お客様に知りたいことを気づいてもらうと、アポイントが取りやすいですよ

● お客様に知りたいことを気づいてもらうと、アポイントが取りやすいですよ

こんばんは、渋谷です＾＾

お客様が、自分達の理想の家が、ハッキリしている場合は、いろんな質問をしてきます。

しかし、多くのお客様は、「・・・」このような状態です＾＾；

何も話してくれません・・・

当たり前ですね。何が知りたいのか？ハッキリしていないのですから、聞きたい質問も、ありきたりになってしまいます。

結果、お客様は、自宅に戻り、「ん？結局、どこの会社が自分達に合っているか？わかない・・・」

ということになります。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、お客様の知りたいことを、こちらから話を振ってみるのです。

お客様は、自分達の家が、どれくらいの大きさで、どれくらいの金額がかかるのか？

これが分かりません。

なので、ここをクリアーしておかないと、いくら、あなたの会社を気に入ってくれても、金額が全然合わないのでは話にならないのです。

例えば、

住宅営業マン
「もう、いろいろ、見学されてるんですか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「どこか、良さそうなメーカーはありました？＾＾」

お客様
「んー・・・そうですねー」

住宅営業マン
「よく、多くのお客様から、どこの会社も、同じに見えてしまうので、どこの会社に頼んで良いものか？とお聞きしますが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、まだ、そこまではという感じですが・・・基準ですか・・・」

住宅営業マン
「一番多いパターンは、展示場を見学して回ったのは良いけれど、結局、何も分からなかった、というお客様が多いですよ」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「まずは、○○さんの、イメージする、お家が大まかにあると思うんです」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「でも、その○○さんのイメージする、お家が、いったいどれくらいの大きさで、いくらするのか？が分からないと、検討もできない状態ですよね？」

お客様
「そうですね、それが分からないと・・・」

住宅営業マン
「○○さんの、お家が、どれくらいの大きさになって、いったい、いくらかかるのか？これが分かってからの、検討ということになると思いますが、いかがですか？」

お客様
「そうですね、それが分かれば良いですけど・・・」

住宅営業マン
「分かりますよ＾＾もし、よろしければ、カンタンに、ご説明しましょうか？」

このように、こちら側から、お客様の知りたいことを、引き出してあげるようにしていくのです。

そして、あとは筆談に持ち込み、お客様のイメージを、どんどん聞き取っていけば良いだけですね。

そんなに難しいことではないですよ＾＾

こちらのマニュアルでは、ステップバイステップで、解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。