● 初回接客は、必ず、テストクロージングをかけて終わることが、非常に大切ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に対して、テストクロージングをしないまま、展示場から帰していませんか？

例えば、以前の私は、こうでした。

お客様を接客し、いろんな説明をする。

そして、そのまま、アポイントの打診もできないまま、お客様に対して、

私
「本日は、ありがとうございました。何卒、よろしくお願いします」

と、お客様に伝え、そのまま、お客様を帰してしまう。

そして、当日に手紙を書いて、すぐに送る。

何回か、手紙を出して、頃合いを見て、お客様に、ドキドキしながら、電話をする。

私
「家づくりの方は、いかがでしょうか？」

お客様
「まー、検討しています。何かあるときは、こちらから、お電話しますので」

それから、長々と、手紙やニュースレターを送り続ける・・・

そして、再度、お客様に電話をすると、

お客様
「あ、すいませーん。もう、○○ハウスと契約しましたので」

いかがですか？

結局、初回接客で、お客様の気持ちを、しっかりと鷲掴みしておかないと、どうにもこうにも、できないのですね。

だからこそ、お客様と契約するには、住宅営業マンにとっては、初回接客が非常に重要になってくるのです。

たとえ、アポイントが取れなかったとしても、最終的に、テストクロージングを、お客様にかけて、初回接客を終えることができるか？

ここが勝負どころです。

テストクロージングを打つことで、もし仮に、お客様にその気がなければ、無駄な時間を使う必要がなくなります。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きにお話させていただきますか？」

これを、ただ、お客様に伝えるだけで良いのです。

そうすれば、お客様から、何かしらの反応がでてきます。

要は、

「私は、あなたと、契約したいと思っていますよー。お客様は、どうですか？」

これを、お客様に伝えることで、お客様の本音が出てくるのですね。

当然、テストクロージングを打てるような、初回接客を行う必要があります。

だからこそ、最後に、テストクロージングを打てるような、初回接客を行えるようにしておくことが、大切なんですね。

テストクロージングを打つまでの、初回接客の内容は、こちらで分かりますよ＾＾

● 先日、半年振りの受注を無事頂けました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、半年の間、契約が取れないというのは、かなり、きびしい状態です。

しかし、中には、８ヶ月契約が取れなく、それから、一気に、トップセーラーになられた住宅営業マンの方も、実際に、いらっしゃいます。

要は、やり方、営業の仕方次第なのです。

そこには、人間性など、何の関係もありません。

単純に、売れる方法を実践すれば良いだけです＾＾

私の住宅営業マニュアルは、それこそ、１から１０まで解説しています。

作成するのに、２年もかかりましたから＾＾；

数ヶ月で、パパっと作成したものではないのですね。

マニュアルを作成しているときは、気が狂うかと思いました。

それぐらい、丁寧に分かりやすく作成しています。

例えば、分かりやすいように、住宅営業マンとお客様の話を、会話形式で書いています。

いわゆる、セールストークですね。

また、筆談や、資料の写真も、しっかりと添付させていただいています。

実際に、私のマニュアルどおりに実践して、大手ハウスメーカーで、数人ですが、全国１位も取られています。

もう、私より、全然、上ですね・・・＾＾；

あなたも、売れるように、がんばってみませんか？

● 価格が安いか、高いかは、お客様が決めることです

こんにちは、渋谷です＾＾

ハウスメーカーといわれる会社でも、金額に大きな違いがある場合があります。

あなたの会社が建てる住宅は、高いですか？それとも安いですか？

ここで、高い！と感じている住宅営業マンの方は、注意が必要です。

自分の会社が建てる住宅です。それが高いと思う根拠はなんでしょうか？

あなたの会社が提供している住宅が高いか安いかは、お客様が決めることです。

住宅営業マンのみなさんが判断することではありません。

なぜなら、その価格で契約しないと、会社が潰れてしまいます。

さらには、ちゃんとした根拠があって、今の価格設定がされているのです。

されていなければ、もっと問題ですが・・・＾＾；

価格より、メリットの方が大きいと、お客様は、その金額を支払います。

価格より、メリットがないと判断されてしまえば、契約はしてくれません。

単純ですよね＾＾

住宅営業マンの役目は、価格よりも、メリットの方が大きいと、お客様にきちんと納得してもらうことです。

説得ではないですよ。納得です。

お客様に、価格よりもメリットの方が大きいと判断されて、はじめて契約の土俵に上がるわけです。

この基本的なことが出来ていないと、クロージングしても『検討させてください』となるわけです。

要は、お客様が、金額よりもメリットが大きいと確信がもてないんですね。

みなさんもそうですよね？何かしら商品を買おうとしたら、金額に見合った、メリットを考えますよね。

お客様も一緒です。

金額＜メリット

これを、きちんとお客様に納得してもらえているか？これが非常に大切です。

お客様が、納得していないのに、契約を求めても意味がありません＾＾；

まずは、価格より大きなメリット。

こちらを参考にすると、答えが、たくさん見つかりますよ。

● 住宅営業ノウハウ！コロナ禍で、新規の、お客様が減っている場合、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、コロナ禍で、住宅展示場に来場してくる、お客様が減っています。

しかし、ある、アンケートによると、個別相談がしたい！という、お客様がいらっしゃるのも事実です。

その証拠に、私の知り合いも、数名、ガマンできずに、契約をしています。

・「住宅の値段が上る前に！」
・「固定金利が、上る前に!」
・「早く、建てておけばよかった・・・」

と、言っていました。

中には、一瞬で、建売住宅を購入された方も、います。

要は、コロナ禍が、お客様の注文住宅を建てたい！

と言う、気持ちを、ジャマしているのですね。

でも、欲しいものは、欲しいのです。

そこで、住宅営業マンがやることは、決まっています。それは、

お客様に連絡し、アポイントを、個別に取ることです。

お客様が、言っている、個別相談とは、不特定多数の人間が、いない空間ということです。

他の住宅営業マンや、アドバイザーすらいない、あなたと、お客様だけのことです。

この、状況を作り出すには、夜しかありません。

そこで、お客様に、個別に電話して、誰もいない、住宅展示場での、アポイントを取るのです。

夜って言っても、１９時ぐらいですよ＾＾

まー、お客様が、もっと、遅い方が良いと言われるなら、別ですが・・

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 住宅営業の訪問のコツ！コロナ禍でも、効果的な、訪問営業の仕方とは？２／２

こんにちは、渋谷です＾＾

それでは、昨日の続きですね。

住宅営業マンの訪問営業には、２種類あります。

・１つ目は、すでに、お客様との信頼関係がある場合の、訪問営業
・２つ目は、アポイントなしの、単純な、訪問営業

まずは、１つ目の、すでに、お客様との信頼関係が出来ている場合です。

この場合は、訪問すると、喜ばれます。

毎日は、ダメですよ。適当な間隔を空けて、訪問します。

お客様との信頼関係があると言うのは、

例えば、訪問したときに、

お客様
「こんにちは、今、家族で、話し合っているから、もう少し待ってね」

お客様
「いつもありがとう！資料、見させていただきますね」

と言う、言葉が、出てくるような状態のことです。

しかし、今は、コロナ禍なので、やめておいた方が、無難です。

問題は、２つ目の、アポイントなしの訪問営業です。

あなたが、お客様の自宅に、訪問する目的はなんでしょう？

それは、契約が取りたいからですよね。

例えば、あなたが、お休みのときや、夜、ゆっくりしているとき、突然、インターホンがなったとします。

もちろん、何か、約束をしたわけではありません。

そこへ、突然、何かしらの営業マンが、訪問してくるのです。

あなたは、うれしいですか？それとも、迷惑ですか？

このような、お客様目線を持つことが、非常に重要です。

そこで、私が、売れているとき、行っていたのは、あえて、インターホンを押さないと言うことです。

訪問をしても、お客様に会わずに帰るのです。

その変わり、資料に手紙をつけて、お客様の自宅の玄関のところに、置いてくるのです。

資料も、何でも良いということでは、ありません。

初回接客で、お客様と話をしていた中から、お客様の興味がある部分に、付箋を付け、カンタンに説明書きをしておく。

そして、手紙には、

「こんにちは、ＡＢＣホームの渋谷です。
先日、鈴木さんが、気になされていた、○○の資料を、お持ちさせていただきました。
付箋をつけさせていただいているので、一読されてみてください。
本来は、きちんと、手渡ししないと、失礼かと思いましたが、お忙しい中、お邪魔かと思いまして、こちらに、資料だけでもと思い、置かせていただきました。
また、何か、ご質問などございましたら、お気軽に、ご連絡くださいませ。
それでは、お手紙にて、失礼いたします」

と、手紙をつけて、置いておくのです。

これを、今のコロナ禍であれば、こうアレンジします。

「こんにちは、ＡＢＣホームの渋谷です。
先日、鈴木さんが、気になされていた、○○の資料を、お持ちさせていただきました。
付箋をつけさせていただいているので、一読されてみてください。
本来は、きちんと、手渡ししないと、失礼かと思いましたが、このコロナ禍の中なので、こちらに、資料だけでもと思い、置かせていただきました。
また、何か、ご質問などございましたら、お気軽に、ご連絡くださいませ。
それでは、お手紙にて、失礼いたします」

このように、内容を変えれば良いだけです。

これを、何回か行うと、お客様も、あなたに、心を開いてくれるようになります。

例えば、私が、お客様に電話すると、こんなことを言われていました。

お客様
「いつもありがとうございます。インターホンを鳴らしてくれれば、良かったのに＾＾
主人とも、感心して、いつも、渋谷さんのことを、話していますよ」

ここから、本格的な、営業に入っていきます。

ここまで行くと、お客様も電話に出てくれるようになります。

その延長線上に、アポイントのチャンスが来るようになります。

この状態まで、いけば、ほぼほぼ、競合他社を振り落とせます。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 住宅営業の訪問営業のコツ！コロナ禍でも、効果的な、訪問営業の仕方とは？１／２

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、オンラインサロン用の、音声セミナーを録音していました。

音声セミナーの良いところは、クルマで移動中でも、聞けることです。

私も、当時は、音声セミナーを、クルマの中で、常に聞いていましたから。

音声セミナーを聞いていると、なぜか、やる気が出てくるのですね＾＾

さて、今は、コロナ禍です。

なので、訪問営業は、しない方が良いです。

ただでさえ、住宅営業マンの、アポ無し訪問営業は、お客様に、イヤがられます。

例えば、すでに、売れていた、私の場合、

そもそも、お客様の自宅の、チャイムを鳴らしていませんでした。

要は、お客様に会わずに、資料だけ、置いて来ていました。

理由は、カンタンです。

・まず、突然の訪問は、イヤがられる。自分もそうだからです
・通常、訪問する場合、対応は、奥様になる。その場合、化粧などしていないから面倒
・インターホンがなり、見てみると、見に覚えがない人がいる。普通に怖いです・・・

などなど、言い出したら、キリがありません＾＾；

もちろん、お客様に信頼されている場合は、違いますよ。

信頼されている、お客様の場合は、訪問は喜ばれます。

しかし、今のコロナ禍では、それも、おこなってはダメです。

私の場合、戦略的に、お客様の自宅のインターホンを、鳴らしませんでした。

自分が、されたら、イヤだったからです。

なので、実際に、訪問するときは、きちんとアポイントをとっていました。

自分がされて、イヤなことは、お客様も、当然、イヤなのですね。

そういう、お客様目線を、持っていないといけません。

そこで、私は、資料と、手紙を丁寧に丁寧に作成し、インターホンを押さずに、静かに、資料を置いて、帰っていました。

その代わり、資料や手紙には、きちんと、競合他社と差別化できるように、細工していました。

これが、ボディーブローのように、お客様に効いてくるのです。

では、どのように、資料などに、工夫をしていたか？

明日、お話しますね＾＾

それでは、よろしく、お願いします。

● 住宅営業マンの効果的な、自己紹介の方法

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方から、自己紹介カードの作り方という、ご相談をお受けいたします。

結論から言えば、自己紹介カードは、まったく必要ありません。

では、なぜ、自己紹介カードというものが、存在しているのでしょうか？

これには、理由があります。

それは、お客様が契約の決断をするとき、住宅営業マン本人を選んで、契約するという現実があります。

だから、自己紹介カードで、お客様にアピールすれば良い。という考え方自体が、単純すぎて、ナンセンスです。

あくまでも、お客様が住宅営業マンを選ぶときは、全体像の人間力で決めています。

いくら、お客様が住宅営業マンで決めていると言っても、自己紹介カードの内容ではありません＾＾；

また、普通に考えて、あなたに、ある営業マンが自分の自己紹介カードなるものを、渡して来たら、どう思いますか？

まず、住宅営業マンが作成した、自己紹介カード自体が、売り込む気が、むき出しですし、そもそも、気持ち悪いと思いますよ。

だから、自己紹介カードは、お客様にとっては、逆効果なのですね。

では、どのようにして、お客様に住宅営業マンが、自己紹介していけば良いのでしょうか？

それには、２つあります。

まず１つ目です。

それは、お客様との会話の中に、自己紹介を組み込んでいく方法。

一番自然な形は、お客様から質問がある場合です。

お客様
「○○さんの、ご出身はどこなんですか？」

このように、お客様から質問してもらえば、ごく自然に自己紹介ができますよね。

しかし、ここで問題があります。それは、そのような質問を、お客様がしてこないということ。

多くの場合、初対面のお客様自らが、そのような質問はしてきません。

しかし、あくまでも、質問は、お客様からしてほしいのです。

そうしないと、自然な自己紹介ができませんからね＾＾

そこで、このような形を取ります。

例えば、

住宅営業マン
「偶然かもしれませんが、ここ最近、出身が同じところのお客様が、多いんですよね。まー、偶然でしょうけど＾＾」

お客様
「へえー、そうですか。○○さんのご出身は、どこなんですか？」

住宅営業マン
「はい、私は、１８歳まで、○○というところに、住んでいました。もちろん、両親はまだ、住んでいますけどね＾＾」

お客様
「あー、○○の方ですかー」

出身地だけでも、このように話せますよね。

例えば、もう一つ。

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様は、お子様のお受験で、大変みたいでしたよ」

お客様
「お受験ですか？」

住宅営業マン
「ええー、ご両親の面接もあるみたいらしいですね。○○さんのお子様は、どうされるんですか？」

お客様
「いやー、普通で良いですよ」

住宅営業マン
「そうですよねー。でも、今は、ほとんどの方が、大学に行かれますからねー。本当に大変ですよね？＾＾；」

お客様
「まー、そうですよね」

住宅営業マン
「うちにも、良い大学を卒業しているのも、いますしねー」

お客様
「そうなんですか？どこですか？」

住宅営業マン
「いろんな大学がいますよー。私は、二流、いや、三流大学ですけど・・・」

お客様
「どちらですか？」

住宅営業マン
「私ですか？私は、○○大学です」

お客様
「そうなんですね」

いかがですか？これで、大学も自己紹介できました。

これを、スポーツや、ボランティアなどに変更して、事前に考えていれば、自然な形で、お客様に自己紹介できますよ。

もっと、カンタンな自己紹介の方法もあります。

それは、住宅営業マンが書いている、ブログです。

ブログならば、超自然な形で、あなたの自己紹介。つまり、どんな人間なのか？がカンタンに、お客様に伝えることが可能です。

例えば、ブログで家族と遊びに行った写真を載せれば、家族のことも自然に分かりますよね。

実家に帰った記事、自分なりに建築の本などを読んでいる記事や趣味。

何でもブログであれば書けます。

あとは、それを、お客様に見てもらうようにすれば良いのです。

自己紹介カードの代わりに、会話でいくのか？ブログでいくのか？

あとは、あなたが、やりやすい方法を選んで、お客様に自己紹介をすれば良いだけです。

でも、やはり、ブログの方が効果はありますよ。

だって、ブログであれば、お客様は、何回も見れるのですから＾＾

もっと効果的な、自己紹介の仕方も、こちらでは、お伝えしていますよ。

● 売れる住宅営業マン養成講座！１０日間無料メールセミナー

こんにちは、渋谷です。

正しい売れる方法を実践すれば、コンスタントに契約が取れるようになります。

現在、「住宅営業マンのための、売れるコツ！売れるノウハウ！無料メール講座」を、定期的に配信しています。

配信された内容を、そのままマネするだけで、売れるようになりますよ。

例えば、こちらのメール講座だけで、大手ハウスメーカーで、全国１位になられた住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

ちなみに、まったくの異業種から、住宅営業マンになられた方です。

では、どのようにして、売れるようになられたのか？

メール講座でお話しする、売れるコツや売れるノウハウを、単純に実践されただけです。

実は、住宅営業マンの中で、ズバ抜けた結果を出している人と同じような結果を出すのは、それほど難しくありません。

売れている住宅営業マンがやっていることと同じことをすれば良い。

要は、マネすれば良い。ただ、これだけです。何も難しいことはありません。

そうすれば、あなたも、売れる住宅営業マンになれます。

実際に、売れている住宅営業マンのマネをする。

そうすれば、同じ結果を出せるようになることは、当たり前のことです。

まずは、マネをして、あなたも売れる住宅営業マンになってくださいね。

それでは、読者の住宅営業マンの方からの、ご感想を、ご紹介します。

すでに、結果を出されている住宅営業マンの方達からの、ご報告です。

次は、あなたの番です！

無料メール講座で、結果を出してみませんか？

では、具体的に、どんな内容が届くのか？少し、ご紹介しますね。

このメール講座は、無料です。

ご登録いただく際には、本名で名字だけ、漢字でご登録くださいね。

カタカナやアルファベット、ニックネームでの登録は、予告なく解除する場合があります。

ezwebやドコモ、ソフトバンクなど、携帯アドレスでの登録は、メールが正しく届かない場合があります。ご登録頂く場合は、Gmailなどのパソコン用のアドレスをご利用下さい。

では、ご登録は、下記からどうぞ！＾＾

● 住宅営業マンにとって、アポイントは、あくまでも通過点です。商談に入るために、大切なこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのようにして、アポイントを取っていますか？

例えば、敷地調査や、現場見学会、完成現場見学会など、ありますよね。

さらには、工場見学などなど・・・

ただ、ここで注意が必要なのは、あなたの会社で、家を建てる気持ちが、お客様に、あるかどうかです。

お客様の気持ちが、

お客様
「とりあえず、行ってみるか？」

これでは、ダメなのですね。

アポイントが取れたら、そこから、商談に入ることが必要です。

商談に入れない、アポイントだと、本当に時間のムダになってしまいます。

そこで、軽く、テストクロージングをかけてみるのですね。

すると、お客様の本音が見えてくるので、ムダな、アポイントに時間を使わなくてよくなります。

こちらの記事を参考に、アポイントを取るとき、テストクロージングをかけてみると良いですよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんへ、ゴールデンウイークに向けて、追客中の、お客様とアポイントを取っておきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

もうすぐ、ゴールデンウイークですね。

もちろん、新規客獲得も、必至ですが、今、現在、追客中の、お客様とも、アポイントを取っていきましょう！

当然のことながら、新規の、お客様は、一番大切です。

しかし、この、コロナ禍の中、予約制では、初回接客を行える件数が、どうしても、少なくなってしまいます。

そこで、今現在、追客中の、お客様に連絡を取り、ゴールデンウイークに、アポイントを取っておくのです。

お客様が、コロナに対して、心配ならば、夜に、アポイントを取れば良いだけです。

夜ならば、

「他の、お客様がいないので、安心ですよ！」

と、お客様に伝えて、来場を促すのです。

また、私の経験上、夜の住宅展示場での商談は、かなりの確率で、上手くいきます。

やはり、雰囲気が、昼間とは違うのです。

お客様も、何か、特別感を感じます。

何よりも、落ち着いて、商談ができるのですね。

夜の、住宅展示場は、間接照明などがあるため、すごく、落ち着いた空間になります。

そのため、いつも、私が言っている、本音トークが、かなり効果的になってきます。

ぜひ、今のうちから、追客中の、お客様とアポイントを取りにいってくださいね＾＾

もし、アポイントの取り方が、分からないという場合は、こちらが、参考になりますよ。

それでは、よろしく、お願いします。