● 住宅営業マンが、資料請求して来た、お客様とアポイントを取る方法とは？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんの中には、資料請求して来た、お客様とアポイントが取れないで悩まれているが、意外に多いのが現状です。
まず、資料請求があったら、すぐに電話をすること。これが大切です。
手紙を付けて、資料を送ってから電話をする方が、良いと思うかもしれません。
しかし、それでは、ほとんどの場合、お客様と連絡がつきません・・・
私が経験済ですから・・・＾＾；
さらに、大前提として、資料請求とは、初回接客の前の時点である！
これを、しっかりと、押さえておいてください。
通常は、住宅展示場に来場してくる、お客様に対して、初回接客を行い、アポイントを取り、契約までのレールに乗せていきます。
しかし、資料請求の、お客様は、まだその時点では、初回接客が出来ていない状態なのですね。
良いですか、ここがポイントです。
資料請求の、お客様に対しては、まず、初回接客ができるような、アプローチを行っていく必要があります。
よくあるパターンは、資料請求して来た、お客様に対して、いきなりアポイントを取ろうとしてしまうこと。
要は、お客様の気持ちを確認しないで、いきなり、売り込んでいる状態ということです。
これでは、お客様は逃げてしまいます。
そうではなく、なぜ、あなたの会社に、資料請求してきたのか？
なぜ、住宅展示場に来場しないで、資料請求という形を取っているのか？
まずは、お客様の気持ちを、先に確認する必要があるのです。
そうしないと、お客様の求めている資料と、あなたが送る資料には、ズレがあるかもしれません。
そうなると、アポイントどころか、連絡すら取れなくなります。
そこで、資料請求があった、お客様に、まずはすぐに連絡を取ることが必要です。
次に、単純に資料を送るだけではなく、お客様の話を、聞いていくことが、非常に大切です。
例えば、
住宅営業マン
「この度は、資料請求ありがとうございます」
住宅営業マン
「○○の、資料でよろしいですか？」
お客様
「はい、そうです」
住宅営業マン
「分かりました、それでは、すぐにご用意させて、ご郵送させていただきますね＾＾」
お客様
「お願いします」
ここで、訪問ではなく、郵送すると言うことを、お客様に伝えることで、お客様は、売り込まれないで済むと安心します。
その上で、話をすすめていきます。
まず、誘いの質問を使い、
住宅営業マン
「よく、他のお客様で、イメージしていた資料と違ったというお声をいただきます。○○さんの、ご要望の内容に合った資料を、お送りさせていただきたいのですが、少し、お話を聞かせていただいてもよろしいですか？」
お客様
「はい」
住宅営業マン
「この度は、○○の、ご資料ということですが、どのような内容を、お知りになりたのでしょうか？」
お客様
「そうですね、○○のような・・・」
住宅営業マン
「なるほど、○○ですね。と言うことは、○○のような内容が知りたいということですね＾＾」
お客様
「はい、そうです」
住宅営業マン
「でしたら、○○さんに合った内容の資料がありますので、ご一緒に、お送りさせていただきますね＾＾」
お客様
「はい、お願いします」
住宅営業マン
「了解いたしました＾＾」
住宅営業マン
「あと、大変恐縮なのですが、資料請求をいただいているのですが、我が社の、どのようなところが、お気に召していただけたのでしょうか？」
お客様
「そうですねー、○○ですかね」
住宅営業マン
「なるほどですね。ありがとうございます」
住宅営業マン
「また、土地などはお探しではないですか？」
お客様
「あ、土地は必要ないです」
ここで、土地なしか、土地ありか、確認しておきます。
住宅営業マン
「了解しました。では、建て替えに合わせた内容で、資料を、お送りさせていただきます」
お客様
「はい、お願いします」
住宅営業マン
「本日、資料をお送りさせていただきますので、○曜日には、ご到着すると思います。少し内容がむずかしいかもしれませんので、もし、よろしければ、○曜日に、私の方から、お電話させていただきますので、そのときに、分からないことなどを、ご質問いただけたらと思いますが、いかがですか？」
このように、まずは、電話をする、アポイントを取りにいきます。
住宅営業マン
「○曜日の、何時頃、お電話させていただければよろしいでしょうか？」
お客様
「○時以降であれば、大丈夫です」
まずは、電話のアポイントを取ることが大切です。
資料請求の、お客様は非常に警戒心が強いです。
なので、決して、いきなりアポイントを取りにいってはいけません。
コツは、まずは、お客様の話を徹底的に聞くことです。
その上で、タイミングをみながら、電話のアポイントを取ることが大切です。
そして、電話のアポイントを取った当日に、電話をします。
住宅営業マン
「資料の内容は、ご覧いただけましたでしょうか？」
お客様
「はい、見ました」
住宅営業マン
「何か、分からないことなどありましたか？」
お客様
「そうですねー」
住宅営業マン
「何でも構いませんよ、普通は、資料を見られても、分からないという方が多いですから＾＾」
お客様
「そうですか、では、○○ってなんですか？」
このように、ここでも、お客様に話をしてもらうように持っていくようにします。
基本的に、お客様は家づくりの素人なのです。
資料を見ただけで、内容が分かる方が、めずらしいのですね。
そして、ここで、お客様の話を聞きながら、アポイントのタイミングを図っていきます。
例えば、
住宅営業マン
「その内容でしたら、分かりやすい、別の資料がありますので、お送りいたしましょうか？」
お客様
「すいません、良いですか？」
住宅営業マン
「もちろん、大丈夫ですよ」
お客様
「では、お願いします」
住宅営業マン
「もしよろしければ、○曜日には、○○展示場に私がいますから、遊びがてら、おいでになりませんか？その方が、もっと分かりやすい、お話ができますよ＾＾」
このように、アポイントの打診をしていきます。
ここで、お客様がＹＥＳなら、アポイントを取る。当たり前ですね＾＾
逆に、ＮＯであれば、
住宅営業マン
「そうですか、○○さんも、お忙しいのですね＾＾」
と、再度、資料を送る約束をし、また、電話をしていく。
このとき、気をつけなければいけないことは、アポイントを断ってきた理由を聞かないことです。
ここで、そのようなことをしてしまうと、売り込みされると、お客様に感じられてしまうので、連絡が取れなくなります。
資料請求の、お客様は、まだ、初回接客をしていないのです。
あくまで、軽く軽く、お客様に気持ちを持ってもらうことで、連絡が取れるようになります。
あとは、これを繰り返していけば良いだけです。
資料請求の、お客様は、実際に会っていないので、まずは、お客様の警戒心を解くこと。
その上で、連絡を取り続け、アポイントのタイミングを図っていく。
お客様の話を聞いてあげ、お客様の信頼を獲得する。
そうすれば、資料請求の、お客様でもアポイントが取れるようになりますよ＾＾
こちらも、参考になりますよ。
