● 住宅営業マンのみなさん、二世帯住宅は、家づくりの前に解決しておかなければ、いけないことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、二世帯住宅のお話です。

二世帯住宅の場合、ご両親と同居という形になります。当たり前ですね。

最初から、ご両親と同居されていて、建て替えの場合であれば、そんなに問題はありません。

ただ、子供家族が現在は賃貸で、ご両親と離れて暮らしている場合。

この場合は、気をつけないといけないことが、たくさんあります。

二世帯住宅を契約された、住宅営業マンの方を少しご紹介しますね＾＾

　
こちらの住宅営業マンの方は、すでにクロージングをかけようとしていました。

しかし、相談をいただいたときに、いろいろ話を聞いてみると、おそらく断られる・・・

要は、ご主人様が養子さんであり、商談中にお母様と奥様が中心のご様子でした。

これは、私も、まったく同じ経験が、２度あります。

カンタンに言うと、普通の奥様でも、同居はイヤがります。

ましてや、養子さんとなると、なおさら、イヤです・・・

ここを無視して、商談を続けていると必ず最後に、ひっくり返されてしまいます。。

例えば、いきなり、息子さんご夫婦が、マンションを買ったり・・・

なかなか、商談が進まない。そもそも、ご主人様が商談に出てこないなど。

先に、ご主人様が手を打ってしまうんですね。

最初に、ネックになる方の、ご了承を得ることが大切です。

逆に、同居に気が向いていない場合、決して追ってはいけません。

まず、契約できません！その気がないのですから・・・

早い段階で、お客様を見極めておくことが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れないのは、あなたのせいではありません。単純に売り方を知らないだけです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、売り方を知らないのに、「売れない・・・」と悩まれていませんか？

そもそも、売れる方法を知らなければ、売れないのは当たり前のことです。

私だってそうでした。

住宅営業マンに転職したばかりの頃は、何をどうして良いものやら、まったく分かりませんでしたから・・・

まったく、右も左も分からないので、当然、私も売れませんでした＾＾；

しかし、いざ、売り方を知ったら、どんどん、売れるようになってんですね。

では、どうやって、私が、「売れる方法」を知ったのか？

カンタンです。それは、

売れている住宅営業マンの方々の、マネを単純にしたからです。

もちろん、そうカンタンには、いきませんでしたよ。

まず、トップセーラーの方々は、怖いですし、近寄りがたいのです。

しかし、私は、どうしても、トップセーラーの方々の、売る方法が知りたかったのです。

中途採用でしたので、私には、後がありませんでしたから・・・

そこで、私は、トップセーラーの方々に取り入り、そりゃ、いろんな方法で、認めてもらうまで、何でもしました。

ここに書くには、ちょっと・・・ということまで、本当に、何でもやりました。

そして、少しづつ、トップセーラーの方々に教えていただいたのですね。

それを、自分でまとめたものが、こちらのマニュアルです。

このマニュアルには、初回接客から契約までの流れを、できるだけ分かりやすく、具体的に解説しています。

● 契約するには、お客様に選ばれれば、自然に契約できますよ。＾＾

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、１年間で何人のお客様と出会っていますか？

契約とは、一人ではできませんよね・・・。

契約する相手。つまり、お客様ですね。

お客様という相手がいて、はじめて契約することが可能になります。

ということは、あなたは、そのお客様に選ばれないといけないわけです。

しかも、多くの住宅会社の中から・・・。

だからこそ、お客様の気持ちを考えた、お客様目線での営業方法を行うことが大切です。

　
お客様って、住宅営業マンという個人を通して、メーカー決定をしています。

つまり、メーカー決定する場合、住宅営業マンの存在が、非常に大きいわけです。

要は、住宅営業マン＝商品なのですね。＾＾

だから、お客様に選ばれると、自然に契約ができるようになります。

だからこそ、お客様に選ばれるには？この考え方を常に意識して営業をしていくことが重要ですね。

初回接客から、契約までのフローチャートは、こちら！＾＾
　
　
　
　

● 初回接客で、お客様から「他の会社も見てみたい」と言われたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「他の会社も見てみたい」と言われたら、どうしていますか？

お客様って、黙っていても、競合他社にも必ず、見学に行っています。

普通に、考えても分かりますよね？＾＾；

だからこそ、初回接客の時点で、競合他社への対策も、打っておかないといけません。

ちなみに、競合他社の悪口じゃないですよ。

では、どうやって、競合他社の対策を打てば良いのか？

メールセミナーの４回目に、詳しく解説していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、お客様にアポイントを、すっぽかされる理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様にアポイントを、すっぽかされた経験はありませんか？

私は、何度も何度もあります・・・＾＾；

アポイントを取っているお客様が、約束の時間を過ぎても、やってこない・・・

もちろん、電話もしてみるが、ぜんぜん、通じる気配はなし・・・

私の横で、上司が、イライラして待っている・・・

もう、焦りまくりですよね＾＾；

ではなぜ、お客様は、アポイントを、すっぽかすのでしょうか？

それは、

１）そもそも、アポイント自体に、興味がなかった・・・
２）本当に、来られなくなった・・・
３）強引にアポイントを取ってしまった。

私の場合、２）と、３）の場合が、多かったです。

お客様が、納得していないまま、アポイントを取ったとしても、ドタキャンの可能性が出てきます。

理由は、お客様自身が、住宅営業マンとの、アポイント自体を軽くみているからです。

では、なぜ、このようなことになるのでしょうか？

それは、初回接客で、アポイントから、商談に入り、検討材料をつくること。

要は、実際に、プランを描いて、金額を出してみないことには、結局、お客様も、検討する材料がない。

ということを、伝えられていないからです。

大切なことは、いろんな会社に、プランと金額の提案をしてもらわないと、何も話はすすみませんよー。

これを、お客様に納得してもらっておく必要があります。

その上で、アポイントを取りにいけば、ドタキャンなどは、なくなりますよ。

そのためには、お客様が納得できる話しを、してあげることが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● どう考えても、契約できないお客様を管理していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの名簿の中には、どう考えても、契約することはムリだろう、というお客様がいませんか？

私は、いました＾＾；

どう考えても、契約できそうもない、お客様の名簿を大切に大切に、保管していました。

さらには、そのようなお客様に手紙を送ったり・・・

これって、まったく意味がありません。

まず、このようなお客様に、気が取られている時点で、本当にあなたの会社で家を建てたいと考えている、お客様に集中することができなくなります。

もう、思い切って、そのようなお客様の名簿は、外してしまいましょう！＾＾

もし、まだ、「もしかしたら、契約できるかも？」と考えているかもしれません。

だったら、思い切って、そのようなお客様全員に、電話をして。

「私共にチャンスはありますか？」

と、ズバッ！と聞いてみましょう。私は、そうしていました＾＾

ここで、チャンスがない、と言われれば、気持よく、そのお客様の名簿は外すことができるようになります。

あなたの、お客様ではないのに、大切に管理していても、何も良いことはありません。

それよりも、あなたに、お願いしたい！という、お客様と出会う可能性をＵＰさせた方が、何倍も契約できるチャンスがありますよ＾＾

初回接客に力を入れて、あなたの会社で家を建ててくれる、お客様だけに集中してみてくださいね！
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、分譲地や建売を、早く売り切る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

建築条件付きの土地や、建売住宅、マンションなどは、いかに早く売り切るか、が勝負になってきます。

いつまでも、残っていたら、明らかに、不利です。

しかし、結構、売れ残っている、分譲住宅など、たくさんありますよね＾＾；

では、なぜ、売れ残ってしまうのか？

それは、住宅営業マンが、売りやすいものから、売っていくからです。

・売りやすいものとは、まず、場所が良いところ。
・次に、値段が安いくて、売りやすい場所。

こういう順番で、売っていくと、必ず、最後には、大変売りづらいものが、残ってしまいます。

売りづらいので、当然、いつまでも売れない・・・

まず、分譲地を売る順番があります。

最初は、お客様の来場数が多いので、最初が肝心です。

住宅営業マンが、営業力を駆使して、まずは、売りづらい場所から、売っていくようにします。

金額が高い場所、条件が悪い場所などなど。

まずは、このような場所から、契約をすすめていくのです。

もちろん、カンタンではないですよ＾＾；

が、しかし、最初に売るところを売っておかないと、後々、苦しむことになります。

要は、最初に苦しむか？あとで苦しむかです。

そして、売り切るためには、お客様の来場数が多いときに、予約が入っている分譲地にも、キャンセル待ちの、お客様を、どんどん、つけておきます。

すると、キャンセルが出なくても、キャンセル待ちしている、お客様とは、接点が保てるのです。

キャンセル待ちをしている、お客様と、接点があれば、他の分譲地をすすめていく、営業をしていくのです。

そうやって、早く、売り切るのです。

これは、マンションなども、同じことが言えます。

売れない住宅営業マンは、安い家から、売ろうとしていきます。

ヘタすれば、展示場として使っている、家の予約をすすめるような、住宅営業マンもいらっしゃいます。

これでは、絶対に、売れ残ります・・・

まずは、売りづらい場所から、売っていく。

次に、キャンセル待ちのお客様を、待機させておいて、接点を常に持ち、他の場所をすすめて、売っていく。

このようにしていくことが、非常に大切です。

意外に、このような戦略を立てていない、住宅会社さんが多いです。

できれば、会社全体で、売り方を決めておく方が、上手くいきますよ＾＾

そのためには、初回接客が、超重要になってきますよ。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！今現在、見込み客がいない場合、どうしたら良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、まったく、見込み客がいないという住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

見込み客というのは、突然、現れたりすることがあります。私もあります＾＾

でもコレって、ある意味ラッキーなことですよね。

本来は、しっかりと、見込み客を３ヶ月ぐらいかけて、コツコツと増やしておくことが大切です。

もし、今現在、見込み客がいないという住宅営業マンの方は、以下のことが考えられます。

・３ヶ月間、初回接客を１度も行っていない・・・
・初回接客で、見込み客を捕まえることが出来なかった・・・

３ヶ月間ものあいだ、初回接客ができなければ、そりゃ、見込み客は出てきませんよね＾＾；

これは、集客の方に問題があると思います。

さて、問題は、初回接客で見込み客を捕まえることができない場合です。

住宅営業マンにとって、新規のお客様は命です。なにせ、リピートがある仕事ではないからです＾＾；

その初回接客で、お客様を建てるのか、建てないのか？を見極め、適切なアポイントをとっていくことが重要です。

住宅展示場に来場してくるお客様は、売れている住宅営業マンを指名するこは出来ません。

ということは、売れている住宅営業マンも、そうでない方も、条件は同じです。

売れている住宅営業マンの方のところを目指して、お客様は来場することは不可能です。

例えば、クルマ屋さんが、新しい店舗を出店したとします。

しかし、そこには、１台もクルマは置いていません。

１台もクルマがないのに、お客様に来てもらっても、何も売るものがないので、当然売れませんよね＾＾；

これと同じで、営業力がまだないのに、お客様を展示場で待っていても仕方ありません。

だって、いざ、お客様が来場しても、アポイントも何も取る営業力がないのですから・・・＾＾；

売れている住宅営業マンの方は、この営業力があるので、お客様が来場してくれば、すぐに見込み客にすることが出来ます。

まずは、自分の営業力をギンギンに磨き上げておく。

そして、はじめて、お客様を出迎えるのです。そうすれば、おのずと見込み客は出てきます。

もし、営業力に自信がない場合、お客様が来場しても、見込み客は増えませんよね＾＾；

・自分の営業力を、ギンギンに磨き上げる！
・そして、お客様を待つ！

こうすれば、展示場に来場してくる、お客様を、どんどん見込み客として上げることが可能になります。

まずは、営業力！これをつけるのが先ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 追客のアプローチが私自身苦手でしたので、追客の対応がわかりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、追客から、どうやって見込客に、ランクアップさせれば良いのか？分からないという方が多いです。

たしかに、単純に追客として、お客様に電話や訪問、はたまた、手紙にニュースレターを送ったとしても、ほとんどの場合、効果がありません。

私も、実際に、ニュースレターや手紙を作り込み、一生懸命に、お客様に送っていましたが、大した結果はでませんでした＾＾；

実は、追客から、見込み客ランクアップさせる場合も、初回接客が、大きく響いてきます。

追客と、初回接客は、セットなんですね。

　
追客から、お客様を見込み客に、ランクアップできない住宅営業マンには、共通点があります。

それは、初回接客と追客が、ブチッ！と切れてしまっているのです。

要は、初回接客で、お客様と、しっかとコミュニケーションが取れていない。

仕方がないので、追客をはじめていく。これが、迷惑営業と言われてしまうのですね・・・

追客とは、初回接客から、すでに、はじまっているのです＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 実は、私はこの度住宅営業に転職した新人です。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、このようなご質問をいただきます。

「住宅営業マンになったばかりで、何から手をつければ良いでしょうか？」

私も、同じです。住宅営業マンになったばかりの頃の私は、右も左も分かりませんでした。

営業の方法はもちろん、初回接客や追客に、クロージングなど、言葉も初めて聞いたぐらいです＾＾；

　
新人のころは、どうしても、焦ってしまいがちです。

しかし、住宅営業マンになったばかりの人間が、何も分からないのは、当然のことです。

最初から、バリバリ売れる人など、ほとんどいないのですから＾＾

住宅営業マンとして、売れる方法は、こちらで配信しています。