● 渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明を、お客様にしていきます。それも、真剣に！

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね＾＾

このあたりも、ちゃんと実践できるように、詳しく、こちらに書いています。＾＾

● 住宅営業マンが話しかけても、無視をしてくるお客様への対応方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様で、いくら話かけても、無視してくるお客様って、いませんか？

何を話しかけても、背中を向けて何も答えてこない・・・

住宅営業マンが近づいていくと、逃げるように他の部屋に行ってしまう。

私は、このようなお客様が苦手でした＾＾；

このようなお客様の場合、住宅営業マンが、ビビってしまって、何も話せなければ、もうそのまま帰られてしまいます。

だったら、どうせダメもとで、勢い良く、お客様の前に割って入ってしまいましょう！

以前、あるトップ住宅営業マンの方にこんなことを言われたことがあります。

トップ住宅営業マン
「お客さんを怖がったら、ダメだぞ！勢いよく、まずは土足で入ってみろ！」

しかし、そうカンタンには、私にはできませんでした。

そこで、効果を発揮するのが、日頃の飛び込み営業ですね。

私も最初は、恐る恐るでしたが、慣れてくると、中庭などでおしゃべりしている奥様方の場所へ、チラシを持って入っていき、話ができるまでになりました。

そうなると、もう、怖いという気持ちがなくなってしまいます。

それからは、無視をされるお客様の前に割り込んで、

私
「どうぞどうぞ、せっかく来てくださったのですから、キッチンなども、触って感触をたしかめてみてください＾＾」

私
「ご遠慮なさらずに、何も売りつけませんから＾＾」

すると、どうでしょう。お客様は、笑って、お客様の方から質問をしてくるようになります。

無視しているお客様も、本音はいろんなことが聞きたいのです。

要は、怖がっているのは、住宅営業マンの方ではなく、お客様の方なんですね。

そこを、住宅営業マンのみなさんが、スイッチを入れ替えて、勢いよく、お客様の前に出て、割り込んで話していく。

こういうことも時には必要です。

特に、警戒心が強いお客様などは、無視する傾向が強いので、住宅営業マンのみなさんの方から、アクションをかけてあげるようにしてみてください。

そのためには、日頃からの、飛び込みでコミュニケーション能力を高めておく必要はありますが。

お客様も警戒している、住宅営業マンもお客様が怖い・・・

これでは、何も前にすすみませんからね＾＾

ぜひ、住宅営業マンのみなさんの方から、お客様をリードしてあげてくださいね。

● 売れる住宅営業マンが、まずやること。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近の、お客様の傾向として、個を求めるお客様が多いです。

個、というのは、みんな横並びの住宅じゃなくて、自分らしいこだわりがある、お客様が多いということですね。

今や、賃貸住宅まで、自由に内装を決められるという部件まで出てきました。

それだけ、今の時代は、お客様も千差万別！人それぞれ、住宅に求めるものが違ってきているということです。

そんな時代に、従来のような、営業側目線で売ろうとしても、売れません。

では、売れてる住宅営業マンと、売れていない住宅営業マンの違いは何でしょうか？

まず、売れない住宅営業マンの方は、以下の順番で、営業を考えています。

１）売りたい住宅がある

２）どうやって売るか？を考える

これは、典型的な、昔の営業ノウハウです＾＾；

今は、このような営業ノウハウでは、なかなか、売れないのが現状です。

では、売れている住宅営業マンの方の場合は、どうでしょうか？

１）お客様が、どんな家を建てたいのか？を聞き取る

２）競合他社がいる中で、どうやって、自社を選んでもらうか？を考える

このように、両者では、考え方が、真逆なのです。

まずは、お客様が欲しいものを聞き、その欲しいものを提案する。

そして、同じ商品を提案できる、競合他社を、どうやって振り落すのか？を考えていけば良いのです。

コツは、お客様が建てたい住宅を、お客様目線で、考えていくことです。

お客様の心理を、ちゃんと理解し、お客様目線で、物事を考えて接客できる、住宅営業マンの方が、成績を上げているのです。

なかなか、売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、ぜひ、考え方を、変えてみてください。

お客様目線で考えることができるようになれば、契約も、必然と、取れるようになりますよ。

● 住宅営業マンが、初回接客で、自然に、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

なかなか、お客様と、アポイントが取れない・・・

と言われる、住宅営業マンの方は、結構いらっしゃいます。

アポイントが取れなければ、当然、契約も取れません。当たり前ですね。

当時の私も、そうでした。

一体、どうやって、初回接客から、アポイントを取れば良いのか？

ぜんぜん、分かりませんでしたから。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「初回接客で、自然に、アポイントを取る方法」

を、お送りしようと思います。

７月５日（火）の、２０時に、配信の予約をしました。

ご興味のある方は、こちらから、配信しますので、登録しておいてくださいね！

● 住宅営業マンが、初回接客で、お客様に話しかけても無視されない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様で、いくら話しかけても、無視されてくるお客様がいらっしゃいませんか？

住宅営業マン
「あのー、そちらのキッチンは、○○になっていまして・・・」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「こちらの展示場は、○○を想定していまして・・・」

お客様
「・・・」

こういうお客様って、特に気が小さい方は、本当に気を使ってしまいます＾＾；

とにかく、何も答えてくれないのですから・・・

こういうパターンの場合、多くの住宅営業マンの方は、お客様の後ろから、話しかけている場合が多いです。

私がそうでした。

まず、アンケートをアドバイザーさんにお願いして、お客様が展示場内に入ったら、そのあとから、私が出て行く。

すると、当然、お客様はすでに展示場内を見学しているので、私はお客様の、後ろから話しかける状態になってしまっていました。

ある日、上司から、

上司
「おい渋谷！お客さんが来たら、すぐに出ろ！」

そうです。私は、お客様にアンケートのお願いをするのがイヤで、アドバイザーさんに頼っていたのです。

そして、お客様がアンケートに記入したのを確認して、はじめてお客様の前に、姿を現していました。

これでは、初回接客が上手くいくはずもありません。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様が来場してきたら、すぐに、玄関に出向に行きます。

ここは、スピードが必要です。もう上着を着て、構えておく必要がります。

そして、コツは、玄関でお客様を、自己紹介を使って一度止めてしまうこと！

住宅営業マン
「すいません、自己紹介だけさせてください」

自己紹介を、焦らずにゆっくり行い、あなたのペースに巻き込んでいきます。

お客様の名前を確認し、

住宅営業マン
「○○様、では、こちらからご案内させていただきます」

と、あなたが先に展示場に入り、お客様があなたの後ろから付いてくるようにしていきます。

すると、あなたが、お客様に話かけようと後ろを振り向き、お客様に話しかける。

この体制、位置を確保しておけば、お客様は目の前から、話しかけれれるので、完全にムシをしづらくなります。

２階への案内も同じです。２階へ上がるのは、まず住宅営業マンであるあなた。

そして、その後を、お客様が付いてくるという形ですね。

常に、このポジションを維持していくようにすると、自然な形で、お客様に、話しかけられるようになります。

お客様も、後ろからではなく、目の前から話しかけられるので、答えやすいんですねー＾＾

意外に、できていない住宅営業マンの方が多いので、ぜひ意識してみてくださいね。

　明日の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

を、お送り致します。

明日の、２０時に配信予約をしています。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● 住宅営業マンの鉄則！お客様のイヤがることは絶対にしないこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、お客様からみたら、警戒心がありまくる仕事です。悲しいですが・・・

しかし、そのお客様に対して、本当に迷惑な行為をしている住宅営業マンの方がいらっしゃるのも事実です。

基本は、お客様が、イヤがる営業活動をしてはいけません。

普通に考えれば分かりますよね。

迷惑な営業をしてくる会社に、お客様が自分達の家づくりを託そうとは思わないわけです＾＾；

・お客様の了解なしに、電話をする。
・アポイントなしで、突然、お客様の自宅を訪問する。

これらは、お客様は、本当にイヤがります。

そうならないためには、初回接客から、自然に追客につなげていくことが重要です。

自分がされて、イヤなことは、当然、お客様もイヤなのですね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

　次回の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

を、お送り致します。

６月３０日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない場合の共通点

こんにちは、渋谷です＾＾

ある、住宅営業マンの方から、以下のご質問をいただきました。

私も同じでした。

アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない。

これは、提案の内容ももちろんですが、一番大きな原因・・・

それは、最初に、契約の意思があるかないか？を確認していないからです。

ちゃんとお客様に、最初から、提案が気に入ってくれたら、契約してくれるのか？

これを、きちんと確認しておく必要があります。

これを、お客様に確認することは、そうカンタンではありません。

もちろん、私も最初から、やれたわけではないです。

しかし、一度、試してみると、意外に慣れてしまうものです。

最初に、契約の意思があるのか、ないのか？これを確認できるようになると、契約率がＵＰしてきます。

当たり前ですね、契約する意思がない方とは商談しないのですから＾＾；

怖がらずに、まず、提案次第で、契約の意思があるのか？お客様に確認してみてください。

すると、提案が気に入っていただけなかった場合、どうすれば、契約していただけるか？

どんな提案が良いのか？もお客様に直接聞けるようになります。

お客様から、○○だから、という回答がいただければ、それを実現させてあげれば、必然と契約になりますよ。

契約は、最初が肝心です。商談のあとから、契約に向けてお客様を、説得しようとしても、なかなか難しいのが現実です。

もちろん、ぶっきらぼうに言ったらダメですよ＾＾；

それなりのセリフを、考えてみてくださいね。

いろんな言い方があるはずですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

　次回の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

を、お送り致します。

６月３０日（木）の、２０時に配信予約をしました。

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● 親族の工務店で建てると言っていた、お客様から、契約をもらう方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

お客様
「親戚の工務店で、建てるので」

お客様
「知り合いの、工務店で建てるので」

と、言われたことはありませんか？

お客様としては、知り合いの工務店で、家を建てるが、参考にしたいため、住宅展示場に来場してくる。

要は、知り合いの工務店に、信頼をおいていれば、わざわざ、営業されるようなことは、しません。

ここに、スキがあるのです。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「親族の工務店で建てると言っていた、お客様から、契約をもらう方法とは？」

を、お送り致します。

６月３０日（木）の、２０時に、予約配信をしました。

ご興味がある方は、こちらから、登録しておいてくださいね＾＾

● コンサル事例！「これが本当のお客様目線か!と衝撃を受けました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、初回接客から、契約までの、１本の基本のストーリーをつくっておくのは、非常に有効です。

大きな幹のストーリーを、きちんと描いたあとに、小さな枝葉をつけたしていく感じです。

多くの方は、小さな枝葉、つまりテクニックや応酬話法にこだわりすぎている傾向を感じます。

まずは、お客様を満足させること。これが非常に大切なのです。

初回接客で言うと、お客様の知りたいことを、きちんと教えてあげることが、できるかどうか？

もし、お客様から、構造や設備の質問があったからと言って、それに集中して、説明してしまうと危険です。

なぜなら、いろんな会社を見学してまわり、構造や設備についての知識だけ、植え付けられている可能性が大いにあります。

それを、一旦、ゼロにしてあげて、本当にお客様が知りたいことに、お客様自身で気づいてもらうことです。

よくあるパターンが、

お客様が展示場で住宅営業マンに説明されて、いざ、家に帰ってみると、結局、何も理解できていないということ。

お客様の知りたいことは、家の大きさ、金額、支払いは可能か？

これがわからないと、お客様も検討の余地がないのです。

お客様の知りたいことは何か？

これを、きとんと理解できていると、お客様の信頼を得ることが出来るようになりますよ＾＾

スカイプコンサルの、ご感想をいただきました。ご紹介させていただきますね。

今現在、売れずに悩んでいる方は、まだまだ、やれることはたくさんあります。

ただ、正しい営業の方法を知らないだけと言う方が多いです。

売れている人は、それを実践しているにすぎません。

普通は、正しい方法で、営業を研究して、正しい方法で実践すれば、多くの方は、売れるようになるはずです。

今、売れている人だって、あなたと何ら変わらない、同じ人間なのですから＾＾

やればできるはずです！

それでは、よろしくお願いいたします。

今日の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

今日（木）の、２０時に配信予約をしています。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね！

● 私は、営業手法は、出来るだけ異業種からも、仕入れていました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、営業手法は、出来るだけ異業種からも、仕入れていました。

例えば、あるとき、温泉旅館に行ったときのことです。

仲居さんにお部屋まで案内されました。

私は、普通に、荷物を置き、ふと見たら、テーブルの上に何か手紙のようなものが、あるではありませんか？

何かな？と思い、見てみると・・・

女将さんからの、手書きのお手紙でした。もちろん、私の名前と家族の名前が、書いてありました。

そういえば、予約するときに、何で全員の名前を聞かれるのだろうと感じていたことに気が付きました。

内容は、本日は遠いところからありがとうございます。誠意一杯のおもてなしをさせていただきますので、どうぞ、ごゆっくりされてください。

私は、これは良いな！と思い、早々試してみることにしました。

どう試したのかと言うと、契約済みのお客様は、設計の人間と、週末に、打ち合わせをします。

私は、週末は、新規確保のために展示場に待機してたかったので、いつも、契約済みのお客様のことが、気になっていました。

現実に、他の住宅営業マンの方で、お客様との設計打ち合わせに同席しない！

とお客様から、クレームも上がっていたのです。

そこで、私は、設計打ち合わせをするテーブルを事前に予約して、会社を出る前に、置き手紙をしていくようしました。

もちろん、契約済みの、すべてのお客様にです。

すると、何が起こったのかというと、たまに会社にいた私が、設計の、打ち合わせをしているお客様にあいさつに行くと。

お客様
「渋谷さん、お久ぶりです＾＾こちらは、じっくり打ち合わせしているので、渋谷さんは、営業をしないと！」

とお客様から、言われるようになったのです。

このような状態になると、新規客に集中出来るようになるので、おのずと、見込み客が増えていきます。

みなさんも、周りをよく見てみたら、営業に使えるものはたくさんあります。

これが、積み重なれば、自然に売れるようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

明日（木）の、２０時に配信予約をしています。

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