● 初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、新規のお客様と初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうしてますか？

もう何度も、お伝えしていますが、そのまま、ありがとうございました。と言ってお客様を帰してしまうと、何も手の打ちようがなくなります。

せっかくの新規客なのです。それでは、非常にもったいありません。

本当は、本音トークを展開し、お客様の信頼を高め、競合他社にトラップを仕掛けておく。

これが重要です。そうすることで、追客から契約しやすくなるからです。

ただ、なかなか難しいと言う方は、まずは、資料を送る約束だけは取るようにしましょう！

例えば、他のお客様の声を使い、

住宅営業マン
「よく他のお客様にも言われるのですが、どのようにして、家造りを進めたら良いのか？分からないと、ご質問頂きます。◯◯さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ですよね。でしたら、初めての家造りで、分かりやすい資料がありますので、お送り致しましょうか？」

お客様
「あ、お願いします」

住宅営業マン
「では、会社に資料があると思いますので、本日中にお送りするように致します。もし、資料が切れていたら、お電話させて頂きますね」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「了解しました。ではお送りしておきますね。あ、もう資料が切れていても、あっても一度、ご連絡させて頂きます。今日は、何時頃、ご連絡させて
いただければ良いですか？」

お客様
「そうですね、◯◯時ぐらいには大丈夫です」

住宅営業マン
「わかりました。では◯時頃、ご連絡させて頂きます。ご連絡先は、こちらのご連絡先でよろしいでしょうか？」

と、このように電話をするアポイントを取って行きます。

あとは、これを繰り返していくだけで、いづれアポイントが取れますよ。

昨今の住宅展示場は、新規客が少ないと言われています。あくまで、言われているだけです。

それは、新規客が来場してくる住宅会社と、そうではない住宅会社に、完全に分かれてしまっているからです。

もし仮に、新規客の来場が少ない場合、そうカンタンにお客様を逃してしまうわけにはいきません。

しかし、多くの住宅営業マンの方が、新規のお客様を逃しています。

今の新規来場客は、すごく内容が濃いのです。理由は、お客様自身が、インターネットで事前に調べ尽くして、あなたの会社を選んで来ています。

だからこそ、非常にチャンスがあるのですね。

それを、アポイントも取れない、追客もできない状態では、いくら濃いお客様が来場してきても、ザル状態です。

もちろん、初回接客で、アポイントを取るのが基本です。

ただ、それができない場合は、こちらを実践することで、見込み客にすることができます。

● 追客用の初回接客って、何ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「追客用の初回接客って、何でしょうか？」

追客用の初回接客とは、

・初回接客で、お客様にアポイントを断られる。
・そのまま、お客様を住宅展示場から、お客様を帰してしまう。

そうなると、おのずと、お客様を追客していくことになりますよね。

しかし、お客様からすると、初回接客からのつながりが自然ではないので、迷惑営業と捉えられてしまいます。

そこで、初回接客でアポイントを断られたならば、すぐに、自然に追客に入れるような状態をつくりあげる。

これが、追客用の初回接客です。

例えば、本音トークで、お客様との信頼性を気づき、競合他社へのトラップもかけておく。

その上で、自然な形で、お客様と連絡が取り続けられるような状態をつくることが大切です。

やはり、追客から、商談に入るにしても、初回接客がモノを言うわけです。

要は、追客も初回接客の延長線上にあるということですね。

追客営業ＤＶＤでは、時系列で、具体的にどうすれば良いのか？解説しています。

● 住宅営業マンが、資料請求のお客様と、契約するまでの流れとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、資料請求のお客様と、契約できるようになりますよ。

まず、資料請求のお客様と、どうやって契約を取っていくのか？

この流れを、知っていますか？もちろん、契約するための流れですよ。

例えば、お客様に電話をして、カタログや資料を送って、連絡していく。

このような、単純な話ではないですよ。

これでは、競合他社も行なっている、契約できないパターンです。いや、アポイントすら取れません。

資料請求のお客様には、電話をする。これは、その通りです。

しかし、そのあとが、資料請求のお客様と契約する流れになっていないと、上手くは行きません。

例えば、資料請求のお客様と連絡が取れた。さて、そこからどうするのか？

また、資料請求のお客様と連絡が取れない。さて、どうすれば連絡が取れるのか？

これを具体的に、考えていない場合、資料請求のお客様との契約は、夢のまた夢です。

お客様は、住宅展示場に来場せずに、わざわざ資料請求をしてくるのです。

これは、裏返せば、住宅営業マンに直接、会いたくないと言うことです。

それだけ、資料請求をしてくるお客様は、警戒心が強いのですね。

・資料請求のお客様と連絡が取れた。さて、そこからどうするのか？
・資料請求のお客様と連絡が取れない。さて、どうすれば連絡が取れるのか？

この２つの問いに、具体的に答えられなければ、話にならないのです。

逆に、この２つの問いに、きちんと答えられれば、売れます。

そこには、しっかりと売れる戦略があるのです。

その流れを、具体的に知ることで、あなたも、資料請求のお客様と、バンバン契約することも、夢ではありません。

資料請求のお客様と契約する、具体的な流れは、こちらです。

● 資料請求だけだった休眠客から、ガンガン契約が取れる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

資料請求だけだった休眠客から、ガンガン契約が取れるようになりますよ。

あなたの名簿や会社には、資料請求だけだった休眠客が、たくさんいませんか？

そのような休眠客を、掘り起こせる方法があります。

多くの住宅営業マンの場合、資料請求のお客様に連絡をしても、繋がらない。

メールを送るも、返信がない。

このような状態の方が、多いと思います。これでは、何もできないですよね。

そこでです。そのような休眠客を、掘り起こす作業をしていきます。

すると、まだ家を建てていないお客様と、契約のチャンスが出てきますよ。

まずは、休眠客に電話をしてみる。

当然、家をすでに建てているお客様は、そこで、切る！当たり前ですが・・・

逆に、まだ家を建てていないお客様も、いらっしゃいます。

ここが、チャンスなのです。

休眠状態にあったのにかかわらず、競合他社では、家を建てていないのです。

そこには、何か理由があるはずです。

こういうお客様の場合、意外と、連絡が取れます。

要は、お客様自体が、何かに困っている状態なのですね。

お客様が、なぜ、まだ家を建てていないのか？この理由を聞き出していきます。

また、連絡が取れない休眠客にも、メールとＳＮＳを融合した内容で、お客様にアプローチをかけていきます。

そうすることで、あなたの会社に興味があるお客様とは、再度、チャンスが出来くるようになるのですね。

せっかく資料請求してきたお客様です。たとえ、休眠中でも、掘り起こしができますよ。

● 住宅営業マンは、契約が取れたら、そのお客様との出会いから、商談までの流れを、記録しておくと良いですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約が出来たとき、その記録を残していますか？

せっかく、一組の、お客様に競合他社の中から、あなたを選んでいただいてのです。

いわゆる、成功事例ですね。

今後、さらに売れるように、その成功事例の記録は、絶対に残しておくべきです。

・なぜ、契約できたのか？
・その理由は？
・初回接客から商談、クロージングの流れは、どうだったか？

これを、ノートに書いておくことで、あなたの成功事例が、どんどん蓄積されていきます。

それが、あなたの、営業戦略ノートの元になるのですね。

契約できたら、必ず、その流れをノートに記録しておく！

そうすることで、あなた独自の、売れる教科書ができますよ＾＾

売れる教科書の作成は、こちらを参考にしてみてください。

● 「金額は最後までなるべく出さないような方針の会社なのですが、それっていかがでしょうか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、このようなご質問を、ある住宅営業マンの方から頂きました。

「金額は最後までなるべく出さないような方針の会社なのですが、それっていかがでしょうか？」

まずなぜ、最後まで見積もりを出さないのか？不思議です。

最後の最後まで、見積もりを出さなければ、最終クロージングは博打になってしまいます。

もし仮に、お客様の予算を大きく上回っていたら、どうなるでしょうか？

答えはカンタンですね。契約を断られます。

もちろん、建物自体にこだわりがあり、その良さをお客様に十分理解してもらった上で、見積もりを出すと言う考え方なのでしょう。

しかし、いくら建物が良くても、お客様も払えないものは払えないのです。

例えば、私はクルマが好きで、よくカスタムをします。

いつも、追加が出るたびに、見積書を出してください。とお願いします。

そうしないと、払えるかどうか？検討のしようがないのですね。

さらに注文住宅ともなると、金額が違います。

普通に考えて、プランと資金計画や見積もりは、一緒に出すのが当たり前なのです。

プランの変更が出た。その分の資金計画書をお客様に見せる。

そして、お客様の了解を得る。

また、オプションに関しても同じで、オプションのリストを作り、お客様に見せながら、減らしたり、増やしたりと、お客様と一緒に考えていくのです。

一緒に、お客様とプラン、資金計画を考えていくので、お客様が満足するのです。

これを怠ると、最終クロージングをかけたときに、必ず、お客様から、「検討させてください」と言う言葉が出てくるのです。

プランと金額は、セットでお客様に見せていくのが契約できるスタイルですよ。

● 住宅営業で契約できるかどうかは、下準備できまります。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、

「契約できるかどうかは、下準備できまります。」

について、お話しようと思います。

住宅営業マンであるあなたは、契約を取るために、どんな下準備をしていますか？

意外ですが、多くの住宅営業マンの方は、契約を取るための下準備をしていない場合が多いです。

例えば、初回接客ならば、台本の作成。筆談の練習などですね。

現場見学などでアポイントを取ったのならば、当日までに、お客様に送る資料、電話で接触回数を増やすためのネタ。

アポイントから、商談に入るための台本の作成。

さらに、商談に入ったら、商談の前に事前に、どんな会話から入るのか？

また、その時点での商談の目的。この商談で、どこまで話しを進めるのか？

どんな話しをして、お客様の信頼を得るのか？などなど。

商談毎に、事前に考えておきます。

さらには、最終クロージングをかけて断られた場合、どのような対応をするのか？

このように、各場面での下準備をしておくのです。

そうすると、驚くほど営業力が上がって行くのを、実感できるようになりますよ。

下準備をしっかり行うと、契約できるようになりますよ。

● 「教材のお陰で、初回接客の時間が伸びて、アポイントが取れるようになりました！」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンにとって、収入に直結する、初回接客は最大の売り場です。

初回接客で、お客様を逃してしまうと、追客するしかなくなります。

まー、追客は追客で、きちんと行えば問題はないのですが・・・

しかし、そうは言っても、多くの住宅営業マンの場合、初回接客で、お客様を
逃してしまうと、追客も上手くいきません。

「売れない」「どうやれば売れるんだろう」「このままでは、会社に入れない」

などと、考える前に、とにかく、初回接客に力を入れるべきです。

まずは、初回接客に力を集中してみましょう！

まず、大切なことは、見込み客。

いわゆる新規の、お客様は、初回接客で見つけるしかありません。

その、初回接客に力を入れることは、当たり前のことです。

ここを、おろそかにしていると、いつまでたっても、見込み客は増えせん。

見込み客は、この方法で増やすことができますよ＾＾

● 住宅営業マンが、お客様にアポイントを、すっぽかされる理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様にアポイントを、すっぽかされた経験はありませんか？

私は、何度も何度もあります・・・＾＾；

アポイントを取っているお客様が、約束の時間を過ぎても、やってこない・・・

もちろん、電話もしてみるが、ぜんぜん、通じる気配はなし・・・

私の横で、上司が、イライラして待っている・・・

もう、焦りまくりですよね＾＾；

ではなぜ、お客様は、アポイントを、すっぽかすのでしょうか？

それは、

１）そもそも、アポイント自体に、興味がなかった・・・
２）本当に、来られなくなった・・・
３）強引にアポイントを取ってしまった。

私の場合、２）と、３）の場合が、多かったです。

お客様が、納得していないまま、アポイントを取ったとしても、ドタキャンの可能性が出てきます。

理由は、お客様自身が、住宅営業マンとの、アポイント自体を軽くみているからです。

では、なぜ、このようなことになるのでしょうか？

それは、初回接客で、アポイントから、商談に入り、検討材料をつくること。

要は、実際に、プランを描いて、金額を出してみないことには、結局、お客様も、検討する材料がない。

ということを、伝えられていないからです。

大切なことは、いろんな会社に、プランと金額の提案をしてもらわないと、何も話はすすみませんよー。

これを、お客様に納得してもらっておく必要があります。

その上で、アポイントを取りにいけば、ドタキャンなどは、なくなりますよ。

そのためには、お客様が納得できる話しを、してあげることが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私のメールセミナーでは、おしみなく、売れる住宅営業のすべてを、お伝えしています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

現在、私のメールセミナーは、１４３通まで、住宅営業ノウハウを、お伝えしています。

内容も、おしみなく、住宅営業ノウハウを出しています。

この、無料のメールセミナーだけでも、年間２０棟以上の成績を出せた、住宅営業マンも、いらっしゃいますよ。

今現在、売れなくて悩まれている、住宅営業マンの方は、まずは、無料のメールセミナーの内容から、実践してみてください。

１４３通もありますが、一つ一つ、コツコツと実践できるようになっています。

無料メールセミナーは、完全無料ですから、ご登録していないと、もったいないですよ＾＾