● すんなりと契約までいけてびっくりです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、新規のお客様は、非常に大切です。

もちろん、中長期のお客様も大切ですよ。

ただ、お客様の方から、住宅展示場に来場してきてくれる状態というのは、初回接客でしかありません。

その初回接客を逃してしまうと、その後、いつ、お客様に会えるかどうか？極めてむずかしくなります。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客を研究し、丁寧に丁寧に行っています。

その結果、契約というゴールに、たどり着いているんですね＾＾

月に１棟、年間で１２棟の契約と考えると、むずかしいように感じます。

しかし、逆に言うと、１年間に、１２人のお客様に、選ばれれば良いわけです。

もちろん、会社自体のノルマが、６棟などであれば、１年間に６人のお客様に選ばれれば良いのですね。

契約を取りにいくことは、もちろん大切なことです。

ただ、１２人のお客様に、選ばれることを、意識して営業活動をしていくと、自然に、お客様から選ばれるようになります。

その結果、契約をいただけるということですね。

もちろん、お客様に選ばれるには、それなりの営業活動が必要ですね＾＾

● 坪単価○○万円です！と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくる、お客様で、「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくるお客様がいらっしゃいますよね。

よく考えてみてください。

普通の一般のお客様が、坪単価という言葉自体を知っていると思いますか？

普通は知りません・・・

試しに、ご家族や友人の方に「坪単価って分かる？」と聞いてみてください。

多くの方は、坪の大きさすら分かりません。

私も、設計事務所の時代は、㎡で計算していくので、坪という言葉は、ほとんど使ったことがないのです。

なのに、素人である、お客様がいきなり「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくる事自体、おかしな話なのです。

考えられることは、

・ハウスメーカー自体が、坪いくらで宣伝している
・ローコストメーカーの影響
・事前にネットで調べて、坪単価で家が単純に建つと考えている

このように、お客様は、間違った知識を植え付けられて、住宅展示場にやってくるのです。

お客様の頭の中では、坪単価×坪数と考えています。

しかし、坪数自体を理解できていません。

このような状況で、お客様に、「坪単価いくらですか」と聞かれて、「はい、○○万円です」なんて答えていたら、契約などできません。

素人の質問に、素人的な答えでは、何も始まらないのです＾＾；

さらに、あなたが売っている住宅が高い場合、まだお客様が、あなたの会社の住宅について、何も知らない場合、「坪○○万円です」などと、言ってしまうと、その時点で価格競争に負けてしまいます。

そもそも、住宅営業マンのみなさんなら、当然分かっていると思いますが、単純に坪単価だけでは、家は建ちません。

ここでよくありがちなことは、自分の会社の住宅は、構造や設備のグレードで、価格が高いのです。と説明してしまうことです。

これは、多くのお客様の場合、聞く耳を持っていません。

まず、住宅営業マンのみなさんが、やることは、坪単価の説明ではなく、はたまた、自社の家が高い訳を説明することではありません。

では、何を、お客様に話しをするのか？

それは、正しい知識を、きちんとお客様に持ってもらうことです。

例えば、坪単価にしても、建物本体だけの場合もあれば、施工した床面積による場合もあります。

これは、住宅会社によって、都合の良いように宣伝されていること。

また、注文住宅というものは、お客様それぞれオリジナルであって、企画住宅ではないこと。

その他の工事や、引っ越し費用など、住宅以外にかかる費用があること。

このような、正しい知識を、まずはお客様に持ってもらうようにします。

すると、お客様は、坪単価では、金額が出ないということに気がつくのですね。

これを、先に、きちんとお客様に理解していただくことが大切です。

その上で、競合他社と比べていただくようにするのです。

単純に、坪単価で答えてしまったら、それは安い方に行くに決まっています。

だって、お客様は、坪単価で金額が決まると思い込んでいるからです。

ここを、最初にきちんとお客様に理解していただくと、坪単価など、何も気にならなくなります。

結果、提案力で勝負ができるようになります。

間違った知識の質問に、間違った答え方をする必要は、まったくありませんよ＾＾

「坪単価いくらですか？」

と聞かれたら、本当の知識をお客様に教えて上げてくださいね。

あこちらでは、初回接客のやり方を、具体的に解説していますよ。

● 初回接客から、クロージングを行うと、なぜ、売れるようになるのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、お客様に対して、テストクロージングを行っていますか？

テストクロージングって言っても、様々ですが。

住宅営業マン
「もし、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、前向きにお話をさせていただけますか？」

このように、お客様に伝えておくことで、あとあと、非常に効果があります。

この時点で、ＹＥＳをもらう必要は、ないのですね。ＮＯでも、ぜんぜん構いません。

ちなみに、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、テストクロージングは必ずかけています。

では、なぜ、このように、初回接客の時点で、テストクロージングをかけておく必要があるのでしょうか？

理由はカンタンです。

それは、契約までの地図が描けるからです。

つまり、テストクロージングをしておくことで、契約しやすくなるということですね。

テストクロージングの考え方や、やり方は、こちらで詳しく書いていますよ＾＾

● メールセミナーが届かないと言う、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

私のメールセミナーが、届かないと言う住宅営業マンの方へ。

ご登録のお名前が、カタカナやローマ字、ひらがな、などで書いている場合、私の方で、登録を削除させていただいています。

本気で、売りたい！売れるようになりたい！と思っている住宅営業マンの方に、本気で読んでもらいたいからです。

メールセミナーに、ご登録いただく場合は、本名で、名字だけ、ご記入くださいね。

別に、私に、どこの誰かなど、分かりませんので、安心してください＾＾

また、ドコモ、ａｕ、ソフトバンクなどの、キャリアメールは、今は、ほとんど届きません。

特に、iCloud、は、届きにくいです。途中でほとんど届かなくなります。

おすすめは、Ｇメールです。

Ｇメールであれば、迷惑メールなどに入ってても、とりあえずは、届きます。

もし、迷惑メールになっていたら、迷惑メールではない、というボタンを押してあげれば、普通に、届くようになりますよ＾＾

Ｇメールの作り方については、こちらを参考にされてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

売れる住宅営業マン養成講座！１０日間無料メールセミナーは、こちらから、ご登録できます。

● 住宅営業マンが、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思ってもらうには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「あなたにお願いしたい！」

と思ってもらえるような、伝え方をしていますか？

例えば、自社のメリットだけを一生懸命に説明しても、お客様は、あなたにお願いしたい！と思わないですよね＾＾；

それは、どこの会社でも、同じような説明を受けているからです。

その中から、あなたが良いと言う気持ちが生まれないのですね。

では、どうすれば、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思われるのでしょうか？

これも非常にカンタンです＾＾

要は、あなたが担当したお客様の実績を、見せてあげれば良いだけです。

入居済のお客様の住宅と、お客様からの感想を、そのまま、お客様に見せてあげるのです。

例えば、お客様の声をまとめたファイルをつくり、プランや写真を見せながら、どこをどうしたのか？

そして、そのお客様は、今はそんな幸せな生活を送っているのか？

これを、お客様に伝えてあげることで、あなたの実力を自然にアピールすることができるようになります。

あとは、目の前のお客様に対して、あなたのニーズも叶えることができますよ。と伝えてあげるだけ！

それには、筆談を使い、お客様のニーズを引き出して、買う気をＵＰさせれば良いだけですね＾＾

こちらでは、筆談を使ってニーズの引き出し方など、無料で公開しています。

● 渋谷さんのメールやブログを拝見しており、契約が取れるようになってきました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンとして、最初は、売れる方法を知らないのが普通です。

契約が取れるようになるには、単純に、売れる方法を知り、実践していけば良いだけです。

何もむずかしいことはありません。

また、私の場合、無料でも、メールセミナーも配信しています。

無料のメールセミナーでも、たくさんの方が、結果を出されていますよ＾＾

　
無料である、メールセミナーでも、惜しみなく売れるノウハウをお話させていただいています。

いきなり、ドカン！と売れるようになれば良いですが、なかなか、そうはいきません・・・＾＾；

大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。

要は、売り続けることが大切なんですね。

売れるための、飛び道具は、残念ながら存在しません。

あなたも、まずは、こちらで、一つ一つ、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

● この３棟は、渋谷さんの言っていることを実践した結果です。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業という仕事を、したことがない未経験者の方でも、売れるようになります。

以前、トップセーラーの先輩に、このように言われたことがあります。

先輩
「渋谷の場合、営業をしたことがないから、正しいやり方を、すぐに吸収できるぞ！」

私
「え？そうなんですか？」

先輩
「何年もやっていると、そのやり方が染み付いているから、そこから抜け出させない人間が多いからな」

先輩
「ただ、間違った方法も、吸収しやすいからな！」

これは、その通りです。

住宅営業を未経験であるがゆえに、今までの営業のやり方を変えられない住宅営業マンの方が多いです＾＾；

もちろん、今現在、売れていれば大丈夫ですよ。

ただ、もし、売れていなければ、今、実践している営業方法では、売れないということです。

正しい売り方に、訂正してあげれば、また売れるようになりますよ＾＾

では、正しい売れる方法は、どのようにすれば良いのでしょうか？

それは、売れている住宅営業マンの方に、直接聞いてみることが、一番はやいですね。

しかし、なかなか、手とり足取りに、教えてもらうことは、非常にむずかしいです。

また、営業を教えてもらえるような方がいない、という方も、いらっしゃると思います。

そういう場合は、こちらから、売れる方法を吸収してください＾＾

● この度、昨年の成績が全国一位となりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私のセミナーに参加された、住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

大手ハウスメーカーで、なんと、全国一位になられたとのことです。

それでは、少し、ご紹介しますね。

大手ハウスメーカーで、全国ＮＯ１とは、すばらしいですねー！

しかも、住宅営業を辞めようとしていたところからの、全国一位です。

きちんと、正しい方法で、売り方を学べば、あなたも売れるようになりますよ＾＾

ちなみに、この方が、受けられたセミナーは、こちらです。

● そのままマネすれば、アポイントは、カンタンに取れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンが、契約を取るためには、まずは、アポイントを取る必要があります。

しかし、アポイントが取れないと言う、住宅営業マンの方って、結構いらっしゃいます。

さらには、アポイントの打診をしない方もいるぐらいです。

アポイントを取ることは、そんなにむずかしくありませんよ。

その証拠に、売れ始めた住宅営業マンの方は、いともカンタンに、アポイントを取ってしまいます。

自分が売れるようになるには、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

これが、一番、売れるようになる早い方法です。

まずは、初回接客でアポイントを取ることに集中すること！

そうすることで、見込み客を増やしていくのです。

ぜひ、売れている住宅営業マンのマネをして、あなたも、アポイントが取れるようになってくださいね。

● 年間１２棟以上、契約出来ている住宅営業マンの特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、世に言う、トップ営業マンと言われている方達は、どのような人か想像がつきますか？

私が、見てきたトップ営業マンと言われる人達は、共通する、ある同じことをしていました。

ある日、私が、お客様のお宅に訪問営業した帰りのことです。

すでに、夜８時をすぎていました。

私は、誰かまだ、展示場にいるかな？と思い、展示場に寄ってみたのです。

すると、電気がついていたので、私は誰かいるな、と思い、展示場に寄ってみました。

私が、展示場の事務所に入ると、トップ営業マンの先輩が一人でいました。

私
「おつかれさまです！」

先輩
「おう！おつかれ！」

私
「何をしているんですか？」

先輩
「ちょっと、今日のお客さんのことをまとめてるんだよ」

私が、のぞいてみると、そのトップ営業マンの先輩は、なにやら、ノートに、びっしりと文章のようなものを書いていました。

私は、何をしているのか、具体的に聞きたかったのですが、そのトップ営業マンの、真剣なオーラに圧倒されて、話しかけることができなくなりました。

そして、またちがうある日のこと。

いつものように、私が訪問営業から帰っていると、また展示場の電気がついていました。

私は、また誰かいるのかな？と思い、展示場に寄ってみたのです。

すると、どうでしょう、今度は、違うトップ営業マンの先輩が、展示場のリビングで、なにやら、レポート用紙に、これまた、びっしりと文章のようなものを書いているではありませんか・・・

さらに、また別の週末、私が、展示場から帰ろうとしていると、また別のトップ営業マンの先輩が展示場に来ました。

すると、なんと！また、他のトップ営業マンの先輩達のように、レポート用紙を広げ、なにやら、文章を書き始めたのです。

私は、どうしても、何をしているのか、聞きたくなり、その先輩に聞いてみました。

私
「みなさん、そうやって何かノートに書いてるんですけど、何を書いてるんですか？」

先輩
「・・・」

私
「・・・」

先輩
「あっ！何か言ったか？」

私
「いや、何をそんなに書いているのかなと思いまして」

先輩
「あー、これは、お客さんと何を話したのか、何を求めてるのか、今後、商談ベースに、このお客さんをどうやって、のせていくか考えてるんだよ」

先輩
「お前もやった方が良いぞ」

そうです、トップ営業マンと言われている人達は、その日に接客したお客様との会話、要望、これからの契約するまでのストーリーをノートに書きながら、シュミレーションしていたのです。

要は、初回接客で、アポイントを取ったお客様との会話の内容を書き出し、次の攻め手を考えているのです。

その上で、仮説をたてて、契約までのストーリーを考え、それを、紙の上でシュミレーションしていたということなのですね。

それも、３人のトップ営業マンの方が同じことをしていたのです。

もちろん、３人とも年間１２棟以上契約する人達です。

それから、私も、もちろんマネをすることにしました＾＾

初回接客で話した内容から、お客様の本音の欲求を探り出し、何をしてあげれば、喜ぶのか？キーマンは？どのような形で敷地調査に入るか？

このように、私も、契約までのストーリーをシュミレーションするようになったのです。

それが、進化して、私の営業戦略ノートになっていきました。

是非、みなさんも、お客様を接客したならば、その日のうちに、ノートの上で、戦略を考えてみてください。

こちらの通りに実践すれば、見違えるように、売れるようになりますよ＾＾