● お客様と、上手くコミュニケーションを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に遠慮して、どう接して良いのか？分からないという方がいらっしゃいます。

実は、私もまったく同じでした。

ピンポーンと、お客様が来場してきて、次は、私の接客の番！

私は、ドキドキしながら、お客様の前に出て行っていました。

もう、お客様は、リビングまで入っていて、アンケートどころではありません。

しかし、私は、何て話して良いのやら、分からないのです。

仕方がないので、私が、お客様の後ろから話しかけると、お客様がこちらを振り向きます（当たり前ですね＾＾；）

もう、私の方が、舞い上がってしまい、頭の中は、真っ白です。

運よく、そのときは、お客様の方から、説明を聞きたいと、着座していただけたのです。

しかし、私は、何から説明をして良いのか分からず、とりあえず会社で作成した、アプローチブックを使って説明を始めました。

まさに、会社の歴史からです・・・次に、構造の説明・・・

お客様というと、無言です・・・

もう、どうして良いのやら、分からなくなってしまいました。

すると、そこへ、トップ住宅営業マンの先輩が同席してきました。

先輩
「こんにちは、すいません突然、よろしいですか？」

お客様
「はい」

先輩
「私共は、木造住宅ですが、よろしいんですか？」

お客様
「そうですね、今、数カ所見てきたんですけど、よく分からないです」

先輩
「鉄の○○ハウスさんなんかは、行かれました？」

お客様
「ええ、行ってきました」

先輩
「高かったでしょ？＾＾」

お客様
「そうですね、詳しくは分からなかったんですが、それ相応って感じですね」

先輩
「私共は、木造住宅ですけど、金額は、○○ハウスさんと変りませんよ＾＾」

お客様
「・・・」

先輩
「もし、木造の方が、安いかな－と思ってらっしゃるんでしたら、金額は同じですが、いかがですか？」

お客様
「そうですか・・・」

このあと、このお客様は帰られていきました。

そのあと、先輩から言われたことがあります。

先輩
「良いか？お客さんに何か話すときは、知り合いに話すように話して良いからな」

私
「知り合い？ですか」

先輩
「さっきのお客さん、木造も金額は同じと言ったら、すぐ帰っただろ？あれは、○○ハウスが高かったから、木造住宅なら、安いだろうと思ってきたんだよ」

私
「そうなんですか？」

先輩
「すぐに、着座しただろう？要は、説明が聞きたいと言いながら、金額が聞きたかったんだよ。だから、高いけど、木造が良いの？って聞いたら話が早いだろ」

私
「なるほどー」

先輩
「お前の友達に、○○ハウスと、うちの家は、どっちが高い？って聞かれたら、どう答える？」

私
「そうですね、同じって答えますね」

先輩
「そうだよ、それで良いんだよ。要は、お客さんだからとか関係なく、お前の友達だったら、本当のことを、普通に話すだろ？」

私
「はい、そうですね」

先輩
「お客さんにも、同じことを説明してあげれば良いんだよ。それが、お客さんの一番知りたいことなんだから」

私
「なるほど、そうですね！」

先輩
「さっきの、お客さんも、金額だけが知りたかったんだよ。だから、同じですって教えてあげれば良いんだ！あとは、お客さんが決めることだからな！」

住宅営業マンとしては、どうしても、お客様を特別な存在と思い込んでしまいます。

お客様ですから、当然と言えば、当然なのですが＾＾；

ただ、あまりにお客様を意識すると、お客様と上手くコミュニケーションが取れない状況になってしまいます。

例えば、あなたが、友達や友人に、家の新築の相談を受けたときを想像してみてください。

普通に、その友達のためを思い、良いことも悪いことも、教えてあげますよね。

それで、良いんです＾＾

何も、お客様だからといって構えなくても、友達に教えてあげる内容をそのまま、お客様に伝えてあげれば良いのです。

だって、友達や友人に、嘘をついたり、いい加減なことは言いませんよね？

お客様も、それを望んでいるのです。

そうすると、自然に、お客様とコミュニケーションを取れるようになります。

友達や友人に、アドバイスをする内容と同じ内容を、お客様に教えてあげれば、良いだけです。

そうすると、当然、あなたは、お客様に信用されるようになります。

お客様にとって、メリットになる話をしてくれる住宅営業マンには、お客様もいろいろと質問をしてきます。

あなたは、その質問に、友達に答えるように、説明してあげるだけで良いのです。

住宅展示場に来場してくるお客様も、家を建てようとしている友達も、まったく同じなんです＾＾

ぜひ、目の前のお客様に、友達へ教えてあげることと同じことを教えてあげてみてください。

今より、お客様の方から、あなたに話しかけてくるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 効果的なアプローチブックの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックをつくっていますか？

意外に、アプローチブックの中身って、何を入れたら良いのか？分からないですよね＾＾；

カタログの切り抜き、会社概要、工法の詳細などなど・・・

このようなアプローチブックは、意味がありません。

カタログを見せれば良いのですから。

これ、最初の私です＾＾；

まったく、役に立たないアプローチブックでした。っていうか、ほとんど使いませんでした・・・

アプローチブックを使って、お客様に説明しても、お客様は、「シーン・・・」の状態。

当たり前ですね、お客様の興味がないことばかり、説明していたのですから。

まず、アプローチブックを、１冊にまとめるという概念を捨ててしまいしょう＾＾

必要なことは、お客様が興味があるものであること！

では、お客様が興味があることって何でしょう？

プラン、金額、支払い、デザイン、他のお客様は、どんな家を建てているのか？

調べれば、いくらでも分かります。

例えば、商談中に、お客様から質問があったことなどは、そのつど、専用のファイルを作成していきます。

お客様からの質問ですから、お客様は当然、気になるはずです。

私の場合は、

・外観写真（いろんな家の写真）
・内観写真
・建築雑誌（いろいろ）
・インテリア雑誌
・家具のカタログ
・石、タイルのカタログ
・手書きのプラン図と、大まかな金額
・資金計画の参考例
・銀行の金利のコピー
・お客様の写真と手紙
・建築済みの図面の製本
・土地なし客用のレポートのコピー
・分譲地のコピー
・契約書のコピー
・約款の説明書
・火災保険のコピー
・キャンペーンの申し込み書

まだまだ、細かく準備していました。

それを、ちょっと高級な、アルバムに、それぞれ分けてまとめていました。

一つ一つは、薄くて構いません。むしろ、その方が良いです。

お客様は、どこに興味を示すか分かりません。

お客様が、興味があるであろうものをすべて、準備しておくのです。

そして、ためしに、家族や知り合いに、それとなく見せてみましょう！

すると、普通の人は、どんなものに興味があるか？カンタンに分かります。

お客様が興味を示さない場合は、その資料は削除します。

そうやって、濃い内容の資料を作り上げていくのです。

あと、意外に大切なことは、住宅ローンや火災保険などの資料は、住宅営業マンがまとめないこと！

インターネットのホームページのコピーで十分です。

そのまま、使うことがミソです。

そして、筆談で、丁寧に説明してあげると、非常に効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の、土地探しの概念をくつがえす！

こんにちは、渋谷です＾＾

土地を探しているお客様は、環境がよく、便利で、南向きの角地が良いと考えています。

でも、本当に、南向きの角地は、良い土地でしょうか？

私が、設計事務所のころ、決して、このような土地が良いというようなことはありませんでした。

特に、南向きの土地は、夏があつくて仕方ありません。

もちろん、窓などの種類で変わるでしょうが、それでも、あつくてフイルムを後から貼ったこともあります。

エアコンの効きも悪いです。

さらには、南向きだと、明るいという感じがしますが、土地の周囲の状況に大きく左右されます。

よほど、広々とした周囲でないと、朝以外は、結構暗いのです。

逆に、西向きのほうが、１日中、明るいという場合もあります。

次に、角地・・・

これは、クルマなどが通らない道であれば、良いのですが、実際には、そうはいきません。

すると、どうなるか？

いざ、住んでみると、クルマやバイクが、すべて、その角地で一旦停止をして、再度、発信するので、音が本当にうるさいのです。

とくに、バイクなどは、その傾向が強いです。

北付道路だと、南側にウッドデッキなどを設け、庇を出してあげれば、かなり快適です。

このように、お客様が思っているよりも、現実は、意外に違ったりします。

この辺りを、きちんと、お客様に説明してあげることによって、お客様の土地探しのハードルを下げていただくことも十分可能なのです。

土地をむやみに探しても、なかなか見つけるのは困難です。

それよりも、設計の立場から見た、土地の探し方を、お客様に教えて上げることが非常に大切です。

既成概念にとらわれている、お客様は、北向きなどの土地は、妥協と考えてしまいます。

すではないことを、きちんと説明してあげると良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるようになるための、営業戦略ノートの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、営業戦略ノートの作り方ですが、多くの住宅営業マンの方が、どうやって作るのか？が分からないという相談を受けます。

私の営業戦略ノートは、大きく分けると、以下のように別れています。

・飛び込み訪問
・電話打ち
・初回接客
・アポイント関係
・敷地調査の申し込み
・聞き取り
・商談
・クロージング
・契約
・アフター
・手紙
・追客のランクＵＰ
・ニュースレター
・ブログ
・土地なし客への対応

ざっと、こんな感じです。これから、各項目ごとに、枝葉、つまり細かいことを付け足していきます。

基本的には、徹底した、お客様から見たら、どう感じるか？を単純に考えています。

コツは、先に、家を建てようと思い立った、お客様の気持ちを考えることです。

まずは、ここからはじめていくようにします。すべてにおいて、これが基本形です。

では、実際に、どうやって作業していたか？

まず、思いついたことを、付箋に、どんどん書いてきます。

なんでも良いんです。とにかく、すべて頭の中にあるものを付箋に書き出していくのです。

細かいことは、全体像が見えれば、それから、その都度、付け足すようにします。

よく、ノートなどに、付箋を貼り付けて考える方がいますよね。ああいう感じです。

ただ、私の場合、ノートの大きさでは、狭苦しかったので、壁に、大きな紙を貼り付けて、それに付箋を貼り付けて考えていました。

その当時の写真を撮っていたので、のせますね＾＾

こんな感じで、項目ごとに、壁に貼り付けていました。もちろん、自宅です。

奥さんには、ブーイングでしたが＾＾；当たり前ですね、１年以上も貼り付けていたのですから・・・

そして、ことあるごとに、付箋を並べ替えたり、追加していました。

全体像ができると、住宅営業というものが、見えるようになってきます。

上手くいっているかどうかは、最初から、最後まで読み上げていきます。

・何か、おかしいところはないか？
・お客様から見て、信頼されるか？
・お客様の買う気がＵＰするか？
・アポイントは、ここで取れるか？
・聞き取りの方法は？
・提案する方法は？
・クロージングまで、どのような流れでストーリーを描いていくか？

などなど、すべてチェックしていきました。

もちろん、応酬話法が、本当に通じるのか？も考えました。

結果、ほとんどのものが使えないと判断し、いらないものは削る。

根本的に、お客様から見て、どう感じるのか？を徹底的に、考えていきました。

これが、できると、いや、途中の段階から、アポイントが取れ始め、契約が取れるようになります。

例えば、お客様は、どんな家が欲しいのか？これを１００個

なぜ、お客様は、家を建てるのか？これを１００個

そもそも、賃貸住宅ではイヤな理由は？これを１００個

自分の売っている住宅を、すすめる理由を１００個

このように、すべて理由がハッキリするまで、考えぬくのです。

すると、当たり前ですが、必ず売れるようになります。

頭で考えて、形にしていく。これが、非常に大切です。

多くの住宅営業マンの方は、頭の中だけで、完結してしまいます。

なので、結局、点と点がつながらないのです。

頭の中だけでは、決して理解できません。

頭に汗を書いて、それを、見える化する。そして、それを、どんどん磨き上げていく。

営業戦略ノートが、大きな幹になり、あとは、枝葉（テクニック）などを、付け足していくという感じです。

ここまで、やって売れないほうがおかしいですよね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるようになるための手帳の使い方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような手帳を使っていますか？

会社の手帳、システム手帳、綴手帳などなど、世の中には、いろんな手帳があります。

かくたる私も、例外なく、手帳にはこだわってきました。

理由は、手帳が売れるツールになるから＾＾

私は、凝り性なので、以下のように、いろんな手帳をためしてきました。

　
ここまでくると、バカですね＾＾；

私の場合、手帳をツールとして利用したかったので、いろいろためしてみたのです。

そこで、一番良かったパターンは、

・小さいこと（いつでも、持ち歩ける）
・スケジュールは、１ヶ月単位で確認できること
・無地のページに、お客様の要望などをまとめられること
・年間契約の、お客様リストを作成しておく
・１日に、何回も手帳を開き、お客様のことを考える
・アイデアが出れば、お客様のページに追加して実践する
・電話、訪問、手紙、ニュースレター、ブログの管理
・行動予定表
・行動結果表

などなど、いろいろ工夫していった結果、お客様へのアイデアがどんどん浮かんできていました＾＾

また、スケジュールは、１週間単位では、全体像が分からないので、月単位のものを使用していました。

そうすることで、１ヶ月の予定が、全体的に見えますので、頭に入ってしまい、先に先に行動できるようになります。

お客様については、見込み客の２０組ぐらいの要望を手帳にまとめ、常に見ていました。

すると、不思議なことに、そのお客様のことが見え始めてきます。

「もしかして、こういうことなのか？」

「こんなことが気になっているのでは？」

「これを、今度確認してみよう」

などなど、どんどん、アイデアが浮かんできます。

なので、お客様に提案する内容が、とても深い内容になってくるのです。

かゆいところに手が届くのではなく、かゆくなるであろうところに、先回りして手を回しておくのです。

そうすると、お客様は、非常に満足していただきます。

同時に、競合他社の住宅営業マンと差別化できるので、非常に有利に働きます。

手帳を上手く活用し、営業に活かせていければ、仕事が上手くいくようになります。

その結果、契約も取れていくようになりますよ＾＾

一度、手帳の使い方を、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ペイパル（PayPal）って何ですか？

こんばんは、渋谷です＾＾

電話コンサルで、クレジットカード払いの質問が多かったです。

すいません、私の説明不足でしたね＾＾；

現在、クレジット払いの方には、ペイパルでお支払いをお願いをしています。

そのペイパルが、分からないですよね。言われてみれば、私も最初は、分かりませんでしたから・・・

ペイパルというのは、カンタンに言うと、クレジットカードの代行会社です。

あなたが、クレジットカードの情報を、ペイパルに記入すると、ペイパルが、代わりにクレジットカード会社へ請求します。

そして、クレジットカード会社が、ペイパルに振り込むという形です。

ペイパルにクレジット会社がお金を振り込むと、ペイパルから、私にはじめて連絡がきます。

要は、あなたのクレジットカードの情報を、私も含め、第三者に分からないように、支払いの代行をする会社です。

クレジットカード会社は、いろいろありますが、世界的に一番の信用がある、ペイパルという会社にお願いすることにしました。

ですから、セキュリティーは、世界的なので一番安全ですし、あなたの情報は、ペイパルが守るようになっています。

説明不足でした。すいません・・・

う～、キーボードを打ちすぎて、手が痛いです＾＾；

こちらに、ペイパルさんのホームページをリンクしておきますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ０件から６件へ！アポイントが取れるようになった住宅営業マン

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきです。

アポイントが取れないで悩まれている住宅営業マンの方の共通点は、お客様にアポイントの必要性を気づいてもらっていないということです。

お客様は、住宅展示場に来場してくる前は、家造りについて、いろんなことが知りたい、と思って来場してきます。

そう気楽な気持ちでは、決して来場してきていません。

しかし、ほとんどのメーカーさんで、構造や設備の仕様、自社の住宅がいかに優れているのか？

こればかり、説明されています。

これは、お客様も気づいていないことですが、お客様の家づくりの参考には、まったくならないことです。

よく考えてみてください。

各住宅メーカーの工法や仕様を説明されたお客様は、その内容で、どこの会社に頼もうか？という検討材料がないのです。

検討材料がないので、何をして良いか分からなくなる、お客様が中長期のお客様に変身していきます＾＾；

まずは、家づくりの本質や流れを、お客様に説明していかなければいけません。

しかしながら、住宅営業マンのみんさんが、一方的に説明をしても、お客様は理解などしてくれません。

では、どうすれば良いのか？それが筆談です。

筆談から、軽く、質問をしていき、お客様に話してもらうようにしていきます。

そして徐々に、お客様の口から、建てたい家の希望を言わせていくのです。

この作業が、非常に大切です。

理由は、お客様の口から、要望を言ってもらうことで、当たり前ですが、他のお客様も、当然、その方の要望があります。

要は、人それぞれ、家に対しての要望が違うのです。

これを、お客様自信に気づいてもらうのです。

では、どこで気づいてもらうのか？それは、資金計画です。

私のマニュアルには、資金計画もすべて、説明するように解説しています。

・お客様が、自分達の要望を伝える。
・それが、方眼紙の上で、見える化する。
・資金計画を説明していくと、ほとんどの金額が分からないことに気づく。
・と、いうことは、プランを描いて、金額を出してみないと検討できない。
・そもそも、建てられるのか？も分からない・・・

これを、お客様自信に気づいてもらい、検討するには、検討する材料が必要だということを理解してもらうのです。

そうすれば、アポイントは、当たり前に取れますし、商談にも入れるようになります。

アポイントが取れないという住宅営業マンの方は、ここができていないんですね＾＾；

ぜひ、筆談を繰り返し、お客様の要望を引き出してあげてみてください。

そうすれば、結局、プランを描いてみないことには、何も分からないということに、お客様が気づいてくれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

次回のメールセミナーは、

「意外と知らない！中長期客が、あなたを好きになる追客の方法とは？」

をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いします。

● ライバル会社に一瞬で差をつける！セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、セールストークと、販売トークは、いったい何が違うのでしょうか？

みなさんは、お分かりになりますか？

以前の私も、トップセーラーの方に、教えてもらうまでは分かりませんでした。＾＾；

まず、セールストークとは、カンタンに言うと、お客様に信頼されるトーク、お客様から共感していただくトークのことです。

それと、真逆の位置にあるのが、販売トークです。

販売トークとは、字の通り、お客様に対して、「買ってください」「契約してください」と、売り込みを行うトークです。

ほとんどの場合、販売トークを使っている住宅営業マンの方が多いです。

例えば、

住宅営業マン
「私共の家は、○○で、○○でして・・・」

住宅営業マン
「今月は、キャンペーン中でして・・・」

これは、販売トークですね。販売トークというものは、住宅営業マンのために使っているものです。

住宅営業マンが、お客様と契約したい、売りたい、という考えのもとから、出来ています。

しかし、お客様は、販売トークには、もう飽き飽きしています。

どこの展示場を見に行っても、同じような説明をされ、見学すればするほど、どうして良いものやら分からなくなる。

このような状態では、まず売れませんし、アポイントすら取れません。

では、売れている住宅営業マンの方は、どのようなトークをしているのでしょうか？

それは、販売トークの反対、つまり、売り込みの匂いがしないトークを使用しています。

売り込みはしないが、お客様から共感、信頼を得ることができれば、売れることを知っているからです。

要は、他の会社の営業マンが、勝手に販売トークをしてくれて、お客様が訳の分からない状態にしてくれる。

よって、売れる住宅営業マンは、お客様から信頼さえ勝ち取ってしまえば、お客様からお願いされる状態になるのです。

ちょっと、まとめてみますね。

・お客様が、住宅展示場を訪れる
・住宅営業マンが、販売トークを繰り返す
・別の展示場に行く
・またまた、販売トークが繰り返される
・お客様は、何がなんだか分からなくなる
・あなたの展示場にお客様がくる
・あなたが、お客様が共感するトーク展開、信頼されるトークの展開をする

販売トークは、一切しないのです。

要は、あなた自身のため、会社のため、すべて自分のためのトークでは、売れないのです。

主語が自分や会社じゃダメということです。

では、お客様に共感され、信頼されるようになるセールストークとはどのようなものか？

今度は、真逆です。

お客様のため、お客様の財布のため、お客様の夢を実現させるため、すべての主語を、お客様に変えていくのです。

売り側の都合ではなく、お客様側の都合で考えてあげると、上手にセールストークが使えるようになります。

例えば、

お客様
「木造と、鉄骨住宅は、どちらが良いんでしょうか？」

住宅営業マン
「木と鉄の話ですね。正直、私も分かりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「そうですよ＾＾よく、鉄の家は、錆びたり、寒かったりするというような方がいますが、実際にはそんなことはありませんしね」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「敷いて言えば、鉄の家は建つのが早いです。木造は、どうしても時間がかかりますからね。ご近所の関係などで、建つのが早い鉄の家を選ばれる方もいらっしゃいますよ」

例えば、

住宅営業マン
「お子さんは、何歳ですか？」

お客様
「５歳です」

住宅営業マン
「それじゃ、これからお金もかかりますね」

お客様
「そうなんですよ～」

住宅営業マン
「もうすぐ、塾通いが始まるんじゃないですか？」

お客様
「やっぱり、塾に通わせてますか？」

住宅営業マン
「今は、お子さんを塾に通わせているお客様は、多いですね。金額もバカになりませんしね＾＾；」

カンタンすぎて、「なーんだ」と感じてますか？＾＾

単純な会話のように見えますが、実は、非常に重要なポイントです。

このような会話を、まるで雑談のように、売れている住宅営業マンの方は、使っています。

お客様の気持ちを代弁するように、住宅営業マンが話をする。すると、お客様は、どう感じるでしょうか？

あなただったら、どうですか？

例えば、クルマを買いに行って、燃費が良いクルマが欲しいとします。

そんな場面で、

営業マン１
「こちらのクルマは、エンジンが○○で、○○を活かして、燃費の向上に成功している、すばらしいクルマです」

営業マン２
「こちらのクルマは、燃費は○○ですね。でも、今はどのクルマも燃費は同じようものですよ」

単純に、１と２の営業マンのトークを比べていかがですか？

どちらに、「ふむふむ」と感じましたか？

これと同じで、お客様が、感じているであろうことを、お客様のために話してあげる。これが大切です。

たくさんの競合他社の住宅営業マンが、お客様に、売り込んでくれます。

その中で、あなたは、お客様の共感を得る、信頼を得るセールストークを、繰り返し使っていくようにします。

決して、売り込んだりしてはダメです。

あなたが、お客様のためになる話、お客様が心で感じているであろうことを、繰り返し話していくのです。

そうすると、お客様の感情が、あなたに共感しはじめ、あなたを信頼しはじめてくれます。

大丈夫です、売り込みは、競合他社がやってくれます。＾＾

「そんな悠長なことを言っていたら、契約が長引くよ」

と感じるでしょ？

それも、大丈夫です。競合他社が、お客様を急がしてくれます。

あとは、あなたが、お客様の望んでいる提案をしてあげるだけです。

例えば、身近で言えば、生命保険や医療保険などがそうですね。

営業マン１
「うちのこのプランは、○○で、○○です。保険の中では、一番お得なプランですよ！」

営業マン２
「現実は、どこの会社も似たり寄ったりです。要は、担当者次第ですね。私が、別の会社の人間だったら、その会社の保険を進めますから＾＾」

さて、あなたは、どちらの営業マンに、保険のアドバイスを受けたいですか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが取れる、初回接客の台本の作り方

まず、住宅展示場に来場してくる、お客様は、いったい何が目的なのでしょうか？

これを、はっきりと理解することが大切です。

各社の工法がしりたいのか？各社の使用している材料が知りたいのか？はたまた、各社の高気密高断熱のレベルを知りたいのか？

みなさんは、どう思いますか？

上記に書いたことは、ホームページやカタログを請求すれば良いだけののことです。

しかし、お客様は、わざわざ、住宅営業マンのいる展示場にやってきます。

普通であれば、営業されることは分かりきっているので、出来れば、住宅営業マンには会いたくないものです。

でも、お客様は、そのリスクも分かって、展示場に来場してきます。

なぜか？

それは、自分達の家は、いったい、どれくらいの広さで、どれくらいの金額がかかるのか？そもそも、自分達が家を建てることが出来るのか？

これを知ることが、お客様の最大の目的です。

注文住宅は、商品がないので、どうしても、お客様自信では、具体的なイメージを思い描くのは不可能だからです。

これを、踏まえて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行っていく必要があります。

それと、もう一つ。

初回接客の目的を意識することです。

初回接客の目的は、アポイントを取ること！

この２点をおさえながら、初回接客の台本を作成していきます。

・お客様は、いったいどれくらいの大きさで、いくらかかるのか？が知りたい
・アポイントを取ることが目的である

さて、それでは、お客様の気持ちを考えてみましょう。

お客様は、矛盾点を抱えています。それは、住宅営業マンに、自分達が知りたいことを詳しく、話を聞きたいが、ガツガツ営業はされたくない。

よって、出来れば、住宅営業マンに、自分達の素性を知られないまま、自分達の知りたいことだけを聞いて帰りたい。

この矛盾した気持ちを、お客様は抱いています。まぁ、普通に考えればそうですよね＾＾；

そこで、住宅営業マンがやること、それは、まず、お客様から信用をいただくこと。

これが一番最初にやることです。

１）あいさつ

これは、あたり前ですね＾＾でも意外に出来ていない住宅営業マンの方がいます。

２）次は、お客様の緊張をほぐすこと

お客様は、非常に緊張しています。無愛想に見えても、絶対に緊張しています。

まずは、このお客様の緊張をときほぐすこと。

これには、時間をかけても構いません。

お客様の緊張をほぐさないと、お客様の耳が、まだ住宅営業マンの話を聞く耳になっていません。

問題は、緊張のほぐし方です。お客様が、よく話す方であれば、ただ笑顔で聞いているだけで構いません。

しかし、お客様から、どんどん話をしてくるようなことは、あまりないですよね＾＾；

なんでも構いません。とにかく、お客様が答えやすい質問をしてあげることです。

「今日は、暑いですねー」でも構いません。

ここでは、お客様の緊張をほぐすだけに集中して、台本を考えていきます。

これは、自然には、なかなか出てきません。事前に数パターン、考えておくことが大切です。

３）案内

基本的には、案内は、あまり必要ありません。

お客様も、展示場みたいな家が建つとは、考えていないからです。

ここで、いろいろと説明してしまうと、それこそ、売れなくなります。

例えば、

「こちらのキッチンは、・・・」

このような説明は不要です。

コツは、その場所、キッチンやリビングなど、の現状の使い方の質問をして、次に、家を建てたあとの希望を質問していきます。

「ちなみに、今、お使いのキッチンは、どのようなタイプですか？」

「もし仮に、お家を建てるとしたら、どのようなキッチンが良いですか？」

基本的にこれを繰り返していくようにします。

４）着座の約束

お客様から、質問がきたら、

「良い資料がありますので、あとでお見せしますね」

と、着座の約束をしてしまいます。

５)着座

着座したら、まずは、お客様の頭の中のイメージを出してい作業をすすめていきます。

基本的に筆談です。

お客様に、住宅への希望を、どんどん話してもらうようにします。

そのとき、カタログや雑誌などを使って、具体的なイメージを、お客様に想像してもらうようにします。

カンタンなプランを描きながら、お客様の買う気をＵＰしていきます。

コツは、お客様に、家を建てたら、こんな生活ができますよ、というイメージを与えていくようにすることです。

ここでは、どんどん、お客様に話してもらいましょう。

そして、それを紙に描いていく。この作業が大切です。

イメージ的には、方眼紙に向かって、住宅営業マンとお客様が、一緒に考えていくようなイメージです。

６）資金計画

よく、ここで、

「実際にプランを描いてみないと、わかりません」

といきなり言う住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、ＮＧです。

お客様は、自分たちの家の金額が知りたいのです。

でも、本当にプランを描いてみないとわかりませんよね＾＾；

そこを、お客様に、きちんと理解してもらいます。

さらの資金計画書を出し、そこに鉛筆で、実際にかかる費用を書いていきましょう。

この作業は、非常に大切です。

結構、金額を教えてくれない住宅営業マンもいますし、坪単価だけで答える住宅営業マンもいます。

ここを、しっかり、お客様に教えてあげることにより、あなたのことを、お客様は信用してくれます。

資金計画書を埋めようとしたら、まず、ほとんどの項目が埋められません。

なぜか？そのお客様の希望するプランがないからです＾＾；あたり前ですね。

これを、お客様に、先ほどのカンタンなプラン図やカタログなどを使い、理解してもらいます。

すると、必然的に、お客様もプランを描いてみないと、金額は分からない。

ということが理解できるのです。

坪単価●●万円と言っている会社が、いかにどんぶり勘定なのか？必然的に理解できます。

当たり前のことを、当たり前に、伝えてあげるだけで良いのです。

奇をてらうようなセールストークは必要ありません。

７）アポイントの打診

すべてのことを、お客様にきちんと説明し、筆談で、お客様の買う気をＵＰさせていれば、ここでカンタンにアポイントが取れます＾＾

例えば、

住宅営業マン
「●●様と、同じぐらいの規模で、お家を建てていらっしゃる、お客様がいます。どうですか、いろいろ悩んでも仕方ないので、一度、その現場を私と見に行ってみませんか？」

これでＯＫです。

ここで、もしアポイントが取れなかったとき。次の手も考えておきます。

まずは、いったん、今、アポイントを打診したことを忘れて、また筆談に戻ります。

そして、またお客様の買う気がＵＰしたなー、と感じたら、再度アポイントを取りに行きます。

住宅営業マン
「●●様と同じような、実際に私共でお家を建てていただいた、お客様のプラン図と、実際にかかったお金が分かる資料を準備できますが、ご興味はありますか？」

これでＯＫです。

またまた、アポイントが取れなければ、再度、筆談に戻ります。

そして、また同じです。

これを、アポイントが取れるまで繰り返していきます。

ここを、繰り返さない住宅営業マンの方が多いです。

たった１回だけの、アポイントの打診で終わってしまう方が多いのです。

アポイントの種類は、できるだけたくさん揃えておくのが良いのです。

どうしても、アポイントが取れない場合は、ニュースレターなどで対応していきます。

が、ここでも、必ず、電話できるように、電話だけでも了解をいただきます。

住宅営業マン
「●●様にとって、何か良い情報だなー、と思ったら、お電話でご連絡させていただいてもよろしいですか？」

電話をしても良いか？必ず確認すること。

ニュースレターや手紙は、勝手に送っても支障がありませんが、電話は別です。

ここで、お客様に帰られたら、まず電話に出てもらえません。要は追客に制限ができてしまうのです。

ですから、どの番号に連絡したら良いか？何時ごろまで電話は迷惑ではないか？

これを必ず、確認するようにしましょう。そして、その日のうちに、何でも良いので、お客様から宿題をいただくようにします。

その宿題を、今日中に、ご連絡すると約束して、その日のうちに、お客様と電話で話してしまうことが必要です。

時間を空けて、電話しても「誰？」になってしまう確率が高いのです。

そこで、はじめて追客できるようになります。

ニュースレター、手紙、電話と、３種類使うことができます。もちろん、訪問でも構いません。

訪問するときも、同じで、初回接客のうちに、了解を得ておくことが必要なのです。

そうすれば、迷惑とは思われません。きちんと了解しているのですから。

以上、これでも、カンタンに書きましたが、より具体的に台本をつくりこむと、よりアポイントの確率がＵＰします。

台本のつくり方は、こちらで詳しく解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントを取る方法を、お伝えします。

今回は、現場見学にて、アポイントを取りにいきます。

まず、押さえておいていただきたいのは、お客様が、買う気にならないと、アポイントの打診をしても、ムダだということです。

お客様の気持ちが高ぶり、買う気がＵＰしてきたところを、見計らって、アポイントの打診をしていくようにします。

ここで使用するのも、筆談です。

例えば、こんな具合に切り出していきます。

住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、どんなデザインが良いですか？」

お客様
「そうですね、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー、分かるはずないですよね＾＾それでは、この家と、この家では、どちらがお好きですか？」

ここで、写真集を見せます。

お客様
「そうですね、どちらかと言えば、こっちですかね」

住宅営業マン
「なるほどですね、このような感じが好きなんですね。奥様はいかがですか？」

奥様
「私も、こっちかなー」

このように、お客様に選択してもらうようにしていきます。しかも、何回も。

住宅営業マン
「さきほど、奥様に、お話させていただいた、キッチンは、こちらですよ＾＾」

奥様
「これですか、色々あるんですねー」

住宅営業マン
「キッチンは、本当に色々、ありますよ＾＾値段も色々ありますが＾＾；」

奥様
「値段ですか・・・ちなみに、これは、いくらなんですか？」

住宅営業マン
「これは、高いですよー＾＾◯◯万円ぐらいはしますね」

奥様
「高いですねー！」

住宅営業マン
「そうですね、このグレードのキッチンをつける方は、あまりいらっしゃいませんね」

お客様
「でしょうねー、高いですもんねー」

このように、ますは、写真やカタログなどで、実物を見せるようにします。

これを、十分に行ったあと、プランの話に移ります。

住宅営業マン
「まぁ、今まで見てきたものは、単体ですから。家は、全体を考えて検討していかないといけません」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「例えば・・・」

と言って、方眼紙を出します。

住宅営業マン
「４人家族ですと、だいたい◯◯坪ぐらいが一般的ですから・・・」

ここで、太いサインペンで、カンタンな間取りを描いていきます。

住宅営業マン
「まぁ、１階には、◯◯と◯◯ですね、そして、キッチン関係と水回り・・・」

どんどん、方眼紙に描いていきます。

住宅営業マン
「２階には、◯◯と◯◯ですから、こんな感じですね」

お客様
「ほー、なるほど・・・」

住宅営業マン
「これが、何の変哲もない、一般的なお家ですね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「例えば、ここから、キッチン中心にしていくのか？リビングを中心に考えるのか？などを、検討していきます」

住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、キッチンを中心に考えますか？それとも、リビングで、落ち着くことを中心に考えますか？」

お客様
「そうですねー、どっちが良い？」

奥様
「そうねー、私は、キッチン中心が良いけど・・・」

住宅営業マン
「例えば、これなんかは、キッチンを中心に考えていますね」

ここで、写真を見せる。

お客様
「んー、なるほど、こんな感じですかー」

住宅営業マン
「こちらは、リビングを中心に配置を考えていますね＾＾」

ここで、写真を見せる。

このように、お客様自信に、家を建てた時のことを、どんどん想像してもらうようにしていきます。

すると、だんだん、お客様が、前のめりになってきて、自分達の希望を話はじめてきます。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、切り替えます。

今まで話していたところを止め、お客様の要望を聞きながら、上手いこと質問し、聞き手に廻るのです。

お客様が、どんどん、話はじめたり、質問が出てくるようになれば、確実にアポイントは取れます。

例えば、

住宅営業マン
「住まいづくりも、人それぞれでしょう？＾＾」

お客様
「そうですね、いざ、考えてみると、色んなことがありますね」

住宅営業マン
「他の、お客様も、いろんな希望を言われますよ＾＾」

お客様
「やっぱり、そうですよねー、でも、こんなに希望どおりにはいきませんよね？」

住宅営業マン
「それは、検討してみないと、誰にもわかりませんね。ただ、ほとんどの、お客様には、ご満足いただいていますよ＾＾」

お客様
「そうですかー」

住宅営業マン
「要は、◯◯さんの希望の、お家が、◯◯で、どれくらいの大きさになるか？また、そのお家を実際に建てるには、どれくらいの費用がかかるのか？を知りたいんですよね」

お客様
「そうなんです、今は、まったくわかりませんから・・・」

住宅営業マン
「みなさん、同じですよ＾＾本当は、一度、プランと金額を、弾きだしたほうが良いんですが、そこまでは、まだ考えてないでしょ？」

お客様
「ですねー、まだ、そこまでは・・・ちょっと」

住宅営業マン
「みなさん、一緒ですよ。いきなり、プラン図や金額を出してくれ、という方の方がめずらしいですよ＾＾」

お客様
「ですよねー」

住宅営業マン
「色々、悩んでも、机上の空論なので、◯◯さんさえ、よろしければ、一度、他のお客様が、実際に建てている家を見学にいきませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「他のお客様の家を、見に行くのは、イヤですか？＾＾」

お客様
「い、いえ、そんなことはないでけど・・・」

住宅営業マン
「ないですけど？・・・私に売り込まれそうでイヤなんでしょ？＾＾」

お客様
「いえいえ＾＾そんなことはないですが」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ、◯◯さんが、イヤなのに、売り込んだりしませんから＾＾」

お客様
「じゃ、行こうかな？いく？」

奥様
「いいよ」

住宅営業マン
「では、・・・」

このような感じで、アポイントの打診をしていきます。

っていうか、ここまで、必要ありません＾＾；

筆談をして、お客様が、要望を話はじめれば、あっさりとアポイントは取れます＾＾

要は、お客様を、筆談によって、やる気になってもらえれば良いだけです。

そうすれば、すんなりと、アポイントは取れてしまいます。

でも、今回、上記に書いたように、初回接客では、これぐらいして、アポイントは取りたいものです。

初回接客は、お客様と会えるのです。実際に話しもできます。

そこで、アポイントが取れないと、あとあと、非常にきつくなりますから。

いかに、お客様を、家づくりに参加させるかがカギなのです。

その参加する方法が、筆談です。

ざっくりと書きましたが、本当は、もっと長く筆談をするようにしてくださいね。

是非、ためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。