【住宅営業】なぜ、勉強熱心なお客様ほど、家づくりを決められないのか？

こんにちは、渋谷です。

あなたのお客様に、めちゃめちゃ勉強しているお客様はいませんか？

最近は、YouTubeやＡＩなどで、本当に家づくりの勉強をしているお客様がいます。

中には、ご自身でプラン図を描いて来る方もいますしね＾＾；

しかし、そのようなお客様は、住宅性能、つまり材料や数値は勉強していますが、肝心の、自分達の理想の家が建つのか？

これを、意外に後回しでしています。

つまり、設計の腕よりも、その前段階で判断しようとしているのですね。

もちろん、気持ちは分かります。お客様は絶対に失敗するわけにはいきません。

言葉は悪いですが、所詮は家づくりの素人なのです。そのようなお客様に対して数値で対応するのは避けた方が良いです。

例えば、

お客様
「◯値は、いくつですか？」

住宅営業マン
「◯◯です＾＾」

お客様
「◯値は、いくつですか？」

住宅営業マン
「はい、◯◯です」

まずは、このように、ズバッと答えてしまいます。ここで、いちいちカタログを開いてはダメですよー。

そこで、このように伝えます。

住宅営業マン
「たしかに、住宅性能の数値が高いほど、ご安心しますよね＾＾」

住宅営業マン
「ただ、注文住宅というのは、オーダーメイドなので、プランによって数値も変わってくるのが普通です」

住宅営業マン
「大切なことは、◯◯さんの理想の住宅で、住宅性能が揃っていると言うことです」

住宅営業マン
「実際に、私共でお家を建てて頂いた、お客様の資料をお見せいたしましょうか？」

これで、数値だけにこだわっていたお客様を、本物のお客様の生活スタイルで証明するのです。

お客様って、いくら住宅性能を説明しても、納得してくれません。

そこで、実際に、あなたの会社で家を建てたお客様の声を使うのです。

例えば、光熱費は、以前は、◯◯万円だったのが、このように減っています。

また、ここで、お客様に住み心地の感想をもらい、専用のファイルを作成しておきます。

これは、カタログの数値ではありません。現実の数値ではなく、お客様体感なのです。

これが、一番効果的ですよ。