● 中長期客は、ワクワクから、不満になり、不安になっていきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、中長期のお客様を、管理していると思います。

まず、中長期のお客様って、最初は、家づくりに、ワクワクしていますが、だんだんと、不満になり、最後は不安になってくる傾向があります。

理由は、カンタンです。

まだ、家づくりを検討しはじめたばかりのころは、夢に向かって検討しているので、ワクワクしますよね＾＾

だから、初回接客の時点では、お客様の夢を膨らませてあげて、買う気をＵＰさせてあげることの方が、非常に大切になってきます。

初回接客時には、まだ、お客様に不満や問題など、あまりないんですね。

しかし、それから中長期のお客様になってしまうと、これが、なぜか、不満が増してきます。

それは、たくさんの住宅営業マンから、電話が鳴り、お客様の都合も考えないで、アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる。

これが、ある程度、つづいてくると、お客様の気持ちの中で、不満が出てくるようになります。

「あー、こんなに営業されるなら、アンケートなんか、書かなければ良かった・・・」

「こうも、毎日、電話や訪問されると、ゆっくり考えることもできない」

このように、家づくりへの期待感から、売らんばかりの、営業攻勢に、うんざりしてしまうんですね＾＾；

さらに、さらに、それでも、家づくりは考えていかなければいけません。

しかし、どこの住宅会社に頼んで良いものか？一向に分からない・・・

金額も分からなければ、自分たちの理想の家を建ててくれそうな住宅会社も、分からなくなってしまうのです。

でも、どこかのメーカーに、プランと見積りの作成を頼もうものなら、また、グイグイと売り込まれる・・・

これが、商談に踏み切れない原因の一つでもあります。

こうやって、時間だけが過ぎていき、お客様は、不安な思いにかられるようになります。

で、最悪な決断を・・・

「それは、今は、もう、家づくりのことは考えない！まだ、その時期が来たら、また考える！」

このように、お客様って、住宅営業マンのみなさんの、営業スタイルで、不満から、不安になってしまうものです。

一度、このような状態に、お客様が陥ってしまうと、当分、家づくりは再開されることはありません。

そうです、もう、イヤな思いと、家づくりのことを考える事自体、面倒になってしまうのです。

中長期の、お客様を追客していく場合は、絶対に、お客様に気持ち的な負担を、与えてはいけません。

できるだけ、お客様がワクワクした気持ちのまま、検討している状態に保っていくことが、住宅営業マンのみなさんの役目なんですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約数を増やすためには、分母を増やす！

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今現在の、契約率は把握していますか？

まず、最初にやるべきことは、今の自分の「営業力」を把握することです。

いわゆる、契約率ですね。＾＾

例えば、

・今の状態で、１棟契約するには、何組の商談客が必要か？
・商談に上げるには、何組の、見込み客が必要か？
・見込み客にするのに、何件のアポイントが必要か？
・また、そのアポイントを確率するために、何組の新規獲得が必要か？

このように、まずは、今の時点での、自分の契約率を棚卸しすることが必要です。

そうしないと、今の体重を測らないで、ダイエットするようなものですよ。＾＾；

どれくらい、体重を落としたいのか？それとも、筋肉をつけたいのか？

それぞれ、目的にあったメニューを考えていかなければなりません。

住宅営業マンの同じですね。

まずは、今の契約率を、はじき出し、どこを、どうすれば良いのか？

具体的に、数字で把握することが非常に大切ですよ。

売れている住宅営業マンの方は、アドバイスさせていただくと、すぐに実践するから、売れるんですね。

こちらでも、一つ、一つ、売れるノウハウを、実践できるように、配信していますよ！＾＾　

● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様への対応は、どうしていますか？

・住宅営業マンが、自ら土地を探して回る
・お客様に、自分で土地を探していただく

あなたは、どちらのパターンですか？

地域にもよると思いますが、土地なしのお客様が、「よし！」と、すぐに決まるような土地は、なかなかありません。

逆に、あったとしても、金額がとんでもなく高い・・・

土地なしのお客様には、土地だけを紹介しても、なかなか決めていただけないのが現状です。

土地なしのお客様に、もし仮に、土地を紹介する場合でも、住宅営業マンらしさが必要ですよ＾＾

土地から探している、お客様の場合、普通に土地を紹介しても、ピン！とこないのですね。

だって、そこには、土地しかありません。

本来の目的である、住宅がないのですから、お客様は、イメージができないのです。

これが、なかなか、土地を決めていただけない原因の一つです。

住宅営業マンであるからこそ、土地の紹介の仕方があるのですね。

こちらを、読んでいただければ、住宅営業マンならではの、土地の紹介の仕方を書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客管理ノートで、追客中のお客様をランクＵＰする！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントが取れなければ、住宅営業マンのみなさんは追客していくことになります。

これは、アポイントが取れた場合でも同じですね。

例えば、現場案内でアポイントを取り、商談に入ることを断られたら、その時点から追客していくことになります。

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客するとき、きちんと戦略を練っていますか？

行き当たりばったりで、お客様に電話したり訪問したりしても、何も前に進まないことの方が、圧倒的に多いです。

例えば、

・あるお客様に、何月何日に、どんな資料を送ったのか？
・あるお客様に電話をしたとき、誰とどんな話をしたのか？
・次は、どんな資料を送るのか？はたまた電話するのか？

このような内容を、事細かに、まとめておく必要があります。

そして、前回の内容を確認し、最終的には、どこを目的とするのか？

これを戦略的に考えて、追客管理ノートに落としこんでいきます。

そうすることで、いつ誰と、どんな話をして、どんな資料を送ったのか？そして、お客様は何を求めているのか？

これが、全体的に把握できるようになるので、戦略を立てやすいのです。

意外に、このあたりのことを、いい加減に管理している住宅営業マンの方も多いです＾＾；

まず最初に、追客の追客管理ノートを作成してみてください。

いかに、ゴールが見えていないか？が分かると思います。

追客とは、ゴールを決めて戦略的に行わないと、建てるお客様と、建てないお客様が入り混じり、わけが分からなくなってしまいます。

追客も、しっかりと戦略を立てて、実践していかないと、いつまで経っても見込み客にはなってくれないですよ・・・

まずは、追客管理ノートを作成してみましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが取れない場合、お客様の◯◯が分かっていません。

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、住宅展示場に来場してくる、お客様って何が目的なのでしょうか？

それは、自分達の理想の家が、あなたの会社で建てることが可能なのか？

これが知りたいんですね＾＾

では、住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様にどうして欲しいのか？

それは、当然、契約ですよね！

しかし、お客様が、あなたの会社にお願いすれば、理想の家が建ちそうだ。と感じてもらわないと、契約はおろか、アポイントすら永遠に取れません＾＾；

そこで、お客様の要望、いわゆる、家づくりに対するニーズを聞き出さないといけないわけです。

ここで問題が・・・

要は、お客様のニーズの聞き取り方です。ニーズの聞き取りにも、正しい順番があるんですね。

これを間違ってしまうと、上手くお客様のニーズを確認することが、非常に難しくなってしまいます。

お客様のニーズが分からなければ、話のしようがありません。

ということは、お客様も、あなたの会社で、自分達の理想の家が建ててもらえるとも、感じてくれないのです。

そんな、お客様のニーズの聞き取り方、聞き取る順番も、こちらに書いてあります＾＾

● 住宅営業マンが、1月に契約が取れない理由・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

「１月に、契約が取れないのですが・・・」

という、ご相談を受けました。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？本当に、１月は契約が取ることが難しいのでしょうか？

答えは、ＮＯです＾＾

普通に、１月も契約を取っている住宅営業マンの方は、たくさんいますよー！

要は、１月に出会ったお客様と、いきなり契約しようとするから断られるんですね・・・

今、契約できている住宅営業マンの方は、昨年の１１月１２月と、がんばられたからです。

その結果が、１月の契約に結びついているだけなんですね。

年末だからと、諦めていたら、今月苦しんでしまう結果になってしまいます＾＾；

だとすると、今がんばっておかないと、年度末も、当然、契約はきびしい状態になってしまいますよね。

過去の積み重ねが、今の結果に出ているだけなんですね。

逆に言うと、今のがんばりが、未来の結果に出てくるということです＾＾

● 住宅営業マンのみなさんへ。見込み客と、管理客は、ぜんぜん違いますよー＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみんさんは、管理客と見込み客を、きちんと分けていますか？

コンサルをしていると、意外に、見込み客と管理客を、ごちゃごちゃに考えている住宅営業マンの方が多いです。

見込み客とは、契約することが可能であろう、お客様のことです。

逆に、管理客の多くの場合は、住宅営業マンの方から、勝手に追客しているお客様・・・

この違いは、歴然としています＾＾；

まず、契約ができそうな見込み客を増やしていかないと、意味がありません。

管理客ばかり増えても、コンスタントに契約はできないんですね。

管理客から、見込み客に上げるまで、追客だけでは、かなりの時間を要します。

要は、初回接客から、見込み客にできるような仕掛けが必要なわけです。

単純に、初回接客をして、お客様から、

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「どうぞ、よろしくお願いいたします」

と、そのまま、お客様を帰してしまう・・・

これでは、いくら後日、追客に入っても、契約までは、なかなかきびしい状態になるのは見えています。

そうではなく、もし仮に、アポイントが取れなかった場合でも、対応できるように準備をしておく必要があります。

お客様に、「ありがとうございました」と、ただ帰すのではなく、何か、必ず宿題をもらうようにしておくのです。

例えば、

住宅営業マン
「よく他のお客様から、家づくりの進め方が分からないと言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうなんですよね、それが分からないんですよー」

住宅営業マン
「ですよね？そういえば、会社に家づくりを進めていく、フローチャートがあると思います」

住宅営業マン
「それを見ていただけると、どこでどんな手続きが必要なのか？お金のご準備の方法など、詳しく書いてあります」

お客様
「そんなのがあるんですか？」

住宅営業マン
「もしよろしければ、会社に戻り、○○さんのお宅へ、ご郵送いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「ちょっと内容が、難しいかもしれないので、一度、内容を見られてください。また、私が、あさってにお電話差し上げますので、そのとき、分からないことを、ご質問いただければ、お答えしますので＾＾」

このように、お客様から、宿題をもらい、追客への道をつなげていくようにしておきます。

このような形から、追客に入る場合が、管理客です。

極端に言うと、それ以外のお客様は、もうすでに管理客でもなんでもありません・・・

ただ、単純に迷惑営業をされていると感じられているだけです。

そうならないためにも、事前の下準備が必要ということですね＾＾

まずは、こちらから、一つづつ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンとして、毎月売れる方法は、どこにあるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、売れないで悩まれている方もいらっしゃると思います。

私も当初は、

「どうやったら売れるのか？」ばかり考えていました。

でも、いくら考えても答えがなかったのですね。

なぜなら、当時の私の頭の中には、売れる方法がなかったからです＾＾；

売れる方法が分からないのに、いくら考えても、売れる方法はみつかりません。

理由はカンタンです＾＾

だって、当時の私は、売れる方法を知らないのですから・・・

では、どうすれば良いのでしょうか？

ある住宅営業マンの方から、ご報告をいただきましたので、少しご紹介しますね。

　
私のもとには、年間ゼロ棟の住宅営業マンの方からのご相談もたくさんあります。

その住宅営業マンの方達には、ある共通点が・・・

それは、売れる方法、つまり、初回接客から契約までの流れを知らないのです。

要は、きちんと教えられていないんですね＾＾；

契約が取れる方法を教えられていなければ、そりゃ、売れるはずがありません。これは至って当たり前のことです。

では、売れる方法は、どこにあるのでしょうか？

これも、またまたカンタンです＾＾

売れる方法というものは、実際に売れている住宅営業マンの方々の頭の中に、確実に存在しています。

要は、その売れている住宅営業マンの頭の中にある、売れる方法さえ分かれば良いわけです。

カンタンに言うと、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんは、売れる方法を知らないだけなのですね。

あなたも、まずは、こちらで、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

● お客様から、「検討します」と言われたら、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約のクロージングを、お客様にかけたとき。

「とりあえず、検討します」

と、言われたことはないですか？ちなみに、私は、何度もあります。何度もです。＾＾；

もう、「検討します」と、お客様に言われてしまった場合、ほとんど契約できません。

私の場合、後日、電話でのお断りのパターンでした・・・。

このように、お客様にクロージングをかけて、「検討します」と言われてしまうと、本当に挽回が難しんですね。

本来は、テストクロージングをかけながら、お客様の買う気を探り、タイミングを見計らって、最終クロージングをかけることが非常に大切です。

ただ、もし、お客様から、「検討します」と言われたならば、すぐさま、次のアポイントを取りに入ります。

理由は、カンタンです。

そうしないと、ほぼほぼ、断られてしまうから・・・。

とにかくあきらめない！せっかく商談をしてきたのですから、最後までやり切ることが大切です。

お客様から、「検討します」と言われ、「それでは、よろしくお願いします」では、何の戦略もないわけです。

お客様から、「検討します」と言われたら、即、次のアポイントを取りにいきましょう！

こちらでも、「諦めるのはまだ早い！お客様から「検討します」と言われた時の対策」という内容で、詳しく解説していますよ。＾＾

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様に話してもらう方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、家づくりへの思いを、話してもらえていますか？

どんな家が建てたいのか？一体、家づくりについて、何が知りたいのか？などなど・・・

これを、住宅営業マンのみなさんに、お客様が話してくれないと、お客様のニーズが分かりませんよね。

例えば、ラーメンが食べたいのか？ステーキが食べたいのか？

お客様に、食べたいものを聞かなければ、料理もできません。

しかし、意外に、お客様が何が食べたいのか？聞かないまま、料理をはじめてしまう住宅営業マンの方が多いです。＾＾；

要は、お客様の希望や、ニーズを聞かないまま、住宅の性能の説明をしてしまうんですね。

ただし、これには一つ、注意点があります。

それは、お客様自らは、積極的には、話してくれないということです。

カンタンに言うと、お客様自身も、何をどう、住宅営業マンのみなさんに、質問して良いのか？分からないのですね。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんが、お客様が話しやすいように、仕掛けていく必要があります。

それが、「誘いの質問」です。

住宅営業マンのみなさんが、お客様に誘いの質問を投げかける。

そして、お客様が、その質問に答えていくという形を、とっていくのですね。

そうすることで、お客様が、少しづつ、家への希望や要望を、話してくれるようになります。

・住宅営業マンが質問する
・お客様が答える

これを、自然な形で繰り返していくことで、お客様のニーズを理解することができるようになりますよ。

「誘いの質問」の方法は、こちらで、具体的に、お話しています。＾＾