● 住宅メーカーに、お客様が資料請求してくる理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、お客様が、なぜ、資料を請求して来るのか？もう、お分かりですよね。

そうです、住宅営業マンに営業されたくないからです。

お客様の気持ちとしては、いざ、実際に住宅営業マンと会って話をしたら、断るのが申し訳ない。または、面倒くさいと考えているからです。

これは、誰しも当てはまりそうですよね。

しかしです。実際は、どうでしょうか？

お客様のもとに、たくさんの住宅会社から資料が届いても、内容が難しく、何もわからないと言うのが、現実だと思います。

お客様に出来ることは、何となくカタログを見て、この家良いなー、このインテリアは良いなー。と思いにふけるだけ・・・

資料だけで、家造りの素人である、お客様が各住宅会社を比較検討することは、はぼ、不可能に近いのです。

そこで、お客様はどうするか？

インターネットで調べるわけですね。

現実は、インターネットで調べれば調べるほど、意味が分からなくなり、一体、どこの会社が良いのか？どんどん分からなくなります。

本来は、ここで、住宅会社マンの出番なのです。

しかし、資料請求のお客様と連絡が取れない。と住宅営業マン自身も諦めてしまいます。

そして、そのままフェードアウト・・・

これでは、お客様と住宅営業マン、両方とも徳はありません。

良いですかー？

連絡が取れないお客様も、必ず、いずれは接触して来ます。

そうしないと、お客様も動きようがないからです。

そこで、どうすば良いのか？それは、手紙を出すのです。

連絡が取れずとも、手紙は出せます。

コツコツと、手紙だけでも良いので出しておく。そして、何回か、手紙を送った後に、こう書いておきます。

「分からないことがあると思いますので、◯曜日の◯時ごろ、お電話させて頂きますので、もしよろしければ、その時、分からないことなどありましたら、お気軽にご質問して下さいませ。」

このように書いておくことで、お客様が、電話に出てくれる可能性が、非常に高くなります。

もちろん、いきなり、上記の内容を書いてはダメですよ。

あくまで、何回か、手紙を出して信頼を得た頃を狙って書くのです。

さらに、今は、お客様の電話機にも、着信番号が表示されます。

ですので、あなたが、どの電話番号で連絡するのか？

これも手紙に書いておくことが、大切ですね。

そうしないと、誰か分からない電話番号だと、お客様は電話に出てくれません。

何しろ、たくさんの住宅会社から、電話がかかって来ているので、お客様も非常に警戒しているからです。

もう一つ、お客様に電話する時に、気を付けなければいけないことがあります。

それは、会社の電話番号が複数ある場合です。特に、大手の場合、たくさんの電話番号を持っています。

その番号が自動で回り、違う番号で、お客様に電話をかけている場合もあるのです。

これは、電話をかけている住宅営業マン自身は、意外に気が付いていません。

一度、会社に確認してみましょう。

あと７日！資料請求のお客様と契約するノウハウセミナーＤＶＤ／動画版は、８月１１日（月）から、値上げとなります。

それでは、よろしくお願いします。

● 期間限定募集の、個別コンサルは、あと【７時間３０分】で終了です。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、あと７時間３０分で、期間限定の個別コンサルの募集が終了いたします。

一度、個別コンサルを受けられた方は、リピートで募集期間関係なく、個別
コンサルをお受けさせて頂いています。

新規の通常の個別コンサルは、期間限定での募集になります。次回は未定です。

あと７時間３０分で終了の、個別コンサルの詳細は、コチラ！

それでは、本題です。

初回接客が、バッチリできていれば、契約棟数は、右肩上がりに増えていきます。

これは、新人だろうが、ベテランだろうが、まったく関係ありません。

売れる人は、売れるのです。

例えば、以前、私が住宅展示場に待機していたときです。あるお客様が、来場してきました。

そのお客様は、うちの会社で家を建てたいと、いろんな場所の展示場に見学に行っていたのです。

しかし、どの営業マンが接客しても、どうにもこうにもならなかったのです。

そして、私のところに来場してきました。私は、いつものように初回接客を行い、プランを描いて、ある程度の金額まで出してあげました。

すると、そのお客様の方から、

お客様
「渋谷さんって言うの？自分達は、どうすれば良い？」

私
「ん？どうすれば良いと言うと、どういうことでしょうか？」

お客様
「だから、渋谷さんにお願いしたいから、これからどうすれば良いのですか？」

と、すんなりと契約が決まってしまったのです。

理由は、カンタンです。

まず、プランを描きながら、お客様のニーズを引き出す。次に、お客様の理想の家を、方眼紙の上で見える化して、買う気を上げる。

最後に、家づくりにかかる金額を、これまた方眼紙の上で、見える化してあげる。

これだけです。全然、むずかしくありません。

要は、お客様が、早く家を建てたくなるよう、買う気を上げてあげれば良いのですね。

そうすれば、お客様は、欲しくなるのです。

下記は、初回接客に力を入れて、どんどん契約された住宅営業マンの方からのご報告です。

いかがですか？

やはり、売れるためには、初回接客が重要だと言うことが分かると思います。

しかし、多くの住宅営業マンの場合、自分目線が強いのです。自社の会社の強み、自社で家を建てるメリット、自社の住宅がいかに優れているのか？

こればかりを、お客様にアピールしています。だから、売れないのです。

大切なことは、お客様の立場に立った、本当の意味での、お客様目線です。

この、お客様目線を持てるようになると、目の前のお客様が何をどう考えているのか？一体、どのような家を希望しているのか？気になるはずです。

極論を言いますと、自社の住宅の説明ばかりしている方は、お客様のことを気にしていないのですね。

これでは、売れません・・・

まずは、目の前のお客様が、何を考えているのか？何を望んでいるのか？

これを、聞き出すことから、はじめて行く必要があるのです。

そして、はじめてお客様の望む答えを、伝えることが出来るようになります。

そうすると、おのずと、お客様の方から、あなたに、家造りをお願いしたい！と、思われるようになるのです。

あなたも、初回接客を磨き上げることで、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾

● 【募集終了まで、あと１２時間】期間限定の個別コンサル！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、あと１２時間で、期間限定の個別コンサルの募集が終了いたします。

一度、個別コンサルを受けられた方は、リピートで募集期間関係なく、個別
コンサルをお受けさせて頂いています。

通常の募集は、あと１２時間で終了です。

あと１２時間で終了の、個別コンサルの詳細は、こちら！

それでは、本題です。

あなたは、はじめて契約出来たときのことを覚えていますか？

私は、もちろん覚えています。うれしいですよねー！

もし、まだ契約が取れていない場合でも、大丈夫です。

正しい方法で、営業をしていれば、いづれ契約は取れますよ。

ただし、正しい売れる方法でですよ。

間違った、売れない方法で営業をしていては、いつまでも契約は取れません。

そのような方を、たくさん見てきました。

売れない理由は、カンタンなのです。

例えば、あなたが、黒のスーツが欲しくて、お店に行ったとします。その時、

店員さん
「こちらのスーツは、白色のスーツですが、有名なデザイナーが手掛けている貴重なスーツです」

と、進められて、あなたは買いますか？買いませんよね。

注文住宅も同じです。お客様が求めていないことを、一生懸命に説明する。

お客様は、その話を求めていないので、当然、心には届かない・・・

売れるわけがありませんよね。しかし、このような接客をしている住宅営業マンの方は、非常に多いのです。

売れるためには、お客様が求めているものを、単純に提供してあげるだけで良いのですね。

今回は、はじめて自分の力で、契約を取られた住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

お客様が求めているものを、提供する。すると売れます。当たり前ですよね。

そこで必要になるのが、ヒアリング力です。

お客様が、本当に建てたい、理想の生活を叶えたいと考えていることを、聞き出し、あなたの会社で、それが実現できることを、お客様に伝えてあげれば良いのです。

要は、あなたの会社で家を建てれば、お客様の夢は叶いますよー！

と言うことを、お客様に理解してもらうのです。

そのために、ヒアリングを行い、お客様のニーズを満たしたものを、紙の上で見える化してあげる。

そうすることで、お客様の買う気が上がるのです。

あなたも、お客様のニーズを満たす提案ができれば、もっと売れますよ＾＾

● 現在、期間限定で募集をしている個別コンサル【本日２４時で、募集終了です！】

こんにちは、渋谷です＾＾

現在、期間限定で募集をしている個別コンサル。本日２４時で、募集を締め切ります。

【本日２４時で募集終了】売れないが売れるに変わった！個別コンサルはコチラ！

さて、それでは本題です。

当時の私は、週末と言えば、何もアポイントなし。初回接客をしても、アポイントはおろか、しどろもどろで話さえもできない状態でした。

しかし、売れるようになってからは、週末にアポイントがない時は、ありませんでした。

あなたも、週末、アポイントで一杯に出来ますよ＾＾

私の場合は、まず週末の午前中に、追客からのアポイントや、商談を入れていました。

理由は、午後から、住宅展示場で待機するためです。そうしないと、新規が取れませんからね。

さらに、初回接客からのアポイントは、ほぼほぼ、１００パーセントです。

ほぼほぼ、と言うのは、例えば、予算が確実に合わない、探している土地の条件では決まらない、そもそも、その地域に土地がない。

など、アポイントを取っても仕方ないお客様とは、当然、アポイントは取りません。

営業力を付けると、お客様を選べるようになるのですね。

もちろん、あなたにも出来ますよ＾＾

今回は、個別コンサル後に、新規来場２組で、２組ともアポイントを取られた方を、ご紹介しますね。

まず、アポイントは現場案内で取るようにします。と言うのも、完成現場では、お客様のイメージと違う建物を見せてしまうと、断られてしまうからです。

もちろん、注文住宅ですから、どうにでもなるのですよ。しかし、お客様は、実際に見たものが、頭に残ってしまいます。

だから、完成現場を見せるときは、かなり注意が必要です。

私は、結構、これで間違ってしまいましたから・・・

また、アポイントから、必ず、ショールームや住宅展示場に一旦、行くようにすることが大切です。

単純に現場を見学して終わっていたら、商談に入れないからです。

アポイントの目的は、あくまでも、お客様を商談に上げることなのです。

そこから、契約へ進めていくのですね。

あなたも、アポイントから商談へ、スムーズに上げることが出来るようになりますよ＾＾

● 「現在 接客しているお客様全員とアポイントが取れている状況です。」

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、住宅に限らず、物の値段が高いですね。先日、パソコンを見に行ったら、
目が飛び出るほどの金額でした。

アイフォン１６プロも、早く買っておいて良かったです。次に出るのは、高そう
ですからね＾＾；

さて、こちらのセミナーは、８月１１日（月）から値上げとなります。

それでは、本題です。

あなたは、お客様とアポイントは取れていますか？

初回接客からや、追客に資料請求。いろいろ、アポイントを取る手段は存在します。

初回接客からのアポイントは、普通に取りたいものです。

また、追客からのアポイントも、しっかりと正しく追客していれば、普通に取れます。

追客からのアポイントは、すぐに商談に上げられる可能性が高いですからね。

資料請求のお客様についても同じです。いきなり、アポイントを取りに行くと
嫌われてしまいます。

ですので、順序を追って、ベストなタイミングでアポイントを取りに行く必要があります。

とにかく、アポイントさえ、どんどん取れていれば、おのずと、契約も取れるようになっていきますよ。

下記の方は、個別コンサル後に、どんどんアポイントが取れだした住宅営業マンの方です。少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

初回接客が良いのは当たり前の話です。まずは、ここが出来ていないと、話に
なりません。

初回接客が上手く行っていると、アポイントは、おもしろいように取れるようになります。

調子の良い時などは、初回接客をしたお客様全員と、アポイントが取れたりします。

上記の住宅営業マンの方も、そうですね。接客したお客様全員とアポイントが取れています。

アポイント率１００パーセントです。これは、あなたにも出来ますよ。

正しい方法で接客を行い、ベストなタイミングで、アポイントの打診をする。

そうすることで、アポイントは、カンタンに取れてしまいます。

まずは、アポイントを量産するところから、初めてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いします。

● 「契約１件、アポイント３件です！」

こんにちは、渋谷です＾＾

こちらのセミナーは、８月１１日（月）から値上げとなります。

ぜひ、値上げ前に、手に入れておいてくださいねー！

また、７月１９日（土）まで、期間限定で個別コンサルの募集をしています。

それでは本題です。

さて、あなたは、週末や連休があるときに、事前にアポイントを取っていますか？

特に、連休中は、アポイントが比較的、取りやすいです。

ただし、いきなり連休だからと言って、アポイントの打診をしてしまうと、必ず、撃沈してしまいます。

アポイントの打診をするにも、タイミングが重要なのです。

ベストなタイミングで、アポイントの打診をすることで、サラッと、アポイントは取れてしまいますよ。

連休に、再来場を促し、アポイントを取られ契約された方の、ご報告をご紹介しますね。

連休は、少なくとも、２件ぐらいのアポイントは欲しいものです。

例えば、３連休ならば、やはり３件のアポイントを取ることを目標にします。

ちなみに、連休中のアポイントは、できるだけ午前中に取ります。そして、午後からは、住宅展示場での待機に入ります。

まずは、アポイントから商談へ上げ、住宅展示場での初回接客で、さらに、アポイントの上積み。

これが出来るようになると、どんどん、見込み客が増えていきます。

当然、住宅展示場で待機しているときも、追客中のお客様に連絡を取り、またまた、アポイントを取りに行きます。

これを、連休でなくても、常に意識して動いていくようにすることが大切です。

そうすると、気付いたときには、きちんと契約できる見込み客が、出来ている状態になりますよ。

あなたも、見込み客を増やして、コンスタントに契約できるようになりませんか？

● 「お陰様で少しづつアポ数が増えまして、契約まで至るようになりました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

こちらのセミナーは、８月１１日（月）から値上げとなります。

それでは本題です。

７月１９日（土）まで、期間限定で個別コンサルの募集をしています。

あなたも、アポイントが増え、契約率がアップしますよ。

個別コンサルでは、初回接客の仕方から、どうやってテストクロージングをかけていくのか？

これらも、具体的にアドバイスさせていただきます。すると、テストクロージングの重要性が、分かるはずです。

また、初回接客は何を目的にして、行うのか？もちろん、お客様に信頼を得て、アポイントを取るためです。

しかし、本当の意味での、初回接客の目的があるのです。

ここを理解することで、あなたも、初回接客からアポイントを取り、商談に入れるようになりますよ。

それでは、私の個別コンサルを受けられた方の、ご報告をご紹介しますね。

いかがですか？

普通は、アポイントが取れただけでは、契約には至りません。契約を取るには、アポイントから商談に上げる必要があるのですね。

一番、むずかしいのは、初回接客でアポイントを取り、そこから、どうやって商談に上げていくのか？ここです。

まずは、ここをクリアーしていかないと、商談が出来ません。

商談が出来ないと言うことは、契約も出来ないのです。当たり前ですが・・・

多くの住宅営業マンの場合、このアポイントから商談へ上げることが、出来ないので、見込み客が増えていきません。

極論を言うと、単純なアポイントならば、本当にカンタンに取れます。

しかし、それでは意味がないのです。要は、商談に上がれるようなアポイントが必要なのですね。

アポイントが取れた。ちゃんと、商談に入れるように仕掛けておいた。

ここまでやって、はじめて意味のあるアポイントになるのです。

あなたも、商談に上げられるアポイントが取れるようになりますよ＾＾

● 「３ヶ月経ってみると、アポイント５組の内、２組のご契約を頂くことが出来ました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

こちらのセミナーは、８月１１日（月）から値上げとなります。

それでは、本題です。

アポイントを量産することで、契約棟数も増えていきますよ。

あなたは、月に何件のアポイントを取られていますか？

アポイントと言っても、単純にアポイントを取っただけでは、あまり意味がないのですね。

大切なことは、そのアポイントから、どうやって商談に上げていくのか？

この筋書きを、きちんと考えておかないと、お客様を、商談に上げることができません。

例えば、私の場合、アポイントを取ったは良いが、そのまま、お客様に「今日は、ありがとうございました。勉強になりました。また、こちらから、ご連絡しますので」と言われることが、非常に多かったです。

当然、そのお客様からは、連絡など来ません。

これは、私が、アポイントから商談に上げるための筋書きを、考えていなかったからです。

逆に言うと、アポイントから商談に上げるための筋書きが、しっかり出来ていると、スムーズに話が進んでいきます。

これは、追客においても同じです。追客の筋書きを、きちんと考えておかないと、追客から商談に入ることが出来ないのですね。

下記に、ご紹介する住宅営業マンの方は、アポイントから商談へ２組上げ、そのまま契約。

さらに、追客も３組、筋書きをしっかりと考え、行っています。

とにもかくにも、まずはアポイントの取得です。

初回接客はもちろんのこと、電話打ちから、はたまた、資料請求からと、どんどん見込み客を増やして行くことが大切なのです。

当然、アポイントで商談に入れない場合もあります。

そういう場合も、きちんと想定しておくことで、追客から契約が取れるようになります。

特に、資料請求や追客の場合は、しっかりとした、契約への筋書きが必要になってきます。

それが分かると、お客様の取りこぼしが、なくなるのですね。

あなたも、契約までの筋書きを、しっかりと持っておくことで、売れるようになりますよ＾＾

● 最終クロージングをかけ、月初に契約する方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

こちらのセミナーは、８月１１日（月）から値上げとなります。

さて、それでは本題です。

あなたは、商談が進み、どのようなタイミングで、最終クロージングを
かけていますか？

最終クロージングを、ベストなタイミングでかけると、契約できるようになりますよ。

最終クロージングは、基本、１回しかかけられません。要は、もう契約するときが、最終クロージングなのですね。

ここで、お客様に断られてしまうと、挽回が非常にきびしいものになります。

最終クロージングをかける、ベストなタイミングってあるのですよ。

下記に、最終クロージングが上手く行った、住宅営業マンの方からの、ご報告を載せておきますね。

個別コンサルでは、詳しく最終クロージングのやり方なども、アドバイスさせていただいています。

最終クロージングが、ベストなタイミングで出来るかどうかで、契約できるかどうかも、決まってしまいます。

さらには、最終クロージングでの、ツールの使い方も必要です。

そうすることで、契約できるようになりますし、月初の契約も夢ではありません。

あなたも、最終クロージング１発で、月初に契約できるようになりますよ＾＾

● テストクロージングを打つことで、お客様を契約へのレールに乗せれますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、こちらのセミナーは、８月１１日（月）から値上げとなります。

それでは、本題です。

今回は、テストクロージングを打つことで、お客様を契約へのレールに乗せる。と言う、お話をします。

あなたは、住宅を建てようと検討しているお客様を、どのようにして、契約していますか？

この流れを、理解していないと、なかなか契約することはむずかしくなります。

まず、お客様を契約へのレールに乗せるには、テストクロージングがかかせません。

理由は、カンタンです。

テストクロージングをかけることで、お客様を本当の意味で検討に、入ってもらうのです。

お客様が、住宅会社を決定するには、何が必要か？を考えると分かります。

それは、提案ですよね。

提案がない限り、お客様は各社を比較して検討のしようがないのです。

そのために、テストクロージングを使うのですね。

まずは、クロージングをかけて、契約に至った住宅営業マンの方からの、ご報告を、ご紹介します。

テストクロージングの目的は、お客様に、実際にプランを描いて、金額を出してみないことには、検討のしようがない。と言うことを、理解してもらうためです。

普通に考えたら分かります。

注文住宅と言うものは、そのお客様のオーダーメイドの住宅です。

いくら、お客様が、住宅営業マンの話を聞こうと、いくら、いろんな住宅会社のカタログを見ようと、実際に、ニーズをヒアリングしてプランを描いて、金額を出してみないことには、比較検討のしようがないのです。

これを理解してもらうために、テストクロージングを行うのです。

そうすることで、商談に入りやすくなります。

このテストクロージングを行わないから、契約までのレールに、いつまでも乗せられないのですね。

ただし、テストクロージングを行うには、それなりの営業力が必要になってきます。

あなたも、テストクロージングを使えば、スムーズに契約出来るようになりますよ。