● アポイントの後に、お客様から、「ありがとうございました」と、そのまま帰られない方法

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行い、アポイントを取りますよね？

例えば、現場案内や完成現場案内などなど・・・。

そして、実際に、展示場などで待ち合わせをし、お客様をクルマに乗せて、現場に案内へ行く。

現場に着いたら、実際に現場の中を案内しながら、いろいろと説明をする。

そしてまた、お客様をクルマに乗せて、展示場まで戻る。

このときに、本来は、お客様と話したいと、住宅営業マンである、あなたは考えている。

しかし、クルマを降りた途端、お客様の方から、

お客様
「今日はありがとうございました。参考になりました。」

と言われて、そのまま帰られてしまう・・・。

このようなパターンになりませんか？

私は何回もあります。要は、お客様から、「今日はありがとうございました。参考になりました。」と言われてしまうと、私の方から、何も言えなくなるのですね。

例えば、私が、

私
「展示場で、暖かいものでもどうですか？」

お客様
「いえいえ、今日は結構です。また、こちらからご連絡しまうので。」

こうやって、そのお客様とは、終わってしまうのですね。

お客様も分かっているのです。営業をされると・・・。＾＾；

では、どうやれば、現場案内のあとなどに、お客様と、きちんと話ができるようになるのでしょうか？

実は、非常にカンタンです。

そのまま、お客様に伝えてあげれば良いのです。

例えば、

住宅営業マン
「もし、よろしければ、一度、大工さんが実際にお家を造っているところを、見に行ってみませんか？非常に参考になると思いますよ。」

お客様
「そうですね、じゃあ、お願いします。」

住宅営業マン
「分かりました。では、見学できる現場を、ご案内しますね。」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし仮に、○○さんが、私共の家づくりを見て、気に入っていただけたら、お話を前向きにご検討していただけますか？」

お客様
「いやー、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「それがそうですよね。私だって、クルマを買うのに、１ヶ月ぐらい悩みましたから。＾＾」

住宅営業マン
「もし気に入ったらということです。気に入らなければ、ご遠慮さずに、お断りくださって結構ですから」

お客様
「まー、断ると思いますよ」

住宅営業マン
「分かりました。それはそれで、全然構いませんよ。では、現場をご案内させていただいたあと、少し、話を聞かせていただける、お時間をいただいてもよろしいですか？」

お客様
「まー、良いですよ」

このように、初回接客の時点で、現場案内をしたあとに、きちんと時間をもらえるように、お客様と約束しておくのです。

さらには、テストクロージングをかけておき、アポイントのあとの、お客様との話を濃い内容にしていくのですね。

お客様も、住宅営業マンから、テストクロージングをかけられているので、アポイントまでに、考えてきてくれるようになります。

だからこそ、アポイントのあとの、お客様との話では、お客様の本音で出てくるようになるのですね。

そこから、商談に入るタイミングを見計らっていけば良いだけです。

ただ、一番注意しなければいけないことがあります。

例えば、お客様が現場案内のあと、運良く、展示場などに来てくれる場合。

そこに、いきなり上司がいるということです。

これでは、腕まくりをして、「さあ、今から営業をかけますよー！」と、言っているようなものです。

もし、上司に同席してもらう場合は、前もって、お客様に伝えておくとが非常に大切ですよ。＾＾

アポイントのあとに、お客様に帰られないためには、初回接客で、約束をしておく！

これを意識して、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 見込み客がいなくて、平日は、何をしたら良いのか？分からない住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

先日の個別相談で、以下のような、ご質問をいただきました。

「お客様がいない場合、平日は、何をすれば良いのですか？」

見込み客がいないと、平日は何もすることがないと、普通は考えますよね。

違いますよー！たくさん、やることはあります！もう、盛りだくさんです＾＾

例えば、クルマの中で、初回接客から契約までの、台本を考える。

今まで契約できた、お客様との出会いから、契約までの流れを、どんどん、ノートに書いていく。

さらにさらに、クルマの中で、方眼紙の上で、筆談や、ゾーニングの練習をする。

もう、やれることは、山ほどありますよー。

私は、クルマの中で、ＤＶＤも見れるようにしていました。

もちろん、今でも見れます。

今のクルマの多くは、ナビがついていれば、ＤＶＤは見れるのではないでしょうか？

例えば、こちらのＤＶＤを、クルマの中で、何回も見ながら、ノートに書いていくことも可能ですよ。

その先に、契約という、ご褒美が待っているのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、「住宅営業マンが、フリーの名簿を見込み客にする方法とは？」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンは、契約する気がない、お客様とは商談はしない！

こんにちは、渋谷です。

最近は、寒くなりました。スーツの上に上着を着るか？迷う時期ですね。

住宅営業マンのみなさんも、体調には気をつけてくださいね。

さて、住宅営業マンのみなさんは、商談を開始する、お客様をきちんと見極めていますか？

当たり前ですが、そもそも契約する気がない、お客様と商談は絶対にしてはいけません。

本当にムダな時間を使ってしまうことになります。

しかし、どうしても契約が欲しい場合、ムリをしてでも、なんとかお客様を説得し、契約に持ち込もうとする住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

もちろん、そこで契約できれば、ラッキーです。

でも、ほとんどの場合は、契約まで行き着くことはありません。

例えば、本命の住宅会社が決まっていて、金額を下げるために、あなたの会社に見積もりをお願いするお客様。

要は、当て馬ですね。これには、本当に気をつけなければなりません。

カンタンに、「検討します」と言われて、断りの電話がくるのが落ちです。

私は、結構、引っかかりましたから・・・。＾＾；

そうならないためには、お客様と商談に入る前に、きちんとテストクロージングをかけておくことです。

例えば、その時点で、お客様がＮＯであれば、その理由を確認する。

そして、その理由が解決するまでは、商談に入らないことが大切です。

ただ、初回接客で、テストクロージングをかけていれば、商談に入る時点で、ＮＯという、お客様は、ほとんどいらっしゃいません。

近日リリースする、商談集中セミナーＤＶＤでは、商談に入る前のテストクロージングの方法も、具体的に解説していますよ。

リリースの準備ができましたら、こちらから、お知らせしますね。＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンによる、売れる商談と売れない商談の違いとは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、どのような商談をしていますか？

当時の私は、お客様の要望を聞き取り、設計部に図面を依頼していました。

そして、設計部から上がってきた図面を、そのまま、お客様に提案という形で行っていたのですね。

しかし、お客様の反応がイマイチ・・・

要は、私は、競合他社と同じ提案の仕方をしていたのです。

・お客様のニーズを聞く
・そして、プランを作成する
・それを、お客様に提案する
・お客様から修正が入る
・またまた、図面を修正する
・そしてまた、お客様に提案する

これでは、まったく、お客様は面白くないのですね。

要は、住宅営業マンに提案された内容を見て、要望を伝えるだけ。

これでは、お客様は、家づくりの蚊帳の外になってしまいます。

しかし、多くの住宅営業マンは、このような商談を繰り返しています。

結果、お客様が決めきれず、値段の交渉などがはじまるわけです。

そうではなく、まずは、お客様を、家づくりに参加させることが大切です。

注文住宅とは、オーダーメイドの住宅です。

お客様も、自分自身で、「あーしたいな、こーしようかな？」と悩み、自分で考えることが、注文住宅の醍醐味なんですね。

それを、取りあえげてしまっては、お客様は、面白くありません。

注文住宅での商談のコツは、お客様を家づくりに参加してもらうこと！

これが出来ると、お客様は自分で考えた住宅なのです。

自分で考えた住宅です。納得していないわけはありませんよね？すると、カンタンに契約できてしまいます。

お客様を商談に参加させる方法なども、近日リリースする。商談集中セミナーでも、具体的に解説していますよ。

商談集中セミナーＤＶＤの、ご案内は、こちらからしますね。＾＾
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、フリーの名簿を見込み客にする方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、担当者がいない、いわゆるフリーの名簿はありませんか？

ありますよね？

住宅営業マンのみなさんは、そのフリー名簿に、電話打ちなどしていますか？

もし、していないとすれば、非常にもったいないことです。

一度でも、あなたの住宅展示場に来場してきた、お客様です。

つまり、家を建てる気がある、お客様ということになりますよね。

たとえ、今現在、フリーの名簿になっていても、必ず、どこかの会社で家を建てるのです。

それを、放おっておくというのは、本当にもったいないことですよ。

そこで、今度のメールセミナーでは、フリー名簿のお客様を、見込み客にする方法をお伝えしようと思います。

１１月１６日（木）夜の２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 近日、競合他社に勝つ！商談術セミナーのＤＶＤをリリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

近日、競合他社に勝つための、商談ノウハウのセミナーＤＶＤを、リリースいたします。

こちらのセミナーは、商談に入るところから、どのような商談を行い、最終クロージングをし、契約に至るところまでを、詳細にお話している内容です。

例えば、

・どんな打ち合わせ内容が、お客様の買う気がＵＰするのか？
・売れる商談と売れない商談の大きな差とは？
・確実に決める！最終クロージングの仕方

などなど、時系列で具体的に、お話しています。

今は、商談に、競合他社が入ってくるのは当たり前の時代です。

そんな中から、あなたが、お客様に選ばれるようになるための商談術を収録しています。

現在、近日中のリリースに向けて、準備中です。

準備ができ次第、こちらから、ご案内しますね＾＾
　
　
　
　
　

● 最近では初回からのアポ数が上がってきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、自分のアポイント率を、きちんと把握していますか？

売れている住宅営業マンの方々に、同じ質問をすると、みなさん、きちんと数字で把握していますよ＾＾

今現在、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

そういう場合は、いきなり契約しようとするのではなく、アポイントの数を増やしていくことが非常に大切です。

アポイントの数が増えていけば、自然に契約できる、お客様も出てきますよ。

　
まずは、アポイントの数を増やす。

そのためには、どのように、初回接客をすれば良いのか？考えていく。

初回接客から、アポイントが取れだしたら、商談を考えていく。

お客様に選ばれるには、どのような商談をしたら良いのか？

このように、一歩一歩、順番に、考え、実践していくのです。

確実に、契約力をつけようとしたら、この方法が、結果、一番早い方法ですよ＾＾

まずは、売れるノウハウの全体像を把握するところから、はじめてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● ２棟目も上棟をむかえました。３棟目も見えています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てるお客様は、当然のように人生ではじめての経験です。

そのお客様を、住宅営業マンであるあなたが、どうリードしてあげるか？

これって非常に大切なことです。極端に言うと、商談中のお客様から、何か分からなくて不安になり、電話がかかってくるのではダメなんですね＾＾；

お客様が、不安になるような商談をしているということになってしまいます。

商談に入ったら、しっかりとお客様が不安を抱かないよう、あなたがリードしてあげることが大切ですね＾＾

　
住宅営業マンであるみなさんは、家づくりに当然慣れていますが、お客様は右も左も分かりません。

お客様が、「次は何をしたら良いのかな？お金の払い方は？」と不安になるようなことを、先回りして、しっかり伝えておく。

要は、お客様に、家づくりの地図を渡してあげておくことが必要ですね＾＾

これが、初回接客からできるようになると、アポイント率がＵＰしますよ。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、すべての行動に、目的を持っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、営業活動に目的を持っていますか？

例えば、初回接客。

初回接客の目的は？アポイントですよね＾＾

では、アポイントの目的は？

それは、商談に入ることです。

そして、商談の目的は、契約することですよね。

これは、大きく分けましたが、本当は、もっと細かく、各営業に目的を持たせねばいけません。

初回接客の中でも、着座する、アンケートを取る、自社のお客様になるか？

それぞれ、細かく目的を設定していくようにします。

そうすることで、今現在、住宅営業マンのみなさんが、やれなければいけないことが分かるはずです。

売れていない方は、各目的を設定していません＾＾；

商談でも、同じですね。今日の商談は、何が目的か？どこまで、話を進めるのか？

ぜひ、目的を細かく設定して、一つづつ、クリアーしてみてください。

そうすることで、契約までの道のりが確認できるはずですよ＾＾

まずは、こちらを参考にしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様がどう感じるのか？を自分であれば、どう感じるか？に置き換えて戦略を練りましょう！

こんにちは、渋谷です。

さて、世の中には、いろんな営業職や接客業があります。

みなさん、本当に様々なセールストークなどを使い、なんとか、商品を売ろうとしています。

以前、私が、スーツを買いにいったときです。

ある女性の店員さんが接客してくれました。

私が試着してみると、

店員さん
「お似合いですよー！良い感じです」

私は、自分では似合ってないと感じていました。

妻に、「どう？」と聞くと、妻は、首を横に振っています・・・

今度は、靴を試着してみると、

店員さん
「あー、やっぱり似合いますねー！素敵ですよ」

私が履いた靴は、先がとがった、魔女みたいな靴でした＾＾；

このように、自分の言っている言葉で、お客様がどう感じるか？を考えていないと、不快な思いをさせてしまいます。

この店員さんだって、自分の知り合いや家族であれば、似合っていないものを買おうと思わないはずです。

しかし、他人であるお客様には、それを平気で、「お似合いですよー」と言ってしまう・・・

なぜか、仕事となると、多くの方は、このような状態に陥ってしまいます。

みなさんはいかがですか？本当に、お客様の気持ちを理解してアドバイスできていますか？

お客様がどう感じるのか？を、自分だったら、どう感じるか？に置き換えて考えてみることが重要ですよ＾＾

そのためには、お客様の要望から聞き取っていくことが、もっと重要なことです。

それでは、よろしくお願いいたします。