● 私が、最初から住宅営業マンをやり直すとしたら、まず、何から、はじめていくのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私、渋谷が、もし仮に、最初から未経験で、住宅営業マンになったら、最初に何から、はじめていくのか？

順番としては、

１）電話打ち
２）次に、飛び込み営業ですね。

要は、いずれ行うであろう、初回接客に向けての、下準備をしていきます。

それでは、一つ一つ、ご説明していきますね。

まずは、電話打ち。理由はカンタンです。

一番、効率よく、数をこなすことができること、それが、電話打ちです。

最初に、電話打ちで、数をこなすのです。できるだけ、多くのお客様と話ができるというのが、電話打ちですね。

まずは、たくさんのお客様と実際に話して、口を鍛えていきます。

これには、電話打ちが、一番最適です。お客様と、話す練習ですね。

もちろん、お客様自体がいないので、フリーのお客様が対象になります。

電話打ちをするときのコツとしては、まず、名簿を確認して、お客様の内容を把握します。

そして、そのお客様の情報や、ニーズ。これを、聞き取っていく練習をしていきます。

・なぜ、まだ家を建てていないのか？
・自分の会社は、気に入っていただけているのか？
・予算的には、問題ないのか？
・どんなことで、家を建てることに、迷いがあるのか？
・そもそも、家を建てる気があるのか？

このように、住宅営業マンのみなさんが、疑問に思うようなことを、ノートに書いて、横においておきます。

要は、この書いていること、聞きたいことを、一つづつ、自然に聞き取れるように、ノートを常に見ながら、お客様と話していくのです。

電話打ちをする場合、このような目的を、自分で設定しておくことが大切です。

むやみやたらに、お客様に電話をしても、営業力はつきません。

そして、まずは、お客様と長く話すことを、意識していきます。

電話をして、１分や５分で切るのではなく、いかに、お客様と長く話ができるか？これを鍛えていきます。

そうすると、おのずと、お客様に話していただかないと、会話が続かないことに、気がつくはずです。

住宅営業マンのみなさんが、お客様にただ、「家づくりの方は、いかがですか？」と聞いて、説明をはじめてしまうと、即座にお客様に、電話を切られてしまうからですね。

ここで、お客様に話をしてもらえるような質問をしたり、お客様の話を膨らませたりできるようにしていくことが大切です。

そうすることで、一人のお客様と、３０分から４０分ぐらい話ができるようになります。

長く、お客様と話していると、お客様が、少しづつ、本音を話してくれるようになります。

電話打ちは、お客様に話をさせる能力、つまり、ニーズの聞き取りの能力が、鍛えられます。

これは、実際に、初回接客をしていく場合、非常に武器になるものです。

カンタンに言うと、話す時間が、住宅営業マン＜お客様。このような状態をつくりあげることができるようになります。

よって、初回接客で、お客様のニーズを、聞き取っていく営業力が付くわけですね。

また、ちょっとした裏ワザは、売れている住宅営業マンの先輩の、過去の管理客、つまり、昨年の名簿ですね。

これを、もらうということ。ただし、これには、日頃からの社内営業が必要ですね。

しかし、この場合、初回接客は、売れている住宅営業マンである先輩がしているということ！

ここが、ミソです。

売れている住宅営業マンの先輩も、自分の数字以上のお客様は、必要ありません。

また、土地なし客などであれば、譲ってくれる可能性は高いです。

その、売れている住宅営業マンの先輩の、名簿をもらい、そこに、電話打ちをしていく。

これは、非常に有効です。ただし、譲ってくれればの話ですが・・・＾＾；

さらに、月に何件のアポイントを取る！という目標をたてて、電話打ちをするのも良いのですが、月では、長すぎて、ダレてしまう可能性があります。

そこで、アポイントの目標を短く設定してみましょう。

例えば、１週間に、何件のアポイントを目指すか？もしくは、３日間でも良いです。

一番良い方法は、その日１日で、なんとか、１件のアポイントを取るまで、電話打ちをやめない！

と、自分で、決めてしまうのも、ありですね＾＾私は、この方法を取っていました。

すると、意外にも、アポイントって、取れるものです。

このように、電話打ちを、徹底して行えば、お客様に話をさせる技術、アポイントを取る技術が、身につきます。

これは、意識して行わないと、効果がありませんよ。

そして、電話打ちで、口が鍛えられたら、今度は、飛び込み営業です。

要は、口の次は、実際に、お客様に会って、対面で話すということに、慣れていくことが大切です。

飛び込み営業を行い、電話打ちで鍛えた、口で、実際に、お客様と面と向かって話す。

これが、初回接客に、あとあと、非常に役にたってくることになります。

飛び込み営業でも、同じです。

いかに、長く話せるか？いかに、お客様に話してもらえるように、持っていくか？これを意識します。

そして、あわよくば、家自体に、どんな要望があるのか？どんな考え方をしているのか？

これを、自然に聞いていくと、お客様の本音も、見えてきますよね＾＾

最初は、質よりも数をこなす。次に、質を上げていく。

これを、徹底的に、真剣に行動することにより、本物のお客様を、初回接客をするとき、大いに、役にたちます。

いきなり、行き当たりばったりで、初回接客をはじめて、シドロモドロになるよりも、効果はバツグンです。

口を鍛えて、お客様になれる。これが、初回接客を、しっかり実践していく上では、本当に大切なことです。

ここまで、やれたら、初回接客の台本などを考えると良いですよ。

そうすることで、非常に内容の濃い、初回接客の台本が完成します。

ぜひ、今現在、なにをやったら良いのか？分からない住宅営業マンのみなさんは、まずは、電話打ちから、試してみてくださいね！

そうしないと、実際に現場に出たら、このようなことをする暇がなくなりますので。＾＾

最初が、肝心なのですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客から、どうやって見込み客に上げていくのか？じっくりと、お話しました＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

先日のコンサルでは、追客から、見込み客への、ランクＵＰの方法を、じっくりと、お話しさせていただきました。

ご感想をいただきましたので、少し、ご紹介しますね＾＾

追客って、

・インターホンごしで断られない方法
・電話しても、「まだ検討中です」と言われてからの切り返し
・訪問して、アポイントにつなげる方法

このような、ご質問が多いんですね＾＾；

でも、これは、まったく追客にはなりません・・・

カンタンに言うと、迷惑営業をしているのに、なんとか、お客様を見込み客にランクＵＰさせようと考えているようなものです。

普通に考えてみると分かりますが、お客様が迷惑だと感じているのに、無理やり話を聞いてもらっても、意味がないんですね＾＾；

追客も、初回接客から、手を打っておかなければ、絶対に上手くいきませんよ。

追客から、見込み客にランクＵＰさせるには、まず、初回接客を、しっかり行っておく必要があるんですね。

その上で、追客をしていくから、見込み客に、ランクＵＰできるのです。

追客についても、こちらで無料で配信しています＾＾

● モニターキャンペーンを使って、契約する方法

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきです。

それでは、いきますね＾＾

今の、お客様は、すでに、キャンペーン慣れしています。

住宅営業マン
「今月は、○○キャンペーンでして・・・」

と、最初から、お客様に伝えても、お客様自身がメリットを感じなければ、キャンペーンは、まったく通じません。

住宅営業マン
「今月ご契約いただければ、○○キャンペーンで、お値引きも可能です」

住宅営業マン
「このような条件は、今月しか出せません。来月になると、もとの金額に戻ってしまいますよ」

このように、単純に、値引きや、いろんなキャンペーンを使って、契約しようとしても、お客様に、その気がなければ、契約はできないのです。

では、もうキャンペーンは、通じないのでしょうか？

答えは、ＮＯです。使い方しだいで、十分にキャンペーンは通用します。

って、言うか、私も、キャンペーンを使っていましたから＾＾

要は、キャンペーンを使うタイミング！これが非常に大切なわけですね。

例えば、あなたが、クルマを買おうと、クルマ屋さんに行ったとします。

そのとき、いきなり、クルマ屋さんの営業マンから、

クルマ屋さんの営業マン
「今月は、カーナビキャンペーンを行っていますので、お得ですよ！」

このように、最初から言われても、あまり心に響かないと思います。

そもそも、どのクルマを買うのか？どのクルマを、気にいるのか？分からないわけです。

いろんな、クルマを見て、ハンドルを握ってみて、荷物入れや、実際に試乗してみる。

あなた
「おー、このクルマは良いなー！」

と感じて、あるクルマを気に入ったとします。

そのときの状態は、買う気がアップしている状態です。

そして、あなたが、クルマを気に入り、いろいろと見ていると、

クルマ屋さんの営業マン
「いかがですか？お気に召しましたか？」

あなた
「そうですね、これ、良いですねー」

クルマ屋さんの営業マン
「今なら、最新のカーナビを、無料でお付けできますよ＾＾」

あなた
「そうですか！ラッキーですね」

このように、キャンペーンとは、お客様が満足している状態のタイミングで、背中を押してあげるように使うのです。

これは、注文住宅でも、まったく同じです。

まずは、商談において、お客様の買う気を、どんどんアップさせていきます。

そして、お客様の買う気がアップしてきた状態で、

住宅営業マン
「いかがですか？そろそろ、ご提案に、ご満足いただきましたでしょか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他に、何もありませんか？小さいことでも構いませんよ＾＾」

お客様
「はい、大丈夫です」

この状態まで来て、はじめて、キャンペーンの話をしてきます。

住宅営業マン
「ありがとうございます。じつはですね・・・」

お客様
「なんですか？」

住宅営業マン
「実は、モニターキャンペーンというものがありまして・・・」

お客様
「はい・・・」

住宅営業マン
「例えば、○○さんの、お家が完成したあと、少しの間、お家をお借りして、私共の、他の、お客様をご案内させていただけるのが、モニターキャンペーンなんです」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「我が社のモニター住宅として、他の、お客様の見学に使わせていただきますので、少しグレードをアップして、ご提案させていただきます。もちろん、グレードアップした分は無料です」

お客様
「無料ですか！」

住宅営業マン
「はい、例えば、床をムク材に変更するとか、キッチンをワンランク上にアップグレードしたりと、モニターの家として、扱わせていただきます」

お客様
「それは良いですねー」

住宅営業マン
「ただですね、どの、お客様にも適応できるわけではありません」

住宅営業マン
「会社に、○○さんのお家を、モニターにしたいと申請をして、許可を取ることが必要になります。すると、完成した、お家をお借りする代わりに、我が社の住宅としての顔になりますので、グレードアップを、無料で、ご提案させていただくことになります」

住宅営業マン
「○○さんのお家と、場所がモニターとして会社に認められる条件が揃っている感じがします。もし、○○さんさえ、よろしければ、モニターとして、申請してみませんか？」

お客様
「それは、お願いしたいですね」

住宅営業マン
「ただ、ＯＫが出るかどうかは、分かりませんよ＾＾；」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、私の方から、会社に申請してみますね」

お客様
「よろしくお願いします」

住宅営業マン
「では、こちらの書類に、ご記入していただき、サインをお願いします」

ちょっと、ざっと書きましたが、このような形で、モニターキャンペーンの申請の書類を作成しておき、お客様にサインをしていただくようにしていきます。

その書類には、ご契約の日にちも、記入できるようにしておくこと。これが大切です。

そして、こう言っておきます。

住宅営業マン
「私も、サラリーマンなので、○○さんのお気持ちが変わられると、書類を申請したあとに、会社に怒られることになってしまいます。その点は、大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、もしモニターとして、会社からオッケーが出れば、○月○日に、ご契約いただけると言うことで、お願いします」

お客様
「分かりました、大丈夫です」

このように、キャンペーンで、お客様の背中を押してあげるようにすれば、確実に、契約できるようになります。

キャンペーンのコツは、お客様の買う気がアップしている状態で、行うことです。

当然、モニターキャンペーンを使って、次の月に契約を回せば、次月の契約も確定してしまいます。

私は、次月の契約確定のために、キャンペーンを使っていました。

そうすることで、コンスタントに契約できるようになるからです。

ぜひ、参考にされて、あなたなりの、キャンペーンの使い方を考えてみてくださいね。

キャンペーンを上手に使うことで、０棟の月がなくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅会社として、やるべきこと！売れない住宅営業マンに焦点を合わせるのではなく、売れそうな住宅営業マンに焦点を合わせる！（辛口注意）

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅会社さんのコンサルの依頼を頂き、ヒアリングしていると、私なりに感じることがあります。

それは、住宅営業マン全員を、売れる住宅営業マンにしたい！と思われていることです。

しかし、悲しいかな、そのようなことは、普通に不可能です。

大切なことは、売れそうな住宅営業マンの営業力を伸ばし、契約数の底上げを行うことです。

以前、テレビで、どこかの社長さんが、おっしゃっていました。

１）自分から、仕事を見つけてやる人間
２）周りが、頑張りだしたら、自分もやるぞと、ついて行こうとする人間
３）何をしようが、やる気がない人間

この、１）と、２）に該当する人間だけが、伸びる！３）の種類の人間は、何をしようが、どうにもできない。

私のコンサルも同じです。

やる気があり、住宅営業マンとして、結果を出したい方だけに、まずは、集中してもらいます。

次に、その結果を出し始めた、住宅営業マンに影響され、やる気を出してきた、住宅営業マンの営業力を伸ばします。

やる気がない、住宅営業マンの方には、残念ですが、何も指示をしなくて良いとアドバイスします。

理由はカンタンです。

やる気がない住宅営業マンの方は、指示を受けても、セミナーを受けても、本当に何もしません。

いくら、会社ががんばっても、住宅営業マン本人に、やる気がなければ、何の意味もありません。

これは、私が、住宅会社さんに、お願いする数字表で、やる気があるか、ないか？は、カンタンに分かってしまいます。

まず、社員全員を、売れるようにすること自体、ムリです。

それよりも、やる気がある、いろんなことに挑戦してみたい！売れるようになりたい！

こう考える、住宅営業マンの方々を、さらに伸ばす方が、会社全体の契約数も、伸びていきます。

誤解されると困りますが、落ちこぼれの住宅営業マンを切るわけではありませんよ。

やる気がない、住宅営業マンの方に、やる気を、出させることほど、むずかしいものはありません。

会社は、学校ではないのです。

住宅会社さんは、実際に、お金を使い、お客様を集め、給料を払う。

そして、既存のお客様に迷惑がかからないように、会社を維持していく。

更には、一生懸命に、やる気を出してがんばっている住宅営業マンの、ご家族も食べさせていかなければなりません。

やる気がない、住宅営業マンの方に集中している場合ではないのです。

どんな、すごい住宅営業ノウハウがあろうと、万に一つの、売れる飛び道具があろうと、やる気がなければ、何も意味をなさないのですね。

住宅会社として、結果をどんどん出すには、やる気がある、住宅営業マンに投資することが、重要です。

それだけで、売れる住宅会社になることができますよ。

今回は、少し、辛口になりましたが、ご容赦くださいませ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、お客様の自宅に訪問営業をするとき、効果的なノウハウとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に訪問営業をしていますか？

お客様の自宅に、アポイント無しでの訪問は、イヤですよねー＾＾；

当然、お客様も、アポイントなしで、住宅営業マンに訪問してもらいたくはありません。

要は、お客様も訪問営業されたくない。住宅営業マンも、訪問営業は、できることならしたくない。

お互いが、イヤなのに、訪問営業をしてしまう・・・

なんとも、不思議なな話ですね。

そこで、お客様に迷惑がられない、むしろ、信頼される訪問営業の方法があります。

実際に、私も行っていました。

こちらの記事に、詳しく書いているので、参考にしてくださいね＾＾

● 名古屋で、初回接客のセミナーをしてきました＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、ハウスメーカーさんの名古屋支店で、セミナーをしてきました。

名古屋に行ったのは、はじめてです＾＾；

セントレア空港に、温泉があるのには、びっくりしました。混んでいたので、入りませんでしたが・・・

今回はベテランの住宅営業マンの方ばかりでした。

セミナーの内容は、初回接客です。

よくある現象で、一昔までは売れていたのに、徐々に時間が経つにつれて、売れなくなってくる・・・

この理由は、お客様が変化しているからです。

今の、お客様の特徴は、ニーズが多岐に渡ると言うこと。

要は、昔に比べて、一人ひとりの希望する夢や、生活スタイルが、お客様によって様々なニーズが存在します。

例えば、一代限りで良いので、できるだけ安く良い家を建てたい。

逆に、子供世代でも引き継げる、しっかりと長持ちする、良い家が建てたい。

このように、お客様のニーズが、多岐に渡っているのですね。

その、ニーズを、しっかりと聞いてあげることができる、住宅営業マンが求められています。

お客様のニーズを、初回接客で、しっかりと聞き取っておく。

そうしないと、お客様の興味のないことまで、一生懸命にすすめてしまうことになることも・・・

初回接客の基本は、住宅営業マンが、お客様のご要望を聞いてあげることです。

決して、住宅性能などの、自社のアピールをする場ではありません。

お客様が知りたいこと、どんなお家が建てたいのか？さらに、将来、どのような生活スタイルを思い描いているのか？

これを、先に確認してあげることで、はじめて、お客様に役立つ内容を伝えることが、できるようになります。

その結果、あなたが、お客様に選ばれるようになるんですね。

それでは、セミナーのご感想を、少し、ご紹介しますね＾＾

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の場合、初回接客に問題がある場合が、ほとんどです。

売れるようになるためには、やはり、初回接客を磨き上げていくことが、一番早い方法ですよ。

セミナーのあと、懇親会でも、お世話になりました。

いろんな、ご質問もいただきましたし、お料理も美味しかったです＾＾

ぜひ、あなたも、初回接客を磨き上げて、売れるようになってくださいね。

● 住宅営業マンのみなさんの頭の中で、「契約が取れない、どうすれば良いのか？」と悩んでいても、答えは出てきません。

こんにちは、渋谷です＾＾

「売れない」「どうしよう」「どうやったら、売れるのか？」

このように、悩まれている、住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

私がそうでした。月末が近づいてくると・・・

「もしかしたら、今月契約が取れないのは、自分だけじゃないだろうか？」

「どうしたら、アポイントや、契約が取れるようになるのか？」

朝から、晩まで、このような不安が、常に頭の中にありました。

しかし、現実には、何をどうすれば良いのか？まったく分からないのです。

もちろん、多少なりとも、少ないお客様は管理していましたよ。

でも、そのお客様に、どうアプローチして良いのか？まったく分からなかったのです。

これは、至って当たり前のことです。

だって、当時の私は、売れていないので、売れる方法など、知らなかったのです。

要は、売り方を知らない私の頭の中には、売れる方法など、存在していなかったのですね。

それでも、一生懸命に考える。というより、一生懸命に、悩むと言った方が良いと思います。

このように、もし仮に、今現在、売れていない住宅営業マンのみなさんの頭の中には、売れる方法が存在していません。

なので、いくら考えても、売れるという営業ノウハウは、思いつかないのです＾＾；

だからこそ、売れている住宅営業マンのマネから、はじめていくのですね。

自分の頭の中で、考えるより、実際に、売れている住宅営業マンに、売れる方法を教えてもらうことが大切ですよ。

もし、そのような方がいない、という方は、まずは、こちらから学んでみてくださいね。

● 住宅営業マンにとって初回接客は重要です。でも、お客様にとっては、初回接客は、もっと重要です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客の場は、新規のお客様と出会う、とても重要な場面です。

しかし、お客様にとっても、それは、まったく同じ。

何千万円という買い物をするのです。それだけの覚悟と夢を持って、住宅展示場に来場してくるのです。

そのようなお客様に、奇抜な営業をするよりも、お客様の話を聞き、注文住宅に対して、どんな夢を持っているのか？

どんな、生活を夢見て、何千万円という大金を、使おうとしているのか？

これを、住宅営業マンのみなさんが聞いてあげ、お客様の夢である、オーダーメイドの住宅を、筆談で見せてあげる。

これができないと、そりゃ、お客様も、なかなか、アポイントには応えてはくれません。

売れている住宅営業マンの方々は、それを知っているので、初回接客に全力を尽くすのですね＾＾

せっかく、お客様の方から、あなたの住宅展示場に来場してきているのです。

お客様が、満足するような話をしていれば、時間は、おのずと長くなるのは、当たり前のことですよね＾＾

あなたも、好きな女の子、または、男の子の話は、よく聞いてあげますよね？

それと同じ気持ちを、お客様に抱くことで、お客様も、あなたの要望に応えてくれるようになります。

一番大切なことは、初回接客で、お客様の話を、徹底的に聞いてあげること。

それができるようになると、お客様のニーズが、手に取るように分かるようになりますよ。

売れるようになる方法は、お客様のニーズの中にしかありませんよ＾＾

● 住宅営業マンが、お客様のことに関して心配していることがあるのなら、聞けば良いのです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんから、このようなご質問を、いただきます。

「奥様が、商談に同席してくれません・・・」

「ご主人が、奥様任せで、打ち合わせに来ません・・・」

「お客様が、ご両親に会わせてくれません・・・」

さて、住宅営業マンのみなさんは、このような場合、どのようにしますか？

ここでよくあるのが、勝手に住宅営業マンが悩んで、心配しているということ・・・

これは、超能力でもないかぎり、答えはわかりません＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

カンタンです。お客様に、直接聞いてみれば良いだけです。

例えば、

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、奥様は、なぜ、お打ち合わせに来られないのですか？」

お客様
「んー、まー・・・」

住宅営業マン
「もしかしたら、奥様は、お家建てることをご了解していているのでしょうか？」

お客様
「今、ちょっと意見が合わなくて・・・」

住宅営業マン
「意見が合わないとは、何か問題でもあるのでしょうか？」

お客様
「まー、そうですね。同居がね・・・」

住宅営業マン
「なるほど、親御様と同居するのに、ためらいがあるのですね」

お客様
「そうなんです」

住宅営業マン
「では、一旦、家づくりの話を止めて、奥様を、こちらに、お連れいただけませんか？」

住宅営業マン
「同居と言っても、いろんなプランがありますし、同居して良かったという奥様もいらっしゃいますよ＾＾」

お客様
「そうですか！」

住宅営業マン
「はい、一度、奥様をお連れしていただくと、お話させていただきますけど、いかがですか？」

お客様
「そうですよね、このままでは、話が進まないですよね」

住宅営業マン
「はい、今は、プランよりも、奥様の同意が必要ですよね？」

このように、お客様に、直接聞いてみれば良いのです。

そして、その内容に対応できるようであれば、きちんと早めに対応する。

逆に、対応が無理な場合は、その時間がもったいないですよね？

住宅営業マンのみなさんが、自分の頭の中で、悩んでも答えは出てきません。

一番はやい方法が、直接、お客様に聞いてみることです。

これは、いたって普通のことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

住宅営業の基本！あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナーＤＶＤ

● ○月に2棟、○月に1棟、○月に1棟、○月に1棟の受注ができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、転職されて、無料のメールセミナーだけで、結果を出されている住宅営業マンの方を、ご紹介します。

ご了承をいただきましたので、まずは、読んでみてくださいね。

無料のメールセミナーだけで、ここまで結果を出されるのは、すごいですよねー＾＾

私は、このブログでも、メールセミナーでも、たくさんの、ノウハウを書いています。

ちなみに、一切、出し惜しみもしていません。

なので、このブログやメールセミナーだけでも、結果を出されている住宅営業マンの方は、たくさんいらっしゃいますよ。

無料ですので、ぜひ、参考にされて、一つづつ、実践してみてくださいね＾＾