● 今月契約が取れなければ、クビになります・・・。

こんにちは、渋谷です。

読者さんから、以下のような、ご質問をいただきました。

「今月契約が取れなければ、クビになります・・・。」

世の中には、１年間ゼロ棟という住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

しかし、それは、新卒採用の場合が多いです。

中途採用は、違います。会社側からすれば、即戦力扱いです。

中途採用で、住宅営業マンになられた方は、最初から、飛ばしていく必要があるのですね。

何を隠そう、私もそうでしたから。

もちろん、３ヶ月ぐらいの余裕はあるかもしれません。

しかし、ゆっくりしているヒマはありません。

とにかく、３ヶ月で、契約を１棟取る！この勢いでいかないと、あとあと、会社の中で、かなりきびしい状態になってしまいます。

中途採用の場合は、早目の結果が、会社側から求められるんですね。

早く売れるようになるには、初回接客を磨きあげることですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんの営業戦略ノートって、どんなものですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者の方から、私の営業戦略ノート（台本）とは、どんなものですか？

と、よくご質問をいただきます。

個人情報が、含まれていますので、付箋でかくしていますが、あまり詳しく見ないでくださいね＾＾；

私の場合、ノート、コピー用紙、手帳、付箋と、いろんなものに書いています。

最初は、ノートに書いていましたが、間に合わなくなり、コピー用紙に変えました。

これでも、一部です＾＾；

多分、Ａ４のコピー用紙だけでも、１０００枚は軽く超えています。

他のは、汚かったので、外しました・・・

手帳の紙も、かなりの枚数になります。もう、数えていません。

すべて、手書きです。大体、１年くらいかかりました。

でも、３ヶ月ぐらいで、売れるようになりましたよ＾＾

自分で考えて、ノートに書いていくので、知らず知らずのうちに、頭のなかに入ってしまいます。

あとは、初回接客や、商談で、どんどんアウトプットしていくだけです。

事前に、いろんなことを想定しながら、考えていますので、意外に、応用がカンタンにききます。

これは、私も意外でした。

やはり、１本の、初回接客から契約までの、ストーリーを持っているだけで、結果がぜんぜん違いますから＾＾

● なぜ、土地なし客と契約するのが、難しいのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルをしていると、よく、土地なし客を、どうにか決めたい！

と言う、ご相談を受けます。

私は、建て替えの、お客様にだけ集中していました。

土地なしの、お客様が住宅展示場に来場してきた場合は、その場で、知り合いの不動産屋さんに電話をし、直接、お客様とアポイントを取ってもらっていました。

もし仮に、不動産屋さんとアポイントを取るのを、断られたら、もう追いません。

なぜなら、本気で、まだ注文住宅を建てる気がないからです・・・＾＾；

本気の、お客様は、普通に紹介であれば安心と言って、その場で、不動産屋さんとアポイントを取ります。

あとは、土地が決まったら、私の会社で家を建てたいと言う、お客様は、土地ありになるのですね。

あなたが、土地なし客と契約したいと考えているのならば、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● 全国１位になれる住宅営業マンは、どのようなことをしているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中の、売れている住宅営業マンの方々は、売れるようになるために一体、どのようなことをしているのでしょうか？

下記に、もう答えがあります＾＾

もう、お分かりですよね。この部分です。

「私は、何ページといって頂けたら、すぐお答えできるくらい熟読させて頂きました。」

マニュアルを、何度も何度も読み返し、自分のものにしてしまう！

単純なようで、なかなか、できない方が多いと思います。

でも、だからこそ、売れるチャンスがあるんですね＾＾

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方も、たくさんいらっしゃると思います。

でも、悩む前に、まだまだ、やれることは、山のようにあります。

悩むより先に、やれることを、コツコツと実践していくことが大切ですね。

その先に、契約という、ご褒美が待っているのですから＾＾

まずは、無料のメールセミナーの内容を実践してみてください。

● お客様に出す、ハガキのコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様に出す手紙には、２種類あります。

それは、

１）初回接客で、アポイントが取れている場合
２）中長期客に対して、手紙を送る場合

この２つの手紙は、当然、内容が異なります。

そして、注意する点は、お客様へ出す手紙で、売り込みを絶対にしないこと！

お客様は、売り込みを極端に嫌います。これは、手紙でも同じことです。

例えば、よくあるパターン。

縦書きで、拝啓からはじまり、長々とした内容の手紙。まさに、売り込みですね。

初回接客で、アポイントすら取れていない、お客様に対して、このような手紙を出すと、気持ち悪がられます＾＾；

特に、新人の住宅営業マンの方に多いです。

次に、注意すること。

それは、会社で用意されているハガキを使うこと！

住宅営業マンのみなさんは、ご存知ですか？お客様の自宅に届くハガキの数を・・・

私は、お客様に見せてもらったことがあります。もう、どれも同じようなハガキで、誰が誰だか分かりません。

やはり、お客様に手紙を出すのですから、しっかりと、印象に残るものにしないといけません。

では、どのような形で、お客様にハガキを送るのか？

例を載せてみますね。

まず、手作り感を出し、お客様の印象に残るようにすることが大切です。

そして、内容は、できるだけカンタンに書くことがコツです。

そうしないと、お客様に読んでもらえません。

また、文章が長すぎると、売り込み臭いハガキになってしまいます。

さらに、ハガキを露出したまま出すのも、オススメしません。

なぜならば、何千万円の買い物です。

きちんと、封書で送ることが、競合他社との差別化になります。

切手は、キャラクターのものを使います。もちろん、毎回、違うキャラクターです。

これは、お客様のお子様対策です。

郵便局に行けば、キャラクターのシールになった切手が、売っています。

普通の切手よりも、やはり、お子様にも喜ばれる、キャラクターが良いです。

さらに、裏にも、キャラクターのシールを貼っておきます。

そうすることで、お客様の印象に残り、お子様にも印象に残るので、カンタンに捨てられることはありません。

そして、もっと良いことは、いざ、お客様に電話をしたときの、対応が全然ちがいます＾＾

また、ハガキや封書の色を変えることで、あなたからのハガキという印象を付けることも可能です。

ちなみに、私は、ハガキや封書の色を変えて、お客様に出していました。

そうすることで、追客中のお客様とも、電話をすればカンタンにアポイントが取れました。

要は、ただのハガキです。でも、そこを丁寧に丁寧に、お客様目線で作り上げることで、お客様の信頼が得られるわけです。

会社のハガキをポンっと送るのと、手作りのハガキを丁寧に送るのとでは、あきらかに、お客様への印象が変わるのです。

コツコツつづければ、効果が目に見えて現れてくるので、ぜひ、参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● そのままマネすれば、アポイントは、カンタンに取れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンが、契約を取るためには、まずは、アポイントを取る必要があります。

しかし、アポイントが取れないと言う、住宅営業マンの方って、結構いらっしゃいます。

さらには、アポイントの打診をしない方もいるぐらいです。

アポイントを取ることは、そんなにむずかしくありませんよ。

その証拠に、売れ始めた住宅営業マンの方は、いともカンタンに、アポイントを取ってしまいます。

自分が売れるようになるには、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

これが、一番、売れるようになる早い方法です。

まずは、初回接客でアポイントを取ることに集中すること！

そうすることで、見込み客を増やしていくのです。

ぜひ、売れている住宅営業マンのマネをして、あなたも、アポイントが取れるようになってくださいね。

● 住宅営業マンが、契約が、思ったように取れない場合、やるべきこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業と言う仕事をしていると、どうしても、思ったように契約が取れない時期があります。

要は、スランプですね。

売れない状態、いわゆるスランプが続いてくると、おのずと自信がなくなり、

「もしかしたら、自分は一生、売れないのではないか？」

と感じるほどです。私も、ありましたから・・・＾＾；

大切なことは、たとえ売れていなくても、契約が思ったように取れなくても、頭の中だけで考えない！と言うことです。

頭の中で、いくら悩んでも、仕方ありません。

悩んで売れれば良いですが、そのようなことはありえませんよね。

それよりも、売れなかった、お客様に契約を断られ続けている。

はたまた、アポイントすら取れない。

こういう場合は、とにかく、行動することで、スランプから抜け出せるようになります。

では、どのようにすれば良いのか？

まず、今まで契約できた、お客様の契約書と、打ち合わせファイルを、１０件分用意します。

そして、契約できた、お客様の内容を、１件づつ検証していくのです。

例えば、

・この、お客様は初回接客で、どんな話をしたのか？
・いつ、どうやって、アポイントを取ったのか？
・アポイントまでの時間は？
・アポイントは、何か？何かの見学会か？はたまた、ショールームか？
・テストクロージングは、打てていたか？
・商談の内容は、どのようなものだったか？
・競合他社は、何社で、どこの会社だったか？
・初回接客から契約までの、時間は？
・どのようなキャンペーンを使ったのか？
・契約した、お客様の職業と年収は？
・最終クロージングは、どのようにして行ったか？
・契約に対して、お客様から、どのような抵抗があったか？
・なぜ、お客様は、あなた、もしくは、あなたの会社を選んでくれたのか？
・契約は、強引だったか？自然な形だったか？
・今も、その、お客様のところに、抵抗なく、あいさつに行けるか？
・契約した、お客様のお家の場所は？地図に丸いシール貼っていく。

これらのことを、１件づつ、丁寧に、内容を思い出しながら、ノートにまとめて行きます。

それを、１０件で良いので、繰り返し、見直して行くのです。

そうすると、あなたの、お客様のターゲットや、得意な、お客様の特徴に、年収がいくらぐらいの、お客様と契約できているのか？

また、初回接客での、良かった点や、商談内容などの良かった点を、洗い出していくのですね。

すると、あなたの得意な営業の方法が、見えてきます。

あとは、その内容をまとめて、あなたの売れる台本にしていけば良いだけです。

せっかくの成功事例があるのですから、それを活かさないと、本当にもったいないです。

でも、このようなことを、実践している住宅営業マンの方は、非常に非常に、少ないです。

ちなみに、私は、何回も何回も、同じことをやりました。

結果、自分のターゲットとする、お客様としか商談しない。

土地は、自分では絶対に探さない。

お客様の年収は、いくら以上。契約できない、ある職業の方とは、絶対に商談しない。

初回接客から、テストクロージングをかけていくことで、売れる！

このようなことが分かるようになり、上手く売れるようになりました。

よく、失敗例を知りたがる住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

これは、あまり意味がありません。

余計なことに、時間を使うだけです・・・

それよりも、せっかくの契約していると言う、成功事例があるのですから、それを、マネしていけば良いのです。

これを行いだすと、集中していくので、スランプで悩んだりすること自体が、なくなってしまいますよ。

悩むよりも、行動です！やった人間だけに、結果はついてきますよ＾＾

● 「筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにして、お客様に伝えたいことを、伝えていますか？

住宅営業マンが、口だけで説明しても、お客様の印象には残りません。

やはり、一番効果的な方法は、大きな方眼紙に、カンタンな絵を描きながら、お客様に伝えていく方が、より効果的です。

方眼紙の上で、絵を描きながら、お客様と話をしていると、お客様も前のめりになってきます。

すると、お客様の買う気がＵＰしてくるので、お客様から質問が出てきます。

それをまた、筆談しながら応えていくことで、お客様の満足がどんどんＵＰしていきますよ。

その結果、カンタンにアポイントも取れてしまいます。＾＾

注文住宅は、商品が見えません。当たり前ですね、これから造るのから。

お客様は、商品が見えないので、どこの住宅会社に頼んで良いものか、分からないのですね。

それを、大きな方眼紙の上に、太いサインペンで、お客様が理想としている家のイメージを、見える化してあげるのです。

お客様からすると、自分達の求めている住宅が、方眼紙の上で見えてくるので、買う気がＵＰしてくるのですね。

そして、お客様の買う気がＵＰしたタイミングを見て、自然にアポイントへ、つなげていけば、カンタンに、アポイントは取れてしまいますよ。＾＾

初回接客で、筆談をしながら、アポイントへつなげる方法は、こちらで解説しています。

● 効果的な、お客様へのヒアリングの仕方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ヒアリング、いわゆる聞き取りですね。

初回接客では、当然、お客様に聞き取りを行うのですが、その聞き取る内容を間違っている住宅営業マンの方も多いです＾＾；

聞き取りと言うと、お客様の年収や家族構成、建て替えか、土地なしか、時期はいつごろか・・・

これって、普通にお客様にイヤがられてしまいます。

受付と称して、アンケートを取ることも同じですね。

これは、ヒアリングというより、単なるお客様の個人情報の取得にすぎません。

このような個人情報の取られ方をされると、お客様は、嫌悪感を抱きます。

そうなると、電話も出てもらえなくなりますし、まず追客に入っても、効果が現れません。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、まずは、ヒアリングの順番を変えることです。

まずは、お客様の要望をヒアリングすること。要は、どんな家が建てたいのか？どんなことが知りたいのか？

これを確認することが、先なんですね＾＾

そして、先に、まずはお客様に情報をすべて与えてあげる。

お客様が、納得して満足された後に、お客様の個人情報を教えていただく。

この順番を間違えてしまうと、すべて上手く回らなくなってしまいます。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買うとします。

気に入った良いクルマがあり、そのクルマを購入することを決める！

そして、ローンを組むために、銀行へ行きますよね。

そのとき、窓口では、みなさんの仕事や会社名、勤続年数や年収などなど、いろんな個人情報を聞かれます。

審査が通らないと、クルマが買えないので、普通に答えると思います。

これは、もう欲しいクルマが決まっているからこそ、そのクルマを手に入れたいからこそ、個人情報を教えるのです。

これを、住宅営業に当てはめてみると分かります。

お客様は、まだ何も家づくりのことは理解していない。建てたい家も、イメージできていない。

ということは、買う気もＵＰしていない・・・

そのような状況で、個人情報をしつこく聞かれたら、売りつけられるかも！と普通に嫌悪感を感じてしまいます。

順番が逆ですよね＾＾；

このような状態では、アポイントはおろか、追客すら難しいです。

そうならないためにも、まずは、

・お客様の欲しい家、建てたい家をヒアリングする。
・そして、それを実現するためには、どうすれば良いのか？教えてあげる。

お客様が、実現したいと感じたときに、はじめて、個人情報を聞き取ることに意味が出来ます。

お客様が、個人情報を教えるときは、あなたから、何かしらのアドバイスが欲しいからですね＾＾

ヒアリング一つとっても、順番を間違えてしまうと、逆効果になってしまいます。

でも、ヒアリングって、口だけでやろうとすると、非常に難しいです。

一番カンタンなのは、筆談しながら、お客様の要望を聞き取っていく方法ですよ＾＾

● チラシや、ＤＭの反応率は高い方が良いです。しかし、もっと大切なことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

いろんな住宅会社さんが、思考を凝らして、チラシやＤＭの内容を研究していると思います。

お客様からの反応が欲しいから、当たり前ですね＾＾；

たしかに、チラシやＤＭの反応率は高い方が良いに決まっています。

ただ、それよりも大切なことがあります。

それは、ポスティングでも、ＤＭやニュースレターでも、出し続けること！

もちろん、一発逆転で、お客様の反応を得るようなチラシやＤＭを作成して、一撃必殺を狙うことも大切です。

でも、それよりももっと大切なことがあります。

それは、あなたの会社の存在を、常にお客様に知らせていくという姿勢ですね。

ピザ屋さんが良い例です。

私の家のポストにも、毎回毎回、ピザ屋さんのチラシが入っています。

しかし、そんなにピザを頼むわけではないので、すぐに捨ててしまいます＾＾；

ただ、あるとき、突然、「よし！今日はピザにしよう！」と思い立つときがあります。

そのときに、あるピザ屋さんのチラシが入っていたら？

もし、チラシがなくても、チラシを入れてくるピザ屋さんの名前が記憶に残っていたら、当然、インターネットで調べて、ピザを注文します。

このように、お客様って、いつ何時、動き出すのか分からないのです。

だからこそ、そのときのために、チラシやニュースレターで、あなたの会社の存在を知らせておくことが重要なんですね。

一発逆転の発送も良いですが、コツコツと続けていくことの方が、絶対に確実ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。