● キャンペーンを使って、契約する方法
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。^^
それでは、いきます。
住宅営業マンのみなさんの会社でも、いろんな、キャンペーンを使っていると思います。
しかし、よほどのことでない限り、今のお客様は、すでに、キャンペーン慣れしているんですね。
例えば、もし仮に、住宅営業マンであるあなたが、値引きを利用して、契約をしているとします。
すると、当然、他の住宅営業マンのみなさんも、値引きを利用して、契約を取ってくるようになります。
もちろん、値引きをしても、利益が出ていれば良いと思うかもしれません。
しかし、あまり容易に、値引きやキャンペーンなどを、使ってしまうと、どうなるか?
それは、お客様の間で、広がることになります^^;
「どうせ、いつも、キャンペーンだろう・・・」
「今月、契約しなくても、来月でも値引きしてくれるだろう・・・」
このように、お客様は、思うわけですね。
また、最初から、キャンペーンを使って、なんとか、お客様とアポイントを取ろうとする住宅営業マンの方も、いらっしゃいます。
「今月は、○○キャンペーンというものがありまして・・・」
「○○様のお宅は、我社に取って、良い位置にありますので、モニターキャンペーンが適用できます」
このように、最初から、キャンペーンを口に、出してしまうとどうなるか?
当然、「そうですか・・・」に、なるわけです。
これは、お客様の買う気がUPしていない状態なので、いくらお得なキャンペーンでも、お客様は興味をしてしてはくれません。
だからこそ、キャンペーンというものは、「ここぞ!」というときにだけ、使うようにしてあげると、伝家の宝刀になるわけですね。
では、そのキャンペーンを使うタイミング!「ここぞ!」というときは、どのような時なのでしょうか?
それは、お客様の買う気が、確実にUPしているときです。
例えば、
住宅営業マン
「何か、訂正などありませんか?」
お客様
「そうですね、ここの広さを、もう少し広くできますか?」
住宅営業マン
「はい、できますよ。何か、ご理由でも、おありですか?」
このような会話を、商談でしているときは、まだ、キャンペーンなどの話は、一切しません。
まだまだ、お客様が、納得して、あなたの提案に、満足していないからですね。
それが、以下のような状態になると。
住宅営業マン
「他になにか、ご要望などは、ありませんか?」
お客様
「そうですね。もう、ないかな?」
住宅営業マン
「奥様は、いかがですか?何か、ご要望などはありませんか?」
奥様
「そうですね、おたくのアフターサービスを、教えて欲しいのですが」
住宅営業マン
「分かりました」
ここで、アフターサービスの説明をします。
住宅営業マン
「もう他には、ご質問や、ご要望はございませんか?」
お客様
「はい、大丈夫です」
住宅営業マン
「本当に、何もございませんか?小さなことでも、なんでも構いませんよ^^」
お客様
「じゃあ、支払いの方は、どうなるのでしょうか?」
住宅営業マン
「お支払ですね。では、ご説明しますね^^」
ここで、支払いの説明をして、お客様に納得していただきます。
さらに、ここから、
住宅営業マン
「もう、他にございませんか?こんなことが心配だとか、こんなことが不安だとか、なんでも構いませんよ」
お客様
「はい、大丈夫です。もう、ありません」
住宅営業マン
「本当に、他にはありませんか?」
お客様
「はい、ありません」
住宅営業マン
「それでは、私共のご提案に、ご満足いただいているということで、よろしいでしょうか?」
お客様
「そうですね、大丈夫です」
住宅営業マン
「では、最初に、お話させていただいた通り、○○さんが、私共のご提案に、ご満足いただけたら、ご契約ということで、よろしいでしょうか?」
お客様
「はい、お願いします」
普通は、ここで、喜んで、おしまいですよね。
しかし、もし、これが月末だったとしたら、実は、住宅営業マンである、あなたにとって、大チャンスです。
ここで、普通に契約してしまうと、来月から、またゼロからのスタートになってしまいます。
今、このお客様を、次月の最初の方に、契約の確定をすることができれば、月初の契約になりますよね?
売れている住宅営業マンの方々は、このような方法で、次月や再来月の、契約の見込みを立てています。
だから、ゼロ棟を打たないのですね。
例えば、このように、キャンペーンを使って切り出します。
住宅営業マン
「あのー、○○さんは、今月にご契約されたいという、お急ぎな、ご理由でもございますか?」
お客様
「いいえ、特にはありません」
住宅営業マン
「もし、○○さんが、ご契約をお急ぎでないのであれば、来月にご契約を伸ばしていただくことは可能ですか?」
お客様
「え?なぜですか?」
住宅営業マン
「実は、来月に、○○キャンペーンというものがございまして、○○さんにとっては、来月にご契約いただく方が、大変、お得だと思いまして」
お客様
「そうなんですか?」
住宅営業マン
「はい、本来は、来月のお客様に対して、適用させていただくよう、会社の方が準備しているのですが、せっかく、○○さんと、ここまで、良い家の計画が進ましたので、私的には、やはり、○○さんにとって、条件の良い、ご契約をしていただきたいと考えいます」
お客様
「ありがとうございます」
住宅営業マン
「では、来月での、ご契約でも、よろしいでしょうか?」
お客様
「もちろんです。ありがとうございます」
ここで、立場を、逆転させてしまいます^^
普通は、住宅営業マンが、契約をお願いして、お客様が、それに対して、答えを出す。
それを、あえて、住宅営業マンの方から、
住宅営業マン
「あのー、○○さんは、今月にご契約されたいという、お急ぎな、ご理でもございますか?」
と、切り出していき、お客様に感謝していただく。
そして、住宅営業マンである、あなたも、月々のゼロからスタートでの自転車操業を、抜け出すことができるようになります。
売れている住宅営業マンの方々は、このようにして、契約見込み客を確保しているので、ゼロ棟にはならないのですね。
住宅営業マン
「今月は、○○キャンペーンですので・・・」
という、キャンペーンの使い方では、契約見込み客は、増えていきません。
まだまだ、たくさん、効果的なキャンペーンの使い方があります。
また、今度、お話しますね^^
住宅営業マンのみなさんも、いろんなキャンペーンの使い方を、考えてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。