お客様のニーズを引き出せない住宅営業マンとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを上手く引き出せていますか？

まずは、お客様のニーズを引き出せないと、住宅営業マンとしても、提案のしようがありません。

売れない住宅営業マンのみなさんは、このお客様のニーズを引き出せない方が多いような気がします＾＾；

お客様に、住宅営業マンが、

「どんな家が、ご希望ですか？」

と、聞いたところで、お客様は、自分の住宅へのニーズを理解していない場合がほとんどなのです。

にもかかわらず、売れない住宅営業マンのみなさんは、普通にお客様に、ニーズを聞こうとしてしまいます＾＾；

お客様は、素人なのです。

最初から、自分のニーズがわかっていたら、お客様もメーカー選びには悩みません。

お客様は、自分で、ニーズが分かっていないから、メーカー選びに迷うのです。

ということは、お客様のニーズを早く、掘り起こし、早くお客様がイメージできるように形にしてあげた住宅営業マンが信頼を勝ち取ることができるということなのです。

それには、筆談が非常に有効です＾＾

お客様も同じで、頭の中だけで考えていても、想像ができないのです。

ですから、住宅営業マンは、筆談をしながら、実際のキッチンや家具などの写真を見せていくのです。

このようにして、すこしづつ、お客様のニーズを引き出していき、お客様に自分達の希望を分かってもらうようにしていきます。

この段階をはぶいてしまうと、あとあと商談に入ったとしても、契約できません。

それは、お客様の頭の中にあるイメージと大きくかけ離れているからなのです。

あなたが、提案した内容が、お客様の頭の中にあるイメージと、ドンピシャであれば、契約になるのです。

ですから、お客様のニーズを引き出していくことは非常に大切なことなんですね＾＾

みなさんも、お客様の頭の中にあるイメージを見える化してあげてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。