もう一歩の、提案が抜けてしまうと、契約できない!
● もう一歩の、提案が抜けてしまうと、契約できない!
こんばんは、渋谷です。
メルマガの続きですね^^
本命のハウスメーカーを、お客様がお断りになられたので、私は、すっかり、安心しきってきました。
また、そのお客様の自宅に、商談の合間、ちょこちょこと顔を出していましたし、何も不安材料がなかったからです。
そんなとき、奥様から、
奥様
「私は、○○という、ガーデニングが好きなんですよねー^^」
私
「そうですか、では、そのように設計しますね^^」
私は、○○という、ガーデニングを知りませんでした。
なので、普通に、外構屋さんに、伝えただけだったのです。
まさか、ここが起点になるとは、思いもよりませんでした・・・
その後の商談で、いきなり、お客様から、
奥様
「すいません、○○ホームさんにお願いしようと思います」
私
「え!なぜですか?何か、ご不満な点でもありましたでしょうか?」
奥様
「ええ、渋谷さんに、○○ガーデンのような庭が良いと言ってましたよね?」
私
「はい、ですから、外構は、そのようにしていますが・・・」
お奥様
「やはりそうなんですね。これで完結なのかなー?とは思っていたんですけど。実は、○○ホームさんの方が、○○ガーデンについて、いろいろと提案してくださって、頼もしいもので^^」
私は、愕然としました。
もう、何も言いようがありません・・・
忙しさにかまけて、私が手を抜いたせいです。。。
奥様は、わざわざ、私にお願いしていたこと自体、本当に期待していたのです。
それを、本屋さんで調べるわけでもなく、インターネットですら、調べませんでした。
私は、ただ、外構屋さんに、丸投げしただけ・・・
このように、あと一歩のときに、手を抜いてしまうと、このような結果になってしまいます^^;
あと、一歩!あと、一歩の部分が、本当に重要なのです。
最後の最後まで、手を抜かない!分かっていても、忙しいあまりに、自分に負けてしまう・・・
特に、趣味があるお客様などは、絶対に、契約できなければなりません。
徹底的に、調べあげる!そして、お客様の想像を上回る提案ができてこそ、契約という結果が待っているのです。
そのためには、お客様のニーズや欲求を、徹底的に聞き取る必要があるんですね。
お客様のニーズを完璧に聞き取ることができれば、お客様の満足する提案が可能になりますよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
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