● 住宅営業あるある！お客様から「おたくの特徴は？」と聞かれたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、住宅営業マンのみなさんは、展示場にやって来た、お客様から、こんなことを、聞かれたことがありませんか？

お客様
「おたくの特徴は、なんですか？」

たまに、いらっしゃいますよね。

このようなお客様は、どこの展示場に行っても、同じことを住宅営業マンに聞かれています。

そんなとき、あなたなら、どう答えますか？

もちろん、特別な特徴を持っている住宅を建てているのであれば、何も問題はありません。

しかし、多くの住宅会社の建てている家は、性能的には、ほぼ横ばいです。

細かいところの特徴はあると思いますよ。

でも、そんな細かいところの説明を、もし、お客様にしたとしたら、これは、すでに、お客様に主導権を握られてしまいます。

では、お客様に、

「おたくの特徴は？」

と聞かれたら、どのように答えれば良いと思いますか？

住宅営業マン
「はい、私共の住宅はですね・・・・・・・・・」

こんな説明で、返したら、ＮＧです。

しかし、意外に、このような感じで説明してしまう方が多いですね。

要は、

・あなたの会社の特徴を説明する前に、お客様の要望が何か？
・どこの会社と比べて、質問しているのか？

これを知る必要があるのです。

もし、すぐに説明してまって、お客様が求めているものと違うと判断されてしまえば、もうそこで終了です。

そこで、お客様の質問には、必ず、質問で返していきます。

お客様
「おたくの特徴は何ですか？」

住宅営業マン
「特徴ですか、ちなみに、どこのメーカーと比べてですか？」

お客様
「いや、どこと比べてというわけでもないんですが」

住宅営業マン
「そうですか？では、どのような特徴のお家をお探しですか？」

お客様
「そうですね、木造で・・・」

住宅営業マン
「木造で？はい、言ってもらって良いですよ＾＾」

お客様
「えー、木造で、地震につよくて、光熱費がかからないとか」

住宅営業マン
「なるほど、木造が良いんですね＾＾」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「木造と、地震への強度、光熱費が安く済む家、ということでよろしいですか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「私共は、木造で、地震強度も十分あり、光熱費を抑えることができます。もっと詳しく具体的に、ご説明することはできますよ」

お客様
「いえいえ、それなら良いんです」

ほとんどのお客様は、これで済んでしまいます。

普通に、答えているだけです。何も説明していません。

でも、多くのお客様は、満足なのです。

なぜか？

必要最低限のことだけを、最初に確認しておきたいだけなのです。

それを、永遠と、自社の家は、と説明を初めてしまうと、もう初回接客は、上手くいかなくなります。

要は、お客様が、「おたくの特徴は何ですか？」と聞いてきて、あなたが、何を説明しても、お客様の納得いく説明はできないのです。

なぜか？

そもそも、そのお客様自身が、本気で質問していないからです＾＾；

あなたの会社の特徴を、説明するタイミングは、お客様の希望を確認して、それに沿った内容で説明していくようにするのです。

そうすれば、お客様の興味がないことを、延々と説明する必要はないですね。

「おたくの特徴はなんですか？」

と聞かれて、すぐに答えずに、すぐさま、質問で返していく。

これが、大切ですよー＾＾

では、どのような方法で、お客様の本当のニーズを聞き取れば良いのでしょうか？

それは、こちらで、分かりやすく解説しています。

● 住宅営業マンのためのヒアリング術「渋谷さんは、どのようにお客様にヒアリングをしていたのでしょうか？」

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さて、聞き取りについて、以下のような、ご質問をいただきました。

「初回接客にて、お客様の情報を取るように上司から指示されます。
お客様に、どのようなタイミングで、ヒアリングを行えばいいのか分かりません。
渋谷さんは、どのようにお客様にヒアリングをしていたのでしょうか？」

お客様の情報を聞くことは、非常に大切なことです。

しかし、そんなにカンタンには、お客様は教えてはくれません。

そこで、私が行っていた方法は、

筆談で、まずプランを描きながら、自然にその中で、お客様に質問しながら、聞き取りを行っていました。

しかも、プランを描きながらですので、お客様から見ても、違和感がありません。

筆談の良いところは、そのまま方眼紙に、お客様から聞き取ったことを、堂々と、方眼紙に描いていくので、忘れる心配はありません。

次に、お客様のアンケートを使います。

アンケートを見ながら、そのままお客様に聞いていけば良いだけ＾＾

ただ、何もない状態で、住宅営業マンが、口だけで、お客様の情報を、聞き取ろうとするので、お客様は構えてしまうのです。

そこで、

「アンケートの中身を聞いてるだけですよ」

という雰囲気で、お客様に質問していけば良いだけです。

もちろん、聞き方は工夫しないとダメですよ。

ズケズケと聞いたら、お客様も気分を害しますから＾＾；

筆談で、プランを描きながら、要望を聞き取り、アンケートを使って、お客様の建てる気がどれくらいあるのか？

これを聞いていけば良いですよ。

ちょっと練習が必要ですが、すぐにコツはつかめると思います。

詳しくは、こちらを、御覧くださいね。

● お客様にも、契約までの地図を伝えてあげると契約しやすくなりますよ。

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さて、住宅営業マンのみなさんは、自分用の契約までの地図は持っていますか？

売れている住宅営業マンの方は、自分なりの契約までの地図があります。

では、お客様はどうか？

お客様は、契約までの地図など分かりません。

まー、お客様にとっては、家に住み始めるまでの地図になりますが・・・

この、家に住み始めるまでの地図を、お客様に渡してあげましょう！

私は、温泉に行くのが好きです＾＾

しかも、かなーり山奥の温泉です。

私のクルマには、ナビは付けていないので、地図を見ながら行くのですが、どうも、地図が苦手で、道によく迷います。

でも、私の場合、温泉旅館という目的が分かっているので、何とかなります。

しかし、もし、温泉旅館の住所や電話番号、はたまた地図がないと、どうでしょうか？

どこに向かって走っていけば良いのか？分かるはずありませんよね。

家造りを考えている、お客様は、この目的地の住所や、そこに行く地図すらない状態です。

だからこそ、住宅展示場に来るんですね。当たり前ですが＾＾；

しかし、いざ住宅展示場で、住宅営業マンから詳しい説明を聞いても、自宅に戻ると、結局、何も分からない・・・

このような状態にあるのが、お客様の現実です。

それは、温泉の効能や温度などを一生懸命に説明して、肝心な地図を渡さないようなもの。

お客様は、目的地すら分からないのに、温泉の効能や温度を説明されている状態なのです。

これが、構造や設備などの仕様の説明にあたりますね。

そんなことよりも、まず、先にやらなければいけないこと・・・

それは、家づくりの地図を、お客様に渡してあげることです。

要は、筆談で、カンタンに分かりやすく説明してあげる。

お客様が、自宅に帰ったあと、

「そうかー、こんな流れになるんだな・・・結局、プランを描いてみないと分からないんだな」

と理解してもらうことが重要です。

そうしないと、アポイントが取れたとしても、当時の私のように、

お客様
「ありがとうございます。それでは・・・」

私
「いえ、あの・・・」

こんな状態になってしまいます。

お客様に、家づくりの地図を渡してあげることで、お客様も、

次は、何を考えれば良いのか？自分達は、一体、どうすれば良いのか？

これが理解できるので、話が早いんですね。

ぜひ、お客様に契約までの地図を教えてあげてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、目的のない電話や訪問は、迷惑営業と判断されてしまいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をしたり、訪問をしたりしていると思います。

いわゆる、追客ですね。

その場合、ただ電話をしてみる。ただ、訪問してみる。

といったような、目的のない追客をしていませんか？

追客する場合、それぞれの行動に目的を持たなければ、意味がありません。

また、何もお客様にメリットがないような電話や訪問は、お客様から迷惑営業と判断されてしまいます。

そうならないためには、電話や訪問に、目的を持たせないと意味がありません。

例えば、

・どんなことで、家づくりを引き延ばしているのか？
・何が、ネックになっているのか？まで聞き出す！
・はたまた、家づくりが伸びている理由は何か？

何か一つでも良いので、目的を持って、お客様に電話や訪問をすることが、非常に大切です。

いざ、追客に入ってしまった場合は、初回接客のやり直しです。

要は、初回接客でやらなければいけないことを、追客で行っていくのです。

決して、いきなりアポイントを取ろうとしてはいけません。

追客の場合は、住宅営業マンのみなさんが、お客様を追えば追うほど、お客様は迷惑がります。

そうではなく、お客様が知りたいこと、家づくりを伸ばしている理由などを、少しづつ、聞き取る作業から入っていきます。

そうしていると、お客様の方から質問が出てきたりするんですね。

お客様から質問がでてくれば、その質問の資料を送り、また電話などをする。

こうやって、少しづつ、アポイントにつなげていく必要があります。

再度、アポイントを取るまでの段階を、低く低く設定しながら、その一つ一つに目的を持たせる。

そして、お客様の反応が温まったな、と感じたら、そこではじめて、アポイントの打診をしてみると上手くいきますよ＾＾

追客から、商談に上げる方法は、こちら！

● 意外に多くの住宅営業マンがやっていない効果がある方法

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、効果があるのに、意外に多くの住宅営業マンの方が実践していないことです。

初回接客で、お客様とアポイントが取れても、取れなくても、ぜひ、やった方が良いことがあります。

それは、初回接客が終わり、お客様が帰るとき・・・

もう一度、住宅展示場の案内をするということです＾＾

これって、意外にやっていない方が多いです。

住宅展示場に来場してくる、お客様は非常に緊張しています。

なので、最初の案内のときは、展示場を詳しく見ていません。

しかし、初回接客が一段落し、お客様の緊張がほぐれているときに、もう一度、展示場を案内すると、お客様の反応が違います。

特に、アポイントが取れた場合は、非常に効果が高いです。

何度も、商品を見せていくと、お客様から質問がきたりします。

すると、もう一度、着座する場合も出てきます。

こうなれば、お客様との距離も縮まりますし、何より、次のアポイントが、濃い内容になっていきます。

せっかく、初回接客で、お客様の緊張がほぐれているのですから、そのチャンスを見逃すのはもったいないですね。

初回接客を終えたあと、もう一度、展示場を案内してみてください。

「それでは、ありがとうございました」とそのまま、お客様を帰してしまうのは、非常にもったいないので。

初回接客では、ちょっとしたコツで、お客様との距離を縮められますよ。

● 住宅営業マンが、初回接客で、お客様に話しかけても無視されない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様で、いくら話しかけても、無視されてくるお客様がいらっしゃいませんか？

住宅営業マン
「あのー、そちらのキッチンは、○○になっていまして・・・」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「こちらの展示場は、○○を想定していまして・・・」

お客様
「・・・」

こういうお客様って、特に気が小さい方は、本当に気を使ってしまいます＾＾；

とにかく、何も答えてくれないのですから・・・

こういうパターンの場合、多くの住宅営業マンの方は、お客様の後ろから、話しかけている場合が多いです。

私がそうでした。

まず、アンケートをアドバイザーさんにお願いして、お客様が展示場内に入ったら、そのあとから、私が出て行く。

すると、当然、お客様はすでに展示場内を見学しているので、私はお客様の、後ろから話しかける状態になってしまっていました。

ある日、上司から、

上司
「おい渋谷！お客さんが来たら、すぐに出ろ！」

そうです。

私は、お客様にアンケートのお願いをするのがイヤで、アドバイザーさんに頼っていたのです。

そして、お客様がアンケートに記入したのを確認して、はじめてお客様の前に、姿を現していました。

これでは、初回接客が上手くいくはずもありません。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様が来場してきたら、すぐに、玄関に出向に行きます。

ここは、スピードが必要です。もう上着を着て、構えておく必要がります。

そして、コツは、玄関でお客様を、自己紹介を使って一度止めてしまうこと！

住宅営業マン
「すいません、自己紹介だけさせてください」

自己紹介を、焦らずにゆっくり行い、あなたのペースに巻き込んでいきます。

お客様の名前を確認し、

住宅営業マン
「○○様、では、こちらからご案内させていただきます」

と、あなたが先に展示場に入り、お客様があなたの後ろから付いてくるようにしていきます。

すると、あなたが、お客様に話かけようと後ろを振り向き、お客様に話しかける。

この体制、位置を確保しておけば、お客様は目の前から、話しかけれれるので、完全にムシをしづらくなります。

２階への案内も同じです。２階へ上がるのは、まず住宅営業マンであるあなた。

そして、その後を、お客様が付いてくるという形ですね。

常に、このポジションを維持していくようにすると、自然な形で、お客様に話しかけられるようになります。

お客様も、後ろからではなく、目の前から話しかけられるので、答えやすいんですねー＾＾

意外に、できていない住宅営業マンの方が多いので、ぜひ意識してみてくださいね。

契約が取れるか、取れないか？は、初回接客が、大きな影響を与えますよ。

● トップ住宅営業マンが実践している！売り込まないで、売る方法。

こんにちは、渋谷です＾＾

家の購入を検討しているお客様は、住宅営業マンに売り込まれるのを嫌います。

これは、どの業界でも同じですね。

先日、このようなことがありました。

ある家具屋さんに、家具を見に行きました。

すると、大きな声で、家具屋さんの店員さんが、お客様であろう家族に弾丸のように説明していました。

店員さん
「今は、本当にお買い得なんですよ！」

お客様
「・・・」

店員さん
「まー、ここだけの話なんですが、今は円安でしょ？だから、この革も実は、本当に高いんです。でもうちは、お客様のために、値段を抑えています」

お客様
「・・・」

店員さん
「ソファーは、何十年と使用した方が絶対にお得です。安いものは、あっという間に、ヘタれてしまいます。その点、この革は張替えもできますので、長い目で見たら、これぐらいの金額の方がお買い得なんですよね」

これが、永遠とつづいていました。そのあいだ、お客様は、何も言わないで立っていました。

私は、これは断られるぞ・・・と思っていると、突然お客様が、

お客様
「明日まで、時間をください。考えてみたいので」

店員さんは、あきらかに同様していました。

店員さん
「そ、そうですか、もちろんですよ・・・」

奥様
「うちも、いろいろローンがありますので・・・」

店員さん
「でも、本当に今がお買い得なんですよ！例えば」

店員さんの話を区切り、

お客様
「１日考えて、明日また来ますので」

店員さん
「今日は、セールなので、明日はもう売れているかもしれませんが、よろしいですか？」

お客様
「構いません・・・」

店員さん
「そ、そうですか、では明日は、何時頃にいらっしゃいますか？」

お客様
「わかりません」

店員さん
「では、特別に、明日までお取りしておきましょうか？」

お客様
「いいえ、他の方の迷惑になりますので、結構です・・・」

もう、このお客様は、多分二度と来ません。すでに、お客様の顔が怒ってましたから＾＾；

今度は、その店員さんが、私のところにやってきました。しかも、２人がかりで・・・

そして、また同じソファーの説明を私にしてきたのです。

店員さん
「この革はですねー・・・」

そもそも、私は革のソファーは好きではありません。なのに、革の高いソファーの説明をはじめてきます。しかも、２人がかりで・・・

このように、お客様の要望も聞かずに、いくらアピールしても、ニーズがないものを売ろうとしてもムリです。

これが、典型的な売り込み営業ですね。

ただ、家具やクルマなどの場合、商品そのものが存在します。

お客様が、他のお店を見て、ドンピシャ！に相性が合う場合ももちろんあります。

なので、多少の強引さも必要かも？しれません＾＾；

しかし、注文住宅は違います。当たり前ですが、商品そのものがありません。

ここがポイントです＾＾

要は、商品がないので、お客様の信頼を勝ち取った住宅営業マンが勝つわけですね。

信頼を勝ち取るというのは、お客様が、

「あの人に聞いてみよう」

「あの人は、違うことを言っていたな」

「あの人は、自分達の願いを叶えてくれそうだ」

このような状態に、お客様がなることが一番の理想型です。

これを、自然に売り込まずに、やっているのがトップ住宅営業マンの方々です＾＾

初回接客一つとってもそうです。

お客様に、家づくりのことをすべて教えてあげる。その上で、お客様の信頼を得る。

逆に言うと、すべて教えてあげることで、競合他社の住宅営業マンを振り落とす作戦ですね。

例えば、資金計画でも同じです。

坪単価を、そのまま説明せずに、どうすれば、お金の全体像が把握できるのか？

どうやれば、お客様が検討する材料を準備することができるのか？

これを教えてあげる。その上で、プランを描いて、金額を出してみないことには分からないということを伝えてあげる。

まず、これが大前提です。

そして、競合他社の住宅営業マンが、説明しないだろうことを、先に説明してしまうのです。

単純な話で言うと、

・ライフラインの金額は、どこの会社でも変わらないこと。
・つなぎ融資の金額
・引越し代
・家具の預かり費用
・仮住まいの見つけ方や平均金額

などなど、コツは、住宅会社との契約金額ではなく、お客様の財布から実際に出て行く、金額を教えてあげることです。

すると、お客様とアポイントが、たとえ取れなくても、いろんな展示場を見学したお客様の方から戻ってくるようになります＾＾

要は、競合他社の住宅営業マンが、

「うちは、坪○○万円です」というと、お客様は、「プランも描いていないのに、なぜ金額が出るの？」

「資金計画を出してみましょうか？」と言って、資金計画をすると、お客様は、「ん？まるで、金額が少ないなー。これ以外に必要なものがあるのでは？」

こうやって、お客様は、競合他社の住宅営業マンの説明を聞くたびに、あなたのことを思い出すようになります。

更に、本当のことを、素直にお客様に伝えてあげること！これが重要です。

「鉄骨と木造住宅。正直言いますと、どちらでもよろしいのではないでしょうか？私にも現実には分かりかねます＾＾；それよりも、○○さんが、建てたいイメージをきちんと把握してくれて、○○さんの考え方を引き出してくれる会社を基準に選ばれると良いですよ＾＾」

「ある程度のメーカーさんでしたら、やり方は違えども、基本的な性能は同じです。地震に強い家とか、高気密などは、あまり気にしなくて良いと思いますよ」

「現実的には、担当者で家の良し悪しが決まる部分は大きいです。やはり我々は営業なので、契約数が多いか少ないかで会社には判断されてしまいます。逆にいうと、会社から評価されている担当者のいうことには、会社も耳を傾けてくれますし、融通もきくんですね」

「正直言いまして、我々営業マンは、契約を取ってくるのが仕事なので、契約後はお客様とお会いする時間は少なくなるのは事実です。大切なことは、営業マンのバックに、どのような体制が整えられているか？例えば、設計士や現場監督、はたまたアフターの担当者ですね。これらの体制がきちんとしていないで、営業マンが良かったからと人柄だけでメーカーを決定されるお客様が多いのも事実です」

「会社に評価されている担当者は、それだけ、たくさんのお客様に、ご支持いただいているということですから＾＾お客様から見ても、腕の良い設計士や、しっかり現場を管理してくれる担当や、評判が良いアフターの人間にお願いできるというのが現実ですしね＾＾」

ざっと、書きましたが、このような本当のことを話してくれる住宅営業マンをお客様は信用してくれます。

お客様は、無職ではありません＾＾；それなりの会社などで、それなりの地位を築いているから、家が買えます。

なので、当然、上に書いたことなどは、お客様は百も承知なのです。自分も働いているので理解できます。

それを、普通に、お客様に話してあげることで、お客様からの信頼が厚くなるんですね＾＾

もちろん、列記して話したらダメですよ。自然にお客様からの質問に答えるような形で会話の中に織り交ぜていくのです。

「我々、営業はどうしても新規のお客様を探さねばいけません。これは、営業なのでどうしようもないです＾＾；だからこそ、契約後の設計や現場やアフターサービスの充実した会社を選ばれる方が安心です。うちの営業にもいますが、すべて私に任せてください！という言葉は非現実的なんですね。営業マンが家を建てるわけではありませんから＾＾；」

このように、自分の会社に合った、内容で変化させながら、お客様に伝えるようにしていきます。

例えば、親戚や友達に、家づくりの相談をされたらどうですか？

本当のことを、話してあげますよね＾＾

その話を、お客様にしてあげれば良いのです。お客様は、まさに、その話が聞きたいのですから・・・

カタログに書いてあることを説明するのでは、お客様は住宅展示場に来る意味がありません。

売れている住宅営業マンの方々は、このポイントをしっかりと押さえています。

お客様が住宅展示場を何件見学して廻っても、プランと金額が出ないことには、検討のしようがありません。

だからこそ、担当者である、住宅営業マンでお客様は選んでしまうんですね。

このお客様の気持ちを理解しておけば、お客様が戻ってくるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンが気をつけること！契約、入金が終わるまで、お客様の言うことは信用しないこと＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、それでは、本題です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「検討して、こちらから電話します」

「他の会社とは、話をしていません」

このような言葉を信じていませんか？＾＾；

契約、いや、入金があるまで、基本的に、お客様の言うことは信用してはいけません。

「検討して、こちらから電話します」検討などしてくれません。これは、断り文句です。

「他の会社とは、話をしていません」これも、ありえません。＾＾；

契約書にサインをしていただいたあとに、競合他社の打ち合わせの資料を何度も見せてもらったことがあります。

お客様も、手のうちを、住宅営業マンのみなさんに知られたくないのです。

でも、この気持っていうのは、至って普通のことです。気にしないで構いません。

ただ、住宅営業マンのみなさんは、契約、入金が終わるまで、お客様の言うことは信じない。

この気持が大切です。

契約していただいたあとに、大切にしてあげれば良いのですから。＾＾

私も、以前、あるお客様と商談していたときです。

そのお客様は、「○○ハウスさんは、がんばってくれてますよー」と言われていました。

言いたいことは、要は、値引きの要求ですね＾＾；

しかし、いざ、フタを開けてみると、○○ハウスさんでもなく、一番金額が高い住宅会社で、契約をされました。

当時の私は、なんとか契約が欲しくて、値引きの交渉を一生懸命に会社としていました。

でも、現実は、ぜんぜん違ったのです・・・

お客様って、値引きの要求をしてきても、自分達の満足する提案が出てくれば、それはそれで、契約してしまいます。

要は、注文住宅とは、お客様にとって、一生ものです。

単純に金額だけでは、比較していないのですね。

だからこそ、お客様の本当のニーズを確認することが、非常に大切ですよ＾＾

● ７月２６日に、無事に契約をいただきました！

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さて、住宅営業マンにとって、はじめての契約は、本当にういれしいものです。

私も同じです。

当時の私は、「もう、契約など取れないのではないか？」と落ち込んでいました。

しかし、初契約できたことで、少しだけ、自信がついたのですね。

今回は、クライアントさんの、住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきましたので、少しご紹介しますね＾＾

本当に、はじめての契約は、うれしいものです。

また、契約が取れたときほど、一生懸命に営業をすると、なぜか、お客様が、どんどん増えていきます。

不思議ですよね。おそらく、気持ちの余裕があるので、本当に、お客様目線になれるのではないか？と思います。

契約が取れたときは、見込み客を増やすチャンスです。

どんどん、新規のお客様をつかまえていきましょう！＾＾

● なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

アポイントは取れるのに、なかなか商談に入れない・・・

このような悩みを抱えている住宅営業マンの方は多いです。

せっかく、初回接客で、現場案内のアポイントを取っても、案内が終わったら、お客様に、「ありがとうございました」と言って、あっさりと帰られてしまう。

これでは、アポイントを取った意味がありません。

アポイントとは、商談に入るために取るものです。

では、なぜ、アポイントから、商談に入れないのでしょうか？

実は、このことについては、私もずいぶん悩んだことがあります。

初回接客を練習して、アポイントの数は増えていく。

しかし、商談客が増えていかないのです。

私も、現場案内から、どうやって商談に入れば良いのか分からず、一生懸命にお客様を説得していくスタイルでした。

ひどいときには、お客様に怒られたり、現場まで、私とお客様で、別々の車で行ったこともあります。

もう、お客様は、帰る気、満々ですよね＾＾；

しかも、最後は、上司に丸投げです・・・

そもそも、アポイントを取る目的は、商談に入ること！当たり前ですね＾＾；

でも、お客様は、そんな考えはありません・・・

なぜか？それは、何も考えないで、アポイントにやってくるからです。

要は、お客様も、何のために、現場などを見学に行くのか？理解していないです。

とりあえず、参考になるかな？と思いながら、見に来るだけ。

よほど、自分達で、具体的に話をすすめていないと、お客様から商談に入ってくることは、まずありません。

ぞれでは、どうするか？

それは、住宅営業マンが、きちんとリードしてあげることが重要なのです。

初回接客で、お客様とアポイントを取るときに、ＹＥＳかＮＯかの選択肢を投げかける。

あなたの会社の家づくりを見ていただいて、気に入っていただければ、前向きに話をすすめさせてくれるのか？

これを、きとんと確実に、お客様に確認すること！

曖昧な感じでは、絶対にダメです。

しかし、そのためには、初回接客の筆談で、きちんとお客様に、説明して、納得しておいてもらう必要があります。

お客様が、納得すれば、ＹＥＳかＮＯかの打診に、理解を示していただけます。

お客様からすれば、ＮＯという選択肢もあるので、何もリスクはないのです。

ですから、普通に、気に入っていただけたら、前向きに話をすすめさせて下さい、と聞けば良いだけです。

そして、アポイントの後に、ちゃんと時間をいただけるように、話もしておくのです。

これをやらないから、アポイントが意味を成さなくなるのです。

住宅営業マンのみなさんの使命は、契約を取ることなのですから、その可能性があるのか？ないのか？お客様に聞いてみれば良いだけなんですね＾＾

もちろん、初回接客がダメであれば、お客様はＮＯです。

ＮＯ以前に、アポイントが取れません＾＾；

アポイントが取れるということは、多少なりとも、お客様は、あなたの会社に興味があるということです。

当たり前ですよね？興味がない会社の現場など、わざわざ、休みの日に見学など行きません・・・

だから、普通に、アポイントを取るときに、お客様の気持ちを聞いてみれば良いのです。

そうしないと、お客様の本音が分からないまま、アポイントを取っても、またそこで初めから接客していかなければいけなくなります。

最初に、商談に入ることを断るお客様が、アポイントの時点で、商談に入る可能性は、非常に低いのです。

それよりも、可能性が高い、お客様とアポイントを取る方が、一番大切なことです。

ぜひ、みなさんも勇気をもって、商談に入れるかどうか？お客様に最初に確認を取るようにしてみてくださいね＾＾