● 実際に入金いただくまで、住宅営業マンの、本当のお客様ではありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、必要以上に気を使っていませんか？

この状態の気持ちは、お客様となんとか契約をしたいから、お客様に気を使い、気に入ってもらいたいから・・・

住宅営業マンの裏には、このような気持ちが存在しています。

しかし、このような気持ちを持っているかぎり、お客様とお会いすることが、少しづつ、怖くなってきます。

良いですかー？

実際に、あなたの会社で、家を建ててくれるお客様以外は、お客様ではありません。

要は、入金をしてくれるまで、本当のお客様ではないということです。

これを、きちんと理解していないと、お客様の顔色ばかり伺う、人の良い、お客様にとって都合の良い、住宅営業マンになってしまいますよ。

　
よく、契約してくれるかどうか？分からない、お客様に対しても、他のお客様と同じように時間をかけて、商談を行っている住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

もし、そのお客様が、契約をする気がない。もしくは、当て馬だった場合。

非常に、時間のムダ使いになってしまいます。これだけは、避けなければなりません。

入金をしてくれる、お客様が、本当のあなたの会社のお客様なのです。

これを、見極めておかないと、まったく意味のない商談を繰り返してしまうんですね。

だからこそ、早め早めに、お客様の意思を確認するためにも、テストクロージングを打つのです。

テストクロージングの打ち方が分からないという方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 以前、自分自身も取り組んだ内容でしたが、質、量、ともに詳しく、新たな参考になりました。

こんにちは、渋谷です。

先週は、２日間のセミナーを行いました。ご参加いただいた方々に、本当に感謝いたします。

今回の、セミナは、実際のお客様を例に出して、どんなノウハウを使い、契約まで至ったのか？

現実には、１１個のノウハウだけで十分だということ。

こちらを、詳しく解説しました。

２日目は、売れる台本、マニュアルですね。これの作成の方法を、具体的にお話しました。

要は、実際の事例を使いながら、どこでどんな、ノウハウを使って、契約まで持っていったのか？

あとは、マニュアルの作り方ですね。これを、分かりやすく整理して、お話しました。

　
中には、ボーナス１回で、１００万円以上をもらっている住宅営業マンの方々も、いらっしゃいました。

そういう、売れている住宅営業マンの方々は、本当に学びの精神がすごいですね。＾＾

１日目は、懇親会も開きました。当然、トップセーラーの方々も、ご参加されます。

懇親会では、いろんな情報を交換できるので、本当に有意義な時間です。

セミナーあとの懇親会のコツは、売れている住宅営業マンの方の、横か前に座ることですよ。＾＾

また、お料理も、盛りだくさんで、食べきれないほどでした。

しかし、若い住宅営業マンの方は、気持ちが良いぐらい、食べますね！

昔は、私もたくさん食べていたのですが、今は、お酒を飲むと、もう入りません・・・。＾＾；

今回は、本当にいろんな、住宅営業マンの方と、お話をさせていただき、私の方が、学ばさせていただきました。

本当にありがとうございます。

今回のセミナーも、撮影してあるので、後日、リリースしますね。

それまでは、売れている住宅営業マンのマネをしてみてくださいねー＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業の基本！お客様からの質問には、質問で返す。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から質問されたら、普通に答えていませんか？

もしそうであれば、非常に、もったいないことです。

よく、「質問には、質問で返す」という、営業ノウハウを聞いたことはありませんか？

この、「質問には、質問で返す」理由というものがあります。

以外に、このあたりを、理解されていない住宅営業マンの方が多いです。

質問には質問で返す。これは、初回接客でも、よく使うべき、基本的なノウハウです。

これを、しっかりと使えるようになると、初回接客の質が、大きくＵＰしてきます。

そこで、次回のメールセミナーでは、住宅営業マンの初回接客において、どのように使うのか？

具体的に、お伝えしようと思います。

４月２０日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味のある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてくださいねー。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの視点で、お客様に売ろうとすると、断られてしまいます。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの視点で、お客様に営業をかけてしまうと、多くの場合、契約を断られてしまいます。

理由はカンタンです。

お客様は、自分達が納得、満足しないかぎり、絶対に契約はしてくれません。

当たり前ですよね。何千万円もの買い物です。

住宅営業マンの視点で提案されたものでは、お客様は、満足しないからです。

住宅営業マンの視点よりも、お客様の視点から考えて、提案をしていくことで、あなたも売れるようになりますよ。＾＾

　
お客様目線というものを、人の良い住宅営業マンだと勘違いしている方が、非常に多いです。

お客様目線というものは、コメツキバッタや、手捏ね営業のことではありません。

お客様が、求めているものを、こちら側から提案することができる能力。

これが、絶対に必要です。

お客様目線の考え方は、こちらです。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れない、アポイントすら取れない・・・という住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、契約を取るために、一番重要なこと。

それは、初回接客ですね。

アポイントが取れなくて、後日、追客をするにしても、この初回接客が、しっかりできていないと、なかなか、お客様をランクアップすることは、むずかしいです。

逆に、初回接客が、しっかりとできていれば、追客するにしても、上手くランクアップさせることができると言うことですね＾＾

　
とにもかくにも、お客様と次回のアポイントを取らないかぎり、何もはじまりません。

さらには、単純に、アポイントを取るだけでも、まったく意味がないのですね。

あくまでも、初回接客で、アポイントを取る最終目的は、契約なのです。

契約につながるような、アポイントの取り方が、大切ですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの基本！お客様からの質問には、質問で返す。

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、いきます。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様からの質問に、そのまま、答えていませんか？

例えば、

お客様
「おたくの坪単価は、いくらぐらいですか？」

住宅営業マン
「はい、○○万円です」

と、答えてしまうと、その話は、そこで終わってしまいます。

すると、お客様が、どうして坪単価を聞いてきたのか？この本音が分からないままになってしまうんですね。

もし仮に、お客様が、坪単価に坪数をかければ、金額が出ると思い込んでいる場合は、すぐに答えが、お客様の中で出てしまいます。

しかし、注文住宅とは、お客様毎に金額は、大きく異るもの。

この話をできないままだと、お客様は、坪単価だけで判断してしまいます。

これは、絶対に、住宅営業マンとしては、避けなければいけません。

だからこそ、注文住宅なので、お客様毎に金額が変わってくるということを、お客様にしっかりと伝えて、納得して欲しいのです。

そのためには、お客様の質問には、質問で返しておかないと、大切な金額の話もできなくなってしまうのですね。

例えば、

お客様
「おたくの、坪単価は、いくらですか？」

住宅営業マン
「坪単価ですね。よく、他のお客様からも、ご質問をいただきます。私共は、注文住宅なので、お客様毎に金額が変わってきます。もし、よろしければ、あとで、具体的に、ご説明しましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

こうなれば、お客様に対して、あなたの会社の住宅の金額の説明を、じっくりできるようになります。

しかし、これを、お客様の、「おたくの、坪単価はいくらですか？」に、ポンッ！と答えてしまうと、あなたの会社で家を建てたら、いくらぐらいになるのか？具体的に、お客様が納得するような、話をするチャンスがなくなってしまいます・・・

また、例えば、

お客様
「おたくの断熱材は、どのようなものを使っているのですか？」

住宅営業マン
「はい、○○という、非常に高性能なものを使用しています」

これも同じですね。このように、ポンッ！と答えてしまうと、お客様が、なぜ、断熱材のことを聞いてきたのか？本音がわからなくなってしまうのです。

本当に、目の前のお客様が、断熱材について気になっているのか？であれば、その理由は何か？

これを、つきとめていく必要があります。

お客様
「おたくは、どのような断熱材を、使ってるんですか？」

住宅営業マン
「断熱材ですね。○○というものを使用しています。何か、断熱について、気になることなどがあるのですか？」

お客様
「いえ、うちには、年寄りがいまして・・・」

住宅営業マン
「そうなんですね。お年寄りとは、何歳ぐらいですか？」

お客様
「○○歳です」

住宅営業マン
「なるほど、先日、ご契約いただきました、お客様がおしゃっていたのですが、お年寄りは、おトイレが近いので、冬など廊下が、寒くて心配だということでしたが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうなんです。うちも、トイレに行くとき、廊下が寒くて・・・」

住宅営業マン
「なるほど、では、お年を召しているお母様が、お手洗いに行くときが、心配なのですね」

お客様
「そうなんです」

住宅営業マン
「まず、お年寄りの場合、大切なことは、お手洗いまでの距離が、できるだけ短い方がよろしいですね。そのあたりは、プランと折り合いをつけながら、解決できるので、問題ありませんよ。あとで、分かりやすく、お話しますね」

お客様
「はい、お願いします」

このように、お客様の質問には、質問で返していくようにすると、お客様の本音が見えてくるようになります。

お客様の質問が、本当に聞きたいことなのか？

それとも、あまり意味もなく、質問してきているのか？

これを、見極めていく必要があります。

そうしないと、本当は興味がないのに、とりあえずの質問に対して、住宅営業マンが、一生懸命に説明をしてしまうことになってしまいます。

悪いことに、お客様って、自分が興味のない話には、飽きてくるものです。

そうなると、お客様のニーズを、何も聞き出せないまま、お客様を住宅展示場から帰してしまうことになります。

当然、そのあとの、追客も、ニーズが分からないので、非常にアポイントも取りづらくなるんですね。

この、「お客様の質問には、質問で返す」は、本当に、基本的なことですが、意外に、きちんと使われている住宅営業マンの方は少ないです。

カンタンなようですが、しっかりとロープレして、練習をしておかないと、自然に使いこなせません。

初回接客だけでなく、商談やクロージングなど、いろんな場面で使えますので、ぜひ、下準備をして練習をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に信頼されるには、初回接客が一番大切なことですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

今日と、明日は、福岡にてセミナーです。

これは、予約投稿なので、今は、セミナー中ですね。

ちなみに、今回のセミナーの内容は、

・トップセーラーが実践！今すぐ営業に活かせる！契約実例を使った徹底解説。

・今すぐできる効果的なセールストーク！売れる住宅販売台本の作り方徹底解説

たくさんの、住宅営業マンの方々に、お会いできることが、本当に楽しみです。

それでは、本題です。お客様の信頼を得るためには、初回接客が重要です。

初回接客で、失敗してしまうと、その後の追客にも、大きく影響してきます。

　
週末の初回接客って、しっかり行うと、そんなに何組も接客することはできません。

どんなにがんばっても、１日２組ぐらいではないでしょうか？

逆に言うと、１日に何組も初回接客をしても、そのような短い時間では、アポイントも取れませんし、契約に行くには、相当難しくなるのが現状です。

１日に、何組ものお客様の名簿を取り、後日、追客でランクアップさせようとしても、初回接客でしっかりと話しができていないと、追客すら非常に難しくなります。

やはり、しっかりと初回接客は時間をかけて、お客様に認められることが大切ですね。

そのためには、お客様が、あなたの話しに夢中になるような接客が必要ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業ウーマンからのご報告です。「自分の力でようやく契約が取れるようになって来ました。」

こんにちは、渋谷です。

先日、打ち合わせと称して、お酒の席に参加させていただきました。

さすが、４月がはじまったからなのか？ものすごく、賑やかでしたね＾＾

さて、今回は、女性の住宅営業ウーマンの方から、ご報告をいただきました。

本当に、コツコツとがんばってらっしゃいます。

ご了承を得ましたので、少し、ご紹介しますね。

　
この中で、一番大切な部分。

「まだまだ筆談が下手くそですが、テストクロージングは結構自分では自然と出来てるんじゃないかと。」

テストクロージングまで、しっかりと自然にできているということです。

初回接客で、テストクロージングが売れない住宅営業マンが多いです。

しかし、初回接客は、必ず、テストクロージングをかけて、終わるようにしないと、そのあとの追客やアポイントなども、非常に難しくなってしまいます。

テストクロージングの重要性は、こちらで、詳しく解説していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 本日２０時より、初回接客実践編セミナーＤＶＤの販売を開始いたします。

こんにちは、渋谷です。

もう、４月が始まりましたね。気持ちを引き締めて、がんばっていきましょう！

さて、初回接客実践セミナーのＤＶＤですが、本日２０時から、販売開始いたします。

初回接客セミナーの詳細は、こちらに書いています。

今回は、ＤＶＤと同時に、動画配信も、同時にリリースいたします。

動画配信だと、スマートフォンやタブレット、パソコンなどでも、インターネットが使える環境であれば、いつでも、どこでも、セミナーを、ご覧いただけます。

また、ご注文も、電話にて対応させていただくようにもなっています。

パソコンで、ご注文が苦手な方は、お電話やＦＡＸでも、ご注文いただけますよ＾＾

それでは、本日２０時に、こちらから、ご案内しますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、お客様と契約できるかどうか？実は初回接客で、ほぼ決まってしまいます。

こんにちは、渋谷です。

いよいよ、４月のスタートですね！新しい気持ちで、がんばっていきましょう。

さて、住宅営業マンのみなさんにとって、お客様と契約するために、一番大切なこと。

それは、初回接客です。

初回接客で、お客様のニーズを聞き出し、お客様の建てたい家のイメージを見える化する。

さらに、見込み客になるかどうか判断し、お客様の信頼を得て、アポイントの打診と、テストクロージングまで打つ！

契約を取るためには、初回接客という、短い時間に、ここまで行う必要があります。

売れている住宅営業マンの方々は、これを、当たり前に行っているから、売れるのですね。

「自分は、２時間ぐらいしか、初回接客に集中できません」

と言われる住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

もちろん、それはそれで良いのですよ。

ただし、上記のことが、２時間で、できるのなら・・・です。

良いですかー！

初回接客というのは、家を建てたいと考えている、お客様が、自ら、あなたのもとへ、訪ねてくるのです。

そこで、全力を出さなければ、いくら、追客しても上手くはいきません。

ましてや、２時間しか集中力が続かないということは、お客様と話している内容が、つまらないからです。

要は、住宅営業マンも、お客様も、話の内容がつまらないから、飽きてきて、疲れてくるのですね。

例えば、あなたに、大好きな女性(異性）が、いたとします。

その女性と、お酒を飲みに行く。

そんなとき、２時間で、「はい、さようなら」としますか？

次は、カラオケに行きたい！バーに行きたい！なるべく長い時間を共にしたい、と考えませんか？＾＾

それは、その女性と付き合いたい、結婚したい、と考えているからですよね。

では、住宅の購入を検討しているお客様は、どうでしょう？

もちろん、契約したいですよね。要は、それぐらいの集中力が必要ということですね＾＾

これが、できるようなると、面白いように見込み客が増えてきますよ！

初回接客実践編セミナーＤＶＤは、こちらから、明日の夜２０時から、販売開始いたしますね。