● 住宅営業マンが、お客様のことに関して心配していることがあるのなら、聞けば良いのです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんから、このようなご質問を、いただきます。

「奥様が、商談に同席してくれません・・・」

「ご主人が、奥様任せで、打ち合わせに来ません・・・」

「お客様が、ご両親に会わせてくれません・・・」

さて、住宅営業マンのみなさんは、このような場合、どのようにしますか？

ここでよくあるのが、勝手に住宅営業マンが悩んで、心配しているということ・・・

これは、超能力でもないかぎり、答えはわかりません＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

カンタンです。お客様に、直接聞いてみれば良いだけです。

例えば、

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、奥様は、なぜ、お打ち合わせに来られないのですか？」

お客様
「んー、まー・・・」

住宅営業マン
「もしかしたら、奥様は、お家建てることをご了解していているのでしょうか？」

お客様
「今、ちょっと意見が合わなくて・・・」

住宅営業マン
「意見が合わないとは、何か問題でもあるのでしょうか？」

お客様
「まー、そうですね。同居がね・・・」

住宅営業マン
「なるほど、親御様と同居するのに、ためらいがあるのですね」

お客様
「そうなんです」

住宅営業マン
「では、一旦、家づくりの話を止めて、奥様を、こちらに、お連れいただけませんか？」

住宅営業マン
「同居と言っても、いろんなプランがありますし、同居して良かったという奥様もいらっしゃいますよ＾＾」

お客様
「そうですか！」

住宅営業マン
「はい、一度、奥様をお連れしていただくと、お話させていただきますけど、いかがですか？」

お客様
「そうですよね、このままでは、話が進まないですよね」

住宅営業マン
「はい、今は、プランよりも、奥様の同意が必要ですよね？」

このように、お客様に、直接聞いてみれば良いのです。

そして、その内容に対応できるようであれば、きちんと早めに対応する。

逆に、対応が無理な場合は、その時間がもったいないですよね？

住宅営業マンのみなさんが、自分の頭の中で、悩んでも答えは出てきません。

一番はやい方法が、直接、お客様に聞いてみることです。

これは、いたって普通のことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

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● 資金計画の伝え方しだいで、予算は、上がる！

こんにちは、渋谷です＾＾

建て替え客、土地なし客ともに、資金計画は、非常に大切です。

特に、土地なし客の場合は、土地代金が、上乗せになってくるので、資金計画は、特に重要になってきます。

資金計画を、上手く使って、お客様の予算をあげる方法を説明しています。

当たり前ですが、土地なし客の予算は、総合計から、建物分を引いた数字が、土地の金額になります。

しかし、それでは、土地の選択肢がなくなるか、そもそも、予算的に、家を建てられない可能性も出てきます。

予算を聞いて、そのまま、対応しようとしたって、そもそも、お金がなければ、家は、買えないのです。

土地なし客の場合、予算をあげてもらう必要があります。

まず、

・希望予算
・上限予算
・限界予算

を、はじき出します。ここで、限界予算、いわゆる、銀行がＭＡＸに貸してくれる金額。

これを、すすめないようにします。理由は、住宅ローンの支払いで、生活が苦しくなるからです。

そこで、まずは、限界予算の、金額ではどうか？

と、お客様に伝えるんですね。とりあえず、伝えることが重要です。

この時点で、お客様から、ＯＫがでれば、もちろん、それはそれで大丈夫です。

ただ、お客様から、「少し、きびしいなー」と言われたら、次の手を打ちます。

最初に、高い金額を見せておいて、そのあと、実際に、お客様が支払える、住宅ローンの提案をしていきます。

そして、最終的に、上限予算と希望予算の間で、着地してくのですね。

まー、超カンタンに書きましたが、お客様の予算をあげていくことに関しては、私も、なるほどー！と、実際に感じました。

お客様の予算を上げたい場合、この通りにやってみてください、売れますよ＾＾

● 今月は、なんとか、１件契約確定いたしました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、契約は、勝ち取らなければなりません。

今や、競合他社が、わんさか、います。

その中から、あなたが、お客様に選ばれることが必要になってきます。

それが、契約力です。

たとえ、お客様を商談にあげても、契約できないと、意味がありません。

そこで、商談力も、磨いていくことが、非常に重要です。

商談力を付ければ、おのずと、契約力も、付いてきますよ。

うれしい、ご報告を、いただきましたので、少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

やはり、売れている住宅営業マンの方は、念入りに、下準備をされていますね。

契約する、営業力とは、その場その場で、対応していくものではありません。

事前に、戦略を考え、お客様に選ばれるよう、しっかりと準備をしておく！

これが、本当の契約力を、アップさせてくれるのです。

売れている住宅営業マンの方は、そうやって、契約力を身に着けていっているのですね。

契約力さえあれば、競合他社も、全然、怖くありませんよ。

● 異業種から転職して、２６棟の契約を取られた住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅業界には、いろんな異業種から、転職されてきます。

そういう私も、技術者でしたが、住宅営業マンに転職した一人です。

たとえ、異業種からの転職してきた住宅営業マンの方でも、正しい方法で営業をすれば、売れるようになります。

住宅営業という仕事は、長い経験があるから、売れると言うものではありません。

何千万円もの買い物をする覚悟をした、お客様の気持ちに答えるために、常に、お客様目線を意識している住宅営業マン。

その上で、お客様の信頼を勝ち取り、

「この人なら、理想の住宅が建てられそうだ！」

と、お客様におもってもらえるようになれば、普通に契約は取れるのです。

お客様の信頼なくして、契約は取れませんよ。

トップセーラーの方々は、こうやって、契約を取り続けています。

● 初回接客は、アポイントの打診をして、終わないと意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、最終的に、お客様に対して、アポイントの打診までして、終わらせていますか？

初回接客の最終目的は、アポイントを取ることです。厳密には、契約ですが＾＾

しかし、意外にも、初回接客で、お客様に対して、アポイントの打診をしないまま、住宅展示場から、帰してしまう住宅営業マンの方が多いです。

これだと、当然、追客から入るしかありません。

ただ、初回接客でアポイントの打診すらできなかったのです。

なかなか、お客様に会えない状態の追客から、契約に持っていくには、非常にむずかしい状態になってしまいます。

初回接客では、アポイントの打診まで、きっちりと行うことが、非常に大切になってきます。

いわば、初回接客で、お客様にアポイントの打診をすることができなければ、そのお客様は、いくら追客しても、アポイントすら取れないと考えておいても良いぐらいです。

正しいやり方で、アポイントの打診をすれば、すんなりとアポイントは、取れてしまいますよ＾＾

アポイントをカンタンに取るには、どうすれば良いのでしょうか？

それは、アポイントがカンタンに取れてしまうような、初回接客を行うことです。

「アポイントが取れない・・・」と感じている方は、初回接客のやり方が間違っているんですね。

アポイントが取れる、初回接客の方法は、こちらで分かります。

● はじめて注文住宅を手がけて、まだ、社員がいなく、年間３０棟まで、契約が取れるようになられた工務店

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、注文住宅を、はじめて手掛けると言うことで、コンサルさせていただいた、工務店の方を、ご紹介します。

もともと、リフォームをやられていた会社さんです。

しかし、新築に進出したいと言うことで、ご相談をいただきました。

大切な部分は、こちらです。

「普通にできることを普通に考えていてはいけないとあらためて思い知りました。」

なぜか、多くの住宅営業マンの方は、知らず知らずのうちに、迷惑営業を行っています。

自分自身が、されたくなくない営業は、当然、住宅の購入を考えている、お客様も同じようにされたくないのです。

しかし、いざ、仕事となると、当たり前のように、迷惑営業をしてしまう・・・

仕事でも、普通に考えてみれば良いだけなのです。

・お客様が、あなたからの電話や手紙を、どうすれば喜んでくれるのか？
・お客様が喜ぶ、信頼をおけるような営業スタイルとは、そのようなものなのか？

あなたが、自分で普通の人の感覚を持っていると思うのならば、あなたの考え方が正解なのです。

あとは、その普通の人の感覚を踏まえて、営業していけば売れますよ＾＾

● お客様にとって、ベストの提案を心がける！から売れるんです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マン自身の都合で、お客様に提案すると、すぐに見抜かれてしまいます。

例えば、どうしても、今月に契約して欲しい、などが代表例ですね。

今月に契約する約束を、お客様としていれば、まったく問題ありません。

しかし、そのような約束をした覚えもないのに、いきなり、今月契約で！などと、お客様に言ってしまうと大変です。

その瞬間、お客様は、ドン引きしてしまいます＾＾；

大切なことは、「お客様にとってベストな提案をする」これが、非常に大切です。

お客様が、まだ、不安なことや、打ち合わせしたいことがあるにも関わらず、契約後にいくらでも可能です、と言う住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これは、お客様にとって、何のメリットもありません。

そうです、自分の都合なのです。

お客様がいない・・・

だから、このお客様に、何としてでも、今月に契約をしてもいらいたい。

これは、住宅営業マン側からの願望であって、お客様にとって、ベストな提案とは、まず言えません。

そんなとき、売れている住宅営業マンの方は、こう言います。

住宅営業マン
「ゆっくりいきましょう！○○さんが、契約しても良いかな？と思えるまで、一緒に考えていけば良いですよ」

お客様
「良いんですか？ありがとうございます」

住宅営業マン
「何も、今月決めなくたって良いんですよ＾＾それは、あくまで、こちらの会社側の都合なので＾＾；」

お客様
「ありがとうございます、安心します」

住宅営業マン
「でも、半年先、１年先は、勘弁してくださいね＾＾；」

お客様
「それはないですねー＾＾」

このように、お客様が、自分達が満足したときに、契約すれば良いと伝えてしまう。

ここで、自分の都合で、契約を迫る住宅営業マンの方は、振り落とされてしまいます。

もちろん、売れている方は、商談客が多いという理由もあります。

しかし、売れていなくても、これが言えるか？どうか？が、起点になります。

無理やり、今月に押し込むうとして、断られてしまったら、もう次回はありません。

お客様のベストより、自分の都合を優先させてしまったのですから、お客様の信頼はなくなってしまいます。

お客様って、そのあたりは、よく観察しているものです。

自分達の一生の住まいを、任せられるのは誰か？

これが、お客様の判断基準になるからです＾＾

自分の都合よりも、お客様にとって、ベストな提案を心がける。

当たり前のことですね＾＾

ぜひ、意識して商談をすすめてみてください。

そういう担当者に、お客様は、頼みたくなるものですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんが、契約できるよう、様々なノウハウをお送りしていますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、どのようにして、契約まで至るのか？

これを、具体的に、説明することができますか？

初回接客から、どのようにして売るのか？これが分かっていないと、当然、売れないということですね。

売れている住宅営業マンの方々は、売れる方法を、具体的に理解しているから、売れるんですね。当たり前の話ですが・・・

私のメールセミナーでは、すでに、１４０記事以上の、住宅営業のノウハウを配信しています。

最初から、すべて実践しようとしないで、１つ１つ、確実に行動できるように、１配信、１テーマで、毎回お送りしています。

メールセミナーで送られてくる、一つ一つのノウハウを、確実に実践していき、今は、売れるようになられた住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃいますよ。

まずは、こちらから、一つづつ、実践して、売れるようになってくださいね＾＾

● 「実務経験に添ったセミナーでしたので、想像も、し易く、腑に落ちることが多くありました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私が、設計事務所に勤めていたときのことです。

ある時、社長に、このようなことを、聞いてみました。

私
「うちも、ほかに負けずに、営業してみたらどうですか？」

社長
「俺等はな、建てた建物が、営業してくれるんだ。だから、良い建物を造っていれば、そこから、仕事がくるんだよ」

その結果はというと、まったく仕事が来ませんでした・・・

お陰で、まったく仕事がないときは、１０日間ぐらい、沖縄に行けましたけど・・・＾＾；

営業というのは、会社にとって、超重要な部署です。

営業が、常に、仕事を取ってこないと、会社は、潰れてしまうのですね。

住宅営業マンの場合、ターゲットが、建て替え客だろうとも、土地なし客だろうとも、契約を取ることが、使命なのです。

今回、土地なし客セミナーの講師をしていただいた、磯野さんは、土地なし客を、ターゲットにしぼり、日々研究し、土地なし客が、超得意になったわけです。

その結果、土地なし客を攻略する、ノウハウがあるのです。

だから、売れたのですね。

それでは、土地なし客セミナーの、ご感想を、少し、ご紹介しますね。

特に、この部分。

「磯野さんの実務経験に添ったセミナーでしたので、想像もし易く、腑に落ちることが多くありました。」

実際に、自分が実践して契約してきた、ノウハウ、これが重要なのです。

もちろん、私も同じです。私の場合、今でも、現場に出て指導させていただいています。

土地なし客と、たくさん契約してきた、磯野さんのノウハウは、机上の空論ではありません。

だから、具体的かつ、分かりやすい内容なのです。

● 土地なし客！図面は、描かなくても、決まります。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、土地なし客セミナーの講師を、お願いした磯野さんは、土地なし客に対して、一切、図面を描かなかったそうです。

理由は、そんなことをしなくても、土地は、決まる！

要は、会社にある、企画住宅をコピーして、使っていたとのこと。

まずは、お客様から、ヒアリングをし、それに合った内容の企画住宅を用意して、お客様に見せる。

さらに、資金計画をし、これだったら、自社で決めても良いという確約をもらう。

その上で、まずは、勉強案内から、はじめて行き、お客様に、土地を決めるとは、こういうことです。

と、実際に、実感してもらことが大切。

そして、お客様に納得していただいたら、本番の土地案内に入ることで、１回で、土地が決まるのですね。

このように、企画住宅のプランで良いので、土地と合わせて、見せていく。

そして、その土地では、どういう資金計画になるのか？

これも、一緒に見せていくのです。

そうすることで、お客様も、土地と建物の金額を、トータルに見ることができ、具体的に、土地を検討することが、可能になります。

土地なし客の場合、プランを描かないから、短期間で、契約できるのですね。

土地なし客との、契約のやり方は、こちらで、超具体的に、お話しています。