値引きで契約を取り始めると、いずれ売れなくなります。

● 値引きで契約を取り始めると、いずれ売れなくなります。

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

私は、突然、上司に呼び出されました。

上司
「渋谷！ちょっと、来い！」

別室に、上司に呼ばれたのです。

そこで、こんな話をされました。

上司
「いいか？イモを引くような営業を覚えるな！」

上司
「◯◯さんに言われたからといって、お前がはいそうですか、と言うとおりに値引きしたら、契約できると思ったら、大間違いだぞ！」

私
「でも、金額の勝負になってますので、このままでは、◯◯ハウスに取られてしまいます」

上司
「それは、今までの、過程でそうなったんだろう！じゃあ、◯◯ハウスが、とんでもない金額だったら、どうするんだ？まさか、それよりも、金額を下げて契約するのか？お前のボーナスないぞ！」

私
「・・・」

上司
「いいか、確かに値引きをして、契約を取ってきているやつはいる！でも、それは、単純に金額を下げて契約したのなら、営業マンなんていらないんだよ」

私
「・・・」

上司
「お前は、値引きの営業をするな！大体、そんなの続かないぞ！確かに、考えての値引きが良いぞ！でもそれも、３パーセントぐらいのおまけみたいなものなんだよ。最初から、１０パーセントの値引きなんて考えてたら、営業の力がつかないぞ！」

私
「でも、今回は、◯◯さんは、値引きを期待しています」

上司
「一回、値引きはできませんが、その場合、もううちにチャンスはないのか？ハッキリ聞いてこい！そして、ないと言われれば、そのままもう切れ！そして、次の新規に行くんだよ！」

私
「今回だけは、値引きで対応してはダメですか？」

上司
「よし、そこまで言うなら分かった！利益率ギリギリまで、引いてみろ！それで分かると思うぞ」

私は、上司の言葉をムシして、値引き勝負に入りました。

もうお分かりですよね。ものの見事に、断られました・・・

競合他社の金額も、お客様には、教えていただけませんでした。

それから、私は、懲りずに、値引きを繰り返しました。

結果はというと、値引きしたお客様は、全敗でした・・・

この時点で、はじめて気がついたのです。

値引きで勝負をしていると、営業力が伸びないのです。

値引きしないで、どう売り切るか？を常に考えることによって、いろんなアイデアやノウハウが身についてきます。

それからは、会社に褒められるぐらいの利益を取ってくるようになりました。

他の住宅営業マンの、２倍から３倍です。

これは、値引きという営業をやめる！と決心して、どうやって、値引き以上のものを、お客様に提案できるか？

これを、徹底的にに考えていった結果だと思います。

現在は、特に値引きに関しては気をつけておかないといけません。

要は、お客様同士で、◯◯ハウスは、何パーセント値引きする！というようなウワサがたってしまいます。

こうなると、完全に値引きをしても、値引きとは捉えられなくなってしまうので、本当に注意が必要ですね。

値引きの営業は、いつまでも続かないのです＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。