● 住宅展示場に来る、お客様の目的とは？

住宅展示場に来場される、お客様は、一体、何が目的で、何を知りたいのでしょうか？

ここを、きちんと押さえておくことが、大切です。

お客様の気持ちを理解していないと、お客様が、求めていないものを提供してしまうことになるので、注意が必要です。

今の、お客様は、住宅展示場に来場する前、それも、ずいぶん前から、インターネットで、あなたの会社のことを、調べています。

さらには、家族で相談もしています。当然ですね＾＾

また、インターネット上で、あなたの会社の建てる住宅の性能はもちろん、住宅営業マンの対応、アフターサービスなどなど、評判も調べています。

その上で、あなたの住宅展示場に、お客様は来場してくるのですね。

資料請求のお客様も、まったく同じです。

理由はカンタンです。あなたの会社の建てる住宅に興味があるから・・・

それを、しっかりと理解した上で、お客様を接客する必要があります。

その場が、初回接客になるわけです。

お客様が、すでに知っていること。つまり、住宅性能や工法などの説明を、いきなり始めても意味がありませんよね。

そこで、大切になってくること。それが、お客様の求めているものを、あなたが、的確に、お客様に提供できるか？

ここが、勝負どころになります。

では、お客様は、何を目的に、あなたの住宅展示場に、やってくるのでしょうか？

それは、何かしらの、あたりを付けたいのです。

カンタンに言うと、お客様自身が、住宅展示場に行く目的自体が、分からないのです。

当たり前ですね。家づくりは、はじめてなのですから、知りたいことすら、分からないというのが本音です。

そこで、住宅営業マンである、あなたが、お客様をリードしていくことが大切です。

基本的には、お客様は、住宅会社自体を、何をどう比較して良いのか？分かりません。

お客様は、当然、各住宅会社の家を、比較検討したいはずです。

しかし、どこの住宅展示場に行っても、自社の住宅のメリットや、工法、住宅性能ばかり説明される。

これでは、お客様が、自宅に戻り、検討する材料にはならないのです。

だって、自分達の建てたい家が見えない。金額も分からない・・・

そして、このような状態の、お客様に、たくさんの競合他社の住宅営業マンから、営業がはじまります＾＾；

注文住宅は、形がなく、お客様から商品が見えません。

例えば、あなたが、ケーキを買いたいと思い、ケーキ屋さんに行ったとします。

そのケーキ屋さんは、完全なオリジナルケーキを作ってくれる。

あなたは、オリジナルの特別なケーキを求めて、その、ケーキ屋さんに行きます。

すると、ショーケースには、ケーキの姿は、一切ありません。だから、具体的な、ケーキを見ることは不可能。

そして、店員さんから、

店員さん
「うちのケーキは、○○というものを使っていましてですね・・・」

店員さん
「うちのケーキは、○○の砂糖を使用していまして・・・」

さて、あなたは、この時、どのような気持ちを持ちますか？

「どういうケーキの形で、それくらいの大きさがあるのか？そして、お値段はいくらなのか？」

普通に、このように考えますよね？

これが、住宅営業に、置き換えてみれば分かります。

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○の木を使っていまして・・・」

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○という断熱材を使っているので・・・」

さて、このような説明で、お客様は、あなたの会社で、家を建てるかどうか？検討できるでしょうか？

そうではなく、お客様は、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

これが、知りたいわけですね。そうしないと、ケーキ屋さんと一緒で、検討のしようがないのです。

しかし、お客様自身は、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

この質問自体してきません。なぜなら、お客様自身が、何をどう質問して良いのか？分からないからですね。

そこで、住宅営業マンである、あなたが、リードしてあげます。

例えば、

住宅営業マン
「よく、多くの、お客様に言われるのですが、自分達の理想の家が、どんなもので、どれくらいの大きさが必要なのか？また、その家を建てるためには、一体、いくら必要なのか？と、おっしゃいます。○○さんは、いかがですか？」

と、このように、誘いの質問を、お客様にしていくことで、お客様自身に、自分達の知りたいことに、気付いてもらうことが、非常に大切です。

その上で、

お客様
「はい、そうですね。何を、どう検討すれば良いのか、分かりませんね」

住宅営業マン
「では、少し、具体的に、お話をさせていただきますね＾＾」

お客様
「お願いします」

このような、お客様が、住宅営業マンである、あなたの話を聞きたいという状態に、持っていきます。

あとは、お客様のニーズを、聞き取りながら、筆談を行っていく。

お客様の、ニーズを聞き取ったら、次は、資金計画を、具体的に、お客様に筆談で、教えてあげていく。

そうすることで、お客様は、はじめて、あなたの会社で、家を建てるかそうか？検討することが、できるようになります。

競合他社の多くの住宅営業マンは、自社の住宅のメリットばかりを説明しがちです。

そのような、初回接客では、お客様も検討に入ってくれません。

結果、アポイントも取れない状態になるのですね。

要は、お客様が、アポイントを取る意味が分からないのです。

しかし、あなたが、お客様に対して、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

これを、しっかりと伝え、お客様に納得してもらうことで、次のアポイントが可能になります。

なぜなら、お客様も検討材料が欲しいからです。

しっかりと、お客様が知りたいことを、誘いの質問で、引き出してあげてくださいね。

そうすることで、アポイントは取れますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業の仕方が、ほとんど分からないという住宅営業マンの方への、おすすめの教材。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、以下のような、ご質問をいただきます。

「住宅営業のやり方が、ほとんど分からない状態です。どの教材から購入すればよろしいですか？」

まず、住宅営業マンに転職した場合や、新人さんの場合。

以下の順番で、住宅営業を学ばれると良いと思います。

・売れている住宅営業マンの初回接客から、契約までの、全体像を解説しているセミナー

次に、

・初回接客から契約までを、会話形式で解説している住宅営業マニュアル

最初に、ＤＶＤで、売れる住宅営業の、全体像を学び、そのあと、住宅営業マニュアルで、細かい部分まで勉強していく。

新人さんの住宅営業マンの方の場合は、この順番がオススメですよ＾＾

また、無料で配信している、メールセミナーも、読まれると良いと思います。

・渋谷のメールセミナー

一つづつ、実践して、確実に売れるようになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、追客しているお客様への、アポイントの打診のタイミングとは？

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客しているお客様と、どのようにして、アポイントを取るのか？きちんと戦略を練っていますか？

ただただ、手紙や資料を送ったり、電話をしたりと、何も目的がなければ、いつまでも、アポイントが取れることはありません。

一番、注意が必要なことは、何も目的がないまま、お客様を追客する。

これがつづくと、お客様は、次第に迷惑営業と、とらえ始めてしまいます。

お客様に電話をして、アポイントを取ろうとする。しかし、断られてしまう・・・。

追客でも、一度、お客様にアポイントを断られてしまうと、次のアポイントを取ること自体、非常に難しくなります。＾＾；

かといって、何回も何回も、電話するたびに、アポイントの打診をしていると、それこそ、お客様は、電話に出てくれなくなりますよね。

そうならないためにも、追客からのアポイントも、しっかりと戦略を考えて、行う必要があります。

要は、追客しているお客様に対して、アポイントの打診を行う、タイミングがあるのです。

そのタイミングを、見計らって、はじめて追客しているお客様に対して、アポイントの打診をすると、上手くアポイントが取れるようになります。

追客から、契約する方法は、こちらで具体的に説明しています。

● お客様から、「検討します」と言われたら、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約のクロージングを、お客様にかけたとき。

「とりあえず、検討します」

と、言われたことはないですか？ちなみに、私は、何度もあります。何度もです。＾＾；

もう、「検討します」と、お客様に言われてしまった場合、ほとんど契約できません。

私の場合、後日、電話でのお断りのパターンでした・・・。

このように、お客様にクロージングをかけて、「検討します」と言われてしまうと、本当に挽回が難しんですね。

本来は、テストクロージングをかけながら、お客様の買う気を探り、タイミングを見計らって、最終クロージングをかけることが非常に大切です。

ただ、もし、お客様から、「検討します」と言われたならば、すぐさま、次のアポイントを取りに入ります。

理由は、カンタンです。

そうしないと、ほぼほぼ、断られてしまうから・・・。

とにかくあきらめない！せっかく商談をしてきたのですから、最後までやり切ることが大切です。

お客様から、「検討します」と言われ、「それでは、よろしくお願いします」では、何の戦略もないわけです。

お客様から、「検討します」と言われたら、即、次のアポイントを取りにいきましょう！

こちらでも、「諦めるのはまだ早い！お客様から「検討します」と言われた時の対策」という内容で、詳しく解説していますよ。＾＾

● 今月初めて２棟の契約を頂くことが出来ました！

こんばんは、渋谷です＾＾

営業という仕事は、数字の結果で、良し悪しを判断されてしまいます。

いくら、がんばって仕事をしても、数字として現れなければ、会社は評価してくれません（これが、きつい・・・）

住宅営業マンに求められる数字は、会社によります。

年間１２棟、または、６棟で良いなど、会社によって様々です。

そんな中、個別コンサルを受けていただいた方から、はじめて、月に２棟の契約をした住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました＾＾

　
はじめて、月に２棟の契約を取ったときは、うれしいですからね＾＾

また、１棟契約していると、２棟目の、お客様には、余裕を持って、接することができるので、比較的カンタンに契約できたりします。

これって、不思議ですよねー。

１棟を追いかけていると、気持ちの余裕がなくなるので、断られるケースが高くなりますが、すでに、１棟の契約をいただいていると、次のお客様には、非常に、良いコンディションで接することができます。

多分、気持ちの問題なのでしょうね。

やはり、そのような気持ちが、お客様に伝わるのだと思います。

みなさんも、初回接客から、しっかり実践してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 今回実際に試してみて、何かコツを掴めたような気がします、、、

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本音、聞けてますか？

お客様が、本当の欲求、または、不安を話してくれないと、契約はムリです＾＾；

お客様も様々で、いろんな欲求をお持ちですし、いざ、契約となると、不安が襲ってきます。

クロージングする前に、お客様の不安を解決できると一番良いのですが、そうはなかなかいかないものです。

意外に、クロージングのときに、お客様の本音が出てきたりします。

　
はい、その通りです。っていうか、電話でもお伝えしていましたよ＾＾；

お客様から、断られても、その原因を突き止めることが大切です。

お客様から、断られて、「はい、そうですか・・・」と落ち込んでいても仕方ありません。

例え、契約していただけなくても、その理由を確認しないかぎり、また同じことの繰り返しです。

お客様の本音を確認することは、契約する上でもちろん大切なことです。

でも、断られた理由も、これまた、非常に大切なことなんですね。

まずは、こちらからためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 半年振りの受注を無事頂けました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業の世界では、３ヶ月、半年、はたまた、１年間もの間、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方はたくさんいらっしゃいます。

やはり、住宅営業マンとして、売れない時期がつづくと、大変つらいです。

私も、契約ができなかったときは、

「もしかして、このまま二度と、契約が取れないんじゃないか？」

と夜も寝られなくなるほどでしたから＾＾；

しかし、やるぞ！と決めて営業戦力ノートと勝手に考え、毎日ノートの上で、売れる方法を考えていきました。

すると、少しづつアポイントが増え始め、契約数もＵＰしていきました。

要は、やるか、やらないか？だけなんですね。

実践した、住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

ご了解を得ましたので、ご紹介いたしますね＾＾

利益率が高いというのが、非常にすばらしいことです。

初回接客から、しっかりと商談まで入っていく。お客様が満足してくれれば利益もしっかりいただけるようになります。

コツは、お客様の要望をお客様の目の前で見える化してあげること！

そして、お客様の財布から出て行く、すべてのお金の話をしてあげる。

そうすれば、お客様の中で、イメージが膨らみ、かつ、お金の内容もすべて理解できます。

もう、それだけで、競合他社に差をつけることが可能になりますね。

みなさんも、売れる方法で、実践してみませんか？
　
　
　
　
　
　
　

● なぜ、電話打ちをやらないのか？その理由とは・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方が、こんなことを、言っていました。

「電話で、お客さんと何をどう、話して良いのか、分からない・・・」

電話打ちの場合、お客様の顔が見えません。

なので、ある意味、初回接客よりも、むずかしいと感じている、住宅営業マンの方も多いです。

これは、あながち間違ってはいません。

初回接客は、お客様の方から、住宅展示場などに来場してくれるので、やりやすいです。

しかし、電話打ちは違います。

電話打ちは、住宅営業マン側からの、営業攻勢になります。

いわば、待ちの営業ではなく、こちらから営業をかけていく形ですね。

営業電話は、お客様は、基本的に、イヤがります・・・

しかし、それは、営業をかけるからです。

逆に言うと、営業をかけなければ、営業電話にはならないと言うことです。

そうなるためには、まずは、先に、お客様の話を聞くこと！

これが非常に大切です。

極端に言うと、１回目の電話では、お客様の話を聞くだけで良いです。

そうすることで、お客様は、あなたを信用してくれます。

「この人は、他の住宅営業マンと違うな」

と、お客様に、思ってもらうのですね。

そして、宿題をもらいながら、連絡を続けていく。

そうすることで、お客様との信頼関係が築きあげられていきます。

あとは、アポイントを取る、タイミングの問題だけです。

タイミングを逃さなければ、カンタンにアポイントは、取れてしまいますよ＾＾

では、そのアポイントを取るタイミングとは？

● 電話打ちをするとき、「またよろしくお願いします」で電話を切らない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、中長期の管理客がいらっしゃると思います。

そのような、お客様に電話をしますよね？

そんなとき、よく、お客様から、「まだ、検討中ですから」「まだ、建てませんので」などと言われることがあります。

このようなとき、「そうですか、では、またよろしくお願いいたします」と言って、電話を切っていませんか？

私は切っていました＾＾；

結局、「またよろしくお願いします」と言って、逃げていたんですね。

電話をするからには、何か必ず、お客様にどうして欲しいのか？伝えておく必要があります。

・現場見学会に来てほしいのか？
・展示場に来て欲しいのか？

このように、目的を持って、電話をしないと、意味がありません。

また、「よろしくお願いします」で電話を切ってしまったら、次に電話するタイミングも難しくなります。

さらには、追い続けるのか？切ってしまうのか？の判断すらできないのです。

そこで、例え、お客様に電話口で断られようとも、目的だけは伝えるようにします。

例えば、

「では、◯日に、現場見学がありますので、ご案内状だけお送りさせていただいてもよろしいですか？」

「◯日に、私は、◯◯の展示場にいますので、もしよろしければ、遊びにきてください＾＾」

このように、必ず、お客様にどうして欲しいのか？まで、必ず伝えておくようにしましょう。

そうしないと、「よろしくお願いします」だけでは、お客様は、絶対に行動に移してくれませんよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

契約へつながる！面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法

● 住宅営業！電話打ちのコツ！会社の中でのポジションが違って来ている感じがします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、常に、電話打ちをしていますか？

どうしても、日頃が忙しいと、電話打ちを忘れがちです。

電話打ちは、常に意識しておく必要があります。

例えば、

・名簿に、この、お客様には、いつ電話したのか？日付と時間帯を、記載しておく。
・さらに、誰と、話したのか？奥様か、ご主人様か？
・また、どのような話をしたのか？

これらを、きちんと、メモで残しておくのです。

そうすれば、次回に電話するとき、その名簿を見ながら話をしていけば、お客様毎に、上手く、コミュニケーションが取れるようになります。

電話打ちは、適当にしたら、ダメですよー！＾＾；

とにかく、電話打ちは、常に行うことが大切です。

フリー名簿でも、ぜんぜん構いません。電話打ちの練習になりますから＾＾

一番、良くないことは、ぜんぜん、電話打ちをしないことです。

これでは、見込み客も見つかるはずがありません。

電話打ちから、見込み客を見つけていくことで、当然、契約数も増えていきます。

電話打ちのコツは、こちらで、具体的に、お話しています。