● 価格が安いか、高いかは、お客様が決めることです

こんにちは、渋谷です＾＾

ハウスメーカーといわれる会社でも、金額に大きな違いがある場合があります。

あなたの会社が建てる住宅は、高いですか？それとも安いですか？

ここで、高い！と感じている住宅営業マンの方は、注意が必要です。

自分の会社が建てる住宅です。それが高いと思う根拠はなんでしょうか？

あなたの会社が提供している住宅が高いか安いかは、お客様が決めることです。

住宅営業マンのみなさんが判断することではありません。

なぜなら、その価格で契約しないと、会社が潰れてしまいます。

さらには、ちゃんとした根拠があって、今の価格設定がされているのです。

されていなければ、もっと問題ですが・・・＾＾；

価格より、メリットの方が大きいと、お客様は、その金額を支払います。

価格より、メリットがないと判断されてしまえば、契約はしてくれません。

単純ですよね＾＾

住宅営業マンの役目は、価格よりも、メリットの方が大きいと、お客様にきちんと納得してもらうことです。

説得ではないですよ。納得です。

お客様に、価格よりもメリットの方が大きいと判断されて、はじめて契約の土俵に上がるわけです。

この基本的なことが出来ていないと、クロージングしても『検討させてください』となるわけです。

要は、お客様が、金額よりもメリットが大きいと確信がもてないんですね。

みなさんもそうですよね？何かしら商品を買おうとしたら、金額に見合った、メリットを考えますよね。

お客様も一緒です。

金額＜メリット

これを、きちんとお客様に納得してもらえているか？これが非常に大切です。

お客様が、納得していないのに、契約を求めても意味がありません＾＾；

まずは、価格より大きなメリット。

こちらを参考にすると、答えが、たくさん見つかりますよ。

● お陰様で、◯◯まで、一気に一瞬で出世させて頂きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

自分自身で、オリジナルの営業手法を考えようとすると、とんでもない時間がかかってしまいます。

私も、一から台本を作成して、２年ぐらいかかりましたから＾＾；

売れるようになるには、売れている住宅営業マンの方のマネをする方法が、一番早くて確実です。

売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、当然、同じ結果がでます。

最初から、独自の営業手法で売ろうとすると、なかなか上手くいきません。

私のように、遠回りしてしまいます・・・

売れるためには、売れている住宅営業マンのマネをすれば良いだけですよ＾＾

● 毎月契約が取れるような、絶好調な状態をつづけていくには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約に波は、ありませんか？

ある月は、契約が取れたり、ある月には、契約がまったく取れなかったり・・・

このように成績に波があると、結構精神的にも、つらいものがあります。

ではなぜ、契約に波が出てくるのでしょうか？

意外に理由はカンタンです＾＾

・先々の、お客様の仕込みが出来ていない。
・自分の契約の必勝パターンを確率できていない。

まず、先々の、お客様の仕込みが出来ていない状態とは、まったく見込み客がいない状態です。

これでは、新規のお客様だけに頼る、自転車操業のパターンに陥ることになります。

そうならないためには、常に新規のお客様を獲得するように、意識を持っていなければいけません。

要は、住宅展示場での初回接客の質を上げていくということです。

その上で、コツコツと見込み客をためていく！この作業が非常に大切になってきます。

逆に言うと、あなたの会社から買わないお客様を追いかけないことが必要ですね。

次に、自分の契約必勝パターンを確率できていない場合。

これは、自分自身の初回接客や商談はたまたクロージングにおいて、しっかりと検証していない場合が多いです。

売れ続けている住宅営業マンの方というのは、初回接客や商談の方法を、自分なりに分析して、一つの台本を持っているものです。

あとは、その基本の流れに、枝葉を付け加えていけば良いので、どんどん楽になり、売れ続けることが可能になってきます。

特に、絶好調の場合など、もちろん喜んで仕事をすることは大切です。

しかし、それと同時に、なんで売れているのか？これを、しっかりと分析し、把握しておく必要があります。

そうすることで、成績に波がなくなり、売れ続けることが出来るようになりますよ。

まず、こちらを参考にして、基本となる台本を作成してみましょう！

● 住宅営業マンの方で、売れている方には、売れている理由があります。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、売れている住宅営業マンの方々には、売れる理由があります。

では、売れている住宅営業マンの方々の共通点とは、何でしょうか？

ズバリ！勉強化であるということ。

売れている住宅営業マンの方々は、本当に勉強熱心です。

だから、普通に売れているのですね。＾＾

ここに、大切なことが書かれていますね。

「僕はホームランバッターではなく、アベレージヒッターなので、月４棟や５棟も取れることは、ありません。しかし、安定感があり、毎年３割前後は打つ（０は叩かない）ということを目標に頑張ってきました。」

このように、いきなり、何棟も契約する必要はないのです。

まずは、目標を決める。あとは、コツコツと、日々の営業活動を行うだけです。

そのお手伝いができるのが、営業ノウハウなのですね。

ぜひ、あなたも、目標を決めて、こちらのノウハウを、コツコツ実践してみてくださいね。＾＾

● 契約するには、お客様に契約する心の準備をしてもらうことが大切ですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に契約の打診をするとき、事前に心の準備をしてもらっていますか？

いきなり、今月に契約いただけませんか？と言っても、お客様は心の準備ができていません＾＾；

私が、あるお客様にクロージングを月末にかけたときです。

私
「勝手ながら、私の都合なのですが・・・」

お客様
「ん？何ですか？」

私
「もし、○○さんが、このご提案を気に入っていただいているのでしたら、今月中にご契約いただけないでしょうか？」

お客様
「今月、今月ですか・・・んー、あと３日しかないですね」

私
「本当に、これは私の都合です。もし来月にご契約の意思があおありでしたら、できましたら、今月中にご契約いただけると・・・」

お客様
「んー、どうする？」

奥様
「どうするって？私に聞かれても・・・」

お客様
「渋谷さん、今月が厳しいの？」

私
「すいません、私の勝手なお願いです」

奥様
「私は良いよ。あなた決めてよ」

ご主人様
「決めてよって、今？んー、ちょっと・・・」

このお客様には、その月の契約は断られました。当たり前ですね＾＾；

でも、こうやって、お客様に伝えておいたお陰で、

上司
「よし、大丈夫だぞ！」

私
「え？でももう断られましたよ」

上司
「電話だけしておけ」

それから、そのお客様に電話を定期的にしていたところ、

奥様
「ちょうど良かった、ちょっと待ってくださいね」

ご主人様
「いやー、今話しをしてたんだよ」

私
「お食事中でしたか？」

ご主人様
「この間はごめんね。いきなりだったからさ。今月は、期待してよ＾＾」

私
「期待というのは、ご契約ということですか？」

ご主人様
「そうそう、今月ね。じゃあ、どうしましょうか？」

私
「では、一度、お会いさせていただいて、お話させてください」

ご主人様
「良いですよ。じゃあ・・・」

このように、あっという間に、契約することができました。

契約内容は、何もかわりません。変わったのは、契約した時期だけです。

このように、お客様にも、心の準備が必要です。

「提案はＯＫだが、今の今、契約と言われても・・・」

いくら、あなたが出した提案を、お客様が大変気に入ってくれていても、契約するという心の準備が必要なのです。

もちろん、お金も入れなければいけませんしね＾＾

月末に、いきなりクローンジングをかけるよりも、商談の最初に、お客様の意思を確認しておくことが重要です。

すると、商談を重ねていくことで、お客様も心の準備を整えていきます。

だから、満足した段階で、自然に契約することができるんですね＾＾

契約をいただくには、最初に、お客様の契約に対する意思確認！これが大切ですよ。

● １組の見込み客で、１契約とは、契約率１００パーセントですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、ご相談される内容で、結構な割合で、共通点があることがあります。

それは、１組の見込み客に対して、１契約を狙っているということ・・・

これは、契約率１００パーセントですよー＾＾；

トップセーラーの方々でも、１００パーセントの契約率などありえません。

しかし、売れないで悩んでいる住宅営業マンの方ほど、１組の見込み客で勝負に出ようとします。

それだけの、エネルギーがあるのであれば、まずは、見込み客を増やしていくことに集中するべきです。

見込み客が、１組だけだと、かなりキツキツの、商談や、無理やりクロージング、いわゆる博打クロージングですね。

これを、仕方なくやらなければいけないことに・・・

たしかに、１組でも見込み客が現れると、わらにもすがる気持ちになるのは非常に分かります。

でも、その１組のお客様ばかりに、集中してしまい、いざ、契約をお断られてしまうと、次の月も、当然、ゼロ棟になる可能性が大なのです。

１組の見込み客を、１ヶ月で決めてしまおうとすること自体、ムリがあるんですね。

やはり、一番理想的なのは、最低でも、月に３組の見込み客と商談をすすめている状態。

そうすれば、その３組のお客様の中から、１組の契約を取れば良いのですから＾＾

まずは、見込み客を増やすことを、意識してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● いくら集客しても、契約ができなければ意味がありません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、夜な夜な一人で、追客のマニュアルを作成しているので、夜中にコンビニに行きます。

すると、営業マンらしき人が、ポスティングをやっていました・・・真夜中ですよ。

すごいなー、がんばってるなー！と感じてしまいました＾＾；

ここで陥る現象があります。もちろん、がんばってポスティングをして、お客様を集めることは大切です。

現場見学会や、完成現場見学会などなど・・・いわゆる集客ですよね。

ただ、いくら、たくさんのお客様が来場してくれたとしても、肝心の営業力がなければ、契約はできません＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、目の前に現れた、お客様とアポイントを取り、商談に入り、契約をいただく。

これが仕事です。

何十組、集客しようと、何十組、接客しようと、契約する力がなければ意味がないのです。

住宅営業マンのみなさんが、一番最初にやらなければいけないことは、営業力を磨き上げることです。

もちろん、ポスティングも大切ですよ。

ただ、集客と営業は、別だと意識しておかないと、ポスティングなどの集客をして、仕事をした気分になってしまってはいけないのです。

あくまで、住宅営業マンは、営業マンなのです！＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 見積書の出し方しだいで、契約できるかどうか？も変わってきます。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、いつ見積書を提出していますか？

最終クロージングのときですか？それとも、資金計画書として、商談毎に提出していますか？

実は、資金計画書をお客様に提案する方法は、２通りあります。

・一回の提案で、メーカーを決めてもらう場合
・商談しながら、予算も一緒に考えていく場合

まず、１回の提案で、メーカー決定をしてもらうというのは、どういうことでしょうか？

それは、お客様に対して、

住宅営業マン
「実は、何度も何度も、プランを修正していくと、どこのメーカーも同じ内容のプランになってしまいます」

お客様
「ん？どういうことですか？」

住宅営業マン
「各社、○○さんのご要望を聞きますよね？」

お客様
「はい、そうですね」

住宅営業マン
「それを何回も繰り返して、プランを修正していると、当然ですが、○○さんという同じお客様からの要望なので、ほとんどのメーカーが、同じプランになってしまいます」

お客様
「なるほど、でもそれは当然ですよね」

住宅営業マン
「それが、どこのメーカーさんも同じ内容の提案だと、○○さんは、何を基準にされて、メーカーを決定されますか？」

お客様
「まー、すべて同じなら、金額でしょうね」

住宅営業マン
「そうですよね＾＾；ということは、どんなに住宅性能に力を入れているメーカーさんでも、お家の中身が分からないので、結局、金額勝負になってしまいます」

住宅営業マン
「ということは、○○さんは、最初から、安い金額のメーカーさんにお願いすれば何も苦労はしなかったと思うんですよね」

お客様
「んー、そう言われてみれば・・・」

住宅営業マン
「結局のところ、何度も何度も、打ち合わせを重ねていくと、そのメーカーの良さ、つまり設計や提案力が本当にあるのか？これが分からなくなってしまいます」

お客様
「・・・であれば、どうすれば良いのですか？」

住宅営業マン
「カンタンに言いますと、１度だけ、各社さんに、○○さんの、ご要望を伝え、１度だけ、１回だけ提案してもらうようにすると、全てが平等なので、最初の１回の提案で、その会社の提案力が分かります」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「そうすれば、金額が合わないメーカーさんもいらっしゃるでしょうし、各メーカーさんが、○○さんの家づくりを、どのような形で提案してくるのか？ここで見極めて欲しいんです」

お客様
「１回で、会社の提案する力が分かるということですね」

住宅営業マン
「はい、おっしゃるとおりです。○○さんは、金額だけ安い会社で家を建てようと考えていますか？それとも、総合的な、提案する力がある会社で建てたいとお考えですか？」

お客様
「そりゃー、提案がしっかりしているメーカーにお願いしたいですよ」

住宅営業マン
「ですよね。それならば、提案は、各社１回きりでお願いして、その提案内容を見て、ご検討された方が良いと思いますよ。内容は、あとからいくらでも変更はできますので、まずは、メーカーを絞ることが大切だと思います。そうしないと、まったく意味のない打ち合わせをしてしまうことになりますから＾＾」

このように、１回のみの提案で、勝負に持っていく場合。

この場合は、見積書は、最後の１回きりですね。

これは、あなたの会社の提案力が、圧倒的に優れている場合は、非常に有効です。

ただ、１回限りしかチャンスがないので、お客様の想像を上回る必要があります。

次は、お客様と一緒に予算を考えていく場合です。

この場合は、商談中に、お客様と一緒に提案内容を考えながら、予算の調整も行っていく方法です。

コツは、お客様の要望をすべて聞きながら、その場でプランを、「あーでもない、こーでもない」と、お客様と一緒に考える。

そして、とりあえずは、お客様のやりたいことは、すべてプランの中に盛り込んでいく。

商談毎に、資金計画書を見せ、予算をオーバーしているならば、お客様と一緒にオプションなどを除外していきながら、予算を合わせていく方法です。

この場合は、もうすでに、まるで契約後の設計打ち合わせみたいな形で商談をすすめていくので、神経戦は必要ありません。

だから、最後は自然な形で、クロージングができるんですね。

住宅営業マン
「もう他に気になるところはございませんか？」

お客様
「そうですね、もう大丈夫です」

住宅営業マン
「では、ご満足いただいていると解釈させていただいてもよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です＾＾」

・お客様と一緒に、提案書を考えていく。
・予算についても、その都度、提出する。
・お客様が満足した時点で、自然に契約する。

大まかに言うと、このようなイメージです。

お客様は、自分達で考え、自分達で予算も合わせているので、当然納得してくれる可能性が高いです。

見積もりを、コチラ側から一方的に提案するのではなく、お客様と一緒に考えていくということが大切ですね＾＾
　
　

● 売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの違いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、売れる住宅営業マンと、売れないで悩まれている住宅営業マンの方々は、いったい何が違うのでしょうか？

営業のセンス？人間性？根性？

いいえ、違いますよね＾＾

売れるか？売れないか？決定的な違いは、「やるか」「やらないか？」の違いだけです。

いきなり、自分なりのオリジナルで、売ろうとするから売れない・・・＾＾；

まずは、売れている住宅営業マンのマネをする！

そして、ある程度の実力がついてきたら、オリジナルのノウハウを考えていけば良いのです。

私が、自分自信で、売れる理由を一から、考えていたら、たぶん売れていないでしょう・・・

私だって、売れている住宅営業マンのマネをしただけです。

料理にしたってそうです。

はじめから、完璧な料理を作ろうとしても難しいですよね。

そこで、料理のレシピを用意して、まずは、その通りに料理を作ってみる。

そして、慣れてきたら、少しづつ、自分のオリジナルレシピを追加していく。

こうやって、料理も、上手くなるのです。

住宅営業という仕事も、まったく同じですね＾＾

しかも、できないことはやらない！できることだけに、一点集中すること！

できないことをがんばるよりも、できることを伸ばす方が大切です。

あとは、行動するのみなのです。

実際に、行動に移して売れるようになった方々の感想を書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● クロージングで煮詰まったら、直球勝負をかけてみる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様にクロージングをかけますよね。

そのとき、契約するのか？しないのか？分からない、お客様がいらっしゃいませんか？

例えば、なかなか、決められない。

または、どうも、競合他社と比較している様子だが、当て馬っぽい・・・

このような場合、お客様の本音が分からなくなるものです。

私もそうでした。３ヶ月もの期間、商談をつづけているのに、契約の話になると、必ず、プランの訂正を言ってくるのです。

しかも、確実に、希望をしてない間取りを・・・

何度も、訂正し、もう提案のしようがないところまで来た時、今度は、家相の話・・・

３ヶ月もの間、家相の話は一言も出ませんでしたし、最初に、家相が気になるかどうか？確認もしていたのです。

さらに、プランを訂正し、提案しました。

すると、家相で訂正した箇所を、また元に戻すというのです。

家相の件は、大丈夫ですか？と確認すると、「そんなに気にしてませんから＾＾」

もう、設計部の人間が限界になり、契約をしないと、もう図面は描かない、と私に言ってきました。

そこで、もう勝負に出ることにしました。

私
「大変失礼かもしれませんが、もうかれこれ、３ヶ月を経過します。もちろん、時間がかかるのは構わないのですが、○○さんのおっしゃっていることを、お聞きしていますと、私共と、ご契約の意思は、おありになるのでしょうか？」

お客様
「あー、契約ですかー、そうですねー」

私
「教えていただきたいのですが、私共が、○○さんと契約するには、どうすれば良いのでしょうか？」

お客様
「え？まー、それはー・・・。○○ハウスさんは、がんばってくれていますよ」

この時点で、このお客様との商談は、止めてしまいました。

ハッキリ、当て馬ということが分かったからです＾＾；

本当は、もっと早く切るべきだったのです。でも、お客様が、私にはいなかったので仕方ありません・・・

また、別のお客様の場合。

その、お客様も、３ヶ月目に入ろうとしていました。

上司から
「一度、クロージングをハッキリとかけてみろ！」

と、言われ、

私
「大変失礼なのですが、○○さんは、私共と、ご契約いただくお気持ちがおありでしょうか？」

お客様
「ええ、もちろん、そのつもりですよ」

私
「では、どうすれば、ご契約いただけるか？教えていただけませんか？」

お客様
「一つだけ良いですか？お聞きしたいことがあるんです」

この、お客様は、そのまま契約できました。

要は、カンタンなことだったのですが、一つだけ不満があったのです。

それは、すんなりと解決できることでした。

このように、商談が、長引いてしまっている、お客様には、直球で、聞いてしまった方が早いです＾＾

それが、お互いのためでもありますから。

それでは、よろしくお願いいたします。