● お客様に信頼され、契約が取りやすくなる方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、行きます＾＾

まず、住宅営業マンであるあなたが、お客様に信頼されるには、お客様の気持ちを理解する必要があります。

単純に、自社の住宅の性能の良さや、メリットを説明しているだけでは、お客様の信頼を得ることは、むずかしいです。

要は、競合他社も、まったく同じような内容を説明しているからです。

お客様から信頼されるには、お客様が知りたいこと。

つまり、お客様の気持ちを、ガッチリと掴む必要があります。

では、お客様は、どのようなことが知りたいのでしょうか？

もちろん、「自分達の家は、どれくらいの大きさで、一体いくら必要なのか？そして、その金額を実際に払っていけるのか？」

これは、当たり前に、お客様が知りたいことです。これは、当たり前のことです。

しかし、今回は、お客様の信頼を得る方法です。

お客様って、住宅メーカーを決めるにあたって、このような気持ちを持っています。

「住宅営業マンが言っていることは、本当だろうか？口車に載せられて、騙されたくはない」

このように、悲しいかな、住宅営業マンとは、お客様に非常に警戒されているのですね。

だからこそ、一生懸命に自社の住宅の良さを、お客様に説明するだけでは、お客様の信頼は得られないのです。

では、お客様に信頼されるには、どのようにすれば良いのでしょうか？

それは、お客様が知りたいこと、迷っていること、はたまた、怪しんでいることを、先に住宅営業マンの方から、話してしまうのです。

例えば、

住宅営業マン
「もう、いろいろ、ご見学されましたか？＾＾」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「どこか、お気に召した、住宅メーカーさんは、ありましたか？」

お客様
「そうですね、何社かは・・・」

住宅営業マン
「お気に召した、住宅メーカーさんがありましたら、そこで決めてしまえば良いのではありませんか？」

お客様
「うーん、そうなんですけど・・・」

住宅営業マン
「どこの住宅メーカーも同じに見えて、判断することがむずかしいと、他の、お客様もおっしゃいますよ＾＾」

お客様
「そうなんですよー、どのメーカーも良く見えてしまって・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー。私も仕事柄、知り合いや友達から、家を建てるとき、どこがおすすめか？と聞かれますが、正直、私にも分かりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、ある程度の住宅メーカーさんであれば、私でも、どこの会社が良いとは、言い切れませんよ＾＾」

住宅営業マン
「例えば、鉄の家と、木の家は、どちらが良いですか？など、お客様に聞かれますが、正直分かりません」

住宅営業マン
「よく、木の家の方が、健康に良いと言われていますが、実際は、マンションなどの、コンクリートに住んでいる方が、不健康とは思いませんしね・・・」

お客様
「まー、言われてみれば、そうですね」

住宅営業マン
「鉄の家も、木の家も、両方共、建てられている住宅メーカーさんも、ありますしね＾＾」

住宅営業マン
「注文住宅は、他の商品とは違って、商品自体が見えないからですね。だから、他の、お客様も悩まれますよ」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「強いて言うなら、注文住宅の場合は、その住宅メーカーさんに信頼をおけるか？これが大切ですね」

住宅営業マン
「例えば、○○さんの、ご要望を細かく聞いてくれて、丁寧に提案してくれる担当者や、予算にも相談にのってくれ、○○さんが納得するまで、提案してくれる」

住宅営業マン
「正直、結局は、担当者で、ほとんど家づくりは決まってしまいます」

お客様
「そうなんですか・・・」

住宅営業マン
「自分のノルマのために、無理やり、契約を迫ってくる担当者もいますからね。うちにも、いますよ＾＾；」

住宅営業マン
「やっぱり、我々、住宅会社は、家を建ててなんぼの世界ですから、当然、ノルマもあります」

住宅営業マン
「契約が取れていない担当者は、焦ってくるので、１ヶ月で契約しようとしたりしますしね」

お客様
「１ヶ月ですか！それは・・・」

住宅営業マン
「結局、いろいろ見学して回っても、実際に、打ち合わせをしてみないと、提案内容も、金額も含めて、そのメーカーさんの、やり方も分かりませんからね」

住宅営業マン
「でも、打ち合わせをしてしまったら、その住宅メーカーさんに、決めないといけないのではないか？と、多くの、お客様が言われます」

お客様
「そうですよね・・・」

住宅営業マン
「しかし、そんなことはないですよ。イヤであれば、お断りすれば良いだけですし、納得できなければ、どんどん、提案してもらえば良いだけです」

住宅営業マン
「そういう意味で、○○さんが気に入った、住宅メーカーさんがあれば、提案をお願いした方が、良いと思いますよ。そうしないと、何も話が進みませんから＾＾；」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「もちろん、私共で、お任せいただいたら、うれしいですけど＾＾」

お客様
「はは！分かりました」

このように、本音で、お客様と話していくようにします。

要は、お客様が思っている気持ちに、住宅営業マンが共感してあげることが大切なのです。

そうすることで、お客様も心を開いてくれるようになります。

結果、お客様の信頼を得られることができ、契約しやすくなりますよ。

少し、練習が必要ですが、非常に効果があるので、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● クロージングで、お客様に逃げられない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをかけたあと、連絡が取れなくなった。

または、「検討して、こちらから電話します」などと言われて、逃げられてしまうことはありませんか？

せっかく商談をしてきたのに、最後の最後に、お客様に逃げられてしまう・・・

実は、その多くの原因は、あることにあります。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「クロージングで、お客様に逃げられない方法」

を、お送りしようと思います。

５月２３日（木）の、２０時に配信しますね。

「クロージングで、お客様に逃げられない方法」に、ご興味のある方は、こちらから、お送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、お客様の話を、自分の話にすり替えてはいけません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、取ってしまっていませんか？

私の場合、せっかく、お客様が話しだしてくれたのに、自分の話にすり替えてしまうことがありました。

例えば、

お客様
「渋谷さんも、クルマが好きなんですか？私は、◯◯に乗ってましてね＾＾」

私
「そうですかー、私は、◯◯なんです」

お客様
「ほー、◯◯ですか？」

私
「はい、なんと言っても、・・・・・・・・・・」

このように、せっかく、お客様が話そうとしているのに、私のことに、すり替えてしまっていたのです。

これでは、お客様が、私の話を聞く側になってしまいますよね。

でも、意外に、子供の話や塾の話など、お客様の話を、自分の話にすり替えてしまう、住宅営業マンの方って結構いらっしゃいます。

これは、ぜひとも、気をつけたいものです。

お客様の話は、住宅営業マンのみなさんが、聞いて、見える化していくことが本当ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客での、資金計画の注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、お客様にすべてのことを、教えてあげていますか？

例えば、資金計画。

最近は、住宅営業マンの肩書も、「営業部」ではなく、「家づくりアドバイザー」「住まいのコンシェルジュ」といったような肩書も増えていますね＾＾

であるならば、本当にお客様のことを考えてアドバイスをしていかねばなりません。

よくあるパターンが、あなたの会社がいただく、お金だけの説明をしてしまうこと。

こういう住宅営業マンの方、意外に多いですよー＾＾；

そうではなく、あくまで、お客様目線で考える必要があります。

お客様は、みなさんの会社がいくら儲けるのか？には興味がありません。

お客様は、自分達が理想とする家を建てる場合、一体いくら必要なのか？に興味があります。当たり前ですね＾＾

住宅会社に支払うお金の説明ではなく、あくまでも、お客様の財布から出て行くお金の説明をしてあげることが大切です。

家自体のお金以外は、お客様自身で調べてよ。では、ダメなんですね＾＾；

お客様の財布から、実際にに出て行くであろう、お金を話をきちんとしてあげる。

そうすることで、お客様の信頼を勝ち取ることができるようになります。

本当の意味での、家づくりアドバイザーとして、お客様にアドバイスをしてあげてみてください。

それが、最終的に、お客様に選ばれるコツでもありますよ。

お客様に信頼されるような、資金計画の説明の方法は、こちらに詳しく書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は真実を伝えてくれる住宅営業マンを信頼します。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様は、住宅営業マンのことを非常に警戒しています。

・売りつけられるのではないか？
・一度、土地ありなどと話してしまうと、営業されて大変では？
・家にあげると、帰ってくれないとか聞くし・・・

などなど、いろんなマイナスイメージを、住宅営業マンに持っているものです＾＾；

お客様が、このような気持ちの状態のまま、住宅性能の説明に入ると、もうアウトです。

お客様が、思っている住宅営業マンの想像通りになってしまいますよね。

住宅展示場に来場してくる、お客様はもちろん、話が聞きたくていろんな住宅展示場を見学していきます。

しかし、どこの住宅会社に行っても、同じような説明を受ける・・・

自社のメリットや、構造がいかに優れているかなどなど。

要は、お客様の話を聞いてあげようとする、住宅営業マンの方が意外に少ないのです。

もちろん、お客様は、構造の説明や住宅性能の説明をされること自体、「そんなものだろう」と感じています。

どうして良いのか？分からないからですね。

でも、いろんな住宅展示場を見学すればするほど、分からなくなってしまうのが実情です＾＾；

そして、お客様が自宅に戻ったっ時、結果、何も分からなかった・・・となるわけですね。

例えば、以前、こんなことがありました。

私が、接客していると、お客様がふと・・・

お客様
「あのー、一体、何をどうすれば良いんですか？プランをお願いすれば良いんですか？」

私
「え？」

お客様
「いえ、いままでたくさんのメーカーの話を聞いたんですけど、何をどうして良いのか分からないんですよ」

このように、お客様って、家づくりをはじめるにあたって、自分達は何をすれば良いのか？どうすれば良いのか？分かっていないのです。

でも、住宅営業マンとのアポイントはイヤ・・・

理由は、売り込まれそうだから・・・ですね＾＾；

現実は、お客様もきちんとアポイントを取って、プランを描いて資金計画をしないことには、どうしようもありません。

お客様自身で、メーカーを選ぶ基準がないのです。

もちろん、「このメーカーが良い！」という方もいらっしゃいます。でも、そういう方は、いろんなメーカーを見学して廻りません＾＾；

住宅展示場を見学して廻り、アポイントを取らないでいるお客様って、オーダースーツを買いに行って、寸法も測らず、生地も選ばずに、いろんなお店を見学して検討しているようなものです。

寸法も測らない、生地も選ばないでは、スーツの形も決まりませんし、金額も分かりません。

そのような状態で、どこのお店に頼むのか？悩んでいるようなものなんですね＾＾；

では、なぜ、住宅を検討しているお客様は、そのような状態になってしまうのでしょうか？

それは、最初に書いた、

・売りつけられるのではないか？
・一度、土地ありなどと話してしまうと、営業されて大変では？
・家にあげると、帰ってくれないとか聞くし・・・

という、大きな警戒心なんですね。これが、お客様の邪魔をしています。

では、どうすれば良いのか？カンタンです。

今、私が書いている記事の内容を、そのままお客様に話してあげれば良いだけです。

そして、気に入らなければ、断れば良いだけですよー！とお客様に選択肢を与えておく。

そうすれば、お客様には何もリスクはありません。

気に入れば、商談に入る。気に入らなければ、断る。単純な話ですね＾＾

あとは、住宅営業マンであるあなたが、お客様を満足させる提案ができるかどうか？にかかっているわけです。

でも、これって当たり前の話ですよね＾＾；

断られないようにすること自体、売り込もうとしているのですから・・・

そういう住宅営業マンを、お客様は探していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

本日の、メールセミナーでは、「資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？」をお送りいたします。

● 初回接客はメリハリをつけて、お客様の警戒心を解く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、ボーッと立ったまま、お客様を接客していませんか？

お客様って、住宅展示場というのは、ほとんどの方は、はじめていらっしゃいます。

なので、少なからず、緊張しているわけですね。

そんなときに、住宅営業マンのみなさんが、ただ立って手を前に組み、お客様に説明する。

これでは、お客様の緊張はほぐれないですよね＾＾；

まず、初回接客では、メリハリが大切です。

例えば、キッチンで話をするとき。

住宅営業マンのみなさんが、まずはキッチンの中に入り、料理をしているような素振りをする。

住宅営業マン
「例えば、このようにお料理をしていたら、ふと、冷蔵庫から食材を出したりしますよね」

ここで、包丁を切るマネなどをしてみせます。

住宅営業マン
「私は右利きですから、冷蔵庫の扉も、これでちょうど良いのですが、左利きの方であれば、真逆になりますよね。このあたりを、検討してながら、設計士が考えていきます」

例えば、お風呂でも、

住宅営業マン
「私は、身長が１７８センチですが、これぐらいだと、ちょうど足も伸ばせます＾＾」

と言いながら、実際に、住宅営業マンが、浴槽に入ってみせてみる。

このように、住宅営業マン自身が動いてみせてあげると、お客様もマネしてきたりします。

住宅営業マン
「ほら、座っていただくとわかりますが、暖かいでしょ？」

と、直に床に座り、床暖房やムク材の良さを伝えたり・・・

住宅営業マン
「どうぞ、床は毎日きれいにしてますから、座ってみてください」

このように、どんどん動いて、お客様を引き込んでいくようにする。

ただ、単純に、立ったまま、説明をするよりも、お客様との距離はグンッ！と近づきますよ＾＾

家の説明に入る前に、お客様の気持ちを緩めておくことが重要なんですね。

ただ、立ってないで、動いて見せる！

特に、なかなか、話をしてくれないお客様には、効果がありますので、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、「資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？」をお送りいたします。

● 住宅営業マンが、クロージングをかけて、お客様に逃げられない方法とは？

こんにちは、渋谷です。メールセミナーの続きですね。

それでは、いきます＾＾

多くの住宅営業マンの方は、クロージングが成功しなくて悩まれていると思います。

いざ、お客様にクロージングをかけると、

お客様
「検討させてもらいます」

お客様
「検討して、こちらから、ご連絡します」

このように言われてしまったら、ほとんどの場合、契約は断られてしまいます。

ではなぜ、せっかく商談に時間をかけてきたのに、最後の最後に、断られてしまうのでしょうか？

その原因は、大きく分けて、２つです。

１）事前に、テストクロージングをかけていない。

２）お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている。

それでは、一つづつ、解説してきますね。

まず、１）の、事前にテストクロージングをかけていない。

このパターンは、非常に多いです。

例えば、商談に入る前に、契約までのスケジュールをお客様に見せる。そして、

住宅営業マン
「一応、私共でスケジュールを立ててみました。このスケジュールで、よろしいでしょうか？」

お客様
「うーん、そうですね・・・」

住宅営業マン
「もちろん、○○さんが、私共のご提案に、ご満足していただいたら。というのが前提です」

お客様
「まー、そうですね・・・」

住宅営業マン
「もし仮に、私共のご提案に、○○さんが、ご満足いただけなければ、お断りください」

お客様
「そうですか、分かりました」

住宅営業マン
「では、とりあえず、このスケジュールで、お打ち合わせを、すすめさせていただきますね＾＾」

お客様
「はい、分かりました」

ここで大切なことは、お客様に選択肢を与えておくということです。

あくまで、決定権は、お客様にありますよ、と先に伝えておおくことで、テストクロージングをかけても、お客様に引かれることはなくなります。

要は、お客様に対して、契約という行為に対して、心の準備をしておいてもらうことが、大切なんですね。

もし仮に、この時点で、お客様から、ＮＯと言われたら、商談に入ってはいけません。

そういう場合は、先に、そのＮＯの理由を確認し、それが解決できて、はじめて商談に入るようにします。

そうしないと、時間のムダになってしまいます。

そして、ここからさらに、細かくテストクロージングをかけていきます。

例えば、打ち合わせに入る前、そのまま、前回の打ち合わせで訂正したプランで、話をはじめている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

そうではなく、打ち合わせんに入る前に、必ず、前回の打ち合わせで、お客様から指摘、訂正を求められた内容を、先に、話していきます。

住宅営業マン
「前回のお打ち合わせでご指摘された内容を、再度、ご確認させていただきます」

と言って、内容を一つ一つ読み上げながら、プランを見せていきます。

そして、

住宅営業マン
「前回の内容は、このように反映させていただきました。これは、大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、打ち合わせ毎に、お客様のＹＥＳをもらっていくようにします。

これが、小さなテストクロージングになるのですね。

あとは、これを繰り返しながら、商談をすすめていくだけです。

もちろん、お客様が満足する商談の内容が必要ですよ。それが大前提です。

お客様が満足する商談の仕方は、こちらを見てください。

最初に、大きなテストクロージングをかけておく。

そして、打ち合わせ毎に、小さなテストクロージングをかけていくことで、最終クロージングも上手くいくようになります。

次に、２）の、お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている、です。

これは、単純に月末クロージングですね。

お客様が満足していない状態で、クロージングを強引にかけてしまうと、当然、断られてしまいます。

契約という行為は、お客様の満足＞住宅営業マンの都合でなければ、契約などできません。

あなただったら、自分の都合で契約を迫ってくる、営業マンと契約をしますか？

しませんよね・・・

普通に考えてみると分かります。

打ち合わせをしている。提案内容に満足できる。よって、契約に至るわけです。

分かりますよね＾＾これが、普通の流れです。

しかし、現実は違います。

お客様は、まだ提案内容に満足していない。しかし、月末になると、値引きやキャンペーンを使って、契約を迫ってくる。

ではなぜ、月末に契約を迫らなければいけないのでしょうか？

答えは、カンタンです。

その、お客様と契約しなければ、その月がゼロ棟になるから・・・

まず、月に一組の、お客様としか商談がないのが、月末クロージングになる、大きな原因です。

たとえ、その月に契約が取れたとしても、次の月は、ゼロ棟になる確率が非常に高くなります。

そうならないためには、見込み客を増やしていくことです。

理想は、月に３組の商談できる、見込み客を常に確保しておくこと。

そのためには、初回接客に力を入れていく必要があるのですね。

見込み客が増えていくことで、月初の契約ができるようになります。

すると、お客様が提案内容に満足していない状態で、強引にクロージングをかける必要はなくなります。

クロージングに失敗する、多くの場合、初回接客で見込み客を増やせていないのが、一番の原因なのです。

月に、一組のお客様＝契約率１００パーセントですよ＾＾；

そのようなことを、続けていくのは、トップセーラーの方でも無理です・・・

まずは、とにもかくにも、見込み客を増やしていくこと！

その上で、月に、３組の商談客をつくること。これが、コンスタントに契約を取っていく、最大のポイントです。

そうしないと、いつまでも、毎月毎月、博打クロージングをすることになってしまいますよ。

ぜひ、意識してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、会社が集めたお客様を、いかに商談に入り、いかに契約していくか？が役目です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくるお客様と、契約するまでの地図を持っていますか？

住宅展示場に来場してくるお客様って、タダで集めているわけではありません＾＾；

それなりに、会社が費用を使い、お客様を呼び込んでいるんですね。

ＣＭなどをしていなくても、展示場があること自体、お金がかかっています。

なので、住宅営業マンのみなさんは、お客様が目の前に現れたら、いかに商談に入り、効率良く、契約をしていくか？

これが、仕事ですね＾＾

・会社が、お金をかけて、お客様を集める。
・集まってきた、お客様と商談に入り、効率良く、契約をしていく。

そのためには、最低限、自分なりの、初回接客から契約までの、地図を持っておく必要があります。

要は、初回接客から、どのようにしてアポイントを取り、商談に入るのか？

そして、どうやって契約まで、効率よく達成していくのか？

これを、しっかりと考えておく必要があります。

何もないでは、当たり前にアポイントも、契約も取れません・・・

最低限、初回接客の台本ぐらいは、考えておきたいものです。

売れるためには、初回接客の台本から、契約までの流れを、把握しておく必要がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週のメールセミナーでは、「資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？」をお送りいたします。

● 住宅営業！なかなか契約が取れない！という場合に、やるべきこと。

こんにちは、渋谷です＾＾

なかなか、契約が取れない、アポイントすら取れないで、悩まれている住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

実は、売れないで悩まれている住宅営業マンの方と、売れている住宅営業マンの方が、やるべきことは同じです。

売れている住宅営業マンの方が、特別、何かすごいことを行っているわけではありません＾＾；

売れている住宅営業マンは、何か秘策があると、考えている方が多いです。

コンスタントに売れるようになるには、まず、住宅営業の基本が非常に大切です。

契約って、すごくちょっとしたことで、結果が変わってきます。

例えば、こちらの方は、メルマガだけで、売れるようになりましたよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様からの資料請求があったら、どのような対応をしていますか？

意外に、資料請求の、お客様とアポイントを取ることは、むずかしいですよね。

また、単純に資料だけを送っても、何も進展が無いというのが、現実ではないでしょうか？

そこで、次回のメールセミナーでは、資料請求してきた、お客様とアポイントを取る方法を、お伝えしようと思います。

５月１６日（木）の、夜２０時に、配信いたします。

資料請求の、お客様とアポイントを取る方法は、こちらからお送りしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。