● 住宅営業マンとして、成功するために、やらなければいけないこと。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、やっぱり契約を、コンスタントに取れるようになりたいですよね。

契約って、疲れも何かも、ふっ飛ばしてしまいます＾＾

それぐらい、うれしいものです。逆に、売れない状態がつづくと、精神的に追い込まれます・・・

では、住宅営業マンとして、結果を出すにはどうすれば良いのでしょうか？

それは、売れるようになるための、正しい方法やノウハウを、一つ一つ、確実にクリアーしていくことです。

売れるようになるための、飛び道具はありません＾＾；

しかし、コツコツと実践すれば、売れるようになる方法はあります。

私の無料メールセミナーでも、惜しみなく売れるノウハウをお話させていただいています。

いきなり、ドカン！と売れるようになれば良いですが、なかなか、そうはいかないのが現実です。

大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。

コツコツとで良いのです＾＾

要は、売り続けることが大切なんですね。

あなたも、まずは、コツコツと、一つ一つ確実に、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様を説得しない！ことが、大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、自分が何か、買い物をする場合、店員さんに説得されて買いますか？

多くの方は、店員さんに説得されれば、されるほど、そのお店を出たくなるはずです。

これは、売り込みされていると感じたら、条件反射的に、その場から逃れたいと感じるからですね。

住宅営業という仕事も、これと同じです。

お客様を、なんとか、説得して契約をいただこうとすると、多くの場合、断り文句が出てきます。

お客様からすると、説得＝売り込みに感じてしまうのですね。

例えば、

住宅営業マン
「この条件は、今月しか出せませんよ」

住宅営業マン
「絶対に、今月がお得です！」

このように、お客様が、まだ買う気もＵＰしていないのに、なんとか説得しようとしても、お客様は、首を立てには振りません。

だって、まだ、気に入っていないのですから・・・

住宅営業マンのみなさんだって、満足してもいないのに、契約など、普通はしませんよね。

お客様を説得することよりも、満足してもらうことが、契約するには非常に大切です。

お客様は、バカではありません。

住宅営業マンのみなさんが、お客様のためを本当に思って、提案しているのか？

それとも、自分の成績のために、提案しているのか？

カンタンに、見ぬかれてしまいます。

もう、こうなると、そのお客様とは、契約できない可能性が非常に高くなります。

当たり前ですね。お客様のことではなく、自分のことを優先しているのですから・・・

ぜひ、お客様を説得するよりも、お客様の満足の方へ、視点を変えてみてください。

結果は、おのずとついてくるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、コンスタントに契約が取れるようになるには？

こんにちは、渋谷です。＾＾

世の中には、売れている住宅営業マンの方々と、なかなか、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、コンスタントに、毎月きちんと契約が取れるようになるには、どうしたら良いのでしょうか？

ポイントは、３つあります。

１）何事も、お客様の目線で考えること

２）お客様のニーズ、欲求、を聞き取ること

３）お客様の欲しい家を、見える化してあげること

まず、１）の何事も、お客様の目線で考えること。これが、一番大切です。

住宅営業マンの都合、会社の都合をお客様に押し付けるような営業活動は、今の時代、お客様に認めてもらえません。

いわゆる月末のクロージングなど・・・。

住宅営業マンの都合＜お客様の満足

これが、絶対に大切な条件です。

次に、２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取ること。

注文住宅は、商品が存在しません。だから、お客様が、商品を選ぶということができないんですね。

なので、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまう・・・。

これでは、お客様の、ニーズすなわち、建てたい家が分かりませんよね。＾＾；

自社の住宅の説明よりも、まずは先に、筆談を使いながら、お客様のニーズを聞き取ることが重要です。

最後の、３）お客様の欲しい家を、見える化してあげること。

これも筆談を使いながら、お客様の頭の中にある、理想の家のイメージを、大きな方眼紙の上に描いてあげることで、お客様のニーズを見える化する。

お客様も、自分達でなんとなくイメージしている家が、見えるようになると、普通に買う気がＵＰします。

お客様のイメージを、見える化できるようになると、アポイント率もＵＰしてきます。

具体的には、私のメルマガでノウハウを無料で公開していますよ＾＾

● 見込み客がいなくて、平日は、何をしたら良いのか？分からない住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

先日の個別相談で、以下のような、ご質問をいただきました。

「お客様がいない場合、平日は、何をすれば良いのですか？」

見込み客がいないと、平日は何もすることがないと、普通は考えますよね。

違いますよー！たくさん、やることはあります！もう、盛りだくさんです＾＾

例えば、クルマの中で、初回接客から契約までの、台本を考える。

今まで契約できた、お客様との出会いから、契約までの流れを、どんどん、ノートに書いていく。

さらにさらに、クルマの中で、方眼紙の上で、筆談や、ゾーニングの練習をする。

もう、やれることは、山ほどありますよー。

私は、クルマの中で、ＤＶＤも見れるようにしていました。

もちろん、今でも見れます。

今のクルマの多くは、ナビがついていれば、ＤＶＤは見れるのではないでしょうか？

例えば、こちらのＤＶＤを、クルマの中で、何回も見ながら、ノートに書いていくことも可能ですよ。

その先に、契約という、ご褒美が待っているのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンは、一体、何をどう実践しているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、２０棟の契約を超える住宅営業マンの方々もいらっしゃいます。

中には、２５棟、２７棟など、ものすごい結果を出されている住宅営業マンの方も・・・

では、そのようなトップセーラーの方々は、一体、何をどうしているのでしょうか？

・何事も、お客様目線で物事を考える。

これができないと、いくら売れるノウハウを使っても、暖簾に腕押しです。

売れている住宅営業マンの方々は、お客様目線というものを、常に意識しています。

ただ、ちょっと、頭を切り替える必要があります。

・売り込まない！

売れている住宅営業マンの方は、お客様が、売り込まれることを非常に嫌うことを知っています。

これは、誰でも同じですよね。住宅営業マンのみなさんも、何か買い物をするときに、店員さんに売り込まれるのは嫌いなはず・・・

しかし、仕事となると、とたんに、お客様に売り込んでしまいます＾＾；

「自分は売り込んでいない！」と言う方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、住宅の説明をするだけで、すでに売り込まれていると、お客様は感じるものです。

大切なことは、お客様に売り込まれていると感じさせないで、売ること！＾＾

・行動が早い！

良い！と思ったものは、すぐに行動！

これが、売れている住宅営業マンのみなさんに共通するところですね＾＾

とにかく、すぐに実践していくことが大切です。

残念ながら、売れるようになるための、飛び道具はありません・・・

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、基礎からコツコツと積み上げてきたものが、結果として現れているのです。

まずは、あなたも、住宅営業の基礎からはじめてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンとして、良い結果をだすために、必要なこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、良い結果、つまり契約ですね。

これを、取る続けるには、非常に大切なことがあります。

例えば、すでに、初回接客などの台本を作成している方の場合。

その台本を、Ａ３のコピー用紙に、大切な部分を抜き出して、１枚にまとめる。そして、その紙を常に、持ち歩くということ。

要は、トイレでも、ちょっとした時間にでも、その紙を、何回も読み返すことが非常に大切です。

私が学生のころ、楽器のギターを上手くなりたければ、食事中でも、テレビを見ているときでも、ギターを常に持っていると、上手くなる！と、ギターが上手い人に、言われたことがあります。

住宅営業マンも同じです。初回接客の台本などを、常に持ち歩く。

そして、トイレでも、ちょっとした空き時間にも、それを見返していく。

気づいたことや、もっと良い内容を思いついたら、すぐに、その紙にメモをしていく。

こうすることで、台本の内容が、完璧に頭に入ってきますし、新しいアイデアも、その持ち歩いている台本に、付け足すこともできます。

台本を作ったからと言って、安心せずに、その台本を進化させていくと、どんどん、売れるようになりますよね。＾＾

ぜひ、台本を持っている住宅営業マンの方は、肌身離さず、持ち歩いてみてくださいね。

台本をつくっていないという方は、こちらを参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日、メールセミナーでは、「契約がうまくいかないときにやるべきこととは？」を、お送りいたします。＾＾

● 住宅営業マンとして、正しいノウハウを実践すれば、普通に売れるようになりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線って、本当の意味で理解していますか？

お客様目線というのは、やさしい住宅営業マンや、親切な住宅営業マンのことではありませんよ＾＾；

本当の意味での、お客様目線を理解できると、売れるようになりますよ。

お客様目線とは、お客様がどんなニーズを持っているのか？

住宅に対して、どんな要望を持ち、将来家を建てることにより、どんな暮らしをイメージしているのか？

まずは、これを知ることです＾＾

その上で、はじめて、お客様目線で提案ができるようになるんですね。

例えば、極端に言うと、お客様の自宅に、住宅営業マンのみなさんが、毎日訪問しても、それを好むお客様もいらっしゃるかもしれません。

まー、あまりいないと思いますが・・・

要は、勝手に住宅営業マンのみなさんが、お客様の気持ちを判断しないということ。

これが非常に大切なことです。

お客様のニーズを確認しないまま、自社の住宅の説明をしていませんか？

まずは、こちらを実践する方が早いです。もちろん、無料です＾＾

● どうやって、売れるような自分なりの教科書をつくっていけば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンには、契約するための教科書がありません。

そのため、営業現場での経験が必要になってきます。

特に、中途採用の住宅営業マンの場合は、すぐに会社から結果を求められてきます。

当たり前ですね。そのために雇うのですから＾＾；

なので、実際の営業現場で、ゆっくりと経験を積める状況ではないんですね・・・

では、どうすれば良いのでしょうか？

カンタンです＾＾

他の住宅営業マンの経験を、自分のものにしてしまうのです。

では、実際にどうすれば良いのか？

これも、またまたカンタンです＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、今まであなたの会社で契約してくれたお客様の、契約書がたくさんあるはずです。

それを、教科書にしていけば良いのです。

要は、過去に契約してくれたお客様の契約書を見ながら、どのような形で契約しているのか？具体的に見ていくのです。

例えば、

・どんな間取りか？
・金額はいくらか？
・オプションは、どんなものをつけているか？
・支払い方法は？
・何歳ぐらいのお客様なのか？

このようなものを、まず、どんどんノートに書いていきます。

次に、そのお客様と契約をした住宅営業マンに、契約までの道のりを聞いていく。

・どんな流れで契約したのか？
・初回接客からアポイントが取れたのか？
・追客からアポイントへつなげたのか？
・契約するまでの期間は？
・競合他社の存在
・最終クロージングはどうやったのか？

これらを、実際に契約した住宅営業マンに聞いていき、またその内容をノートに書いていく。

さらに、その契約までの流れを、自分だったら、どうやっていくか？考える。

コツは、ノートの上で考えること！頭の中だけでは、なかなか身につきません。

あとは、自分なりに、このお客様は、

・こうすれば契約までの期間を短縮できるのではないか？
・ここで、クロージングするのなら、初回接客からテストクロージングをかけておいた方が良いのでは？
・では、そのお客様に、テストクロージングをかけるには、どのような初回接客をすれば良いのか？
・商談方法は、こうした方が、お客様の買う気が、もっとＵＰするのではないか？

このように、さらにさらに、あなたの考えた内容を、ノートに書いていくのです。

これを、何組も何組も、どんどん実践していく！

だって、実際にあなたの会社で、契約してくれたお客様なのです。

その一つ一つの契約書には、初回接客から契約までのストーリーが存在しています。

これを使わない手はありません。

しかも、自分一人で、できる作業です。

何も難しいことではありません。誰にでもできますよね？＾＾

あなたの会社で契約してくれた、お客様の契約書って、立派な住宅営業マンの教科書になりますよ。

たしかに、作業としては大変かもしれません。

でも、できることはやる！この考え方をしていかないと、何事もはじまりませんから＾＾；

非常に効果があるので、ぜひ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● まずは、アポイントの数を増やすことから、はじめていきましょう！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、契約までのストーリーを、何となくでも良いので、持っていますか？

すでに、契約までの道のりは、初回接客の時点で、ほぼ決まってしまいます。

よく、「契約の時点から、逆算して、営業方法を考えると良い」と言われています。

もちろん、それができれば、一番良いです。

しかし、それができるのならば、もうすでに、売れるようになっているはずです＾＾；

いきなり、ガンガン売れた経験がない、住宅営業マンの方が、契約から逆算していくことは、かなり難しいものです。

やはり、最初は、アポイントの取得！ここからはじめていくことが大切です。

売れるようになるまでに、大切なことは、一つ一つ、確実に、階段を登っていくこと！

まずは、アポイントから、逆算して、初回接客を考えていく。

これが非常に大切です。

アポイントが取れだしたら、今度は、アポイントから商談に入ることだけに集中していく！

要は、段階を踏みながら、売れるノウハウを身につけていくことが重要なんですね。

そうしないと、売れたり、売れなかったりと、波がある住宅営業マンになってしまいます。

結局、コンスタントに売れないと、精神的に非常に苦しい状態がつづいていくわけです。

そうならないためにも、しっかりと、まずは、アポイントの取得だけに、一点集中していくことが大切ですね＾＾

こちらでは、そのあたりのことも、詳しく解説しています。

● 住宅営業マンのみなさんの中で、何が悪くて、売れないのか？悩んでいる方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、「なぜ、売れないんだろう？どこが悪いのだろうか？」と悩まれている方もいらっしゃると思います。

これは、頭の中で考えただけでは、解決できません。

まず、住宅営業マンであるあなたの、今の営業力を把握する必要があります。

どんな行動を日々しているのか？さらに、今現在、売れるようになるための、具体的な行動をしているか？

これを、見える化していくことが大切です。しかも、数字でです。

要は、住宅営業マンであるあなたが、今現在、１棟の契約を取るには、何組の商談が必要なのか？

そして、商談にあげるためには、何組の見込み客が必要なのか？

さらに、見込み客にするには、どれくらいのアポイント数が必要なのか？

さらにさらに、そのアポイント数を確保するためには、何組の新規客が必要か？

これを、数字で出してしまうのです。

数字で自分の営業力を出してみると、もう、一目瞭然です＾＾

唖然とする場合もあるかもしれません。しかし、数字で出して、今の営業力を把握することから初めていくことが本当に大切なんですね。

ダイエットをする！と決めても、体重計に乗ることは結構、怖いですよね。

しかし、今の体重を把握しておかないと、ジョギングは、週に何回するか？それとも毎日か？はたまた、食事制限もしなければいけないか？

これを同じで、今の営業力を把握した上で、行動していかないと、もしかしたら、行動量が足りないのかもしれません。

または、間違った方向に、行動しているかもしれません。

まずは、今の自分の営業力の把握をしてみてください＾＾