● 目的のない、電話や訪問は、迷惑営業と判断されてしまいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をしたり、訪問をしたりしていると思います。

（まあ、今は、コロナが落ち着いているとはいえ、訪問はしない方が、良いと思いますが・・・）

いわゆる、追客ですね＾＾

その場合、ただ電話をしてみる。ただ、訪問してみる。

といったような、目的のない追客をしていませんか？

追客する場合、それぞれの行動に目的を持たなければ、意味がありません。

また、何もお客様にメリットがないような電話や訪問は、お客様から、迷惑営業と判断されてしまいます。

そうならないためには、電話や訪問に、目的を持たせないと意味がありません。

例えば、

・どんなことで、家づくりを引き延ばしているのか？
・何が、ネックになっているのか？まで聞き出す！
・はたまた、家づくりが伸びている理由は何か？

何か一つでも良いので、目的を持って、お客様に電話や訪問をすることが、非常に大切です。

いざ、追客に入ってしまった場合は、初回接客のやり直しです。

要は、初回接客でやらなければいけないことを、追客で行っていくのです。

決して、いきなりアポイントを取ろうとしてはいけません。

追客の場合は、住宅営業マンのみなさんが、お客様を追えば追うほど、お客様は迷惑がります。

そうではなく、お客様が知りたいこと、家づくりを伸ばしている理由などを、少しづつ、聞き取る作業から入っていきます。

そうしていると、お客様の方から質問が出てきたりするんですね。

お客様から質問がでてくれば、その質問の資料を送り、また電話などをする。

こうやって、少しづつ、アポイントにつなげていく必要があります。

再度、アポイントを取るまでの段階を、低く低く設定しながら、その一つ一つに目的を持たせる。

そして、お客様の反応が温まったな、と感じたら、そこではじめて、アポイントの打診をしてみると上手くいきますよ＾＾

● 住宅営業マンが、土地なし客を追客する方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンである、あなたが、土地なし客に、土地を普通に探して紹介しても、お客様は、なかなか決めてくれません。

それはそうですよね？

私でも、何千万円もの土地を、そうカンタンには、決断することができませんから・・・

しかし、実際には、お客様は、どの土地が一番良いのか？分からない。と言うのが本音です。

例えば、不動産屋さんの敷地図を、そのままお客様に見せても、平面なので、お客様は、その土地が良いのかどうか？分かりません。

また、実際に、土地がある場所まで、お客様を案内しても、土地しかないので、お客様は、その土地の良いところなども、理解できないのですね。

理由は、カンタンです。

要は、お客様は、家造りの素人なので、平面や、土地を見せただけでは、イメージが沸かないのです。

イメージが沸かなければ、買う気も上がりませんよね。

クルマで考えてみると分かります。

あなたが、クルマを買おうと思っているとしますね。

しかし、車種は、まだ決まっていない状態です。この状態で、駐車場を紹介されているようなものなのです。

あなたが欲しいクルマは、大きなクルマかもしれません。

すると、その駐車場に、クルマが入らないかもしれない・・・

さらに、安いからと言って紹介された、立体駐車場。これも、あなたが欲しいクルマが、入るかどうか分からない。

そのような状態で、駐車場を決めませんよね。

当たり前ですね。あなたが欲しいと思うクルマ自体が、決まっていないのですら・・・

これは、土地なし客の気持ちと同じです。

しかし、やっかいなのが、それを、土地なし客が理解していないということです。

土地なしの、お客様は、どうしても土地ばかりに意識が集中しています。

この状態では、いくら土地を紹介しても、決まりません。

もう、お客様自身が、注文住宅を建てるために、土地探しをしている事自体を忘れてしまっているからです。

良いですか？

あくまでも、注文住宅なのです。

土地の形などは、設計次第で、どうにでもなるのです。

だからこそ、土地なし客に対しては、住宅営業マンであるあなたが、お客様をリードしていく必要があります。

そこで、まずは、土地なし客の場合、なぜ、注文住宅が建てたいのか？

建売にマンション、はたまた、賃貸でも良いわけです。しかし、土地を買ってでも、注文住宅を建てたい・・・

この理由から、聞き取りに入ります。

そして、次は、予算です。土地なし客は、家以外に、土地代がかかります。

その現実を知ってでも、注文住宅を建てる気があるのか？あるのであれば、その理由。

ここまで、先にヒアリングをすることが、非常に大切です。

その上で、更に、お客様の気持ちを、住宅の方へ戻してあげる作業を行います。

まず、お客様の建てたい住宅の希望を聞き取り、筆談で見せてあげる。

そして、その住宅が建つような、土地を探していくのです。

土地を見つけたら、必ず、住宅営業マンであるあなたが、現地を見に行き、写真などを撮っておく。

土地を見るコツは、お客様に聞いた、お客様のニーズを満たせるか、どうか？

これを念頭に置きながら、土地を見ていきます。

そして、ある程度の土地の資料が整ったら、その敷地をコピーして、その上から、ゾーニング程度で良いので、敷地図の中に、カンタンにプランを描いてあげる。

それを、何パターンか作成して、お客様とアポイントを取りにいきます。

もっと言うと、１本線でも良いので、実際にプランを、何パターンか実際に、描いておくと、更に良いです。

ここまで行って、お客様に土地を提案していくのですね。

要は、土地だけではなく、家もセットで提案するのです。

極端に言うと、形が変な安い土地でも、設計次第で、いくらでも良い家が、出来ますよー！

これを、お客様に見せていくのです。

そうすれば、間違いなく、お客様の買う気もＵＰしてきますよ。

土地なし客、完全攻略！トップ営業マンのヒミツの方法

● 新入社員もガンガンアポとってます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイント！取れていますかー？

お客様と商談、契約するには、当たり前ですが、アポイントが取れないと話になりません＾＾；

また、何でも良いから、とりあえずの、アポイントも意味がありませんよね・・・

まずは、商談に入れるような、ちゃんとしたアポイントを取る必要があります。

今回、ご報告いただいた方の会社では、新入社員の方でも、ガンガンアポイントを取っています＾＾

まず、初回接客では、常にアポイントを意識しながら、お客様と話をすすめていく必要があります。

行き当たりばったりの、初回接客では、アポイントにつなげることが、非常に難しくなります＾＾；

そのためには、初回接客の目的を、アポイントに定め、そこへ向けた、接客の流れを考えておく必要があるんですね。

そうすることで、行き当たりばったりの接客じゃなくなり、アポイントにつながるような流れを、住宅営業マンのみなさんが作れるようになります。

「新入社員もガンガンアポとってます。」の秘密は、こちらです＾＾

● 一から勉強しようと色々探していたら、渋谷様のメールに辿り着きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、たくさんの営業ノウハウが存在しています。

どれも、きちんと使えば、使えるノウハウです。

そうです、もう、すでに、売れるノウハウは存在しているのです。

しかし、我流で、それらのノウハウを使ってしまうと、途端に、お客様に嫌われてしまいます。

住宅営業マンとしての、売れるノウハウも同じです。

必要なノウハウと、必要ではないノウハウがあるのです。

必要なノウハウを、きちんとまとめ上げ、実践することで、契約は取れますよ。

私は、売れている住宅営業マンのマネを、徹底的に実践してきました。

だから、売れたのですね。

早く、売れるようになりたいのならば、今現在、売れている住宅営業マンのマネをするのが、一番早く、売れる方法です。

もし、まわりに、そういう住宅営業マンがいない場合は、こちらを参考にすると良いですよ。

● 売れ続けている住宅営業マンの特徴とは？　

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、売れ続けている住宅営業マンの特徴とは？について、お話しようと思います。

売れ続けている住宅営業マンには、もちろん、売れ続けられる理由があるわけです。

では、売れ続けられる理由とは、何でしょうか？

それは、常に、お客様の立場にたって、物事を考えていると言う事。

要は、お客様目線ですね。

お客様目線とは、腰が低い営業マンや、人の良い営業マンのことではないですよ。

自分が、お客様の立場だったら、どう考えるか？どう感じるか？はたまた、どんなことが知りたいか？どんな住宅営業マンから、家を購入したいか？

このような考え方を、持っていることが、正しい、お客様目線です。

お客様目線で、営業できるようになると、次第に売れるようになりますよ。

例えば、腰が低い営業マンや、人の良い住宅営業マンから、家を購入したいと、思えるかどうか？

違いますよね。

お客様は、自分達の理想の住宅を、建ててくれそうな住宅営業マンに、お願いしたいはずです。

私が、クルマのアルミと、足回りをカスタムするとき、

「この整備士さんは、人が良いから、お願いしよう」とは、なりません。

やはり、私の思い描いている、理想のカスタムができる、整備士さんに、お願いします。多少、高くてもです。

要は、金額よりも、結果、を求めているのですね。

住宅も、まったく同じです。何千万円もの買い物をするのです。

だからこそ、お客様は、人が良い、腰が低い住宅営業マンではなく、きちんと、自分達の理想の住宅を、建ててくれる方を、選ぶのですね。

当たり前の話ですね。

でも、この当たり前のことが、できていなからこそ、契約が取れないのです。

売れている住宅営業マンの、お客様目線の考え方を参考にすることで、売れるようになりますよ。

● 住宅営業という仕事は、経験を重ねていくことで、売れるようになるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、

「住宅営業という仕事は、経験を重ねていくことで、売れるようになるのか？」

について、お話しようと思います。

私は、もともと、建築事務所の技術者でした。

技術者の場合、経験を積んで行けば、また、勉強をすれば、それなりに、成長していきます。

しかし、住宅営業という仕事は、そうはいきません。

カンタンに言うと、経験が長ければ、売れると言うものではないのです。

その証拠に、長く住宅営業マンをして、経験をつんでいるけれども、まったく、売れていない住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃいます。

営業という仕事は、経験がもの言う仕事ではないのです。

中には、異業種から転職してきた、住宅営業マンが、一年目から全国表彰をされたりといった方が、たくさん、いらっしゃいます。

そこが、住宅営業のやりがいの一つではありますよね＾＾

要は、やったものが勝つ！という世界なのです。

そこには、経験という、言葉はありません・・・

いかに、お客様に興味を持ち、いかに、お客様の欲求を満足させることができるのか？

ここが、売れるかどうかの、分かれ道なのですね。

みなさんの周りにもいませんか？

入社一年目から、いきなり、売れる人・・・

そのような方の共通点は、お客様の話をよく聞いていると言うこと。

例えば、営業会議で、上司から、

上司
「○○さんは、どうなっているんだ」

住宅営業マン
「○○さんは、今、○○の状態で、契約は、○日にもらおうと思っています」

このように、売れている住宅営業マンの場合、ハッキリと答えられるのです。

その一方、売れていない住宅営業マンの場合は、

上司
「ところで、〇〇さんは、どんな状況なんだ」

住宅営業マン
「えーとですね、今、土地を探していまして、他の会社にも、お願いしているみたいです」

上司
「他の会社ってどこだ？」

住宅営業マン
「えー、○○や、○○だと思います」

上司
「思います？それは、把握していないってことだろう？」

このように、売れていない住宅営業マンの方は、お客様のことを、ほとんど把握できていません。

これは、ヒアリングが、しっかり出来ていないと言うことです。

実は、上記の会話は、当時の私のことです＾＾；

私は、ヒアリングすることよりも、自社の住宅の説明ばかり、やっていたのですね。

もちろん、ザ！アプローチブックを見せながら・・・

すると、お客様の顔が、ハニワみたいに、無表情になってきます。

私は焦って、また、一生懸命に説明を繰り返していく。

当時の私には、お客様の話を聞く、と言う概念がなかったのです。

だから、お客様にとっては、的外れな説明をすることになるのですね。

住宅営業マンにとって大切なことは、目の前の、お客様に興味を持つことです。

・なぜ、うちに来場してきたのだろう？
・なぜ、注文住宅が建てたいのだろう？
・何が、知りたいのだろうか？

などなど、目の前の、お客様に興味をもつことで、いろんな疑問がでてきます。

すると、目の前の、お客様に興味が出てくるので、おのずと、ヒアリングしていくようになります。

このヒアリングこそが、お客様にとっての、ベストな提案ができるかどうか？のカギになってきます。

ただし、気をつけたいことは、ヒアリングにも、２種類あると言うこと！

お客様の家族構成や年収など、これは、情報のヒアリングです。

これよりも、もっと大切なヒアリングは、

お客様の欲求が、どのようなものであるのか？

これが、契約を勝ち取るには、非常に大切なことになります。

お客様の、注文住宅に対する欲求がヒアリングできるようになることこそ、売れるようになる、第一歩なのです。

しかし、なかなか、これが出来ない住宅営業マンの方が多いです。

でも、大丈夫です。

ちょっとしたコツで、お客様の欲求をヒアリングできるようになりますよ＾＾

● 契約するまで、図面を描かない会社の場合、どうやって、お客様の買う気をＵＰさせるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「私の会社は、契約するまで図面を描かないという方針です。そういう場合、既存の図面に、付け足すような形で、筆談を行えば良いですか？」

内容は、少し変えていますが、ほぼ、このような、ご質問です。

先に、結論から、お話しますね。ちょっと極端ですよ＾＾

会社の方針がどうであろうと、契約したもの勝ちです。

会社的に、自社に決めてくれないと、詳しい図面は描けないと、言われる住宅営業マンの方は、実は、結構、いらっしゃいます。

でも、よく考えてみると分かります。

例えば、あなたが、オーダースーツを作ろうと、スーツのお店に行ってみます。

そのとき、

「うちで、スーツを作ると約束をしてくれなくては、寸法を測ることもできません」

このように、言われたら、あなたなら、どうしますか？

まず、どのようなスーツが出来上がるのか？分からない・・・

更には、金額もスーツを作ってみないと分からない・・・

商品がないのに、契約が先と言われた場合、そのお店で、スーツを頼みますか？

普通は頼みません。

だって、どんなスーツができるのか、まったく分かりませんし、金額も分かりません。

そんな博打は、しないはずです。

これは、注文住宅を建てる、お客様も同じです。

まったく、家の形も金額も分からないまま、契約などする気持ちにはなりません。

って言うか、それが普通です。

当時の私の場合もそうでした。

まずは、メーカー決定をしてもらう。その上で、はじめて図面を描き、金額も提示する。

ただですね、これは、会社が決めている方針です。

お客様の立場になれえば、カンタンに理解できます。

ますは、自分の会社に決めてもらうことが大前提。

そうしないと、お客様の要望には、答えられない・・・

さて、そのような場合、お客様はどういう印象をもつでしょうか？

ガッカリです・・・

わざわざ、思い腰をあげて、住宅展示場に行ったのに、何も、アテが付けられなかった。

このような状態になるわけです。

お客様だって、何も、最初から、完全な図面が見たいわけではないのです。

要は、お客様は、検討する材料が知りたいのです。

しかし、メーカーを決めなければ、何も与えないと言われてしまえば、まず、お客様からは、信用されません。

当時の私もそうでした。

お客様が、メーカー決定をしてからではないと、図面も金額も出さない・・・

これでは、普通に考えて、お客様は、検討の使用がないのですね。

そこで、私は、初回接客から、図面を描いて、お客様に見せることを実践していきました。

すると、どうでしょう、アポイントが面白いほど、取れるようになったのです。

そうすれば、会社側も何も指摘はしてきません。

要は、契約が取れれば、会社からは、何も文句は言われません。

当たり前ですね。アポイントをたくさん取って、契約も取れる。

結局は、ここなのです。

会社自体は、契約が確実に欲しいから、最初から図面は描かない、と言う方針を取っているのです。

しかし、今現在は、それでは、お客様は離れていきます。

内容は、どうであれ、契約が取れれば、会社は何も文句は言ってきません。

しっかりと、会社に利益が残れば良いのですから＾＾

やはり、お客様の気持ちになって考えれば、ある程度の図面は、描いて見せてあげるべきなのですね。

売れれば、会社からは、何も言われませんから、ぜんぜん、大丈夫です。

会社都合の戦略と、お客様から信頼される営業活動は、同じでなくとも良いのです。

会社都合で、契約が取れなければ、あなたが、責任を取ることになります。

そこは、柔軟に考えていくことが大切なのですね。

契約が取れ、お客様に満足してもらえれば、何も問題はありませんよ。

住宅営業のコツ！こちらの記事も参考にされてみてくださいね＾＾

● 私が、実際に実践していた、契約率が格段に上がる、商談方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、契約を決めるための、動機。

それは、ズバリ！商談の内容、つまり、商談の進め方にあります。

これは、お客様自身が、商談内容を、重視しているからです。

もちろん、お客様自身も、そのことには、おそらく気づいていません。

要は、

「あなたと、商談していたら、楽しい家づくりが、できそうだ！」

と、お客様が、感じるからです。

いくら、良い提案をしても、お客様が、楽しく感じなければ、断られてしまいます。

私が、そうでした。

例えば、私が、自信をもって、お客様に提案していたときのことです。

金額に、プランやデザインも、かなり良いと、自分でも思うぐらい、最終の提案書が完成していました。

もちろん、競合他社の存在もありました。

しかし、会社の上司も、

「これは、確実だな！心配ないな！」

と言われていたのです。

ところが、どっこい！蓋を開けてみると、

最終クロージングを、またずに、お客様から、断りの連絡がきたのです。

まだ、最終の提案も見ないままです。

そこで、私は、

「最終の提案書ができているので、せめて、それだけでも、見てください！」

と、お客様に伝えたところ、

お客様
「いえ、提案書は、見ません！」

私
「え、なぜですか？」

お客様
「見てしまうと、悩みそうですから・・・」

私
「えー、なぜですか？」

お客様
「これ以上、引き伸ばしてしまうと、渋谷さんに、迷惑をかけますから」

私
「分かりました、ただ、一度、お会いさせて、理由を教えてくれませんか？」

そうして、実際に、提案書を持って、夜に、その、お客様のところへ、行ったのです。

すると、やはり、提案書は見ない！と、言うのです。

当時の私は、もちろん、粘りました。

私
「どこのメーカーさんに、お決めになられたのですか？」

お客様
「○○ホームです」

私
「そうなんですか、まだ、１ヶ月もたっていないですよ。もう少し、ゆっくり考えても、よろしいのではないですか？」

すると、ご主人様が、

ご主人様
「それも、そうだね」

すると、奥様が、

奥様
「いいえ、もう、ご迷惑になるので、今月中に決めます！」

私
「理由は、なんでしょうか？」

お客様
「渋谷さんに、リードしてもらって、実際に、本当に家を建てることになって感謝しています」

お客様
「ただ、○○ホームさんと、打ち合わせしていると、楽しいんです」

お客様
「なんか、ワクワクして、時間を忘れてしまって」

お客様
「その場で、いろいろ、プランを描いてくれて、見せてくれると言うか」

お客様
「正直、○○ホームさんとなら、家づくりが、楽しくできるかな、と感じています」

奥様
「もちろん、渋谷さんが悪いと言うわけではないですよ」

お客様
「提案書も、おそらく、私達にが気にいるものだと、思います」

お客様
「だから、見たくないんです。もう、決めましたから」

このときに、私は、はじめて、気がつきました。

よく考えてみれば、私は、もともと、建築事務所で、設計をしていたのです。

そのときは、オーナーさんと、一緒に、プラン内容を打ち合わせし、その場で、図面を書き直したりしていました。

ときには、ノートパソコンを持参し、その場で、ＣＡＤを使い図面を描いていたのです。

建築事務所であれば、当たり前のことです。

しかし、どうでしょう、住宅営業に転職したとたん、そのことを忘れてしまっていたのです。

当時の私は、お客様の要望を聞き、会社に戻り、設計部にプランの訂正を、お願いする。

そして、そのプランを持って、お客様に提案。

これを、単純に、繰り返していたのです。

これでは、お客様は、せっかくの、注文住宅なのに、蚊帳の外になってしまいます。

要は、お客様も、一緒にプランを考えながら、商談をすすめて行きたいのです。

そうすることで、お客様の買う気は、グングン上がってきます。

しかし、私の場合、戸建て住宅は、設計したことが、ありませんでした。

なので、私も、一から、プランの描き方を練習したのですね。

そこから、お客様の前で、実際に、プランを描きながら、一緒に家づくりを行う姿勢で、商談ができるようになりました。

その結果、ぐんぐん！と、契約率がアップしていったのです。

契約できるかどうかは、商談の内容で、決まってきます。

これは、間違いありません。

その証拠に、売れている先輩などは、やはり、裏で、こっそりプランを描いていましたから＾＾；

売れている住宅営業マンの先輩などは、すでに、実践していたのですね。

ある、トップセーラーの先輩に、このように言われたことがあります。

先輩
「プランなんか、自分で描いて、そのとおりに、描いてくれ！と設計に頼めば良いんだよ」

先輩
「実際、お客様と接しているのは、営業マンなんだよ。営業マン自身が、お客様のことを、一番、分かっているんだから」

先輩
「営業マン自身が、プランを描いてみせてあげた方が、お客さんの、思っている通りの、プランになるからな・・・」

契約率を、格段に上げる商談のやり方は、こちらを、そのまま、マネすれば、売れますよ＾＾

● 金額が具体的に理解できれば、お客様も買いやすくなりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、値段の書いていない、お寿司屋さんに行ったりしますか？

私は、とてもじゃないですけど、怖くていけません・・・

以前、私が友達とお魚を中心とした飲み屋さんに行ったことがあります。

そのとき、刺し身などは、すべて時価と書いてありました・・・

私と友達は、いちいち店員さんに値段を確認しながら、注文していたのです。

しかも、おかしなことに店員さんも値段をハッキリと言えないのです。

このような、お店には、行きたくありませんよね・・・

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様も同じような気持ちです。

もちろん、会社によっては、坪いくらです！とハッキリ答えてくれます。

しかし、本当はどうでしょうか？

お客様は、契約時の金額ではなく、最終的に、自分の財布から出て行く金額を知りたいはずです。

オプション、ライフライン、その他もろもろ、お金がかかります。

その具体的な金額が、ある程度は分からないと、お客様も怖いのです。

頼んだは良いが、予算がそもそも、まったく合わない・・・

このようなことにならないように、初回接客で、詳しく資金計画をしてあげるようにします。

もちろん、プランを描いてみないことには、本当の金額は出ません。

しかし、はてなマークがついた資金計画を、お客様に見せてあげることで、お客様は、だいたいのイメージはつくものです。

そうすれば、いけそうか？まったくムリなのか？お客様自身で理解できます。

大切なことは、坪単価いくら？ということよりも、どんなものに、お金が必要なのか？

これを、お客様にしっかりと見せてあげることが大切です。

ある程度の資金の目安が理解できれば、お客様も買いやすいということですね。

資金計画の見せ方は、こちらでも詳しく写真で説明しています＾＾

● 初回接客で、着座が出来ないという住宅営業マンは、ちょっとヤバイですよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンの方の中には、着座ができない方も、結構いらっしゃいます。

着座ができないというのは、かなり、ヤバイ状態です＾＾；

着座が出来ないと、お客様と話もできないですし、筆談もできません。

ただ、着座することは、そんなに難しくありません。っていうか、非常にカンタンです。

お客様を着座させることができないということは、着座すらしたくないと、お客様が感じている、初回接客を行っている証拠です。

住宅展示場の案内というのは、お客様に自社の住宅の性能の説明をすることではありません。

あくまでも、住宅展示場の案内は、着座を目的にして、行うものです。

カンタンに言うと、着座してもらうために、住宅展示場を案内していくのです。

だから、着座してもらえるような仕掛けを、各所のしておくのですね。

お客様に着座してもらえないと、アポイントすら取れません。

こちらでは、お客様に着座してもらえる仕掛けを、具体的に説明していますよ＾＾