● 土地なし客の場合、建売やマンションの選択肢をなくし、注文住宅でなければ！と理解させることで、売れる！

こんにちは、渋谷です＾＾

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おいて、くださいねー！

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先日、飛行機のチケットを、予約したのですが、びっくりするぐらい、金額が上がっています。

いや、びっくりと言うぐらいでは、済みません。本当に高くなりました。

私は、結構、飛行機に乗るのですが、じわり、じわりと、金額が上がっています。

住宅もそうですが、いろんなものが、値上げされていますね・・・

さてさて、今回も、土地なし客、あるあるの話です。

土地なし客は、当然、土地がありません。なので、逆に言えば、選び放題なのですね。

例えば、マンション、建売住宅、中古住宅などなど・・・

土地なし客には、いろんな選択肢が、あるのです。

そのような中で、絶対に、注文住宅を、建てたい！と言う、お客様だけに、集中する必要があります。

それを、あぶり出すには、

住宅営業マン
「なぜ、注文住宅じゃないと、ダメなのですか？」

住宅営業マン
「マンションであれば、立地が良い場所もありますが、なぜ、注文住宅が、ご希望なのでしょうか？」

このように、なぜ、注文住宅を、希望しているのか？これを、必ず、お客様に確認するようにします。

そうすることで、マンションや、建売住宅も視野に、入っている、お客様を除外していくのです。

すると、無駄な土地探しをする必要は、ありませんし、本当に、注文住宅が、建てたい、お客様だけに、絞りあげることが、できるようになるのですね。

そもそも、注文住宅に、こだわりがないお客様に対して、注文住宅の良さを語っても、意味がないのです。

お客様
「そんなに、予算はないけれど、注文住宅は、どれくらいの金額だろう」

このような、お客様の土地を、探すこと自体、ありえません。

だからこそ、上記のような質問をして、土地なし客を、振り落として行く、作業が必要なのです。

本気で、注文住宅が建てたいお客様の場合は、こちらのマネを、すれば良いだけですよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様から、電話で、お問い合わせが来たら、資料だけ、送っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、電話で、お客様から、お問い合わせが来たとき、どのような対応を、されていますか？

よくある、パターンが、お客様からの質問だけに答え、よろしくお願いしますと、単純に資料だけを送る。

その後、営業電話をかけていく、もしくは、手紙や資料を、送り続ける。

これでは、その、お客様は、見込み客には、なりません。

せっかく、お問い合わせが来たのに、これでは、もったいないですよね。

そうではなく、まず、電話で、お客様から、お問い合わせが来たならば、カンタンな、初回接客なみの、ヒアリングをしていきます。

例えば、お客様から、問い合わせが、来たのならば、

住宅営業マン
「もし、よろしければ、どのような、ご資料が、よろしいですか？」

多くの、お客様は、ここでは、ほとんど、何も分かっていません。

住宅営業マン
「せっかくなので、◯◯様に、合った内容の資料を、お送りしたいと思いますので、少し、お話を、聞かせていただけますか？」

ここから、カンタンなヒアリングに入っていきます。

住宅営業マン
「ちなみに、敷地は、どれくらいの、大きさでしょうか？」

これで、土地ありか、土地なしか、が分かります。

住宅営業マン
「最近は、平屋を、ご希望する、お客様が多いのですが、もし、よろしければ、ご家族の、構成を教えていただけますか？」

ここで、必要な、住宅の大きさが、分かります。

住宅営業マン
「私共に、ご連絡いただき、本当にありがとうございます。ちなみに、私共の住宅のどこに、ご興味を持たれたのですか？教えて頂けると、勉強になると思いまして」

ここで、あなたの、会社の住宅に、どれくらいの興味が、あるのか？確認します。

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、もし、ご予算がありましたら、教えていただくと、ご予算に応じて、資料をお送りさせて頂くことが、可能になりますが、いかがでしょうか？」

この場合でも、お客様は、自分達の予算は、あまり把握できていません。

そして、ここで、テストクロージングを、かけていきます。

住宅営業マン
「もし、◯◯様さえ、よろしければ、一度、展示場においでになりませんか？私、渋谷が、お待ちしていますので」

住宅営業マン
「そうすれば、他のお客様のプランや、金額を、具体的に、お見せすることができます。郵送では、そういった、個人情報は、残念ながら、送れないので、いかがですか？」

ここで、一気に、アポイントを取りに行きます。

もし、それでも、お客様が警戒していたら、すぐに、

住宅営業マン
「分かりました。それでは、◯◯様に合った内容で、資料を、送らせていただきます。」

住宅営業マン
「おそらく、少し、むずかしいと思いますので、また、私の方から、ご連絡させていただきます」

住宅営業マン
「本日、郵送させていただきますので、◯曜日には、到着すると思います」

住宅営業マン
「また、そのときに、お電話させていただきますので、分からないことなどありましたら、ご質問くだされば、お答えさせていただきます」

住宅営業マン
「お電話番号は、◯◯で、よろしいでしょうか？」

住宅営業マン
「お電話する、時間帯は、何時ごろが、よろしいですか？」

と、このように、すぐに、追客できるように、電話をする、アポイントを取ってしまうのです。

あとは、これの繰り返しですね。アポイントが、取れるまで、上記と同じ形で、連絡を、続けていきます。

そのうち、アポイントが取れますよ。

・まずは、アポイントを取りに行く
・それで、ダメなら、追客に入る

この順番で、やっていくと、お問い合わせの、取りこぼしがなくなりますよ。

ぜひ、ためしてみて、くださいね。

ちなみに、こちらの、ＤＶＤ/動画版は、８月１１日から、値上げとなります。

● 住宅営業マンのための、土地なし客と、契約できる、クロージングの仕方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの最大の壁である、クロージング！

あなたは、上手く出来ていますか？この、クロージングで悩まれる、住宅営業マンの方が、非常に多いです。

建て替えにしろ、土地なし客にしろ、どんな形であれ、クロージングをしなければ、決まりません。

特に、土地なし客の場合は、クロージングが、非常に難しいと思います。

その土地が、気に入らないと言われれば、それで、終わりです。無理やり決めることも、出来ないですしね。

しかし、土地なし客に、非常に有効な、クロージング方法がありますよ。

土地なし客の場合、建て替え客とは、クロージングの方法が、まったく異なります。

土地なし客は、当然、土地がありません。なので、普通に、土地を案内すると言えば、アポイントは、カンタンに取れてしまいます。

しかし、ほとんの場合、検討させて頂きます、と言う答えが、お客様から、返ってきます。

土地なし客に、土地を紹介しても、決まらないのが、普通だと、考える方が、無難なんですね。

それは、土地なし客に対して、普通の、クロージングを行っても、まず、決まらないことの方が、多いのです。

そこで、土地なし客には、土地なし客用の、クロージング方法が、存在します。

・まず、あなたの会社の住宅を、気に入っているかどうか？
・土地の範囲を決める
・予算を上げる
・土地が見つかったら、契約してくれるのか？確認する
・土地の案内の、リハーサルを行う
・現実の土地探しとは、どういうものか？認識してもらう
・その上で、実際に、土地を探す
・現地案内の前には、ベストな土地を探し尽くしているので、決めるつもりで、来てくださいねと、ハイクロージングをかける

ざっと、書きましたが、このような形で、土地なし客には、クロージングを、かけていきます。

要は、土地案内の前に、ハイクロージングを、かけておいて、当日に、土地を決めてもらう形ですね。

これが、できるようになると、土地なし客とも、面白いように、契約できるようになりますよ。

その、具体的な方法が、こちらです。

● 土地なし客！トリプルアポを、取っておけば、契約に近づきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

土地なし客の場合、単純に、土地を案内して、そのまま終わりでは、まず、土地は決まりません。

それどころか、そのまま、フェードアウトになってしまう可能性の方が、高いのではないでしょうか？

土地なし客の場合、アポイントは取りやすいです。

理由は、カンタンです。

住宅営業マンが、土地を探しておくので、後日、案内すると、言えば良いだけです。

しかし、これでは、まったく、意味がありません。

あなたは、どうですか？

土地なし客を、実際に、土地に案内して、１回で決めれますか？

なかなか、そうは、いきませんよね。

ただ、それが出来る方法が、あります。

特に、土地なし客の場合、アポイントは、比較的取りやすいです。

そういう場合は、連続で、アポイントを先に、取っておくと良いです。

例えば、

・事前審査の申し込みのアポイント
・土地探しの勉強案内のアポイント
・土地の最終決定のアポイント

この、トリプルアポイントを、取っておけば、数カ月間まで、アポイントが続きます。

とにかく、お客様とのアポイントを、途切れないようにしておくことが、大事です。

特に、土地なし客の場合、アポイントを切らさなければ、契約できるようになりますよ。

土地なし客との、トリプルアポイントの取り方は、こちらを、見てください。

● ○月に2棟、○月に1棟、○月に1棟、○月に1棟の受注ができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、転職されて、無料のメールセミナーだけで、結果を出されている住宅営業マンの方を、ご紹介します。

ご了承をいただきましたので、まずは、読んでみてくださいね。

無料のメールセミナーだけで、ここまで結果を出されるのは、すごいですよねー＾＾

私は、このブログでも、メールセミナーでも、たくさんの、ノウハウを書いています。

ちなみに、一切、出し惜しみもしていません。

なので、このブログやメールセミナーだけでも、結果を出されている住宅営業マンの方は、たくさんいらっしゃいますよ。

無料ですので、ぜひ、参考にされて、一つづつ、実践してみてくださいね＾＾

● 住宅営業！土地なし客「土地なし客はブルーオーシャンであり、狙い目であることを理解できました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

年間１５棟契約！（新）土地なし客攻略法セミナー！ＤＶＤ／動画版は、

８月１１日から、値上げとなります。

さて、今回も、セミナーの、ご感想をいただきました。

少し、ご紹介しますね。

今回のセミナーでは、なぜ、土地なし客が、狙い目なのか？

なぜ、土地なし客は、ブルーオーシャンなのか？

具体的に、お話していただいています。

今回、講師をお願いした、磯野さんは、最初から、土地なし客に、ターゲットを、絞ったそうです。

理由を聞くと、なるほどなー！と、私も思いました。

そして、土地なし客との契約の仕方を、本当に研究していらっしゃいます。

初回接客の仕方から、事前審査の方法、資金計画の仕方などなど、本当に参考になる、話ばかりでした。

年間１５棟契約！（新）土地なし客攻略法セミナー！ＤＶＤ／動画版！

こちらの、セミナーを、そのまま、マネしていただければ、土地なし客と契約できるようになりますよ。

それでは、よろしく、お願い致します。

● 「特に予算の上げ方などは理論的には考えた事もなく、なるほど・・と感心させられました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンの方は、土地から客が、なかなか、むずかしいと、感じていると思います。

その原因は、

・まず、予算が合わない。
・土地を決めてもらえない。

これが、大きく影響していると思います。

しかし、逆に、土地から客が、得意な住宅営業マンがいるのも、事実です。

・まず、予算が合わない。

この場合、土地を探す前に、お客様の予算を上げてあげるようにします。

もちろん、お客様も納得する、方法でです。

予算が、上がれば、お客様が希望する土地を、見つけやすくなります。

・次に、土地を決めてもらえない。

これは、単純に、お客様の希望している範囲で、土地を探しても、なかなか、土地を決めてくれません。

土地から客を、得意としている、住宅営業マンは、土地を探す前に、あることをしています。

だから、土地案内した当日に、土地が決まるのですね。

もちろん、種も仕掛けも、ありますよ。

土地から客だけで、年間１５棟もの、契約を取られている住宅営業マンの秘密は、こちらです。

● 「実務経験に添ったセミナーでしたので、想像も、し易く、腑に落ちることが多くありました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私が、設計事務所に勤めていたときのことです。

ある時、社長に、このようなことを、聞いてみました。

私
「うちも、ほかに負けずに、営業してみたらどうですか？」

社長
「俺等はな、建てた建物が、営業してくれるんだ。だから、良い建物を造っていれば、そこから、仕事がくるんだよ」

その結果はというと、まったく仕事が来ませんでした・・・

お陰で、まったく仕事がないときは、１０日間ぐらい、沖縄に行けましたけど・・・＾＾；

営業というのは、会社にとって、超重要な部署です。

営業が、常に、仕事を取ってこないと、会社は、潰れてしまうのですね。

住宅営業マンの場合、ターゲットが、建て替え客だろうとも、土地なし客だろうとも、契約を取ることが、使命なのです。

今回、土地なし客セミナーの講師をしていただいた、磯野さんは、土地なし客を、ターゲットにしぼり、日々研究し、土地なし客が、超得意になったわけです。

その結果、土地なし客を攻略する、ノウハウがあるのです。

だから、売れたのですね。

それでは、土地なし客セミナーの、ご感想を、少し、ご紹介しますね。

特に、この部分。

「磯野さんの実務経験に添ったセミナーでしたので、想像もし易く、腑に落ちることが多くありました。」

実際に、自分が実践して契約してきた、ノウハウ、これが重要なのです。

もちろん、私も同じです。私の場合、今でも、現場に出て指導させていただいています。

土地なし客と、たくさん契約してきた、磯野さんのノウハウは、机上の空論ではありません。

だから、具体的かつ、分かりやすい内容なのです。

● 住宅営業！展示場が無い中、昨年は、全国３位の実績を上げることができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、自分で土地を探すことは、ありませんでした。

しかし、あまりにも、土地なし客と契約したい、と言う、ご要望が多く、昨年、講師を、お招きし、セミナーをしていただきました。

その方は、土地なし客だけで、年間１５棟もの、契約をしている、住宅営業マンの方です。

私も、セミナーを聞いていましたが、「なるほど！」と言うことが、たくさん、ありました。

土地なし客と、契約したい場合は、やはり、その道のプロの方法を、そのまま、マネすることが、一番早く、売れる方法ですね。

まず、土地から客は、実際に、はじめて土地を探すので、現実的な土地探しを経験してもらうため、事前に、体験的な、土地案内を経験してもらう。

そこで、現実の、土地探しを、経験してもらう。要は、土地の事前案内です。

これを行うことで、お客様は、現実的な土地探しを、理解してくれます。

そのあと、お客様の要望を聞き、土地情報を集め、本案内をしていく。

そして、すごいのが、その本案内一発で、土地の買付を、行ってもらう。

この方法は、すごいなー、と感じました。

これは、ほとんどの住宅営業マンは、やっていないと思います。

土地なし客と、どんどん、契約したのであれば、こちらは、必見ですよ。

● 住宅営業競合対策！金額をトータルで出してあげることで、競合他社対策に勝てますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、どこの会社も、住宅価格が、上がっていますね。

坪単価、１００万円超えなど、もう普通の感覚です。

もちろん、坪単価の計算方法は、いくらでもあるので、一概には、坪単価けでは、お客様は、判断できません。

ちなみに、私の場合、坪単価は無視していました。

要は、お客様が住み始めるために、必要な金額を、トータルで出していたのですね。

いくら、坪単価を安く見せても、トータル金額が出たときに、大いに、お客様から、断られる確率が、非常に高いからです。

また、金額をトータルで出してあげることで、競合他社対策にもなります。

例えば、競合他社が、坪単価を低くし、見積もりを上げてくる。

しかし、ここで、

住宅営業マン
「家って言うのは、建物以外の工事が、結構ありますので、金額は、それらを含めて、すべて出してもらうのが、良いですよ＾＾」

こうすることで、坪単価が、単純に安いと、全体の金額も安い、という、お客様の概念が、崩れるのですね。

要は、競合他社の見積もりも、安くは見えなくなるのです。

例えば、競合他社の中には、仮設工事なども、別途で必要になる場合があります。

すると、トータル金額で、勝負するとなると、それらすべての、金額を出さなくてはならなくなります。

また、火災保険や、つなぎ融資に、地盤改良、外構費、給排水工事、引っ越し代、仮住まい費なとなど、お客様が、家に住むために、必要な資金も、一緒に見せてあげるのです。

クルマで、言うと、乗り出し価格です。

そうすることで、競合他社にも、お客様は、その金額を、お願いするように、なります。

このように、トータルで、金額を、お客様に考えてもらうことで、安い競合他社にも、対抗出きるようになります。

お客様って、信頼できる住宅営業マンを、探しているのです。

今は、どの家を買うか？よりも、誰から買うか？に、お客様の気持ちは、シフトしていますから。

あ、ちなみに、こちらの、セミナーＤＶＤ/動画版は、８月１１日から、値上げとなります。

それでは、よろしく、お願い致します。