● やはり、仲介営業の最前線で、３０年もの間、結果を出し続けただけあって、内容が非常に濃かったです。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、リリースしている、土地なし客セミナーは、プロの、トップクラスの仲介営業マンに、お願いしました。

私は、自分で土地を探さないで、不動産屋さんに、お願いしていました。

今回の、仲介営業の方の、土地の決め方、クロージング方法には、感心しました。

土地なし客と契約したいと考えている、住宅営業マンの方は、非常に参考になると思います。

以下は、私の感想です＾＾

なかなか、こういう内容を、教えてくれる方は、いらっしゃいません。

当たり前ですね。自分の努力で、培ったノウハウを、教えることはしません。

ただ、今回は、住宅営業マン向け、と言うことで、ご了承願いました。

土地なし客と契約したい！と考えている方は、必見ですよ＾＾

● とにかく、テストクロージングをしないと、売れません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

只今、１０月１０日まで、期間限定の個別コンサルを募集しています。

私と、直接、お話しながらアドバイスして行きますので、結果が出るが早いですよ＾＾

１０月１０日までの、個別コンサルの募集は、こちら！

さて、初回接客から、テストクロージングをかけておかないと、なかなか、商談に上げられません。

たとえ、アポイントが取れたとしても、アポイントで商談に上げられなければ、その場で終わりです。

もちろん、きちんと追客の準備をしておけば、大丈夫ですよ。

しかし、多くの住宅営業マンの場合、追客の準備はおろか、追客の仕方もバラバラです。

このような状態にならないために、初回接客から、しっかりとした、テストクロージングをかけておくのです。

そうすれば、追客からも、契約できるようになりますよ＾＾

まずは、初回接客を磨きあげることが必至です。

初回接客を磨き上げることで、お客様の印象に強く残りますし、競合他社も勝手に去っていってくれます。

それだけ、初回接客は協力だと言うことです。

初回接客を上手くやるためには、まずは、台本から作り上げていくのが、おすすめです。

すると、口下手の方でも安心して、お客様と話が出来るようになりますから。そしてさらに、一人ロープレです。

あるお客様を、具体的に想定し、初回接客から契約までのシミュレーションを行うのですね。これは、数をこなせばこなすほど、契約率が上がっていきます。

私は、これを営業戦略ノートとして、作成していました。

その結果、年間１８棟まで安定して、売れるようになったのですね。

あなたも、実践すれば、売れますよ＾＾

● 最後の最後まで、諦めずに頑張ると、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今年も、あと３ヶ月で終わりですね。

今年も、あと３ヶ月と考えるか、まだ３ヶ月もある！と考えるか？考え方次第で、契約棟数も変わってきます。

最後まで、諦めない人が、売れ続けるのです。

さて、個別コンサルを継続されている方が、最後まで諦めずに、競合他社４社との提案で、お客様に選ばれました。

ちなみに、金額は一番高いです。ものすごく！

この事例をとっても、お客様は金額で選ばれていないことが分かりますね。

要は、お客様の要望に対して、バッチリとした提案が出来ることが重要なのですね。

そのためには、徹底したヒアリング、いわゆる聞き取りですね、これが、しっかりと出来ていれば、お客様の満足する提案が出来るわけです。

例えば、あなたが、オーダースーツを作りに行ったとします。

一つのお店では、金額が安い。しかし、あなたの満足するスーツではない。

もう一つのお店では、金額は高いが、あなたが理想としていたスーツが、バッチリ出来上がる。

あなたは、どちらのお店を選びますか？

もう、ここに答えがあるのです。自分が納得していないが安いスーツを着続けるか？もしくは、多少高くても、毎日が楽しく、満足したスーツを着つづけるか？

これだけの選択なのです。

ましてや、住宅となると何十年も住み続けるわけです。

スーツみたいに、諦めるわけには行きません。３０年先、５０年先も考えて、提案をし、お客様に納得してもらえて、はじめて契約に至るのですね。

こちら側の提案が、お客様の満足になれば、自ずと契約することができます。

あなたも、私と一緒に、売れるようになりませんか？＾＾

● 土地なし客に、土地を早く決めてもらう、５つの条件とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、土地なし客の土地を、ご自身で探されていますか？

もし、土地をご自身で探されている場合、お客様に早く土地を決めてもらう方法があります。

それが、トップセーラーである「仲介」の営業マンの方が言う、土地の良し悪しは、５つの条件で決まる。

これを、お客様に納得していただければ、土地は、早く決まると言うものです。

例えば、２つの土地が合った場合、雰囲気で決めていたら、お客様は、どちらにすれば良いのか？悩むだけです。

そこで、この５つの条件を使って、土地に点数をつけていきます。

もちろん、そこは「仲介」営業マンですから、しっかりとした根拠のある点数です。

いい加減なものではありません。それにより、お客様が、納得してくれるのですね。

では、５つの条件とは、どんなものでしょうか？

１、道路
２、交通接近
３、環境
４、画地
５、行政

この、５つの項目に分けて、土地に点数を付けていきます。要は、その土地が、現実的に、どちらが価値があるのか？

これにより、土地の価値が、数字として現れてくるのですね。

それをもとに、お客様に話をしながら、土地を決めてもらうのです。

これを覚えれば、住宅営業マン自身が土地を探す場合でも、とても説得力のある土地選びを、お客様に出来るようになります。

土地とは、感覚的に紹介しても、まず、なかなか決まりません。

当時の私なんか、お客様自身で探してきた土地を見に行き、これは良い土地だ！と思っても、

奥様
「あそこの木の枝が気になるんですよねー」

私
「木？どこにありますか？」

奥様
「ほら、あそこの上ですよー」

私はびっくりしました。遠くに見える木の枝が、気になるというのです。

おそらく、家を建ててしまったら見えなくなります。もう、意味が分かりませんでした。

ご主人も、まいったな～、と言う顔をしてられました。土地なし客と言うのは、感覚で土地を見られます。

それを、「仲介」営業マンは、数字で示して、土地を売ってしまうのですね。

数字で出てくるので、お客様も納得してくれるようになります。

これは、さすがに「仲介」営業マンの腕ですね。この方法で、土地をすぐに決めてくれます。

この５つの要素を数字化したら、あなたも、土地なし客に、早く土地を決めてもらえるようになりますよ＾＾

● 一体、どうやって、売れば良いの？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、最初どうやってやれば良いのか？ものすごく迷うと思います。

お客様に、媚をうっても売れませんし、お客様の言う通りに提案しても、売れません。

とにかく、仕事の幅が広く、どこから手をつけて良いのか？分からないのです＾＾；

私も、本当に、いろんな先輩方に、どうやって売れば良いのか？聴きまくりました。

でも、みなさん、教えてくれることが違うのです・・・

「気持ちの問題だよ！」

「それじゃ、売れない！」

「もう少し、強引にいかないと！」

「電話しろ！電話！」

「訪問は？何件！」

とにかく、何をして良いのか？分かりませんでした。

では、住宅営業という仕事は、どんなことをやれば良いのでしょうか？

難しく語っても、あまり意味がありませんので、カンタンに書きますね＾＾

住宅営業という仕事は、大きくわけて、２つの構成からできています。

・新規見込み客の開拓
・商談をして、契約する

カンタンにいうと、これだけなのです。

・新規見込み客の開拓

いわずともしれず、初回接客ですね＾＾いかに展示場で多くのお客様を接客できるか？

・商談をして、契約する

アポイントから、商談に入り、契約すること。コツは、お客様のニーズを、深く理解して提案していくことです。

単純にいうと、ただ、コレだけなのです＾＾；

あとは、この２点について、付属しているノウハウですね。

そこを、詳しく研究していくのです。

私の場合は、壁に、大きな紙を貼って、研究していきました。

これを、約１年間つづけたのです＾＾；

これが、なかなか、大変です・・・今思うと、よく続けたなと思います。

また、一から、これを行おうとすると、それ相応の時間がかかります。

そこで、時間がないという住宅営業マンの方のために、こちらを作成したのです＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんが、筆談を練習すると、アポイント率が格段にＵＰします＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と話しをするとき、筆談を心がけていますか？

口だけで、お客様に説明するよりも、大きな方眼紙の上で筆談をしながら、話しをした方が、ダンゼン、お客様の理解度が違ってきます。

お客様が、あなたの話しに納得すればするほど、アポイントが取れる確率が、グンッ！とＵＰしてきます＾＾

筆談と言っても、カンタンなゾーニング程度で構いません。

極端に言うと、丸書いてちょん、ぐらいでも良いのです。

ただ、筆談というものは、練習すればするほど、上手くなっていきます。

ゾーニング程度は、ある程度、描けるようになっておくと、アポイント率もＵＰしてきますよ。

ちなみに、私のメールセミナーでも、いろんなノウハウを配信しています＾＾

● やるべきことをしっかりとやれば、住宅の営業は、売れると改めて思いました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、やることを、しっかりと行えば、売れるようになります。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、やれることを、やっていません。

ではなぜ、やらないのでしょうか？

それは、面倒だからです＾＾；

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、まだまだ、やれることが、いっぱいあります。

ということは、売れるチャンスも、まだまだ、あると言うことです＾＾

今は、どこの会社も大変です。

しかし、何もしなければ、成果はゼロです。何も前には、すすみません。

幸い、住宅営業マンのみなさんには、お客様の名簿があります。

名簿さえあれば、なんとかなります。

あとは、こちらをマネして、中長期の、お客様を堀り起こしてくださいね。

● お客様のお役立ち営業、お客様の悩みを解決することが大切？

こんにちは、渋谷です。＾＾

よく、営業と言う仕事は、お客様の悩みを聞いて、それを解決すること。

と言われていますよね。

たしかに、リフォームなどは、これにあたると思います。

しかし、注文住宅は、ちょっと違います。

注文住宅を購入するお客様は、まずは、夢なのです。

とにかく、注文住宅を建てたいのですね。

住宅営業マンの役目は、お客様の夢を膨らまし、買う気を上げることです。

そうすることで、お客様との商談に入れることができるようになります。

まずは、お客様の夢の注文住宅が、建てられますよ。＾＾

と、お客様の夢を、膨らませることが、大切なのです。

そうすることで、スムーズに商談に入ることが可能になりますよ。

もちろん、お客様には、不安なことや、悩み事があります。

これは、至極当然なことです。

しかし、これは、お客様自身が、注文住宅を建てたい！と気持ちがＵＰした上での話です。

要は、家を建てる気になる。その延長線上に、発生してくる不安や、悩み事が出てくるわけです。

例えば、以前、このようなお客様が、いらっしゃいました。

建て替えのお客様で、お年寄りの、お母様が一緒に住んでいる。

トイレに行くときの廊下や、お風呂の脱衣所などが、本当に寒く心配である。

これは、お客様の悩みごとですよね。

では、建て替える必要があるでしょうか？

いいえ、ありません。リフォームすれば良いだけです。＾＾；

お客様は、根本的に、家を建てたいと言う、願望があるのです。

その上で、要望を言っているだけなのですね。

だからこそ、初回接客で、お客様の買う気を、グングンＵＰさせてあげることで、アポイントもスムーズに取れるようになるのですね。

では、初回接客でのお客様の買う気のアップ方法とは？

● 渋谷様の指導通りにやれば受注は取れる様になります。

こんにちは、渋谷です＾＾

正しい売れる方法を知り、実践していけば、あなたも売れるようになりますよ。

売れないで悩まれている、多くの住宅営業マンの方の場合、売れる方法を知りません。

売れる方法を知らなければ、当然、売れないわけです。

しかし、住宅売る、契約する方法は、学校でも仕事場でも、教えてはくれないのです。

結局、経験から実体験をしながら、営業力を養っていく。

今は、これしかないのですね。

ただ、多くの住宅営業マンの場合、そのような時間はありません。

だからこそ、売れている住宅営業マンのマネをする方が、一番はやく、売れるようになる唯一の方法です。

いかがですか？

やはり、売れている住宅営業マンのマネをする方は、早く売れるようになります。

ただ、会社に売れている住宅営業マンがいない。

もしくは、売れている住宅営業マンがいても、近寄りがたい。

このような場合も、あると思います。

そういう場合は、こちらをマネすれば、良いだけです＾＾

● 土地を、紹介した日に、決めてもらうために、やると良いこと。

こんにちは、渋谷です＾＾

土地なし客の場合、土地を紹介して、１回で決めないと、なかなか、土地は決まりません。

なぜなら、土地と、建物で、金額が高額だからです。

お客様も人間です。そのような、ローンを組んで大丈夫かな、と不安になりますし、当然、家づくりにも、失敗はしたくはありません。

当然ですね＾＾；

その結果、土地なし客の、お客様は、なかなか、土地を決めてくれませんし、土地が決まるまで、渋谷さんの、時間を盗んでいきます。

土地が、最終的に決めれば良いですよ。

しかし、多くの場合、そのまま、フェードアウトという、形が多いのではないでしょうか？

今回、土地なし客セミナーの講師を、お願いしている磯野さんは、土地案内後、最終クロージングでの、契約率が、９０パーセントです。

もちろん、単純に、土地を案内しても、決まりませんよ。

事前に、土地の勉強案内などしながら、土地なし客の土地をしぼっていきます。

この、勉強案内と言うものが、ものすごく効果を発揮します。

土地なしの、お客様も、土地を決めるわけではないので、気軽に、参加でき、土地探しの、勉強もできる。

中には、勉強案内中に、土地を決めてしまう、お客様もいるそうです。

そうやって、土地なし客を育てていくことで、本当の土地案内で、一発で、土地が決まると言うことです。

もちろん、その前に、土地なし客には、仕込んでおくことがあるとのこと。

その仕込みの、お陰で、土地が決まりやすくなると言うことです。

土地案内する前の、仕込みから、実際に、土地を決めるまでの過程も、詳しく分かりますよ＾＾