● 住宅展示場に来場して来た、若いお客様の場合、絶対に注意することとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、若い、お客様が、住宅展示場に来場してきた場合、どのような対応をしていますか？

土地なしだろうが、土地ありだろうが、若い、お客様には、注意しなければいけないことがあります。

特に、土地ありの場合は、もっとも注意が必要です。

そこで、今度のメールセミナーでは、

「住宅展示場に来場して来た、若いお客様の場合、絶対に注意することとは？」

を、お伝えしようと思います。

６月１６日（木）の、夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてくださいね＾＾

● 成績の方は、○○年度は年間で１１棟と１２棟にあと一歩でした。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、オンラインサロンと、グループコンサルの準備をしています。

動画の撮影に、音声セミナーなどなど。

やはり、動画の編集が、結構な時間がかかります。

できるだけ、早く、リリースしたいと考えています。

さて、ここからが本題です。

コロナ禍でも、売れている住宅営業マンは、いらっしゃいます。

一番、コロナが蔓延しているときにでも、１１棟もの成績を、出している方もいます。

ちなみに、大手ハウスメーカーで、かなり高い住宅メーカーです。

「成績の方は、○○年度は年間で１１棟と１２棟にあと一歩でした。」

とにかく、学ぶ姿勢が、すごいですごいのです。

そして、さらに、行動が早い！

まさに、売れる方法を学び、即、実践する。売れるための王道ですね＾＾

いくら、売れるためのコツを、お伝えしても、実際に行動するのは、ごくわずかの方しか、いません。

だからこそ、実践した住宅営業マンが、売れるのですね。

もちろん、売れる方法を、知らなければ、実践のしようがありません・・・

しかし、売れる方法を知っても、実際に、行動する住宅営業マンの方は、ごくわずかです。

売れる方法を知ったならば、即、実践する住宅営業マンだけが、売れるようになります。

● コロナ禍でも、やっぱり、売れている住宅メーカーは、実際にあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

この、コロナ禍でも、きちんと売れている、住宅営業マンの方は、いらっしゃいます。

単純に、今、やれることをやれば良いだけです。

多くの住宅営業マンの方は、コロナだから、年末だから・・・

今、やれることを、やっておかないと、来年も売れません。

売れている住宅営業マンの方々は、常日頃から、やれることを、コツコツと実践しているからこそ、売れ続けるのです。

いかがですか？

コロナ禍で、あきらめるよりも、どんどん、攻めに行っています。

新規事業で、不動産業で、土地の開発。さらには、新規で在来工法の自然素材の住宅への参入。

これは、前々から、準備をしていた結果です。

あなたも、しっかりと売れる準備をすれば、売れるようになれますよ＾＾

● 初回接客の台本は、大きく捉えて、あとから細かく考えていくと良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の基本形を、きちんと押さえていますか？

初回接客は、何も準備をせず、その場その場で対応しようとしても、まず上手くはいきません。

そこで、台本を作成するのですが・・・

この台本作りに、なかなか試行錯誤されている住宅営業マンの方が多いです＾＾；

そこで、まず、初回接客の台本は、最初から細かく作成していくのではなく、まずは、大きく分けて考えていくようにします。

初回接客なのですから、

・あいさつ
・自己紹介
・アンケート
・案内スタート
・雑談
・キッチン
・ユーティリティー
・リビング階段
・２階へ
・着座
・話の入り方
・お客様の要望確認
・説明の許可をとる
・筆談を使って、説明に入る
・お客様の確認を忘れずに
・写真や雑誌を見せる
・資金計画
・アポイント

まずは、このように、大きく細分化してしまいましょう。

そして、この各章に、セールストークなどで、肉付けしていきます。

もちろん、お客様目線で＾＾；

まずは、大きく捉えて、順番を考えたり、接客の流れを組み替えたりします。

次に、細かい、競合他社排除トークや、トラップを考えていくようにします。

まずは、大きく地図をつくる。

そして、その地図に、お客様目線で、いろんなトークを織り交ぜていく。

このように、大から小へ、台本を作成していくと、作りやすいですよ＾＾

こちらのマニュアルでは、詳しく解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 請負契約約款を使って、競合他社を振るいにかける方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社にも、請負契約約款なるものがありますよね。

住宅営業マンのみなさんは、その契約約款の内容をきちんと把握していますか？

意外に、なんとなくしか、分からないという方が多いのではないでしょうか？

しかし、契約約款は、非常に大切なものです（当たり前ですが＾＾；）

もし、家づくりにおいて、お客様とトラブルが発生したときに、その契約約款がものを言います。

お客様も、きちんと説明されていないと、トラブルのとき、非常に大変な思いをすることになります。

幸い、私は、そのようなトラブルにあったことはないですが、他の住宅営業マンでは、裁判までなった事例があります。

この契約約款は、契約する前にきちんと、お客様がわかるように説明してあげる必要があります。

しかし、この契約約款の説明をカンタンに済ませたり、まったく説明しない住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

これは、あくまで契約事なので、そのあたりは、しっかりとしておかなければいけません。

実は、私は、初回接客で手応えがあった、お客様には、初回接客の時点で、契約約款の説明をしていました。

例えば

住宅営業マン
「家づくりには、トラブルがつきものです。お客様側も、きちんとその対処法を知っておく必要があります」

お客様
「なんですか？」

住宅営業マン
「家づくりで、一番トラブルになりやすいもので、言った言わない、ということがあります」

お客様
「そうですね、ありそうですね」

住宅営業マン
「これが、私共の、契約約款と言って、私共とお客様との間での、決まり事になります。こういうの、ご存知でしたか？」

お客様
「いいえ、はじめて知りました」

住宅営業マン
「これは、非常に大切な内容が書かれています。一度、カンタンにご説明いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

ここで、お客様が分かりやすく、包み隠さずに、本当のことを、きちんと説明していきます。

住宅営業マン
「いかがですか、細かい決め事があるでしょ？」

お客様
「そうですね、ちゃんと知っておかないとダメですね」

住宅営業マン
「でも、この契約約款を、きちんと説明しない営業マンもいるんです」

お客様
「そうですかー」

住宅営業マン
「要は、もう慣れているので、軽く考えているんですね」

お客様
「はー」

住宅営業マン
「他の会社の、担当の営業マンに、契約約款の説明を、きちんとしてもらった方が良いですよ」

お客様
「そうですね、それは大切ですね」

住宅営業マン
「たまに、きちんと説明できない担当者もいます。こういう方は、正直言ってどうかと思います」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「自分の会社の契約約款を理解していないと、お客様と勝手な約束をして、あげくのはてには、知らんぷりなんか、よくある話です」

住宅営業マン
「ですから、最初に、おたくの契約約款の説明を聞きたいのですが、と担当者に聞いてみた方が良いですよ」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「普通は、この約款の説明ができないことは考えられません。一つのメーカー選びの基準にしてみてはいかかですか？」

このように、軽くトラップをかけておきます。

すると、お客様が、自分で競合他社の営業マンに、契約約款の説明を求めてくれます。

そこで、きちんと答えられない、住宅営業マンの方は、お客様に不信感を与えてしまいます。

このように、使えるものは、どんどん使い、最初から、競合他社へのトラップをかけておかないと、商談になってからでは遅いのです。

特に、クロージングの時期などに、このようなことを言ってはいけません。

もう、お客様から見れば、競合他社の悪口を言っているとしか思われません。

競合他社への、攻撃は、早めに打っておくのが良い方法です。

そのためには、上記のようなトラップをかけておくと有効です。

正しいことを説明しているのですから、何も臆することはありません。

むしろ、説明できない住宅営業マンの方が、勉強不足なのです。

きちんと、お客様には正しいことを教えてあげてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

今回は、親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法について、お話いたします。

地域にもよると思いますが、家を計画しているお客様の廻りには、意外に、建築屋さんがいらっしゃいます。

私が接客して、上手くいくかなー？と考えているお客様がいらっしゃいました。

しかし、ある日のこと、そのお客様のお母様に、キッパリと断られたのです。

お母様
「息子夫婦が、いろいろ、見学して廻っているみたいで、ご迷惑をおかけしています。」

私
「いえいえ」

お母様
「実は、親戚に工務店がいるので、もう、そこと打ち合わせしてるんですよ。」

お母様
「家を建てるところまでは、私が決めるので、もうご遠慮ください」

もう、これは、完全にアウトのように思えます。しかし、違います＾＾；

意外に、お客様は、親戚縁者には付き合いで、お願いするというのが、本音の場合が多いのです。

私は、実家も建築屋ですし、廻りも建築関係の人間ばかりでした。

ある日、知り合いが、家に来て、こんなことを言っていました。

知り合い
「あー、親戚に頼んで失敗した！」

知り合い
「こちらの要望が通らないというのは納得が出来ない。」

知り合い
「窓をここに、つけてくれと言ったら、そんなところに窓をつけたら良くないやら、まだワックスが終わってないから、早く磨いてくれと言って、工事に来たのが、３ヶ月後だよ！親戚にしないで、メーカーに頼めば良かった！盆正月に顔を見ると腹がたつよ！」

　このように、親戚縁者の付き合いで、家を建てる方は、付き合いで仕方なく、という場合が本当に多いのです。

そこで、家づくりについて、お客様の本音を刺激しに入ります。

私
「そうですか、分かりました。では、私は、もうおじゃまするのは、やめますね＾＾」

お母様
「すいませんね」

私
「せっかく○○さんと出会えたのですから、もう、私は関係ないので、家づくりについて本音でご助言させていただいてもよろしいですか？」

ここで、食い下がると、二度とチャンスは来ません。

あくまで、お客様の意向をくみ、「もう、この人は、営業してこないな」と、思ってもらうことが、非常に重要です。

そこで、こう、切り替えしていきます。

お母様
「ええ、良いですよ＾＾」

私
「実は、私もクルマを買うとき、知り合いで買ったんです。」

私
「最初は、良かったのですが、だんだんと、クルマはこちらから取りに、行かなければいけなくなり、車検もこちらから、連絡しないと、まったく音沙汰なしで、最終的には、エアコンの修理が３ヶ月かかりました。」

私
「安くしていると言われていましたが、他のクルマ屋さんに聞いたら、想像どおり、通常よりも高かったんです。」

私
「私は、もうこのような付き合いは切って、普通にメーカーでクルマを買うことにしました。そうしたら、もやもやが、なくなり、スッキリしました＾＾」

ここで、自分の経験を、お客様に話すことで、共感してもらうのです。

まだ、チャンスはあります。親戚の、工務店を断ってもらえば良いのです。

お母様
「そんなことも、あるんですか？」

私
「○○さんが、よし！家を建てるぞー！と手を上げた瞬間に、いろんな人間がよってくるんです。私もそうですね＾＾；」

私
「まーですねー」

私
「○○さんの、ご親戚は、しっかりされているでしょうから、良い家が出来ると思います。」

私
「ただ、もし仮に、お付き合いで、ご親戚にお願いするとしたら、ある程度の覚悟が、必要になります。」

お母様
「と、言うと・・・」

私
「それは、値引きにしてもそうですし、のちのちの、不具合への対応なども同じです。クレームも言いづらいということが起きてきます。」

お母様
「それは、ありますね・・・」

私
「でも、○○さん、ご家族が、お子さんのため、お孫さんのために、みんなで、手を握り合い、がんばって家づくりをしていけば、必ず良い家が出来ると思います。」

私
「お母様が、何十年も、汗水流しながら、一所懸命に働いて貯めた、大切なお金なのですから。大切に使ってくださいね」

この後、この、お客様から、連絡がきました。

お客様
「渋谷さんに、お願いしようと思います」

私
「良いんですか？お母様は、ご親戚にお願いすると言ってましたよ」

お客様
「いえ、もう親戚にはお願いしません」

私
「なぜですか？」

お客様
「さー、わかりませんが、母が親戚は気にしなくて良いというものですから」

このように、値引きなしで、スムーズに、契約させていただきました。

お客様の本音は、自分達のお金なのだから、自分達が気に入った会社にお願いしたい。

本音は、付き合いで、何千万円ものお金を使いたくないのです。

変に、工務店の悪口などを言うよりも、お客様目線で考えてあげれば、おのずと、あなたが、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● かなり参考になりました。即実践いたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、電話打ちは、効果的なツールの一つです。

訪問営業などは、移動時間や、資料作成など、時間が取られてしまいます。

その点、電話打ちは、動かなくて、お客様に電話さえ、かければ良いので、非常に時間的に有効です。

しかし、意外と、住宅営業マンの方は、電話打ちをしていません。

逆に、売れている住宅営業マンの方は、本当に、よく、お客様に電話をしています。

その繰り返しが、見込み客が出てくる源泉なのです。

こちらの、住宅営業マンの方は、コロナ禍にも、かかわらず、１１棟もの契約をしています。

ちなみに、大手ハウスメーカーです。

当然、金額も高いですよ。

それでも、売れています。

今、注文住宅を建てようとしている、お客様は、コロナ禍において、くすぶっいます。

だからこそ、こちらから、アプローチをかけていくのです＾＾

● なかなか契約も取れませんでしたが、嘘のように売れるようになりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私は上司に、こんなことを言われたことがあります。

「今がんばっていないと、３ヶ月後、きつくなるぞ！」

要は、売れている住宅営業マンの方々も、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんも、今の結果は、過去の自分が作り上げているということです＾＾

逆に言うと、今がんばっていると、あとあと、あなたのがんばりが、結果として現れてくるということですね！

売れるようになるか？いつまでも売れない状態で、悩みつづけるか？

これは、今現在の、あなたの行動で、未来の結果が決まってしまいます。

売れている住宅営業マンの方は、過去に、売れるような行動をしていただけなんですね＾＾

あなたも、売れる住宅営業マンになるために、今から、行動に移してみませんか？

● お客様が、あなたの説明を聞いてくれない原因とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、一生懸命に説明しているのに、お客様が聞いてくれない、という経験はありませんか？

私はあります・・・

私が、一生懸命にカタログを使って、お客様に説明していると、自分でも感じるぐらい、お客様が話を聞いていないなー、とビンビンに雰囲気で感じるときがありました。

私の説明に、お客様は、ウンともスンとも言わない。

質問もしてこない・・・

もう、カタログの説明もつきてしまいます＾＾；

あとはもう、シドロモドロと、いつもどおりの意味不明な説明を繰り返す始末・・・

人間は、人の話を聞くよりも、自分の口で、いろんなことを話たいものです。

ましてや、興味がない、私のカタログに書いてあることを永遠と説明されたら、そりゃ、イヤですよね。。。

私だって、興味のない、面白くない話を、長々と聞きたくはありません。

みなさんも、同じような経験がありませんか？

例えば、スーツ屋さんに行ったとします。

すると、欲しくもないものについて、長々と説明してこられる。

その説明を聞いてしまうと、買わないといけなくなるんじゃ、と感じて、店員さんを思わず無視する＾＾；

そして、お店をあとにする。

どうしても、お客様って、こんなパターンになってしまうんですよね。

そこで、よく耳にする、「お客様の話をよく聞くこと」です。

話上手よりも、話させ上手ですね＾＾

お客様の話を聞こうにも、お客様が、まずは話してくれないとダメですよね？

ということは、話させ上手にならないといけないわけです。

話させ上手になるには？

そうです、質問ですね＾＾

例えば、王道の、

「他のお客様が、おっしゃっていたのですが・・・○○さんは、いかがですか？」

これは、非常に使い勝手が良いですよ。

あとは、

「○○さんの、今のお住まいは、○○ですか？それとも、○○ですか？」

これもカンタンです。

そして、お客様が、いざ、話し出したら、聞く側に回れば良いです。

さらに、お客様の話から、再度質問していき、どんどん、お客様に話してもらう。

これを、筆談でやってみると、お客様と話が盛り上がるようになりますよ。

筆談は、忘れずに、意識してやりましょうね。

筆談の方法などは、こちらで勉強できます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 電話で、バシバシ！アポイントを取る住宅営業マン

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様への電話きちんとできていますか？

一度、中長期管理客になってしまうと、ランクＵＰすることが、通常では難しいです。

ただし、通常ではです。

そんな中、中長期のお客様に電話をして、バンバン！アポイントを取ってしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

私もびっくりしたものです。

それから、私も、その住宅営業マンのマネをして、電話打ちから、アポイントが取れるようになりました。

電話打ちでも、やはり、売れている住宅営業マンのマネをする方が、早く、電話打ちも得意になります。

あなたも、売れている住宅営業マンの電話打ちをマネすれば、どんどん、アポイントが取れますよ＾＾