住宅営業マンが、「ものすごく良い家ができそうだ」と、お客様に伝える技術とは？

● 住宅営業マンが、「ものすごく良い家ができそうだ」と、お客様に伝える技術とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

それでは、まぐまぐのメルマガの続きです。

では、行きますねー！

まず、注文住宅は商品が見えません。

通常の商品は、物そのものが見えます。当たり前ですね。

住宅も、建売住宅や完成済みマンションなどであれば、物そのものが見れるので、お客様も判断がカンタンなのですね。

しかし、逆に言えば、商品が見える、または決まっているがゆえに、お客様に選ばれないということも、これまた事実です。

注文住宅は違います。

今から造るので、物がありません。要は、お客様から見えないのですね。

もちろん、モデルハウスはあるかもしれません。

しかし、お客様もモデルハウスと同じような住宅が建つとは、考えていないです。

だからこそ、住宅営業マンの腕の見せ所なのですね。

例えば、

方眼紙の上で、お客様が建てたい理想の家を、見せてあげる。

ゾーニング程度で構いません。

大切なことは、紙の上でも、お客様の希望するプランを描いて見せることが大事なのです。

そうすることで、お客様の思い描いていた住宅が、形となって見えてきます。

すると、実際に、自分達の理想の住宅が形となり見えてくるので、お客様の買う気がガゼンＵＰするのです。

また、いろんな写真集を見せながら、どんどん、お客様に欲しくさせていくのもコツです。

例えば、おしゃれな雑誌のキッチン特集や、おしゃれな雑誌の内装の写真などを、お客様見せていきます。

要は、

「あなたも、こんな素敵な家に住めますよー！」

と言うことを、お客様に見せていくのです。

住宅営業マンが、口だけで説明するよりも、実際に見せることで、お客様の買う気がＵＰしてきます。

これが出来るようになると、カンタンにアポイントが取れるようになりますし、
商談にも入りやすくなりますよ。

次に、本音トークと言うのも、大変効果的です。

例えば、お客様から、木の家と鉄骨の家は、どちらが良いと言う、質問が
あったとします。そういう場合は、

住宅営業マン
「そうですねー、木造と鉄骨造ですか。正直、私にも分かりません＾＾；」

住宅営業マン
「木造も良いですし、鉄骨の家も良いでしょうしね。そうしないと、売れませんから＾＾」

住宅営業マン
「実際、鉄骨造の会社も木造住宅を建てていますし＾＾」

住宅営業マン
「よく友達や知り合いから、同じようなことを聞かれますよ＾＾」

住宅営業マン
「◯◯さんが、良いなと感じる方で、良いと思いますよ＾＾」

また、どこの住宅メーカーも同じに見えて、一体どうすれば良いのか？分からないと言うようなことを、お客様に言われたときなど。

住宅営業マン
「そうですよねー、同じようなことを、他のお客様も言われます」

住宅営業マン
「正直、私も、この業界にいて分かりませんからねー＾＾；」

住宅営業マン
「ある程度の住宅メーカーであれば、良い家を造っています。ただ、工法や住宅性能のやり方や、呼び名が違ううだけで、目的は同じです」

住宅営業マン
「なので、ある程度の住宅メーカーであれば、◯◯さんが気に入られたところに、お願いすれば良いと思いますよ」

住宅営業マン
「もちろん、それが私共だと、うれしいですが＾＾」

このように、本音を話すのです。そうすることで、お客様からの信頼を大きくもらえるようになります。

なにせ、競合他社の住宅営業マンは、自社の住宅が一番！競合他社の悪口を言う住宅営業マンもいるからです。

そうなれば、本音トークを使った、あなたが、お客様に一番信頼を得られるわけです。

すると、アポイントも取りやすくなりますし、追客も非常にしやすくなります。

その結果、商談に入り、契約をもらえるようになります。

だまされたと思って、ためしてみてくださいね。

こちらでは、もっと詳しく書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。