お客様から検討します、と言われない方法

● お客様から検討します、と言われない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

クロージングをかけて、お客様から、「検討しておきます」や「こちらから、ご連絡します」という言葉が出てきたら、ほとんどの場合、断り文句です。

お客様から、「検討しておきます」と言われ、「はい、それでは、よろしくお願いいたします」と言って、待ちの状態に入ってしまうと、後日、お客様から、お断りの連絡をもらうことになります。

お客様から、「検討しておきます」と言われたら、すぐに切り返す必要があります。

しかし、売れている住宅営業マンの方が、お客様に、「検討しておきます」と言われ、すぐに切り替えして契約に持って行っていると思いますか？

多くの売れない住宅営業マンの方は、このあたりを勘違いされている方が多いです。

売れている住宅営業マンの多くは、お客様に「検討させてください」と、ほとんどと言って良いほど、言われていないのです。

なぜか？

それは、テストクロージングを、何回も繰り返しているからです。

このテストクロージングを繰り返すことが、クロージングするときに、非常に重要になるのです。

間違いなく、売れている住宅営業マンの方は、テストクロージングを繰り返しています。

しかし、意外に、このテストクロージングの存在を忘れてしまっている住宅営業マンの方が多いです。

では、テストクロージングとは、どのようなことをするのでしょうか？

テストクロージングは、何回も使えます。それが、最終クロージングとの大きな違いです。

例えば、こちらと、こちらでは、どちらが良いですか？などもテストクロージングです。

このような小さいことから初めて、少しづつ、確信に近づけていきます。

テストクロージングは、初回接客から使用していきます。

住宅営業マン
「もし、仮に、私共の家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きに考えていただけますか？」

このように、初回接客のアポイントを取る時点で、テストクロージングをかけます。

お客様の答えが、ＹＥＳであればＯＫです。ＮＯであれば、この時点で、ＮＯの理由を確認していくのです。

次に、現場見学会でもテストクロージングをかけていきます。

初回接客で、ＹＥＳと答えたお客様を、現場に案内しているので、話を進めるかどうか？話が早いのです。

ここでも、お客様が、ＹＥＳであればＯＫです。ＮＯであれば、また、その理由を確認していきます。

そして、商談でも、どんどんテストクロージングをかけていきます。

お客様に、要望のヒアリングをしているときに、

住宅営業マン
「要望はわかりました。では、次回、プランを作成して参ります。そのとき、もし仮に、私共の、ご提案を気に入っていただけましたら、話を進めさせていただけますか？」

これも同じです。ＹＥＳならＯＫ。ＮＯであれば、またその理由を確認していきます。

このように、最終クロージングをかける前から、テストクロージングを繰り返し、契約への階段を、少しづつ、登っていくのです。

このテストクロージングを、まったくしないで、もし、最終クロージングをかけたら、普通に「検討させてください」と言われるわけです。

普通に、「はい、わかりました」とは、お客様は言わないですよね＾＾；

これが、お客様に、「検討します」と言われてしまう原因なのです。

要は、お客様目線で考えてみたら分かります。

お客様としたら、住宅営業マンに、契約してほしいとは言われていない。

そもそも、契約する約束などしていない。だから、「検討しておきます」と言って、自分の中で考えたい。

このように思うのは必然です。

では、テストクロージングを繰り返していたら、お客様の気持ちはどうでしょうか？

お客様

テストクロージングを繰り返していくと、このような考え方をし始めます。

それは、もし気に入ったら、契約すると、お客様自信が答えているのですから。

お客様も、初回人なので、自分で約束したことは守ろうとします。これが、普通の方の考え方です。

あとは、あなたの提案次第になります。

提案が気に入っていただけないのなら、もちろん断られます。

しかし、提案が気に入っていただければ、契約はできます。

要は、テストクロージングを繰り返すことによって、あなたは、提案に集中できるようになるのです。

これが、売れている住宅営業マンの方がやっている商談の流れです。

そもそも、気に入っても、契約しないというお客様は、契約以前の問題があります。

そのようなお客様と商談をすすめても仕方がないのです。

そのようなお客様は、まず、話をすすめる前の問題をつきとめ、解決できるかどうか？判断します。

解決できそうであれば、他のお客様の事例を話して、その手伝いをしていく。

逆に、あなたの手に負えないような問題は、追客に切り替え、決して、商談には入らない。

これが、非常に大切です。

テストクロージングをするということは、怖いかもしれません。

しかし、時間をかけて、最後は断られてしまったら、それこそ、時間がもったいないのです。

その分の時間を、初回接客に回した方が、圧倒的に有利ですからね＾＾

こちらを参考に、テストクロージングをためしてみてください。