● 住宅営業マンは、プラン図は、描けないより、描けた方が良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方から、

「渋谷さんだから、プランを描けるのでは？」

と聞かれることがあります。

私は、たしかに、設計事務所で、実際に設計をしていました。

でも、建てていたものは、大きな建物ばかりです。ホテルや、マンション、総合病院などなどです。

しかも、木造の設計は、一度もありません＾＾；

私が、最初に住宅営業マンに転職したとき、プランが描けずに、周りから、「本当に設計やってたの？」と言われる始末・・・

私も、電話コンサルなどでアドバイスしている通りに、１００枚くらい、プランを写し、数稽古をしたに過ぎません。

だから、最初は、一切、プランなどは描きませんでしたよ。

っていうか、描けなかったんです＾＾；

では、なぜ私が、プランを描くようになったのか？

それは、一点集中しようと決めたからです。

・設計の知識
・ファイナンシャルプランナーの知識
・税金の知識
・土地探し

この４つを考えたときに、注文住宅で、一番、お客様から求められるものは、設計力だと思ったからです。

だから、私は、設計力を磨いて、お客様に提案する道を選びました。

もちろん、住宅ローンで攻めても良いですし、土地探しが得意なら、それでも、良いと思います。

大切なことは、これだけは、誰にも負けない！と思えるような営業力を、磨き上げることが必要です。

すべて出来れば良いですが、どうしても範囲が広いので、浅い知識になってしまいます。

それよりも、一つだけに集中して、腕を磨き上げる！

一点集中ですね＾＾

その方が、売れるまでの時間が早くなりますよ！

それでは、よろしくお願いいたします。

次回の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

６月２３日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね！

● 住宅営業マンのための競合他社対策！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今や、競合他社の存在は、絶対に、外せません。

もちろん、商談の内容で、競合他社に勝てば良いだけですが。

しかし、できることなら、ある程度、最初の段階で、競合他社は、振り落としておきたいものです。

しかも、お客様自ら・・・

お客様自ら、競合他社を、振るいにかけてくれたら、こんなに良いことはありません。

私の場合、初回接客から、競合他社を振り落とす、戦略でした。

これが、結構、上手くいくのです。

そこで、次回の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法 」

を、お送りしようと思います。

６月２３日（木）の、２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、配信しますね＾＾

● 住宅営業マンが、話を聞く姿勢を、きちんと考えてあげると、お客様に勝手に好かれます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、非常に大切なこと！

それは、お客様の話を、よく聞くということですね。

これは、多分、ほとんどの方が知っていると思います。

でも、実際に、実践してみると、意外に難しいことに気づきます＾＾；

人って、自分の話を聞いてくれる人間を好きになるものです。

例えば、友達と電話で話ていても、そうですよね？

よく弾丸のように、しゃべる友達から、電話がなると、どうですか？＾＾；

逆に、あなたが、電話で友達に相談ごとをしているときに、よく話を聞いてくれる友達は、好感を持ちませんか？

また、話を聞いているとしても、

「そうかー・・・」

「うーん・・・」

これだけの、受け答えだと、本当に話を聞いてくれているのか？疑問になります。

これは、お客様もまったく同じなんですね。

「ふむふむ、なるほどー・・・」

「そうなんですねー・・・」

これだけじゃ、物足りないんです＾＾；

例えば、お客様の話に対して、

「ふむふむ、なるほどー！それは、○○ですか？だとしたら・・・」

「そうなんですねー、例えば、もし仮に○○であれば・・・」

と、話を広げていけるように、日頃から練習しておく必要があります。

ただ、話を聞いているだけでは、非常にもったいないですよね＾＾

お客様の話を広げてあげて、さらに、どんどん、お客様に話してもらい、気持ち良くなってもらう。

そして、お客様自身が、「この営業マン良いなー」と感じてくれたら、アポイントもカンタンに取れるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様が、思わず、本音を話す秘策は、こちら！

● 住宅営業コンサル！コンサルを受けてみて、正直目から鱗でした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様目線は非常に大切なことです。

家を建てようとしている、お客様の気持ちを理解する。

そして、その気持ちに響くような営業方法を考える。

このステップが必要です。

お客様の気持ちというのは、本当に多気に渡ります。何しろ、何千万円もの、買い物をするわけです。

しかも、それを何十年も、借金を抱えることになります。

家を建てるぞー！と手をあげれば、本当にいろんなことがあるのです。

親戚付き合いや、知り合い。両親の問題や同居に介護。

さらに、仕事の問題。本当に様々なことが起きてきます。

それを、踏まえた上で、お客様の買う気をＵＰしていく必要があるのです。

個別コンサルの、ご感想をいただきましたので、少しご紹介しますね＾＾

お客様目線というのは、カンタンそうで、結構難しいです＾＾；

徹底的に、お客様の気持ちをリサーチする。お客様の本音ですね。

もし仮に、お客様に契約を断られても、そのままにしておくのは、非常にもったいないのです。

できれば、再度、アポイントをとって、断る理由を確認するべきですね。

そうしないと、また同じことを繰り返してしまいます。

本気で、商談していれば、お客様も断りの理由を教えてくれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

住宅営業マンのみなさん、売れる準備をしていますか？

● 住宅営業マンのみなさん、こうすれば契約が取れる！と感じるまで、戦略を練っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、この提案ならば、契約が取れる！と感じて、お客様に提案していますか？

当時の私には、そのような気持ちがありませんでした・・・

設計部から、上がってきた図面を、サラッと確認する程度で、見積もりばかり、一生懸命に作成していたのですね。

もちろん、そのような提案では、お客様は納得してくれません。

当たり前ですよね。私自身が、その提案に、本気で向き合っていないのですから・・・

お客様からは、カンタンに、見抜かれてしまいます。

そこで、私がやった方法は、まず、お客様が動く導線に合わせて、寸法を測っていきました。

お客様から、
「ここは、どのくらいの広さですか？」

と聞かれた場合に、

住宅営業マン
「えーとですね」

と言いながら、スケールで寸法を図る。これでは、お客様も不安になるものです。

そうではなく、

お客様
「ここは、どのくらいの広さですか？」

住宅営業マン
「はい、○○ｍです。理由は・・・」

このように、しっかりと、広さを把握し、その理由もきちんと説明できるようにしておくことが、非常に大切です。

また、家族毎に、導線を書いた図面を準備してあげたりすることも大切です。

例えば、ご主人様の場合。

・朝ベッドで起きて、顔を洗い、パジャマをどこで着替えるのか？
・朝シャワーを浴びて、そのまま、スーツに着替えるのか？
・朝ごはんは、パジャマのままか、スーツ姿で食べるのか？
・仕事から帰ってきて、どこで、スーツを脱ぐのか？
・すぐに、お風呂か？それとも、晩御飯か？

このように、いろんな内容を、聞き取っていれば、家族毎の導線を作成できるようになります。

例えば、２階にクローゼットがあったら、ご主人様は、「ただいま！」と言って、２階に上がり、スーツを脱ぎ、パジャマに着替え、１階に降りてきて、お風呂場へ行き、そこでまた、パジャマを脱ぐ。

何も考えていないと、このような、変な動線ができてしまいます。

そうならないように、家族毎の、動線も、きちんとチェックしてあげる。

その上で、家族動線専用の、図面を作成してあげる。

このようなことも、お客様に見せてあげることが、非常に大切です。

もし、あなたが、自分の家を、何千万円でローンを組んで、何十年も、住宅ローンを返していく。

自分の家だと思いながら、お客様の家を、お客様の目線で考えてあげることで、徹底的に、お客様を、満足させる。

この気持ちを持ちながら、商談の戦略を練っていけば、当然ながら、お客様も、満足して、契約してくれるようになります。

ぜひ、「これで、契約が取れる！」と感じるぐらい、戦略を練ってから、お客様に、提案してみてくださいね。

それを、繰り返していると、いつの間にか、年中、売れている状態に、なりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今日の２０時に、メールセミナーから、

「住宅営業のコツ！若い、お客様の場合に、絶対に注意することとは？」

を、お送りいたします。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● 今回は、住宅営業マンとして、社内で、まずはトップ３に入る方法をお伝えいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私のメールセミナーを読んでくださっている方は、大変勉強熱心な方だと思います。

もう、この時点で、他の住宅営業マンとは差がつき始めています。

私は、何回も、ブログに初回接客や現場見学会、クロージングの台本をつくりましょうと書かせていただいています。

住宅営業マンのみなさんは、とりあえず、初回接客の台本をつくりましたか？

多くの方は、人から物事を教えてもらっても、いざ行動するにはいたりません。

昔の私が、そうでしたから＾＾；

さて、私のブログやメルマガを読んで、実際に行動に移している方は、どのくらい、いるのでしょうか？

よく言われているのが、何かを学んで、実際に行動するのが、２０パーセント。

そのうち、３ヶ月から半年、続けられる人が３パーセントぐらいということです。

ということは、私が、ブログやメールセミナーで、書いていることを、実行している人が３パーセントぐらいだとすると、カンタンにトップ３には入れることになりますね。

要は、私のブログや、メールセミナーを読んでいるだけでは、結果が出ないということです。

私がブログやメールセミナーで書いてある、台本や営業手法を実際に行動に移していくのです。

そして、それを３ヶ月から半年続けることができると、ＴＯＰ３にはカンタンに入れるのです。

ですから、ブログやメールセミナーを読んでくださっている、住宅営業のみなさんも、是非、行動に移して欲しいと思います。

まずは、初回接客の台本をつくる。

そして、少しづつ、台本の種類を増やしていくのです。

そうすれば、まちがいなく、あなたの契約率は、アップするはずです。

私は、営業の天才ではないので、ブログやメールセミナーに書いていることは、誰でも出来ると思います。

あとは、行動です！

是非、あなたも、せっかく勉強熱心なのですから、勉強したことを行動に移していきましょう。

それが、売れる住宅営業マンになる道なのです＾＾

えらそうなことを書きましたが、以前の私が、行動を起こさない人間だったので、余計に、みなさんの気持ちがわかります＾＾；

最初の小さな一歩を踏み出してみてください。

そして、トップ３を目指してください！

きっと、住宅営業が楽しくなりますよ＾＾

明日の２０時に、メールセミナーから、

「住宅営業のコツ！若い、お客様の場合に、絶対に注意することとは？」

を、お送りいたします。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● 初回の段階から、テストクロージングとはいえ、お客さまに答えを求めて、断られないでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、テストクロージングについて、以下のような質問をいただきました。

まず、ここは、ひとつの壁ですね。私も同じでしたから＾＾；

でも、初回接客から、テストクロージングは、かけていくんですよ＾＾

そうしないと、あなたの会社で家を建てる気があるのか？ないのか？お客様の意思が、分かりません・・・

これを、確かめておきたいのです。

もちろん、確実に契約するという答えは必要ありません。

少なくとも、商談に入っても良いお客様なのか？ここで、判断するのです。

売れない住宅営業マンの方は、ここをブランクにして、アポイントを取ろうとします。

しかし、たとえ、アポイントが取れたとしても、話をすすめていただけない、お客様であれば、いつ、確認しますか？

商談をするだけして、最後の最後に、いきなりクロージングをかける方が、時間がもったいないのです。

お客様の意思表示を、その都度確認していないので、最終クロージングは、かけになってしまいます。

どこかで、お客様には、意思表示を確認しておかなければいけません。

お客様の意思は、早ければ早いほど、確認しておくのが重要なのです。

参考に、年間２０棟以上の契約をあげている住宅営業マンの方からも、以下のような、ご意見をいただきました。

売れている住宅営業マンの方は、間違いなく、テストクロージングをかけます。

お客様に、契約していただける意思がないと、商談をすすめてもムダなのです。

１ヶ月、２ヶ月、３ヶ月と、契約するかどうか分からないお客様を追いかける。

このようなことを続けていると、いつまでも売れるようにはなりません。

確かに、最初は、お客様に意思表示をしてもらうのは、怖いものです＾＾；

しかし、やってみると、そんなに難しいことではありません。

・どのように、お客様にテストクロージングをかけていくのか？
・どのようにして、お客様に、意思表示をしてもらうのか？
・その結果、クロージングの場面では、どうなるか？

どうやれば、クロージングのときに、「検討します」と言われないようにするのか？

こちらでは、具体的に、会話形式ですすめていますよ。

● 住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は どのような追客をすればいいですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて今回は、まだ先客についての接客方法をお話しますね。

今回は、このような、ご質問をいただきました。

「住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は どのような追客をすればいいですか？」

住宅展示場に来場してくる、お客様の中には、まだ今は、家は建てないが、将来のために、参考に見に来た、というお客様がいると思います。

アンケートには、新築計画、３年から５年にチェックが入っている方です。

住宅営業マンのみなさんは、このような、お客様が来場された場合、どのように対応してますか？

まさか、お客様の言っていることを信じていませんよね＾＾；

ブログにも、書いてますが、契約するまで、お客様の言うことを鵜呑みにしてはいけません。

お客様は、住宅営業マンに、しつこく営業されないために、本当のことは言いません。

もちろん、全員ではないですよ。

しかし、多くのお客様は、住宅営業マンに本音は言いません。

これは、押さえておいてくださいね。

普通に考えてみると分かります。

５年後に家を建てるのに、わざわざ、住宅展示場に来ると思いますか？

営業をかけられるのが、分かっているにも関わらずです。

住宅営業マンの、みなさんはいかがですか？

そろそろ、車を買い換えようかな？と思って、車屋さんにいきますよね。

そうだな、５年後に買う車を、見に行ってみようと思いますか？

これと、まだ先というお客様の心情は、非常に似ています。

試しに、

「なぜ、５年先なのですか？何か理由でもおありでしょうか？」

と、お客様に聞いてみてください。きっと、ちゃんと根拠を答えられる、お客様は、少ないと思います。

私の経験上、３年先とか、５年先などの、お客様は、よほどのことがない限り、ほぼ１年以内に家を建てます。

ただ、それが、あなたの会社ではないかもしれない、というだけです＾＾；

私は、フリーの名簿に、時間があれば、電話打ちをしていました。

その名簿の中身を見ると、３年先、５年先と書かれてあります。

しかし、現実はどうでしょう。

実際に電話してみると、もう電話番号が変わっていたり、すでに、他の会社で家を建てている方がたくさんいます。

要は、住宅営業マンを、まだお客様が信じられないので、とりあえず、まだ先と言うだけのことです。

まだ先客だからといって、後から追客しようとしても、ムダです。

なぜなら、本当は、まだ先ではないからです。

ここで、初回接客が、いかに大切か、分かると思います。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、これを見極ているのです。

要は、なぜ３年後なのか？なぜ５年後なのか？その理由をハッキリさせる必要があります。

これが、ヒアリングですね。

そして、まだ先計画に根拠がないと分かれば、普通の接客をしていくのです。

これが、売れない住宅営業マンの方は、逆なのです。

ひと通り、説明をしたら、お客様が、「まだ参考に見に来ただけなので」と断られてしまします。

これでは、追客してもダメなのです。

なぜか？残念ですが、お客様が、あなたの接客に満足していないからです。

これが、売れている住宅営業マンの方は、まったく逆の会話から入ります。

住宅営業マン
「計画が、３年～５年先と書かれていますが、何か理由でもあるんですか？」

お客様
「そうですねー、なんとなく・・・」

これで、３年～５年先の計画に、何も根拠がないということが分かります。

まずは、これを先に確認しなければいけません。

もし、ここで、お客様が、３年先～５年先に家を建てるという根拠が、ハッキリわかれば、それは、ニュースレターや電話などで追客すれば良いのです。

根拠がない場合は、いつものように接客をして、お客様の買う気をＵＰさせていくのです。

まだ先の、根拠がない、お客様は、買う気がＵＰすれば、アポイントは取れてしまいます＾＾

とりあえず、まだ先と言っているのか？

ちゃんと根拠があって、まだ先と言っているのか？

まずは、このことを最初に確認する必要があるのです。

根拠があれば、それは、時期を待つしかありません。

しかし、根拠がなければ、いつも通りの接客をしていき、アポイントを取る。

アポイントが取れれば、可能性はあるわけです。

売れている住宅営業マンの方々は、こうやって、まだ先客を見極めています。

是非、みなさんも、まだ先客だからといって、あきらめないようにしてくださいね＾＾

それでは、よろしく、お願いします。

● 住宅展示場に来場して来た、若いお客様の場合、絶対に注意することとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、若い、お客様が、住宅展示場に来場してきた場合、どのような対応をしていますか？

土地なしだろうが、土地ありだろうが、若い、お客様には、注意しなければいけないことがあります。

特に、土地ありの場合は、もっとも注意が必要です。

そこで、今度のメールセミナーでは、

「住宅展示場に来場して来た、若いお客様の場合、絶対に注意することとは？」

を、お伝えしようと思います。

６月１６日（木）の、夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてくださいね＾＾

● 成績の方は、○○年度は年間で１１棟と１２棟にあと一歩でした。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、オンラインサロンと、グループコンサルの準備をしています。

動画の撮影に、音声セミナーなどなど。

やはり、動画の編集が、結構な時間がかかります。

できるだけ、早く、リリースしたいと考えています。

さて、ここからが本題です。

コロナ禍でも、売れている住宅営業マンは、いらっしゃいます。

一番、コロナが蔓延しているときにでも、１１棟もの成績を、出している方もいます。

ちなみに、大手ハウスメーカーで、かなり高い住宅メーカーです。

「成績の方は、○○年度は年間で１１棟と１２棟にあと一歩でした。」

とにかく、学ぶ姿勢が、すごいですごいのです。

そして、さらに、行動が早い！

まさに、売れる方法を学び、即、実践する。売れるための王道ですね＾＾

いくら、売れるためのコツを、お伝えしても、実際に行動するのは、ごくわずかの方しか、いません。

だからこそ、実践した住宅営業マンが、売れるのですね。

もちろん、売れる方法を、知らなければ、実践のしようがありません・・・

しかし、売れる方法を知っても、実際に、行動する住宅営業マンの方は、ごくわずかです。

売れる方法を知ったならば、即、実践する住宅営業マンだけが、売れるようになります。