● 「本日のセミナ－を聞いて、もっと早く聞ければと思いました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、どうやって契約を取れば良いのか？分からない・・・という方もいらっしゃると思います。

でも、何も問題ありません。だって、それが普通です＾＾

私は、元々、設計事務所出身ですが、技術職よりも、圧倒的に、営業の方が難しいです。

住宅営業には、マニュアルがありませんし、誰も、手とり足取りとは、教えてくれません。

これは、新人の住宅営業マンの方でも同じです。

会社の研修はあるでしょうが、その中身は、売れる方法ではない場合が多々あります。

要は、売れない理由とは、売れる方法を知らないだけなんですね。

売れる方法を知らなければ、当然、売れるわけがありません。当たり前のことですね＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、売れる方法を知り、実践していけば良いだけです。

何も難しいことではありません。だって、世の中には、どんどん売っている住宅営業マンのみなさんがいるのですから＾＾

同じ人間です。売れている住宅営業マンと同じ結果が出したければ、売れている住宅営業マンの方のマネをするのが、一番です。

これも当たり前の話ですね。

ぜひ、あなたも売れている住宅営業マンのマネをして、売れるようになってくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● あなたが毎月、契約を取り続ける方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、毎月きちんと契約できることが一番の願いだと思います。

もちろん、会社によって、ノルマが違いますが・・・

毎月、契約が取れるようになると、心に余裕が生まれ、さらに売れるようになっていきます。

教材を購入いただいた方から、ご報告をいただきました。

連続で、契約を取り続けるには、普通の追客ではダメです。

要は、初回接客で、アポイントが取れないで、追客に切り替えたお客様だけでは、契約を取り続けることは非常に困難です。

契約を取り続ける方法は、

・初回接客で、アポイントを取る。
・アポイントから商談に入る。
・商談中のお客様を最低、３組は同時に進行する。
・商談を断られたお客様だけを追客していく。

これが、契約を取り続けることが出来る基本です。

どれをとっても、結局、初回接客につながります。

初回接客での、アポイント率が、契約まで響いてくることになるのです。

結果を出された方は、初回接客をきちんと見直されていますよ。

● 私の今までの営業は何だったのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れない、アポイントが取れない、と悩まれている住宅営業マンの方々には、ある共通点があります。

それは、典型的な、売れない方法で営業をしているから・・・

でも、ある意味、仕方ないのです。実は、私も同じだったからです。

契約の経験が、圧倒的に少ないので、成功事例が無いのですね。

経験を積んでいたら、時間がどのくらいかかるか分かりません。

では、一番、最速で、売れるようになる方法とは何か？

それは、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、なかなか、具体的に契約の仕方を、教えてはくれません。

当たり前と言えば、当たり前の話です。

血のにじむような努力を重ね、やっと、売れるようになったのに、そう安安と、売れる方法を、教えてくれるはずがありません。

あなたも、そうですよね。＾＾；

なので、私の場合、ものすごく、トップセーラーの方々に、食らいついていきました。

ハッキリ言って、泥臭く、ゴマをすり、社内営業を一生懸命にやる！

そうすることで、少しづつ、売れる方法を教えてくれるようになります。

売れないのに、カッコ付けている場合ではないのです。

目的は、契約を、どんどん取れるようになることです。

売れるようになれば、あなたの思うように、仕事ができるようになりますから。＾＾

結局、やったもの勝ちなのです。

こちらの通り、実践してみてください。あなたも、売れるようになりますよ。

● 多くの住宅営業マンは、応酬話法を、なかなか使いこなせない！

こんにちは、渋谷です＾＾

営業の世界では、様々な応酬話法が存在します。

住宅営業マンのみなさんは応酬話法を使いこなせてますか？

私は、なかなか応酬話法は、使いこなせませんでした。

応酬話法の例をあげてみると、

・イエス・バット話法
・二者択一話法
・質問話法
・推定承諾話法（すいていしょうだくわほう）
・類推話法（るいすいわほう）

などなど、営業の世界には、本当に色んな応酬話法があります。

世の中には、この応酬話法を使いこなす、トップ営業マン達が存在することは確かです。

しかし、私も含め、普通の人間には、なかなか使いこなすのは難しいものです。

応酬話法とは、１つだけを使って、お客様と会話するのではありません。

応酬話法は、お客様との色々な会話の中で、ちりばめて使うものです。

これができるようになると、たしかに、ものすごく売れるようになります。

しかしながら、応酬話法をちりばめて使いこなすのが、本当にむずかしいのです。

そこで、私が行っていた方法を、お話しします。

まず、この様々な応酬話法は、利用しなければいけません。

そこで、初回接客であれば、事前に台本を作っておきます。

要は、お客様に、「どんな質問話法」を使っていくのか？このように事前に台本を作ってしまうのです。

もちろん、「お客様がこう答えるだろう」とか、「こんな質問がくるだろう」ということを、できるだけ、たくさん考えて台本として書いておくのです。

その中で、様々な応酬話法を取り入れておきます。

あとは、その作成した台本を覚えておけば良いだけです。誰でもできます＾＾

そうすると、あなたは様々な応酬話法を使う営業マンになれるはずです。

ちなみに、私はこの台本を作ってから、契約数が大幅に伸びました。

つまり、このような台本が積み重なり、営業戦略ノートとして後々活躍してくれるようになります。

みなさんも是非一度、この台本（営業戦略ノート）を作ってみて下さい。

アポイントなども、断然取りやすくなるはずです。

台本の作成が難しいと言う方は、こちらをマネしてみてくださいね＾＾

● 住宅営業として、売れるには、どうすれば良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、個別相談で、このような、ご質問をいただきました。

ご了解を、頂きましたので、シェアしますね。

「住宅営業として、売れるには、どうすれば良いですか？」

質問自体が、漠然としていますね＾＾；

しかし、このような質問は、本当に多いです。

何を隠そう、当時の私が、そうでしたから・・・

先輩に、

「どうやったら、そんなに、売れるようになるんですか？」

まったく、同じような質問をしていました。

まず、具体的な質問が、出ないということは、ほとんど、契約する方法を知らないと言うことです。

これは、私も、そうでしたから・・・

そこで、先に、初回接客からの、全体像を、イメージすることから、はじめていきます。

・初回接客
・アポイント
・商談
・最終クロージング

すると、あることに、気がつきます。

「ん？こんなのは、普通だなー」

ここで、多くの住宅営業マンの方が、悩むのですね。

では、何が、足りていないのか？

それは、テストクロージングです。

この、テストクロージングを、お客様にかけないかぎり、なかなか、契約はむずかしいです。

それぐらい、テストクロージングが、大切なんですね。

テストクロージングについては、こちらの記事を、ご覧ください。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 営業未経験の住宅営業マンが、営業の台本を作成したら、どんな変化があったのか？

こんにちは、渋谷です。さて、今回は、私の話です。

私は、新卒から、設計事務に務める技術者でした。

それが、ある日から、住宅営業マンに！もちろん、営業の経験はゼロです。

住宅営業に関しては、右も左も、まったく分からない状態・・・

そこから、みなさんも、ご存知の通り、ノートを使い、営業の研究をしていきました。

とにかく、私には、その方法しかなかったのですね。

しかし、その行動が、効果バツグンだったのです。

まず、営業戦略ノートを作り始めて、３ヶ月ぐらい経つと、アポイントが取れ始めました。

最初は、どうやって、アポイントを取れば良いのかも分からなず、悩んでいました・・・

でも、自分で営業の研究をして行き始めると、面白いようにアポイントが取れ始めるのです。

慣れてくると、お客様と話しているうちに、

「このお客様は、こうすれば、アポイントが取れるな・・・」

と感じるようになったのです。

理由はカンタンです。

アポイントの取り方を、ノートの上で、徹底的に考えていたので、もう、頭に入っていたのすね。

もう、このときは、私自身、新規のお客様を、初回接客すれば、ほぼほぼ、アポイントが取れる自信が付いていたのです。

当時の私は、どんどん、アポイントを取っていたので、中には、後日、お断りさせていただくお客様もいたほどです。

それぐらい、きとんと、ノートの上で頭を使い、営業と言うものを研究すると、面白いようにアポイントは取れるようになりますよ＾＾

アポイントの取り方など、こちらを読まれてみてくださいね。参考になるとおもいますよ。

● 「渋谷さんのコンサルで、一番効果が出るのはなんですか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は以下のような、ご質問を頂きましたので、お答えします。

「渋谷さんのコンサルで、一番効果が出るのはなんですか？」

それは、ズバリ！個別コンサルです。当たり前と言えば、当たり前ですね。

１対１で、個別にコンサルをするのですから、結果が出るのは当たり前です。

個別コンサルを受けられた、以下の住宅営業マンの方は、大手ハウスメーカーで、年間１６棟の契約を実現されています。

個別コンサルの場合、その方個人のためだけに、アドバイスをします。

例えば、今の状況やアポイント率、商談からの契約率などなど。

日頃、どのような動き行動をしているのか？ヒアリングをし、的確なアドバイスをします。

もちろん、集客のやり方もお教えしています。

個別コンサルの良いところは、お一人お一人の悩みや、弱点。逆に強みや得意なところをヒアリングし、完全に個別にコンサルできるところです。

ですので、その方に合った内容で、個別にコンサルするので、売れるためにｚ最速の方法をアドバイスさせて頂きます。

個別にコンサルを行うので、売れるまでの時間が早いのが特徴です。

個別コンサルとは、このような内容です。

● 土地なし客と、バンバン、契約できるようになったら、良いですよね＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、土地なし客が、非常に多いですよね。まー、昔からですけど・・・

そのような中、土地なし客と、なんとか、契約したいと考えている、住宅営業マンの方も、多いと思います。

何と言っても、土地なし客の顧客数の方が、何倍も多いからですね。

しかし、土地なし客と契約する場合の、最大の壁！

それは、資金計画と、土地が決まらない、と言うことです。

資金計画は、当然、土地代金が乗ってきますので、膨らみます。

さらに、土地に関しても、お客様は、なかなか、決めてくれません。

そうしているうちに、フェードアウトしていく、お客様が多いのでは、ないでしょうか？

でもですよ、注文住宅が建てたい！と考えている、お客様は、どこかで、競合他社で、家を建てています。

そういう、土地なし客を、逃してしまうのは、非常に、もったいないことです。

そのような中、年間契約１９棟の内、土地なし客との契約１５棟の、住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

年間、１９棟の契約もすごいですが、１５棟の土地なし客との、契約は、驚く数字です。

これには、私も、驚きました＾＾

その、年間１５棟の土地なし客と契約した、ノウハウは、こちらです。

● 住宅営業マンの電話打ちの効果！展示場でお会いしお申込みをいただき、商談スタートとなりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、電話打ちをしていますかー？＾＾

電話打ちを、コンスタントに続けていれば、必ず、見込み客は出てきます。

もちろん、フリー名簿からも、見込み客は、必ず出てきます。

電話打ちをしないなんて、非常に、もったいないことですよ。

今回は、電話打ちから、商談に入られた、住宅営業マンを、ご紹介しますね。

いかがですか？

電話打ちって、ものすごく、効率が良いです。

自分自身が動かなくても、電話だけで、見込み客を探せるからです。

特に、フリー名簿に、電話打ちしていると、初回接客も、非常に上手くなります。

理由は、フリー名簿の、お客様とは面識がありません、

はじめて、電話するからですね。これは、初回接客と同じです。

さらに、フリー名簿に電話打ちをするのは、非常に緊張します。

これも、初回接客に、非常に、役にたちますよ＾＾

電話打ちのコツは、こちらで、わかりやすく解説しています。

● なぜ、資料請求のお客様と契約が出来ないのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、資料請求のお客様と契約できていますか？

よくある悩みが、資料請求のお客様と連絡が取れない。と言うものがあります。

そもそも、資料請求をしてくるお客様は、住宅営業マンと連絡を取りたくないというのが、本音ではないでしょうか？

お客様目線で考えてみると分かります。

・そうカンタンに、連絡してしまうと、売り込まれるかもしれない。
・まずは、資料を取り寄せて、自分達で比較検討したい。

このような気持ちが、考えられます。

しかし、結局は、資料を取り寄せたところで、家づくりにおいて素人のお客様には、比較検討することなど無理に等しいのですね。

そこで、ひと工夫を行い、お客様と連絡が取れるようにしていきます。

まずは、資料請求のお客様と連絡が取れるようになることが、先決です。

そこで、ある工夫を行います。

そうすることで、資料請求のお客様と連絡が取れる確率が、グンッ！と上がるのですね。

資料請求のお客様の場合、非常に警戒心が強いです。

その契約心を解き、お客様と連絡を取ることができれば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

要は、資料請求をしてくる警戒心の強いお客様も、本音では、詳しい話が聞きたいのです。

そんな方法を、こちらでは丁寧に解説していますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてください。