● 住宅営業マンのみなさんは、お客様から、電話で、お問い合わせが来たら、資料だけ、送っていませんか？
こんにちは、渋谷です＾＾
さて、住宅営業マンのみなさんは、電話で、お客様から、お問い合わせが来たとき、どのような対応を、されていますか？
よくある、パターンが、お客様からの質問だけに答え、よろしくお願いしますと、単純に資料だけを送る。
その後、営業電話をかけていく、もしくは、手紙や資料を、送り続ける。
これでは、その、お客様は、見込み客には、なりません。
せっかく、お問い合わせが来たのに、これでは、もったいないですよね。
そうではなく、まず、電話で、お客様から、お問い合わせが来たならば、カンタンな、初回接客なみの、ヒアリングをしていきます。
例えば、お客様から、問い合わせが、来たのならば、
住宅営業マン
「もし、よろしければ、どのような、ご資料が、よろしいですか？」
多くの、お客様は、ここでは、ほとんど、何も分かっていません。
住宅営業マン
「せっかくなので、◯◯様に、合った内容の資料を、お送りしたいと思いますので、少し、お話を、聞かせていただけますか？」
ここから、カンタンなヒアリングに入っていきます。
住宅営業マン
「ちなみに、敷地は、どれくらいの、大きさでしょうか？」
これで、土地ありか、土地なしか、が分かります。
住宅営業マン
「最近は、平屋を、ご希望する、お客様が多いのですが、もし、よろしければ、ご家族の、構成を教えていただけますか？」
ここで、必要な、住宅の大きさが、分かります。
住宅営業マン
「私共に、ご連絡いただき、本当にありがとうございます。ちなみに、私共の住宅のどこに、ご興味を持たれたのですか？教えて頂けると、勉強になると思いまして」
ここで、あなたの、会社の住宅に、どれくらいの興味が、あるのか？確認します。
住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、もし、ご予算がありましたら、教えていただくと、ご予算に応じて、資料をお送りさせて頂くことが、可能になりますが、いかがでしょうか？」
この場合でも、お客様は、自分達の予算は、あまり把握できていません。
そして、ここで、テストクロージングを、かけていきます。
住宅営業マン
「もし、◯◯様さえ、よろしければ、一度、展示場においでになりませんか？私、渋谷が、お待ちしていますので」
住宅営業マン
「そうすれば、他のお客様のプランや、金額を、具体的に、お見せすることができます。郵送では、そういった、個人情報は、残念ながら、送れないので、いかがですか？」
ここで、一気に、アポイントを取りに行きます。
もし、それでも、お客様が警戒していたら、すぐに、
住宅営業マン
「分かりました。それでは、◯◯様に合った内容で、資料を、送らせていただきます。」
住宅営業マン
「おそらく、少し、むずかしいと思いますので、また、私の方から、ご連絡させていただきます」
住宅営業マン
「本日、郵送させていただきますので、◯曜日には、到着すると思います」
住宅営業マン
「また、そのときに、お電話させていただきますので、分からないことなどありましたら、ご質問くだされば、お答えさせていただきます」
住宅営業マン
「お電話番号は、◯◯で、よろしいでしょうか？」
住宅営業マン
「お電話する、時間帯は、何時ごろが、よろしいですか？」
と、このように、すぐに、追客できるように、電話をする、アポイントを取ってしまうのです。
あとは、これの繰り返しですね。アポイントが、取れるまで、上記と同じ形で、連絡を、続けていきます。
そのうち、アポイントが取れますよ。
・まずは、アポイントを取りに行く
・それで、ダメなら、追客に入る
この順番で、やっていくと、お問い合わせの、取りこぼしがなくなりますよ。
ぜひ、ためしてみて、くださいね。
ちなみに、こちらの、ＤＶＤ/動画版は、８月１１日から、値上げとなります。
