● 売れている住宅営業マンが、説明する前に必ずやっていること。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、売れている住宅営業マンの方は、お客様に説明する前に、あることを必ずやっています。

そのあることとは？もうお分かりですよね＾＾

お客様の興味があること、お客様が聞きたいこと、を確認している。

ということです。

お客様は、あなたの会社の住宅の説明を聞きたくて、住宅展示場に来場してきます。

当然、住宅営業マンのみんさんは、自社の住宅の説明をして差し上げます。

本当に、至って、当たり前のことです。

が、しかし、ここに落とし穴があります。

それは、お客様は、あなたの会社の住宅の説明を聞きにやってきています。

お客様も、当然、そのように思っています。

でも、実は、お客様というのは、興味のないことには、興味がありません。

これって、矛盾しているように感じますよね＾＾；

お客様も、もちろん、住宅の強度や、金額、工法など、知りたいと思っています。

でも、いざ、住宅営業マンのみなさんが、説明をはじめたとたんに、イヤがるのです・・・

理由はカンタンです。説明が難しいから、聞きたくなくなるのです。

みなさんも、同じような経験がありませんか？

例えば、パソコンを買いに行ったとき、高い買い物だから、「絶対に失敗しないぞ！」と意気込んで電気屋さんに行く。

そして、自分でインターネットで調べておいた、性能などを頭に入れて、パソコンを見始める。

店員さんが来て、

店員さん
「パソコンをお探しですか？」

お客様
「ええ・・・」

店員さん
「どのようなものがよろしいですか？」

お客様
「えーとですね、○○で、○○なものなんですが」

店員さん
「でしたら、こちらのパソコンがおすすめですよ。こちらは、○○で・・・」

店員さん
「こちらは、いかがですか？金額もお安いですし・・・」

お客様
「でも、なんか評判よくないですよね？」

店員さん
「そうですか？そんなことはありませんよ。私も自宅で使っていますから」

もう、この時点で、何を買ったら良いのか？分からなくなりませんか？

住宅展示場に来場してくる、お客様もまったく同じです。

最初は、いろんなことが知りたいと思っているのですが、意外に難しくて、何がなんだか分からなくなるのです。

その結果、たくさんの住宅展示場を見学し、自宅に戻ると、結局何も分からなかった・・・

そして、その日から、営業攻勢がはじまる。

このような状態が多いのではないでしょうか？

しかし、売れている住宅営業マンの方々は違います。

その原理原則を理解しているので、お客様を無視した説明は、一切しません。

まずは、お客様が本当に知りたいことを探りだす。

これは、お客様自身もよく分かっていなので、住宅営業マンのみなさんがリードしていく必要があります。

その上で、お客様の興味があるところを、探り出し、その説明をはじめていく。

例え、いろんな知識があっても、余計なことは話しません。

だって、そんな説明をはじめたら、もう、お客様は帰りたくなります。

・お客様が、本当に興味があることを探りだす。
・探りだしたら、そこを的確に説明する。

これが、正しい、説明の方法です。

しかし！これって、誰でもカンタンにできるものではありません。

ちなみに、私も、このような高度なテクニックは使えません＾＾；

では、なぜ売れたのか？それは、筆談を利用して、お客様の頭の中を、紙の上に見える化したからです。

これであれば、少し練習すれば、誰でもできますし、高度なテクニックなど何も必要がありませんよね＾＾

筆談をすれば、お客様の興味があることが分かるようになります。

それ以上に、お客様自身が、イメージできるので、非常に効果が高いのです。

この手を使わないというのは、もったいないですよね＾＾；

ぜひ、みなさんも、こちらを参考にして、ためされてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、完成現場見学会で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、住宅展示場がない場合もあると思います。

そういう場合は、完成現場見学会と言って、あなたの会社でお家を建てた、お客様のお家を借りて集客する。

中には、完成現場見学会だけで、３０組から５０組のお客様を集客されている住宅会社も存在します。

しかし、今度は人数が多すぎて、すべてのお客様に対応できない。という現象が起きてきます。

なので、見学会では、住宅営業マンの方が、アタフタしてしまい、お客様とじっくり話ができないのですね。

さらには、完成現場見学会に来場してくる、お客様のすべてが、見込み客ではないということ・・・

要は、

・他の住宅メーカーで検討しているが参考のために、見学に来るお客様。
・または、ご近所の住民の方など・・・

本当に、あなたの会社で家を検討している、お客様を見極められないのですね。

ここが、非常に問題なのです。

お客様にならない方を、一生懸命に接客しても、まったく意味がありません。

たとえ、受付でアンケートを取っても、そのお客様が、あなたの家に興味があるかどうか？も分からないのですね。

住宅展示場であれば、私のアンケートの取り方で、見込み客になるかどうかは、見極めることが可能です。

しかし、完成現場見学会の場合は、アンケートを取っても、そのお客様が見込み客なのか？分からないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

まず、完成現場見学会の場合、たくさんのお客様が来てしまうと、逆に、どのお客様に力を入れて良いのか分かりません。

そこで、完成現場見学会に来場された、お客様に対して、受付で、下記のようなものを渡します。

例えば、これを、赤と青を準備し、

・赤には、説明が必要と記入
・青には、説明は不要と記入

これを、受付で、すべての、お客様に首からかけていただくようにします。

そうすれば、一目瞭然です。

説明が必要と書いてある、赤のカードを選んでくれた、お客様に集中していくのです。

そうすれば、濃いお客様に対して、しっかりとした初回接客をし、アポイントを取りに行けるようになります。

もちろん、他のお客様は、追客しても構いません。

ただ、本当にあなたの会社で、家を検討している、お客様は、やはり初回接客で、アポイントを取ることが必要です。

あとから、電話や訪問、追客を行うよりも、確実に、契約できるお客様に集中した方が、早く契約できます。

ぜひ、会社と相談されて、実践してみてくださいね＾＾

完成現場見学会や、構造現場見学会での、アポイントの取り方は、こちらでも、具体的に解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、お客様から、「知り合いの工務店にお願いしますので」と言われたときの対応の仕方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、

「知り合いや、親戚の工務店に、お願いしますので」

と言われる場合、大きく分けて２つのパターンがあります。

それは、お客様本人は、ハウスメーカーで建てたい。

しかし、親御さんから、資金的に援助をしてもらうので、親御さんの、知り合いや親戚の工務店さんに、お願いするしかない場合。

もう一つは、知り合いや親戚の工務店さんで、お家を建てた方が、何かと良くしてくれるという考え方がある。

しかし、現実は、住宅展示場に来ている。

それでは、一つづつ、お話していきますね。

まず、お客様本人は、ハウスメーカーで建てたい。しかし、親御さんから、資金的に援助をしてもらうので、親御さんの、知り合いや親戚の工務店さんに、お願いするしかない場合。

この場合は、住宅営業マンであるあなたが、親御さんに実際に会う必要があります。

親御さんは、自分の子供が、何千万円もの借金を組むのが心配なのです。

このような場合は、まず、親御さんの心配を、住宅営業マンであるあなたが、払拭してあげる必要があります。

しかし、いきなり親御さんに対して、説得しようとすると、必ず失敗してしまいます。

そこで、まずは、親御さんの本音を探り、親御さんに、どんどん話をしてもらうようにしていきます。

例えば、

親御さん
「すませんね、家の親戚で建てさせるので」

住宅営業マン
「そうでしたか、了解いたしました。それでは、もう、私も営業しませんね＾＾」

このように、まずは、親御さんの意見を受け入れ、逃してあげます。

そうすることで、「この人は、私達の意見を聞いてくれる人だ」と、思われるようになります。

しかし、このままでは、意味がありません。ここから、親御さんに選んでもらえるように、セールストークを展開していきます。

住宅営業マン
「もう、私も営業しませんので、ご安心してください。ただ、せっかく、お会いさせて頂いたので、何かの縁ですから、家づくりについて、疑問や心配ごとなどありましたら、おっしゃってください。私が、答えられる範囲でよろしければ、アドバイスさせていただきますよ」

親御さん
「ありがとうございます。大体、今の住宅は、おいくらぐらいするのですか？」

住宅営業マン
「そうですねー、実際には、個人差があります。何しろ、注文住宅なので、一概に金額は分からないんですよね＾＾」

親御さん
「そうなんですね・・・」

住宅営業マン
「一度、ご親戚の工務店さんに、ご希望をお話して、金額を出してもらえば良いのではないですか？」

親御さん
「んー・・・」

住宅営業マン
「どうかなさいましたか？」

親御さん
「実は、親戚の工務店に話をしているんですが、金額が妥当なのか？分からないんです」

住宅営業マン
「それはそうですよ＾＾比較するものがないですからね。でも、どのみち、ご親戚の工務店さんに、お願いするのでしょ？であれば、比較しても意味がないですよね＾＾；」

親御さん
「そうなんですよね・・・」

住宅営業マン
「実は、○○さんみたいに、お悩みの、お客様って多いんですよ」

親御さん
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、ご親戚であるがゆえに、他のメーカーさんと比較することも出来ず、そのままの金額で、契約するしかないのですね」

住宅営業マン
「だって、ご親戚の工務店さんなのに、よそのメーカーで、見積もりなんかを出していたら、関係が悪くなると、他の、お客様も言ってらっしゃいましたから」

お客様
「そうですよねー。んー」

住宅営業マン
「例えばですね、以前、私も知り合いのクルマ屋さんから、クルマを買っていたんです」

お客様
「最初は良かったんですけど、だんだんと、扱いが雑になってきまして、車検のときなど、他のクルマ屋さんよりも金額が、明らかに高いですし、それまでは、クルマを取りに来てくれていたのですが、忙しいから持って来てー。と言われたり・・・」

住宅営業マン
「はたまた、修理に出したら、他のお客様よりも、後回しにされたりと。一番ひどかったときなどは、クルマのアルミを変えたいと話したところ、そんなの、おかしいよ！と言われ、悶々としていたら、ある日、そのクルマ屋さんに言ったら、他のお客さんのクルマのアルミを変えていたんです」

住宅営業マン
「私が、なぜ、アルミを変えてるんですか？と聞いたら、お客さんに頼まれたから・・・もう、この時点で、そのクルマ屋さんとの、お付き合いは止めることにしました」

住宅営業マン
「知り合いや、親戚と、利害関係を持ってしまうと、クレームも言えなくなります」

住宅営業マン
「これは、住宅もまったく同じです。もう、営業しませんから、本音でお話させていただきますね」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「私も、ご親戚や知り合いの工務店に、家づくりをお願いした、お客様をたくさん見てきました」

住宅営業マン
「例えば、ここに窓を作って欲しいとお願いしたら、そんなところに窓を付けたら、おかしいとか、間取りを変更したいと言っても、対応が遅いなど。要は、知り合い、ご親戚だからこそ、後回しになってしまいます」

住宅営業マン
「もっとひどい場合は、屋根の瓦の色が違うなど、しかし、親戚なので、お客様が我慢して、もうその色で良いと妥協した事例も知っています」

お客様
「もっと問題なのは、アフターフォローです。たとえば、○○さんと、他のお客様が、同じ不具合を伝えたとしたら、必ずと言ってほど、知り合いのお客様の方が、後回しになることなど、よくある話です」

住宅営業マン
「そうならないためには、親御さんが、矢面に立ち、良い家ができるように、フォローしてあげることが大切です」

住宅営業マン
「お知り合いや親戚だからと言って、クレームも言いづらいなんてことがあってはならないことだと、私は思います」

お客様
「それは、そうですね・・・」

住宅営業マン
「息子さんご家族や、お孫さんの代まで、気持ち良く住み続けられるよう、ご家族が一丸となって、たとえ、親戚でも、言いたいこと、伝えたいことは遠慮せずに伝えていくことが大切だと思います」

住宅営業マン
「今まで、一生懸命に働いて、コツコツと汗水たらして貯めてきた、お金ですから、大切に使ってくださいね。すいません、ご参考になればと思い、生意気なことを言ってしまいました。ぜひ、楽しいお家づくりをしてくださいませ＾＾」

このあと、この、お客様から私に連絡があり、無事に契約することができました。

ざっと書きましたが、実際、本当によくある話なのです。

私が、設計事務所に努めていたころから、このようなトラブルの話は、たくさん聞いてきました。

それを、何も隠さずに、本当のことを、お客様に伝えただけです。

実際に、注文住宅のデザイナーをやっている有名な方からも、

「私も、親戚で建てる計画の、お客さんの仕事は、受けません！」

このような、メッセージをいただいたこともあります。

もちろん、例外はあると思いますよ。でも、人間って、あまえてしまうんですよね。

だから、私は、知り合いや親戚に、妻の両親に友達。

一切、相談があっても、仕事を引き受けた経験はありません。全部、断ってきました＾＾；

そして、次は、２つ目です。

お客様自身が、親戚や知り合いの工務店に頼んだ方が、よくしてくれるのではないか？
と思っている場合です。

やはり、これも上記に書いたことと同じです。

しかし、この場合は、お客様自身が思っていること。ここは気をつけなければいけません。

要は、住宅営業マンの口から、上記に書いた内容を話してしまうと、売り込みになってしまうと言うことです。

そこで、ブログの出番なのですね。

ブログに、上記に書いてある内容を、丁寧に書いておく。

あとは、ブログを、お客様に読んでもらうようにすれば良いだけです。

住宅営業マンの口から聞く内容と、ブログに書いてある内容では、信頼度がぜんぜん違いますから。

だから、売れている住宅営業マンの方々は、ブログを書いているのですね。

ブログの書き方も、こちらを、参考にされてみてくださいね＾＾

● 住宅営業マンのための、教材一覧

こんにちは、渋谷です。

売れる住宅営業マンになるための、教材の一覧です。

メールセミナーでも、無料でノウハウを公開しています。教材と同時に学ばれますと、早く売れるようになりますよ＾＾

● 中長期管理客を、見込み客へＵＰする方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、中長期のお客様を、どのようにして見込み客にランクＵＰさせていますか？

私の場合、電話や訪問を繰り返し、何とか見込み客にランクＵＰしてもらおうとしていました。

しかし、どうやっても、中長期のお客様は、なかなか動いてはくれません。

カンタンにいうと、ランクＵＰの方法が分からなかったのです＾＾；

そこで、手紙やニュースレターを送る作戦に変えてみました。

これには、少々自信がありましたので、ワクワクした気持ちでいっぱいでした。

いざ、フタを開けてみると・・・効果が出ない・・・

そうです、私は、追客の意味を理解しないまま、ツールに頼っていたのです。

要は、お客様の知りたいことや、ニーズを確認しないまま、資料をこちらから勝手に送っても、お客様は興味がないかもしれません。

いや、極端にいうと、興味のないものばかりを、お客様に送っていたような気がします。

そんなときです。年間１２棟をしっかりと契約してくる、トップ住宅営業マンの先輩から、このようなことを言われました。

先輩
「みんな、月末は必至になるけど、最初からやってれば楽なのにな！」

私
「◯◯さんは、なんで、いつも月はじめに契約が取れるんですか？」

先輩
「カンタンだよ！月半ばでお客さんに声をかけて、月初で契約すれば良いんだよ」

このときは、これ以上、教えてもらえませんでした。

私は、月半ばに声をかけるという意味が分かりませんでした。

そんなある日、たまたま、前月のお客様に、当月にクロージングをするために、私は夜中まで準備をしていました。

私が、コピー機に近づき、図面を待っていると、何か他のコピーが突然出てきたのです。

すると、そのトップ住宅営業マンの先輩から、

先輩
「それ、使ってみ！」

私
「ん？何ですか？これ・・・」

先輩
「キャンペーンの案内だよ」

私
「ありがとうございます！」

先輩
「でも、それ、使い方を間違えると、アウトだぞ」

先輩
「もしかして、明日、キャンペーンを使って、クロージングしようと考えてる？」

私
「ええ、これ使って良いんでしょ？」

先輩
「明日じゃ、もう意味ないよ。それじゃ普通にただのキャンペーンじゃん！それじゃ、決まらないよ」

私
「え？じゃあ、何ですか？これ・・・」

先輩
「来月に回すんだよ。今月は、他もいるんだろ？」

私
「はい、あと２社ほどいます」

先輩
「他のところも、今月狙ってくるから、あえて、来月にキャンペーンを使って、回すんだよ」

私
「えー！そしたら、今月契約できないじゃないですか・・・」

先輩
「ん？じゃあ、今月、絶対できるの？」

私
「・・・」

先輩
「どうせ、契約できないなら、来月に回して確実に契約したら？」

私は、考えました・・・そして、普通に、その月に、キャンペーンを使ってクロージングしてしまったのです＾＾；

そして、断られました・・・結果、ゼロ棟になってしまいました。

そのときの私には、勇気がなかったんですね。

そして、「もしかしたら、この方法は、中長期のお客様にも使えるのでは？」と考えたのです。

これが見事に当たりました＾＾

もちろん、初回接客から、しっかりと行っていなければ、そもそも意味がありませんが。

ただ、しかし、普通に中長期のお客様に追客をしても売れないのです。

そこでです。まずは、中長期のお客様を育てていくことにしました。

要は、初回接客のやり直しですね。初回接客のやり直しと言っても、展示場では不可能です。

中長期のお客様は、展示場などに来てはくれませんから＾＾；

私の場合は、電話を使いました。まず、電話で、お客様のニーズを聞き取ることだけに集中しました。

決して、焦ってアポイントを取ろうとしてはダメです。

追客の目的は、見込み客へのランクＵＰです。

ますは、初回接客でできていない、聞き取りからはじめていきます。

そして、お客様のニーズを少しづつ、聞き出しながら、その要望に合った内容の資料を送ります。

このときは、訪問して良いというお客様は、持参しても構いません。

大切なことは、お客様の要望を聞き取り、それに合った内容の資料を、お客様に届ける。

その手段は、送った方が良いのか？持参した方が良いのか？お客様に直接聞いてみればＯＫです。

中長期のお客様は、どこの会社に対しても、警戒していますので、ほとんど、何も分からない状態です。

要は、アポイントを取らずに、自分達で検討しようとしている。しかし、肝心な、その検討材料は何もないことに気付き始めてきます。

当たり前ですね。オリジナルの住宅なのですから、インターネットでも金額などは分かりません＾＾；

そこで、あなたは、お客様のイヤがらない程度の追客を行っていきます。

ポイントは、決して売り込まないこと！もう中長期になっているお客様です。

売り込みを感じられてしまうと、即座にシャットアウトされてしまいます。

あくまで、お客様の知りたいこと、要望などを、アドバイスして差し上げる、お客様が検討する材料を与えてあげる、相談者になっていく感じです。

そして、温まってきたな・・・と感じたら、ここから攻めに出ます。

では、どうやって攻めていくか？カンタンです＾＾キャンペーンをここで使うのです。

もちろん、「キャンペーンがありますよ」と、ただ伝えただけでは、何の効果もありません。

キャンペーンをお客様に知らせるコツは、２か月前に、お客様に手紙で知らせておくだけ！

良いですか？あくまで、手紙で、キャンペーンがありますよ。ということを伝えておくだけでＯＫです。

余計な資料などは、この時点では、まったく必要がありません。

逆に、余計な資料を送ってはいけません＾＾；

要は、中長期のお客様は、警戒心が強いのです。そのようなお客様に、来月キャンペーンがありますよ！でも急がされているように感じられてしまいます。

そうではなく、２か月間の余裕を与えることによって、こちら側いわゆる、住宅営業マンも余裕をもっている態度を示すことが必要なのです。

・お得なキャンペーンが、２ヶ月後に◯月にありますよー。
・急がせているわけではありませんよー。
・こちらとしては、どちらでも構いませんよー。
・でも、お得な情報なので、先にお知らせしましたー。

という、雰囲気を醸し出していることが重要です。

そして、あえて、そのキャンペーンには触れずに、お客様に電話をして、また何か必要な資料がないか？聞いていきます。

良いですかー。キャンペーンには、住宅営業マンの方からは絶対に触れないことが重要です。

住宅営業マンの方から、キャンペーンの話をもちかけてしまうと、お客様がまた警戒します＾＾；

そのときに、お客様から、このような質問がきたら、チャンスです。

お客様
「そういえば、この間、何かキャンペーンがあるとか書いてましたが」

住宅営業マン
「あー、はいはい、まだ先ですが、◯◯が◯◯になるというやつですね＾＾」

お客様
「どんなキャンペーンなんですか？」

住宅営業マン
「そうですねー、まだ具体的内容は、外部には出せないんです。ご興味ありますか？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「そうですか、営業一人につき、たしか１枠か２枠しかないキャンペーンでして、カンタンにいうと、新規のお客様用のものを会社が用意するんです」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「はい、お得な内容ですので、ぜひ、教えて差し上げたいのですが・・・ご興味ありますか？」

お客様
「そうですね、ありますね」

住宅営業マン
「でしたら、もしよろしければ、一度、展示場の方にお寄りになりませんか？」

このように、お客様を引っ張りだします。

これは、お客様の要望を聞き取り、その要望に合わせた資料を的確に送りつづけてきたので、お客様も、「この人なら大丈夫かな」と感じてきた結果なのです。

このように中長期のお客様を、廻していくのです。

このようなキャンペーンは、前振りを何もしないで行っても、まず意味がありません。

お客様に、「またキャンペーンか、いつでもキャンペーンなんだろ？」と思われておしまいです。

そうではなく、お客様を温めてあげて、２か月先のご案内をすることにより、キャンペーンというものは、はじめて活きてきます。

よく、会社のキャンペーンは、もう使えないという住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、それは使い方が間違っているにすぎません＾＾；

上手に利用してあげると、非常に効果がありますよ。

このパターンは、ほんの一部ですが、追客というものは、ただお客様を追いかければ良いというものではありません。

しっかりと、戦略を練って、お客様の気持ちをＵＰさせながら、攻めていくと上手くいくようになります。

こちらでは、さらに具体的に、追客から契約までの方法を解説していますよ＾＾

● 見込み客が、減ってしまうような営業をしていませんか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客にしろ、商談にしろ、お客様を説得して、アポイントや契約を取ろうと考えていませんか？

「今月、ご契約いただければ・・・」

これなどは、説得ですね＾＾；

お客様は、住宅営業マンに説得などされたくはありません。

むしろ、説得しようとしている匂いがすると、途端に断り文句を考え始めてしまいます＾＾；

特に、キャンペーンなどを使って、クロージングをしようとしても、お客様が満足していなければ、意味がありません。

第一、そこでキャンペーンを使ってしまうと、もう次がなくなってしまいます・・・

こうやって、見込み客を、どんどん潰していってしまうんですね。

契約するかどうかは、お客様が決めることです。

何とか、お客様を説得して、契約を取ろうとしても、お客様を潰してしまう・・・

これでは、いつまでも、見込み客は増えていきませんよね＾＾；

お客様を説得しようとするのではなく、お客様を満足させることが大切です。

説得とは、住宅営業マン側からみた都合であり、お客様の満足度ＵＰにはなりません。

最初に、テストクロージングを打っていないと、いきなり月末にクロージングして、お客様を説得して契約しようとしてしまいます。

お客様を説得し、何とか契約をしようとして、見込み客を、どんどん潰していませんか？

見込み客を潰して、見込み客を減らすような営業をしていては、見込み客は増えません・・・当たり前ですね。

こちらを参考に、ぜひ、見込み客を増やすような営業を意識してみてくださいね＾＾

● お客様が話をしている時、住宅営業マンが、やってはいけないこととは？

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様が話しているとき、途中で口を挟んでいませんか？

私は、よくありました・・・

お客様が、家づくりについて話しているとき、「それは、間違っている！」と感じたら、私は、お客様の話をさえぎり、口を挟んでいました。

それからは、私の住宅についての説明がはじまり、お客様が黙ってしまうのです。

これは、絶対にやってはいけないことです。

たとえ、お客様が間違った知識で、家づくりについて話をしていても、絶対に、お客様の話を止めてはいけません。

むしろ、お客様が話を止めるまでは、全部聞いてあげることが大切です。

本当は、お客様も、たくさん話したいのですね。

しかし、住宅営業マンの方が、終始、住宅の説明ばかりするので、どうしても、お客様は聞き手に回るしかないのです。

これは、まったく逆です。

本来は、

・お客様が自分達のニーズを、どんどん話してくれる。
・それに対して、住宅営業マンが丁寧に、分かりやすく答えてあげる。

お客様は、どんな家を建てたいのか？そして、予算はいくらぐらいを考えているのか？

これらを、住宅営業マンがリードしてあげながら、お客様にたくさん話してもらうようにしていくのですね。

そうすることで、お客様のニーズも分かりますし、何より、お客様から信頼されるようになります。

お客様
「○○さんは、自分達の話を、よく聞いてくれた・・・」

これだけで、お客様の信頼を得られるようになります。＾＾

そもそも、お客様の信頼なくして、契約は無理ですよー！

お客様の信頼を得るためには、こちらを参考にしてください。

● 今月の契約が終了しました。これで今年度は６棟の契約です！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、現場から住宅営業マンに転職された方からのご報告です。

この方は、転職されて２年目。１年目は、ゼロ棟でした。

少しご紹介しますね＾＾

この方は、私に相談してきたときは、１年目ゼロ棟の状態でした。

私と一緒で、営業そのものが分かっていなかったので、どうして良いのか分からない状態・・・

住宅営業というものは、なにせ教科書がありません＾＾；

私や、この方のように技術屋だった人間からしたら、手のつけどころが分からないんですね・・・

コツコツやろうにも、何をどうしたら良いのか？手探り状態にもならないわけです。

そこで、私は、売れている住宅営業マンのマネをすることからはじめました。

最初から、オリジナルで売ろうとすると、悩んでしまいます。

最初は、売れている人のマネをして、結果が出始めたら自分なりのオリジナルを加えていく方が結果が出るのは早いです。

まずは、売れている住宅営業マンの方のマネをしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様側の視点で考えた時に、とても自然なやり取り（追客）だなと思いました。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントが取れなかったら、必ず、追客ができるように、事前に準備をしておくことが重要です。

追客も、事前に準備をしておかないと、絶対に上手くいきません。

逆に言うと、事前に、しっかり追客の準備をしておけば、お客様から迷惑がられずに、追客できます。

正しい追客ができていれば、商談に入れるチャンスもＵＰしてくるわけです。

追客を勘違いしてしまうと・・・

単純に、売りたいがために、お客様に電話をしたり、アポイントなしで、勝手に訪問したり、これは、お客様にとっては、非常にイヤな行為です。

ましてや、今の時期、訪問営業はありえません・・・

これは、追客ではなく、迷惑営業です。

正しい追客とは、お客様に連絡をすれば喜ばれる。

資料を送れば、お客様から質問がくる。

お客様と連絡を取れば取るほど、信頼されることが、正しい追客なのです。

そのためには、追客を効果的に設計しておくことが大切です。

● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめるとニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも同じですが、その日のうちに、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じくノートに書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となくお客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、こちらに、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてください。