● お客様のニーズだけに合わせて提案しても、満足されない

こんにちは、渋谷です。

お客様のニーズを聞き取ることは、非常に大切なことです。

では、お客様の言うとおりに、プランを作成して提案すれば、お客様に満足いただけるのでしょうか？

以前、こんなことがありました。

私は、お客様のニーズを聞き取り、そのとおりに純粋にプランを作成したのです。

提案当日。

私
「いかがでしょうか？○○様の要望通りでございます」

お客様
「ん？これじゃ、私の言った通りじゃないですか」

私
「はい、そうですが何か？」

お客様
「何かじゃないよ、これなら、私でも設計できるじゃないですか。提案をして欲しいんですよ」

私は、お客様の言うとおりに、プランを描いたのです。でも、お客様は満足していただけません。

お客様は、住宅営業マンのみなさんには、提案をして欲しいのです。

お客様の言うとおりにプランをつくるだけなら、誰でもできます。

住宅営業マンは、お客様から見たら、住宅のプロなのです。

お客様のニーズから、想像を膨らませて、提案してあげると、お客様の反応がまったく違うものになりますよ。

そもそも、提案で、お客様の買う気がＵＰしないと、契約までいけません＾＾；

提案を意識して考えてみてください。今よりも断然、良い提案ができるはずです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 提案図面に、切り貼りや、画像を貼ってる理由は何でしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に提案する資料を日々作成していると思います。

設計から上がってきた、図面に住宅営業マンが、キッチンの写真や画像を貼り付けたりしています。

もれなく、私もしていましたから＾＾；

よく考えてみると、何でこんな手間がかかることをするのでしょうか？

お客様が分かりやすいから？いいえ、わかりづらいです＾＾；

図面には、説明を書くことが一番理想的です。っていうか、それが本当です。

でも、図面に、たくさんの画像を貼って、お客様に提案をしています。これでは、お客様が気に入らなかったら、再度やり直しです。

これでは、仕事が増えていくばかり・・・

あるときから、私は、お客様への提案方法を変えました。

そうです、設計事務所時代にやっていた方法です。

まず、プランがありますよね。そのプラン自体を、薄めのブルー色の紙ににコピーをする。

そして、導線や、各部屋の説明を書いていく。

そして、写真は、カタログを持参して、直接見ていただく。気に入ってもらえなけらば、別のものを選ぶ。

そして、その都度、金額も確認していく。

要は、その場ですべて決めてしまうのです。これが、スピード営業です。

「そんなことをしたら、自分達が帰ったあとに、お客様が商品を確認できないではないか？」

こう思いますよね。心配ありません。

カタログごと、置いてくれば良いのです。

カタログは、メーカーに言えば、どんどん頂けます。まぁ、住宅なので、そんなに必要はありませんが。

切り貼りや、イメージ画像を貼り付けるよりも、カタログを見せたほうが、何倍も情報量がありますし、仕事も楽です。

変なプレゼン資料をつくるより、プランの内容に集中したほうが、より良い提案が出来るよになります。

これが、注文住宅の醍醐味なのですから＾＾

是非、ためしてみてください。仕事量が減り、濃い提案が出来るようになります。

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、屋根材に、スレートをすすめるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅会社によっては、住宅の屋根材の標準が、スレートという会社が多いです。

瓦にすると、それはオプション扱い。

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころ、設計の方にこんなことを言われたことがあります。

設計
「お客さんには、できるだけスレートを進めた方が良いよ。風にも強いし、地震のときは、危なくないから」

私
「でも、瓦でも、今はちゃんと地震対策したものもありますよね。風なんかは、瓦の方が強いんじゃないですか？

設計
「そんなことしていると、怒られるよ」

私
「え？なぜですか？」

設計
「瓦にすると、●●万ぐらい高くなるんだよ。ま、現場にでればわかると思うよ」

その結果、私のお客様で、一度もスレートにしたお客様は、一人もいません。

そうです、私が瓦をすすめていたからです。

私は、自分の家を作るなら、絶対に瓦で作ります。重量感がありますし、今の瓦は、色んな種類があります。

金額については、お客様が決めることなのです。

ここを、勘違いされている、住宅営業マンの方が多いです。

予算が合わなければ、お客様と話し合い、どこかで減額をする。

非常にカンタンなことです。

何も屋根材についてだけ、言っているわけではありません。

お客様から、要望があったときに、住宅営業マンが、

《それは、高くなるから、他のにしてもらわないと》

と、このように感じた瞬間に、お客様の信頼を失ってしまいます。

何度もいいますが、オプションをつけるかは、お客様が選ぶことなのです。

決して、住宅営業マンが、お客様を言いきかせて、お客様の要望を却下してしまうと、必ずお客様は、不満をいだきます。

金額が高くなっても良いのです。最終的には、お客様が決めること。

これを、きちんと頭に入れておいてくださいね。

そうしないと、つまらない、提案をしてしまうようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● そんな提案したら、予算オーバーになるじゃないか！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に提案するとき、予算を気にしますか？

まぁ、まったく気にしないというのはどうかと思いますが＾＾；

私が、あるお客様に提案するプランを、設計の人間と打ち合わせをしていました。

すると、上司が突然、打ち合わせに参加してきたのです。

上司
「こんなプランだと、予算がオーバーするぞ！だめだ！やり直せ！」

私は、上司の言うとおり、まさに何の変哲もない家の提案書を作成したのです。

そして、上司に見せたところ、

上司
「よし！予算内だな。ＯＫ！こんな感じで提案しないと、昨日のようなものだと、すぐに断られるぞ！」

私は、上司のお墨付きが出たので、早速、お客様に提案するため、アポイントをとりました。

そして、その提案書を、お客様に見せたところ。

お客様
「・・・」

私
「いかがですか？」

お客様
「これ、悪いですけど、これが、おたくの提案なんですね？」

私
「はい、一応、予算内に収まっています」

お客様
「あのー、失礼ですけど、渋谷さんだったら、この家、建てますか？」

私は、絶句しました。こんなことを言われたのは初めての経験でした。

もちろん、このお客様には、断られました・・・

私は、悲しくてたまりませんでした。設計あがりの、私が、何の変哲もない家を提案してしまったのです。

お客様に、言われて気づいたのです。自分のやり方でやっていかないと、お客様が離れてします。

そう思った、私は、それからの提案は、予算をあまり気にしないようにしました。

まずは、最高の提案をする。そして、お客様に認められる。予算については、それから、お客様と調整していく。

要は、お客様と一緒に家を作り上げていこうと決意しました。

それからです、私が、売れ始めたのは＾＾

お客様と商談しているのは、あなた自身です。その場にいない上司の言うとおりにしてしまうと、中途半端な提案になってしまいます。

是非、あなた自身の感性で、感じたことを、正面から提案するようにしてみてください。

予算は、あとから調整すれば良いのです。お客様も、あなたの提案に感動したら、金額の調整には応じてくれますから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 提案するときは、お客様のメリットを確実に伝えること

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に提案するとき、メリットをきちんと考えて伝えていますか？

意外に、このメリットを伝えきれていない住宅営業マンの方が多いです＾＾；

まず、覚えておいて欲しいのは、お客様は、自分にメリットがない限り、興味を示さないということです。

興味を示さないということは、契約などもってのほかですよね。

お客様のニーズに沿った、提案をすることは当たり前です。

その上に、さらなるメリットをお客様に伝えていく必要があります。

そこで、お客様に提案する前に、それぞれのメリットを考えていきましょう。

やり方としては、まず表をつくります。

その表の中に、それぞれの部屋名を書いていきます。玄関、リビング、キッチンなど・・・

すべての部屋を書き終えたら、その右側に、その部屋にあるメリットを考えていきます。

カンタンに書いてますけど、コレ、結構、難しいですよ＾＾；

なかなか、メリットが浮かんできませんから。しかし、ここでメリットを考え出せないのならば、お客様にメリットを伝えることは不可能です。

これは、設計事務所がやっている方法です。部屋の配置や、設計に関して、すべてにおいて、お客様のメリットを考えだしていくのです。

これが、すべて完成したら、その提案でＯＫです＾＾メリットが必ず、お客様に伝わります。

これは、慣れないと大変ですが、慣れてしまうと、非常に高品質な提案が出来るようになるので、おすすめです。

最初から、完璧ではなくて構いません。考えてみることが非常に大切なことなのです。

是非、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、最近のお客様は、アフターサービスを重視している方が多いです。

いざ、建てたのは良いけれども、あとあとのことは、どうなってくるのか？と漠然とした不安を持っています。

そこで、みなさんに、質問です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社のアフターサービスについて、きちんと理解していますか？１０年保証とか、２０年保証のことではないですよ。

例えば、

・雨漏りがしてきた場合
・結露が生じた場合
・外壁のタイルがかけた場合
・床に傷をつけてしまった場合
・塗り壁をメンテする場合
・ビニルクロスを張り替える場合
・将来、リフォームをする場合
・将来、手すりを付けたい場合

このような場合、あなたの会社では、どのような対応をされているのか把握しておく必要があります。

なぜならば、このようなことほど、お客様には重要だからです。もちろん、瑕疵担保責任のこともありますが、お客様はわかりません。

多くの、住宅営業マンの方は、このような資料を持っていません。

住宅営業マンである、あなたは、アフターサービスについて、カタログに書いてあることを説明するのではなく、実際にお客様が、困るであろうことを、考えておく必要があるのです。

・もし、雨漏りがしたら、◯◯に電話してください。
・平日の時間は、◯時～◯時です。休日は・・・
・電話が通じない場合は、◯◯まで、メールしてください。
・◯◯は、お金がかかりません。◯◯であれば、お金がかかります。

このような、具体的な資料を用意して、お客様に説明してあげると、非常にわかりやすいですね。

この資料は、初回接客から、商談、提案時などにも使えます。

これが、他の住宅営業マンとの差別化になりますよ。＾＾

是非、アフターサービスの資料を作成してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、いろんな提案をすると思います。

その提案内容で、あなただったら、その家を建てますか？もし、「うーん」と考えるようではダメですよー＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、「よし、この家は、自分だったら、是非建てたいよなー」と思えるぐらいの提案をしないといけません。

意外に、このあたりを考えている住宅営業マンの方は、少ないです・・・

設計から、上がってきた図面を見て、お客様の要望と、きちんと照らし合わせる。そして、少しでも気になる点があれば、設計の人間と再度、打ち合わせをする。これぐらいのことは必要ですね。

たまに、設計部から、上がってきた、プランをそのまま、お客様に提案する住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

「とりあえず、たたき台で、つくってきました」

このような感じで、一度お客様にプランを提案してしまうと、非常に危険です。お客様の意にそぐわないものだったら、もう終わりです。

住宅営業マン側では、もう一度、プランを訂正して、提案すれば良いだろうと考えているとしたら、ダメですよー＾＾；

お客様への、提案は、一番最初に見せるものが、非常に大切です。なぜなら、お客様の頭の中には、その提案が印象つきますし、もし、競合他社が一発で、お客様の気に入る提案をしてきたならば、そこで終わりです・・・

ですから、お客様に、一番最初に提案する内容は、あなたが、自分でも、この家を建てる！と思えるような提案でないとダメなのです。

これが、本当のお客様目線ですね。

意外に、このことを忘れている住宅営業マンの方がいますよー＾＾；

一番最初の提案こそ、一番良いものを、お客様に提案すること！

これが大切なのです。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にプランの説明をするとき、きちんと寸法が言えますか？＾＾

ときおり、お客様の前で、定規で図りながら、お客様に説明している住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

お客様
「このキッチンのスペースは、どれくらいありますか？」

住宅営業マン
「キッチンですか？えーとですね・・・１ｍぐらいありますね」

このような答え方では、契約は出来ません。

なぜか？寸法が分からないということは、設計部から上がってきた図面をきちんとチェックしていないからです。

そのような手抜きの仕事では、契約はムリです＾＾；

例えば、

お客様
「このキッチンのスペースは、どれくらいありますか？」

住宅営業マン
「１ｍあります。なので、作業スペースとしては十分だと思います。逆にこれ以上広げてしまうと、キッチン内での家事動線が広すぎて、使いづらくなります。１ｍでは不十分でしょうか？」

これぐらい、お客様に言えないといけません。

このようなことを言うには、きちんと、お客様のことを考え、きちんと検討し、これならお客様も満足してくれるはず。

と言うぐらい、検討していないと言えませんよね＾＾

設計部から上がってきたら、それで終わりではありません。

設計部の人から見れば、営業マンは素人かもしれませんが、その素人感覚が非常に大切なのです。

自分が図面を見て、おかしいと感じた部分は、徹底的に設計部打ち合わせしましょう。

設計部から上がってきた図面を舐めるようにチェックすることが非常に大切なことですよ＾＾

それぐらいの仕事の仕方をして、お客様との商談に挑んでみてください。

あなたの実力が、グングンＵＰしてくるのが分かると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。