● 近日中にリリースする、紹介営業セミナーＤＶＤの詳細が、できました！

こんにちは、渋谷です＾＾

近日中に、リリース予定の、紹介営業セミナーＤＶＤ／動画版の、販売ページができました！

ただ、まだ、インフォカートさんの審査中なので、ご購入いただけません。

もう少しで、審査がおりると思います。

今回の、セミナーＤＶＤは、紹介営業で契約を取っていく方法を、分かりやすく解説しています。

紹介営業が、できるようになれば、契約棟数を、大きく伸ばせます。

また、紹介営業の多くの場合、値引きを、ほとんどしなくて良いので、利益率が非常に高いです。

これが、紹介営業の魅力の一つですね＾＾

ぜひ、あなたも、紹介営業を身に着けて、売れるようになってください。

リリースの準備ができましたら、こちらから、お知らせしますね＾＾

● お客様から、値引き要求が来たら、一気に決める！

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様から、値引きの要求が来たら、どのような対応を取れば良いのでしょうか？

一番よくないのは、

住宅営業マン
「会社に戻り、検討させていただきます」

これでは、対応が遅いです。

お客様からの、値引きの要求は、ある程度、想定できるので、しっかり準備しておくことが必要です。

では、どのよな準備をしておけば良いのでしょうか？

まずは、値引きの要求がくることを想定して、利益率を計算し、いくらまで、値引きは可能なのか？

これを、きっちり、頭に入れておきます。

そして、その旨も、きちんと上司に報告し、了解を得ておく。

そうすれば、お客様から、いざ値引き要求がきても、対応可能になります。

例えば、値引きの要求がきたならば、

住宅営業マン
「おいくらなら、ご契約いただけますか？」

お客様
「んー、安くなるの？」

住宅営業マン
「それは、分かりません。しかし、○○さんのご希望も分からなければ、私も、対処のしようがありませんので。例えば、○○万円のお値引きではご満足いただけますか？」

ここで、ちょっと余裕をもった金額を、お客様に伝え様子を伺います。

お客様
「んー、もう少し、なんとかならないの？」

住宅営業マン
「そうですねー、これ以上は、私一人の判断では・・・極端ですが、もし、○○万円でＯＫということだったら、いかがですか？」

お客様
「できるの？」

住宅営業マン
「いえ、この金額は、ちょっと会社に相談させてください」

住宅営業マン
「ただ、○○さんのお考えが分からないと、私もどうしようもありません。この金額ならいかがですか？」

お客様
「そうですね、本当にそこまでなるならねー・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、この金額で、会社がＯＫを出してくれれば、ご契約いただけますか？」

お客様
「本当になるの？なるんなら・・・」

住宅営業マン
「そうですね、今すぐには分かりません。ただ、○○さんが、この金額でＯＫということでしたら、私の方から、会社にお願いさせていただきます」

お客様
「そうですか、じゃ、お願いしてみてください」

住宅営業マン
「分かりました。では、この金額でＯＫが出れば、ご契約をいただけますね？」

お客様
「なれば、良いですよ」

住宅営業マン
「がんばります！あと、一つお願いがあるのですが」

お客様
「なんでしょう？」

住宅営業マン
「実は、支店としても、今月はかなり契約が欲しいのは事実なんです」

お客様
「なるほど」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私もサラリーマンなので、ただ、会社に値引きをしてください、とカンタンにお願いすることが、ちょっと厳しいんです」

お客様
「まー、そうでしょうね」

住宅営業マン
「なので、○○さんも、この金額であればＯＫということを、一筆書いていただけないでしょうか？そうすれば、その念書を持って、私が責任を持って会社に交渉しますので。また、その方が、○○さんのご希望も通りやすいと思います。いかがですか？」

このように、その場で、クロージングをかけてしまいます。

もちろん、あなたの提案を気に入っていただいている場合ですよ＾＾

また、ここで一筆書くのをイヤがる、お客様もいます。

その場合は、なぜ、お客様の希望を通すのに、イヤがるのか？その理由を確認してください。

もし、お客様の反応が悪い場合は、もうそのお客様と商談するのは時間のムダです。

本当は、このような最後に、クロージングをするよりも、最初からクロージングをかけていく方が効率が良いですよ＾＾

そうすれば、余計なムダな時間を使わなくて済みます。

最初から、クロージングをかけて商談に入る方法は、コチラで説明しています＾＾

● 住宅紹介営業！なぜ、紹介が起きないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

注文住宅には、リピートがありません。

しかし、注文住宅には、紹介と言うものがあります。

中には、かなりの確率で、既存の、お客様から紹介をいただいている、住宅営業マンの方も、いらっしゃいます。

しかし、多くの住宅営業マンは、なかなか、既存の、お客様から紹介をもらっていません。

ではなぜ、紹介が来ないのでしょうか？

理由は、カンタンです。

契約後の、フォローをしていないからです＾＾；

紹介を、既存の、お客様からもらうことは、そんなに難しくありません。

私が、そうでしたから＾＾

ちょっとしたコツと、ポイントをおさえておくことで、確実に、紹介は来ます。

せっかく、契約した、お客様なのです。

ぜひ、紹介がくるようなフォローをしてみてくださいね。

近日中に、紹介営業に絞った、セミナーＤＶＤを、リリースします。

そのときは、こちらから、お知らせしますね。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 契約後のお客様は、住宅営業マンにとって、資産です。

こんにちは、渋谷です＾＾

契約したお客様と、きちんと、お付き合いしていますか？

契約したお客様は、住宅営業マンの資産になります。

この、既存のお客様を資産として、増やしてこそ、紹介が起きるのですね。

私も、そうでした。

来月は、ちょっと、厳しいかもしれないな、と言う時に、なぜか、既存のお客様から、紹介が来るのです。

これは、売れている住宅営業マンの方であれば、分かると思います。

そのためには、日頃から、既存のお客様と、きちんと、お付き合いをしておくことが、大切です。

そうすることで、確実に、既存のお客様から、紹介が来ますよ。

近日中に、紹介営業に特化したセミナーＤＶＤを、こちらからリリースいたします。

● 契約した、お客様は、あなたの資産になりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業にかぎらず、

「営業の最終目的は、紹介営業である！」

と、よく言われています。

当たり前ですが、注文住宅には、リピート客がいません。

その、リピート客の代わりが、紹介なるんですね。

あなたは、契約した、お客様から紹介をもらっていますか？

紹介営業が、できるようになると、営業のしごとがガゼン、楽になります。

ぜひ、紹介営業に挑戦してみてくださいね。

近日中に、こちらから、紹介営業のやり方のセミナーＤＶＤを、リリースします。

● 近日中に、紹介営業セミナーＤＶＤ／動画版を、リリースします！

こんにちは、渋谷です。

近日中に、紹介営業のセミナーＤＶＤ／動画版を、リリースいたします。

今回の、セミナーは、紹介営業が起こる方法を、具体的に、お話しています。

私も、紹介がなければ、１８棟という結果は、残せなかったと思います。

それぐらい、紹介営業は、威力があります。

紹介営業の場合、ほとんど、競合他社がいないので、楽に契約ができるようになります。

しかし、多くの住宅営業マンは、なかなか、紹介が起きていない方が、非常に多いのが現実です。

そこで、今回のセミナーでは、どうやったら、紹介が起きるのか？

ここに、焦点を置いて、解説しています。

いざ、リリースしたときは、こちらから、お知らせしますね＾＾

● 最終クロージングをかける前に、必ずやっておきたい３つのこと

住宅営業マンのみなさんは、お客様に最終クロージングをかけるとき、何か、気をつけていることはありますか？

何も気をつけたことはない、という方は要注意ですよー＾＾；

単純にクロージングをかけて、「はい、わかりました」というような人はいませんよね？

ほとんどの、お客様は住宅営業マンのクロージングに拒否反応を示すものです。

お客様は、まずは必ず断ってくるもの！ということを頭に入れておいても良いぐらいです。

それぐらい、お客様は、住宅営業マンのクロージングには敏感なのです。

では、なぜ、お客様は、住宅営業マンのクロージングに対して敏感なのでしょうか？

「金額が大きいから、なかなか決断ができない」

まあ、このような気持ちはあるかもしれませんね＾＾

が、しかし、本当に単純に、お客様は契約を拒んでいるのでしょうか？

よく考えてみてください。

お客様は、住宅営業マンと商談に入った時点で、おおよその覚悟はできているはずです。

じゃないと、商談なんかしませんよね。

お客様は、最終クロージングに拒否反応を起こします。反射的に・・・

そう、単純に反射的なのです＾＾

ではなぜ、お客様は反射的にクロージングに対して拒否反応を起こすのでしょうか？

カンタンです。

心の準備が単純に出来ていないからです。

これは、住宅営業マンに責任があります。

まず、売れない多くの原因は、

とりあえずアポイントを、とりあえずプラン見てください、とりあえず見積書をつくりま
したので・・・

このように、なんとなく商談に入り、お客様の心の準備が出来ないまま、

「では、契約をお願いします！」

と、いきなりお客様にクロージングしてしまう・・・

これでは、お客様は、心の準備はおろか、だまされた気分になるものです。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様に最終クロージングをする前に、必ずやっていただきたいことがあります。

それは、テストクロージングです。

テストクロージングとは、

「契約の意思はありますかー＾＾」

「見積書の見方はこうですよー＾＾」

「問題がなければ、契約してくださいねー」

と、お客様に事前に伝えておくことです。

意味わかりますか？＾＾；

では具体的にいきますね。

１）事前に、お客様の希望通りならば、契約していただけますか？

お客様と商談に入る前に、

「もし仮に、○○様のご希望通りの提案ができたならば、そのときは、前向きに、ご検討いただけますか？」

と、お客様自身に、気に入る提案であれば、契約するということを認識してもらいます。

２）見積書の見方を教えておく（競合対策）

現物の見積書を見せながら、各金額の内容を事前に説明しておく

・建物本体の金額ではなく、トータルの金額をみてください

・地盤補強の平均的な金額を教えておく（低い場合、お客様に怪しむようにと）

・地盤補強の会社は、別会社ではダメ！いざというとき保障が利かないので、建物を建てる会社が責任をもって、工事しているかどうか？

・オプション工事費の内訳があるか？

・電気、ガス、水道は、基本的に金額が変わらないということ（もし、金額が高い場合、その会社が上乗せしている可能性有り）

・エアコン、インテリア工事費の具体的な詳細はあるのか？（インテリア関係が一番、会社は儲けられるので、きちんと詳細を確認してもらう、ない場合は怪しい）

・税金の詳細（建築評価額はどのように計算したのか？根拠を聞くこと。わからない場合は、根拠がない）

これぐらいのことを、事前にお客様に教えておきます。

すると、必ず、答えられない競合会社があるので、その場合は、信頼にかけると伝えておく。

３）入居までのスケジュールの提示

・現時点から、契約を含んだ、入居までのスケジュール表に日付を入れて見せる。

・スケジュール表を見せながら、契約、設計、着工、入居までの説明をする。

・もし仮に、お客様の希望に沿えたなら、このスケジュールで良いか確認を取る。

・スケジュールに異論を唱えてきたら、その理由をハッキリさせ、解決する。

・それでも、拒んだならば、商談を停止する

以上、３点のことを、クロージングをする前にやっておいてください。

もしお客様に契約の意思がない場合や競合他社への当て馬だった場合は、お客様は、上記３点のことをイヤがるはずです。

そのときは、商談せずに、引き上げましょう。

商談しても、ムダです＾＾；

しかし、あなたの会社を真剣に検討されているお客様ならば、上記３点のことを、拒むはずはありません。

なぜならば、商談するのならば、契約の前提が当たり前だからです。

お客様も社会人です。それぐらいのことはわかります＾＾

上記３点のことを、クロージング前に行っていれば、お客様の心の準備ができるのです。

「こんなことを言ったら、お客様と商談できなそうじゃないですか」

と、言う声が聞こえてきそうですね＾＾

しかし、ここで断られるのならば、初めから脈はないのです。

契約できない商談は絶対にしてはいけません。

この最終クロージングを、最初にすることによって、少なくても契約の意思があるかないか判断がつくのです。

是非、恐がらずに、テストクロージングをやってみてください。

テストクロージングのやり方は、こちらで分かります。

● 初回接客では、お客様に話をしてもらうことで、ベストな提案ができますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、一番大切なこと！

それは、お客様のニーズを聞き取る、ヒアリングすることです。

そうしないと、そのお客様に対して、ベストな提案ができません。

しかし、いかんせん、お客様は、自ら、話をなかなかしてくれません。

その理由は、カンタンです。

・お客様は、何を質問すれば良いのか？
・自分達の聞きたいことを、どのように聞けば良いのか？

これが、分からないのです。

だからこそ、住宅営業マンが、リードしてあげながら、お客様のニーズを引き出してあげるのですね。

お客様のニーズが分かることで、ベストな提案ができるようになりますよ。

お客様に話してもらうには、誘いの質問が最も効果的です。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、他のお客様が、○○だと、おっしゃっていましたが、○○さんは、いかがですか？」

このように、第三者、つまり他の、お客様の声を使って、質問していくのです。

そうすることで、住宅営業マンが直接、質問するよりも、お客様は、ものすごく話やすくなります。

他のお客様の声の使い方は、いろいろ、使えますよ＾＾

● 本日２４時に、電話打ちセミナーＤＶＤ／動画版が、値上げとなります。

こんにちは、渋谷です＾＾

本日、２４時に、電話打ちセミナーＤＶＤ／動画版が、値上げとなります。

本日いっぱいであれば、３万円で購入可能です。

ぜひ、値上げ前に、手に入れておいてくださいね！

それでは、本題です。

こちらが、サンプル動画、第二弾になります。

値上がり前に、手に入れてくださいねー！＾＾

契約へつながる！面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法セミナーＤＶＤ／動画

● 電話打ちセミナーＤＶＤ／動画版の値上げまで【あと５日！】

こんにちは、渋谷です。

題名にあるように、電話打ちセミナーＤＶＤ／動画版が、あと５日で、値上げとなります。

今は、３万円ですが、１１月１１日（金）からは、３万５０００円となります。

電話打ちと言うと、ものすごく、イヤで、できれば、やりたくない、と言う、住宅営業マンの方は、多いですね＾＾；

その気持は、よく分かります。

当時の私も、もれなく、電話打ちは、嫌いでしたから・・・

では、何が嫌いかというと、

・電話した、お客様に冷たくあしらわれるのではないか？
・また、お客様に迷惑がられてしまうのではないか？

このようなことを、考えてしまうからですね。

しかし、そのようなことは、ほとんどありません（私はありましたが・・・）

なぜなら、一度、あなたの住宅展示場に来場してきた、お客様なのです。

何も、換気扇や、インターネット回線を売りつけるものではないからです。

お客様の本音は、あなたの話を、しっかりと聞きたいのですね。

しかし、多くの住宅展示場を見学して廻ると、競合他社の営業電話攻勢に合います。

これが、お客様がイヤがる原因です。

初回接客から、しっかりと宿題をいただき、電話をするアポイントさえ、取っていれば、普通に、お客様も話してくれます。

電話打ちセミナーでは、競合他社と、どうやって差別化するのか？具体的に、お話していますよ＾＾