● 親から援助があるときは、必ず、親にも会っておきましょう！

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

よくある話が、そもそも、ご両親と息子さんご夫婦の意見が違う場合があります。

ここを、いい加減にしてしまうと、最後の最後に契約をひっくり返されてしまう可能性が大です。

それは、ご両親には、ご両親の付き合いがあるからです。

日本は、地域にもよりますが、本当に工務店関係の親戚などが、多くいらっしゃいます。

息子さんご夫婦が、あなたの会社を気に入ったとしても、実際にお金を出すご両親の気持ちが非常に大切です。

ちょっと、例を出しますね。

あるお客様を、私が、展示場で接客したときのことです。

大家族で来場され、私の説明は、ご主人様しか、聞いていませんでした。

着座して、２時間、ご主人様の携帯が鳴りました。

奥様や、お母様は、もう外に出られていて、早く出てこい、という電話。

私は、為す術がなく、どうしようもありません。

そこで、私は、夜に訪問してみることにしてみました。

すると、奥様が出てきて、びっくりしているご様子・・・

とりあえず、その日は、あいさつだけして、帰りました。

その後、何度か訪問しましたが、いつも奥様だけが、玄関先での対応でした。

私は、これでは、ラチがあかないと思い、

私
「あのー、私共の他に、ご興味があるメーカーさんでもいらっしゃいますか？」

奥様
「そうですね、あります」

私
「本音で言うと、私達は、何番目でしょうか？」

奥様
「んー、◯◯ハウス、◯◯ホームが良いねって、主人も言ってますから、３番目です・・・」

私は、さ、三番目か・・・とガクゼンとしました。

しかも、その地域は、あるハウスメーカーが、得意としている地域。

まず、「勝ち目はない！」と上司にも言われていました。

もう、半分あきらめていた私は、そのお客様の自宅には、本当に近くに行ったときだけ、訪問するぐらいでした。

ある日の昼間。

私は、そのお客様の近くで商談がありました。

ちょうど、帰り道だったので、そのお客様の家に訪問してみたのです。

すると、お母様が、対応してくれました。はじめて、お会いしました。

私
「あ、こんにちは、◯◯ホームの渋谷と申します＾＾」

お母様
「あー、いつも来てるみたいですね。ちょっと上がってください」

私
「よろしいのですか？」

お母様
「ええ、いつも嫁が対応しているみたいですね」

私
「はい、ありがとうございます」

お母様
「嫁や、息子が何て言っているか分かりませんけど、メーカーさんにお願いするつもりはありませんので」

私
「そうなんですか？奥様は、◯◯ハウスや◯◯ホームが良くて、私共は、三番目と言われていましたが＾＾；」

お母様
「いいえ、そんなのは聞いていません。実は、私の親戚に工務店がいましてね。そこにお願いするようになってるんですよ」

私
「そうだったんですか。では、なぜ、展示場にご見学に？」

お母様
「参考ですよ＾＾すいませんね。こんなに来てくれるとは思いませんでしたので」

お母様
「もう一つの家が、あそこに見えるでしょ？あれも、親戚にお願いしたんですよ」

私
「そうでしたか。では、もうチャンスはないんですね＾＾；」

お母様
「すいませんねー。嫁が、話を聞いているみたいだったから、期待を持たせてはダメだと思ってね」

私
「でも、息子さんご夫婦は、メーカーが良いと考えているのではないですか？」

お母様
「そんなこと言ったってダメよ。お金を出すのは私なんだから＾＾」

お母様
「私が、工務店を決めて、お金のことまで決めたら、そのあとは、息子に任せます」

ここで、ネックは、お母様ということが分かりました。

メーカーを決めるのは、お母様だったのです。

私
「そうですか？分かりました。では、もう私も営業はしませんので」

お母様
「期待させてすいませんねー」

私
「いえいえ、でも、ご親戚の工務店の方も良かったですね」

お母様
「そうねー、親戚ばかり、儲けるわね＾＾」

私
「ただ、ご親戚などの場合、気をつけておかないといけませんね」

お母様
「なぜですか？」

私
「先ほど、ご親戚に建てていただいたお家が、あそこにあるとおっしゃってましたよね」

お母様
「そうです」

私
「もう私は、営業をしませんので＾＾；」

お母様
「なんですか？」

私
「あのお家を建てていただいたとき、何も問題やご不満はありませんでしたか？」

お母様
「不満？」

私
「例えば、私のことなのですが、知り合いのクルマ屋さんから、クルマを買っていたんですね」

私
「知り合いなので、何も遠慮なく、気兼ねする必要もないので安心なんです」

お母様
「そうですね」

私
「で、あるとき、クルマ屋さんから、渋谷さんは、車検でも自分で持ってきてくれるから助かるよと言われたとき、本当は、私も忙しいので、普通のお客様と同じ対応をして欲しかったんです。でも、変に知り合いなので、何も言えないままでした」

お母様
「・・・」

私
「さらに、クルマを買い換えるときも、当たり前のように、そこで買い換えるという感じになっていることに少し、疑問を持ち始めたんです。というのも、修理の依頼も、車検も、他の新規のお客様よりも、私の方が後回しにされますし、値引きもお願いするのが気まずくなりまして・・・」

お母様
「んー・・・」

私
「結局、そのクルマ屋さんとは、お付き合いをやめてしまいました。今は、普通のクルマ屋さんで買ったので、普通に対応していただけますし、クレームも言いやすいんです」

お母様
「・・・」

私
「ご親戚の工務店の方は、そのような対応はありませんか？」

お母様
「いえね、以前、雨漏りがしたときに、電話したんですよ。そしたら、時間がないから、とりあえず、ブルーシートをかけておいてと言われたりしたことがありました」

私
「でしょ？そういうことになりますよね＾＾；」

お母様
「実は、今度の建て替えの話があったときも、もう決まったかのように、うちに来て、食事をしながら話をするんですよ。なんか、それが、納得できなくて・・・」

私
「ですよね。せっかく、お母様が長い時間、汗水たらして、貯めたお金です。息子さんや、お孫さんのためにも、決して、ムダにならないようにしないとですね」

お母様
「本当は、もう良いかなー？っても考えてるんですよね」

ここで、ようやく、お母様の本音が出てきました。

お母様
「もう、あっちの家も頼んでいるし・・・実は、嫁に行っている娘からも言われてるんですよ。私の付き合いで、頼まない方が良いって。でもですねー・・・そうもいかないですし・・・」

私
「いえいえ、そのご親戚の工務店さんが悪いと言っているわけではありませんよ。どうしても、家を建てますよー！と手を挙げると、いろんな人が近づいてきますから。私みたいにですね＾＾」

お母様
「そうだよねー・・・難しいよねー。だから、息子達には、させたくないのよ」

私
「でも、そこは、ご家族みなさんで、力を合わせて、家づくりをしていけば、きっと良いものができますよ＾＾息子さんや、お孫さん達のためにも、もう少し、お母様ががんばっていただけたらと思います＾＾」

私
「何かのご縁なので、何かありました、私にご連絡ください。カンタンなアドバイスぐらいは、させていただきますから＾＾」

お母様
「ありがとうございます」

このお客様とは、無事、契約することができました。

このように、ご両親が、資金援助をする場合、絶対に会って、話をしておかなければいけません。

なにせ、お金を出すのですから＾＾；

お金を出される方の、意見を聞かないというわけにはいかないのです。

私は、何度も、これで逆転されたことがあります・・・

それぐらい、資金援助をしてくれる、ご両親の存在は大きいのです。

ぜひ、みなさんも、資金を出してくれる方に、直接お会いして、話をしてみてください。

本音さえ聞ければ、逆転なんかも普通にできますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● どのようにすれば、お客様からの信頼を得ることが出来るのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に信頼されない限り、契約は出来ません。

以前、こんなことがありました。

私が、車を買いに行ったときのこと。

私は、ある程度の欲しいクルマの目星をつけていたので、いろんなクルマ屋さんを廻っていました。

あるクルマ屋さんに電話をしてみると、そのクルマがあるということでしたので、早速行ってみたのです。

色が、私の理想と違ったのですが、営業マンの方が、「すぐに売れてしまいますよ」と言うので、話を聞いてみることにしたのです。

営業マンＡ
「とりあえず、ローンの仮の審査を通してみますか？」

私
「え？まだ、買うか分かりませんよ」

営業マンＡ
「いえ、とりあえず、買えるかどうか先に確認しておけば、あとで、スムーズに納車出来ますよ」

仮であるということならということで、仮審査の申し込み書に記入しました。

この時点で、私は、少し不安な状態です。

そして、友達から連絡があり、他のクルマ屋さんに、私の求めているものがあると、連絡をもらったのです。

少々、遠かったのですが、私は、そのクルマ屋さんに行ってみることにしました。

すると、先ほどのクルマと色も形も、まったく同じものがあったのです。

私は、「あるところには、あるんだなー」と感じながら、クルマを見ていると、営業マンが出てきました。

営業マンＢ
「このおクルマを、お探しでしたか？＾＾」

私
「ええ、なかなかないですよね？」

営業マンＢ
「そうですね、でも、定期的に入ってきますよ」

私
「でも、すぐ売れるんでしょ？」

営業マンＢ
「すぐってことはないですけど、そのあたりはタイミングですからね。何とも私には分かりません」

営業マンＢ
「でも、そんなにないクルマではないですよ＾＾」

私は、この営業マンＢの話を聞いてみることにしました。

私
「あのー、もう、他のお店で、仮審査を申し込んだのですが・・・」

営業マンＢ
「仮審査というと？」

私
「いや、クルマ屋さんで、ローンを組めるかどうか、審査をするので、申し込んだんですよ」

営業マンＢ
「失礼ですが、今のお仕事は何ですか？」

私
「○○です。もう、○年ほど勤めています」

営業マンＢ
「でしたら、オートローンじゃなく、銀行さんで借りられたらいかがですか？」

私
「え！私に、銀行がお金を貸してくれるんですか？」

営業マンＢ
「ええ、もちろん！渋谷さんの場合だと、おそらく大丈夫ですよ。しかも、金利が安いので、そちらの方がお得ですね＾＾」

私
「そうなんですか！でも、もう、頼んでしまったんですけど・・・」

営業マンＢ
「大丈夫です！＾＾私の方から、そのお店に、ご連絡しておきますから＾＾」

私
「もし、銀行でダメだと言われたら、おたくでも大丈夫ですか？」

営業マンＢ
「もちろん、大丈夫ですが、まずそんなことはないですよ。安心してください＾＾」

営業マンＢ
「もちろん、私共も、提携しているローン会社がありますが、金利が高いので、銀行さんで借りられるのなら、その方が、渋谷さんにとって、一番良いですよ」

私は、２番目のクルマ屋さんで、クルマを買いました。

もう、お分かりですよね？

最初のクルマ屋さんは、銀行でお金を借りられることを教えてくれず、今すぐに、申し込みという、いわゆる古典的な営業手法を使ってきました。

しかし、２番目のクルマ屋さんは、銀行で借りれば、金利が安いということを教えてくれ、まったく売り込みをしてきませんでした。

住宅営業マンのみなさんにも、同じようなことがあると思います。

例えば、住宅ローンや火災保険。

３年固定や、５年固定をすすめて、なるべく安く見せる。

たしかに、お客様も月々が安い方を選びがちです。

でも、それは、最終的にお客様が決めることであり、住宅営業マンがすすめるものではありません。

もっとすごいのは、年収の返済額パーセンテージをＵＰさせても、お客様にすすめる。

こんなことをしていたら、お客様には信用されません。

お客様が、何も知らないと思ったら大間違いです。

お金のことなど、事前にしっかりと調べてきています。

当たり前です。何千万円もする住宅を買うのです。何も調べない方がめずらしいと思いませんか？

そこを、無理なローンなどで、商談にあげようとする。

はたして、お客様に信頼されるでしょうか？

まず、商談に入れませんし、入ったとしても、最後に、断られてしまいます。

押し売りでは、お客様は絶対に契約してはくれません＾＾；

もう、お客様のことを考えないで、住宅営業マン側の売らんがための都合でお客様に提案した時点でアウトです。

お客様は、何も言いませんが、確実に信頼をなくしています。

なぜか？競合他社のトップ住宅営業マンが、本来、お客様にとっての最善の提案をしているからです。

もう、ドンピシャで、トップ住宅営業マンのトラップにかかってしまっているのです＾＾；

住宅営業マンに出来ることは、お客様に選択士を与えること！

そして、そのお客様には、どれが最善なのか？これを伝えることです。

売れている住宅営業マンの方は、お客様への最善の提案を、常に心がけています。

だから、売れるのです。

当たり前ですね＾＾お客様にとって、一番良い提案を、誠実にしているので、お客様から信頼を得るのです。

普通に、お客様からの信頼される方法を考えてみれば、おのずと分かるはずですね！

それでは、よろしくお願いいたします。