● 値引きができない場合、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、このようなお声をいただきます。

「予算が合わない、お客様に対して、うちは値引きができません。どうしたら、良いでしょうか？」

要は、会社で値引きをしてはいけないと言う、決まりがあるので、値引き競争ができない。ということですね。

まず、考え方として、なぜ、最終的に、予算をオーバーしてしまうのか？

何回も、打ち合わせをしているはずなのに、最終的に予算が合わない・・・

普通に考えたら分かりますが、最終的に予算をオーバーするということ自体、有り得ません＾＾；

よくある商談のパターンで、

・お客様の要望を聞き取りする。
・とりあえず、その要望と、独自の提案をする。
・お客様から、また要望が出て来る。
・図面を修正して、再度、お客様に提案する。
・お客様のＯＫが出る。
・最後に、見積書を提出する。

このような、商談をしている、住宅営業マンの方って、非常に多いです。

このような商談の場合、最後に見せる見積書が、予算オーバーだと、はじめて、その時点で焦ることになります。

だから、「うちの会社は、値引きが出来ないので、どうしたら良いのでしょうか？」と、このような、ご質問が出てくるのですね。

最終的に予算が合わないとなると、極端に言うと、プラン自体の打ち合わせを再度、行う必要が出てきます。

しかし、そのような時間的余裕はありません。

だから、競合他社各社も同じで、値引きで何とか契約しようとするのです。

大切なことは、住宅営業マンのみなさんは、注文住宅を売っていると言うこと！

建売住宅や、マンションではないのですね。

注文住宅は、自由設計が売りなのです。お客様にとっては、完全なオーダーメイドの住宅です。

注文住宅は、お客様に合わせて造っていくものです。

なので、商談中に予算の打ち合わせも行うことが大切です。っていうか、それが普通です。

要は、お客様と打ち合わせをする度に、金額も大まかで良いので、きちんと見せていくということ。

そうすることで、予算をオーバーしそうであれば、どうするのか？お客様と一緒に考えていく。

その上で、住宅営業マンからアドバイスをしていけば良いのですね。

例えば、商談しているときに、お客様の予算を超えたならば、総額の金額を見せるだけではなく、月々の支払いの金額も見せてあげる。

そうすることで、お客様が払えるかどうか？判断する材料になります。

ダメであれば、また、お客様と一緒になって考えていく。

そして、お客様の予算内で、お客様の満足するプランが完成する。

このように、丁寧に丁寧に、商談を積み重ねていれば、予算をオーバーすること自体ないのです。

だって、お客様と一緒に考えたプランと金額なのですから＾＾

例えば、オーダーメイドのスーツを買いに行ったとします。

あなたの中では、予算がある程度、決まっているはずです。

そこで、オーダーメイドのスーツなので、あなたの予算に合わせて、お店の店員さんと話をしていきますよね。

「ボタンは、これが良いが、高いので、こっちにしよう」

「生地は、これくらいの金額かな？」

そして、その都度、店員さんに金額を確認していくはずです。

すると、あなたの予算に合った、オーダーメイドのスーツが出来上がります。

店員さんに金額を確認しながら、予算も合わせていくので、予算オーバーとはなりませんよね？

注文住宅も、これと、まったく同じなのです。

お客様からのニーズを確認する。そのニーズを叶えるには、おおよそ、これぐらいの金額になる。

すると、月々の支払いは、○○万円ぐらい。

これを、毎回、商談時に、お客様に見せていくのです。

そうすることで、お客様も自ら検討していきます。

あとは、住宅営業マンとお客様とで、一緒にプランを金額を、考えていく。

そうすれば、最終的に予算オーバーなどあり得ないのですから、値引きをする必要もありません。

大切なことは、お客様と住宅営業マンで、一緒に家造りをしていくことです。

そうすることで、お客様からの信頼を得ることが出来るようになります。

お客様だって、たくさんの住宅会社から、月末になって、値引き合戦をされても、決められないのです。

お客様が一番求めていること。

それは、「自分達の満足するお家が完成すること！」これだけです。

要は、あなたの会社が、お客様にとって、

「自分達の満足するお家が完成すること！」

これが、できるのかどうか？お客様は、ここが、一番重要なんですね。

こちらを参考に、予算オーバーにならないような、商談を行ってください＾＾

● 住宅営業！お客様から値引き要求が来たら、一気に契約するチャンスです！

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から値引きの要求をされた経験はありませんか？

私は何度もあります。＾＾；

当時の私は、なんとか、お客様の値引きの要求に答えようと必死でした。

あるお客様と商談をしていたときのこと。

そのお客様から、こんなことを言われました。

お客様
「○○ハウスさんは、がんばってくれていますよー！」

これを聞いた私は、ヤバイ！と感じて、上司に相談。

その上司は、非常に利益率が高く、バリバリのトップセーラーでした。

その上司に、私は、個人的に呼びだされ、

上司
「何だ！渋谷！イモ引くような営業をするな！値引きでしか契約が取れない営業になるぞ！」

このように、怒られてしまいました。

しかし、その時の私の気持ちは、

「だって、他の営業マンも、値引きで契約を取っているじゃないか！」

と、心の中で思っていたのです。＾＾；

なぜ、私だけが、値引きをしたらいけないのか？その時は分かりませんでした。

私は、半ば無理やり、値引き要求に応じたいと上司に訴え、値引きをすることにしました。

ところが、フタを開けてみると、私の見積もりより高い金額の会社と、契約されてしまいました。

私が、めちゃめちゃ、落ち込んだことは言うまでもありません。

そんなある日のこと、また別のお客様の商談に、別の先輩が同行してくれることに・・・。

前日に、金額の打ち合わせをしていると、値引きどころか、金額はお客様の要望を遥かにオーバーではありませんか？

私は、
「これじゃ、予算オーバーですよ」

先輩
「ん？大丈夫だよ」

そして、お客様と商談の当日、思った通り、お客様から、

お客様
「これは！私達の予算をかなりオーバーしていますよね？」

住宅営業マンの先輩
「はい、しかしそれだけ、スペックを上げています。かなり豪華なお家になると思うのですが、やはり予算的に無理ですか？」

お客様
「んー、さすがにちょっと高いですよ・・・」

住宅営業マンの先輩
「なるほど、では、もし仮に、このスペックのまま、金額を下げることができるとしたら、いくらであれば、ご決断いただけますか？」

お客様
「このままの状態でですか？スペックを落とさずに？」

住宅営業マンの先輩
「はい、このご提案内容で、もしお家が建てられれば、かなりお得だと思うのですが？」

お客様
「それはそうですけど。ちょっと金額が予定していたよりも、高いので」

住宅営業マンの先輩
「はい、ですから、このご提案内容で、ご決断いただける金額を教えていただけませんか？」

お客様
「できるんですか？」

住宅営業マンの先輩
「いえ、できるかどうかは分かりませんが、○○さんのご希望をお伺いしたいので＾＾」

お客様
「そうですねー、せめて、○○万円ぐらいまでなら・・・」

住宅営業マンの先輩
「そうですか、では、もし仮に、このご提案内容で、○○万円まで金額を抑えることができれば、ご決断いただけますか？」

お客様
「まー、できればですよ。できないでしょ？」

住宅営業マンの先輩
「はい、おっしゃるとおりです。私の一存では、なんとも答えることができません」

お客様
「でしょうねー」

住宅営業マンの先輩
「ただ、会社に交渉することはできます」

お客様
「交渉できるんですか？」

住宅営業マンの先輩
「単純に、会社に対して、値引きをお願いすることは、さすがに、私もサラリーマンなので、やはり難しいのが現実です」

お客様
「まー、そうですよねー」

住宅営業マンの先輩
「そこで、まず、お聞きしたいのですが、○○さんは、金額は抜きにして、私共のご提案内容には、ご満足していただいていますか？」

お客様
「えー、金額は満足していないですが、内容は満足しています」

住宅営業マンの先輩
「ありがとうございます。では、もし仮に、○○万円まで金額をおさえることができるとしたら、ご契約いただけますか？」

お客様
「まー、それができるなら・・・」

住宅営業マンの先輩
「分かりました！では、私の方から会社に交渉してみます」

お客様
「無理でしょ？」

住宅営業マンの先輩
「たしかに、そのまま交渉したら、無理です。しかし、本音を言うと、会社側も今月は、契約が欲しい月なんですね」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マンの先輩
「はい、今月は、○○月間ということで、会社も力を入れています」

住宅営業マンの先輩
「ただ、何もなしに、私も会社へ金額の交渉は難しいのが本音のところです」

お客様
「なるほど、まー、そうでしょね」

住宅営業マンの先輩
「ですから、まず、大前提に、私共のご提案に、○○さんがご満足いただいていることが条件になります。そこはいかがですか？」

お客様
「提案には満足してますよ＾＾」

住宅営業マンの先輩
「では、あとは金額だけですね？」

お客様
「そうですね。できるのならですよ」

住宅営業マンの先輩
「では、私の方から会社に交渉してみます」

お客様
「そうですか、分かりました」

住宅営業マンの先輩
「そこで、先ほど言わせていただいた通り、私もサラリーマンなので、何も根拠なしに、金額の交渉をすると怒られてしまいます」

住宅営業マンの先輩
「もしよろしければ、○○さんの方で、一筆書いていただけないでしょうか？」

お客様
「一筆というと？」

住宅営業マンの先輩
「ご提案内容には、ご満足いただいているということなので、あとは金額のみということですよね？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マンの先輩
「まだ、金額が○○さんのご希望に添えるかどうかは分かりませんが、会社に交渉する際に、私も手ぶらというわけにはいかないんですよね」

住宅営業マンの先輩
「なので、金額が○○万円になったら、ご契約いただけるという旨を一筆書いていただいて、それを持って私の方から、会社に交渉してみます」

お客様
「でも、分からないんですよね」

住宅営業マンの先輩
「はい、そのとおりです。でも、もし金額に対して、会社の方がＯＫを出してくれれば、非常にお得ですよね？」

お客様
「まー、それはそうですが」

住宅営業マンの先輩
「ただ、もしダメだったら、申し訳ありませんが」

お客様
「仕方ないですね」

住宅営業マンの先輩
「一応、一筆いただいて、私の方から本日会社戻り、交渉してみます。いかがですか？もしダメでもご連絡させていただきますので」

お客様
「分かりました、良いですよ」

住宅営業マンの先輩
「ありがとうございます。ただ、あまり期待はしないでくださいね」

お客様
「分かりました」

住宅営業マンの先輩
「でも、ＯＫが出れば本当にラッキーですよ＾＾」

お客様
「それはそうでしょうけど、ダメでしょう？期待せずに待ってます」

ちょっと、ザックリと書きましたが、要は、お客様からの値引きの要求が来たならば、まず、お客様が、あなたの提案内容に満足していることを最初に確認します。

そして、満足しているという答えが出たら、このように会社に交渉するという前提で、お客様に一筆書いてもらうんですね。

お客様も無理だろうと考えているので、現実に、ＯＫということであれば、「ラッキー！」となるわけです。心の中の声ですよ＾＾

お客様の値引きに対して、ただ答えるだけでは、まず契約は難しいです。

そうではなく、お客様からの値引き要求に対して、それに応えることができれば、契約してもらえるのか？

これをお客様に、一筆書いてもらうことで、契約率がグンッ！とＵＰします。

ただし、これには条件があります。

それは、最後の最後まで、きちんと、お客様を詰めておくこと！

例えば、なんとなくの値引きの交渉などでは意味がありません。

あくまでも、お客様にあなたの提案に、満足してもらっておくことが一番重要です。

その上で、同じ内容で、金額を合わせていく！ということを、お客様に伝えてあげるのです。

あなたの提案に満足している。さらに、金額も、もしかしたら、お客様の満足する金額になるかもしれない。

この状態まで、つくりあげることができれば、カンタンに契約することが可能になります。

もちろん、利益率は、きちんと計算した上で、行ってくださいね＾＾

単純に値引きして、損であれば、何も契約する意味がありませんから。

非常に効果があるので、ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、お客様から、値引きの要求が来たら、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引きの要求をされたことはありませんか？

私の場合、お客様から値引きの要求が来たら、

「会社に戻り、再検討して参ります！」

と行って、値引き競争に突入していました・・・もちろん、決まりません＾＾；

要は、値引きの要求の理由、お客様の本音の要求が分からなければ、いつまでたっても契約することはできません。

もちろん、お客様したら安いに越したことはありません。

しかし、その値引き要求の裏にある本音。ここを確認してみないと、いくら値引き競争をしても意味がないのです。

もしかしたら、本命は他にあり、その会社の金額を下げてもらうための当て馬かもしれません。

お客様の値引き要求に、押し問答をしていても時間のムダなのです＾＾；

こういうときは、正々堂々とお客様の本音を確認します。

住宅営業マン
「もし、仮に、◯◯さんのご希望の金額にできれば、本日ご契約していただけますか？」

これをいうことで、お客様から本音が出てきます。

もし契約する気がなければ、ノラリクラリとかわすでしょうし、本気であれば、お客様の希望の金額になるので、普通にうれしいはずです。

その金額がムリでも、お客様の本音を先に確認してしまうのです。

その上で、契約できるか？できないか？決めれば良いのですから。

まずは、お客様の本当の欲求を知る必要がありますよ。

本来は、そうならないために、最初に契約の意思を確認しておくことが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様に、価格が高い！と言われたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、「価格が高いよ！」って、言われたことがありませんか？

私も、価格について悩んでいる時期がありました。

「何で、こんなにウチは、高いんだろう？」

でも、結局、他の会社も、高いんですけど・・・＾＾；

では、お客様に、「価格が高い！」と言われたら、どのように対応すれば良いのでしょうか？

今度の１０日間メールセミナーで、お伝えしますね。

１２月４日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、１０日間メールセミナーにご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンは、定価で契約を目指す！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、値引きせずに、お客様と定価で契約していますか？

住宅営業マンにとって、値引きとは、伝家の宝刀です＾＾

しかし、実際は、この伝家の宝刀は、いつでもカンタンに行われています・・・

すでに、あまり効き目がないわけですね＾＾；

値引きというものは、ここぞ！という場面でしか使えません。

普通に、値引きでクロージングをしても、断られるのが普通です。

逆に、値引きで勝負に走ってしまうと、売れない住宅営業マンになってしまうおそれもあります。

私自信、最初から値引き交渉で、商談していくと、主導権をお客様に握られてしまい、お客様の言いなり・・・

その結果、もちろん契約は取れない・・・

理由は、住宅自体の提案ではなく、お客様と一緒に家造りをしていくのでもなく、単純に値引きで、契約を取ろうとしていたからにすぎません＾＾；

お客様は、図面で提案されると、どこの会社も同じ提案に見えてしまいます。

当たり前ですね。物がないわけですから・・・

だから、お客様と一緒に、プランを考えていく方法を取るのです。

そうすれば、お客様も一緒にプランづくりに巻き込めます。

すると、その商談の過程で、金額の調整も行っていきますので、値引きの交渉がほとんどと言って良いほどおきません。

その結果、定価で契約することができるようになります。

もちろん、お客様も納得の上です。

ぜひ、みなさんも、定価で売り切るよう挑戦してみてください。

そのためには、お客様への提案の仕方も、変えていかなければいけません＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 値引きで契約を取り始めると、いずれ売れなくなります。

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

私は、突然、上司に呼び出されました。

上司
「渋谷！ちょっと、来い！」

別室に、上司に呼ばれたのです。

そこで、こんな話をされました。

上司
「いいか？イモを引くような営業を覚えるな！」

上司
「◯◯さんに言われたからといって、お前がはいそうですか、と言うとおりに値引きしたら、契約できると思ったら、大間違いだぞ！」

私
「でも、金額の勝負になってますので、このままでは、◯◯ハウスに取られてしまいます」

上司
「それは、今までの、過程でそうなったんだろう！じゃあ、◯◯ハウスが、とんでもない金額だったら、どうするんだ？まさか、それよりも、金額を下げて契約するのか？お前のボーナスないぞ！」

私
「・・・」

上司
「いいか、確かに値引きをして、契約を取ってきているやつはいる！でも、それは、単純に金額を下げて契約したのなら、営業マンなんていらないんだよ」

私
「・・・」

上司
「お前は、値引きの営業をするな！大体、そんなの続かないぞ！確かに、考えての値引きが良いぞ！でもそれも、３パーセントぐらいのおまけみたいなものなんだよ。最初から、１０パーセントの値引きなんて考えてたら、営業の力がつかないぞ！」

私
「でも、今回は、◯◯さんは、値引きを期待しています」

上司
「一回、値引きはできませんが、その場合、もううちにチャンスはないのか？ハッキリ聞いてこい！そして、ないと言われれば、そのままもう切れ！そして、次の新規に行くんだよ！」

私
「今回だけは、値引きで対応してはダメですか？」

上司
「よし、そこまで言うなら分かった！利益率ギリギリまで、引いてみろ！それで分かると思うぞ」

私は、上司の言葉をムシして、値引き勝負に入りました。

もうお分かりですよね。ものの見事に、断られました・・・

競合他社の金額も、お客様には、教えていただけませんでした。

それから、私は、懲りずに、値引きを繰り返しました。

結果はというと、値引きしたお客様は、全敗でした・・・

この時点で、はじめて気がついたのです。

値引きで勝負をしていると、営業力が伸びないのです。

値引きしないで、どう売り切るか？を常に考えることによって、いろんなアイデアやノウハウが身についてきます。

それからは、会社に褒められるぐらいの利益を取ってくるようになりました。

他の住宅営業マンの、２倍から３倍です。

これは、値引きという営業をやめる！と決心して、どうやって、値引き以上のものを、お客様に提案できるか？

これを、徹底的にに考えていった結果だと思います。

現在は、特に値引きに関しては気をつけておかないといけません。

要は、お客様同士で、◯◯ハウスは、何パーセント値引きする！というようなウワサがたってしまいます。

こうなると、完全に値引きをしても、値引きとは捉えられなくなってしまうので、本当に注意が必要ですね。

値引きの営業は、いつまでも続かないのです＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

●価格で勝負し始めると、どんどん、苦しくなりますよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

今の住宅業界は、本当にたくさんの会社が存在しています。

その逆で、お客様のタイプも、幅が広くなっています。要は、お客様の求めるものが、個人差がはげしくなっているということです。

このような状態で、価格競争や、値引きありきで、勝負に入ると、必ずいつか苦しくなります。

そういう、値引きスタイルの営業マンになってしまうんですね。

確実に、値引きして契約が取れるのであれば、それはそれでありかな、と思います。もちろん、利益があがる前提ですよ。

しかし、多くの住宅営業マンの場合、値引きに走り出したら、だんだんと契約できなくなってきます。

なぜか？値引きは、誰でもできるからです・・・

お客様は、値段より、メリットの方が大きいと、お買い得となるわけです。

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、金額よりも、メリットや付加価値を提案していく。

これが、本来の姿です。仮に、値引きで契約できても、お客様が、金額よりメリットに納得できるような提案が出来ないと、いずれ売れなくなります。

住宅営業マンは、お客様に金額＜価値を提案する。これが、仕事ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。