まだ諦めるな！契約を断られても、挽回できる方法とは？
● まだ諦めるな！契約を断られても、挽回できる方法とは？
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。
では、いきます＾＾
住宅営業マンのみなさんは、最終クロージングを、お客様にかけたときに、お客様から、
お客様
「検討させてください」
お客様
「検討して、こちらから、ご連絡します」
と、言われたことはありませんか？
私は、何回もあります。
しかし、お客様から、連絡が来たときには、多くの場合、他の住宅メーカーで決めました・・・
という、答えです。
「検討します」や、「検討して、こちらから連絡しますので」は体の良い断り文句です。
これを、鵜呑みにしては、いけません。
当時の私は、本当に検討してくれると、信じていました。
ところがどっこい、お客様から、
お客様
「検討させてください」
と言われた場合、ほとんど、契約を断られていました。
ひどいときには、３ヶ月から、５ヶ月ぐらいまで、打ち合わせをしていた、お客様からも、「競合他社に決めました」
と、断られたことも、何度もあります。
そうなると、最悪です。
その、お客様との、打ち合わせに時間を使っていたので、次の、見込み客がいなくなるのです。
もう、踏んだり蹴ったりですね・・・＾＾；
最終クロージングをかけたあとの、お客様からの、
お客様
「検討させていただきます」
と言う、言葉は、絶対に信じてはいけません。
ほとんど、断り文句だと、思って良いくらいです。
もし、お客様から、「検討します」と言われてしまったら、そこで、そのまま、帰ってはダメです。
では、どうすれば良いのでしょうか？
それは、まず、次回のアポイントを取りに行くことです。
そうしないと、競合他社に、契約を持っていかれてしまいます。
そこで、お客様から、
お客様
「検討して、ご連絡させていただきます」
住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます」
ここで、お客様を逃してあげます。決して、粘って、強引に、契約を求めないことが大切です。
住宅営業マン
「私共の、ご提案には、ご満足いただいていますか？」
お客様
「そうですねー」
住宅営業マン
「もし仮に、まだ、ご不明な点や、ここは、もっとこうしたい！と言うのが、ありましたら、ご遠慮なく、おっしゃってください＾＾」
住宅営業マン
「よく、他の、お客様は、金額面とか、お支払いなどの不安を、ご契約前に、おっしゃいますが、○○さんは、いかがですか？」
ここで、第三者の声を使って、お客様に質問してみる。
住宅営業マン自身の考えを話してしまうと、売り込まれていると、お客様に感じられるからです。
あくまで、他の、お客様が言っていたと、自然に質問することが大切です。
お客様
「そうですね、ちょっと金額が・・・」
住宅営業マン
「なるほどですね、他には何か、ありませんか？」
お客様
「他ですか、そうですねー、もう少しプラン自体を・・・」
住宅営業マン
「プランにまだ、ご満足いただいていないのですね。承知しました。プランは、一から、練り直すことも可能ですから、ご安心ください」
お客様
「すいませんねー」
住宅営業マン
「いえいえ、せっかくのオーダーメイドですから、○○さんに、ご納得いただかないと、私共も、やりがいが無くなってしまいますから＾＾」
住宅営業マン
「もう、他にはありませんか？例えば、アフターなどのことも、他の、お客様は心配されますが、○○さんは、いかがでしょうか？」
お客様
「そうですね、アフターも、もう少し詳しく知りたいですね」
住宅営業マン
「なるほどですね。あとは、何か、ありませんか？小さなことでも、大丈夫ですよ」
このように、お客様から、どんどん、本音を話してもらうようにします。
もう、お客様の要望はない、と言うぐらいまで、ヒアリングをし、こう言います。
住宅営業マン
「もし仮に、○○さんの、ご要望が、すべて叶うとしたら、私共と、ご契約いただけますか？」
と、最後に、また、クロージングをかけます。
もう一つは、再度、アポイントを取ると言う手も、あります。
例えば、
お客様から、すべての、要望をヒアリングしたあとに、こう言います。
住宅営業マン
「それでは、再度、アポイントを取らせてください」
と言い、手帳を出し、
住宅営業マン
「○月の○日でも、よろしいですか？」
と、手帳に書いていきます。そして、
住宅営業マン
「お時間は、本日の、○時で、よろしいでしょうか？」
と、再度、アポイントを取りに行くのです。
そうしないと、「検討しますので」と、言われたままでは、ほぼ、断られてしまいます。
ちょっと、長くなりましたが、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾
それでは、よろしく、お願いいたします。
次回は、
「競合他社に勝つ！お客様からあなたと契約したい！と思われる商談ノウハウ」
を、お送りいたします。
渋谷道長より
