● コンサルタントをお願いしようか随分迷ったものですが、金額の何倍もの価値があったと思います。

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・コロナ禍だからこそ、効果バツグン！お客様の信頼を得る訪問営業のコツとは？

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それでは、本題です。

住宅営業の売れる台本！つまり、１本の基本のストーリーをつくっておくのは、非常に有効です。

大きな幹のストーリーを、きちんと描いたあとに、小さな枝葉をつけたしていく感じです。

多くの方は、小さな枝葉、つまりテクニックや応酬話法にこだわりすぎている傾向を感じます。

まずは、お客様を満足させること。これが非常に大切なのです。

初回接客で言うと、お客様の知りたいことを、きちんと教えてあげることが、できるかどうか？

もし、お客様から、構造や設備の質問があったからと言って、それに集中して説明してしまうと危険です。

なぜなら、いろんな会社を見学してまわり、構造や設備についての知識だけ、植え付けられている可能性が大いにあります。

それを、一旦、ゼロにしてあげて、本当にお客様が知りたいことに、お客様自身で気づいてもらうことが大切です。

よくあるパターンが、お客様が展示場で住宅営業マンに説明されて、いざ、家に帰ってみると、結局、何も理解できていないということ・・・

お客様の知りたいことは、家の大きさ、金額、支払いは可能か？

これがわからないと、お客様も検討の余地がないのです。

お客様の知りたいことは何か？

これを、きとんと理解できていると、お客様の信頼を得ることが出来るようになりますよ。

個別コンサルのご感想を、少し、ご紹介させていただきますね＾＾

今現在、売れずに悩んでいる方は、まだまだ、やれることはたくさんあります。

ただ、正しい営業の方法を知らないだけと言う方が多いです。

売れている人は、それを実践しているにすぎません。

普通は、正しい方法で、営業を研究して、正しい方法で実践すれば、多くの方は、売れるようになるはずです。

今、売れている人だって、あなたと、何ら変わらない同じ人間なのですから＾＾

やればできるはずです！

あなたも、こちらを実践すれば、売れるようになりますよ。

● 【本日２４時まで！】夏のサマーキャンペーン！音声セミナープレゼント！

こんにちは、渋谷です＾＾

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期間限定！夏のサマーキャンペーン！音声セミナープレゼントは、本日２４時までです。

内容は、私の教材を、ご購入された方、全員に、以下の、音声セミナーを、プレゼントさせていただきます。

音声セミナーは、どの内容も、誰でも、カンタンに、すぐ、実践できる、内容になっています。

夏の、サマーキャンペーンの対象の、教材は、今現在、販売中の教材、すべてが対象となります。

夏のサマーキャンペーン！は、本日２４時に、終了いたします。

● 住宅営業のコツ、一生懸命に仕事をしていると、ふと、違うところから、お客様が現れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

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【あと残り２日！】夏のサマーキャンペーン！音声セミナープレゼント！

１）コロナ禍でも新規のお客様を、住宅展示場に呼び込む方法
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さて、今回は、売れている住宅営業マンの方々も、経験したことのあるお話です。

住宅営業マンのみなさんは、「水の流れがくる」という、言葉を聞いたことはありませんか？

カンタンに言うと、一生懸命に営業活動を行っていると、ふと、まったく違うところから、契約できるお客様が浮上してくるということです。

私も、最初は、上司や先輩に聞いたことはありましたが、そんなのは、売れているから、言えるんだ！と思っていました。

しかし、おっとどっこい、これが実際にあるのです。

私も何回も、経験をしました＾＾

例えば、もう、ある月の３１日の夜のことです。

私の見込み客は、ゼロ！完全に、次月は、契約することが不可能な状態・・・

そんなとき、目の前にいた先輩が、一生懸命に電話打ちをしていました。

最初は、もうダメだと思っていた私が、その先輩を見ているうちに、電話をはじめていきました。

もう、夜の８時を回ったときのことです。

電話口に出た、お客様が、

「おー、ちょうど良かった！こちらから連絡しようと思ってたんですよ。来月、渋谷さんで決めるから！期待してて！」

と、あっという間に、契約が決まってしまいました。

まだまだ、あります。

初回接客のときに、親戚一同で、来場されたお客様がいました。

もう、なんというか、建てる本人よりも、ご親戚の方々のほうが、ボロカス言ってくるのです。

ちょっと、本気で、私も頭にくるようなことも、バンバン言われました。

私は、心の中で、「早く帰れー！」と思っていましたが、それは出来ずに、きちんと、いつも通りに、接客を終えました。

しかし、お客様が私には、まったくいません・・・。

やることがないので、そのお客様に手紙や資料を、どんどん送っていました。

ボロカスに言われたので、電話するのがイヤだったんですね＾＾；

すると、先輩から、

先輩
「おい！努力は認めるけど、もう、その人はいいよ！今、電話して、ダメなら、もう他に行け！」

そう言われ、私は、そのお客様に、ドキドキしながら電話をしたのです。

すると、

お客様
「あー、いつもありがとう！今度の日曜日、そちらに伺いますよ！＾＾」

そして、展示場に来られたお客様に、聞いてみたのです。

私
「ご親戚の方々は、いらしていないのですか？」

お客様
「あー、あんなの連れてきたら、うるさくて仕方ないから＾＾こないだは、うるさかったでしょー、すいませんね」

このあと、すんなりと、ご契約。

これだけではありません。

本当に、一生懸命に営業を行っていると、自分の狙っているお客様以外のところから、ふと、見込み客が現れてきます。

本当に、これだけは不思議ですが、売れている住宅営業マンのみなさんも、まったく、同じこと言われます。

見込み客がいない、売れない・・・と諦める前に、前向きの行動してみてください。

水の流れが、引き寄せられてきますよ＾＾

今回は、ちょっと、現実ばなれのような、お話ですが、一生懸命に営業をすること自体が、おそらく、お客様に伝わるのだと思います。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● 住宅營業のコツ、初回接客では、まず、お客様の話を聞いていくことから始めましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、初回接客で上手く、お客様とコミュニケーションをとるには、お客様に話していただかないといけません。

ただ、普通に、初回接客をやているだけでは、お客様は黙ってあなたの説明を聞くだけ・・・

ということになってしまいます。

私の場合、お客様に説明していても、お客様は聞いているのでしょうが、黙ったまま、何も反応がありませんでした。

そこで、必要になってくることは、お客様に話してもらえるような質問をすることですね。

しかし、ただ質問をすれば良いというものではありません。

住宅営業マン
「お住まい計画はいつ頃のご予定ですか？」

このような質問は、基本的に、お客様の警戒心を強めるだけ・・・

そうではなく、お客様が知りたいこと、もしくは興味があることを、まず最初に探ぐっていく作業が必要になります。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よくお客様から、展示場ではなくて、実際に建てている住宅が見たいと言われるんですよ。だから、最近、私が自分でこのような写真集を作ってみました＾＾」

と、自然な形で、スマートに、お客様に写真集を見せていく。

そのとき、お客様が、その写真集に興味を示してきたら、

住宅営業マン
「このお家などは、◯◯を使っていまして、おしゃれな家になりました。ここの奥様は、お金がもったいないので、オーブンや、お米を炊くジャーなどは、そのまま使うと言っていましたが、先日おじゃましましたら、全部買い揃えて、笑っていましたよ＾＾楽しまれていますよね？」

住宅営業マン
「ちなみに、◯◯さんは、もし仮に、お家を建てるとしたら、どんな感じが、お好きですか？」

と、お客様に写真集を渡して、見てもらうようにしていきます。

すると、何かしら、お客様が話しだしてきます。

そこをすかさず、話を広げ、お客様に、どんどん、話してもらうようにしていくのです。

カンタンに書きましたが、多少練習が必要です＾＾；

でも、この接客の入りができないと、いつまでも、お客様に話してもらえるようにはなりません。

まずは、ここからはじめてみてください。

特に、ロープレを何度も行うと、本番で上手くいくようになりますよ＾＾

ロープレは、やればやるだけ、初回接客が、どんどん上手くなっていきます。

● 住宅営業のコツ、私が実際に、中長期管理客を現場見学会へ、７組同時に、呼び込んだ方法

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、今回は、私が実際に、中長期管理客を現場見学会へ、７組同時に、呼び込んだ方法をお伝えします。

住宅営業マンのみなさんにとって、中長期のお客様とアポイントを取るということは、非常に大切なことです。

しかし、一旦、中長期の管理客になってしまうと、ほとんどのお客様は、動かなくなります。

電話をしても、のらりくらりと、建てるのやら、建てないのやら・・・

そんな中長期管理客に、いきなり現場見学会などのアポイントを迫っても、のれんに腕押し状態です。

そこで、中長期の管理客には、もう一度、買う気をＵＰしてもらう作業が、必要になってきます。

では、どうやるか？早速いきますね＾＾

まず、いきなりアポイントを取ろうとしてしまうと、お客様は、もうすでに、気持ちが冷めていますので、まずアポイントは取れません。

そこで、２ヶ月前ぐらいから、手紙を出していきます。

内容としては、こうです。

「○○さんのご希望のお家に近い、現場がスタートします。大きさも○○坪ぐらいで、○○風のデザインです。まだ、現場がはじまったばかりなので、ご案内は出来ませんが、見学が可能になりましたら、またご連絡させていただきますね＾＾」

このように軽く、手紙で知らせておきます。

次に、また手紙を書きます。

「現場がスタートしましたので、早速、私も見学して参りました。現場監督さんに、確認してみたところ、やはり土地のボリュームから、お家のボリュームも、○○さんのご希望のお家に近い感じです。お施主さんは、○○にこだわられており、そのこだわりを実感しました。図面を出すことはできませんが、参考になる絵を添えておきますね」

図面ではなく、ゾーニング（丸書いてちょん）程度の間取りを、手書きで描いて、添付しておきます。

またまた、手紙を書きます。

「いよいよ、柱が建って家の形が見え始めました。やっぱり、家を大工さんがつくっていく作業を見ていると、爽快感がありますね。きれいな柱が、シュッ！と立っていると、私でもワクワクしてしまいます。お施主さんにも、見学のご了解をいただくことができました。来月の頭ぐらいには、ご案内できると思います。もし、ご興味があれば、見学にいらしてくださいね＾＾楽しいですよー＾＾」

ここで、木の柱が分かるような、家の中の写真を取り添付しておきます。

全体像はダメです。それで、判断されてしまいますので。

そして、いよいよ、誘いの手紙を出します。

「お待たせいたしました。ご見学していただける準備ができました。○月○日～○月○日の間、実際に、ご見学していただくことが出来ます。一応、ご希望の日を書いていただける用紙を入れておきます。もし、ご興味があれば、見学にいらしてくださいね。もし、○○さんの、お近くに私が行くことがあれば、寄らせていただきますので、用紙を準備しておいていただければ幸いです。あっ、すぐに帰りますから＾＾」

ここで、あなたの会社行きの封筒に切ってを貼り、申し込み用紙を、一緒に入れておきます。

興味がある方は、この時点で、封筒で送り返してきます。

そして、お客様に電話をしていきます。

もちろん、この時点で、アポイントが取れるお客様と、取れないお客様がいます。

アポイントが取れるお客様は、そのまま取りましょう。

問題は、アポイントがなかなか、取れないお客様です。

でも、これだけ前から、手紙で知らせていると、かなりの確率で、お客様は悩んでいます。

そこで、こう言います。

住宅営業マン
「まだ大丈夫ですから、ゆっくり、ご検討ください。私が、○○さんのお近くに用事があるときにでも、寄らせていただきますから、そのとき、もしよろしければ、直接、私に手渡してくれれば結構ですから＾＾」

そして、実際に、アポイントが取れなかった、お客様の家に訪問していきます。

実際に、訪問すると、多くのお客様が、気になっていることに気づくと思います。

そこで、直接、アポイントを取ってしまうのです。ここまでやると、７組の集客ぐらいは、上手くいくようになりますよ＾＾

（ただし、今のコロナ禍では、訪問は避けておいた方が良いです。）

要は、手紙と写真で、お客様の気持ちを少しづつＵＰさせていくのです。

少しづつ、家が出来ていく光景を、お客様にイメージしてもらい、見てみたい、という感情をお客様に抱いていただくようにしていきます。

もちろん、写真なんかは非常に有効ですよ。

そのあたりは、いろいろ工夫されてみてください。

でも、アポイントを取ったあとの接客も、ちゃんと考えておかないと、せっかくのアポイントも、意味がありませんからね。

アポイントが取れたら、こちらを実践すれば、ＯＫです。

● 住宅営業あるある！お客様から「おたくの特徴は？」と聞かれたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、住宅営業マンのみなさんは、展示場にやって来た、お客様から、こんなことを、聞かれたことがありませんか？

お客様
「おたくの特徴は、なんですか？」

たまに、いらっしゃいますよね。

このようなお客様は、どこの展示場に行っても、同じことを住宅営業マンに聞かれています。

そんなとき、あなたなら、どう答えますか？

もちろん、特別な特徴を持っている住宅を建てているのであれば、何も問題はありません。

しかし、多くの住宅会社の建てている家は、性能的には、ほぼ横ばいです。

細かいところの特徴はあると思いますよ。

でも、そんな細かいところの説明を、もし、お客様にしたとしたら、これは、すでに、お客様に主導権を握られてしまいます。

では、お客様に、

「おたくの特徴は？」

と聞かれたら、どのように答えれば良いと思いますか？

住宅営業マン
「はい、私共の住宅はですね・・・・・・・・・」

こんな説明で、返したら、ＮＧです。

しかし、意外に、このような感じで説明してしまう方が多いですね。

要は、

・あなたの会社の特徴を説明する前に、お客様の要望が何か？
・どこの会社と比べて、質問しているのか？

これを知る必要があるのです。

もし、すぐに説明してまって、お客様が求めているものと違うと判断されてしまえば、もうそこで終了です。

そこで、お客様の質問には、必ず、質問で返していきます。

お客様
「おたくの特徴は何ですか？」

住宅営業マン
「特徴ですか、ちなみに、どこのメーカーと比べてですか？」

お客様
「いや、どこと比べてというわけでもないんですが」

住宅営業マン
「そうですか？では、どのような特徴のお家をお探しですか？」

お客様
「そうですね、木造で・・・」

住宅営業マン
「木造で？はい、言ってもらって良いですよ＾＾」

お客様
「えー、木造で、地震につよくて、光熱費がかからないとか」

住宅営業マン
「なるほど、木造が良いんですね＾＾」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「木造と、地震への強度、光熱費が安く済む家、ということでよろしいですか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「私共は、木造で、地震強度も十分あり、光熱費を抑えることができます。もっと詳しく具体的に、ご説明することはできますよ」

お客様
「いえいえ、それなら良いんです」

ほとんどのお客様は、これで済んでしまいます。

普通に、答えているだけです。何も説明していません。

でも、多くのお客様は、満足なのです。

なぜか？

必要最低限のことだけを、最初に確認しておきたいだけなのです。

それを、永遠と、自社の家は、と説明を初めてしまうと、もう初回接客は、上手くいかなくなります。

要は、お客様が、「おたくの特徴は何ですか？」と聞いてきて、あなたが、何を説明しても、お客様の納得いく説明はできないのです。

なぜか？

そもそも、そのお客様自身が、本気で質問していないからです＾＾；

あなたの会社の特徴を、説明するタイミングは、お客様の希望を確認して、それに沿った内容で説明していくようにするのです。

そうすれば、お客様の興味がないことを、延々と説明する必要はないですね。

「おたくの特徴はなんですか？」

と聞かれて、すぐに答えずに、すぐさま、質問で返していく。

これが、大切ですよー＾＾

では、どのような方法で、お客様の本当のニーズを聞き取れば良いのでしょうか？

それは、こちらで、分かりやすく解説しています。

● 住宅営業マンのためのヒアリング術「渋谷さんは、どのようにお客様にヒアリングをしていたのでしょうか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、聞き取りについて、以下のような、ご質問をいただきました。

「初回接客にて、お客様の情報を取るように上司から指示されます。
お客様に、どのようなタイミングで、ヒアリングを行えばいいのか分かりません。
渋谷さんは、どのようにお客様にヒアリングをしていたのでしょうか？」

お客様の情報を聞くことは、非常に大切なことです。

しかし、そんなにカンタンには、お客様は教えてはくれません。

そこで、私が行っていた方法は、

筆談で、まずプランを描きながら、自然にその中で、お客様に質問しながら、聞き取りを行っていました。

しかも、プランを描きながらですので、お客様から見ても、違和感がありません。

筆談の良いところは、そのまま方眼紙に、お客様から聞き取ったことを、堂々と、方眼紙に描いていくので、忘れる心配はありません。

次に、お客様のアンケートを使います。

アンケートを見ながら、そのままお客様に聞いていけば良いだけ＾＾

ただ、何もない状態で、住宅営業マンが、口だけで、お客様の情報を、聞き取ろうとするので、お客様は構えてしまうのです。

そこで、

「アンケートの中身を聞いてるだけですよ」

という雰囲気で、お客様に質問していけば良いだけです。

もちろん、聞き方は工夫しないとダメですよ。

ズケズケと聞いたら、お客様も気分を害しますから＾＾；

筆談で、プランを描きながら、要望を聞き取り、アンケートを使って、お客様の建てる気がどれくらいあるのか？

これを聞いていけば良いですよ。

ちょっと練習が必要ですが、すぐにコツはつかめると思います。

詳しくは、こちらを、御覧くださいね。

● お客様にも、契約までの地図を伝えてあげると契約しやすくなりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、住宅営業マンのみなさんは、自分用の契約までの地図は持っていますか？

売れている住宅営業マンの方は、自分なりの契約までの地図があります。

では、お客様はどうか？

お客様は、契約までの地図など分かりません。

まー、お客様にとっては、家に住み始めるまでの地図になりますが・・・

この、家に住み始めるまでの地図を、お客様に渡してあげましょう！

私は、温泉に行くのが好きです＾＾

しかも、かなーり山奥の温泉です。

私のクルマには、ナビは付けていないので、地図を見ながら行くのですが、どうも、地図が苦手で、道によく迷います。

でも、私の場合、温泉旅館という目的が分かっているので、何とかなります。

しかし、もし、温泉旅館の住所や電話番号、はたまた地図がないと、どうでしょうか？

どこに向かって走っていけば良いのか？分かるはずありませんよね。

家造りを考えている、お客様は、この目的地の住所や、そこに行く地図すらない状態です。

だからこそ、住宅展示場に来るんですね。当たり前ですが＾＾；

しかし、いざ住宅展示場で、住宅営業マンから詳しい説明を聞いても、自宅に戻ると、結局、何も分からない・・・

このような状態にあるのが、お客様の現実です。

それは、温泉の効能や温度などを一生懸命に説明して、肝心な地図を渡さないようなもの。

お客様は、目的地すら分からないのに、温泉の効能や温度を説明されている状態なのです。

これが、構造や設備などの仕様の説明にあたりますね。

そんなことよりも、まず、先にやらなければいけないこと・・・

それは、家づくりの地図を、お客様に渡してあげることです。

要は、筆談で、カンタンに分かりやすく説明してあげる。

お客様が、自宅に帰ったあと、

「そうかー、こんな流れになるんだな・・・結局、プランを描いてみないと分からないんだな」

と理解してもらうことが重要です。

そうしないと、アポイントが取れたとしても、当時の私のように、

お客様
「ありがとうございます。それでは・・・」

私
「いえ、あの・・・」

こんな状態になってしまいます。

お客様に、家づくりの地図を渡してあげることで、お客様も、

次は、何を考えれば良いのか？自分達は、一体、どうすれば良いのか？

これが理解できるので、話が早いんですね。

ぜひ、お客様に契約までの地図を教えてあげてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、目的のない電話や訪問は、迷惑営業と判断されてしまいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をしたり、訪問をしたりしていると思います。

いわゆる、追客ですね。

その場合、ただ電話をしてみる。ただ、訪問してみる。

といったような、目的のない追客をしていませんか？

追客する場合、それぞれの行動に目的を持たなければ、意味がありません。

また、何もお客様にメリットがないような電話や訪問は、お客様から迷惑営業と判断されてしまいます。

そうならないためには、電話や訪問に、目的を持たせないと意味がありません。

例えば、

・どんなことで、家づくりを引き延ばしているのか？
・何が、ネックになっているのか？まで聞き出す！
・はたまた、家づくりが伸びている理由は何か？

何か一つでも良いので、目的を持って、お客様に電話や訪問をすることが、非常に大切です。

いざ、追客に入ってしまった場合は、初回接客のやり直しです。

要は、初回接客でやらなければいけないことを、追客で行っていくのです。

決して、いきなりアポイントを取ろうとしてはいけません。

追客の場合は、住宅営業マンのみなさんが、お客様を追えば追うほど、お客様は迷惑がります。

そうではなく、お客様が知りたいこと、家づくりを伸ばしている理由などを、少しづつ、聞き取る作業から入っていきます。

そうしていると、お客様の方から質問が出てきたりするんですね。

お客様から質問がでてくれば、その質問の資料を送り、また電話などをする。

こうやって、少しづつ、アポイントにつなげていく必要があります。

再度、アポイントを取るまでの段階を、低く低く設定しながら、その一つ一つに目的を持たせる。

そして、お客様の反応が温まったな、と感じたら、そこではじめて、アポイントの打診をしてみると上手くいきますよ＾＾

追客から、商談に上げる方法は、こちら！

● 意外に多くの住宅営業マンがやっていない効果がある方法

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、効果があるのに、意外に多くの住宅営業マンの方が実践していないことです。

初回接客で、お客様とアポイントが取れても、取れなくても、ぜひ、やった方が良いことがあります。

それは、初回接客が終わり、お客様が帰るとき・・・

もう一度、住宅展示場の案内をするということです＾＾

これって、意外にやっていない方が多いです。

住宅展示場に来場してくる、お客様は非常に緊張しています。

なので、最初の案内のときは、展示場を詳しく見ていません。

しかし、初回接客が一段落し、お客様の緊張がほぐれているときに、もう一度、展示場を案内すると、お客様の反応が違います。

特に、アポイントが取れた場合は、非常に効果が高いです。

何度も、商品を見せていくと、お客様から質問がきたりします。

すると、もう一度、着座する場合も出てきます。

こうなれば、お客様との距離も縮まりますし、何より、次のアポイントが、濃い内容になっていきます。

せっかく、初回接客で、お客様の緊張がほぐれているのですから、そのチャンスを見逃すのはもったいないですね。

初回接客を終えたあと、もう一度、展示場を案内してみてください。

「それでは、ありがとうございました」とそのまま、お客様を帰してしまうのは、非常にもったいないので。

初回接客では、ちょっとしたコツで、お客様との距離を縮められますよ。