● 住宅営業マンが、初回接客で、お客様に話しかけても無視されない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様で、いくら話しかけても、無視されてくるお客様がいらっしゃいませんか？

住宅営業マン
「あのー、そちらのキッチンは、○○になっていまして・・・」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「こちらの展示場は、○○を想定していまして・・・」

お客様
「・・・」

こういうお客様って、特に気が小さい方は、本当に気を使ってしまいます＾＾；

とにかく、何も答えてくれないのですから・・・

こういうパターンの場合、多くの住宅営業マンの方は、お客様の後ろから、話しかけている場合が多いです。

私がそうでした。

まず、アンケートをアドバイザーさんにお願いして、お客様が展示場内に入ったら、そのあとから、私が出て行く。

すると、当然、お客様はすでに展示場内を見学しているので、私はお客様の、後ろから話しかける状態になってしまっていました。

ある日、上司から、

上司
「おい渋谷！お客さんが来たら、すぐに出ろ！」

そうです。私は、お客様にアンケートのお願いをするのがイヤで、アドバイザーさんに頼っていたのです。

そして、お客様がアンケートに記入したのを確認して、はじめてお客様の前に、姿を現していました。

これでは、初回接客が上手くいくはずもありません。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様が来場してきたら、すぐに、玄関に出向に行きます。

ここは、スピードが必要です。もう上着を着て、構えておく必要がります。

そして、コツは、玄関でお客様を、自己紹介を使って一度止めてしまうこと！

住宅営業マン
「すいません、自己紹介だけさせてください」

自己紹介を、焦らずにゆっくり行い、あなたのペースに巻き込んでいきます。

お客様の名前を確認し、

住宅営業マン
「○○様、では、こちらからご案内させていただきます」

と、あなたが先に展示場に入り、お客様があなたの後ろから付いてくるようにしていきます。

すると、あなたが、お客様に話かけようと後ろを振り向き、お客様に話しかける。

この体制、位置を確保しておけば、お客様は目の前から、話しかけれれるので、完全にムシをしづらくなります。

２階への案内も同じです。２階へ上がるのは、まず住宅営業マンであるあなた。

そして、その後を、お客様が付いてくるという形ですね。

常に、このポジションを維持していくようにすると、自然な形で、お客様に、話しかけられるようになります。

お客様も、後ろからではなく、目の前から話しかけられるので、答えやすいんですねー＾＾

意外に、できていない住宅営業マンの方が多いので、ぜひ意識してみてくださいね。

● ここ最近はマインドがマイナス思考になっていたので、気持ちが楽になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンであるあなたは、お客様の話を、よーーーく、聞いてあげていますか？

人って、自分の話を、よく聞いてくれる人を信頼します。

これは、お客様も同じことです。お客様の家づくりに対する要望や、希望を、とことん聞いてあげる。

これだけで、お客様は、あなたのことを信頼してくれるようになりますよ。

例えば、お客様が話している途中で、割り込んで、住宅営業マンが話をしたり・・・。

これは、一番やってはいけないことです。

たとえ、お客様の要望が不可能であったり、金額がとんでもなく上がったりすると感じても、お客様の話は、全部聞いてあげるようにしていきます。

とにかく、お客様が、住宅営業マンであるあなたに伝えたいことを、全て話し終わるまで、聞いてあげる。

すると、お客様も満足して、あなたの話を聞いてくれるようになります。

さらに、こちらのように、お客様の話を見える化してあげるだけで、お客様の買う気がＵＰしますよ。＾＾

● 住宅営業商談ノウハウ！いきなりプランを描かないで、契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、お客様と商談をするとき、ヒアリングを行い、いきなりプランを提出していませんか？

もちろん、お客様のニーズや、隠れたニーズを完璧の完璧に、ヒアリングを出来ていれば、それでも何も問題ありません。

しかし、最初の１回目のヒアリングは、まだまだ、お客様の本当のニーズを、なかなか完璧に把握することは不可能です。

理由は、カンタンです。

お客様自身が、自分達のニーズを把握出来ていないからです。

いつも言いますが、お客様は家づくりの素人です。最初から、自分達の本当のニーズが分からないのですね。

そもそも、自分達のニーズが分からないのに、それを、住宅営業マンに伝えることはほぼ不可能です。

それを真に受けて、お客様からヒアリングした内容を、そのまま提案などしてしまったら、それこそ、お客様にガッカリされること間違いなしです。

その時点で、お客様に切られてしまいます。

そこで、ある方法を取ります。

それは、まずは、ゾーニング程度で提案をはじめていくのです。平面、断面を、ゾーニングを色をつけて描く。

さらに、ゾーニングなので、何種類か作成し、お客様に見せていきます。

その中から、少しづつ、お客様の本当のニーズを引き出していくのです。

すると、お客様も、ある程度のたたき台が出てくるので、「あーでもない、こーでもない」「ここを、こうしたい」と言うニーズが、浮かび上がってきます。

これを、繰り返すことにより、お客様のニーズが、ハッキリと見えてくるのです。

この作業をやらないから、お客様のイメージとズレてしまうのです。

いきなり、一発目のヒアリングで、プランを作成するより、段階を重ねながら、お客様の本当のニーズを引き出していくことが大切です。

すると、お客様も、一緒に家づくりをしている感覚になり、

「◯◯さんとならば、良い家づくりが出来そうな気がする」

と、感じてもらえるようになるのですね。ここまで、お客様に感じてもらえば、もう、競合他社は怖くありません。

そして、契約できるまで商談が進んだら、はじめてきちんとしたプランを、提出すれば、お客様も、自分達の考えた住宅なので、形になって感動するのですね。

まずは、売れている住宅営業マンの方々の商談の進め方を、そのままマネしてみてくださいね。

● 初回接客が終わったら、必ず、お客様との会話を書き留めて、戦略を考える！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客のあと、お客様の話をきちんとノートに書き留めていますか？

これって、ものすごく大切です。

・アポイントが取れれば、アポイントまでの戦略を考える。
・アポイントが取れなくても、どのようにして、追客から見込み客に上げていくか？戦略を練る。

これは、必ず、当日にしないとダメです。

次の日では、その場の雰囲気も含めて、忘れてしまっています＾＾；

お客様との話を、きちんとノートに書くことによって、お客様はどんなことに興味があるのか？

どんなことを望んでいるのか？本当に建てるのか？はたまた、聞き忘れたことはないか？

このようなことを、すべて書き残すことにより、そのお客様と契約するには？を考えていくのです。

そうすることにより、お客様の本音の部分を想像していきます。

この作業は、本当に効果がありますので、ぜひ、実践してみてくださいね＾＾

この積み重ねが、数カ月後の結果に差が出てくるようになりますよ。

数ヵ月後、結果を出すために、こちらも、一つ一つ、実践してみてくださいね。

● 住宅営業マンが、電話打ちでも、お客様のニーズを引き出す方法

こんにちは、渋谷です＾＾

電話打ちからでも、お客様のニーズは、引き出せますよ。

ただし、単純に、お客様に電話しても、お客様のニーズを引き出すことはできません。

多くの住宅営業マンの場合、聞き取り、いわゆるヒアリングですね。

これが、苦手な方が多いです。

聞き取りと言うと、アンケート内容にある、家族構成や、建てる時期、年収など、と勘違いしてしまいますが、これは、単純な、お客様の個人情報です。

もちろん、これも大切ですよ。

しかしですねー、お客様が建てたい理想の住宅の、聞き取り、ヒアリングが、もっとも大切なのですね。

　しかし、お客様が理想としている住宅のイメージや、その後の生活スタイルは、お客様の頭の中にしかありません。

いくら、トップセーラーの住宅営業マンでも、超能力者じゃありません。

だからこそ、お客様の頭の中にある、イメージを引き出す作業がたいせつなのです。

いかに、お客様のニーズが大切か、こちらの記事も読まれてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、初回接客から契約への道を作る方法とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から契約の道筋を、立てていますか？

よくあるパターンが、単純にアポイントを取り、そのままお客様に、帰られてしまうと言うパターンです。

完成現場や、現場見学会でお客様とアポイントを取り、見学したあとに、お客様から、「ありがとうございました。勉強になりました。また、こちらからご連絡させて頂きます」と言われ、そのまま帰られてしまう。

こういう場合、ほとんどが契約できません。追客しても、なかなか上手くは行かないというのが、現実ではないでしょうか。

要は、体よく断られているのですね。

ではなぜ、こういう状況になってしまうのでしょうか？

それは、初回接客の時点で、テストクロージングをかけていないからです。

初回接客で、テストクロージングをかけていれば、アポイントまでに、お客様は、考えてきてくれます。

逆に、テストクロージングをかけないで、アポイントを取ってしまえば、お客様は、何も考えずに、アポイントにやってきます。

この差が大きいのです。

例えば、初回接客から、

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、もし仮に私共の家づくりを気に入ってくださいましたら、前向きに、お話をさせていただけますか？」

これぐらい、はっきりとお客様に伝えておきます。

すると、ほとんどのお客様は、ＮＯと言ってきます。これは、想定内なのですね。

そこで、このように話します。

住宅営業マン
「そうですよね。私もクルマを買うだけで、１ヶ月から２ヶ月悩みましたから」

住宅営業マン
「住宅となれば、金額が大きいので、検討する時間が必要なのは、当たり前ですよね」

このように、お客様を逃がして上げます。ここで粘るのは、ＮＧです。

この時点で、粘ってしまうと、そのお客様とは二度と連絡が取れなくなります。

そこで、

住宅営業マン
「もし仮にの話です。また、当日、現場を見学されたあとに、ショールームにご案内させて頂きますので、そとき、お話頂ければと思います」

ここまで、突っ込んでテストクロージングを行うのがコツです。

すると、お客様は、必ず、話を進めるかどうか？考えてきてくれます。

だから、アポイントから話が早いのですね。

初回接客でテストクロージングをかけない場合、どうやって商談に上げますか？

アポイント時に、商談に上げようと思っても、お客様は、テストクロージングをかけられていないので、何も考えずに、アポイントにやってきます。

そこから、また、初回接客のような形になっていくのですね。そして、結局、商談には上げられないという状態になります。

何より肝心なことは、アポイント時に商談に上げる話をすると、お客様は、「だまされた！」と感じてしまうのです。

そうなったら、追客しようにも、二度と連絡が取れなくなります。

だからこそ、初回接客の時点で、テストクロージングをかけ、契約までの道筋を、先に作っておくのです。

当然、初回接客でテストクロージングをかけるには、それだけの内容の初回接客を行う必要がありますよ。

初回接客に関しては、こちらにたくさん書いていますので、参考にしてください。

それでは、よろしくお願い致します。

● 住宅営業成功事例！「年間４４棟受注で、◯◯エリアで、１位となり全国表彰されました」

こんにちは、渋谷です＾＾

今回も、ある、住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告を、頂きました。

売れるための、正しい方法を知り、実際に、実践していくと、普通に、売れるようになります。

掲載の許可を、頂きましたので、少し、ご紹介しますね。

大手ハウスメーカーで、全国表彰と言うのは、かなり、すごいことです。

ちなみに、この方は、半年で、９棟の契約です。

このまま、行くと、年間１８棟以上が、狙えますね。

しかも、恵まれた環境ではありません。週末の、新規来場は、１組と言うぐらいの、非常に、きびしい状態から、全国表彰です。

例えば、愚直に、電話打ちを行い、見込み客を探す。

ポスティングをし、お客様に、ショールームに来てもらう。

などなど、当たり前のことを、当たり前に、行動した結果です。

しかし、多くの住宅営業マンの場合、この、当たり前のことを、行動に移しません。

行動しなければ、そりゃ、結果が出るはずもないですよね。

土地なし客が、多いから、土地なし客と契約したい！と考えても、行動しなければ、普通に、契約は出来ません。

売れるようになるためには、普通に、売れる方法を知り、それを、行動に移す。

これを、実践しなければ、結果は、付いて来ないのです。当たり前ですね。

逆に、売れる方法を知り、実際に行動すれば、売れると言うことですよ。

● 住宅営業マンのための、フリー名簿から見込み客を見つける方法

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、フリー名簿というのは、他の住宅営業マンが、契約できずに、担当者から外れた、お客様のことです。

要は、担当者がいない、お客様ということですね。

一度、ある住宅営業マンの方が、初回接客をし、それから話が進まなかったお客様です。

ここで、注意しなければならないこと。

それは、前の担当者、つまり住宅営業マンの方が、どのような初回接客や営業活動をしていたのか？分からないということです。

つまり、フリー名簿の、お客様の場合、初回接客からやり直す必要があるのですね。

しかし、再度、住宅展示場に来てくれることはありません。

そこで、フリー名簿のお客様には、電話をしていくことになります。

いきなり、アポイントなしの訪問をしても、時間のムダです。

迷惑営業と感じられてしまうだけです。

フリー名簿のお客様を、見込み客に上げるコツ。

それは、いきなりアポイントを取ろうとしないことです。

いきなり電話をして、キャンペーンなどで、アポイントを取ろうとすると、もう連絡が取れなくなってしまいます。

そうではなく、まずは、フリー名簿のお客様に電話をしたら、今の状況を聞き出すこと！

これが、重要です。

要は、まだ家建てていない理由を、先に聞き出すのですね。

そして、その理由の相談にのってあげること。

カンタンに言うと、

「そうなんですねー。あなたの気持ちは分かりますよー。他のお客様も一緒ですから。＾＾」

このように、お客様に共感していきます。

その上で、お客様に、どんどん話をしてもらうようにしていきます。

まずは、お客様に話をさせることで、あなたの信頼を勝ち取るのです。

あなたも経験がありませんか？

何か相談したいことなどが、あったとします。

友達などに相談した場合、適切なアドバイスをくれる人と、とにかく、あなたのペースに合わせて、話をとことん聞いてくれる人。

どちらの人間に、信頼感が出てきますか？

それは、あなたの話を、きちんと共感しながら話を聞いてくれる人ですよね？

人間って、自分の話を、じっくり聞いてくれる人を信頼する傾向があります。

だから、まずは、フリー名簿のお客様の話を、徹底的に聞いてあげることが非常に大切です。

すると、お客様も、自分の話を全部聞いてもらったら、次は、あなたの話を聞こうとするわけです。

その中で、お客様に合いそうな資料を送る約束をするのですね。

良いですかー？ここでも、アポイントは取ってはいけませんよ。

あくまで、お客様の信頼を得て、はじめて、アポイントの打診をしていきます。

お客様に送る資料に手紙を付け、丁寧に宛名を書いて、まずは、お客様に送るようにします。

例えば、

住宅営業マン
「○○さんにちょうど良い資料がありますので、郵送でお送りいたしますね」

住宅営業マン
「本日、発送しますので、おそらく、○曜日には届くと思います。私の方から、○曜日の○時ごろに、お電話させていただきますので、何か分からない内容がありましたら、そのときに、ご質問いただけたらと思います」

このように、資料を送る約束と、電話する約束を同時に取り付けるようにします。

その上で、資料を送り、約束の日に再度、お客様に電話をする。

またまた、そこで、お客様と話をつづけ、またまた、資料を送る約束と、電話をする約束をしていきます。

これを、数回つづけていくようにします。

このときに注意することは、決して売り込まない、アポイントを取ろうとしないこと！

そうすることで、お客様の信頼を、少しづつ上げていくのですね。

でも、これを続けていけば良いわけではありません。目的は、あくまで、アポイントです。

そこで、アポイントを取るタイミングの見極めが大切になってきます。

では、どのようにして、フリー名簿のお客様とアポイントを取るのか？

それは、お客様から質問が来たときです。ここがポイントです。

例えば、

お客様
「他のメーカーと、おたくの家は、何が違うのですか？」

住宅営業マン
「よく他のお客様からも、同じような、ご質問をいただきます。実際、私自身も、そこはハッキリとは分からないです。＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、本音を言うと、ある程度のメーカーさんであれば、どこも同じようなものですね」

お客様
「やっぱり、そうですよねー」

住宅営業マン
「他のお客様も同じで、みなさん、そこが悩まれるところですね」

住宅営業マン
「まー、悩んでも答えは出てきませんので。どうですか？一度、家を実際に大工さんが造っている現場を見に行ってみませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「カタログや資料を見て比べるよりも、実際に現場を見てみる方が、参考になりますよ」

このように、アポイントの打診をしていきます。

コツは、最初は絶対に、売り込みはしないことです。

お客様の信頼を勝ち取るまで、資料と連絡をしながら、アポイントのタイミングを見計らっていきます。

そして、お客様から、アポイントにつながりそうな質問が来たときに、自然な形で、アポイントの打診をしていきます。

もし、そこで、お客様が断ってきたら、すぐに逃して上げる。そして、また、資料と電話を繰り返しながら、次のアポイントの打診のタイミングを見計らっていくのですね。

これを、たくさんのフリー名簿のお客様と、繰り返していうようにすると、その中からアポイントが取れるようになっていきます。

フリー名簿のお客様は、たくさん、いらっしゃると思いますので、いくらでも、電話打ちができますよね？＾＾

そうやって、戦略を考えながら、電話打ちで、フリー名簿のお客様の中から、見込み客を探していくと、少しづつ、見込み客が増えていきますよ。

何もしない日があるより、コツコツと、毎日、誰かしらに電話打ちをしていくことが非常に大切です。

ちなみに、電話打ちのコツは、こちらで分かりますよ＾＾

● 「渋谷さんと出会ってから、１年目に１０棟、２年目に１２棟、３年目に１６棟になりました！」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて今回は、個別コンサル後、１年目に１０棟、２年目に１２棟、３年目に１６棟になられた、住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

大手ハウスメーカーで、今や全国表彰されています。

もちろん、年収も１◯◯◯万円超え！良いですよね～！

あ、１０００万円じゃないですよ、プラス普通の年収ぐらいですよ～＾＾

でも、あなたも出来ますよ＾＾

まずは、ご報告を頂いたので、少しご紹介しますね。

こちらの方は、毎月３回コースで、個別コンサルを受けられています。

年収に比べたら、めちゃめちゃ、安いです。

私の個別コンサルは、机上の空論ではありません。実際に、私が経験したことにもとづいて、アドバイスさせて頂いています。

また現状も、実際にクライアントさんである、住宅メーカーでも現場に出ているので、今の状況も手に取るように分かっています。

さらには、私自身が設計事務所出身なので、筆談の仕方、お客様のニーズの聞き取りのやり方、お客様が何を求めているのか？

これらを、具体的にアドバイスできるのが、得意です。

売れるようになってからは、ほとんど競合他社に負けたことはありません。

その、ノウハウをあなたに、アドバイスさせて頂きます。

あなたも、売れるようになりますよ＾＾

【あと１日！】期間限定の個別コンサルは、９月１０日までの募集です。

●　「現地には行けませんでしたが、未編集動画を拝聴しました。大変勉強になりました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

しかし今、パソコンも高いですねー！先日購入した、日本製のパソコンは、
４０数万円もしました！

た、たかい・・・さすがに高いです。一応、ネットで購入したのですよ。

それでも、やはり日本製は高いですね＾＾；

さて、只今、期間限定の個別コンサルを、【９月１０日】まで募集しています。

一番人気は、やはり３回コースです。お得ですからね。

個別コンサルを受けられた方は、どんどん結果を出されていますよ＾＾

あなたも、どんどん売れるようになりますよ。

それでは、本題です。

個別相談でも、よくご質問あるのが、土地なし客への対応の仕方です。

対応と言っても、どのように話をすすめて、契約するのか？という内容ですね。

土地なし客と契約する方法は、もうすでに、２回の専門家の方にお願いしてセミナーを行っています。

やはり、専門と言うだけあって、土地なし客への話の進め方や、土地の紹介の仕方など、私も、なるほどー！と感心してしまいます。

もちろん、私の独特の土地なし客への対応の仕方があります。

私の場合、非常に楽な方法を取っていますが、それまでの、ある準備が必要です＾＾

普通に、土地なし客と契約したいのならば、やはり専門家の方が、マネしやすいと思いますね。

土地なし客の場合、どうしても予算が必要になってきます。

お客様によっては、その金額がネックになる場合もありますよね。

その結果建売に行ったり、マンションにを購入したりと様々です。

そこで、無理なく土地から購入して、月々の支払いも、大丈夫！このような状態を作りあげる必要があります。

特に、土地なし客の場合、はじめての住宅取得者が多いのが特徴です。

これを攻略できれば、契約数は、青天井になります。

なにせ、競合他社も、なかなか土地なし客と契約できないからです。

今回のセミナーは、現役の住宅営業マンが、土地なし客に絞り込み、年間１９棟もの契約をされている方です。

現役ですから、机上の空論ではありません。まさに、すぐに実践できる内容になっています。

あなたも、そのまま、マネをするだけで、土地なし客と契約できるようになりますよ。