● 今期の○月からは6ヶ月連続の契約が取れています！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、毎月契約が取れるということは、何よりもうれしいものです。

しかし、世の中には、売れないで悩まれている住宅営業マンの方と、とんでもない数字を叩き出している住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、その違いは何でしょうか？

ズバリ！売れるような準備をして、正しい方法、つまり、売れるような行動を実践することにより、契約が取れるようになるということです。

当たり前と言えば、当たり前ですよね＾＾

　
毎月、コンスタントに契約が取れる住宅営業マンと、勢いで、月に何棟も売るときは売る、という住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

年間を通したら、同じ数字でも、明らかに違いがあります。

それは、会社側から見たら、コンスタントに毎月契約を取ってくる住宅営業マンの方が、売れている印象を受けるから！

また、何よりも、住宅営業マン自身が、勢いで売るタイプであれば、ゼロ棟の月があるということです。

ということは、当然、ゼロ棟の月は、精神的にきついですよね＾＾；

年間を通したら、契約数は同じなのに、精神的には、かなり違ってきます。

やはり、毎月契約を取れるようになるには、何よりも、見込み客を確保しておくことが重要です。

見込み客さえいれば、あとは、計画的に商談に入りれば良いのですから＾＾

そのためには、契約までの台本を、しかりと持っておく必要がありますよね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● アポ取りから契約まで以前よりもスムーズに出来ている様に思います。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でのアポイントの流れ。

アポイントまでの具体的な戦略。そして、商談から契約までの具体的な流れを持っていますか？

一つ、契約までの流れを、持っていると、次に何をしていけば良いのか？分かるようになりますよ。

　
初回接客で、どうやってアポイントを取れば良いのか？

また、アポイントを取ったは良いが、そのあとの行動をどうすれば良いのか？

これを、しっかりと把握しておくことで、お客様に対して、先に先に、手を打つことができるようになります。

「あー、あのとき、あーすれば良かったー・・・」

というようなことがないようにしておくことが大切ですね。＾＾

アポイントの取り方や、雑談の方法など、まずはこちらからはじめてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、追客しているお客様への、アポイントの打診のタイミングとは？

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客しているお客様と、どのようにして、アポイントを取るのか？きちんと戦略を練っていますか？

ただただ、手紙や資料を送ったり、電話をしたりと、何も目的がなければ、いつまでも、アポイントが取れることはありません。

一番、注意が必要なことは、何も目的がないまま、お客様を追客する。

これがつづくと、お客様は、次第に迷惑営業と、とらえ始めてしまいます。

お客様に電話をして、アポイントを取ろうとする。しかし、断られてしまう・・・。

追客でも、一度、お客様にアポイントを断られてしまうと、次のアポイントを取ること自体、非常に難しくなります。＾＾；

かといって、何回も何回も、電話するたびに、アポイントの打診をしていると、それこそ、お客様は、電話に出てくれなくなりますよね。

そうならないためにも、追客からのアポイントも、しっかりと戦略を考えて、行う必要があります。

要は、追客しているお客様に対して、アポイントの打診を行う、タイミングがあるのです。

そのタイミングを、見計らって、はじめて追客しているお客様に対して、アポイントの打診をすると、上手くアポイントが取れるようになります。

追客から、契約する方法は、こちらで具体的に説明しています。
　
　
　
　
　
　

● しっかり伝えないと、お客様は欲しがらない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社のメリットを、お客様にしっかり伝えることが大切だ！と思っていませんか？

もちろん、それが出来ればＯＫです。

しかし、現実は、お客様って、どこのメーカーからも、同じような説明を受けています。

その中で、あなたの会社が、とびっきりグンを抜いて、すばらしい家ならば、お客様も納得してくれますよね。＾＾

でも、そうはなかなかいきません。

では、何を、お客様に伝えれば良いのか？

カンタンです。＾＾

お客様のニーズに合った内容を、話してあげれば良いだけです。

あなたもそうではないですか？

あなたが興味がない、または、よく分からない内容を、一生懸命に説明されても困りますよね？

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様もまったく同じなのです。

大切なことは、お客様が知りたいこと、お客様が興味があること。

これを、しっかりと伝えることが重要です。

しかし、超能力でもないかぎり、お客様のニーズや興味があることを知ることは不可能です。

だからこそ、聞き取りが大切になってくるんですね。＾＾

まずは、お客様のニーズや、興味があることを、しっかりと聞き取る！

そして、そのニーズに、住宅営業マンのみなさんは答えてあげるだけで良いのです。

一方的に、自社のメリットを説明するよりも、はるかに、アポイントが取れる確率がグンッ！とＵＰしますよ。

お客様のニーズを聞き取るには、筆談が一番カンタンですよ。＾＾
　
　
　
　
　

● 「残り3ヶ月であと2棟できれば12棟」の住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れないでいると、会社に行くのがイヤになりますよね。

また、自信がなくなったり、お客様と接触するのが怖くなったり・・・

しかし、これが売れるようになると、ガラリと一変します。

要は、世界観が変わるんですね＾＾

だから、次もまた、どんどん売れるようになる。

今回、ご紹介させていただく、住宅営業マンの方も、世界観や考え方が変わりました＾＾

　
住宅営業マンのみなさんにとって、月に１棟の契約、すなわち、年間にすると１２棟の契約ですね。

やはり、ここを目指して、日々がんばっていらっしゃる方が多いのではないでしょうか？

最初は、なかなか見えない棟数ですが、一度、経験してしまうと、意外に、できてしまうということを実感することになります＾＾

そのためには、まず、初回接客で、見込み客を見つけておく必要がありますね。

今の、がんばりは、数カ月後に結果として出てきますよ＾＾
　
　
　

● 住宅営業マンの訪問営業は、時間がもったいないです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、訪問営業をしていますか？

以前、このようなことを言っている住宅営業マンの方が、部下に対して、言ってらっしゃいました。

住宅営業マン
「おいおい！１日で、たった５件の訪問かよ！３０件は、訪問してこい！」

うーん、これはどうでしょうか？

住宅営業マンのみなさんは、どう思いますか？

たしかに、１日３０件の訪問営業をして、何組か、前向きなアポイントが取れれば、何も問題ありません。

しかし、ほとんどの場合、何も収穫はなし・・・

逆に、アポイントなしでの、訪問営業は、お客様に嫌われに行っているようなもの・・・

それを、ガソリンを使い、大切な時間である、移動時間を使って、わざわざ、お客様に嫌われにいく。

なにか、おかしいと思いませんか？＾＾；

基本的には、訪問を望んでいない、お客様のところには、行かない方が良いです。

では、なぜ、訪問営業をしなくてはいけなくなるのでしょうか？

それは、初回接客がしっかりとできていないから・・・

初回接客の時点で、お客様から信頼を得ていれば、訪問営業も活きてきます。

それぐらい、初回接客というのは、重要なんですね。

初回接客は、この通りやれば、アポイントはカンタンに取れてしまいますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業の天才じゃない人間は、どうやって売れるようにすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにかぎらず、営業マンの中には、本当に生まれながらの営業の才能を持っている人がいます。

私も、そのような住宅営業マンの方に出会ったことがあります。

もう、まさに、「ツーと言えば、カー」なんですね＾＾；

お客様の求めているものを瞬時に判断し、ツボとついていく。

これは、なかなか難しいですよね。

では、私も含めて、普通の住宅営業マンの方は、そのような営業ができないのでしょうか？

答えは、ＮＯです。普通の住宅営業マンの方でも、準備さえしていればできます＾＾

要は、住宅営業の天才と言われる人は、契約のチャンスが来たら、そのチャンスを、「サッ！」とつかむことができるんですね。

一方、私のような普通の人間は、契約のチャンスが来ていることに、気がつかないのです。

その契約のチャンスが、過ぎ去ったあとに、

「もしかして、あのとき、契約できたのでは？」

と、あとになって気がつくんですね＾＾；

だから、契約ができない状態に陥ります・・・

そうであれば、事前に下準備をし、そのチャンスを、構えて待っていれば良いだけです。

入念な下準備をして、契約のチャンスを待つ！

これさえ出来ていれば、普通に契約のチャンスを逃すことはありません。

例えば、お客様から、どんな質問が来たら、契約のサインだ！と、過去の商談をノートに書いていき、分析していく！

こういう、下準備をきちんと行っていけば、住宅営業の天才でなくても、売れるようになりますよ＾＾

まずは、しっかりと、見込み客を増やす下準備をしておくことが大切ですね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約の障害になるものは、商談の前に解決しておくことが大切です。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談しているとき、このようなことを言われたことはありませんか？

お客様
「すいません、○○の件について、○○に相談してみます」

お客様
「実は、親にお金を出してもらうので、この提案を持って、話してきます」

商談の途中や、最終段階で、このような契約の障害が出てきたら、契約自体が非常にむずかしくなります。

　　
契約を確実にできるようにするには、契約の障害になるものは、事前に解決しておく必要があります。

例えば、この部分。

「親御さんへの対応の仕方。」

お客様のご両親などから資金援助がある場合。必ず、ご両親は口を出してきます。

これが商談中や、最終クロージングのときに出てくると非常に危険です。

商談自体が、めちゃくちゃになってしまう可能性が高くなるのですね。

このような契約に支障が出て来るような障害は、商談の前に解決しておくことが重要です。

こちらでは、契約前に契約への障害を取り除く方法を、分かりやすく解説していますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、突然、アポイントや契約が取れなかった時、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。

今まで、売れていたのに、突然、売れなくなる・・・。

住宅営業マンのみなさんは、このような経験はありませんか？

いわゆる、スランプという状態ですね。

こういう場合、スランプに陥った場合は、まずは、焦らないことが大切です。

例えば、小手先のノウハウを使ったり、お客様の気持ちを無視して、強引に営業をかけたり。

このようなことを行えば、どんどん、ドツボにハマってしまいます。

「売れない・・・」と感じたならば、まずは、基本に戻ることが大切です。

急がば回れです。大丈夫です。焦らず、基本に戻ることで、また売れるようになります。＾＾

　
まず、売れない状態になるには、それなりの原因があります。

一番多いのが、初回接客の出来です。

これが、しっかりと出来ていないと、契約までたどり着きません。

また、競合他社に負けるという場合は、商談の仕方に原因があります。

住宅営業マンであるあなたが、どこが調子がくるっているのか？見極めることが大切です。

あとは、基本に戻り、何か手を抜いている箇所はないか？

スランプの多くは、売れることに慣れてしまい、手間を省いている場合が、ほとんどですよ。

まずは、しっかりと、売れるための基本を見直してみることで、また、売れるようになります。＾＾
　
　
　
　
　

● 毎日のメールありがとうございます！とても参考になりました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、土地なし客の場合、自分で土地を探す方ですか？

それとも、知り合いの不動産屋さんに、任せますか？

特に、お客様の土地を、住宅営業マン自身で探す場合、いろいろと、気をつけなければいけないことがあります。

例えば、土地を探す期限を設けること！

そうしないと、ズルズルと、買えないお客様を追いかけることになります。

土地探しが得意な、不動産屋さんから、ご感想をいただきましたので、紹介しますね。

　
住宅営業マンが、土地を探す場合に、気を付けないといけないこと。

それは、その土地が、お客様のニーズを満たすことができるのか？

こういう目で、自分で現地に出向いて、土地を探すことが大切です。

そうしないと、単純に平面の土地情報を見せるだけでは、お客様も決めようがないのですね。

土地なしのお客様と、契約する方法は、こちらで詳しく解説していますよ。＾＾