● 名古屋で、初回接客のセミナーをしてきました＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
先日、ハウスメーカーさんの名古屋支店で、セミナーをしてきました。
名古屋に行ったのは、はじめてです＾＾；
セントレア空港に、温泉があるのには、びっくりしました。混んでいたので、入りませんでしたが・・・
今回はベテランの住宅営業マンの方ばかりでした。
セミナーの内容は、初回接客です。
よくある現象で、一昔までは売れていたのに、徐々に時間が経つにつれて、売れなくなってくる・・・
この理由は、お客様が変化しているからです。
今の、お客様の特徴は、ニーズが多岐に渡ると言うこと。
要は、昔に比べて、一人ひとりの希望する夢や、生活スタイルが、お客様によって様々なニーズが存在します。
例えば、一代限りで良いので、できるだけ安く良い家を建てたい。
逆に、子供世代でも引き継げる、しっかりと長持ちする、良い家が建てたい。
このように、お客様のニーズが、多岐に渡っているのですね。
その、ニーズを、しっかりと聞いてあげることができる、住宅営業マンが求められています。
お客様のニーズを、初回接客で、しっかりと聞き取っておく。
そうしないと、お客様の興味のないことまで、一生懸命にすすめてしまうことになることも・・・
初回接客の基本は、住宅営業マンが、お客様のご要望を聞いてあげることです。
決して、住宅性能などの、自社のアピールをする場ではありません。
お客様が知りたいこと、どんなお家が建てたいのか？さらに、将来、どのような生活スタイルを思い描いているのか？
これを、先に確認してあげることで、はじめて、お客様に役立つ内容を伝えることが、できるようになります。
その結果、あなたが、お客様に選ばれるようになるんですね。
それでは、セミナーのご感想を、少し、ご紹介しますね＾＾
メールマガジン以降、台本作成しています。（多量のメモ状態ですが）
今日お聞きした内容のつけ加えようと思ったポイントとして、
・お客様が買いたい物をしっかり把握して売る（ステーキの話）
・テスクロかけないとお客様は何も考えずにアポにくる。
・テスクロかけることでお客様に考える時間をちゃんと作ってあげていることになる。
・「どんな大きさの家が建てたいのか。いくらかかるのか。月々いくら払えるのか。分からないと何も検討できないですよね」
これは全く同じことを言って、これをフックに、アポ取得しており、間違っていないと確信しました。
「坪単価いくら」ときかれたら、チャンス！！と思い、このトークを使い、ほとんど、アポ取れています。
（坪単価なんてありません。全てのお客様が土地も要望も違うので～）
・モニターキャンペーンこの話お聞きしたかったです。
・アンケートは私も後の方が良いと思っていました。上手に使えばもっと色々聞き出せると伸しろ感じられました。
・子供さんように、ひら仮名の名刺つくろうと思います。
・ベテランならではのスタンス等気にした方がよいポイントあればご教授下さい。
・筆談やってみます。
セミナーを聞かせて頂き、一番思ったことは、自分自身の現状で成果が出てない中で、いかに売れないことやっているか（売れることをやっていない）がはっきりした点です。
売れている人がやっていることを一つもやれてないと思います。
確かに周りで売れている人は、今回の内容で渋谷さんがおっしゃったことを実践しています。
（A3に大きく書く、人間力重視、選んで頂くスタンス）
日々の業務や生活の中で、お客様心理や、接客での台本等、今まではあまり考えて掘り下げてきませんでしたが、今日教えて頂いた事を１つ１つまずは実践したいと思います。
本日は有難うございました。
初回接客で行う事、お客様の要望（ニーズ）をお聞きする事。
初回でクロージングをひるまず行う事。
頭の中では、理解出来ていましたが、最近、実際の接客において、実践できていないケースが多くあり、不十分なまま、自社のPRに走る事でお客様の信頼を得られない事があったと思います。
もう一度、お客様のニーズをしっかりとお聞きして、提案をし、信頼を得た上で、着座、資金計画等のご提案をして、お客様に選ばれる担当になっていきたいと思いました。
又、信頼を得る担当となる為に、資料の作成等、小さな気くばり等、すごく勉強になりました。
早速、実践してみたいと思いました。
売れないで悩まれている住宅営業マンの方の場合、初回接客に問題がある場合が、ほとんどです。
売れるようになるためには、やはり、初回接客を磨き上げていくことが、一番早い方法ですよ。
セミナーのあと、懇親会でも、お世話になりました。
いろんな、ご質問もいただきましたし、お料理も美味しかったです＾＾
ぜひ、あなたも、初回接客を磨き上げて、売れるようになってくださいね。
