● 住宅営業あるある！追客から見込み客にランクＵＰできない理由

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、このようなご相談を受けます。

「訪問をするのですが、なかなか、アポイントが取れません・・・」

「お客様に電話するのですが、アポイントまでつながりません・・・」

このようなことって、本当に多いですよね＾＾；

私もそうでしたから・・・

追客の場合、いきなり、お客様にアポイントの打診をしても、そうカンタンには、お客様は応じてはくれません。

ましてや、突然の訪問や電話などは、お客様は非常に嫌います。

これは、住宅営業マンのみなさんも、もう、お分かりのことだと思います。

お客様がイヤがるとは分かっているけど、そうせざるおえない状況・・・

では、なぜ、このような状況に陥ってしまうのでしょうか？

答えは、カンタンです＾＾

初回接客から、追客の流れを作れていないからですね。

契約までの地図は、大きく分けて、３つあります。

・１つ目は、アポイントから商談に入ること

・２つ目は、アポイントが取れなかった場合、追客から見込み客に上げること

・３つ目は、アポイントは取れたが、その時点では商談に入れず、そこから追客に入り、商談にあげること

まず、初回接客の時点で、この３点を頭に入れておかないといけません。

例えば、アポイントの打診はしてみたものの、反応がいまいちだった場合、すぐに、追客用の初回接客に切り替えていく。

これを行わないと、ただ、アポイントが取れずに、お客様に帰られてしまうだけになってしまいます。

そして、何の手応えのないまま、追客にはいってしまう・・・

こうなると、追客自体が、非常に不自然なんですね。

要は、初回接客の意味がなくなってしまうわけです。

追客も、初回接客から仕込んでいく必要がありますね＾＾

● アポイントが取れたお客様と、アポイントが取れなかったお客様の追客方法は違います

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、追客についてお話しますね。

住宅営業マンの方と、お話していると、必ずといって良いほど、追客の話が出てきます。

追客と言っても、すべてのお客様に、同じことをするのは、ちょっと違います。

まず、初回接客でアポイントが取れたお客様と、初回接客でアポイントが取れなかっつた、お客様とでは、根本的に追客の方法が違ってきます。

どういうことかと言うと、初回接客でアポイントが取れたお客様で、商談に入れなかった場合。

この場合は、ある程度、濃いお客様です。

もう一つの、初回接客で、アポイントすら取れなかったお客様。この場合が問題です。

多くの住宅営業マンの方は、どちらのお客様も、同じ内容で追客しています。

しかし、初回接客でアポイントが取れなかったお客様は、あなたと会うことを断られた方です。

このお客様を、一生懸命に追客している住宅営業マンの方が、非常に多いです＾＾；

初回接客で、アポイントが取れなかったお客様の場合、建てる建てないは別として、追客で契約まで持っていくのは、本当に時間がかかります。

このような場合、住宅営業マンであるあなたは、時間をかけて追客してはダメです。

アポなし電話、アポなし訪問などしようものなら、確実に嫌われてしまいます。

アポイントを断られているわけですから当たり前ですね。

このようなお客様は、時間を使わないできちんと追客する方法を取るのがベストです。

それは、いつも言っている、ブログですね＾＾

ブログの存在を、お客様に伝える。そして、手紙程度で抑えておく。

あとは、お客様が興味があれば、あなたのブログを読んでくれます。

もちろん、興味がなければ、読みません・・・しかし、これで良いのです。

そもそも、あなたの会社に興味がない、お客様を追客していく時間がもったいないのです。

それよりも、初回接客でアポイントが取れた、お客様を集中的に追客していく事のほうが、非常に重要なことなのです。

アポイントが取れたということは、少なくともあなたの会社に興味があるということなのですから＾＾

追客の方法なども、こちらでも、お伝えしています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客から商談に上げるには、電話打ちは必至ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客は、しっかりと行っていますか？

追客を上手く、行っていくには、電話打ちの技術が必要です。

そうしないと、どうやって、追客していけば良いのか？分からないはずです。

要は、追客と電話打ちは、セットなのですね。

電話で、お客様と上手くコミュニケーションを取りながら、追客していく。

そして、タイミングを見ながら、アポイントの打診をする。

この流れが、できていないと、追客しているお客様は、そのまま、フェードアウトしてしまいます。

これでは、見込客は、増えません・・・

追客から契約ができないと、ザルに、一生懸命に水を溜めようとしているようなものです。

そうならないためには、正しく追客を行う必要があります。

そして、追客には、電話打ちは、必至です。

売れている住宅営業マンの方々は、非常に電話打ちが上手いです。

特に、見込客がいない場合など、電話打ちは、非常に有効ですよ＾＾

● 流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、きちんと戦略を考えて、お客様を追客していますか？

何も戦略なしで、単純に、お客様に電話や手紙を送っても、ほとんど効果はありません。

私がそうだったので、分かります＾＾；

例えば、

住宅営業マン
「お住い計画の方は、いかがでしょうか？」

お客様
「そうですねー、まだなんとも・・・」

さて、ここから、どのような話をしていきますか？

アポイントを取りにいく？いいえ、アポイントを取りに言っても、アポイントは取れません。

もし、この時点でアポイントを取りにいき、お客様に断られてしまうと、もうアポイントの打診は、しづらくなります。

このように、何も考えずに、お客様に電話をしても、あまり意味がないのですね。

追客の場合は、しっかりと戦略を練り、その上で、お客様にアプローチをかけていく！

これが、重要です。

特に、この部分。

「流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。」

追客には、流れがあります。しかも、最終的には、アポイントを取り、見込み客にするまでの流れです。

これを、きちんと考えておくと、あとは、その流れの上に、お客様を乗せてあげれば良いのですね。

単純に電話をしたり、資料を送っても、追客は上手くはいきません。

大切なことは、売れる追客の流れ！これを、作り上げておくことです。

こちらでは、どうやって追客から、見込み客にランクアップさせるのか？具体的な流れを説明していますよ＾＾

● 契約までの道筋を、お客様目線から、きちんとノートに書いて考えてみると良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、営業力を上げて契約するために、どのようなことをしていますか？

「どうやって、売れば良いんだろう・・・」

と頭で悩んでいても、なかなか結果を出すのは難しいです＾＾；

大切なことは、具体的にどうするのか？を具体的に、具体的に考えていくことです。

以前の、ご報告の中に、良いヒントがありますので、読んでみてください。

ここに、「全ての物事を論理的組み立てられるようになり」とありますよね。

売れるようになるプロセスがあり、その先に契約という結果があります。

売れている住宅営業マンの方が、飛び道具や魔法を使っているわけではありません。

要は、売れるようになるために、売れる原因やその根拠、プロセス。これを、きとんと考えているかどうか・・・

売れるプロセスの通りに営業活動ができるようになれば、自然に売れるわけです＾＾

多くの住宅営業マンの方が、これを頭の中だけで完結させようとします。

そうではなく、ノートでもコピー用紙でも良いので、売れるようになるためには、どうするのか？お客様の目線という気持ちは、どういうものか？お客様は、どのようなことを考えて契約しているのか？

これを徹底的に、紙の上で考えていきましょう。

なんでも構いません。とにかく、まずは、ペンを持って、紙の上に何か書いてみましょう！

思いつくことや、今現在、追客しているお客様のことなど。

とにかく書いて考える！そうすることで、自分自身に自分の頭の中が見える化できるようになりますよ＾＾

具体的な方法は、こちらを参考にしてみてください。

● 住宅営業マンが、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思ってもらうには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「あなたにお願いしたい！」

と思ってもらえるような、伝え方をしていますか？

例えば、自社のメリットだけを一生懸命に説明しても、お客様は、あなたにお願いしたい！と思わないですよね＾＾；

それは、どこの会社でも、同じような説明を受けているからです。

その中から、あなたが良いと言う気持ちが生まれないのですね。

では、どうすれば、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思われるのでしょうか？

これも非常にカンタンです＾＾

要は、あなたが担当したお客様の実績を、見せてあげれば良いだけです。

入居済のお客様の住宅と、お客様からの感想を、そのまま、お客様に見せてあげるのです。

例えば、お客様の声をまとめたファイルをつくり、プランや写真を見せながら、どこをどうしたのか？

そして、そのお客様は、今はそんな幸せな生活を送っているのか？

これを、お客様に伝えてあげることで、あなたの実力を自然にアピールすることができるようになります。

あとは、目の前のお客様に対して、あなたのニーズも叶えることができますよ。と伝えてあげるだけ！

それには、筆談を使い、お客様のニーズを引き出して、買う気をＵＰさせれば良いだけですね＾＾

こちらでは、筆談を使ってニーズの引き出し方など、無料で公開しています。

● 売り方さえ分かれば、当たり前ですが、売れるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

私のコンサルでは、具体的に、どうやって契約を取ろうと思っているのか？よく、お聞きします。

例えば、

「今の考え方で構いませんので、どうようにして、契約を取ろうと考えていますか？具体的に教えてくださいね」

この質問に、具体的に答えられるようになれば、普通に売れます。＾＾

しかし、この質問に、多くの住宅営業マンの方は、答えられないのが現状です。

私だって、最初、この質問を上司にされたときは、何も答えられなくて、冷や汗が出ましたから・・・。

でも、答えられなくて当たり前なのですね。

だって、教えられていないのですから。

要は、契約の取り方を知らないだけです。＾＾これは、至って、当たり前のことです。

要は、売り方をしらないだけなので、売れないだけです。

何も心配する必要はありません。＾＾

よく、

「自分には、営業の才能がないのかもしれません」

と言われる住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

そんなこと言ったら、営業の才能がある住宅営業マンの方って、ちょっとしかいません・・・。

要は、売り方を知らないだけなのですね。

売り方さえ知ってしまえば、あとは、それを実践していくのみ！

今は、新規の、電話コンサルは募集を止めております。リピートの方のみの、電話コンサルになります。

まずは、こちらから、１つずつ、実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さん、お客様の興味を引くには、どうすれば良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

電話にてコンサルをしていると・・・

「渋谷さん、お客様の興味を引くには、どうすれば良いですか？」

という、ご質問をいただくことがあります。

答えはカンタンです。＾＾

お客様の興味を引くことよりも、住宅営業マンが、お客様に興味を持つことの方が、ダンゼン、大切なことだからです。

お客様の気を引くために、奇をてらうようなことをする必要はありません。

それよりも、お客様が知りたいことを、知ろうとする姿勢の方が、何倍も住宅営業マンには必要なことですね。

そもそも、お客様って、自分が興味があることしか、聞く耳を持ちません。

なのに、なんとかして、お客様の興味を引こうと、いろんなことを、試してみても、時間のムダなのですね。

だって、お客様の興味が、どこにあるのか？分からないのですから。＾＾；

お客様の興味を引くには、お客様が、家づくりの何に興味があるのか？

これを、聞き出さなければ、お客様の興味を引く材料がないはずですよね。

だから、お客様の興味を引くには、お客様が、どんなことに興味があるのか？

これを、しっかりと聞き取り、お客様の興味がある内容の話をすれば良いだけです。

お客様も、自分の興味があることを、話してもらえるのですから、普通に、耳を開いて、興味を示してくれますよ。＾＾

・まずは、お客様の興味があることを、聞き出す。
・次は、お客様の興味があることを、お話する。

お客様の気を引くのは、非常に単純なのですね＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

ところで、電話コンサルは、今は募集していません。もう、私が回らないのです＞＜；

次回、募集するときは、こちらから、お知らせします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンと、お客様の間の壁を取り払う！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様って、少なからず緊張しています。

私なんか、デパートの洋服売り場に入るだけで、店員さんが気になり、緊張しています＾＾；

これが住宅となると、なおさらですね・・・

まず、お客様の緊張をほぐしてあげないと、住宅営業マンとお客様の間にある、壁！

これが取れません・・・

では、お客様の緊張をほぐしてあげるには、どうすれば良いのでしょうか？

お分かりですね＾＾そうです、雑談です。

しかし、一口に雑談と言っても、何も関係ない話をしても、意味がありません。

きちんと、住宅にあうような話である必要があります。

意外に、雑談って言っても、いざ実践しようとすると出来ないものです。

やはり、雑談についても、事前に準備しておくことが重要です。

たかが雑談、されど雑談ですね！

初回接客での、効果的な雑談の例も、こちらに書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 入社○年目ですが、成績では今期が今の所一番です。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、自分なりで良いので、契約が取れるような、下準備はできていますか？

契約が取れるかどうか？は、いかに、下準備をしているかで、大きく結果が変わってきますよ＾＾

売れるようになりたければ、しっかりと下準備をすること！

・初回接客の内容を考え、どうやったら、アポイントが取れるのか？
・逆に、アポイントが取れなければ、どうするのか？
・アポイントから、商談には、どうやって入るのか？
・最終的な、クロージングで、どのようにして契約を取るのか？

これらすべて、下準備なくしては、契約は不可能です。

売れている住宅営業マンの方々は、売れるだけ、下準備をしっかりとしていますよ。

どうやって、契約が取れるような、下準備が出来るのか？こちらでも、具体的にお話しています＾＾