● 私が、実際に実践していた、契約率が格段に上がる、商談方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、契約を決めるための、動機。

それは、ズバリ！商談の内容、つまり、商談の進め方にあります。

これは、お客様自身が、商談内容を、重視しているからです。

もちろん、お客様自身も、そのことには、おそらく気づいていません。

要は、

「あなたと、商談していたら、楽しい家づくりが、できそうだ！」

と、お客様が、感じるからです。

いくら、良い提案をしても、お客様が、楽しく感じなければ、断られてしまいます。

私が、そうでした。

例えば、私が、自信をもって、お客様に提案していたときのことです。

金額に、プランやデザインも、かなり良いと、自分でも思うぐらい、最終の提案書が完成していました。

もちろん、競合他社の存在もありました。

しかし、会社の上司も、

「これは、確実だな！心配ないな！」

と言われていたのです。

ところが、どっこい！蓋を開けてみると、

最終クロージングを、またずに、お客様から、断りの連絡がきたのです。

まだ、最終の提案も見ないままです。

そこで、私は、

「最終の提案書ができているので、せめて、それだけでも、見てください！」

と、お客様に伝えたところ、

お客様
「いえ、提案書は、見ません！」

私
「え、なぜですか？」

お客様
「見てしまうと、悩みそうですから・・・」

私
「えー、なぜですか？」

お客様
「これ以上、引き伸ばしてしまうと、渋谷さんに、迷惑をかけますから」

私
「分かりました、ただ、一度、お会いさせて、理由を教えてくれませんか？」

そうして、実際に、提案書を持って、夜に、その、お客様のところへ、行ったのです。

すると、やはり、提案書は見ない！と、言うのです。

当時の私は、もちろん、粘りました。

私
「どこのメーカーさんに、お決めになられたのですか？」

お客様
「○○ホームです」

私
「そうなんですか、まだ、１ヶ月もたっていないですよ。もう少し、ゆっくり考えても、よろしいのではないですか？」

すると、ご主人様が、

ご主人様
「それも、そうだね」

すると、奥様が、

奥様
「いいえ、もう、ご迷惑になるので、今月中に決めます！」

私
「理由は、なんでしょうか？」

お客様
「渋谷さんに、リードしてもらって、実際に、本当に家を建てることになって感謝しています」

お客様
「ただ、○○ホームさんと、打ち合わせしていると、楽しいんです」

お客様
「なんか、ワクワクして、時間を忘れてしまって」

お客様
「その場で、いろいろ、プランを描いてくれて、見せてくれると言うか」

お客様
「正直、○○ホームさんとなら、家づくりが、楽しくできるかな、と感じています」

奥様
「もちろん、渋谷さんが悪いと言うわけではないですよ」

お客様
「提案書も、おそらく、私達にが気にいるものだと、思います」

お客様
「だから、見たくないんです。もう、決めましたから」

このときに、私は、はじめて、気がつきました。

よく考えてみれば、私は、もともと、建築事務所で、設計をしていたのです。

そのときは、オーナーさんと、一緒に、プラン内容を打ち合わせし、その場で、図面を書き直したりしていました。

ときには、ノートパソコンを持参し、その場で、ＣＡＤを使い図面を描いていたのです。

建築事務所であれば、当たり前のことです。

しかし、どうでしょう、住宅営業に転職したとたん、そのことを忘れてしまっていたのです。

当時の私は、お客様の要望を聞き、会社に戻り、設計部にプランの訂正を、お願いする。

そして、そのプランを持って、お客様に提案。

これを、単純に、繰り返していたのです。

これでは、お客様は、せっかくの、注文住宅なのに、蚊帳の外になってしまいます。

要は、お客様も、一緒にプランを考えながら、商談をすすめて行きたいのです。

そうすることで、お客様の買う気は、グングン上がってきます。

しかし、私の場合、戸建て住宅は、設計したことが、ありませんでした。

なので、私も、一から、プランの描き方を練習したのですね。

そこから、お客様の前で、実際に、プランを描きながら、一緒に家づくりを行う姿勢で、商談ができるようになりました。

その結果、ぐんぐん！と、契約率がアップしていったのです。

契約できるかどうかは、商談の内容で、決まってきます。

これは、間違いありません。

その証拠に、売れている先輩などは、やはり、裏で、こっそりプランを描いていましたから＾＾；

売れている住宅営業マンの先輩などは、すでに、実践していたのですね。

ある、トップセーラーの先輩に、このように言われたことがあります。

先輩
「プランなんか、自分で描いて、そのとおりに、描いてくれ！と設計に頼めば良いんだよ」

先輩
「実際、お客様と接しているのは、営業マンなんだよ。営業マン自身が、お客様のことを、一番、分かっているんだから」

先輩
「営業マン自身が、プランを描いてみせてあげた方が、お客さんの、思っている通りの、プランになるからな・・・」

契約率を、格段に上げる商談のやり方は、こちらを、そのまま、マネすれば、売れますよ＾＾

● 住宅営業マンが、資料請求して来た、お客様とアポイントを取る方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、資料請求して来た、お客様とアポイントが取れないで悩まれているが、意外に多いのが現状です。

まず、資料請求があったら、すぐに電話をすること。これが大切です。

手紙を付けて、資料を送ってから電話をする方が、良いと思うかもしれません。

しかし、それでは、ほとんどの場合、お客様と連絡がつきません・・・

私が経験済ですから・・・＾＾；

さらに、大前提として、資料請求とは、初回接客の前の時点である！

これを、しっかりと、押さえておいてください。

通常は、住宅展示場に来場してくる、お客様に対して、初回接客を行い、アポイントを取り、契約までのレールに乗せていきます。

しかし、資料請求の、お客様は、まだその時点では、初回接客が出来ていない状態なのですね。

良いですか、ここがポイントです。

資料請求の、お客様に対しては、まず、初回接客ができるような、アプローチを行っていく必要があります。

よくあるパターンは、資料請求して来た、お客様に対して、いきなりアポイントを取ろうとしてしまうこと。

要は、お客様の気持ちを確認しないで、いきなり、売り込んでいる状態ということです。

これでは、お客様は逃げてしまいます。

そうではなく、なぜ、あなたの会社に、資料請求してきたのか？

なぜ、住宅展示場に来場しないで、資料請求という形を取っているのか？

まずは、お客様の気持ちを、先に確認する必要があるのです。

そうしないと、お客様の求めている資料と、あなたが送る資料には、ズレがあるかもしれません。

そうなると、アポイントどころか、連絡すら取れなくなります。

そこで、資料請求があった、お客様に、まずはすぐに連絡を取ることが必要です。

次に、単純に資料を送るだけではなく、お客様の話を、聞いていくことが、非常に大切です。

例えば、

住宅営業マン
「この度は、資料請求ありがとうございます」

住宅営業マン
「○○の、資料でよろしいですか？」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「分かりました、それでは、すぐにご用意させて、ご郵送させていただきますね＾＾」

お客様
「お願いします」

ここで、訪問ではなく、郵送すると言うことを、お客様に伝えることで、お客様は、売り込まれないで済むと安心します。

その上で、話をすすめていきます。

まず、誘いの質問を使い、

住宅営業マン
「よく、他のお客様で、イメージしていた資料と違ったというお声をいただきます。○○さんの、ご要望の内容に合った資料を、お送りさせていただきたいのですが、少し、お話を聞かせていただいてもよろしいですか？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「この度は、○○の、ご資料ということですが、どのような内容を、お知りになりたのでしょうか？」

お客様
「そうですね、○○のような・・・」

住宅営業マン
「なるほど、○○ですね。と言うことは、○○のような内容が知りたいということですね＾＾」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「でしたら、○○さんに合った内容の資料がありますので、ご一緒に、お送りさせていただきますね＾＾」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「了解いたしました＾＾」

住宅営業マン
「あと、大変恐縮なのですが、資料請求をいただいているのですが、我が社の、どのようなところが、お気に召していただけたのでしょうか？」

お客様
「そうですねー、○○ですかね」

住宅営業マン
「なるほどですね。ありがとうございます」

住宅営業マン
「また、土地などはお探しではないですか？」

お客様
「あ、土地は必要ないです」

ここで、土地なしか、土地ありか、確認しておきます。

住宅営業マン
「了解しました。では、建て替えに合わせた内容で、資料を、お送りさせていただきます」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「本日、資料をお送りさせていただきますので、○曜日には、ご到着すると思います。少し内容がむずかしいかもしれませんので、もし、よろしければ、○曜日に、私の方から、お電話させていただきますので、そのときに、分からないことなどを、ご質問いただけたらと思いますが、いかがですか？」

このように、まずは、電話をする、アポイントを取りにいきます。

住宅営業マン
「○曜日の、何時頃、お電話させていただければよろしいでしょうか？」

お客様
「○時以降であれば、大丈夫です」

まずは、電話のアポイントを取ることが大切です。

資料請求の、お客様は非常に警戒心が強いです。

なので、決して、いきなりアポイントを取りにいってはいけません。

コツは、まずは、お客様の話を徹底的に聞くことです。

その上で、タイミングをみながら、電話のアポイントを取ることが大切です。

そして、電話のアポイントを取った当日に、電話をします。

住宅営業マン
「資料の内容は、ご覧いただけましたでしょうか？」

お客様
「はい、見ました」

住宅営業マン
「何か、分からないことなどありましたか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「何でも構いませんよ、普通は、資料を見られても、分からないという方が多いですから＾＾」

お客様
「そうですか、では、○○ってなんですか？」

このように、ここでも、お客様に話をしてもらうように持っていくようにします。

基本的に、お客様は家づくりの素人なのです。

資料を見ただけで、内容が分かる方が、めずらしいのですね。

そして、ここで、お客様の話を聞きながら、アポイントのタイミングを図っていきます。

例えば、

住宅営業マン
「その内容でしたら、分かりやすい、別の資料がありますので、お送りいたしましょうか？」

お客様
「すいません、良いですか？」

住宅営業マン
「もちろん、大丈夫ですよ」

お客様
「では、お願いします」

住宅営業マン
「もしよろしければ、○曜日には、○○展示場に私がいますから、遊びがてら、おいでになりませんか？その方が、もっと分かりやすい、お話ができますよ＾＾」

このように、アポイントの打診をしていきます。

ここで、お客様がＹＥＳなら、アポイントを取る。当たり前ですね＾＾

逆に、ＮＯであれば、

住宅営業マン
「そうですか、○○さんも、お忙しいのですね＾＾」

と、再度、資料を送る約束をし、また、電話をしていく。

このとき、気をつけなければいけないことは、アポイントを断ってきた理由を聞かないことです。

ここで、そのようなことをしてしまうと、売り込みされると、お客様に感じられてしまうので、連絡が取れなくなります。

資料請求の、お客様は、まだ、初回接客をしていないのです。

あくまで、軽く軽く、お客様に気持ちを持ってもらうことで、連絡が取れるようになります。

あとは、これを繰り返していけば良いだけです。

資料請求の、お客様は、実際に会っていないので、まずは、お客様の警戒心を解くこと。

その上で、連絡を取り続け、アポイントのタイミングを図っていく。

お客様の話を聞いてあげ、お客様の信頼を獲得する。

そうすれば、資料請求の、お客様でもアポイントが取れるようになりますよ＾＾

こちらも、参考になりますよ。

● 金額が具体的に理解できれば、お客様も買いやすくなりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、値段の書いていない、お寿司屋さんに行ったりしますか？

私は、とてもじゃないですけど、怖くていけません・・・

以前、私が友達とお魚を中心とした飲み屋さんに行ったことがあります。

そのとき、刺し身などは、すべて時価と書いてありました・・・

私と友達は、いちいち店員さんに値段を確認しながら、注文していたのです。

しかも、おかしなことに店員さんも値段をハッキリと言えないのです。

このような、お店には、行きたくありませんよね・・・

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様も同じような気持ちです。

もちろん、会社によっては、坪いくらです！とハッキリ答えてくれます。

しかし、本当はどうでしょうか？

お客様は、契約時の金額ではなく、最終的に、自分の財布から出て行く金額を知りたいはずです。

オプション、ライフライン、その他もろもろ、お金がかかります。

その具体的な金額が、ある程度は分からないと、お客様も怖いのです。

頼んだは良いが、予算がそもそも、まったく合わない・・・

このようなことにならないように、初回接客で、詳しく資金計画をしてあげるようにします。

もちろん、プランを描いてみないことには、本当の金額は出ません。

しかし、はてなマークがついた資金計画を、お客様に見せてあげることで、お客様は、だいたいのイメージはつくものです。

そうすれば、いけそうか？まったくムリなのか？お客様自身で理解できます。

大切なことは、坪単価いくら？ということよりも、どんなものに、お金が必要なのか？

これを、お客様にしっかりと見せてあげることが大切です。

ある程度の資金の目安が理解できれば、お客様も買いやすいということですね。

資金計画の見せ方は、こちらでも詳しく写真で説明しています＾＾

● 初回接客で、着座が出来ないという住宅営業マンは、ちょっとヤバイですよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンの方の中には、着座ができない方も、結構いらっしゃいます。

着座ができないというのは、かなり、ヤバイ状態です＾＾；

着座が出来ないと、お客様と話もできないですし、筆談もできません。

ただ、着座することは、そんなに難しくありません。っていうか、非常にカンタンです。

お客様を着座させることができないということは、着座すらしたくないと、お客様が感じている、初回接客を行っている証拠です。

住宅展示場の案内というのは、お客様に自社の住宅の性能の説明をすることではありません。

あくまでも、住宅展示場の案内は、着座を目的にして、行うものです。

カンタンに言うと、着座してもらうために、住宅展示場を案内していくのです。

だから、着座してもらえるような仕掛けを、各所のしておくのですね。

お客様に着座してもらえないと、アポイントすら取れません。

こちらでは、お客様に着座してもらえる仕掛けを、具体的に説明していますよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、住宅を紹介するだけの販売員になっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、いろんなお客様が来場してきます。

その中でも、自分達の家のイメージをハッキリと持っているお客様は少ないです。

例えば、クルマを買おうとしているお客様がいるとします。

そのお客様は、２シーターのスポーツカーで、屋根はオープン。エンジンは、○○ｃｃで、○○馬力！

このように、何が欲しいのか？ハッキリと決めている場合は、普通にクルマの説明をしてあげれば良いわけです。

しかし、住宅は違います。特に注文住宅の場合、お客様に合わせたオリジナルの家を造れるわけです。

そんな商品を、展示場の説明や、自社の家の説明をしているだけでは、お客様はイメージがつきません。

イメージがつかないということは、契約はおろか、アポイントも取れませんよね＾＾；

クルマ屋さんで考えてみると良いです。

クルマ屋さん
「こちらは、○○エンジンを積んでいまして、燃費の向上と・・・」

これは、ただのクルマの性能の説明ですよね。そうではなく、逆に、

クルマ屋さん
「今は、どのようなお車に乗られていますか？」

お客様
「○○です」

クルマ屋さん
「今の、お車ではダメなのでしょうか？」

お客様
「そうですねー、子供も大きくなって、少し狭いんですよね」

クルマ屋さん
「なるほど、では大きいクルマをお探しですか？」

お客様
「そうですね、できれば・・・」

クルマ屋さん
「そうなんですね。お休みの時に、よくお出かけするんですか？」

お客様
「そうですね、買い物や、旅行など行きますね」

クルマ屋さん
「なるほど、ちなみに、奥様は運転されるんでしょうか？」

お客様
「ええ、しますよ」

クルマ屋さん
「買い物は、そんなに距離を走らないと思いますので、長距離の時に、ご家族全員が乗っていても疲れないクルマ。また、奥様も運転しやすいクルマでよろしいのでしょうか？」

お客様
「そうですねー」

クルマ屋さん
「でしたら、今は、軽自動車でも社内空間が広いものもあります。軽であれば、奥様も運転しやすいですし、お買い物程度であれば、取り回しが楽なのですが、いかがですか？」

お客様
「軽ですか？んー、軽はちょっと・・・」

クルマ屋さん
「ん？軽自動車は、おイヤですか？○○さんの条件には、一番合っていると思いますが＾＾」

クルマ屋さん
「では、少し金額の方はＵＰしますが、こちらのようなものはいかがですか？」

お客様
「あー、これ良いですよね」

この一連の流れの意味、分かりますか？＾＾；

要は、お客様の求めている条件をそのまま、鵜呑みにしてしまうと、売れないわけです。

なぜか？カンタンです＾＾要は、お客様は、軽自動車には乗りたくないから・・・

理由はいろいろあると思いますが、単純に、今のクルマよりも、グレードＵＰしたい！という気持ちがあるのです。

これは、住宅を購入される、お客様にも当てはまります。

お客様の、言っていることや質問が、そのお客様の本音とは限らないということです。

例えば、お客様から地震への強さや、気密性、耐久性などの質問が来たとします。

それを、そのまま鵜呑みにして、説明をはじめてしまうと、非常に危険です＾＾；

では、売れている住宅営業マンの方は、どうでしょうか？

もうお分かりですよね。

お客様からの質問には、カンタンに答えて、そのことに本当に興味があるのか？確認していく。

「はい、地震については、何も問題はございません。もしよろしければ、資料で詳しくご説明いたしましょうか？」

と、お客様が本当に興味があるのかどうか？これを確認してしまいます。

そして、早い段階で、お客様の本音を聞き取りにいきます。

お客様の本音が聞けないと、結局何を説明しても、お客様は興味を示してはくれないのです。

セールストークで、お客様の本音が聞ければ良いですが、そうカンタンではありません。

それよりも、誰でもできる筆談をやりながら、お客様の話を聞いていく。

すると、そのうち、本音が少しづつ出てくるようになります。

その、お客様の本音を聞き出すカンタンな方法が、筆談なんですね＾＾

ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 誘いの質問で、お客様に話してもらえるようになる方法

こんにちは渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望など、上手く聞き出せていますか？

展示場に来場してくるお客様は、意外に、一体何を質問して良いのか？分からないものです。

もちろん、「坪単価は？」「おたくの特徴は？」などと聞いてくる場合もあります。

しかし、それを聞いたからといって、メーカー選びの判断基準にはならないものです。だから、迷うのですが・・・

そこで、住宅営業マンの方から、上手く、お客様の質問を誘ってあげる必要があります。

では、どんな誘いの質問をしてあげれば良いのか？

それは、お客様が家を検討するにあたり、知りたいであろうことを、住宅営業マンの方から、投げかけてあげるのです。

例えば、

「よくあることで、いろんな展示場をご見学されて、いざお家に帰ると、結局何も分からなかった。というお客様が多いです」

「注文住宅なので、商品がありませんし、この展示場だって、そのまま建てられるお客様はそうそう、いらっしゃいませんから＾＾」

「結局のところ、メーカー選びよりも先に、◯◯さんのお家は、どれくらいのボリュームでどれくらいお金がかかるのか？これが分からないことには、メーカーを選ぶにしても、比較のしようがないのではないですか？」

このように、自社のアピールよりも、ますは、お客様の知りたいことを、優先してあげるのです。

これであれば、自然にお客様は答えやすくなります。

お客様も本音は、プランを作成して欲しいですし、金額だって知りたいのです。

でも、それをお願いしてしてしまうと、ガンガン営業されそうでイヤなのです。

お客様が、「知りたい！」と言えば、

「では、カンタンにご説明しましょうか？」

と、そのまま筆談をはじめていけば良いだけですね。

自社のアピールばかりをしないので、お客様も素直に話してくれるようになります。

まずは、お客様の知りたいことが最優先なのです。

最初に、お客様が知りたいであろうことを、住宅営業マンの方から、質問で誘うのです。

そうしてあげないと、お客様自信から、具体的な質問や要望って出てきません。

ぜひ、お客様が知りたいことを先に優先して、聞いてみてください。

このようなことをお客様に教えてあげることで、競合他社の住宅営業マンの方が、教えてくれない場合、競合他社へのトラップにもなりますよ＾＾

ちなみに、初回接客セミナーＤＶＤは、３月１日かから、値上げとなります。

● コロナ禍の中、追客から、見込み客を上手く、ランクＵＰできていますか？

こんにちは、渋谷です。

追客というと、お客様に電話したり、手紙を書いたり、はたまた訪問をしたり・・・

しかし、なかなか、追客から、お客様をランクＵＰできないという、住宅営業マンの方が多いですね。

理由は、カンタンです＾＾

その追客している行動、つまり、電話や手紙に訪問。それぞれに具体的な目的がないからです。

例えば、あるお客様に、追客の電話をしたとします。

・そのときの、その電話で、お客様にどうして欲しいのか？
・また、お客様に手紙を送るとき、その手紙で、お客様にどうして欲しいのか？

このように、一つ、一つに、目的を持って、戦略を考えておく必要があるのですね。

追客にも、実は、２通りのパターンがあります。

１）アポイントは取れたが、その後のアポイントで、商談を断られた場合。
２）初回接客の時点で、アポイントが取れなかった場合。

この２つの、追客の方法は、まったく異なります。

特に、２)の、初回接客でアポイントが取れなかった場合。

この時点で、すぐに、追客用の初回接客に切り替えていくことが大切です。

まずは、アポイントを断ってきたお客様を、逃してあげる。

その上で、お客様に共感するような、初回接客に切り替えていきます。

要は、すでに、アポイントは断られているわけです。

そこで、食い下がってもダメですし、そのまま、お客様を返してしまうのもダメです。

お客様に、アポイントを断られたならば、すぐに、追客の準備に入る必要があります。

結局、追客も、初回接客が、モノを言うとことです。

こちらでは、アポイントを断られたときの対処方も、解説しています。

● 住宅営業マンの売れない、売れる！の違いは何なのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、売れない、売れる！の違いは何なのでしょうか？

それは、初回接客で、新規の見込み客を増やせるかどうか？

これに、かかっています。

その証拠に、今現在、売れている住宅営業マンの方々は、非常に初回接客に力を入れています。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、初回接客で、お客様とアポイントが取れていません。

そして、仕方なく、追客に入るのですね。

このような場合、追客しても、ほとんど契約まで行き着くことが難しくなります。

理由は、カンタンです。

それは、初回接客が、しっかりとできていないから・・・

それぐらい、初回接客って、大切なんですね。

まずは、初回接客から強化してみてくださいね。

売れるための、初回接客の方法は、こちらにありますよ＾＾

● 住宅営業マンは、初回接客に全力を尽くすことで、売れるようになります。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンとして、売れるようになるには、初回接客に全力投球することが大切です。

なぜならば、見込み客を増やしていく場が、初回接客だからです。

初回接客とは、お客様の方から、あなたの元に来てくれるのです。

そのような状況は、初回接客しかありません。

しかし、意外と、初回接客を磨き上げていない住宅営業マンの方が、非常に多いです。

初回接客で、お客様の信頼を得られなければ、追客しても、効果はありません。

良いですかー＾＾

住宅展示場に、お客様の方から、来てくれるのですよ。それを、モノに出来なければ。住宅営業マンの方から、追客して行っても、見向きもされません。

まずは、とにかく、初回接客を磨き上げ、強化するのです。

これが、住宅営業マンが、一番最初にやることです。

住宅展示場に来場してくるときが、お客様の買う気が一番高い時です。

ここで、アポイントを取らないと、あとあと、アポイントを取ろうとしても、なかなか取れません。

まずは、全力で、初回接客を行い、アポイントを取りに行ってくださいね＾＾

● お客様に対して、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、「自社の住宅の良さを、上手く、お客様に伝える方法」を、お送りいたします。

私も、よく先輩や上司から、このようなことを言われていました。

「うちの住宅の良さを、お客さんに伝えきれていないんだよ！」

私の場合、自社の住宅の性能、地震への強さ、断熱性能などなど・・・

これを、淡々と、お客様にカタログを見せながら、説明していました。

しかし、お客様の反応はというと、「・・・」このような状態です。

また、お客様に電話をすると、お客様から、

お客様
「○○ハウスさんと、おたくは、何が違うのですか？」

このような質問が、お客様からされていました。

要は、自社の住宅の性能などを、お客様に単純に伝えても、お客様は、ピンとこないのですね。

理由は、カンタンです。

お客様からすると、どこの会社も、同じに見えてしまっているのです。

だから、決め手がない・・・

あなたは、いかがですか？お客様が、

お客様
「なるほどー！じゃあ、ぜひ、おたくに、お願いしたいです！」

と言うぐらい、自社の住宅に、競合他社の住宅よりも、お客様にとって、飛び抜けたメリットはありますか？

現実的に、今は、どこの住宅会社も、同じようなものに、お客様からは、見えています。

工法や、断熱関係など、言葉は違えど、目的は同じなのです。

良いですか？ここが大切ですよ。

工法や断熱関係が違えども、目的は、同じと言うこと！

お客様は、工法や住宅性能が知りたいのではないのです。

お客様が知りたいこと！

それは、自分達が、あなたの会社で、家を建てたら、希望が叶うのか？

これが、一番知りたいことなのです。

だから、工法や住宅性能という、お客様の希望を叶えられる工程。

つまり、お客様の希望を叶える手段ですね。これには、お客様は興味がないのです。

例えば、クルマで、自動ブレーキってありますよね。

あれは、事故を起こしたくない、と言う、お客様の要望があるわけです。

それを、どのようなシステムで、どのような機械を使っているのか？どんな部品を使っているのか？

このようなことに、興味はないのです。

あくまで、自動ブレーキで、事故を起こしたくないと言う、お客様の目的が、叶えば良いわけですね。

これは、住宅も、まったく同じなのです。

柱が太いから、地震に強い。断熱材は、○○を使っているから、魔法瓶のようなお家ができますよ。

これは、自動ブレーキにするために、どのようなシステムで、機械や部品を使っているのか？のような、説明をしているのと同じです。

要は、お客様の要望を叶えるための、工程を説明しているだけなのですね。

お客様が知りたいことは、あなたの会社で家を建てると、自分達の夢は叶うのか？

これが知りたいわけです。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、クルマの話のように、システムや機械に、部品の説明を、一生懸命にしています。

これでは、お客様には、自社の住宅の良さは、伝わりません。

ては、とのようにすればよいのでしょうか？

それは、あなたの会社で家を建てると、お客様はどうなるのか？

これを、具体的に伝えてあげれば良いのです。

例えば、お客様が、月々の光熱費を下げたいと言う、希望があるとします。

このような時は、住宅性能の説明をするのではなく、より、具体的に話して上げることが非常に大切です。

住宅営業マン
「以前、お世話させていただいた、お客様のお家があります」

住宅営業マン
「建て替える前までは、光熱費が〇〇万円だったのが、建て替えた今では、〇〇万円になっているそうです。〇〇万円の、お得ですよね。年間で〇〇万円の差額ですから、結構な金額ですよ」

また、例えば、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様は予算が少し、厳しかったのですが、うちの設計が、上手くプランをまとめて、無事、お客様の予算内に、収めることができました。やっぱり、お客様のご要望を叶えるには、設計の担当者が大切ですからね」

このように、あなたの会社で家を建てた、お客様の具体的な事例を出して上げることで、自社で家を建てると、お客様の希望通りの、お家ができますよ。

と、具体的に、お客様に伝えて上げることが大切です。

まとめると、まず、お客様がどんな理想を持っているか？どんな生活スタイルを求めているか？

これを先に聞きだすこと。

その上で、他のお客様の事例を使って、具体的に、お客様の夢か叶うと言うことを、伝えてあげる。

そうすることで、あなたの会社の住宅の良さを、お客様に上手く、伝えることができるようになりますよ。

それでは、よろしく、お願い致します。