● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめるとニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも同じですが、その日のうちに、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じくノートに書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となくお客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、こちらに、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてください。

● この3棟は渋谷さんの言っていることを実践した結果です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、月１棟の契約をコンスタントに取っていく、というのが理想だと思います。

私だって、当初はそうでした＾＾；

でも、初回接客から契約までの方法が、分からなかっんですね。

売れる方法が、分かってしまえば、もうこちらのものですね＾＾

当たり前ですが、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、売り方、要は、初回接客から契約できるまでの、流れを知らないだけです。

売り方さえ知ってしまえば、当然、売れるようになります。

もちろん最低限のことは必要ですよ。

日本語が話せない、あいさつができない・・・。

それ以外の方は、売り方さえ知ってしまえば、自然に売れるようになりますよ。＾＾

まずは、無料で、売れる方法を学んでみてくださいね！

● 見積もりは、商談毎に出して、お客様に見せることで、契約しやすくなる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談において、毎回、見積もりを提示していますか？

意外に、商談毎に、見積もりを出さない住宅営業マンの方が多いです。

例えば、私の場合、クルマのカスタムが大好きです。

いろいろ、打ち合わせをしながら、カスタムをすすめていきます。

しかし、中には、なかなか、見積もりを出さない業者もあります。

私の方から、見積もりを上げて欲しいとお願いしても、見積もりが出てこないのです。

そして、全部、カスタムが完成してから、最後に見積もりを提示してくる業者もあります。

私としては、最後に見積もりを見せられても、それは、もはや、見積もりではありません。

請求金額です。

そこで、もし仮に、私が、話が違う!と言ったら、どうでしょう？

しかし、こういう業者が多いのも事実です。

これは、住宅業界でも、まったく同じです。

以前、私が、ある住宅メーカーへのセミナーを行ったときのこと。

商談においては、その都度、見積もりを提示すること、と話をしたときのことです。

そこの、社長さんから、このようなことを言われました。

「え？その都度、見積もりを出すのですか？」

これは、お客様からすると、至極当然の、当たり前の話です。

前述した通り、クルマのカスタムと同じです。

見積もりを出さないから、最終クロージングで断られるのです。

普通に考えればわかります。

例えば、あなたが、高級なお寿司屋さんに行ったとします。

そこのメニューには、価格が、時価と書かれていたら、どうですか？

怖くて、頼めないですよね。

注文住宅を建てる、お客様の気持ちは、これと同じです。

自分達の要望を、住宅営業マンに伝え、プランを訂正してくる。

しかし、いくら金額が、かかっているのかは、まったく分からない・・・

そして、最後に、自分達の考えていた金額を、大幅に上回る金額で、契約を迫られる。

もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうですか？

そのような会社と、契約しようと思いますか？

普通に考えれば良いのです。

もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうするか？

「検討します」

って、なりますよね。これが、普通なのです。

あなたが、おかしいと思うことは、お客様も、同じ気持ちなのです。

そもそも、金額が分からないまま、商談をすすめていくことの方が、おかしいのです。

このような、お客様の目線で、商談をすすめていくことが、非常に大切ですよ。

あなたが、おかしいと思うことと、お客様の気持ちは同じなのですから・・・

お客様目線で、営業活動をしていくことで、契約は確実に取れるようになりますよ＾＾

● ニーズはお客様が教えてくれる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを考えていますか？

今のお客様は、住まいづくりに対するニーズや欲求は、本当に多岐に渡ります。

一昔前までは、一般的な提案で、お客様も喜んでいたのですが、今は、そうではありません。

今のお客様は、人それぞれ、住宅に対するニーズや欲求は違うのです。

住宅営業マンのみなさんは、この人それぞれ違うニーズや欲求を、理解しなければいけません。

しかし、こればかりは、いくら営業マンが想像しようとしても、なかなか出来るものではないのです。

では、どのようにして、お客様のニーズを理解するのか？

それは、お客様の考えているニーズや欲求は、お客様の頭の中にあります。

そうです、お客様の思い描いている、住まいとは、お客様の頭の中にしかないのです。

ぞこで、住宅営業マンであるあなたは、そのお客様の頭の中にある、住まいへのニーズや欲求を、聞き取りに入るのです。

しかし、お客様は、自分の頭の中にある、住まいへの欲求を、上手く表現できません。

このお客様の頭の中にある、住まいへの欲求やニーズを、住宅営業マンが上手く、引き出してあげられるか、どうか？にかかってきます。

いち早く、このお客様の頭の中にある、ニーズや欲求を、お客様の前で、表現してあげられる住宅営業マンが、お客様に選ばれることになります。

では、どうやって、お客様の頭の中にある欲求やニーズを営業マンが引き出していくかというと。

・お客様に的確な質問をする
・お客様の話を聞く
・それを、筆談やカタログを見せて、表現する

この一連の作業を、住宅営業マンのみなさんは、繰り返していきます。

そして、少しづつ、お客様の欲求を引き出しながら、実際にその欲求を筆談やカタログを使って、表現してあげるのです。

すると、お客様は、自分達の希望する住宅が、初めて理解できるようになります。

ここまでできて、はじめて、アポイントが取れ、商談に入れます。

是非、あなたも、お客様の頭の中にある、ニーズや欲求を上手く表現してあげてくださいね＾＾

上手く、お客様のニーズを引き出す方法とは？

● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地を探している、お客様に対して、どのように土地を紹介していますか？

本来、住宅営業マンは、土地を探すことが仕事ではありません。

また、不動産屋さんのように、土地を売ることを得意としているわけでもありませんよね。

あくまでも、住宅を、お客様に建ててもらうこと！これが本当の仕事です。

普通に、土地の情報を、お客様に紹介するだけでは、なかなか、土地も建物も決まりません。

大切なことは、住宅営業マンであるあなたが、どれだけ、お客様のニーズに合った内容を提案することです。

単純に、土地だけ紹介しても、お客様は土地を決めてくれません。

だからこそ、住宅営業マンらしい、土地の紹介をしていく必要があるのですね。

具体的な、土地の紹介の方法は、こちらに書いています。

● 住宅営業の仕方が、ほとんど分からないという住宅営業マンの方への、おすすめの教材。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、以下のような、ご質問をいただきます。

「住宅営業のやり方が、ほとんど分からない状態です。どの教材から購入すればよろしいですか？」

まず、住宅営業マンに転職した場合や、新人さんの場合。

以下の順番で、住宅営業を学ばれると良いと思います。

・売れている住宅営業マンの初回接客から、契約までの、全体像を解説しているセミナーＤＶＤ

次に、

・初回接客から契約までを、会話形式で解説している住宅営業マニュアル

最初に、ＤＶＤで、売れる住宅営業の、全体像を学び、そのあと、住宅営業マニュアルで、細かい部分まで勉強していく。

新人さんの住宅営業マンの方の場合は、この順番がオススメですよ＾＾

また、無料で配信している、メールセミナーも、読まれると良いと思います。

・渋谷のメールセミナー

一つづつ、実践して、確実に売れるようになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 半期で、７棟は契約見込みいけそうです！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、電話だけで、半期７棟もの契約をされている、女性の住宅営業ウーマンです。

インサイドセールスですから、資料請求などの、電話だけで営業をされています。

それで、半期で、７棟です＾＾

電話打ちの大切なところは、お客様が話いるときに、横槍を入れないことです。

たとえ、お客様の話が間違っていてもです。

まずは、お客様に、すべて話してもらうことが、電話打ちのコツです。

人間は、自分の話を聞いてくれる人を、好きになります。

そして、お客様が、はじめて、あなたの話を聞く耳を持つのですね。

電話打ちは、戦略的に行えば、大きな成果がでますよ＾＾

● 資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様からの資料請求があったら、どのような対応をしていますか？

意外に、資料請求の、お客様とアポイントを取ることは、むずかしいですよね。

また、単純に資料だけを送っても、何も進展が無いというのが、現実ではないでしょうか？

資料請求の、お客様とアポイントを取る方法は、こちらに詳しく書いています

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に選んでもらうには、お客様のニーズが最優先！では、そのニーズのつかみ方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、まずお客様のニーズや欲求を、聞き取らないと何も提案ができません。

まずは、お客様のニーズの聞き取りが最優先なのです。

しかし、このお客様のニーズを聞き取ると言うこと自体、結構むずかしいのが現実です。

先ほども書いてました通り、本来は、王道である、質問話法を使って、お客様のニーズを聞き取る。

お客様に質問をしながら、少しづつ、お客様のニーズを探っていく。

でも、出来ない方が多いです。私もそうでしたから＾＾；

今のお客様は、非常に警戒心が強く、住宅営業マンの質問自体に疑念を持っています。

そこで、筆談の出番です。

では、どのようにして、筆談をしながら、お客様のニーズを聞き取っていくか？

これが、筆談を使うと、非常にカンタンになってしまいます＾＾

カンタンなプラン図、ゾーニング（丸書いてちょん）を、Ａ３の方眼紙に描いていきます。

常に、カンタンなプラン図を描きながら、質問していくのがコツです。

例えば、

住宅営業マン
「大体、普通の住宅は、このような感じですね」

お客様
「ふーん、なるほど、そうですか」

住宅営業マン
「鈴木さんの今のお住まいは、どんな間取りですか？」

お客様
「えー、居間が８畳で、・・・」

例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、鈴木さんが、お家を建てるとしたら、どんな希望がありますか？」

お客様
「んー、そうですね。よく分からないです」

住宅営業マン
「そうですか、例えば、今の流行りは、オープンキッチンで、ここにリビングをつなげていくような住宅が多いです」

ここで、カンタンに間取りを描いていきます。

お客様
「なるほど、良いですねー」

住宅営業マン
「やっぱり、オープンな空間がお好みですか？＾＾」

お客様
「そうですね、やっぱり新築ですから、オープンな形が良いですよね」

例えば、プラン図を描きながら、

住宅営業マン
「そういえば先日、打ち合わせいただいた、お客様は、まだお子さんが小さいので、あとあと、壁で区切れるようにしてほしいと言っていました。鈴木さんは、もし仮に家を建てるとしたらいかがですか？」

お客様
「そうですねー、考えてませんでしたね」

住宅営業マン
「そうですか、今、お子さんは、おいくつですか？」

お客様
「えー、３歳と５歳ですね」

住宅営業マン
「なるほど、小学校に上る前に、お家をご検討されてるんですね＾＾」

お客様
「まー、そうですね」

このように、カンタンなプラン図を描きながら、お客様に質問していくようにします。

あくまで、プランをカンタンに説明している過程での質問です。

ですから、お客様もスムーズに話してくれます。

あとは、話の流れの台本をつくっておいて、それに基づいて筆談をすすめていく。

これだけです。

資金計画も同じですね。

筆談を使えば具体的な予算がつかめるようになりますよ＾＾

ぜひ、試してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の本音を引き出し、契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本音の欲求を、聞き出していますか？

お客様の本音を聞き出さないことには、絶対に契約は不可能ですね。

お客様って、意外に、表向きの要望しか話してきません。

そのお客様の要望を、そのまま鵜呑みにして、提案をしても、お客様は満足してくれないのです。

住宅営業マンとしては、お客様が言っていることだから、そのまま要望を信じます。

しかし、契約が出来ない場合、必ず、隠れた要望があります。

その隠れた要望や欲求を、お客様から引き出してあげるのです。

例えば、商談の大詰めの場面のときなど、

住宅営業マン
「では、これで、ご満足いただいたでしょうか？」

お客様
「んー、そうですねー」

住宅営業マン
「何かまだ、ご不明な点ありますか？小さなことでも大丈夫ですよ」

お客様
「そうですね、◯◯がちょっと・・・

住宅営業マン
「なるほど、◯◯ですね。あとは、何かありませんか？」

お客様
「あとですかー、あとは、◯◯が少し心配なんですよね」

住宅営業マン
「◯◯ですね。他の方も同じことをおっしゃいますよ＾＾」

お客様
「やっぱりそうですか？」

住宅営業マン
「はい、やはり、お金のことは心配ですからね。お気持ちはよくわかります＾＾」

住宅営業マン
「あとは、何か、ございませんか？奥様はいかがですか？」

奥様
「◯◯は、大丈夫ですか？」

住宅営業マン
「はい、大丈夫です！もう少し詳しくご説明いたしましょうか？」

奥様
「いえいえ、だったら構いません」

住宅営業マン
「他に、何か、分からないことや、不安もしくは、知りたいことなど、小さなことでも構いませんので、確認したいことなどございませんか？」

お客様
「んー、そうですねー、もうないですね」

住宅営業マン
「例えば、他のお客様は、◯◯などが気になる方が多いのですが、◯◯さんはいかがですか？」

お客様
「いいえ、特には、大丈夫ですね＾＾」

住宅営業マン
「では、もう、何もご要望はないということで、よろしいでしょうか？」

お客様
「そうですね、ないです」

住宅営業マン
「大丈夫ですか？なんでも構いませんが＾＾」

お客様
「はい、もう大丈夫です」

住宅営業マン
「私共の、ご提案は、お気に召していただいていますか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、先ほどおっしゃった、◯◯と、◯◯、そして、◯◯の問題がなくなれば、ご契約をしていただけるということでよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、お客様に何度も、確認していく作業を行います。

商談の最初に、満足したらご契約してください。と意思を伝えています。

だから、提案に満足していただいたら、すぐに契約に持っていくのではなく、もっと細かいことでも、何かないか？

これを、お客様に、どんどん質問していきます。

そうすると、お客様は、何度も考えるので、要望を絞りだしてきます。

そして、それに、住宅営業マンが答えてあげる。

これで、お客様の不安もなくなり、契約することが可能になります。

お客様が、提案に気に言っても、この作業をやらないことには、最後の押しが効きません。

このように、お客様に何回も確認することで、お客様の本音が出てくるようになります。

もちろん、断られた場合も、ノウハウは同じ考え方です。

この流れが可能になるのも、初回接客から、流れを作っているからなんですね＾＾