● 住宅営業のコツ！お客様から、値引き要求が来たら、一気に決める！

こんにちは、渋谷です＾＾

商談中に、お客様から、値引きの要求が来たら、みなさん、どうされていますか？

一番よくないのは、

住宅営業マン
「会社に戻り、検討させていただきます」

これでは、対応が遅いです。

お客様からの、値引きの要求は、ある程度、想定できるので、しっかり準備しておくことが必要です。

では、どのよな準備をしておけば良いのでしょうか？

まずは、値引きの要求がくることを想定して、利益率を計算し、いくらまで、値引きは可能なのか？

これを、きっちり、頭に入れておきます。

そして、その旨も、きちんと上司に報告し、了解を得ておく。

そうすれば、お客様から、いざ値引き要求がきても、対応可能になります。

例えば、値引きの要求がきたならば、

住宅営業マン
「おいくらなら、ご契約いただけますか？」

お客様
「んー、安くなるの？」

住宅営業マン
「それは、分かりません。しかし、○○さんのご希望も分からなければ、私も、対処のしようがありませんので。例えば、○○万円のお値引きではご満足いただけますか？」

ここで、ちょっと余裕をもった金額を、お客様に伝え様子を伺います。

お客様
「んー、もう少し、なんとかならないの？」

住宅営業マン
「そうですねー、これ以上は、私一人の判断では・・・極端ですが、もし、○○万円でＯＫということだったら、いかがですか？」

お客様
「できるの？」

住宅営業マン
「いえ、この金額は、ちょっと会社に相談させてください」

住宅営業マン
「ただ、○○さんのお考えが分からないと、私もどうしようもありません。この金額ならいかがですか？」

お客様
「そうですね、本当にそこまでなるならねー・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、この金額で、会社がＯＫを出してくれれば、ご契約いただけますか？」

お客様
「本当になるの？なるんなら・・・」

住宅営業マン
「そうですね、今すぐには分かりません。ただ、○○さんが、この金額でＯＫということでしたら、私の方から、会社にお願いさせていただきます」

お客様
「そうですか、じゃ、お願いしてみてください」

住宅営業マン
「分かりました。では、この金額でＯＫが出れば、ご契約をいただけますね？」

お客様
「なれば、良いですよ」

住宅営業マン
「がんばります！あと、一つお願いがあるのですが」

お客様
「なんでしょう？」

住宅営業マン
「実は、支店としても、今月はかなり契約が欲しいのは事実なんです」

お客様
「なるほど」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私もサラリーマンなので、ただ、会社に値引きをしてください、とカンタンにお願いすることが、ちょっと厳しいんです」

お客様
「まー、そうでしょうね」

住宅営業マン
「なので、○○さんも、この金額であればＯＫということを、一筆書いていただけないでしょうか？そうすれば、その念書を持って、私が責任を持って会社に交渉しますので。また、その方が、○○さんのご希望も通りやすいと思います。いかがですか？」

このように、その場で、クロージングをかけてしまいます。

もちろん、あなたの提案を気に入っていただいている場合ですよ＾＾

また、ここで一筆書くのをイヤがる、お客様もいます。

その場合は、なぜ、お客様の希望を通すのに、イヤがるのか？その理由を確認してください。

もし、お客様の反応が悪い場合は、もうそのお客様と商談するのは時間のムダです。

本当は、このような最後に、クロージングをするよりも、最初からクロージングをかけていく方が効率が良いですよ＾＾

そうすれば、余計なムダな時間を使わなくて済みます。

最初から、クロージングをかけて商談に入る方法は、コチラで説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんが、契約するには、当然、商談が必要です。

商談をするには、アポイントが必要です・・・当たり前ですね＾＾

だからこそ、初回接客での、アポイント率が非常に大切になってきます。

今回、このような、ご報告をいただきました。

「渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。」

アポイント数は、知らず知らずのうちに、社内で１番になられたそうです＾＾

アポイントを取るには、お客様が、住宅営業マンである、あなたの話を、もっと聞いてみたい。

このように、思ってもらうことが必要です。

それには、お客様に、そう思ってもらえるような、初回接客を行う必要がありますよね？

売れている住宅営業マンの方々が、アポイント率が高いのは、お客様に、もっと話を聞いてみたい！と思われるような、初回接客をしているということですよ。

あなたも、お客様に、もう一度話を聞いてみたい！と思わせるような初回接客を意識してみてくださいね。

● なんとか年間、２年間最多契約をする事ができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントが取れたとして、どうやって商談へ入りますか？

また、商談から、どうやって契約までもっていきますか？

これを、しっかりと答えられる住宅営業マンの方は、すでに売れていると思います。

逆に、答えられないということは、たとえ、アポイントが取れたとしても、契約までの道のりは、大変けわしいものになるということです。

でも、売れる方法を知りさえすれば、あなたも当然、売れるようになります＾＾

こちらは、東京セミナーでのお写真です。

私は、すでに、クタクタになっていますね・・・＾＾；

　
こちらの住宅営業マンの方は、私がアメーバーブログを書いている時代から、知っています。

それから、本当にコツコツとがんばられて、最多契約とは、本当にすばらしいことですね＾＾

やはり、売れるようになるには、飛び道具はありません。

正しい方法で、コツコツと実践していく！これしかないのです。

あなたも、売れている住宅営業マンの基礎の部分から、学んでみませんか？
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● こんなに効果がある、筆談を使わないなんて、本当にもったいないですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客でも、商談でも、住宅営業マンのみなさんが、お客様に対して、口だけで話をしていく。

たしかに、これで、お客様が納得してくれれば良いです・・・

しかし、よほどのセールストークを使いこなせる住宅営業マンの方でないと、口だけで、お客様を納得させることは至難の業です＾＾；

やはり、普通に、筆談を使って、お客様をあなたの話に集中させていくことの方が、非常にカンタンですよね。

例えば、家族や友達相手に、何か話をするときに、紙にサインペンで書きながら、話をしてみると分かります。

あなたが、紙に書いて、説明していると、多くの方は、その筆談に前かがみになり、だんだんと集中してきます。

筆談って、本当に効果があるので、やらない手はないですよ＾＾

初回接客での、筆談の方法は、こちらで分かりやすく書いていますので、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私は渋谷さんに出会う前、約１０年ほど前は全く売れない営業マンでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、何ヶ月も契約が取れないと言うのは、非常に、きついものです。

しかし、今の現状は、あなたの過去の行動の結果です。

今、売れないのならば、売れる行動をしていくことが大切ですよ＾＾

私の住宅営業ノウハウは、何もむずかしいことはありません。

ましてや、奇をてらうようなこともありません。

誰でも、再現できる、カンタンなノウハウになっています。

多くの住宅営業マンのみなさんは、むずかしく考えすぎなのです。

もっと、単純に営業を行えば、あなたも売れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンは、二世帯住宅のお客様には細心の注意が必要です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、二世帯住宅を希望する、お客様が来場してきたときは注意が必要です。

二世帯住宅といっても、最初から同居されていて、建て替えるお客様と、今は別々に住んでいるが、これから二世帯住宅を建てるお客様。この二通りあります。

特に、これから初めて、同居する場合・・・

細心の注意が必要です。

それは、同居する奥様または婿養子の場合、本人が納得しているか？これが重要です。

二世帯住宅をすすめるご両親やご主人様の方は、やる気ですが、意外に、奥様などが、後ろ向きの場合が多いです＾＾；

例えば、私の場合、二世帯住宅を建てて、ご両親と一緒に住むというお客様とアポイントを取りました。

すると、前日に奥様から連絡があり、用事ができたのでキャンセルしたいとのこと・・・

それからです。電話をして、ご主人様がでると、すぐにアポイントが取れる。

しかし、また、奥様からキャンセルが入るのです＾＾；

見兼ねた先輩が、

「おい、奥さんが一緒に住みたくないんじゃないか？まず、確認しておかないと、時間のムダになるぞ」

私は奥様に、すぐに電話をしてみました。すると、

私
「大変失礼ですが、もしかして、奥様は同居に反対なのではないですか？」

奥様
「はい、すいません、そうです。勝手に旦那と親が話をすすめて困ってるんです。他の方は、どうしてるんでしょうか？同居って多いですか？」

逆に、奥様に質問されてしまいました。やはり、奥様は同居に乗る気ではありませんでした・・・

このような場合、いくら商談をすすめても時間のムダです。

まだまだ、ご家族での話し合いすらできていない状態・・・

このようなお客様を追いかけていると、新規客が入ってきません。

二世帯住宅を希望されている、お客様の場合は、初回接客で、しっかりと聞き取りを行う必要があります。

筆談で、お客様の希望を聞きながら、ご主人様と奥様、両方が希望を話しだしてきたらＯＫです＾＾

逆に、奥様などが、何も話してこない場合は、注意が必要ですね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 成長している住宅会社とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、売れている住宅会社さんと、売れていない住宅会社さんが、ハッキリしてますね。

売れていない会社は、集客自体が非常に少なく、ピンポイントで契約しなければいけません。

これは、かなりのトップセーラーではないときびしいです。

一方、どんどん売れている住宅会社もあります。

集客数が多く、ネットも駆使しています。おかげで、住宅営業マンの方も、非常に契約するのが楽なのです。

会社が、お客様を集客する。

集客した、お客様を、住宅営業マンが確実に契約まで持っていく。

非常に良いサイクルですよね＾＾

成長している住宅会社さんは、集客と営業がセットになっています。

集客数だけ多くても、契約できなければ意味がありません。

また、住宅営業マンが凄腕でも、お客様がいないと売れないわけです。

集客と、営業！これが合わさると、最強ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 全国１位になれる住宅営業マンは、どのようなことをしているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中の、売れている住宅営業マンの方々は、売れるようになるために、一体、どのようなことをしているのでしょうか？

下記に、もう答えがあります。

こちらの、住宅営業マンの方は、まったくの異業種から、転職して、１年目から、全国表彰された方です。

もう、お分かりですよね。この部分です。

「私は、何ページといって頂けたら、すぐお答えできるくらい熟読させて頂きました。」

マニュアルを、何度も何度も読み返し、自分のものにしてしまう！

単純なようで、なかなか、できない方が多いと思います。

でも、だからこそ、売れるチャンスがあるんですね＾＾

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方も、たくさんいらっしゃると思います。

でも、悩む前に、まだまだ、やれることは、山のようにあります。

悩むより先に、やれることを、コツコツと実践していくことが大切ですね。

その先に、契約という、ご褒美が待っているのですから＾＾

やれることをやって、ぜひとも、売れる住宅営業マンになってください。

● クロージングのあと、競合他社の見積もり待ちをすると、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に最終クロージングをしたら、お客様にこう言われたことはありませんか？

「あと、○○ハウスさんから、最終の見積もりが出てきますので、その後お返事します」

そして、後日、お客様から、その住宅メーカーに決めました。という連絡が来る・・・

これは、私のことです・・・＾＾；

普通に考えて、そりゃ、他の住宅メーカーの提案も見て、決めたいと思うのは当たり前ですね。

ただ、最後に提案をする方が、ダンゼンに有利です。

特に、トップセーラーが競合他社の担当者だった場合は、確実に、その日に契約を持っていってしまいます。

それはそうですよね。もう他の住宅メーカーの最終提案が出ているのです。

お客様の不満や不安な点を、最後に自分のところで解決してしまえば良いのですから＾＾

しかし、このような営業手法にも弱点はあります。

もし、あなたが、月を平気でまたいで、アポイントを取っていたら？

そうです、あなたが最終提案する住宅営業マンになりますよね＾＾

こちらを上手く活用すれば、トップセーラーが相手でも、怖くありません。

● 住宅営業マンは、仮説力を使って売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、仮説力を使って売る技術をお伝えいたします。

住宅営業マンのみなさんは、もう初回接客の台本は作成していますか？

初回接客の台本を作成すると、自分が考えているアポイントを上手く取れるようになってきます。

しかし、なかなか初回接客の台本が作れないという方もいらっしゃると思います。

そこで、まずは、お客様を勝手に想像してみましょう＾＾

ここで、仮説力を使うのです。

住宅展示場に来場される、お客様を、あなたが勝手に想像して、仮説を立てていくのです。

例えば、

・４０代のご夫婦で、子供が２人（５才と３才）男の子と女の子。

・ご主人様は、サラリーマンで課長か係長、年収は５００万円、服装はスーツ。

・ご主人様は長男である。（母親は一人暮らし）

・奥様は、専業主婦。

・奥様は、兄弟あり。長男が両親と同居している。

・土地はある（○○坪）

・ご主人の方が戸建てにこだわりがあり、奥様はマンション派。

・予算は、３０００万円以内である。

・ご主人様は生命保険に入っている。

・車は１台でワゴン車（休日しか乗らない）

・平日、奥様が車を運転して、買い物をしている。

・子供は幼稚園、送り迎え有り（保育所に入れない）

・小学校入学前に家を建てたい。

などなど、色んなことを仮説として勝手に立てていきます。

そして、出来上がった、お客様像をモデルとして、初回接客の台本を、まずは、作成していきます。

例えば、子供に習い事や塾通いをさせるのか？そうすると、お金が大変だ。

生命保険の見直しは？

住宅ローンを組むとき、団体信用生命保険に入ることになる。

なぜ、ご主人様は、戸建てにこだわるのか？

また、なぜ奥様はマンションが良いのか？

ご両親との関係は？

将来、同居の予定はありますか？

と言う具合に、初回接客の台本を勝手に作成していくのです。

そうしていくうちに、だんだんと、本物のお客様と合致していくようになります。

こういう考えた台本があれば、お客様とのアポイントは取り易くなります。

当たり前ですね＾＾

お客様は、すでにあなたが、考えているとおりに行動するわけですから・・・

・お客様を勝手に想像する。

・仮説を立てて、台本をつくる。

・実際に初回接客で試してみる。

・しっくりこない箇所は訂正する。

この繰り返しです。

売れる台本の作り方は、こちらで具体的に分かりますよ。