● 初回接客は、あいさつの段階で、お客様をしっかりと止める！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、展示場に来場したとき、そのまま流れるように接客をしていませんか？

初回接客の場合、しっかりと、まずは、玄関でお客様を一旦止めることが大切です。

お客様に、なんとなく、だらだらと見学されては困ります＾＾；

まず、絶対に、お客様の後ろを歩かないこと！これって非常に大切です。

そのためには、玄関で、一度、

「自己紹介をさせてください＾＾」

と、一旦、お客様を止めてしまいます。

そうすることで、住宅営業マンであるあなたが、お客様をリードして差し上げることが可能になります。

洋服屋さんなどで、洋服を見ていると、少しづつ、洋服をたたみながら、店員さんが近づいてきますよね＾＾；

そして、後ろから、

「何か、お探しですか？」

と声をかけてきます。

多くの方は、「いや、ちょっと・・・」となると思います。

洋服屋さんは、仕方がないでしょうが、住宅営業マンは違います。

来場してきた、お客様の担当となるわけですから、少しづつ、お客様に近づいて、後ろから声をかけるなど、絶対にありえません＾＾；

特に、最後の最後に、名刺を渡している場合などは、要注意ですよ・・・

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、お客様の時間を奪ってはいけません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の大切な時間を奪ってはいませんか？

私は、奪っていました・・・

住宅展示場に、わざわざ来場された、お客様に、私は永遠とカタログの説明をしていたのです。

へたすると、会社の歴史から説明していました＾＾；

こんな説明、お客様は聞きたくありませんよね。

怒って変えられる、お客様もいましたよ・・・

普通に考えれば分かるのですが、カタログを読めば分かることを、私は永遠と説明していたのです。

これでは、せっかく来場してくれた、お客様の貴重な時間を奪っていますよね。

しかし、当時は、一体何を話せば良いのか？まったく分からなかったのです。

それはそうですよね、お客様の知りたいことを、お客様に聞いていないのですから・・・

何を話せば良いのか？なんて分かるはずもありません。

もし、今現在、お客様に何をどう説明して良いのか？分からないという住宅営業マンの方がいらっしゃったら、お客様に聞いてみれば良いですよ。

「何か、知りたいことなど、ありますか？」

さらに、少し高度に、

「よく他のお客様には、◯◯について知りたい、と言われるのですが、◯◯さんはいかがですか？」

このように、お客様が知りたいことを聞いて、お客様が知りたいことを説明してあげましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日のメールセミナーでは、「クロージングで、お客様に逃げられない方法」を、お送りいたします。

● お客様に提案するとき、カタログの切り貼りなどは、必要ありません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に提案するとき、プラン図にカタログの写真などを切り貼りしていませんか？

私はしていました。

しかも、あくまでイメージなので、その写真を見つけるのが本当に大変でした。

その提案をするために、めちゃくちゃな時間まで残業・・・

これって、あまり意味がありません。みなさんも本当は、お気づきではないでしょうか？＾＾；

それよりも、提案するときでも、筆談を利用した方が何倍も効果があります。

プランを見せながら、「あーでもない、こーでもない」と、話ながら、方眼紙に絵を描いていく。

そして、イメージは、カタログや住宅雑誌、インテリア雑誌などを使って、お客様を楽しませていく。

このような商談方法を実践していくと、お客様と一緒に共感しながら、話をすすめていけるようになります。

ビシッ！とした、プラン図に切り貼りをしたもので、固めてしまわないで、臨機応変に話をしていくのです。

クルマのハンドルにもあそびが必要なように、提案にも柔軟性が必要です。

提案とは、押し付けるものではなく、たたき台として使い、あとは、お客様と一緒になって考えていく。

お客様も一緒に考えるので、結果、押し付けられた内容ではなく、お客様が選ばれた内容にしていくと、自然にお客様も納得してくれるようになります。

あまり意味のない作業をするよりも、お客様の前で筆談ができるようになる方が大切なことですね＾＾

お客様と一緒に、共感しながら家づくりをすすめていくと契約率がＵＰしますよ。
　
　
　
　
　
　
　

● 商談と商談の間でも、お客様との接点を怠ってはいけません。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様と、商談中に、１週間など間を空けていませんか？

例えば、商談をして、提案内容を修正するとします。

当然、では、次回までに修正してきます。といって、お客様と分かれますよね。

そして、次の商談のアポイントまで、お客様と何も連絡を取らない・・・

このようなことって、ありませんか？

お客様って、商談をしているときは、すぐにプランを見たいものです。

私もそうです＾＾；クルマを買うときは、散々悩むのに、いざ契約したら、すぐにでも納車して欲しいものです。

住宅となれば、もっとです。お客様は、楽しみで仕方ないのです。

そのような状態のときに、１週間も、お客様と連絡をしない・・・

これでは、お客様の買う気が下がってしまいます。

・そこで、商談と商談の間には、お客様に手紙を送ったり、資料と送る。
・そして、お客様に何か質問などはないか？電話もしてみるのです。

意外に、商談の間は、何も連絡を取らないという方が多いので、お客様の買う気を下げない効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● もう一歩の、提案が抜けてしまうと、契約できない！

こんばんは、渋谷です。

メルマガの続きですね＾＾

本命のハウスメーカーを、お客様がお断りになられたので、私は、すっかり、安心しきってきました。

また、そのお客様の自宅に、商談の合間、ちょこちょこと顔を出していましたし、何も不安材料がなかったからです。

そんなとき、奥様から、

奥様
「私は、○○という、ガーデニングが好きなんですよねー＾＾」

私
「そうですか、では、そのように設計しますね＾＾」

私は、○○という、ガーデニングを知りませんでした。

なので、普通に、外構屋さんに、伝えただけだったのです。

まさか、ここが起点になるとは、思いもよりませんでした・・・

その後の商談で、いきなり、お客様から、

奥様
「すいません、○○ホームさんにお願いしようと思います」

私
「え！なぜですか？何か、ご不満な点でもありましたでしょうか？」

奥様
「ええ、渋谷さんに、○○ガーデンのような庭が良いと言ってましたよね？」

私
「はい、ですから、外構は、そのようにしていますが・・・」

お奥様
「やはりそうなんですね。これで完結なのかなー？とは思っていたんですけど。実は、○○ホームさんの方が、○○ガーデンについて、いろいろと提案してくださって、頼もしいもので＾＾」

私は、愕然としました。

もう、何も言いようがありません・・・

忙しさにかまけて、私が手を抜いたせいです。。。

奥様は、わざわざ、私にお願いしていたこと自体、本当に期待していたのです。

それを、本屋さんで調べるわけでもなく、インターネットですら、調べませんでした。

私は、ただ、外構屋さんに、丸投げしただけ・・・

このように、あと一歩のときに、手を抜いてしまうと、このような結果になってしまいます＾＾；

あと、一歩！あと、一歩の部分が、本当に重要なのです。

最後の最後まで、手を抜かない！分かっていても、忙しいあまりに、自分に負けてしまう・・・

特に、趣味があるお客様などは、絶対に、契約できなければなりません。

徹底的に、調べあげる！そして、お客様の想像を上回る提案ができてこそ、契約という結果が待っているのです。

そのためには、お客様のニーズや欲求を、徹底的に聞き取る必要があるんですね。

お客様のニーズを完璧に聞き取ることができれば、お客様の満足する提案が可能になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● あなたの説明の効果は、お客様が決める！

こんにちは、渋谷です＾＾

３連休が終わりました。みなさん、結果はいかがでしたか？

まだ、今月は、最後の週末がありますので、あきらめずにいきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、セールストークを使っていると思います。

今現在、使っているセールストークで、契約できていますか？

極端に言うと、セールストークの良し悪しは、お客様が決めることです。

住宅営業マンのみなさんが、自分で説明の効果を図ることは不可能です。

どんなにセールストークが上手くても、契約がとれなければ、お客様には効果がないということです＾＾；

住宅営業マンの説明に効果があるかどうかは、結局、お客様が決めること！

いくら、気の利いたセールストークができるようになっても、お客様に届かなければ意味がありません。

意外に、セールストークを使えば、使うほど、売れなくなるといった現象も多くあります。

もし、セールストークを使って、お客様に認めていただきたいのならば、お客様から見た目線を、強く意識して考えることです。

・自分で判断せずに、お客様だったら、どう感じるか？
・自分がお客様の立場だったら、今のセールストークで、納得できるか？
・または、売りつけようというような感じがしないか？

これを、徹底的に考える必要があります。

お客様の気持ちで、セールストークを考えるから、お客様にも納得していただけるんですね＾＾

ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの説明で、楽しくなるお客様、苦痛になるお客様とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、ご自身で買い物に行くと思います。

私も、もちろん買い物には行きます＾＾そのとき、いろんな店員さんと会いますよね？

以前、私が、住宅営業に転職し、たくさんのスーツを買いに行ったときです。

設計事務所のときは、スーツなど、ほとんど着ませんでしたので、ビジネススーツは、どのようなを買えば良いのか？分かりませんでした。

ある、お店に入ったところ、女性の店員さんが、すぐに、ビジネススーツをいろいろと見せてくれました。

しかし、どう見ても、リクルートスーツ・・・

そのときの私は、３２歳です＾＾；私は、心の中で、「これは、違うだろー」と思いながら、延々と続く店員さんの話を聞いていました。

これが、また、苦痛なのです。

他のスーツも見てみたいと思っているのに、店員さんの口が止まりません。

もう、いやになり、そのお店を気まずく出て行きました。

すごく長くいた感じがしましたが、時間にして、３０分ぐらい・・・

次に行ったスーツ屋さんでは、私の方から、すぐに伝えました。

私
「すいません、営業マン用のスーツが何着か欲しいんですけど」

店員さん
「なるほど、どのような営業されてるんですか？」

私
「あ、住宅です」

店員さん
「そうですか、では、落ち着いたデザインの方がよろしいでしょうね」

店員さん
「こちらに、写真がありますので、見られてみませんか？」

すると、ものすごく、おしゃれな店員さんが、アルバムを持ってきました。

中を開いてみると、よくある外人のモデルのような人ではなく、店員さんたちが、自分達で、いろんなスーツやネクタイを組み合わせた写真がのっていました。

店員さん
「大体、この辺りが、おすすめですよ。こちらは、私が着ているものです」

私
「営業マンは、あまり派手なのはダメですよね？」

店員さん
「そうですね、比較的落ち着いたものを、買われていきますよ」

私
「これは、あるんですか？」

店員さん
「もちろん、すべてありますよ。ただ、営業職ということなので、少しお安めの方が良いかもしれませんね」

私
「なぜですか？安いと、すぐダメになりませんか？」

店員さん
「そうですねー、ただ、パンツの方が先によれますので、比較的安めのスーツを廻した方が、長持ちしますよ」

私
「そうなんですねー」

店員さん
「ネクタイも、合わせてみましょうか？」

ここで、店員さんが、スーツを何着か、持ってきてくれました。

そして、ネクタイとＹシャツを組み合わせてくれて、なぜか、ポラロイド写真を撮っているのです。

私
「何してるんですか？」

店員さん
「ネクタイは、良いものを買われた方が良いですよ。写真をお渡ししますので、ご参考にされてください」

私
「え？ここではダメなんですか？」

店員さん
「ダメということはないですが、営業職の人で、ネクタイの結び目が、緩んでいる人がいますよね？あれは、ネクタイ自体が安いからなんです。ネクタイは、ちょっと高くても、良いものの方が絶対良いですよ」

と、なんと、他のお店で、ネクタイを買うことをすすめてきたのです。

私は、なるほどー、と思いながら、ふと時計を見ました。

すると、２時間以上いるではありませんか！

そうです、私は、時間を忘れて、店員さんと話ていたのです。

最初に入ったスーツ屋さんは、３０分で、苦痛になるほど。

しかし、このお店では、２時間以上も、笑うまではいきませんが、楽しんで店員さんと話していたのです。

住宅展示場に来場してくる、お客様にも同じことが言えます。

お客様が、苦痛に感じるような接客をしていたら、すぐに帰られます。

逆に、お客様が、時間を忘れて、あなたの話を聞いていると、必ずアポイントは取れます。

同じ展示場、同じお客様なのに、住宅営業マンの対応しだいで、時間の経過が、まったく違ってくるのです。

ぜひ、お客様が時間を忘れるくらい、楽しい接客を心がけてみてくださいね＾＾

こちらの、マニュアルでは、筆談でお客様と会話をしていますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。