なぜ、お客様は「一番良い住宅メーカー」を選ばないのか？

こんにちは、渋谷です。

あなたは、お客様について、不思議に思うことはないですか？

例えば、最近一番多いのが、住宅性能の数値への質問です。

これは、ハッキリ数字として出ているわけで、一番良い数字の会社を選べば良いと思うわけです。

しかし、お客様はそうではありません。

実は、お客様も理解しているのです。たとえ、住宅性能の数字が良くても、理想の家が建たないかもと・・・

もちろん、住宅の性能が良いことは、決して悪いことではありません。むしろ良い方です。

ただ、その住宅性能自体を、お客様は丸々信じているわけではないのです。

良いですかー。

お客様は、数字しかみていないわけではないのです。

　ただ、そこしか判断基準がない。これが、お客様の本音です。

今のお客様は、知識武装している方が、本当に多いです。

住宅の性能や、断熱材の材料など、いろいろ勉強されています。もちろん、勉強するのは、良いことです。

しかし、それだけでは、まず良い家は建たないのです。

敷地を有効的に使う。もちろんデザインや動線、さらには外構など、いろんな要素が組み合わさって、住宅が完成します。

もちろん住宅ローンに、毎年の固定資産税などお金のことも必要です。

まず、建物だけの金額だけでは、判断できないのですね。各社見積もりの出し方も違うので、坪単価だけでは判断できません。

さらに、付帯工事、地盤改良や引っ越し代に、建て替えの場合はその間の住居費。

これらが、すべて揃ったとき、はじめて金額が分かるのですね。

では、このことをお客様に、どう伝え納得してもらうのか？

それが、筆談です。

筆談は、適当じゃダメですよ。やはり練習をしないと、本番でスラスラと描けません。

設計士みたいに、完璧にする必要はありません。だって、その目の前のお客様が、あなたの会社で建てるのか？分からないのですから。

ただ、筆談の目的は、実際にプランを描いて、金額を出してみないことには、検討する材料がない。ということを、お客様に気づいてもらうことが重要な役割なのです。

そうすることで、商談に上げやすくなりますよ＾＾