● 初回接客の、最大のポイントとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、目的をしっかりと持って、初回接客に挑まれていますか？

なんとなく、流すように接客していると、何も前にはすすみません。

まず、初回接客で大切なことは、最終目的を、どうするのか？

これを、意識しながら、初回接客を行っていきます。

そうすることで、初回接客での目的が、果たせるようになります。

まず、初回接客においての、目的は、アポイントを取ることですよね。

しかし、もうひとつ、ものすごく大切なことがあります。

その、もう一つの大切なことをしておかないと、お客様と、なかなか商談に入ることが出来ません。

では、初回接客の目的。アポイントと、もう一つは何でしょうか？

こちらで、詳しくお話しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの、理想の話し方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、このような、ご質問をいただきました。

「自分は、口下手で、営業に向いてないのではないのか？悩んでいます」

答えから、言うと、口下手だろうが、方言だろうが、契約するには、何も関係はありません。

お客様は、あなたが、口下手だろうが、方言だろうが、関係ないのです。

お客様としては、

「自分たちの、理想の家を建て、理想の生活を叶えてくれる」

こんな、住宅営業マンを求めているのですね。

逆に言うと、流暢に話す、住宅営業マンの方が、お客様に怪しまれます。

あまりにも、話が上手いと、お客様も、売り込まれないぞ！と構えてしまいます。

普通で良いのです＾＾

自分で、口下手と感じているのであれば、このように、お客様に伝えれば良いのです。

住宅営業マン
「すいません、私、口下手なもので、分かりづらいところがありましたら、お気軽に、ご質問ください」

ここで、お客様が、

お客様
「口下手かー、じゃ、いいや」

と、なると思いますか？なりませんよね＾＾

例えば、私なんか、クルマ屋さんに言って、話が長い、営業マンは苦手です。

結局、私の伝えたいことには、何も、答えてくれないからです。

あまりにも、話が長いので、私も、

「もう、いいや、疲れた・・・」

と、なるわけですね。

お客様が、知りたいことに対して、的確に話すことができれば、口下手なんて、何も関係ありませんよ＾＾

あとは、慣れですから！

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 住宅営業マンと、お客様の理想の家がズレていると契約できません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

当然ですが、住宅営業マンのみなさんと、お客様の理想の家がズレていると、商談していても、契約することはできませんよね？

例えば、クルマのように、商品が実際にある場合。

お客様は、実物と金額を比較しながら、検討することができます。

なので、自分の欲しいクルマを自分で選び、購入することが可能です。

フェラーリが欲しい人が、軽自動車を選ぶことはありませんよね＾＾；

それは、目の前に、自分の欲しい商品、すなわち、クルマが実際に存在しているからです。

これが、注文住宅となるとどうでしょう？

そうです、実物がないので、住宅を見て、検討するということが、お客様にはできません。

世の中には、高級住宅もあれば、ローコストの住宅もあります。

その中から、お客様は、自分達の理想を叶えてくれる会社を選ばなければいけません。

しかし、実物といえば、住宅展示場や、他のお客様が建てたお家を見学してみるぐらい・・・

この状態から、お客様自信が、比較検討して、メーカーを決めるというのは、なかなか至難の業です＾＾；

例えば、

・ローコスト住宅で家を建てたいと心の中で考えているお客様に、高級住宅をすすめてみたり・・・
・逆に、高級な住宅を希望されているお客様に、できるだけ安くみせようと、企画住宅をすすめてみたり・・・

このように、お客様の希望する住宅とは、ズレた内容を話していては、アポイントすら難しいですよね。

だって、フェラーリが欲しい人に、軽自動車をすすめたり、軽自動車が欲しい人に、フェラーリをすすめたりしているのと同じなのですから。

でも、このような状況って、意外と多いです。

これを、補うには、まず先に、お客様がどんな家を建てたいのか？

これを聞き取ってしまうことです。

お客様の希望が分からないのに、自社の住宅をすすめても、お客様は納得してはくれません。

まずは、しっかりと、お客様のニーズを聞き出し、そのニーズに合った、提案を心がけることが大切ですね＾＾

では、どうやって、お客様のニーズを聞き出せば良いのか？こちらで詳しく解説しています。

● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様への対応は、どうしていますか？

・住宅営業マンが、自ら土地を探して回る
・お客様に、自分で土地を探していただく

あなたは、どちらのパターンですか？

地域にもよると思いますが、土地なしのお客様が、「よし！」と、すぐに決まるような土地は、なかなかありません。

逆に、あったとしても、金額がとんでもなく高い・・・

土地なしのお客様には、土地だけを紹介しても、なかなか決めていただけないのが現状です。

土地なしのお客様に、もし仮に、土地を紹介する場合でも、住宅営業マンらしさが必要ですよ＾＾

土地から探している、お客様の場合、普通に土地を紹介しても、ピン！とこないのですね。

だって、そこには、土地しかありません。

本来の目的である、住宅がないのですから、お客様は、イメージができないのです。

これが、なかなか、土地を決めていただけない原因の一つです。

住宅営業マンであるからこそ、土地の紹介の仕方があるのですね。

こちらを、読んでいただければ、住宅営業マンならではの、土地の紹介の仕方を書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための初回接客ノウハウ！筆談で、お客様の興味を、あなたに集中させる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、注文住宅という商品は、モノが見えません。

当たり前ですね。これから、造るのですから・・・

しかし、この商品が見えないというところが、注文住宅を建てようとしている、お客様にとっては、モノが見えないものに、何千万円も払うのです。

これは、やはり慎重にならざるおえません。

注文住宅は、マンションや建売住宅とは、まったく違うんですね。

お客様が、目に見えない分、いかに、お客さまにイメージをしてもらうのか？それも、具体的に。

これが、住宅営業マンのみなさんの腕の見せどころになります。

そこで、一番効果的なのが、筆談です。

お客さまの目の前で、実際にゾーニング程度の絵を書きながら、お客様から形が見えるようにしていく。

実は、この、お客様のニーズを見せてあげるだけで、アポイントは取れてしまいますよ＾＾

初回接客での、筆談の具体的な、やり方は、こちらで分かりやすく説明しています。

● あけまして、おめでとうございます！

こんにちは、渋谷です＾＾

あけまして、おめでとうございます！

いよいよ、新年ですね！今年の目標は、決めましたか？

私は、もう決めましたよ＾＾

って言うより、もう動いています。

例えば、今年は、見込み客を何組にして、何棟契約するのか？

　これを、達成するために、何が必要なのか？これらを、より具体的に書き出すことで、売れるようになります。

年間６棟とか、年間８棟とかではなく、大きな目標を設定していきましょう！

そうしないと、年間契約６棟が目標であるとしたら、おそらく、年間３棟ぐらいで落ち着きます。

コツは、自分がこれだけ契約が取りたいと思う数字を、目標にする。

そこに向けて、何をどうすれば良いのか？をノートの上で考える。

もちろん、パソコンでも良いですが、ノートや方眼紙の上で、自分自身で目標への道筋を考える方が、頭を使うので、自分自身にインプットされますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

今年も、どうぞ、よろしくお願い致します。

● 本年も、本当にありがとうございました！良いお年を！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

本年も、本当にありがとうございます。

しかし、あっという間に、お正月ですね！

私は、本日から４日まで、お休みをいただきます。

と言っても、追客から商談に上げるマニュアルを作成しています。

どうしても、初回接客や資料請求のお客様を、商談に上げることが出来ない住宅営業マンが多いのです。

初回接客でアポイントが取れなかった、名簿の中に、眠っているお客様を、商談に上げていく方法です。

そこに重点をおいた、マニュアルです。

これが、なかなか、大変なのです＾＾；

来年は、いろいろなものを、計画していますので、お楽しみに！

みなさまも、体調には、お気をつけて、ゆっくりと、お休みくださいませ！

それでは、よろしく、お願いいたします。

良い、お年をー＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、売れるノウハウをコツコツ実践したら売れるようになりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんの中で、以下のような方はいらっしゃいませんか？

・口ベタで、お客様と思うようにコミュニケーションが取れない
・アポイントの取り方が分からない
・そもそも、契約の取り方が分からない＾＾；

でも、大丈夫です。

何も、住宅営業について教えてもらっていなければ、いたって普通のことです。

だって、教えてもらっていないのですから・・・＾＾；

クルマの運転をしたことがない人に、マニュアル式のクルマの運転の仕方を教えてあげなければ、運転などできません。

だから、教習所でクルマの運転の仕方を学ぶのですね。

住宅営業も同じです。売れる方法を学ばないと、売れるはずはないですよね・・・

住宅営業という仕事は、本当に多岐に渡ります。

住宅の知識はしかり、契約を取るための営業力が必要になります。

この、営業力というのが、本当に形がなく、また教科書もありません。これが曲者なんですね・・・

とにかく、住宅営業というものは、自分よがりでは通用しません。

大切なことは、焦らずに、コツコツと売れるノウハウを、自分のモノにしていくことが重要です。

私のメールセミナーでも、売れるノウハウを公開しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に出す手紙とは、初回接客から契約までの、つなぎで効果を発揮するツールの一つです。

こんにちは、渋谷です＾＾

個別コンサルで、このようなご質問をいただきました。

「お客様に出す手紙の内容が分かりません」

手紙って、カンタンそうで、意外に難しいですよね＾＾；

私も当初は、手紙とペンを持って、「お世話になります・・・」から、何を書いて良いものやら分かりませんでした。

気恥ずかしい気持ちもありますし、お客様は、このような手紙が届いたら、気味悪がるのではないか？など、余計な心配ばかりしていました。

お客様に出す手紙のコツは、カンタンな内容にすること！

あまり、ダラダラと書いたら、それこそ、売り売り手紙です＾＾；

まずは、カンタンにお礼程度で構いません。

ただ、気をつけることが一つだけあります。

それは、初回接客で、何か一つでも良いので、資料などを送る約束をしておくこと。

これをしないで、いきなり手紙を送っても、効果は薄いです。

要は、手紙も、初回接客からの流れで内容も変わってくるということです。

資料を送る約束もしていないのに、「○○を送ります」では、ただの、ＤＭ扱いされてしまいます。

そうではなく、初回接客で何か宿題をいただいて、それに沿った内容で手紙を出せば良いだけです。

たまに、初回接客では何も良い感触が得られていないのに、突然、「拝啓・・・」などの手紙を送る住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、何もつながりがないので、ほとんど効果はありません＾＾；

結局、初回接客から、手紙も、きちんとつながっているということですね。

手紙という単体で捉えてしまうと、意味がなくなりますからね。

あくまで、初回接客から契約までの、つなぎで効果を発揮するツールの一つなのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● しっかり伝えないと、お客様は欲しがらない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社のメリットを、お客様にしっかり伝えることが大切だ！と思っていませんか？

もちろん、それが出来ればＯＫです。

しかし、現実は、お客様って、どこのメーカーからも、同じような説明を受けています。

その中で、あなたの会社が、とびっきりグンを抜いて、すばらしい家ならば、お客様も納得してくれますよね。＾＾

でも、そうはなかなかいきません。

では、何を、お客様に伝えれば良いのか？

カンタンです。＾＾

お客様のニーズに合った内容を、話してあげれば良いだけです。

あなたもそうではないですか？

あなたが興味がない、または、よく分からない内容を、一生懸命に説明されても困りますよね？

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様もまったく同じなのです。

大切なことは、お客様が知りたいこと、お客様が興味があること。

これを、しっかりと伝えることが重要です。

しかし、超能力でもないかぎり、お客様のニーズや興味があることを知ることは不可能です。

だからこそ、聞き取りが大切になってくるんですね。＾＾

まずは、お客様のニーズや、興味があることを、しっかりと聞き取る！

そして、そのニーズに、住宅営業マンのみなさんは答えてあげるだけで良いのです。

一方的に、自社のメリットを説明するよりも、はるかに、アポイントが取れる確率がグンッ！とＵＰしますよ。

お客様のニーズを聞き取るには、筆談が一番カンタンですよ。＾＾