● お客様に対して、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、「自社の住宅の良さを、上手く、お客様に伝える方法」を、お送りいたします。

私も、よく先輩や上司から、このようなことを言われていました。

「うちの住宅の良さを、お客さんに伝えきれていないんだよ！」

私の場合、自社の住宅の性能、地震への強さ、断熱性能などなど・・・

これを、淡々と、お客様にカタログを見せながら、説明していました。

しかし、お客様の反応はというと、「・・・」このような状態です。

また、お客様に電話をすると、お客様から、

お客様
「○○ハウスさんと、おたくは、何が違うのですか？」

このような質問が、お客様からされていました。

要は、自社の住宅の性能などを、お客様に単純に伝えても、お客様は、ピンとこないのですね。

理由は、カンタンです。

お客様からすると、どこの会社も、同じに見えてしまっているのです。

だから、決め手がない・・・

あなたは、いかがですか？お客様が、

お客様
「なるほどー！じゃあ、ぜひ、おたくに、お願いしたいです！」

と言うぐらい、自社の住宅に、競合他社の住宅よりも、お客様にとって、飛び抜けたメリットはありますか？

現実的に、今は、どこの住宅会社も、同じようなものに、お客様からは、見えています。

工法や、断熱関係など、言葉は違えど、目的は同じなのです。

良いですか？ここが大切ですよ。

工法や断熱関係が違えども、目的は、同じと言うこと！

お客様は、工法や住宅性能が知りたいのではないのです。

お客様が知りたいこと！

それは、自分達が、あなたの会社で、家を建てたら、希望が叶うのか？

これが、一番知りたいことなのです。

だから、工法や住宅性能という、お客様の希望を叶えられる工程。

つまり、お客様の希望を叶える手段ですね。これには、お客様は興味がないのです。

例えば、クルマで、自動ブレーキってありますよね。

あれは、事故を起こしたくない、と言う、お客様の要望があるわけです。

それを、どのようなシステムで、どのような機械を使っているのか？どんな部品を使っているのか？

このようなことに、興味はないのです。

あくまで、自動ブレーキで、事故を起こしたくないと言う、お客様の目的が、叶えば良いわけですね。

これは、住宅も、まったく同じなのです。

柱が太いから、地震に強い。断熱材は、○○を使っているから、魔法瓶のようなお家ができますよ。

これは、自動ブレーキにするために、どのようなシステムで、機械や部品を使っているのか？のような、説明をしているのと同じです。

要は、お客様の要望を叶えるための、工程を説明しているだけなのですね。

お客様が知りたいことは、あなたの会社で家を建てると、自分達の夢は叶うのか？

これが知りたいわけです。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、クルマの話のように、システムや機械に、部品の説明を、一生懸命にしています。

これでは、お客様には、自社の住宅の良さは、伝わりません。

ては、とのようにすればよいのでしょうか？

それは、あなたの会社で家を建てると、お客様はどうなるのか？

これを、具体的に伝えてあげれば良いのです。

例えば、お客様が、月々の光熱費を下げたいと言う、希望があるとします。

このような時は、住宅性能の説明をするのではなく、より、具体的に話して上げることが非常に大切です。

住宅営業マン
「以前、お世話させていただいた、お客様のお家があります」

住宅営業マン
「建て替える前までは、光熱費が〇〇万円だったのが、建て替えた今では、〇〇万円になっているそうです。〇〇万円の、お得ですよね。年間で〇〇万円の差額ですから、結構な金額ですよ」

また、例えば、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様は予算が少し、厳しかったのですが、うちの設計が、上手くプランをまとめて、無事、お客様の予算内に、収めることができました。やっぱり、お客様のご要望を叶えるには、設計の担当者が大切ですからね」

このように、あなたの会社で家を建てた、お客様の具体的な事例を出して上げることで、自社で家を建てると、お客様の希望通りの、お家ができますよ。

と、具体的に、お客様に伝えて上げることが大切です。

まとめると、まず、お客様がどんな理想を持っているか？どんな生活スタイルを求めているか？

これを先に聞きだすこと。

その上で、他のお客様の事例を使って、具体的に、お客様の夢か叶うと言うことを、伝えてあげる。

そうすることで、あなたの会社の住宅の良さを、お客様に上手く、伝えることができるようになりますよ。

それでは、よろしく、お願い致します。

● ３月１日より、初回接客セミナーＤＶＤが、値上げとなります。

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、販売している、初回接客だけに集中したセミナーＤＶＤ／動画版があります。

今は、税込みで、３万円で販売しています。

これが、３月１日より、３万５０００円に、値上げとなります。

２月２８日までは、通常通り、税込み３万円です。

今や、コロナの影響で、住宅展示場や完成現場見学会も、ほとんど予約制になっています。

これからは、この状態が、しばらく続くと思います。

そこで、重要になることは、いかにして、初回接客で、お客様の気持ちを掴み取ることができるか？

これが、勝どころです。

初回接客で、お客様の信頼を得ることができない場合、どんどん、売れなくなっていきます。

逆に、初回接客を強化すれば、新規のお客様を逃すことが、なくなると言うことです。

少ないお客様でも、ものにできる住宅営業マンだけが、生き残る時代です。

現実に、新規のお客様が少ない住宅展示場でも、売れている住宅営業マンの方は、いらっしゃいます

初回接客を制する者は、住宅営業を制すると言っても良いぐらいです。

ぜひ、初回接客をギンギンに磨き上げて、結果を出してください＾＾

● アドバイス通りの接客をして、「契約したい！！と言ってもらえました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、満足する、初回接客を行えば、自然と、お客様に選ばれるようになります。

競合他社の住宅営業マンと、同じような接客をしていたら、お客様の印象にも残りません。

残らないどころか、その後、追客しても、まず、契約できません。

そして、そのまま、フェードアウトです・・・

初回接客とは、住宅営業マンと、お客様が会う、はじめての場所です。

ここで、競合他社と差を、つけておくことが、非常に大切なんですね。

お客様目線で、考えて、初回接客を行う。

そうすることで、競合他社の中から、あなたが、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾

このように、初回接客で、競合他社と差を付けていれば、自然に、お客様に選ばれるようになります。

しかも、初回接客した、お客様全員と、アポイントも取れています。

今は、競合他社が、たくさん、存在しています。

同じような、初回接客を行っても、差別化は、できません。

お客様の立場で、お客様が満足し、その上、ワクワクするような、初回接客を行うことが、非常に大切なことなのです。

お客様が、「来て良かったー！」と思うような、接客が必要なのです。

お客様に、選ばれる、初回接客の方法は、こちらで具体的に分かりますよ＾＾

● トップ住宅営業マンが実践している！売り込まないで、売る方法。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様は、住宅営業マンにかぎらず、営業マンから売り込まれることを、ものすごく嫌います。

特に、月末に契約を迫ることは、お客様にとって非常に困るわけです。

人間って、売り込まれると、反発したくなります。

極端にいうと、提案に満足していても、月末に契約を迫られると、逆にお客様は引き伸ばしたくなるのです。

これは、自分自身で契約という大きな決断をしたいからですね。

そこを、無理やり、押し込もうとすると、逆効果になります。

営業マンの売り込みは、みんなイヤですから・・・

では、売れている住宅営業マンの方は、どうしているのか？

それは、無理に売り込まずに、上手く仕掛けをして売っています＾＾

無料のメールセミナーでも、売り込まずに、売る方法をお伝えしています。

● お客様のお役立ち営業、お客様の悩みを解決することが大切？

こんにちは、渋谷です。＾＾

よく、営業と言う仕事は、お客様の悩みを聞いて、それを解決すること。

と言われていますよね。

たしかに、リフォームなどは、これにあたると思います。

しかし、注文住宅は、ちょっと違います。

注文住宅を購入するお客様は、まずは、夢なのです。

とにかく、注文住宅を建てたいのですね。

住宅営業マンの役目は、お客様の夢を膨らまし、買う気を上げることです。

そうすることで、お客様との商談に入れることができるようになります。

まずは、お客様の夢の注文住宅が、建てられますよ。＾＾

と、お客様の夢を、膨らませることが、大切なのです。

そうすることで、スムーズに商談に入ることが可能になりますよ。

もちろん、お客様には、不安なことや、悩み事があります。

これは、至極当然なことです。

しかし、これは、お客様自身が、注文住宅を建てたい！と気持ちがＵＰした上での話です。

要は、家を建てる気になる。その延長線上に、発生してくる不安や、悩み事が出てくるわけです。

例えば、以前、このようなお客様が、いらっしゃいました。

建て替えのお客様で、お年寄りの、お母様が一緒に住んでいる。

トイレに行くときの廊下や、お風呂の脱衣所などが、本当に寒く心配である。

これは、お客様の悩みごとですよね。

では、建て替える必要があるでしょうか？

いいえ、ありません。リフォームすれば良いだけです。＾＾；

お客様は、根本的に、家を建てたいと言う、願望があるのです。

その上で、要望を言っているだけなのですね。

だからこそ、初回接客で、お客様の買う気を、グングンＵＰさせてあげることで、アポイントもスムーズに取れるようになるのですね。

初回接客集中セミナーＤＶＤは、３月１日から、値上げとなります。

● 家づくりをお願いするかどうか？多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

多くのお客様は、自分達も家づくりをお願いするかどうか？住宅営業マンで選んでいます。

もちろん、ものすごく良い家であれば、家自体で選ばれる場合も当然あります。

しかし、お客様から見ると、今の住宅会社の場合、どこも横並びに見えてしまうのですね。

お客様が、住宅営業マンで選んでしまうということは、追客の仕方も、選ぶ基準になるということです。

例えば、

・アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる住宅営業マン。
・何回も何回も、何も提案がないまま、しつこく電話営業をしてくる住宅営業マン。

お客様も、当然、そのような住宅営業マンに、家づくりをお願いしたいとは、思いませんよね？

追客でも、お客様の信頼がなければ、絶対に、契約することはできません。

特にこの部分。

「◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。」

このように、お客様は、人、つまり、住宅営業マンで会社決定を、しらずしらずのうちにしています。

アポイントなしの訪問や、迷惑電話などを繰り返しても、お客様に嫌われるだけです。

追客していく場合は、初回接客から、追客の道筋を、しっかりと考えておく必要があります。

追客セミナーＤＶＤでは、どのような流れで、お客様を商談にあげるのか？詳しく説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の話を聞かずに、一方的に、自社の良さばかり説明していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、お客様が、住宅展示場に来場してくると、自社の良さ、つまりメリットばかり説明してしまう方がいらっしゃいます。

まず、考えておかないといけにこと。

それは、あなたが、お客様に説明している内容に、お客様自身に興味があるのか？

これを、おさえた上で、話をしていかないと、お客様は苦痛で仕方ありません＾＾；

当たり前ですね。興味がないことを、長々と説明されても、お客様は辛いだけです。

お客様だって、自分達のことを話したいのです。

しかし、その隙を与えず、自社のメリットばかり説明してしまうと、お客様は、口を閉ざしてしまいます。

そして、どう感じているか？

「あー、話が長いなー・・・もう、帰ろうかな？」

お客様とコミュニケーションが取れていないと、このようになってしまいます。

みなさんもそうですよね？

あなたの話は、聞いてくれないのに、自分の話を永遠とされる。

その話に、興味がないあなたは、苦痛で仕方ないと思います＾＾；

お客様も、まったく同じなんですね。

お客様だって、話したいのです。

でも、住宅営業マンが、自社の住宅の説明をしているから、どうしても、聞いているフリをしなくてはならない状態に・・・

もちろん、お客様も、あなたの会社の住宅の話が聞きたくて、住宅展示場に来場してきています。

しかし、ただの売り込みの説明では、お客様は、飽きてしまいます。

まずは、お客様の知りたいこと、聞きたいこと。これを、最初に探ることが必要なんですね＾＾

そうしないと、お客様が興味がないことを、一生懸命に説明してしまうことになりますよね。

お客様が知りたいことや、お客様の要望を先に聞き出し、それについて、しっかりと話してあげる。

これが、初回接客の基本ですね。

まずは、お客様の話から聞いてあげるように意識していくと、上手くアポイントも取れるようになりますよ＾＾

● 売れないで悩んでいる住宅営業マンが、やると良いこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか思うように売れなくて、悩まれている方もいらっしゃると思います。

私も、当初、契約が取れないときは、悩みまくりました・・・

「もう、これから、二度と、契約は取れないのではないか？」

こんな風に、考えていたときもありました。

要は、契約が取れないと、焦りが出てきて、自分に自信が持てなくなります。

このオーラが、お客様に伝わり、さらに売れなくなる・・・

もう、悪循環ですね。

では、売れないで悩んでいる場合は、どうすれば良いのでしょうか？

それは、売れないことは考えずに、とにかく自分から、どんどん行動をすること！

売れない状態の場合、悩むあまり、営業活動が止まってしまいます。

これでは、売れるものも売れません。

まずは、売れないで悩むことをやめる！そして、とにかく、行動しまくるのです。

カンタンに言うと、売れないと悩むヒマがないほど、営業活動を行うということです。

例えば、電話打ち。

あなたの会社にも、営業担当者がいない、フリーのお客様は、たくさんいるはずです。

まずは、そのお客様達に、どんどん電話をする。

初回接客で、アポイントが取れないのであれば、どんどん、自分一人で、ロープレをする。

今、かかえているお客様がいれば、そのお客様のことを考えながら、ノートの上で、戦略を考える。

これだけでも、まだまだ、たくさん、できることはあるのです。

全部、やりきった上で、売れないときに、はじめて悩めば良いのですね。

しかし、どんどん行動していれば、いづれは、売れるようになりますよ＾＾

まずは、住宅営業の基本から、実践してみると良いですよ。

● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様への対応は、どうしていますか？

・住宅営業マンが、自ら土地を探して回る
・お客様に、自分で土地を探していただく

あなたは、どちらのパターンですか？

地域にもよると思いますが、土地なしのお客様が、「よし！」と、すぐに決まるような土地は、なかなかありません。

逆に、あったとしても、金額がとんでもなく高い・・・

土地なしのお客様には、土地だけを紹介しても、なかなか決めていただけないのが現状です。

土地なしのお客様に、もし仮に、土地を紹介する場合でも、住宅営業マンらしさが必要ですよ＾＾

土地から探している、お客様の場合、普通に土地を紹介しても、ピン！とこないのですね。

だって、そこには、土地しかありません。

本来の目的である、住宅がないのですから、お客様は、イメージができないのです。

これが、なかなか、土地を決めていただけない原因の一つです。

住宅営業マンであるからこそ、土地の紹介の仕方があるのですね。

こちらを、読んでいただければ、住宅営業マンならではの、土地の紹介の仕方を書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンと、お客様の理想の家がズレていると契約できません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

当然ですが、住宅営業マンのみなさんと、お客様の理想の家がズレていると、商談していても、契約することはできませんよね？

例えば、クルマのように、商品が実際にある場合。

お客様は、実物と金額を比較しながら、検討することができます。

なので、自分の欲しいクルマを自分で選び、購入することが可能です。

フェラーリが欲しい人が、軽自動車を選ぶことはありませんよね＾＾；

それは、目の前に、自分の欲しい商品、すなわち、クルマが実際に存在しているからです。

これが、注文住宅となるとどうでしょう？

そうです、実物がないので、住宅を見て、検討するということが、お客様にはできません。

世の中には、高級住宅もあれば、ローコストの住宅もあります。

その中から、お客様は、自分達の理想を叶えてくれる会社を選ばなければいけません。

しかし、実物といえば、住宅展示場や、他のお客様が建てたお家を見学してみるぐらい・・・

この状態から、お客様自信が、比較検討して、メーカーを決めるというのは、なかなか至難の業です＾＾；

例えば、

・ローコスト住宅で家を建てたいと心の中で考えているお客様に、高級住宅をすすめてみたり・・・
・逆に、高級な住宅を希望されているお客様に、できるだけ安くみせようと、企画住宅をすすめてみたり・・・

このように、お客様の希望する住宅とは、ズレた内容を話していては、アポイントすら難しいですよね。

だって、フェラーリが欲しい人に、軽自動車をすすめたり、軽自動車が欲しい人に、フェラーリをすすめたりしているのと同じなのですから。

でも、このような状況って、意外と多いです。

これを、補うには、まず先に、お客様がどんな家を建てたいのか？

これを聞き取ってしまうことです。

お客様の希望が分からないのに、自社の住宅をすすめても、お客様は納得してはくれません。

まずは、しっかりと、お客様のニーズを聞き出し、そのニーズに合った、提案を心がけることが大切ですね＾＾

では、どうやって、お客様のニーズを聞き出せば良いのか？こちらで詳しく解説しています。