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意外に多くの住宅営業マンがやっていない効果がある方法

2022年8月20日(土)

● 意外に多くの住宅営業マンがやっていない効果がある方法

こんにちは、渋谷です^^

さて、今回は、効果があるのに、意外に多くの住宅営業マンの方が実践していないことです。

初回接客で、お客様とアポイントが取れても、取れなくても、ぜひ、やった方が良いことがあります。

それは、初回接客が終わり、お客様が帰るとき・・・

もう一度、住宅展示場の案内をするということです^^

これって、意外にやっていない方が多いです。

住宅展示場に来場してくる、お客様は非常に緊張しています。

なので、最初の案内のときは、展示場を詳しく見ていません。

しかし、初回接客が一段落し、お客様の緊張がほぐれているときに、もう一度、展示場を案内すると、お客様の反応が違います。

特に、アポイントが取れた場合は、非常に効果が高いです。

何度も、商品を見せていくと、お客様から質問がきたりします。

すると、もう一度、着座する場合も出てきます。

こうなれば、お客様との距離も縮まりますし、何より、次のアポイントが、濃い内容になっていきます。

せっかく、初回接客で、お客様の緊張がほぐれているのですから、そのチャンスを見逃すのはもったいないですね。

初回接客を終えたあと、もう一度、展示場を案内してみてください。

「それでは、ありがとうございました」とそのまま、お客様を帰してしまうのは、非常にもったいないので。

初回接客では、ちょっとしたコツで、お客様との距離を縮められますよ。

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住宅営業マンが、初回接客で、お客様に話しかけても無視されない方法

2022年8月19日(金)

● 住宅営業マンが、初回接客で、お客様に話しかけても無視されない方法

こんにちは、渋谷です^^

住宅展示場に来場してくるお客様で、いくら話しかけても、無視されてくるお客様がいらっしゃいませんか?

住宅営業マン
「あのー、そちらのキッチンは、○○になっていまして・・・」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「こちらの展示場は、○○を想定していまして・・・」

お客様
「・・・」

こういうお客様って、特に気が小さい方は、本当に気を使ってしまいます^^;

とにかく、何も答えてくれないのですから・・・

こういうパターンの場合、多くの住宅営業マンの方は、お客様の後ろから、話しかけている場合が多いです。

私がそうでした。

まず、アンケートをアドバイザーさんにお願いして、お客様が展示場内に入ったら、そのあとから、私が出て行く。

すると、当然、お客様はすでに展示場内を見学しているので、私はお客様の、後ろから話しかける状態になってしまっていました。

ある日、上司から、

上司
「おい渋谷!お客さんが来たら、すぐに出ろ!」

そうです。

私は、お客様にアンケートのお願いをするのがイヤで、アドバイザーさんに頼っていたのです。

そして、お客様がアンケートに記入したのを確認して、はじめてお客様の前に、姿を現していました。

これでは、初回接客が上手くいくはずもありません。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様が来場してきたら、すぐに、玄関に出向に行きます。

ここは、スピードが必要です。もう上着を着て、構えておく必要がります。

そして、コツは、玄関でお客様を、自己紹介を使って一度止めてしまうこと!

住宅営業マン
「すいません、自己紹介だけさせてください」

自己紹介を、焦らずにゆっくり行い、あなたのペースに巻き込んでいきます。

お客様の名前を確認し、

住宅営業マン
「○○様、では、こちらからご案内させていただきます」

と、あなたが先に展示場に入り、お客様があなたの後ろから付いてくるようにしていきます。

すると、あなたが、お客様に話かけようと後ろを振り向き、お客様に話しかける。

この体制、位置を確保しておけば、お客様は目の前から、話しかけれれるので、完全にムシをしづらくなります。

2階への案内も同じです。2階へ上がるのは、まず住宅営業マンであるあなた。

そして、その後を、お客様が付いてくるという形ですね。

常に、このポジションを維持していくようにすると、自然な形で、お客様に話しかけられるようになります。

お客様も、後ろからではなく、目の前から話しかけられるので、答えやすいんですねー^^

意外に、できていない住宅営業マンの方が多いので、ぜひ意識してみてくださいね。

契約が取れるか、取れないか?は、初回接客が、大きな影響を与えますよ。

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トップ住宅営業マンが実践している!売り込まないで、売る方法。

2022年8月17日(水)

● トップ住宅営業マンが実践している!売り込まないで、売る方法。

こんにちは、渋谷です^^

家の購入を検討しているお客様は、住宅営業マンに売り込まれるのを嫌います。

これは、どの業界でも同じですね。

先日、このようなことがありました。

ある家具屋さんに、家具を見に行きました。

すると、大きな声で、家具屋さんの店員さんが、お客様であろう家族に弾丸のように説明していました。

店員さん
「今は、本当にお買い得なんですよ!」

お客様
「・・・」

店員さん
「まー、ここだけの話なんですが、今は円安でしょ?だから、この革も実は、本当に高いんです。でもうちは、お客様のために、値段を抑えています」

お客様
「・・・」

店員さん
「ソファーは、何十年と使用した方が絶対にお得です。安いものは、あっという間に、ヘタれてしまいます。その点、この革は張替えもできますので、長い目で見たら、これぐらいの金額の方がお買い得なんですよね」

これが、永遠とつづいていました。そのあいだ、お客様は、何も言わないで立っていました。

私は、これは断られるぞ・・・と思っていると、突然お客様が、

お客様
「明日まで、時間をください。考えてみたいので」

店員さんは、あきらかに同様していました。

店員さん
「そ、そうですか、もちろんですよ・・・」

奥様
「うちも、いろいろローンがありますので・・・」

店員さん
「でも、本当に今がお買い得なんですよ!例えば」

店員さんの話を区切り、

お客様
「1日考えて、明日また来ますので」

店員さん
「今日は、セールなので、明日はもう売れているかもしれませんが、よろしいですか?」

お客様
「構いません・・・」

店員さん
「そ、そうですか、では明日は、何時頃にいらっしゃいますか?」

お客様
「わかりません」

店員さん
「では、特別に、明日までお取りしておきましょうか?」

お客様
「いいえ、他の方の迷惑になりますので、結構です・・・」

もう、このお客様は、多分二度と来ません。すでに、お客様の顔が怒ってましたから^^;

今度は、その店員さんが、私のところにやってきました。しかも、2人がかりで・・・

そして、また同じソファーの説明を私にしてきたのです。

店員さん
「この革はですねー・・・」

そもそも、私は革のソファーは好きではありません。なのに、革の高いソファーの説明をはじめてきます。しかも、2人がかりで・・・

このように、お客様の要望も聞かずに、いくらアピールしても、ニーズがないものを売ろうとしてもムリです。

これが、典型的な売り込み営業ですね。

ただ、家具やクルマなどの場合、商品そのものが存在します。

お客様が、他のお店を見て、ドンピシャ!に相性が合う場合ももちろんあります。

なので、多少の強引さも必要かも?しれません^^;

しかし、注文住宅は違います。当たり前ですが、商品そのものがありません。

ここがポイントです^^

要は、商品がないので、お客様の信頼を勝ち取った住宅営業マンが勝つわけですね。

信頼を勝ち取るというのは、お客様が、

「あの人に聞いてみよう」

「あの人は、違うことを言っていたな」

「あの人は、自分達の願いを叶えてくれそうだ」

このような状態に、お客様がなることが一番の理想型です。

これを、自然に売り込まずに、やっているのがトップ住宅営業マンの方々です^^

初回接客一つとってもそうです。

お客様に、家づくりのことをすべて教えてあげる。その上で、お客様の信頼を得る。

逆に言うと、すべて教えてあげることで、競合他社の住宅営業マンを振り落とす作戦ですね。

例えば、資金計画でも同じです。

坪単価を、そのまま説明せずに、どうすれば、お金の全体像が把握できるのか?

どうやれば、お客様が検討する材料を準備することができるのか?

これを教えてあげる。その上で、プランを描いて、金額を出してみないことには分からないということを伝えてあげる。

まず、これが大前提です。

そして、競合他社の住宅営業マンが、説明しないだろうことを、先に説明してしまうのです。

単純な話で言うと、

・ライフラインの金額は、どこの会社でも変わらないこと。
・つなぎ融資の金額
・引越し代
・家具の預かり費用
・仮住まいの見つけ方や平均金額

などなど、コツは、住宅会社との契約金額ではなく、お客様の財布から実際に出て行く、金額を教えてあげることです。

すると、お客様とアポイントが、たとえ取れなくても、いろんな展示場を見学したお客様の方から戻ってくるようになります^^

要は、競合他社の住宅営業マンが、

「うちは、坪○○万円です」というと、お客様は、「プランも描いていないのに、なぜ金額が出るの?」

「資金計画を出してみましょうか?」と言って、資金計画をすると、お客様は、「ん?まるで、金額が少ないなー。これ以外に必要なものがあるのでは?」

こうやって、お客様は、競合他社の住宅営業マンの説明を聞くたびに、あなたのことを思い出すようになります。

更に、本当のことを、素直にお客様に伝えてあげること!これが重要です。

「鉄骨と木造住宅。正直言いますと、どちらでもよろしいのではないでしょうか?私にも現実には分かりかねます^^;それよりも、○○さんが、建てたいイメージをきちんと把握してくれて、○○さんの考え方を引き出してくれる会社を基準に選ばれると良いですよ^^」

「ある程度のメーカーさんでしたら、やり方は違えども、基本的な性能は同じです。地震に強い家とか、高気密などは、あまり気にしなくて良いと思いますよ」

「現実的には、担当者で家の良し悪しが決まる部分は大きいです。やはり我々は営業なので、契約数が多いか少ないかで会社には判断されてしまいます。逆にいうと、会社から評価されている担当者のいうことには、会社も耳を傾けてくれますし、融通もきくんですね」

「正直言いまして、我々営業マンは、契約を取ってくるのが仕事なので、契約後はお客様とお会いする時間は少なくなるのは事実です。大切なことは、営業マンのバックに、どのような体制が整えられているか?例えば、設計士や現場監督、はたまたアフターの担当者ですね。これらの体制がきちんとしていないで、営業マンが良かったからと人柄だけでメーカーを決定されるお客様が多いのも事実です」

「会社に評価されている担当者は、それだけ、たくさんのお客様に、ご支持いただいているということですから^^お客様から見ても、腕の良い設計士や、しっかり現場を管理してくれる担当や、評判が良いアフターの人間にお願いできるというのが現実ですしね^^」

ざっと、書きましたが、このような本当のことを話してくれる住宅営業マンをお客様は信用してくれます。

お客様は、無職ではありません^^;それなりの会社などで、それなりの地位を築いているから、家が買えます。

なので、当然、上に書いたことなどは、お客様は百も承知なのです。自分も働いているので理解できます。

それを、普通に、お客様に話してあげることで、お客様からの信頼が厚くなるんですね^^

もちろん、列記して話したらダメですよ。自然にお客様からの質問に答えるような形で会話の中に織り交ぜていくのです。

「我々、営業はどうしても新規のお客様を探さねばいけません。これは、営業なのでどうしようもないです^^;だからこそ、契約後の設計や現場やアフターサービスの充実した会社を選ばれる方が安心です。うちの営業にもいますが、すべて私に任せてください!という言葉は非現実的なんですね。営業マンが家を建てるわけではありませんから^^;」

このように、自分の会社に合った、内容で変化させながら、お客様に伝えるようにしていきます。

例えば、親戚や友達に、家づくりの相談をされたらどうですか?

本当のことを、話してあげますよね^^

その話を、お客様にしてあげれば良いのです。お客様は、まさに、その話が聞きたいのですから・・・

カタログに書いてあることを説明するのでは、お客様は住宅展示場に来る意味がありません。

売れている住宅営業マンの方々は、このポイントをしっかりと押さえています。

お客様が住宅展示場を何件見学して廻っても、プランと金額が出ないことには、検討のしようがありません。

だからこそ、担当者である、住宅営業マンでお客様は選んでしまうんですね。

このお客様の気持ちを理解しておけば、お客様が戻ってくるようになりますよ^^

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住宅営業マンが気をつけること!契約、入金が終わるまで、お客様の言うことは信用しないこと^^;

2022年8月16日(火)

● 住宅営業マンが気をつけること!契約、入金が終わるまで、お客様の言うことは信用しないこと^^;

こんにちは、渋谷です^^

【期間限定!】8月31日(水)まで、夏のサマーキャンペーン!音声セミナープレゼント中!

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・コロナ禍では必至!誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法
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ぜひ、特典の音声セミナーを手に入れてくださいね!

さて、それでは、本題です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「検討して、こちらから電話します」

「他の会社とは、話をしていません」

このような言葉を信じていませんか?^^;

契約、いや、入金があるまで、基本的に、お客様の言うことは信用してはいけません。

「検討して、こちらから電話します」検討などしてくれません。これは、断り文句です。

「他の会社とは、話をしていません」これも、ありえません。^^;

契約書にサインをしていただいたあとに、競合他社の打ち合わせの資料を何度も見せてもらったことがあります。

お客様も、手のうちを、住宅営業マンのみなさんに知られたくないのです。

でも、この気持っていうのは、至って普通のことです。気にしないで構いません。

ただ、住宅営業マンのみなさんは、契約、入金が終わるまで、お客様の言うことは信じない。

この気持が大切です。

契約していただいたあとに、大切にしてあげれば良いのですから。^^

初回接客のテストクロージングの重大さ、聞きづらい事も聞く事。

ニーズのヒアリング、お客様目線が大事だという事。

競合他社については、初回の時にお客様の声として伝える事によって、ふるいにかけられると言う事が分かりました。

何より契約するまで、お客様の言う事を信用しないというのが胸にささりました。

私も、以前、あるお客様と商談していたときです。

そのお客様は、「○○ハウスさんは、がんばってくれてますよー」と言われていました。

言いたいことは、要は、値引きの要求ですね^^;

しかし、いざ、フタを開けてみると、○○ハウスさんでもなく、一番金額が高い住宅会社で、契約をされました。

当時の私は、なんとか契約が欲しくて、値引きの交渉を一生懸命に会社としていました。

でも、現実は、ぜんぜん違ったのです・・・

お客様って、値引きの要求をしてきても、自分達の満足する提案が出てくれば、それはそれで、契約してしまいます。

要は、注文住宅とは、お客様にとって、一生ものです。

単純に金額だけでは、比較していないのですね。

だからこそ、お客様の本当のニーズを確認することが、非常に大切ですよ^^

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7月26日に、無事に契約をいただきました!

2022年8月13日(土)

● 7月26日に、無事に契約をいただきました!

こんにちは、渋谷です^^

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さて、住宅営業マンにとって、はじめての契約は、本当にういれしいものです。

私も同じです。

当時の私は、「もう、契約など取れないのではないか?」と落ち込んでいました。

しかし、初契約できたことで、少しだけ、自信がついたのですね。

今回は、クライアントさんの、住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきましたので、少しご紹介しますね^^

7月26日に、無事に契約をいただきました!

9月にも、もう1組の契約がいただけそうです!

以上、ご報告でした。

本当に、はじめての契約は、うれしいものです。

また、契約が取れたときほど、一生懸命に営業をすると、なぜか、お客様が、どんどん増えていきます。

不思議ですよね。おそらく、気持ちの余裕があるので、本当に、お客様目線になれるのではないか?と思います。

契約が取れたときは、見込み客を増やすチャンスです。

どんどん、新規のお客様をつかまえていきましょう!^^

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なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのか?

2022年8月11日(木)

● なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのか?

こんにちは、渋谷です^^

アポイントは取れるのに、なかなか商談に入れない・・・

このような悩みを抱えている住宅営業マンの方は多いです。

せっかく、初回接客で、現場案内のアポイントを取っても、案内が終わったら、お客様に、「ありがとうございました」と言って、あっさりと帰られてしまう。

これでは、アポイントを取った意味がありません。

アポイントとは、商談に入るために取るものです。

では、なぜ、アポイントから、商談に入れないのでしょうか?

実は、このことについては、私もずいぶん悩んだことがあります。

初回接客を練習して、アポイントの数は増えていく。

しかし、商談客が増えていかないのです。

私も、現場案内から、どうやって商談に入れば良いのか分からず、一生懸命にお客様を説得していくスタイルでした。

ひどいときには、お客様に怒られたり、現場まで、私とお客様で、別々の車で行ったこともあります。

もう、お客様は、帰る気、満々ですよね^^;

しかも、最後は、上司に丸投げです・・・

そもそも、アポイントを取る目的は、商談に入ること!当たり前ですね^^;

でも、お客様は、そんな考えはありません・・・

なぜか?それは、何も考えないで、アポイントにやってくるからです。

要は、お客様も、何のために、現場などを見学に行くのか?理解していないです。

とりあえず、参考になるかな?と思いながら、見に来るだけ。

よほど、自分達で、具体的に話をすすめていないと、お客様から商談に入ってくることは、まずありません。

ぞれでは、どうするか?

それは、住宅営業マンが、きちんとリードしてあげることが重要なのです。

初回接客で、お客様とアポイントを取るときに、YESかNOかの選択肢を投げかける。

あなたの会社の家づくりを見ていただいて、気に入っていただければ、前向きに話をすすめさせてくれるのか?

これを、きとんと確実に、お客様に確認すること!

曖昧な感じでは、絶対にダメです。

しかし、そのためには、初回接客の筆談で、きちんとお客様に、説明して、納得しておいてもらう必要があります。

お客様が、納得すれば、YESかNOかの打診に、理解を示していただけます。

お客様からすれば、NOという選択肢もあるので、何もリスクはないのです。

ですから、普通に、気に入っていただけたら、前向きに話をすすめさせて下さい、と聞けば良いだけです。

そして、アポイントの後に、ちゃんと時間をいただけるように、話もしておくのです。

これをやらないから、アポイントが意味を成さなくなるのです。

住宅営業マンのみなさんの使命は、契約を取ることなのですから、その可能性があるのか?ないのか?お客様に聞いてみれば良いだけなんですね^^

もちろん、初回接客がダメであれば、お客様はNOです。

NO以前に、アポイントが取れません^^;

アポイントが取れるということは、多少なりとも、お客様は、あなたの会社に興味があるということです。

当たり前ですよね?興味がない会社の現場など、わざわざ、休みの日に見学など行きません・・・

だから、普通に、アポイントを取るときに、お客様の気持ちを聞いてみれば良いのです。

そうしないと、お客様の本音が分からないまま、アポイントを取っても、またそこで初めから接客していかなければいけなくなります。

最初に、商談に入ることを断るお客様が、アポイントの時点で、商談に入る可能性は、非常に低いのです。

それよりも、可能性が高い、お客様とアポイントを取る方が、一番大切なことです。

ぜひ、みなさんも勇気をもって、商談に入れるかどうか?お客様に最初に確認を取るようにしてみてくださいね^^

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有効的な、住宅営業マニュアル教材の使い方

2022年8月10日(水)

● 有効的な、住宅営業マニュアル教材の使い方

こんにちは、渋谷です^^

今回は、現在、販売中の、住宅営業マニュアル教材の使い方です。

一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法

住宅営業マンという仕事は、お客様から契約をいただくことが必死です。

お客様と仲良くしたり、契約していただけないお客様と商談したり、追客することは必要ありません。

これが、大前提にあります。まず、これを頭に入れておいてください。

よく、聞かれることが、契約までの台本やストーリーを、お客様毎に、準備しておく必要があるのか?ということです。

まったくその必要はありません。

むしろ、たくさんありすぎた方が、分からなくなり、逆に売れなくなります。

まずは、1本の、幹となるストーリーをつくり上げる。

そして、その幹の部分に、枝葉を付け加えていくようにしていく。

これで十分です。

このマニュアル教材が、すべての住宅営業マンの方に当てはまるわけではありません。

人それぞれ、環境が異なりますし、性格も違います。

しかし、何か、契約までの基準となるストーリーがないと、なかなか売れるようにはなりません。

私がそうでした。当初は、営業の右も左もまったく分かりません。

先輩に聞いても、「経験を積め!」「腕だよ!腕!」と言われるばかり。

また、営業手法を教えてもらっても、部分部分で、虫食い状態・・・

要は、点と点ばかりが増えていき、まったく、線として見えないのです。

私は、なかなか、契約までの流れをつかむことが出来ませんでした。

まず、経験を積むには時間が掛かり過ぎますし、経験を積まなければ、営業の腕も磨けません。

それまで、会社に残れるかどうか不安でした・・・

それゆえ、初回接客から契約までの、基本となる台本が必要です。

このマニュアル教材は、目的を契約に定め、初回接客から、契約までの台本を、順を追って説明しています。

最初は、部分部分に、集中するのではなく、全体の流れを掴んで欲しいのです。

そして、売れる住宅営業マンの思考が固まれば、部分部分をさらに研究して欲しいと考えています。

まず、トップ住宅営業マンの考え方を身につけ、売れる王道を実践する。

そして、横道が出来れば、その応用方法を付け加えていく。

常に、あなた頭の中に、契約までの地図が描かれていて、今、商談中のお客様は、どの位置にいるのか?

地図通りいかない場合は、新しい道を付け加えていく。

これを繰り返していけば、あなたの環境に合った、オリジナルの住宅営業マニュアルになっていきます。

一番注意しなければいけないこと。

それは、お客様から、断られることを怖がるあまり、最初にクロージングを、かけられなくなることです。

売れない住宅営業マンの方の多くは、このパターンにハマってしまいます。

最初に、あなたに契約するチャンスがあるのか?またはないのか?

これを、きちんとお客様に確認しておく必要があるのです。

これを確認しておかないと、契約するチャンスがないにも関わらず、アポイントを取ったり、ムダな商談を進めてしまうことになりかねません。

たしかに、最初からクロージングをかけることは、非常に不安です。

「もし、断られたらどうしょう?」と頭をよぎると思います。

しかし、お客様に実際聞いてみないと、超能力があるわけではないので、分からないのです。

最初に、契約のチャンスがあるかどうか?確認しないということは、商談しながら、お客様をなんとか、説得していこうという思いがあるはずです。

これでは、住宅営業そのものが、非常にきついのです。

たしかに、粘って、粘って、なんとか、お客様を説得し、やっとの思いで契約を取る。

このような営業手法は、まず続きません・・・

精神的にも、体的にも、かなりキツイからです。

売れ続けるには、売れ続けるだけの理由があります。

ギリギリの状態では、ある年は売れたが、今年は、まったく契約出来ない。

このように、波がある住宅営業マンになってしまいます。

ぜひ、この住宅営業マニュアルを使って、勇気ある、売れる住宅営業マンになってください!

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土地なし客の、買う気をUPさせる方法

2022年8月9日(火)

● 土地なし客の、買う気をUPさせる方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

さっそく、行きます^^

土地なし客の場合、やはり、土地に気持ちが集中している場合が多いです。

また、土地なし客の場合、土地がないので、いろんな住宅会社に土地情報を求めて、見学に行きます。

通常、建て替え客の場合は、そのような行動には出ません。

なぜなら、今すぐ客と思われ、営業攻勢をかけられると感じているからです。

しかし、土地なし客は違います。

何しろ、土地がないのです。これが、普通に断れる理由の一つでもあります。

例えば、テストクロージングをかけても、

お客様
「まだ、土地が見つかっていないので」

と、カンタンに断られてしまいます。

ここで重要なことは、その土地なしのお客様が、あなたの会社の住宅を、気に入っているか、どうか?

ここが非常に、大事な部分になってきます。

これを、先に確認しないと、土地を探しても、意味がありません。

当時の私もそうでした。

見込み客がいなかった私は、土地なし客ばかり、追っていたのですね。

理由は、土地なし客は、土地の情報が欲しいため、住宅営業マンの話を、よく聞いてくれるのです。

アポイントも比較的、カンタンに取れてしまいます。

私は、休みを返上し、土地を片っ端から、探していました。

しかし、お客様に土地を見せると、ぜんぜん、決めてくれないのですね。

お客様
「この土地は、高いねー」

お客様
「なるほど、では、検討しておきます」

ときには、

お客様
「あー、もうマンションを買いましたので」

このように、カンタンに断られてしまいます。

まず、土地なし客が多いから、土地を探しさえすれば、契約できると考えていたならば、それは、大間違いです。

土地なし客を相手にする場合、大切なことが、3つあります。

1)なぜ、注文住宅が良いのか?これは、絶対に確認する必要があります。
1)土地が見つかれば、あなたの会社で、家を建ててくれるのか?
2)全体予算の把握

この、3つが、揃ったら、はじめて土地を探していきます。

もし仮に、そうではない場合、絶対に、土地を探してはいけません。

絶対にです。まず、土地が決まりません。

上記の条件を満たす場合だけ、土地を探すことが大切です。

では、それを踏まえて、どうやって土地なし客の買う気をUPしていくのか?を解説していきます。

まず、土地なし客の場合、土地だけに集中してしまいます。

注文住宅なので、土地の形は、どのようなものでも構わないのですね。

要は、お客様の理想の生活が叶う、住宅環境が揃えば良いわけです。

そこで、いざ、土地を探す場合、当然、総予算から、建物の金額を引いた金額が、土地代となるわけです。

その範囲で、土地を探していきます。

そこで、何件か、ピックアップしていきます。

よくあるのが、土地の図面だけを、お客様に見せることです。

これが、お客様が、なかなか、土地を決められない理由になっています。

そうではなく、

例えば、

住宅営業マン
「よく、他の土地を探している、お客様から言われるのですが、土地だけでは、何がどう良いのか、よく分からないと言われます、○○さんは、いかがですか?」

お客様
「そうなんですよ、どの土地が良いのか?これが分からないんですよ」

住宅営業マン
「そうですよね、土地だけ見せられても、その土地が良いのか、悪いのか、分かりませんよね」

住宅営業マン
「では、土地の上に、カンタンにプランを描いてみましょうか?そうすれば、イメージが沸くと思いますよ^^」

お客様
「え、良いんですか?」

住宅営業マン
「はい、大丈夫です。では、一度、どのようなお家を建てられたいのか?少し、お伺いさせていただいてもよろしいですか?」

と言って、筆談に入っていきます。

そこで、お客様のイメージしている、理想の住まいを、見える化していくのです。

そうすることで、お客様の買う気もUPしてきます。

まずは、初回接客で、ここまで、お客様の気持ちを盛り上げておくのです。

そして、

住宅営業マン
「では、土地の方を探していくので、○曜日の○日、○時頃に、こちらに来られませんか?そのときに、土地の情報と、ある程度のプランを提示させていただきますので」

お客様
「はい、分かりました」

このように、次のアポイントを取りに行きます。

あとは、実際に土地を探し、お客様からヒアリングした内容が叶えられそうな土地を準備しておきます。

私なら、2つぐらいですね。

そして、その土地の上に、手書きでプランを描いていくのです。

例えば、こんな感じです。

これを、土地毎に、何プランか用意し、お客様に見せるのですね。

そうすることで、土地なしのお客様の買う気も、グンッ!とUPしますよ。

あとは、これを繰り返して行けば良いだけです。

なかなか、そこまでする、競合他社はいませんから^^

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしく、お願いいたします。

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住宅営業と言う仕事は、見込み客を、いかに増やしていくかが、売り続けるコツになります^^

2022年8月9日(火)

● 住宅営業と言う仕事は、見込み客を、いかに増やしていくかが、売り続けるコツになります^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんが、初回接客で、お客様とアポイントが取れたとしても、次のアポイントで、商談に入ることを断られることがあります。

このようなときは、決して、お客様にゴリ押ししないことが重要です。

なぜなら、アポイントが取れて、気に入ってくれたら前向きに話を進めさせて下さい。

と言っていても、現場を見たりしたあとに、「NO」と言ってくるお客様は、確実にいらっしゃいます。

しかし、何も怖がる必要はありません。

この時点で、断ってくるお客様は、何か理由があるのではなく、多くの場合、気持ちの問題なのです。

まだ、見学しはじめたばかりなのに、こんなに早く商談に入って良いのか?

何となく、気持ち的に不安があるものです。

しかし、これで良いのです^^

ここで、お客様を逃してあげます。

まず、あなたの会社の家づくりを気に入ってくれているか?確認する。

その上で、お客様に、「気持ちの問題なんですね。分かります^^」と、お客様を逃してあげるのです。

そして、最後に、あなたの会社を忘れられないように、電話や、たまに、顔出し訪問をさせていただいても良いか?きちんと確認するのです。

一旦、アポイントが取れて、逃してくれる住宅営業マンには、心よく、了解を出してくれます。

そうすると、そのお客様の気持ちが固まるまで、普通に追客していけば良いだけです。

競合他社は、どんどん電話をしたり、勝手に訪問したりするので、了解を得ているあなたの株は、自然とUPします。

ましてや、競合他社が、強引に商談に入ろうと粘りでもしたら、もっと、あなたの株がUPします。

このようなお客様は、確実に見込み客です。

この見込み客を、いかに増やしていくかが、売り続けるコツになります^^

ぜひ、断られたからと言って、ゴリ押しはしないようにしましょう!

そのような流れも、きちんとこちらで確認できますよ^^

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住宅営業マンが、構造現場見学会で、アポイントを取る方法

2022年8月8日(月)

● 住宅営業マンが、構造現場見学会で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です^^

今回は、どうやって現場見学会のアポイントを取得していくのか?

具体的にお話いたします。

お客様とアポイントを取るときは、完成現場見学会よりも、

構造現場見学会で、アポイントを取るほうが良いです。

理由は、完成した家が、お客様のイメージに合わないと、お客様は、あなたの会社を見切ってしまう可能性が高くなるからです。

もちろん、注文住宅なのですから、なんでもできるわけですが、お客様は、分かっていても、いざ本物の家を見てしまうと、その家のイメージで判断してしまいます。

完成現場見学会には、その分のリスクが伴うわけです。

逆に、工事中の現場には、木造であれば、木の香りがしたり、コツコツと、家を造っている大工さんを見れたりします。

このような風景をお客様に見せることにより、お客様の買う気がUPしてくるのです。

しかし、お客様は、当然、完成済みの家を見たがります。

もちろん、ものすごく良い家や今すぐ家を建てたくなるような家であれば、何も問題ありません。

しかし、そのような住宅は、金額が非常に高かったりします。

お客様に、その家の金額を質問されて、目が飛び出るような金額では、もともこうもありませんからね。

そこで、構造現場見学会で、アポイントをとりにいきます。

では、どのようにして、構造現場見学会の方へ誘っていくのか?

こちらで、具体的に解説しています。

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