客が、本気で注文住宅を建てるのか？見極める方法」を、お送りしますね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンと、お客様の間の壁を取り払う！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様って、少なからず緊張しています。

私なんか、デパートの洋服売り場に入るだけで、店員さんが気になり、緊張しています＾＾；

これが住宅となると、なおさらですね・・・

まず、お客様の緊張をほぐしてあげないと、住宅営業マンとお客様の間にある、壁！

これが取れません・・・

では、お客様の緊張をほぐしてあげるには、どうすれば良いのでしょうか？

お分かりですね＾＾そうです、雑談です。

しかし、一口に雑談と言っても、何も関係ない話をしても、意味がありません。

きちんと、住宅にあうような話である必要があります。

　
意外に、雑談って言っても、いざ実践しようとすると出来ないものです。

やはり、雑談についても、事前に準備しておくことが重要です。

たかが雑談、されど雑談ですね！

初回接客での、効果的な雑談の例も、こちらに書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週のメールセミナーは、「土地なし客が、本気で注文住宅を建てるのか？見極める方法」を、お送りいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 土地なし客が、本気で注文住宅を建てるのか？見極める方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なし客だからと言って、すぐに土地を探したりしていませんか？

土地なし客の場合、一番大切なこと。

それは、本気で注文住宅を建てる気があるのかどうか？

これを確認してから、はじめて土地を紹介しないと、非常にムダな時間を使うことになります。

そこで、今度のメールセミナーでは、土地なしのお客様が、本気で注文住宅を建てたいのか？これを見極める方法を、お伝えしようと思います。

２月１５日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です。メールセミナの続きです。

それでは、いきますね＾＾

住宅営業マンに限らず、営業マンの方は、セールストークを駆使して契約をしようとします。

ただ、絶対に間違ってはいけないことがあります。

それは、セールストークは、お客様に売り込むために、使うものではないということです。

もし仮に、売り込むために、セールストークを使おうとすると、おのずと、お客様に嫌われてしまいます。

例えば、

「この条件は、今月にご契約いただける場合だけですので、来月は、この内容ではご提案できません」

「今月は、キャンペーン中なので、今月ご契約いただく方が、お得ですよ」

「敷地調査は無料なので、とりあえず、敷地調査だけしてみませんか？」

これぐらいの、セールストークでも、お客様は売り込みと感じてしまうんですね。

売り込みと、お客様に感じとられるセールストークは、もはや意味がありません。

極端に言うと、売り込みくさいセールストークを使えば使うほど、逆効果になってしまいます。

また、よく言われている、「小さなＹＥＳを、積み重ねていく」これは、結構むずかしいです。

なぜならば、小さなＹＥＳを積み重ねても、今のお客様は、最後に、「ＮＯ」と言う答えを普通に言ってくるからです。

では、お客様の、「ＮＯ」を、１つづつ、潰していく。これは、どうでしょうか？

これは、もっーーーーーと嫌われてしまいます＾＾；

お客様の、「ＮＯ」を潰していくセールストークは、まるで、ヘビが獲物にとぐろを巻いて締めていく状態です。

そのような状態で、お客様が、ＹＥＳと契約を、ＯＫしてくれるはずはありませんよね・・・

二度と、そのお客様に連絡が取れなくなるだけです。

まず、本来のセールストークとは、お客様の買う気がＵＰ！するようなものでないと意味がないのです。

お客様が、

「自分達も理想の家を建てて、早く幸せな状況にしたい！」

このような思いにしていくことが、セールストークの本来の姿なのです。

セールストークの基本は、

「○○さんが、私共の会社で家を建てたら、こんな良いことがありますよ」

これを、お客様に上手く伝えることができるようになると、お客様の買う気が、どんどんＵＰしてきます。

例えば、私が、クルマ屋さんに行ったとき、

クルマ屋さん
「このパーツを、うちで取り付けしたお客さんがいますよ。その方は、すごくクルマの馬力が上がって、快適にドライブされていますよ」

私
「そうですか！このパーツの取り付けは、いくらするんですか？」

クルマ屋さん
「そうですね、大体、○○万円ぐらいですかね」

すると、私は、そのパーツを付けるには、「○○万円かー。んー、付けたいなー」と考え始めます。

こうやって、買う気がＵＰしていくんですね。

これを、住宅営業に当てはめてみると、

住宅営業マン
「先日、私共のお客様で、以前のお家より、光熱費全体が、○○万円下がったと、喜んでいました」

具体的に、いくら光熱費が下がったのか？見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、デザインにこだわりがありましたので、壁に外国産のタイルを、このように貼り付けています。重厚感が出て、大変ご満足していました。これぐらいの金額は、大したことはないですからね＾＾」

と、写真を見せながら、お客様に見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、月々のお支払を、○○万円以内に抑えたいと言うことでしたので、こちらのように、資金計画を具体的に作成して、なんとか、月々○○万円以内になり、満足していただけましたよ＾＾」

こちらも、資金計画を見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、とにかく間取りに、こだわりがありましたので、私共の設計士で一番、プランニングが得意な担当者を付けました。設計士の方から、いろんな提案があったので、打ち合わせが楽しいと、おっしゃっていましたよ＾＾」

ここで、お客様に、プランを見せてあげます。

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、あなたの会社で、家を建てたら、このような良いこと、つまり、お客様の希望が叶いますよ。

これを、他のお客様の声を使って、新規のお客様に、

「あなたの会社で、家を建てたら、こんな素敵な生活が叶いますよー」

と言うことを、お客様に伝えていくのです。

これならば、いくらでも、セールストークを、自分で作ることが可能です。

住宅営業マン自身が、伝える言葉では、お客様は信用しません。

そこで、他のお客様の声を、使うのですね。

もちろん、他のお客様の声がない・・・という、住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

そういう場合は、他の住宅営業マンの方々と、お客様の声を共有すれば良いのです。

そうすれば、いろんなパターンの、セールストークを作ることが可能になります。

ぜひ、むずかしいセールストークを考えるよりも、単純に、他のお客様の声を使って、お客様の買う気がＵＰするような、セールストークを考えてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。